工程机械市场调查报告

市场调查背景说明
　　随着工程机械市场的迅猛发展，用户需求成为各厂家越来越关注的问题。鉴于此，慧聪市场研究所对全国的主要行业用户进行了调查，主要包括用户获得产品信息的渠道、采购方式、影响采购的因素、采购流程、产品知名度和满意度等方面，了解工程机械产品的市场现状、用户的需求状况，为市场中主要生产厂家的市场活动提供参考。
　　【样本分布】全国六大区域（东北、华北、华东、西北、西南、中南）的418个行业用户，主要包括建筑施工单位、路桥施工单位、公路局、市政、水利单位。其中国家一级企业占总样本量的70.9%，国家二级企业占20%，总体来说，样本资质较高，信息可靠性较好，具有较强的行业代表性。这些单位是工程机械产品的主要市场，是生产厂家市场营销的重点。
　　【调查方法】电话问卷调查法
　　【调查时间】20##年4月1日至20##年4月30

　　经过40余年发展，中国工程机械行业在国内已经发展成为机械工业10大行业之一，在世界上也进入了生产大国的行列。目前在工程机械行业18大类项目的产品中，出现了一批已经达到当代世界水平的产品，如装载机，我国已成为世界第一生产大国。工程机械行业已具备相当规模，可生产16大类、150个系列、3000多个品种的各类工程机械产品，其产品绝大多数供国内市场需要，并有部分出口到国外市场。在目前的国内市场中，国产产品占有率达到60%，其余40%的产品从国外进口（注：此次调查涉及的行业用户资质较高，购买能力强，在选择产品时多考虑机械的品质和性能，价格敏感度低于平均水平，因此进口产品市场占有率略高于市场平均水平）。
　　总结成就，我国工程机械工业在世界范围内，就产品品种、生产规模、生产设备、开发能力诸方面的综合水平而论，目前尚低于美国、日本、德国、英国、法国和意大利六国，大部分产品和局部生产技术方面尚不如西欧一些国家。虽然如此，我国仍己具备了工程机械生产大国的生产技术基础，在未来中国的城镇化建设、农村基础设施改造项目以及西部大开发、南水北调工程、奥运会工程、世博会工程等其他建设项目中发挥巨大的作用。另外，由于近年来的飞速发展，行业内有相当一部分企业的产品，在技术性能和质量水平等方面，已具备了国际市场竞争能力，加上我国企业产品成本较低，产品性能价格比有优势，走向国际市场成为可能。未来一段时期，进入国际市场将成为行业内一些重点产品和企业的中心课题。
　　根据权威预测，至20##年国民经济各部门对主要工程机械的年需要量将达到10～11.8万台，见表1，每年拟进口2.3～3.0万台，如下图：

　

　　为了适应中国经济建设的需要，加强在国际市场上的竞争力，中国工程机械行业将在产品品种、基础零部件等方面有较大的发展，对主要骨干企业加大投资力度，购进先进设备，为有意与中国工程机械制造业合作的厂商提供了良好的机遇，国外一些著名厂商已在中国合资或独资建厂，开展多种形式的合作，使中国工程机械行业的发展充满了生机。
　　慧聪市场研究所通过对行业用户的调查，对行业的需求特点从以下方面进行分析：
　　(1)信息获取渠道
　　(2)采购方式
　　(3)影响购买的因素
　　(4)采购流程
　　(5)产品知名度与满意度
　　下面将对各方面的调查结果进行阐述。
　　一、信息渠道
　　在信息发达的今天，人们获取信息的渠道有多种。工程行业单位作为一种特殊的消费群体，信息接受渠道有自身的特点，如图1所示：
图1. 信息获取渠道

　

