商业计划书

前言

网上购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善、网上支付和网上银行的快速发展，网络购物市场的增长趋势明显。根据艾瑞咨询调研数据显示，服装服饰类商品从07年开始超过手机、笔记本等数码类商品，成为网购交易量第一大商品品类。

众多中小型网站的涌现，行业领军企业的起起落落，垂直B2C网站中，新的商业模式和商品种类不断涌现，这都成为了电子商务和媒体各界的关注的焦点。作为电子商务市场的重要组成部分，服装电子商务的发展最具代表性和前瞻性。

正是看到了服装电子商务的市场前景和可拓展的空间，同时也充分结合自己本身的现状，首先选择在“淘宝商城”这个平台开设一家自己的服装店进行网上创业。

目录

市场调查概况分析

选择淘宝商城的理由

网店的主要发展战略目标和阶段目标

应对风险的措施

需要的技能

总结

一、市场调查概况分析

21世纪是数字信息时代，是因特网的时代。按照淘宝对外公布的数据，20xx年淘宝成交额超过2000亿元，定下20xx年成交额将达到4000亿。目前平均每天成交按照他们提供的支付宝交易额更高达接近7亿元。而现在淘宝网重新确定自身目标 要做零售业领头羊，这就更加给人们带来了网上创业的机会，一个好的平台，必定会造就优秀的企业。

当代社会，随着中国改革开放的深化，城市越来越大，工作越来越晚，交通越来越繁忙，通过电子商务网(网购)这个途径只会越来越深化，越来越被更多的人采用。

网店优势：买一件应季的衣服，采用传统的途径解决问题，需要空出专门的时间，到商业区进行逛，挑，试，买几个动作，当然如果后续不满意还要加上个退的环节，从这个方面来说，要买这件衣服所花的除了标签上标的价格之外，还要花费时间成本，交通成本等等，劳心劳力;而相对于网购，点击鼠标，半个小时完成挑选对比，除了不能试穿，全部搞定，可以安心等待衣服上门，而且价格绝对是要比商城里便宜得多(因为不必支付商城的物业，人员，广告等等成本的均摊。)可谓既省时间，又省金钱。

根据人类心理分析，人们喜欢跟风消费，若一个团体中的一人进行网上购物，则团体中的其他人十有八九也会进行网上购物，甚至都会在同一家店进行结伴购物，以进行运费分担，这就给了我们商家优势，同时也要靠我们自己依靠诚信来成就自己的淘宝店做到最好。 同时，我们可以经常发放调查问卷，进行终端用户调查，了解终端用户真正需要的是哪方面的服务以及如何打出我们的品牌,随时掌握市场概况。

目标市场的设定：女人爱逛街，这是一个亘古不变的真理，更有甚者说赚女人的钱很容易。女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁~55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。更因为我是女性，了解女性对服装的基本需求，所以把18—40岁的女性消费者作为我们网店的最大客户群。

3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 ：随着网络的发展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。现代年轻人非常适应网上购物这种方式，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。但是网上购物最大的担忧依然是信誉问题，因此我们的营销模式将采用实体店加网店同时运营，这样我们网店在网上的信誉将得到极大提高。

4、市场趋势预测和市场机会 ：经过我们对市场的调查，日常用品购买比例明显增高。日常生活用品购买比例的增势今后仍将持续，并最终成为网上购物的主流，因此我们选择这一类产品作为我们的主打商品。

二、选择淘宝商城的理由

1) 规范的经营环境

所有入驻淘宝商城的商家，均为企业用户。其销售的产品、商家资质、营销思路，均为淘宝淘宝商城奠基了规范、良好的经营氛围及前景。

2)强大的品牌传播

依赖互联网强大传播力量，轻松打造网络知名品牌、快速提升品牌知名度和影响力。

3)更密集的客流量

与淘宝网共享9800万注册会员，从百万买家中脱颖而出，被搜索几率无可匹敌，迅速吸引买家注意，带来海量浏览量。

4)进销存管理明细

独有的店铺销售数据报表，随时掌握店铺销量及进销存管理并提供下载。账务明细，利润结算，一步搞定。

5)个性化促销方案

满就送、套餐优惠等多种营销方式自由选择，个性化促销方案自主定制，系统实现一步到位。

省时：——省去头疼的店铺选址、装修时间，轻点鼠标，轻松搞定

——更专业培训体系，帮商家轻松上手，快速入门电子商务 省心：——更规范的经营环境，更高的品牌起点，让商家轻松赚大钱

——账务明细，随时下载，及时掌握进销存信息，生意不打烊 省力：——凭借强大网购份额，迅速实现品牌推广，目标市场无边界

——数个店员，分工合作，节省高额卖场费用，化成本为利润 淘宝商城功能亮点:

1)个性店铺模板：

更多的设计区域、更多的自由度、充分展现品牌个性!

2)免费活动推广：

商家均可免费报名商城定期组织的促销活动，把生意带到家门口。

3)独享货到付款：

只对商城卖家的货到付款服务，打破网络购物障碍，客户源源不断。

4)各类账单明细：

积分、佣金、保证金明细，随时查询，轻松下载，帮商家算好生意账。

5)全新评分体系：

顺畅的交易流程、全新的评分体系，省事省力的同时帮商家带来更多的口碑销售!

6)免费图片存储：

更大的图片存储空间，更快的图片浏览速度，让商铺的商品图片以最好的方式呈现给买家。

价低是淘宝商城优势。 某种意义上说，淘宝商城是正品的代名词，对企业品牌传播有积极推动作用。

由于淘宝商城不需要像家电卖场一样有经营场所，不需要大量的实物样机展示，又减少了人力、电力等的消耗，运营成本相对非常低廉。目前的网上家电商城所出售的商品价格整体上比门店要略低一些，因为没有了实际的房租费用、营业人员费用等各方面压力，淘宝

商城完全可以将价格直接标到商家和厂家所能承受的最低底限。因此，低价促销拥有更大的操作空间，给消费者让利的幅度也更大。 据了解，在交款上一般采用在线支付、货到付款等最常见的支付方式，由于家电这种大件商品的价格相对较高，所以货款支付的安全问题尤为突出。在这方面，货到付款以其方便和安全一直是消费者比较信赖的付款方式。

三、网店的主要发展战略目标和阶段目标

1、战略目标：让网上购物变得更简单、更高效、更可信和更能被不同的人群接受。让我们的客户尽情的享受快乐、简单生活。

2、阶段目标：寻找合适自己网店的货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。

3、进度安排：第一个阶段：市场调研，分析问卷，了解客户需求; 第二个阶段：确定货源，开发客户;

第二个阶段：实体店开张;淘宝网开店、维护;

第三个阶段：宣传推广;

第四个阶段：网店及实体店进入正轨运营;

第五个阶段：开发自己的网站;

第六个阶段：将网店做大做强;

终极目标：利用网店做成一个遍布全球的连锁“商店”，即在全国各地都设有我们的货仓，都能及时快捷的将客户的订单准确的送到指定地点。

四、应对风险的措施

1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷;并找一些网下不常见或不曾流通市场的产品，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道，不仅找唯一的一家，我们可以寻找相关的相对独特的产品进行销售，并自己设计一些新的产品给生产厂家生产。

2、可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

3、购物后，通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可

以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。

4.对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

5. 每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。

6.在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。

7.创新总会伴随着失败，但在不断的创新探索中，把风险降到最低，使我们拥有良好的心理素质。

8找到自己网店的独特“卖点”

9定期向顾客发送新闻邮件。利用顾客留下的邮箱及联系方式，定期向顾客发送相关打折产品，会员可换取好礼，贴心的会员生日礼等。

五、需要的技能

1.选择产品，并对价位进行市场定位，锁定目标消费群。

2.摸索，摸索，再摸索(因为这过程中你会学到很多东西，都是一

点一滴累积起来的经验)

