益新微波电子公司国外市场开拓计划书

　一、市场综述：
　　如今通讯事业发展一日千里，也就需要相应的通讯电子产品来适应其发展。目前通讯行业发展迅猛的美国和西欧正是我们进军所在。兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。在进军之前，我们得知己知彼。首先了解美国和西欧两大市场微波电子产品的现状；其次，了解国内同行业，同类产品的公司在国外尤其是以上两大市场的运营情况，不要步其后尘，要充分学习他们成功的经验，同时去其糟粕时不要舍弃了精华，我们要从中吸取教训；尤其是要注意本市的微波电子产品公司，要树立好自己的品牌形象，独树一帜。

　　二、市场特性：　　

　　由于美国和西欧的商业地位十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，国外产品纷纷进入，所以我们要瞅准时机，一炮走红，不留遗憾，其中：西欧的德国和法国，以及美国在近年来越来越青睐中国电子产品，这给我们创造了一个良好的机会，并且目前国类的微波电子产品公司还不是很多，这就使得各家公司争相在国外市场站稳脚跟，谁先谁就是赢者。在这个过程中我们得先了解西欧和美国的风土人情，包括其人文环境，地理位置（准备开拓的主要区域），经济水平。

　　三、市场现状分析：

　　　

协高：成立于1987年，主要向国内一些直放站厂商提供直放站及各主要功能模块，射频模块及其配套产品到整机的全面自主开发，公司以OEM/ODM形式向客户提供CDMA450、GSM900、CDMA800、DCS1800、SCDMA、 WCDMA、 TD-SCDMA直放站、PHS干线放大器等产品。目前尚无国外市场开拓趋势。　

深圳市嘉粤微波电子有限公司： 成立于20##年.是一家专业经营进口高频微波器件的配套供应商. 产品应用于微波直放站分别为CDMA(800MHz)、GSM(900MHz)、PCS(1800MHz,1900MHz)、WCDMA(2100MHz)、3G信号发射、光纤天线接收、电台、电力、通信系统、数据传输等设备。
　 我以本地一家微波电子产品公司以及外省一家公司为例来分析目前国类微波电子产品主要经营方向和是否在国外开拓市场。由上可见，这些公司产品结构比较单一，还不是很完善，我们完全由实力和信心与他们一争高下。

　四、我们的现状：

    　新益达微波电子有限公司，成立于20##年，是一家从事微波直放站的元件现货配套商，主要为CDMA(800MHZ)、GSM(900MHZ)、PCS(1800MHZ)、WCDMA（2100MHZ）微波直放站、手机信号增强器、室内分布等设备的组件（功放、低噪放、选频器等）提供配套的元件,同时还经营(C波段 KU波段 X波段 L/S波段 L/LU波段)的各类元器件。具体有功放模块、射频管、双工管、低噪声放大器、混频器、功分器、耦合器、衰减器、负载电阻、可调电位器、声表滤波器、介质滤波器、隔离器、环行器、VCOS、二、三极管、温补晶振等,另有独家代理南京广顺电子及重庆26所的一系列产品，并长期为客户备有库存。

目前公司产品比较齐全，能满足客户的要求，公司员工业务能力熟悉，网络健全，并具有足够的仓储，但还需要先进的市场运作思路。我们目前主要存在问题是对目标客户群不能确定，还没有掌握到第一手的客户资料，这就需要公司着手培养一批强劲的业务开拓队伍和有一个良好的业务领导班子，以发现和发展客户为中心，把公司推向更进一步的发展。

还有一点就是要提高公司的服务质量，企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，我们所要做的就是，明确顾客在使用我们产品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服务的完善来解决顾客的烦恼。另外良好的售后服务也是必不可少的。

　　五、渠道分析：

　　国外市场开拓的一般渠道是;　

　　                 本公司－代理商－委托开拓

　　而我们须采用：

　　                 公司－网络直接开拓

                     公司－OEM开拓方式

                     公司－实地考察，确定开拓

　　　　　　

　　六、SWOT分析：

　　1、优势（S）　

　　电子产品系列齐全，服务良好，有活力、业务素质良好的领导和员工班子，新产品市场价格操作体系没有做乱。　

　　2、劣势（W）　

　　新产品品牌没名气，国外消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于市场开拓期；；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和外界缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。　