　　从上图资料显示可以看出，采购方依然主要依靠生产厂家寄送的资料作为主要的信息获取渠道，有86.9%的用户都将该渠道作为信息接受的主要渠道；除此之外，在网络发达的今天，行业很多用户也利用了搜索引擎作为查找信息的主要手段，查找产品信息、厂家信息等相关信息，这部分用户占到样本总量的46.8%；在工程机械这个比较传统的行业，业务员上门推销是厂家的主要推销方式，这也是用户普遍接触的信息渠道，这部分用户占到了43.4%。
　　除了这些主要的方式外，一部分用户也会接触到行业展会、媒体宣传报道、行业会议和内部交流，而以主动到经销点咨询作为信息渠道的用户相对较少，只有2.9%。
　　传统的信息获取方式占据主流，要获得足够的产品信息，决定了用户倾向于利用传统的工程机械方面的行业专业杂志、刊物等媒体来获取此方面的信息，另一方面，网络也开始显现其优越性，近年来网络的高速发展，及其网络信息大大丰富，透明度进一步提高，其利用率也飞速上升，达到总体样本的47%，下面是媒体选择的分布图：
　　图2. 单位用户媒体选择

　

　　在媒体的选择上看，杂志类刊物是行业用户获取工程机械信息最多的媒体，占到总样本量的77.6%，其次是网络，占到43.7%，其他方面媒体对于用户提供的相关信息较少。
　　在杂志的选择方面，《工程机械》作为该行业内历史最悠久的杂志，知名度最高，54.7%的用户都会主动查阅该杂志。《慧聪商情》作为行业里的后起之秀，知名度不断提高，目前已经在工程机械行业内成为第二大刊物，42.2%的用户都会主动翻阅；《工程机械与维修》居于第三。
　　图3. 用户希望获得的信息

　

　　从用户对信息的需求角度看，用户最希望获得的信息集中在产品信息和价格信息，其他方面的信息需求程度稍弱。
　　二、采购方式分析
　　工程用户使用设备多采取本单位采购的方式购买新设备，对于这些具有一定实力的工程公司来说，二手设备很少考虑在内，但有一部分设备来自于抵账，但这部分占有的比例也较小，如下图所示：
　　图4. 用户产品采购方式

　　影响单位用户采购设备的因素较多，包括国家政策、资金、工程进度、工程标准、设备使用环境等，其中最重要的是工期进度、工程标准和资金，这几个因素对用户采购设备的影响都在30%以上，因此生产厂家应该多站在市场的角度，考虑到实际的施工状况，从而有针对性的进行市场营销。
　　　三、影响因素
　　行业用户在实施采购行为时会考虑多方面的因素，进而选择需要购买的品牌。通过调查分析，影响消费者的主要因素包括以下五点：
　　(1)产品质量
　　(2)整机价格
　　(3)产品性能
　　(4)品牌知名度
　　(5)零配件供应
　　用户购买设备的时候受到工程标准的限制，因此在选择品牌的时候会多将产品质量放在第一位，这也是为了保证工程的施工质量、避免以后机器出现小毛病引起的麻烦。
用户购买设备受到资金的影响比较大，下图是调查得出的主要用户的资金来源情况：
　　图5. 行业用户资金来源

　　从上图反映的情况可以看出，自筹资金占到了所有资金来源的78.7%，一般情况下，用户在购买工程机械时，都是以自筹资金为主要的方式，兼顾上级拨款，这部分单位主要是国家直属单位或者集体单位，在一定程度上属公有范畴。这就使企业更多的考虑到盈利、设备投入的回收状况，因此对设备资金有了一定限制，从而企业在购买设备时，将整机价格放在第二位进行考虑。
　　产品性能和品牌知名度具有一定的关联性，产品性能高、质量好，知名度自然高，产品的口碑树立起来，企业在购买设备时，会首先考虑到一些知名品牌，从而对购买决策产生一定影响。在众多的挖掘机品牌中，小松挖掘机的知名度最高，第一品牌提及率达到23%。
工程设备的售后方面也是施工单位比较关注的因素，在购买设备时，用户往往看中设备的零部件供应情况。
　　四、采购流程分析
　　根据调查数据，对于工程机械的采购行为，基本上都是以“我”为主，用户在一定的范围内，在一定的价格基础上，按照传统的方式（直接购买兼招标、自筹资金兼上级拨款、定期小频次采购等），由工程机械部门根据实际需要来采购产品。并在较长的时期（一般指8-10年）对产品进行出租、封存和报废处理。
　　图6. 工程单位采购方式