3.学习价值创新。如果光以产品来卖产品，是赚不到钱的，赚到的钱也只是够你的日常开销，也称零花钱。

4.熟悉网络交易平台的规则。

5.销售技巧的把握和为顾客的人脉维护，开张纳客，诚信为本。 要及时、坦诚地回答留言，解除买家的疑虑，并增加买家的信任感。网上店由于成本低，不用办理繁琐的手续，东西一般都较实惠。一些店家还用打折、送礼、抽奖等方式让利。网上做生意，必须重视信用，只有有良好的信誉，才能赢得更多的稳定客户。有的店家还用推出星级客户、交流生活经验、发表生活随想等方式把自己的小店变成了一个小社区，把客户变成了自己的朋友。

总结

随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展,网上购物已经成为很多消费者,尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接受和青睐的消费模式。去网店淘宝已经成为与网民生活密

 

第二篇：生鲜O2O项目商业计划书

xxxxxxxx-生鲜O2O

项目计划书

目  录

            一、项目概述..................................................1

（一）项目背景................................................1

（二）项目简介................................................1

（三）项目建设规划............................................3

（四）项目投资与经济效益分析..................................5

二、项目背景..................................................6

（一）项目建设的必要性........................................6

（二）生鲜商品的种类与特点....................................6

（三）xxxxxx生鲜发展社区O2O与垂直B2C连锁的 SWOT 分析..........8

三、项目市场分析与定位.......................................11

（一）生鲜消费分析...........................................11

（二）市场竞争者分析.........................................13

（三）项目定位...............................................17

四、项目建设规划.............................................20

（一）经营模式...............................................20

（二）直营店建设.............................................20

（三）生鲜基地规划...........................................22

（四）生鲜物流体系规划.......................................22

（五）直营店管理.............................................24

五、人力资源配置.............................................27

（一）组织结构...............................................27

（二）人员配置...............................................29

六、营销策略..................................................31

（一）产品策略................................................31

（二）价格策略................................................32

（三）销售渠道................................................33

（四）促销手段................................................33

（五）形象工程策划............................................35

七、投资估算与资金来源........................................36

（一）投资估算依据............................................36

（二）投资估算................................................36

（三）资金来源................................................36

八、财务评价..................................................38

（一）财务评价依据............................................38

（二）营业收入、营业税金和附加估算............................38

（三）总成本费用及经营成本估算................................39

（四）财务评价结论............................................40

九、风险分析及对策............................................41

（一）政策风险................................................41

（二）市场风险................................................41

（三）经营风险................................................41

（四）资金风险................................................42

一、项目概述

（一）项目背景

    民以食为天，生鲜是每个家庭每天不可或缺也无可替代的生活必需品。三鹿奶粉等一系列食品安全事件引发了广大市民对食品安全、品质前所未有的关注，广大城市居民买菜难、菜农卖菜难日益受到关注，新鲜、安全、卫生、干净、便利、价格合理的生鲜越来越成为人们日常需求。为我们进入市场以及打造品牌带来了宝贵的契机和准确的切入点。

    生鲜市场需求旺盛，生鲜O2O发展迅速。有数据显示，生鲜电子商务的毛利率平均可达30%至40%，其中海鲜产品最高，达到50%以上，冻肉类20%至30%，水果次之。

    另外，生鲜产品相对于人们购买的频次来说比较高，而且一旦形成了一定的评价等级建立了用户信任体系，用户粘度相当高。在加上消费者对网购行为的逐渐成熟，而一些有机食品及进口食品的利润空间大，生鲜电商的规模也在逐步扩大，生鲜O2O发展前景尤为广阔。  

（二）项目简介

1、项目名称

    xxxxxxxx生鲜O2O项目

2、项目介绍

    xxxxxxxx网络科技有限公司经营的掌管生活生鲜O2O电商平台旗下经营蔬菜、水果、肉类以及水产品四大品类的多种产品，并将在后续增加零食饮料、蛋糕甜点、烟酒礼品等产品。产品以“常温、活鲜、冰鲜、冻鲜”4 种形式，全程冷链运输，全年无休鲜活配送。配送服务从xxxx地区开始，逐步向周边城镇覆盖。

3、项目模式

    xxxxxxxx生鲜O2O建立新型的社区O2O模式与‘垂直B2C’相结合的生鲜经营模式。与农场养殖场以及品牌供应商沟通合作，并与多个电商达成合作关系，确保供应链无忧；化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列；完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。

4、经营范围

    xxxxxxxx生鲜O2O电商平台旗下经营蔬菜、水果、肉类以及水产品四大品类的多种产品，并将在后续增加零食饮料、蛋糕甜点、烟酒礼品等产品提供都市人群日常健康饮食所需，更以出色品质满足资深老饕的美食诉求。

5、经营理念

    xxxxxxxx生鲜O2O以“绿色健康，以原色、原味、原生”为原则，经口感品鉴、工作人员到多个特色产区，精选近千种生鲜，甄选出最佳批次，全程冷链运输搭配食品级高档干冰保鲜，保证送达的生鲜安全美味。

6、目标客户群

    基本客户类型包括都市中各个社区的家庭消费者包括工作繁忙的高级白领、工薪阶层家庭以及年老体迈的老人,逐渐到每个家庭；大型客户主要包括都市的酒店、餐馆、企业和学校的食堂等。

（三）项目建设规划

1、经营模式

    xxxxxxxx生鲜O2O建立新型的社区O2O模式与‘垂直B2C’相结合的生鲜经营模式。与农场养殖场以及品牌供应商沟通合作，并与多个电商达成合作关系，确保供应链无忧；化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列；完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。xxxxxxxx生鲜O2O电商平台旗下经营蔬菜、水果、肉类以及水产品四大品类的多种产品，并将在后续增加零食饮料、蛋糕甜点、烟酒礼品等产品。产品以“常温、活鲜、冰鲜、冻鲜”4 种形式，全程冷链运输，全年无休鲜活配送。我们除了通过在南安市当地建立的配送中心进行当地直配，也将与快递公司合作，提供全国范围内的城市配送服务，旨在为更多家庭提供全球精选的优质食材。

2、直营店建设

    xxxxxxxx生鲜O2O项目优先选择人口密度大、交通便利、邻近生鲜配送中心、新建中高档小区多的区域建店。根据小区规模建设旗舰店、普通店和迷你店三种直营店。旗舰店60平方米左右，品种丰富；普通店 30 至 40平方米左右；迷你店规划为 18 平米左右。

3、建设进度

    xxxxxxxxO2O项目分为五期，具体如下:

    第一期为期一个月，时间201年10月8日至20##年11月中旬。与xxxxxx签订合作协议；软件升级开发；前期准备；平台上线。

    第二期为期一个月，时间20##年11月15日至20##年12月14日。拿下xxxx市场商家发展200家以上，用户发展5万个以上。开始建设基地和物流配送体系。

    第三期为期三个月，时间20##年12月15日至20##年3月14日。完成A轮融资5000万人民币；拿下xxxx市场，用户发展30万以上。生产经营体系基本完善。

    第四期为期九个月，时间20##年3月15日至20##年12月14日。拿下xxxx市场，用户发展300万。完成B轮融资5000万美金。生产经营体系成熟。

    第五期为期两年，时间20##年12月15日至20##年12月14日。用户发展3000万，规模基本覆盖全国。完成C、D轮融资共计5亿美元。

4、基地规划

到20##年年底基本在全国沿海城市建立蔬菜、肉食、水产等养殖基地。基地推行“统一下达种植养殖计划、统一供应苗种、统一组织药肥采购、统一组织病虫害防治、统一检测监控、统一收购加工”的“六统一”管理。基地技术人员驻基地，专职负责种植蔬菜基地的技术指导工作。