　3、机会（O）　

整体通讯业发展迅速，电子产品要求数量巨大，严把质量关，服务关，商机无限。　

4、威胁（T）　

　　电子产品竞争日益激烈，北京中科等一系列依靠大学力量，迅速渗透市场，大做宣传广告，争做电子产品老大，甚至他们为了保持老大地位，可能使出价格战术。　

　　5、劣势改善点：　

　　建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量和服务的把关，实行更灵活的市场操作方法。　

　　七、目标：争取在一年类具备良好的国外市场开拓能力以及丰富的电子产品外贸经验，为进一步进军国外市场打下坚实的基础。

　　

　　八、市场推广组合策略：

　　1、渠道策略　

　　对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。。

A、充分调动，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；　

B、利用已有的国外客户网络获得新的客户资料；保持和客户的良好合作伙伴关系。　　　

2、价格体系

要随时做好价格调整，给客户一个公平合理的价位，增加客户的回头率。

　　3、广告策略

A、多在国外一些商贸网注册，增加公司知名度；

B、利用老客户，给予老客户一些优惠，使其在潜意识中对公司做好宣传工作，但前提是不能让新客户知道这些老客户获得的优惠条件，这需要外贸部门对这以尺度的良好把握，既要让老客户帮助宣传，又要使他们不至于泄漏公司商业秘密。

C、在国外参展期间要抓紧时间做好宣传工作，最好事先查找大量相关准客户资料，然后登门拜访。 另外制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂。

　　

　　5、公关策略　

　　A、一旦大规模的国外市场开发，必须加强当地行政部门如（技术监督局、城管、市容等）的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系。　

　　B、和各大通讯产品公司取得联系，做好协调，取得一席之地。　

　　C、国外很多私人通讯机构，甚至涉及航海、航空以及卫星技术，要尽快取得与这些公司的联系，争取获得进一步的交往。

　　6、人员推销策略　

　　A、商务人员必须明白目标，加强监督，每人都务必牢记“公司商务人员承诺”。

　　B、商务人员必须在一固定时期类联系几家客户，并有详细记录。　

　　C、必须把开拓国外市场作为一场战役来看，须做到整体作战，做到日清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。

　　九、行动计划（20##年4月－20##年4月）：

　　1、工作目标：　

　　1）完成初步市场开拓任务，确立客户群，将准客户变为实际客户，至少5名。

2）实现公司知名度的大规模提升。　　　　

　　2、需求公司支持：　

　　1）参展费用。

　　2）商贸网注册费用。　

　　3）员工外贸业务素质培训费用。　

　　4）作为员工奖励的激励费用。

　　5）客户的招待费用。　

3、详细工作计划与部署　

　　第一阶段：　

做好网站的建设，以及网络宣传。

第二阶段：

直接深入国外市场，实地考察。

　　十、损益分析：

　　（一）费用预算（单位：元，时间：一年）　

A、网站建设费：

B、网络宣传费：

C、交通费用：

D、参展费用：

E、培训费用：

F、其他费用：

　　

　　（二）销售预计 （单位：美元，时间：一年）

　　第一季度：　10

　　第二季度：　10

第三季度：  10

第四季度：  15

　　　

　　十一、后记：

　　市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受到商家的认可，工作都不够才算完成一部分，最终是要得到消费者的认可，社会价值的实现。外贸人员不仅要有独挡一面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独和永恒的任务。　

市场的激烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需要、公司的要求等等，时刻在我耳边回响。总之，新市场也是一个“心”市场，未来的世界是有“心”人的世界，我们只要有信心、耐心、恒心、诚心、爱心①，就将有一片“心”的市场，新的市场。

由于经验和知识不够在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。以及费用预算等因为我对贵公司的资金以及活动流程不甚了解，所以只有以空白形式呈上；还有就是你们的销售额也知之甚少，所以给出的数据只是设想，希给予指正，另外方案能不能施行或能够施行多少请公司领导给予回复。谢谢领导在百忙之中阅读我的计划书，万分感激。

①：信心：要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心；

耐心：对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

恒心：人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。

诚心：有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此

爱心：营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。

 