　　直接购买占到了总样本的47%，招标占到了37.9%。
　　在工程机械产品的采购上，54%的用户是没有计划的，都是根据实际需要采购，25%用户采用定期采购，一般情况下，都是小频次采购（每年1-3次）。工程对机械的实际需要和工程机械产品自身的因素（产品价值大、使用周期长、更新周期长等）决定了产品采购的不确定性和相对固定性。
　　图7. 用户采购设备时间表

　

　

　

　　从上图可以看出，工程机械的采购大都集中在（1、2、3、4、12月），而同时，不确定因素占到了5.2%，在各选项中所占比例较高。这几个购买相对集中的月份应作为厂家营销的好时机。工程单位参与购买意见的部门较多，综合起来主要有以下几个部门：设备部门提出设备要求、机电部门提供选择意见、工程部门决定购买数量、财务部门提供预算，从而共同决定购买设备的品牌和数量。
　　通过调查可知，工程机械的更新换代以中长期为主（>3年）,而以8-10年为最高,所占比例为23.9%。闲置产品的处理上，以出租、出售为主，这两种处理方式的比率之和达到61.7%，为租赁市场的发展奠定了基础。
　　五、产品知名度和满意度
　　调查数据显示，传统品牌工程机械占据国内主要市场，挖掘机市场基本上被进口
产品占据，如：小松、卡特、日立、现代等，拖泵以国产为主，如：三一、中联、楚天等。
用户对使用比较满意的产品的多数方面评价都比较高，但配件价格方面得分较低，市场反映配件价格过高，国产品牌性价比较低。因而一方面应不断的提升国产品牌的技术水平和质量水平，另一方面进一步降低零配件的价格，从而占据更有力的市场竞争地位。下面是挖掘机和拖泵各因素的评价的打分表：
　　表2. 企业使用设备满意度综合评分表

　　通过对我国主要工程单位的调查，我们发现工程机械行业还存在一些问题，虽然我国在工程机械产品的生产开发上获得了长足的发展，但是，由于历史和现实的原因，一些传统的因素还在影响整个工程机械市场的健康发展，工程机械产品和市场还存在一定的问题，只有彻底地解决这些问题，才能在激烈的国际竞争和国内巨大的市场中不断的发展壮大。
　　※信息的完整性和透明性有待于进一步提高。在市场经济的条件下，对于任何产品而言，信息的完整性和透明性，将直接影响到用户的购买行为，最终并影响到企业的经济效益。因此，必须提高产品信息的完整度和透明度,充分利用高度发展的各种媒体（如网络）资源,让用户得到尽可能多的产品信息，以方便用户的对比和选择行为,促成购买行为实现
　　※传统的采购方式和购买流程影响工程机械市场的快速向前发展，应该适当的发展工程机械的第三方市场，即租赁市场，减小资金问题对工程机械市场迅速发展的影响。
　　※相对于进口品牌而言，国产品牌的综合评价不高，尤其是在挖掘机市场，市场占有量和品牌知名度都相对较低，竞争力不强，因而应不断的提升国产品牌的质量和技术含量，提高品牌知名度和降低价格，不断的提升售后服务和技术支持水平。为走向并占领国际市场奠定的基础。
　　总体而言，从工程机械的市场调查数据统计结果来看，比较全行业市场的发展水平，工程机械市场还处于较低的水平，传统的困素（如老的信息获取渠道、采购方式、采购流程等）决定着市场的运行。由于工程机械本身价值大、使用周期长等原因，价格依旧是市场竞争的关键，老牌企业产品仍占据着绝对市场份额和优势。因此市场竞争主体应进一步控制成本、降低价格；适应新的市场运行方式，使网络商务化、产品信息透明化，并根据市场需求调整生产，提高售后服务水平和技术支持能力，使产品的性价比不断的提高，在信息透明的基础上，不断塑造产品的知名度与美誉度，为赢得市场奠定基础。需求的增加为工程机械行业带来了广阔的现实和潜在市场，拉动了行业的发展。未来几年内，在基本建设投资力度保持不变及市场需求不断增加的情况下，工程机械行业将有望保持良好的发展势头。

 