5、门店管理

    实行“六个统一”：统一采购、统一检测、统一加工、统一店招、统一配送、统一标准。实行“三个灵活”：销售价格灵活、营业面积灵活、协议外订货渠道灵活。

实行质量控制：公司通过环环相扣的质量保障体系确保生鲜质量安

全，让消费者“买得放心，吃得安心。”

（四）项目投资与经济效益分析

1、项目总投资与资金来源

项目总投资约    万元，包括项目资本金约为    万元；银行贷款    万元；其他资金来源于公司的滚动发展，其资金    万元，预计项目每年获得政府补助资金为    万元。

2、项目经济效益分析

    未来  年之内，项目给地方政府带来税收约为    万元，给企业带来利润约    万元，项目财务内部收益率达到  %，投资回收期   年。

二、项目背景

（一）项目建设的必要性

    21 世纪是个信息通达的世纪，网络、移动通讯等通讯手段日益实惠、便捷、普及。传统农产品流通的主要问题是小农经济与产品的保鲜，小农经济规模小、交易数量范围也小、产品保鲜时间短，造成跨地域流通困难，导致了传统农产品流通范围小效率低，严重地阻碍了我国农产品市场的发展。现阶段从小农经济的转变、大型农场的形成为农产品的大范围流通提供了基础，急需借助于先进快捷的物流体系和通讯平台，对降低销售成本、减少采购成本、缩短库存周期等。

    随着经济的发展、人民生活水平的提高，人民生活节奏越来越快，

人民需求越来越丰富多样，广大城市居民难于获得放心菜，也越来越关注自己菜篮子的新鲜、安全、卫生。便利、安全、干净、新鲜、价格合理的生鲜越来越成为人们日常渴求。而在现有的生鲜流通体系下，农村生鲜进入城市居民的餐桌经过的中间环节多、路线长、速度慢、成本高，也很可能变得不够新鲜，急切需要快速便捷的通道来实现，这恰是我们项目追求的目标。

    当前农村土地大量闲置或者种植养殖低产、低效、低附加价值的生鲜商品，同时农民收入偏低急需寻求合适的增收路子、农村经济发展任务艰巨，这给我项目提供了足够的土地、人员和现实的需求。

（二）生鲜商品的种类与特点

1、生鲜商品的种类

目前xxxxxxxx生鲜O2O项目商品主要有水果、蔬菜、肉类、水产品、干货等，按照加工程度和保存方式不同，生鲜商品包括初级生鲜商品、冷冻冷藏生鲜商品和加工生鲜商品三大类。

    （1）初级生鲜商品。凡属于新鲜的、未经烹饪等热加工的蔬菜和水果；肉类（主要为家禽和家畜等动物肉及其可食部分的附属品）；水产品中的鱼类、贝类等，经简单处理后在冷藏、冷冻等保鲜或常温陈列就可以销售的商品，不需经过烹调、制作等加工过程。对这类商品只要作和简单整理就可以销售。

    （2）冷冻冷藏生鲜商品。其中包括冷冻食品和冷藏调理食品两类。

其中，冷冻食品以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻及严密包装在－18℃以下储存及贩卖的食品；冷藏调理食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷却及严密包装在 7℃以下储存及贩卖的食品。

（3）加工生鲜商品。经过烹饪等热加工处理后的熟食、面包点心和其它加工食品。包括熟食调理食品和面包、糕点食品，其中熟食调理食品包括农、畜、水产原料经油或脂烹煮或烟熏或注入特殊原料配方，腌渍的各种即食品；面包、糕点食品包括凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒头、面条等主食及糕点类食品。

    另外一些保存条件基本相同、销售方式相似的产品也可归属生鲜商品，如散装杂粮、糖果蜜饯，日用品，冷冻冷藏品等，严格说，这些商品并不属于生鲜商品的范畴，可是由于其储存环节或销售环节具备生鲜商品的特点，所以也常归入生鲜商品统一管理。

2、生鲜商品的特点

生鲜是人们日常消费的主要构成部分之一,生鲜商品的具有以下特点:

（1）时令性和新鲜感；

    （2）贴近生活，价格敏感，购买频率高，消费量大；

    （3）生鲜商品最容易达到刺激顾客购买欲望的，形成冲动购买，特别是女士和小孩；

    （4）促销题材丰富，创意变化多端；

    （5）损耗风险大，管理不善会有较大损失；

    （6）流转环节中不能以计件方式进行，不能使用同一个编码；

    （7）流转过程中会出现损失，而且具有不可逆性；

    （8）只有经过盘点才能计算出毛利率状况。

（三）xxxxxxxx生鲜发展社区O2O与垂直B2C连锁的 SWOT 分析

1、优势

    （1）生鲜的供应货源的优势。以现有xxxx当地的蔬菜自有基地为依托，部分蔬菜水果的原产地采购、肉类、水产与大型龙头企业合作，靠近市区有利保持生鲜的新鲜度。

    （2）品牌优势。营造绿色生鲜的品牌优势，打造安全、营养、环保、便利、新鲜、绿色生鲜的品牌，与现有生鲜销售商相比较，具有明显优势，对各层次消费群目标市场均有很强的市场吸引力。

    （3）精品店优势。打造绿色生鲜的门店，以优质的生鲜，满意的服务赢得消费者。让消费者以较小的购买成本获得利益。

    （4）交通优势。便利的交通，减少生鲜的供应时间，增加供应的及时性，确保生鲜的安全、营养、环保、便利、新鲜。

（5）规模优势。通过建立连锁经营，形成巨大的规模优势，增加生鲜的竞争力。

2、劣势

    （1）作为一个新生事物，企业刚刚进入生鲜社区直营连锁时，整体规模相对较小，会在一定程度上降低企业的市场竞争力。

    （2)企业刚刚进入生鲜社区直营连锁，可能面临专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善，迫切需要一个营销策划团队。

（3）在竞争压力较强时，为消费者提供增值服务能力弱。

3、机会

    （1）消费理念升级推动生鲜产品结构升级，推动生鲜利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为绿色生鲜的消费增长提供了客观基础。

    （2）国家政策支持。加大对生鲜基地的补贴，加强基础设施的建设，加大对农业的扶持力度，大力支持生鲜产品结构调整，为生鲜销售创造公平市场环境。

（3）方便快捷的配送服务，使得居民购买欲望强，对于生鲜需求大，为生鲜行业发展提供机会。

4、威胁

    （1）目前生鲜行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞争不仅表现在生鲜经销商的入侵上，而且还表现在生鲜竞争者之间的“大鱼吃小鱼”的并购。

    （2）不断的生鲜品牌竞争者进入，所运用的促销策略，会带动沿海市场整体利润下滑。

    （3）面对消费者的讨价还价，企业刚进入生鲜市场时没有自己的生鲜基地，以及生鲜供应商提价等问题，会在一定程度上加大成本减少利润。

    纵上所述，对于生鲜市场做到三个转化

    1)从做业务到做市场：企业不仅要把生鲜转移到直营店的仓库，还要加强生鲜的促销能力，强化生鲜与生鲜消费者的关系，决胜与市场终端。

    2)从粗放式的传统市场扩张运作转变到精品式的品牌销售策略目标：加强对消费者的增值服务，减少消费成本，进行市场精耕细作，从粗放到精细、精益化。

    3)从单枪匹马的生鲜小贩转化为生鲜行家销售模式：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的旗舰加盟连锁的团队，不是一个人在运作市场，而是整个生鲜的市场营销团队在运作市场、运作客户，这是深度直营生鲜的三个转化。