第二篇：开关插座市场开拓计划书

至力于安全用电方案解决之道

河南市场开拓计划书

一． 市场综述：

河南省全省9402万人口，河南省辖18个省辖市，其中地级市17个、省直管市1个，50个市辖区、20个县级市。地处中华腹地，20xx年河南省地区生产总值24942.68亿元，居全国第五位，中原地区都会。省会设郑州是中国建城区面积和建城区人口第十三大城市。今河南省政治、经济、教育、科研、文化中心。中国中部地区重要的中心城市和国家重要的综合交通枢纽。郑州建材市场是国内最大最完善的市场之一，云集国内外所有的大中小型建材和电工电气品牌，是河南省电工电气主要产品集散地。随着生产总值和人民生活水平的提高，建设的需要对开关插座等电工电气产品的需求在加大。

二． 市场特性

河南的许多家装用户都是直接全包给装饰公司，装饰公司大多实现产业一体化，开关插座代理商与装修公司合作的模式销售产品，大小装饰公司也比较多，维护困难。因此没出现开关插座品牌一家独大的局面，据了解装饰公司的提成点数要求也比较高。

人脉关系在市场开拓中影响较大，地市级代理与省代的合作关系比较牢固。

产品价格认识方面，各品牌中，容易接受中低端产品，占市场销售份额的92%以上。相对做低端产品的福田，市场占有率和反馈较好。

三． 市场现状分析

开关插座行业竞争非常激烈，灯具品牌都有开关插座；市场上的E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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开关插座价格非常混乱，最低有几角钱一个，高的到几百元一个，企业间的竞争压力大主要体现在，品牌竞争、特色竞争、价格竞争。

第一：品牌竞争，有国际品牌，西门子、松下、施耐德、ABB、罗格朗、西蒙；国内品牌，TCL、鸿雁、飞雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；灯具品牌：飞利浦、雷士、欧普、三雄极光、美的；新生区域品牌，TNC、福田、博顿、IDV、世耐尔、；这么多品牌，谁都有自己的优势。区域强势品牌面临几个难题，1、假货：擦边球太多，意味假货太多，将会淡化消费者的观念；2、商家利润低：品牌名声大，做的商家多，没有区域保护，出现挂展示牌多，不卖产品的情况；

第二：价格竞争，没有品牌，就避免不了价格竞争。不想价格竞争，就要有特色产品优势；就要有资本去铺天盖地的炸广告；我们都知道开关插座是一个成熟的产品，进入门槛低，品牌名称多如牛毛，竞争白热化；国家对劣质开关插座产品，几乎没有监管，导致劣质产品泛滥，对于家居安全埋下了无影的火源......。这样的隐患，一旦爆发，将会泛滥成灾。

第三：特色竞争，智者、拥有特色产品，就有高利润。在市场竞争的境界，差异化竞争，个性化竞争是未来发展的方向；有一个与众不同的产品，才能卖的上价钱。这么一个小小的产品，怎么变化，都在颜色、材质上做文章。我们要相信未来最有竞争力的，是产品特色。

四． 渠道分析

1， 行业渠道开发现状

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传统开关插座专业市场开拓路线如下：

厂家---总代理—省代理—市代理—专卖店---零售终端—用户

总代理：部份厂家采取，只生产不销售的模式，市场运做方面全面交给总代理完成。

省代理：大多数开关插座的厂家都采取，各省由总代理经销和开发下级代理的模式，主要是借助他们的地区性人脉，口碑及前期开拓的网络优势。

市代理：由省代理开发维护的下级代理商，负责零售终端店的开发，销售工作。

专卖店：或由厂家、省代理、市代理自己建设的零售终端形像店，以全国统一VI的形式出现，主要是提升品牌影响力。

零售终端：以上所有的环节都只是流通环节的话，零售终端是真正实现销售的主要途径。是直面销费者和决定销售额的最终端。零售终端网点的多少决定品牌的影响力。

零售终端的种类：1，建材超市 2，灯具店 3，专业开关插座、线材店 4，五金电工电料店 5，家装及工程公司 6，电工团队

2， 我们的渠道开发特点

目前我们的渠道与传统开关插座的渠道有相同点也有不同点。因产品性能、价格以及企业定位不同，走专业市场渠道的方法不容易接受，市场认知需要过度期，因此我们的方针是避开专业市场这条线路，寻求有想法进入电工电气行业的投资人，这样我们每个环节都必须从0准客户做起。因此我们的产品就需让更多的潜在人群了解，广告宣传E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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是我们开拓客户的主要途径。