第二篇：工程机械市场调查报告_1

姓名：邓日照 郑跃 王家斌 刘鹏飞 田攀辉 甘良松

班级：

学号：

级机制本三 51001013032

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工程机械市场调查报告

一．调查客户

01．浙江军联机械电子有限公司 02．力工（福建）机械有限公司 03．山东卡特重工有限公司 04．上海彭浦机器厂有限公司 05．禹城恒特重工机械有限公司 06．太原矿山机器集团有限公司 07．太原重型机械集团有限公司 08．西安黄河挖掘机厂

09．河北宣化工程机械股份有限公司 10．鼎盛天工工程机械股份有限公司 11．天津建筑机械厂

12．特雷克斯（三河）机械有限公司 13．北京现代京城工程机械有限公司 14．常林股份有限公司

15．常州现代工程机械有限公司

16．小松（江苏）工程机械有限公司

17．徐州徐挖机械制造有限公司

18．徐州重型机械有限公司

19．中联重科浦沅分公司

20．日立建机（中国有限公司

21．长沙中联重工科技发展股份有限公司

22．北京多田野有限公司

23．厦门工程机械股份有限公司

24．山东临工工程机械有限公司

25．小松山推工程机械有限公司

26．山东山推格林路面养护机械有限公司

27．柳工机械股份有限公司

28．长沙起重机有限公司

29．贵阳詹阳机械工业有限公司

30．内蒙古北方重工业集团有限公司

31．郑州郑工机械集团有限责任公司

32．内蒙古阿特拉斯工程机械有限公司

33．河北福田重机股份有限公司

34．三一重工股份有限公司

35．斗山工程机械（中国）有限公司

36．抚顺挖掘机制造有限公司

37．中国一拖工程机械有限公司

38．洛阳拖拉机研究所有限公司

39．福建泉州建德集团有限公司

40．广西玉林玉柴工程机械有限责任公司

41．江西南特工程机械（集团）有限公司

01. Zhejiang Junlian Machinery Electronics Co., Ltd

02. Ligong (Fujian) Machinery Co., Ltd

03. Shandong Carter Heavy Industry Co., Ltd

04. Shanghai Pengpu Machine Building Plant Co., Ltd

05. yucheng hengte Heavy Industry Machinery Co., Ltd

06. Taiyuan Ore Mountain Machine Group Co., Ltd 07. Taiyuan Heavy Machinery Group Co., Ltd

08. Xian Yellow River Machine Factory

09. Hebei Xuanhua Engineering Machinery Stock Co., Ltd

10. Diansheng Taigong Engineering Machinery Stock Co., Ltd

11. Tianjin Building Onstruction Machinery Factory

12. Terex (Sanhe) Machinery Co., Ltd

13. Beijing Xiandai Jingcheng Engineering Machinery Co., Ltd

14. changlin Stock Co., Ltd

15. Changzhou Xiandai Engineering Machinery Co., Ltd

16. Koomatsu(jiangshu) Engineering Machinery Co., Ltd

17. Xuzhou Excavaror Manufacture Co., Ltd

18. Xuzhou Heavy Machinery Co., Ltd

19. Zhonglian ZhongKe Puyuan Branch

20. HITACHI-China :

21. Changsha zoomlion science Stock Co., Ltd

22. BQ.Tadano(Beijing) Crane Co., Ltd

23. Xiamen Engineering Machinery Stock Co., Ltd

24. Sandong Lingong Engineering Machinery Co., Ltd

25. Koomatsu Shantui Engineering Machinery Co., Ltd

26. Shangdong Shantui Green Road Maintain Co. Ltd.

27. Liugong Machinery Stock Co., Ltd

28. Changsha Crane Co., Ltd

29. Guizhou Zanyang Machinery Industry Co., Ltd

30. Neimenggu North Heavy Industry Group Co., Ltd

31. Zhengzhou Zhenggong Machinery Group Co., Ltd

32. Neimenggu Article Machinery Industry Co., Ltd

33. Hebei Futian Heavy Machinery Co. Ltd.

34. Sany Heavy Industry Stock Co., Ltd

35. Doosan Engineering Machinery (china) Co., Ltd

36. Fushun Excavaror Manufacture Co., Ltd

37. china yituo Engineering Machinery Co., Ltd

38. luoyang tractor research Institute Co., Ltd

39. Fujian quanzhou jiande Group Co., Ltd

40. guangxi yulin yuchai Engineering Machinery Co., Ltd

41. Jiangxi Nante Engineering Machinery(Group) Co., Ltd

二．调查情况 market survey