三、项目市场分析与定位

（一）生鲜消费分析

1、生鲜商品的消费特点

    （1）交易持续性

    生鲜商品是人们每天生活的必需品的，其交易重复性高，总体供求的价格弹性小。多数生鲜商品的交易的数量和次数都比较大，不像大型机器设备，购买一次要许多年来折旧，而主要农产品每天或几天都必须交易。同时随着生活水平和消费水平的逐步提高，人们不会过度地去预知某种生鲜商品价格而进行大量购买，从而用上几周甚至几个月。相反，人人喜欢新鲜的生鲜商品，基本上会每天购买。

    （2）复杂性

    由于传统的农产品市场交易链及其渠道环节多，复杂且透明度不高。生鲜商品交易信息的对称性较差，受自然条件的影响，生鲜商品的生产和生鲜商品的需求具有较大的不可预知性，直营连锁能整体上降低成本、减少风险。

    （3）较高的程序费用

    传统的农产品市场交易成本占总成本比重大，价值重量比低，运费成本高。在整个生鲜商品成本中，生产成本是低的，所能获得的附加值有也低，但交易成本（如运输、营销等）都是比较大的。直营连锁可以减少生产成本，缩短交易时间，交易成本越大，节省成本空间越大。

   

    （4）市场特征

    生鲜商品的市场变化非常快，需要不断搜索寻找新的更加适合的交易对象，这方面给生鲜直营连锁的发展提供了很好的机会。

    （5）竞争激烈

    大部分生鲜商品处于供大于求的状态，局部市场竞争非常激烈，比如农贸市场之间的竞争，超市之间的竞争，价格波动幅度大；同时由于固定农贸市场的环境差，大型超市生鲜商品品种少。借助社区O2O模式以及垂直B2C连锁可以创造一个城市化市场，甚至是全国性市场，并且通过特色的配送服务，更能打入市场。

    （6）对保质期有要求

农产品有时效性高、季节性强、不耐保存、易腐烂等特点，要求快速交易及完备的运输储存手段。电子商务正是能在应对这些问题方面显示其长处，生产者可以利用商务网站从更广阔的领域和更多的渠道来寻求需要的信息，快速地完成信息搜索、网上交易和配送安排，这将对移动菜场的电子商务起推动作用。

总而言之，建立线上与线下相结合的 “xxxxxxxx生鲜O2O”模式，是绝对可行的，我们有信心将我们的产品与服务品牌打出来，在市场上独占鳌头。

2、消费者总量

    城市人口总量在不断增加、城市化率在不断提升，这表明城市居民生鲜消费群体持续扩大，生鲜市场广阔。

3、生鲜平均消费量分析

考虑在外饮食消费，将人均消费量乘以人数得出总消费量，生鲜消费量大于产量，特别是瓜果蔬菜等。从城市平衡的角度看，生鲜供给存在很大缺口。在过去一个时期，除粮食和鲜菜外，全国人均生鲜消费量在不断增加，城市的趋势也是如此：市场销售额会随着农产品的增加以及企业的发展和成熟不断的提高。随着人口的稳定增长，消费者总量将虽较稳定，但依然有上升的趋势；而平均购买量一般性的变化趋于稳定。

（二）市场竞争者分析

    根据有关市场调查数据显示，城市生鲜市场份额的63%被农贸市场占领，29%被超市生鲜专柜占领，4%被现有直营店占领，4%被流动菜贩占领。

1、农贸市场

城市有各类大型生鲜批发市场及其它遍布各区域分布的政府规划的以零售为主的农贸市场。

农贸市场优势在于：农贸市场是最传统的生鲜购买场所，人们的情感份额最重。农贸市场规模一般比较大，商家菜贩众多，税收和经营成本很低。种类丰富，各种品种、各种价位、各种档次、各种新鲜程度的生鲜都有，人们的选择范围很广。人流量最大、销量大、货品更新速度很快，每天都有大量的新鲜绿色生鲜供应。农贸市场是最大的市场份额拥有者和最强有力的竞争者。

    农贸市场劣势在于：农贸市场分布由市政统一规划，对绝大多数市民来说不很近便。各种生鲜品质不能保证，绿色无公害食品由于成本高，在这里很难生存。这里管理混乱，卫生条件差，治安环境不好，生鲜价格偏高。人们对农贸菜市的心理定位很低，据调查：90%的人认为在这里很难买到无公害食品；95%的人认为农贸菜市场存在缺斤少两，认为这里是个诚信度很低的地方；66%的人认为在农贸市场买菜由于卫生条件差、环境嘈杂而有种厌恶感。

    大型生鲜批发市场是传统生鲜流通中最关键一环,是各农贸市场生鲜尤其是蔬菜水果的主要来源，具有成交量大、知名度高、社会影响大、流通体系健全、配套完整等优势，也存在传统生鲜流通方式的不足。

2、大型超市生鲜专柜

    知名的沃尔玛、家乐福等连锁超市均设有生鲜专柜，它们是有力的竞争者。大型超市生鲜专柜优势在于：大型超市规模很大，各种各类商品琳琅满目，精心打造的集购物和休闲为一体的良好环境及氛围，很好地迎合了目标客户以逛商场为时尚的心理需求。由于这些卖场商品种类丰富，是目标客户购买百货的最佳选择，人们在购买百货的同时，会经常顺便购买一些生鲜。由于商场影响力大，美誉度高，再加上大型超市生鲜货源安全固定方面的有力促销和工商部门的严格监管，目标客户中76%的人认为大型超市买的菜品质最高，最具有无公害和安全保证。

    大型超市生鲜专柜劣势在于：相对农贸市场其价格高、便利性差、品种少。据调查，89%城市居民认为商场买菜价格很高；当目标客户只有买菜需求时，83%的人表示不会特意跑去商场买菜；当遇上高峰期时，排队等候收银现象严重。

3、小区生鲜店

    城市中各个较大的社区均零散分布着生鲜店或以生鲜为主打的小区超市，它们具有便利性好、顾客熟悉等优势，能解决顾客的燃眉之急或者适合工作忙碌人群的需求；但这些店普遍存在品种不全、价格偏高，卫生安全没有保障、新鲜度较差等问题。

4、流动摊贩

    流动摊贩主要存在城市郊区或者临近城郊区域，主要集中农贸市场边沿或者小区门口、交通主要通道，具有便利性好、自产生鲜新鲜度好的优势，同时存在品质难以保证、诚信度差、价格高等问题。

    总之，以上四种传统的生鲜销售普遍存在以下问题：第一，价格高且乱。生鲜从生产基地到达消费者手中经过太多的倒转环节，层层的利润使生鲜的价格不断提升，并且各个环节的价格不一致，导致各种销售渠道的生鲜价格高且乱；第二，并非完全新鲜。因为没有形成适应现代化、市场化的规范管理体制，很多新鲜都是“水货”假象，菜贩将水撒到不再新鲜的生鲜上，达到表面的“保鲜”；而且由于生鲜销售经过很多中间环节的流转，新鲜度更是无从谈起；第三，无法保证无农药残留。没有良好的食品安全监控体制，所以不能完全保证为绿色生鲜，而越来越多的新闻报道，将日益严重的生鲜催熟问题推向消费者，市场急需一种能保证安全的绿色生鲜品牌；第四，仍不够便利。其方便性只能相对于更早以前的原始型社区菜市场而言，但对于居民生活水平不断提高，需求越来越多的现代社会而言，则仍存在便利性问题，仍没有达到更方便、更快捷的销售程序，比如在每个社区门口或者辐射几个相临社区的附近都有专卖店；第五，没有形成适应现代市场发展的品牌效应。仍是一种简单的、随意的粗放式销售与管理，而欧美国家已经形成了很强的生鲜销售品牌效应；第六，没有稳定的消费者忠诚度。没有品牌效应，自然不能形成忠诚消费群，仍只停留在一种原始的消费者个人主观购买形态中，此现象对于快速发展的中国市场而言，仍是一种落后的标志。