我们的渠道开发路线如下：

省代理—市代理—专卖店---零售终端—用户

五． SWOT分析

S 优势：专利产品，国家创新基金立项支持产品，是目前唯一解决建筑电气设计难题，实现用电安全功能的产品。我们安全用电开关插座的行业领导者。我们正在引领行业发展，我们的产品技术企业标准将成为下一代开关插座国家标准备。

W 劣势：与目前市面上大家所看到的普通开关插座产品价格的对比悬殊，产品外观的精密度与中高端还有一定差距。品牌知名度，产品功能接受度还有待提高，需要一个过度期。产品线相对单一，产品及项目知道的人群还很有限。

O 机会：国家对电气火灾危害意识的提高，国家公安机关及其消防机构已充分认识构筑`防火墙`工程的重大意义，正在广泛动员全社会力量，打一场防控火灾的`人民战争`”多个省份的消防部门发文推荐我们的智能防火开关插座。广泛的地区及国家政策支持，是我们发展的机会与挑战。

T 威胁：国际、国内常规开关插座知名企业产品的影响力根深地固，往往以他们的品牌优势，渠道优势，以及部份产品以低价倾销打压我们的市场。小品牌低价及外观新异占大的一部份农村市场和部份的城市低端市场。

市场改善点：产品的外观公司正在通过第三代产品的换代来弥补，产E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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品和品牌的知名度需要针对市场做品牌推广策划。有待在近期开拓出成功的样板市场，以便面向全国推广。为招商部更好招商做好铺垫工作。

六． 市场策略

1， 支持：目前河南代理的情况是以前没有从事过开关插座的代理

经销经验，招收的相关业务人员对产品和业务知识不熟，不能把公司的营销方案复制应用到发展下级代理商的工作中，开展业务没有详细的工作思路。针对以上问题，这次去河南开拓市场的主要目标如下：

a,业务知识培训，目前河南代理商的业务人员共5人，计划培训计划如下：到达客户公司的前一周时间，各利用下午两个小时，对业务进行集中培训，主要是产品知识的熟悉，培训满10个小时后，进行第一轮考试，使用公司的考卷，对考核中未能达到考核标准的单独培训直至达到考核要求。利用一个小时对目前进行的业务开展探讨，对市场难点问题，利用公司的产品特点和功能优势进行分析和解决，以便更好的使用到下次的工作谈判中。电子商务的培训：培训客户公司业务员，利用当地网络平台进行产品和招商信息的发布，SEO产品关键词优化。

b,协助招商，这次河南市场开拓工作的重点，在当地媒体和网络进行广告投放后，预期会有客户主动联系电话，第一步，在电话中重点介绍产品特点和项目前景，初步确定客户代理意向。第二步，针对意向客户，邀请到分公司进行产品项目和公司考察，同时对意向强列E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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但还有所顾虑，未能邀请到的客户进行拜访。

c,工程项目及电工群体的开发，工程项目（政府工程项目、家庭装修公司项目）跟踪和重点人员人脉关系跟进，政府工程项目主要是代建局方面人员关系理顺，整理出近期正在建设的工程，针对我们公司的产品特点找到切入点，通过客户代理商在当地的人脉，找到关键人物。家庭装修公司，首先理清目前郑州市家装公司的规模、资质、市场营运情况，整理行业排名，标注出各自的工程、客户、定位、资源等特点，选择我们适合重点突破的家装公司。电工群体，特殊的行业人群，他们有产品购买的指导权，甚至决定权。地域性优势较强，相对稳定，我们需要找到这些人员，逐个联系建立关系并有效的把他们组织起来成为一个团队，从中选出业内公认资深的人员一至两个做为队长，经常保持联系，并举行聚会。这里就需要一定的经费，例如：他们的通讯费用补贴，提供聚会场所费用及相关开支。能够顺利完成这些工作后相信我们的智能防火开关插座，会很快郑州市场产生影响力，并最终转化为效益。