1．挖掘机 挖掘机市场非常大，生产厂家也比较多，有国营大企业，有合资公司，有外资独资企业，有个体小企业，所生产的产品有小型的、中型的、大型的。但基本上都是处于液压和机械传动相结合的操作系统，还没有达到通过传感器来监测运动部位运动状态，对挖掘深度和倾斜度进行有效控制，以实现自动精整作业的水平，就是那些外资企业在中国国内生产的产品也没有达到。据外资企业的技术人员介绍，象小松，现代，大宇，日立，卡特，特雷克斯等，只有在国外才有这种智能型的挖掘机。

1. Excavator Digger-crane- The market of crane is very large. Many manufactures include state-run corporations, joint ventures, foreign direct invested companies and private enterprises. But their techniques base still on

the Hydro-mechanical Transmission haven’t reached the level of Controlling excavating depth and inclination degree and monitoring the movement position and condition through sensor, even those foreign directed invest companies. According the technicians from Komatsu, Hyundai, Daewoo , Hitachi, Terex, they only have such intelligent excavator in their own countries.

但是，中国政府曾经实施过一个八六三工程，委托一些大型的工程机械公司来负责工程机械方面的前瞻性研究，到去年为止，已经基本完成，象柳工、临工、山河智能以及一些大学等都是这个工程的参与者。现在智能型挖掘机还处于研制开发阶段。随着技术的不断成熟，将会走向市场。Chinese government has entrusted some large mechanical companies like Liugong, Lingong, Shanghe and other universities with forward looking studies, this so-called 863 program had been finished last year. Now the intelligent excavator still stay in R&D stage, with the further development of the technology, it will walk into market in the end.

2．起重机 起重机市场也很大，在这个领域主要是国内的一些企业在生产，国外的公司要少些，大型企业有徐工、中联、浦沅、北起等，目前在起重机上所用的传感器主要有，测量吊臂水平度的角度或水平传感器，长度传感器，重量传感器等。测量吊臂水平度的传感器都是和控制系统做在一起的，一般都是由控制系统配套厂家随着控制系统一起提供的。所用的倾角传感器一般都是由控制系统生产厂家自己生产的，这样的传感器主要由电位器、摆锤、硅油加上封装外壳而构成。价格主要差别在电位器上，有进口的和国产的，其他基本相同。传感器的价格一般都在300元至500元之间。在全国到目前为止我们知道有下列公司生产这样的控制系统。

Lift machine and crane also have large market. Chinese corporation

dominated in this area. The large companies are XUGong, Zhonglian, Pu yuan Beiqi and so on. The sensors being used in crane are inclination sensors which measure horizontal and angel of arm, length , gravity etc. Inclination meter are combined with control device and provided together with it by the manufacturer. The inclinometers are mainly produced by Control device manufacturer itself. These sensors consist of potentiometer, pendulum, silicon oil and sealed housing. Price differences mainly lie in the potentiometer, depending on local made or import. Others are same. The price of sensors ranges from 300 to 500 RMB. Up to now the control device producer we know are following:

1．徐州派特控制技术有限公司 XuZhou Paite Controlling device Co. Ltd

2．长沙华德科技有限公司 Changsha Huade Technology Co.Ltd.

3．上海西亚电子控制设备有限公司 Shanghai Xiya Electrical Device Co. Ltd.

4．无锡安泰电器设备有限公司 Wuxi antai Electrical Equipment Co. Ltd.

5．徐州唯特科技有限公司 Xuzhou Weite Tech. Co. Ltd

6．张家港江南电子厂 Zhangjiagang Jiangnan Electrical Equip. Co. Ltd

7．长沙华德科技开发有限公司Changsha Huade Technology Development Co.Ltd

8．湖北宜昌微特电子设备有限公司 HuBei Yichang huite Electrical Equip Co. Ltd

9．宜昌蓝普自动化控制工程公 YiChang Lanpu Automation Control Engineering Co. Ltd.