5、生鲜直营连锁店

    生鲜直营连锁店是一种全新的商业运营模式，它立足于“产”“销”

的直接见面，实现了“农超对接”、“农企对接”、“农校对接”，采用实体店与网络店相结合。它把新鲜的生鲜商品直接推向消费者，适应了随着人民生活水平的日益提高和生活节奏的加快，消费者对生鲜购买的质量、便捷、价格、服务等各方面要求不断提高的形势。

    生鲜直营连锁经营对传统的生鲜销售模式形成了巨大的冲击，为生鲜和其他农副产品销售行业带来了一场革命，已经被越来越来多的社会群体所接受。直营连锁是生鲜直销的一种有效模式，它通过建立直营连锁和加盟店，对城市住宅集中区进行有效覆盖和波及，缩短城市居民的直线购买距离，节约购买成本，较一般生鲜直销模式更容易形成规模效应。同时，“产”“销”的直接见面，省去了传统生鲜销售过程中繁杂的中间环节，使其更具成本优势；供应地与消费终端的直线式连接，还有利于产品质量安全保证和过程追踪，深受广大消费者的青睐。

    xxxxxxxx生鲜O2O项目以社区O2O模式结合新型垂直B2C的经营模式，秉承足不出户，周边购物的经营策略采用直接与基地对接的销售方式延长产业链，减少中间环节为广大农村种植户、养殖户的提供了一条直接、快捷、便利的销售渠道，为城市居民提供新鲜、优质、优价的生鲜食品。

    xxxxxxxx生鲜O2O项目的生鲜特别是蔬菜价格比其它销售渠道平均价要低，为平抑物价、保证供应方面作出了我们的努力。

    xxxxxxxx生鲜O2O项目通过详细调研，准备在沿海城市重点集城建设大型综合商业服务中心，开设和引进生活超市、专卖店、家电、家俱、农副产品、餐饮、银行、娱乐、住宿、休闲等其它商业业态以满足不同层次的需求。尽最大可能的利用国家城镇建设方面的有利政策、资源和机会，整合生产资源、供应资源、商品资源、配送资源、网络资源、品牌资源，为广大消费者提供服务。

这些将是xxxxxxxx生鲜O2O项目发展的良好基础和支撑。

(三）项目定位

1、产品

    产品：为居民提供厨房一站式服务，包括生鲜商品、配料及附带服务等。

    （1）生鲜商品：水果类、蔬菜类、肉禽类、蛋及豆制类、水产海鲜类、熟食类、粮食、油料、等。

    （2）配料：酱油、醋、料酒、味精、鸡精、盐、火锅调料等配料和厨房用品。

    （3）附带服务：农产品的每日报价更新、各式菜样图、厨房知识、营养搭配、今日心情小菜、天气预报的及时更新、中国农业信息的变动更新。

（4）其他。

2、服务

    公司结合质量管理认证体系的建立，设立了一套以顾客为中心的售前、售中、售后服务体系。

    （1）售前服务。首先，通过广告等宣传手段让广大消费者了解熟悉网上移动菜市场，并为公司打开市场。其次，设立网上在线以及电话、QQ 在线咨询服务，热情接待一切来电来函，来访顾客，悉心介绍菜品的特点，性能，为广大消费者对于他们的提问能给予及时的回答进而让他们了解网上移动菜市场，并设立留言区，了解顾客需求，并尽一切可能给予满足。最后，将公司网站上的信息每日更新齐全，让消费者及时在网上看到各种产品的信息。

    （2）售中服务。即时回答顾客在网上购买生鲜时的在线提问，并给予一定的折扣优惠；顾客下单后选择一个在家的时间段来送货。

    （3）售后服务。

    ①产品服务：对于订购的农产品及时到蔬菜水果批发市场或经过产品安全认定的农园购买并清洗，由本公司称重以及用环保材料进行包装冷藏，对于熟食进行真空包装，确保所有产品都新鲜安全。

    ②送货服务：将在固定送货段准时到达各个小区，所配送的农产品放在专门的公司运输车上送到小区门口等待顾客按订单号来取货。或者由社区门店工作人员进行到家配送。工作人员将提醒顾客哪些产品需要立即冷藏或进行处理，同时会提醒顾客当场检验产品是否有质量问题，若有，立即退货。

    ③投诉服务：对于当场发现质量问题的产品可以当场与工作人员进行验证，然后立即退货；对于回去以后在半小时内没有人工破坏的前提下发现产品质量不合格的可以在线网上和电话投诉，公司将派出专门验货人员进行证实，若情况属实，将予以退货。对于工作人员的服务态度进行投诉，公司将向顾客进行道歉并对工作人员的服务态度进行指导培训。

    ④建议服务：对于市场上出现的新产品，而公司网站未及时更新或漏掉的，欢迎顾客提出宝贵建议，后台人员将及时更新。对于其他的建议，经讨论，将采取一些措施，力求作到“顾客是上帝，满足顾客需求”。

3、目标顾客群

    公司的典型客户是为了购买每日所需生鲜商品正使用农贸市场、生鲜超市的人。我们可以激发他们购买我们产品和享受我们送货上门的服务的激情，原因是：第一，我们的产品价格低于菜市场和超市，价廉物美；第二，我们的产品经过食品安全卫生检测，绝对新鲜和安全；第三，我们提供将生鲜商品进行洗切包装服务；第四，我们提供送货到家的服务，速度快，方便了消费者，节约了他们的时间。

    基本可以接近的客户类型：都市的家庭消费者,包括工作繁忙的高级白领、工薪阶层家庭以及年老体迈的老人公寓的老人,逐渐到每个家庭；大型客户，主要包括酒店、餐馆、企业和学校的食堂等。

四、项目建设规划

（一）经营模式

    建立新型的“公司+基地+连锁配送+直营店”的生鲜小区直营连锁经营模式，立足于做生鲜直营连锁商以建立终端直营连锁店为基础，向上下游延伸，通过资源整合、渠道掌控、直营连锁实现规模化经营。

    着眼于上游生鲜生产，注册项目品牌“xxxxxxxx生鲜”，通过组织周围县区农户进行土地流转、规模化种植，按市场价格收购实行贴牌包销，也有部分外地蔬菜采用原产地采购、水果原产地采购、肉类水产与大型龙头企业合作；同时自建种植养殖基地，形成“自建基地+组织散户农民规模化种植+联合其他大型种植基地”为基础的上游蔬菜生产链，统一使用“xxxxxxxx生鲜”品牌。以小区连锁直销为主，兼顾大客户营销为主要营销手段，打造绿色生鲜销售第一品牌。这种模式优点在：进入门槛低，便于前期进入；便于管理与复制；容易形成规模化经营；宜于品牌建设；模式较为成熟，参考经验多；便于融集资金和营销方案组合。

    弊端在于：直营店建设固定资产投入大且风险难以预测。

（二）直营店建设

1、直营店选址

    在城市内寻找最佳店址，优先选择人口密度大、交通便利、邻近生鲜配送中心、新建中高档小区多的区域建店，优点在于：覆盖面广，有利于品牌和知名度的宣传；选址范围广，有利于最佳店址的选择；涵盖各方位区域，有利于前期试点和后期发展所需数据、信息对比。