2， 广告：

渠道开拓广告：为协助省代理更好的发展地市级代理，计划在河南省发行量最大的报纸《大河报》上刊登招商类广告。该报纸在河南省内日发行量100万-120万份，郑州市40万份，是受众最多的平面媒体，能够传递到省内56个地县级市，商业及事业单位受众占到很高的比例。首期广告投放计划时间为20xx年2月22日至20xx年3月14日，共五期，除第一周投放两期外，其它时间每周投放一期。具体如下：E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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第一期2月22日周三，第二期2月24日，第三期2月29日，第四期3月7日，第五期3月14日。周三投放广告的话明：周三做为每周由工作紧张状态向放松过度的时期，相对有闲暇时间仔细看报的人比例会增大。周六周日为公假时间虽然空闲时间多，但多少人不会利用这个时间看报，且时段广告价格相对偏贵。

品牌宣传广告：主要对代理及下级分销商的费用支持，门头广告是每个品牌发展过程中必须考虑的重点因素，每个城市门头广告的多少决定分销网络的多少，最直观反映到消费者眼中的就是品牌的知名度和影响力，以及他们最终购买的便捷性。因此我们必须支持我们的代理商、经销商和分销点使用我们公司统一规划的门头广告牌，费用方面，可以跟据购货金额比率报销返还给客户。重点区域，具有良好广告效应的门店，我们可以采取免费制作甚至补偿的方式。

七． 行动计划

停止空想，立即行动。行动是达成目标的唯一途径。

行动计划如下：在2月18日前谈妥广告的价格，并签约。公司策划部整理好招商广告内容，要求新异，有吸引力和说服力，能够用我们的产品特点打动客户。第一期广告在2月22日准时投放，两期后即2月28日前到达河南郑州，协助招商联系及谈判工作。到达的第一周2月28日周二开始对客户业务人员培训， 3月3日对培训的内容进行考核，对考核不通过的人员单独抽出时间，每天至少1小时以上对产品介绍进行强化培训，3月7日前进行复核，完成培训达到精兵强将的目的。准备客户意向申请表100份，销售合同20份。接待考E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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察客户，每周各抽出两天时间到下级市拜访意向客户，预计第一周接待3个客户，拜访两个客户，第二周接待5个客户，拜访两家客户，第三周接待5-8家客户，拜访两家客户，第四周接待8-10家客户，拜访两家客户。每周使用一天时间跟踪工程项目及联系电工拜访，赠送礼品。工程方面，协助代理商业务人员拜访两个在跟进的政府工程项目人员，并取得进展。装修公司方面整理家装客户分类后，拜访10家以上家装公司，联系上主要负责人。电工方面，拜访10个以上电工，了解他们的行业群体规则。

八． 费用预算

1， 媒体招商广告费用

《大河报》招商类版面，6.5*5.7CM板块 计划做一个月每周周三一期，第一周做周三周五两期。板面广告费5000元/期，共5期，费用为：25000元，广告公司最低打7.2折，计：18000元。

2， 宣传彩页费用

推广期间预计分发彩页2000份，每份价格约4元/份 费用为：8000元

3， 工程客户及来店市级代理意向客户礼品费用

在开拓客户期间，有重点跟踪的工程客户及电工团队主要人员，到分公司恰谈有意向做市地级代理的客户，分发礼品。礼品计划两份为：印有公司LOGO的笔计本和笔，印有公司LOGO和企业使命的汽车香水。预计需要100份，笔计本和笔20元/套，汽车香水15元/瓶 费用总计：3500元

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4， 人员费用：

a，交通费用：1，长途交通费：500元/趟次 二人费用预计：2000元 2，省市内交通费用：每天市内交通30元/人，二人30天计划费用：1800元

b，通讯费用：150每人/月 二人总计：300元

c，住宿费用：标准双人间，150元/晚 总计30天，长住约打8折，费用计：3600元

d，人员出差补助费用：按照出差人员补助公司文件60元/天 二人总补助费用：3600元

总费用：38800元

招商部：谢军

2012.2.10

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