10．宜昌创新电器技术有限公司 Yichang Innovation Electrical Tech. Co. Ltd.

11．宜昌慧诚自动化设备有限公司 Yichang Huicheng automation equipment Co. Ltd.

12．宜昌三大电子厂 Yichang Sanda Electrical Factory

13．宜昌三环电子有限公司 Yichang Sanhuan Electrical Co. Ltd.

14．宜昌三思科技有限公司 Yichang Sansi Tech. Co. Ltd.

15．宜昌凯诺科技开发有限公司 Yichang Kaino Tech. Dev. Co. Ltd.

16．宜昌创星电子技术发展有限公司 Yichang Chuangxing Electrical Tech. Co. Ltd.

这些公司我们都与他们取得了联系，并进行了较详细的沟通，对我们的产品有一定的认识和认可，有部分公司已经订购了样品。要进行测试和试用。全年全国总量大约有12000-15000套的需求。

BOC have contacted with the above companies in detail already. They have leaned about our product and some have already placed order of sample for testing. The annual demand is around 12000-15000 in whole China.

3．装载机 生产装载机的公司也不少，基本上都是国内的，国外的公司很少介入，中国的大型企业有柳工机械，一拖工程机械，福建建德，山东临工，厦门工程机械，常林股份等，目前的装载机的运动操作部分还都是由液压和机械传动来实现的，主要由操作人员靠自己的经验和感觉来进行作业的，在现阶段基本上还没有什么企业在进

行装载机的智能化开发工作。只是有的公司有这种想法，象常林股份，柳工机械。

3 Loading machine.

Loading machine manufactures are mainly Chinese companies, few foreign companies exist in China. The major companies are Liugong Mechanics, YiTuo Construction Machinery, Fujian Jiande, Shangdong Lingong, Xiamen Mechanics, Changlin ltd. The operation theory of loading machine is now realized by hydraulic pressure and mechanic transmission. The operation is mainly done by worker from his experience and feeling. At present, only several companies like Changlin ltd. and Liugong have intent of intelligent development of loading machines, but few companies are really working on it.

4．混凝土泵车 能够生产混凝土泵车的企业不是太多，主要有徐州重机，三一重工，河北福田，中联重工。据初步了解现阶段还都是采用液压传动和机械操作相结合的操作方式，主要靠操作人员的经验和技术来完成这些高空作业的。

Concrete pump Only several companies have the ability to produce concrete pump, they are Xuzhou Heavymachine, SanYi Zhonggong, HebeiFutian, Zhonglian Zhonggong. First investigate shows the current technique still stay in the stage of hydraulic pressure and mechanic transmission period. Operations are mainly finished depending on experiences and technologies of operators

三．看法 View

（1） 在工程机械领域，挖掘机方面，我们要和在挖掘机、装载机、高空泵车等方面正在开发与有此想法的公司保持合作，共同参与这些产品的新技术的开发，随着市场的发展，为我们下一步的产品销售打下基础。

We should keep close contact with companies which has intent of explore filed of excavator, loading machine, concrete pump machine, and we also should participate the development work of these products to build the sale basis for future.

（2）起重机控制系统方面的市场将成为我们在工程机械方面销售工作的重点。到目前为止我们已经基本上掌握起重机市场的倾角传感器的需求情况，包括原理、构成、技术参数、价格、以及生产厂家的数量、规模等。并且已经有近十家公司已经订购了样品。要进行测试和试用。我们要和这些公司保持密切的联系和合作，支

持他们的工作，赢得他们对我们产品的认可，使我们的倾角传感器打开这个领域的市场。并且我们要进一步了解掌握更多的生产起重机控制系统地公司，以便在将来扩大我们的市场份额。

Lift machine and crane control device will be the target market. Up to now we have already mastered the market need of inclinometer, which includes theory, construction, parameter, price and number of manufactures and their sizes. Several companies have placed order of sample for test. We should win these customers and open the market of inclination sensor. In the meantime we also need to contact with more lift machine control device producer to expand our market share in future.

邓日照

20xx年4月24号