    不足在于：前期覆盖区域过于广泛分散，不便于直营店的联系与管理；前期广域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本；成熟的产业发展规划应当是先做好前期试点，成功后再迅速复制。而此方案前期试点的广域分散则与发展模式相背离；前期盈利偏难，易造成后期发展疲软。

2、社区连锁店建设方式

所有社区连锁店均以直营店形式，分为旗舰店、普通店和迷你店。根据小区规模确定店的类型，如果规模超大小区还可以在一个小区设多个直营店。旗舰店规划为60平方米左右，适合500户甚至1000以上的大型居民小区，品种丰富，能保障多数家庭生鲜品种需求；普通店规划为30 至 40 平方米左右，适合300 户至500的较大居民小区；迷你店规划为 18 平米左右，适合300户左右的居民小区，品种少而精，偏于日常主要生鲜。

3、建设进度

    xxxxxxxxO2O项目分为五期，具体如下:

    第一期为期一个月，时间201年10月8日至20##年11月中旬。与xxxxxx签订合作协议；软件升级开发；前期准备；平台上线。

    第二期为期一个月，时间20##年11月15日至20##年12月14日。拿下xxxx市场商家发展200家以上，用户发展5万个以上。开始建设基地和物流配送体系。

    第三期为期三个月，时间20##年12月15日至20##年3月14日。完成A轮融资5000万人民币；拿下xxxx市场，用户发展30万以上。生产经营体系基本完善。

    第四期为期九个月，时间20##年3月15日至20##年12月14日。拿下xxxx市场，用户发展300万。完成B轮融资5000万美金。生产经营体系成熟。

第五期为期两年，时间20##年12月15日至20##年12月14日。用户发展3000万，规模基本覆盖全国。完成C、D轮融资共计5亿美元。

（三）生鲜基地规划

以全局发展的战略眼光，以市场需求为标准，来确定基地建设的规模、品种等。以直营店销量为标准，在整合供货基地，以“公司+农户”的模式扶持农户的基地建设；同时在建设直营店时的自建基地，形成自产自销为主的产业链。

到20##年年底基本在全国沿海城市建立蔬菜、肉食、水产等养殖基地。基地推行“统一下达种植养殖计划、统一供应苗种、统一组织药肥采购、统一组织病虫害防治、统一检测监控、统一收购加工”的“六统一”管理。基地技术人员驻基地，专职负责种植蔬菜基地的技术指导工作。

（四）生鲜物流体系规划

生鲜物流体系需要建设基地、配送中心和信息支持系统。

1、信息支持系统

    信息系统依托互联网平台，在每个收购网点设立信息终端，总部可即时掌握每个网点的采购数据、订货计划及进作出统筹安排。

2、物流配送

    （1）物流配送建设项目规划

物流配送包括建设仓库、加工包装车间、运输车队。

配送中心固定资产投资五期累计规划投资    万元，预计使用

年无残值。建设项目包括加工车间和包装车间建设    万元、存储蔬菜和肉食品的设备    万元（其中保鲜设备、冷冻肉食品设备各约    万元。）、装修仓库及相关费用    万元、货车    万元。

（2）配送作业的具体内容

    配送作业的具体内容包括：订单处理、进货、加工、储存、拣选、

包装、配装、送货、送达服务等作业项目。过程大致为：门店发出订单-订单处理-（向基地发送生产计划）-产品进货-药物残留检测-对产品进行初级加工-分拣-装车配送。它们之间衔接紧密，环环相扣，整个过程既包括实体物流，又包括信息流，同时还包括有资金流。

（3）生鲜配送中心业务流程内容

    ①门店订单

门店按照公司规定时间向生鲜配送中心发送订单。

订单必须要求数量准确，且要求按照指定单位进行报货以满足各店销售需要。订单是配送的准备工作或基础工作，它是配送的基础环节，又是决定配送效益高低的关键环节。

②订单处理

订单处理是与各店直接沟通的作业阶段，对后续的进货作业、调度和配送产生直接的影响，是其他各项工作的基础。依靠信息系统将各门店的订单汇总，形成总的采购进货计划，向各相关的生产基地发送生产计划。

③进货

    进货工作是对按计划生产的商品进行集中、对产品品质、重量进行验收的一系列流程。大致为：生产计划-产品集中-验货-填写入库单-信息入库-准备加工。

④检测

生鲜配送中心收货人员对集中的产品各个单品取样进行药物残留检测，出具相关检测报告，对不合格的基地产品拒收。要求相关基地作出整改计划。

⑤加工

按产品加工要求进行整理、捆扎、包装、装箱。

⑥分拣

分拣流程大致为：配送线路确定-发货计划-分拣清单-分派分拣人员-分拣产品-产品集中。

⑦配送

按配送路线选用的先后次序来决定商品装车顺序，并在商品配送途中进行商品跟踪、控制。运输至各店后将货物与相关收货人员进行交接，并抽检部分商品进行二次复重，双方签定。

（五）直营店管理

1、实行“六个统一”

    （1）统一采购。生鲜商品由总部的商品部统一采购,采取基地或供应商送货到配送中心，再配送到各门店补货。对于生鲜商品，由于受无法精确量化和订货频繁等因素影响，订货一般取模糊订货和永续订货的方式。产品全部 80%由自有基地供应，20%原产地采购；水果原产地采购；肉类、水产与大型龙头企业合作。

    （2）统一检测。对每批次生鲜实行基地标牌信息跟踪，根据标牌信息能准确、及时查询到该批生鲜的各种信息。建立生鲜检验检测中心, 每批次生鲜在采收前由检测员抽样检测，不达标产品不采收；对于外购的生鲜不合格的不采购，不合格的不进店，不合格的坚决不配送、不合格的坚决不出售；对于变质或过期生鲜的坚决下柜。

    （3）统一加工。生鲜商品统一送到配送中心加工整理，再配送到各直营连锁超市，在建立完整的供应冷链，可以保证商品的保鲜配送。

    （4）统一店招。公司注册“沈阳某生鲜”为企业的服务店招，公司下属的全部生鲜直营连锁店实行统一的店招、便于市民识别和认同。

    （5）统一配送。公司配备生鲜配送车，请专业物流配送公司按照各个蔬菜连锁店位置制订配送路线，把生鲜配送到每个生鲜连锁店。由于生鲜商品自身的特点，生鲜商品由配送中心向门店配送时一般采用金额管理，而且不建议将生鲜商品退回配送中心，尽量采用在门店折价处理或报损。对于利润中心型的配送中心，生鲜商品的配送可以采取加价配送的方法，以弥补生鲜加工及其它流转环节造成的损失。统一配送相对来说投资节省，资源可以得到合理利用，而且可以发展对外配送业务。

（6）统一标准。公司对生鲜连锁经营店实行统一的生产、加工、配送、经营规范标准。另外，公司对每个沈阳某生鲜连锁店实行生鲜销售款实行日清日结。

2、实行“三个灵活”

    （1）销售价格灵活。由于各区域市场行情、消费水平等因素不同，公司在对各直营店销售价格制订一个浮动区间，在此价格区间内，各直营店可根据实际情况灵活定价。

    （2）营业面积灵活。由于各直营店的实际经济情况不同，公司在项目发展初期可以适当灵活选择营业面积。

（3）协议外订货渠道灵活。由于生鲜的品种较多，而公司不可能提供所有的品种。各直营店在可以自己选择少量生鲜的其它货源，但协议内的主要品种必须由公司供应。

3、实行质量控制

    公司严格控制配送生鲜质量，除在种植或养殖阶段派专家指导农户科学种植养殖，从生产环节严把生鲜质量安全关外，还通过可控流程严把加工、配送阶段生鲜质量安全关，生鲜经检测合格后配送到各生鲜连锁店销售，通过环环相扣的质量保障体系确保生鲜质量安全，让消费者“买得放心，吃得安心。”

五、人力资源配置

（一）组织机构

总经理下设管理部、财务部、商品部、运营部、市场部，各部门直接对总经理负责，定期向总经理汇报各部门职责内情况。

1、管理部职责

(1)负责事业部人力资源管理；

(2)负责员工招聘、培训、薪酬福利、员工关系管理；

(3)对管理部的档案、文件进行管理；

(4)负责事业部各分店的设施设备的日常维护、消防安全检查以及水电维修工作；

(5)对事业部各分店对外政府职能部门关系的建立与维护工作;

(6)对事业部的耗材进行管理，耗材的申领、发放、盘点等；

(7)对各分店的固定资产进行管理，建立固定资产台账；

(8)协调处理重大投诉事件；

(9)协调与其他各部门的关系。

2、财务部职责

    (1)负责组织公司日常财务核算、计算工作；

    (2)负责公司财务部门的日常组织、管理工作；

    (3)负责公司的财务稽核工作；

    (4)负责组织公司的财务预算工作；

    (5)负责组织制定公司财务管理制度；

    (6)负责公司的资金管理；

3、运营部职责

    (1)对生鲜物流培训部门进行管理，指导物流配送部门的日常工作；

    (2)完成各生鲜门店的产品配送工作；

    (3)指导各生鲜门店商品陈列，制定商品陈列标准，并指导实施；

    (4)对门店的商品销售状况及顾客需求进行分析，根据实际情况引进新商品，处理滞销商品；

    (5)对采购的商品品质、数量进行稽核检测，并制作商品检测报表，严格控制商品质量。

4、商品部职责

    (1)制定商品采购原则，并督导实施。

    (2)根据市场动向预测和公司资金运作情况，进行预先采购。

    (3)控制物资批量进购，避开由于市场不稳定所带来的风险。

    (4)进行采购单据的规范指导和审批工作，协助财会进行货款的审核及成本的控制。

    (5)根据要货订单，对采购产品进行初加工或深加工；

(6)处理门店滞销商品，控制产品损耗。

5、市场部岗位职责

   （1)掌握市场业态及其发展趋势，市场促销方式等变化，并深入了解、掌握消费者及竞争对手动态，为公司市场活动提供决策依据及建议；

   （2）遵循公司的战略规划与业务战略，制定公司年度市场拓展计划及零售网点布点计划；

   （3）维护与监管公司门店的店容店貌，维护公司对外的各种品牌形象设施；

   （4）制定并实施公司市场拓展等活动；

   （5）进行新店的前期调研、中期策划与招商，后期维护工作；

   （6）对现有门店进行市拓展，提升门店的业绩与形象；

   （7）根据具体市场及公司的招商政策、经营资源，寻找最合适的租赁客户；

   （8）开发加盟资源，建立良好的合作关系；

   （9）建立开发团购资源，发展公司团购业务。

(二）人员配置

具体包括职能人员配备和基层员工配备。

1、职能人员配备。

    祥见职能人员配备表。

2、基层人员人数配备。

    包括：连锁店员工、产品基地技术人员、配送中心管理人员、配送中心装卸工、配送中心车间人员、货车驾驶员等。

职能人员配备表

管理部

管理部人力资源部

管理部

管理部后勤部

管理部后勤部

财务部

财务部会计部

财务部

财务部核算部

财务部核算部

运营部

运营部置物流配送部

运营部置物流配送部

运营部

运营部质量控制部

商品部

商品部

市场部

市场部基地发展部

市场部

市场部门店管理部

六、营销策略

营销理念：                                               

（一）产品策略

1、品种

    每个社区直营店品种为40-100种，主营生鲜，兼营其他品种。其中旗舰店控制在60-100种，普通店控制在40-70种，迷你店控制在 30-50种。

2、质量

    保证货源的质量。绿色生鲜要求药物残留低、有害物质少；新鲜度高，各直营店生鲜尽量每日更新，隔夜生鲜应标明后打折促销处理。

3、包装

    第一，对价值含量高且应当分类包装的生鲜品种，应精心包装，如塑料膜、热保鲜收缩包装等，分区分类销售；第二，可回收处理的生鲜包装袋代替传统塑料口袋；第三，对特色特产，可推出礼品包装。

4、产品介绍

    把各种生鲜的名称、营养价值等信息用卡纸分类写下来，标注在各类陈列区域，供消费者了解。

5、产品组合

采用精品、大众、特价、组合策略。精品菜：外地特产、保健、野生、配料等，价格较高，占 20% 比重；大众菜：本地菜、肉类、水产类及调料，需求量大，与市场价格持平或略高，占 50% 比重；特价菜：每天推出一两种，数量有限，价格明显低于市价，制造价格新闻，占 10% 比重；组合菜：保健搭配，气候变化增强免疫力搭配，快乐减肥营养搭配，美容功效菜肴组合，其他健康食谱推荐区；菜单定制，自助电子系统建议配菜，并提供这道菜的配料单及制作方法。

（二）价格策略

1、折扣定价策略

    在绿色生鲜的数量，现金，价格作出折扣定价。让消费者得到实惠，增加对绿色生鲜的实惠感和忠诚度。

2、盈亏平衡定价法

    考虑绿色生鲜店面的成本和每月的目标销售量，目标销售额，在月中生鲜销售过了盈亏平衡点，在生鲜的实际价格作出适当的调整。薄利多销（生鲜属于价格敏感型商品），多给居民实惠。

3、地区定价法

    根据城市市区中高档小区的周边的生鲜价格，做细微的调整，主打绿色畅销的生鲜，每天定出特价生鲜，吸引消费者的目光，感受社区门店的新意。增加消费者的购买量，提高本店的销售数量。

4、心理定价策略

    针对中高档的目标消费者的便利、营养、安全等心理特征，通过整数价、尾数价、声望价（形象价）、习惯价给绿色生鲜定价。

5、需求导向定价

    根据绿色生鲜的不同种类的需求弹性、需求交叉弹性的不同来确定生鲜价格的希望价格、提价还是降价。充分考虑生鲜的供求关系，确定生鲜的价格。

（三）销售渠道

    项目选择销售模式为直销。在城市各社区和人口密集地建立绿色生鲜旗舰店、普通店和迷你店三类直营店。具体操作时采用：

1、直接销售

    店员与顾客直接接触，面对面服务。

2、网上和移动端订购

    由信息中心收取订单，下派附近分店送货。

3、电话预购

    每分店设一订购电话，一定时间送货上门，收取一定服务费。

4、联合物管销售

物管收集信息，由工作人员送货。

（四）促销手段

1、网络推广

    （1）链接各大网站；搜索引擎推荐；电子邮件；在线黄页；分类广告；免费软件。不仅仅让城市人了解这项便利的送菜上门服务，还能让全国各地的人逐步了解，以在公司发展到中期的时候吸引各个区域的加盟商；

（2）在各大论坛上发帖，让更多人提出意见和建议，使公司向全民需要的方向发展；

（3)各社交软件的直接推广。

2、广告

    （1）电台传播：优先考虑所在城市交通广播电台；

    （2）报纸杂志：本地报刊杂志；

    （3）站台广告：小区附近站台；

    （4）车身广告：生鲜专用物流车为主；

    （5）小区广告：小区宣传栏或部分小区大屏；在一些高档小区的信箱投送宣传海报，让一些忙碌的上班族了解到这个送菜上门的方便服务；

    （6）传单海报：开业或者促销为主；

    （7）店面海报：特色宣传以及宣传图；

    （8）高速公路路段架设广告牌；

    （9）其他：与其他合作商联合印制小宣传册或附加广告（购物袋、员工服装）。

3、新闻传播

（1）在当地人经常看的电视频道或公交车上的移动电视播出有关掌管生活生鲜O2O在城市的初步建立的新闻。

（2）在本地报刊进行大量头版新闻宣传，注重品牌形象的宣传。

4、展开各种专题促销活动

    （1）活动：开幕、周年庆、例行、竞争性促销。突出与消费者建立情感关系，比如：儿童节主题竞赛活动；妇女节专题活动；母亲、父亲节主题 活动；中秋节主题活动等等。平时活动，如做菜大比拼、主妇培训班、家庭煮男活动等。

    （2）会员积分形式：每月累计消费超过    元者，将为其提供相关其他服务，如：健身俱乐部给予健身    次；保健品行业：与合作伙伴协商赠送一定代金券；美容家政若干次上门免费服务；培训中心每月提供    小时的免费培训（与培训中心合作）等等。

    （3）打折促销——店内专设一个打折促销专柜，将隔夜但仍在保质期内的生鲜标明后放放于专柜打折销售。

（五）形象工程策划

1、绿色生鲜行为形象（BIS）策划

    包括整体发展战略与形象战略、组织结构模式与形象机制、管理行为形象模式、营销行为形象模式、高层领导行为形象模式。

2、形象危机公众策略

    包括化险为夷、形象危机事件可转化为一种特殊发展机会、要加强处理问题的针对性，对不同的公众采取不同的策略。

七、投资估算与资金来源

（一）投资估算依据

    本项目投资估算依据省市有关建筑工程预算实物量定额及其单位估价表规定,结合都市现行单价进行投资估算。为了简化计算，没有特殊说明的内容，本项目假定投入、产出的时间均为年初，不可预见费按固定资产总投资的    %计取。

（二）投资估算

1、流动资金估算

流动资金用于生产启动时原材料和辅助材料购置、燃料动力以及人员工资和其他经营管理费用等支出。经估算，项目需要流动资金  

   万元。流动资金估算。

2、项目总投资

    项目总投资合计为    万元。

（三）资金来源

1、银行贷款

    本项目申请银行贷款    万元，2015 年至 20## 年每年贷款   万元。

    银行借款占项目投资的    %，比例较低，项目有很好的发展前景，在银行系统有着良好的信誉，建立了长期稳固的银企合作关系，银行贷款有充分的保证。

2、项目资本金与其他资金及来源

    项目资本金为    万元，占项目投资的    %，企业经济实力雄厚，完全可以从企业自有资金中解决。其他资金    万元，采用滚动发展方式，来源于公司 20## 年至 20## 年净利润、政府补助资金、固定资产折旧、其他资产摊销，政府补助资金每年为    万元。建设期利息和借款本金在项目开始的第    年偿还。

八、财务评价

（一）财务评价依据

    根据国家发改委、建设部颁布的《建设项目经济评价方法与参数》 第三版）及国家现行的有关财税制度，计算和评价项目的财务效益。

    （1）根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》和《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，农产品种植、部分生鲜流通产品免征增值税；所得税率为 25%。

    （2）项目基准贴现率：根据《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）相关规定，结合公司实际，本项目基准收益率按 10%计算；

    （3）该项目单个连锁店建设期很短，建成以后投入营运；整个项目建设期为三年，每个连锁店经营期按    年计算，项目财务测算按    年进行计算。

    （4）该项目财务分析的基础数据由项目建设单位提供。

（二）营业收入、营业税金和附加估算

该项目建设期很短，建设不久就可投入运营。农产品在流通环节免增值税，本项目营业税金及附加均为零。

项目营业收入估算：                                    

                                                          

                                                          

                                                          。

（三）总成本费用及经营成本估算

1、单位产品生产成本估算

该项目的单位生产成本包括各种生鲜采购成本，连锁店、种植养殖基地、配送中心、配送货车等辅助材料和燃料动力、工人工资、制造费用、其他费用（包括管理费用、营业费用、财务费用等）总估算：

        。

2、项目总成本费用估算

    （1）外购原料费估算

外购原材料费用包括生鲜采购费用、辅助材料等，生鲜采购费用扣除店面成本,按照毛利率    的预估,每个连锁店生鲜采购成本为 

   元/月，20##年、20##年、20##、20##年分别开业为   家、   家、

   家、   家。项目辅助材料包括连锁店耗材、种植养殖基地地膜和苗种；总估算：        。

    （2）燃料动力费估算

该项目消耗的燃料动力主要有油、电等，年燃料动力费；总估算：

        。

    （3）折旧费估算

    项目固定资产主要有种植养殖基地、连锁店店面、冷冻冷藏设备、

货车等，它们的折旧年限均为    年，且残值率取 0。采取直线法计提折旧；总估算：        。

    （4）摊销费估算

该项目其他资产原值    万元，摊销年限    年；总估算：        。

    （5）修理费估算

该项目修理费包括大、中、小修理费及日常维护修理，年修理费按照年折旧费的    估算，其中不含货车维护保养费，20##年、2016 年、20##年、20##年分别为    元、    元、    元、    元。

    （6）其他费用估算

    根据该项目的特点，其他费用包括管理费用、营业费用、财务费用、租赁费等，分别估算如下：

    管理费用估算中，各生鲜连锁店按每店    元/月提取总部管理费；营业费用估算中，项目营业费用按各连锁店营业收入的   %提取；租赁费估算，租赁费用主要是种植养殖基地的土地租金、配送中心的加工包装车间和仓库租金，基地年租金    元/亩，配送中心月租金为    元/平米；其他费用。总估算：        。

    （7）总成本费用估算

由于各年连锁店数量、年折旧费和摊销费的不尽相同，项目年总成本费用各年均有变化，其中 20## 年、2016 年、2017 年、20##年分别为    万元、    万元、    万元、    万元。

3、经营成本估算

    20## 年、2016 年、20##、2018 年项目年经营成本为分别为   万元、    万元、    万元、    万元。

（四）财务评价结论

    通过财务评价计算，该项目的财务内部收益率、财务净现值和投资回收期优于基准值要求，说明该项目财务分析结果是可行的。

九、风险分析及对策

（一）政策风险

    政策风险主要是指由于国家或行业的宏观政策和环境的变化给项目带来不利影响的可能性。我国是农业大国，农业是关系到我国国计民生的关键行业，国家一向重视“三农”问题，近年来一系列的利好农产品生产和流通的政策和措施持续出台，在可见的将来继续会能获得政府政策支持。同时，从中央到地方各级政府都加大了对中小企业特别是流通企业的扶持力度。因而，就本项目而言，政策风险相对较小。

（二）市场风险

    市场风险主要是指产品面市后由于市场环境恶化而得不到市场的认可，效益无法达到预期甚至无法产生效益的可能性。本项目经营范围为绿色生鲜和其他农副产品，消费者购买行为变化小，只要严格控制各环节，保证“                              ”的经营理念，完全可以把市场风险降到最低。

（三）经营风险

    经营风险主要是指项目运营过程中由于企业在内部经营管理环节上的失误而造成损失的可能性。本项目经营环节简单，可操作性能高，且立足于打造一批具有高素质连锁加盟管理经营能力的人力资源队伍，紧控本项目运作的各个环节，因此完全具备规避经营风险的能力。

（四）资金风险

资金风险包含两部分，一是由于企业的建设资金不能及时到位而导致后续运作无法正常实现的可能性；一是在运作过程中由于流动资金周转不畅而引发资金流转上的困难。本项目前期启动资金投入少，能产生充足的现金流量，且周转速度快，可持续性强，能保证运作过程的通畅，保证企业生产和经营的顺利进行。因此，项目资金风险不大。