河北农业大学

企业见习感想

姓 名： 王心 所 属 系： 植物保护 专 业 班 级： 植物保护（本）1202 实 习 单 位： 西大华特有限责任公司

实 习 岗 位： 营销业务员 实 习 时 间：20xx年7月13日至20xx年8月30日

农药销售见习感想

植保（本）1202—王心

为期两个月的实习结束了。在这短短的两个月里，我学到了很多东西，不管是对自己专业知识还是适应社会的能力都有了进一步的提升。让自己思想也不断成熟起来。现将本学期实习内容及心得总结如下：

一、实习概况

（一）实习时间：20xx年7月13日到20xx年8月30日

（二）实习单位：西大华特责任有限公司

（三）实习岗位：营销助理

（四）实习性质：营销业务员

二、实习单位简介

西大华特科技实业有限公司地处国家级西安高新技术产业开发区，是国家定点农药生产企业，是由百年名校“西北大学”与蓝溪科技企业集团通过资产组合，优势互补建立起来的高新术农化企业，公司依靠西安高新技术产业开发区的各项产业政策优势，依托西北大学科研实力，凭借现代化企业经营管理水平和雄厚资金实力以及优良的创业环境努力打造一流的农化企业。

公司拥有一支专业的管理团队，储备了大量专业领域优秀的后备人才，建立了完整的现代化企业经营模式和管理制度，其中享受国务院特殊津贴专家2名，教授4名、高级工程师5名、工程师10名，技师11名，并外聘植保、生物技术农技等专家十几名，技术研发力量十分雄厚。

三、西大华特科技实业有限公司公司使命及简介

公司已拥有自主知识产权的5大类70个品种120个规格的产品投放市场，是西北农药定点龙头企业，有取得国家正式登记的噻霉酮、丙环唑、戊唑醇、虫酰肼、氟啶脲、联苯菊酯原药产品；并取得良好的经济效益。其中噻霉酮原药是中国农药工业产业的一个骄傲！噻霉酮是国内第一个独立创制并拥有自主知识产权的原药品种，噻霉酮以其安全、环保、高效、低毒的特点填补了国际、国内在本领域内的空白。噻霉酮荣获第一届美国匹兹堡世界发明与新产品博览会银奖首届中国农科城新技术新产品博览会后稷金像奖，陕西省第三届科技成果交易洽谈会金奖，以噻霉酮为核心体系的系列产品“金霉唑”获陕西省著名商标等奖项，已被国家农业部列入《中国新技术、新产品大全精选》

并得国家第十批国债资金项目支持。目前，公司已建立了年产5000吨规模的生产基地，拥有先进的原药生产装置、多种剂型加工装置以及全自动包装生产线，并拥有精确性、精密性达到国内先进水平的检测设备和仪器。

四、实习过程

营销员工作职责是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其

利益关系人受益的一种组织功能与程序。介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。其工作是满足客户特定的需求，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益的岗位。

（一）工作过程与内容

（1）20xx年7月13日，在西大华特公司开始进行为期两个月的营销实习

（2）20xx年7月14日，有幸被分配到河北省唐山市玉田县植保站进行农药销售。

（3）20xx年7月17日，去玉田县石臼窝镇拜访客户，销售本公司产品及介绍西大

华特最新的噻霉酮杀菌机型。

（4）20xx年7月26日，从乡镇回到唐山公司，进行开会，反馈这次出差遇到的问

题及相应的收获。

（5）20xx年7月28日，再次去玉田县下属的乡镇向经销商了解本公司产品去年卖

的效果，整顿管理市场，拜访发展新的客户，了解竞争对手及产品的动态，进行市场规划。宣传公司产品及转换农民的思想观念用药水平。

（6）20xx年8月1日，下乡进行农户一对一的知道工作，对农户夏玉米，蔬菜以

及果树进行调查，在公司的技术人员和经理的带领下，农户对我们的技术讲解表示满意，并熟知我们先正达农药产品，这次下乡取得了实质性的进展。

（7）20xx年8月10日，在我的提议下，植保站印刷了好多宣传册还有公司海报，

在街道周边和人民广场进行张贴，本次宣传起到了很好的效果，第二天就有好多农户来到我们的销售岗位进行咨询并且购买了相关的农药。

（8）20xx年8月20日，为了奖励我们的销售成果，公司带我们去了唐山南湖公园

游玩，加深了我们对公司的认知，和西大华特公司人性化的员工理念，给我们很深印象，我也对一起销售的同伴有了更深的了解。

（9）20xx年8月28日，工作接近尾声，公司拜庆功宴，并且受到嘉奖。

（二）营销心得

作为一名优秀的农资销售代表：始终要保持的一种状态是激情；始终要坚持的价值观是做人正直，做事正气，思维正向；始终要坚守的一种职业素养是敬业、专注；始终要处理好的一种关系是与领导的关系；始终要学习的一种技巧是沟通的技巧；始终要保持的一种习惯是勤奋。只有积极正向的做人，才能在工作上有良好的业绩，才能让营销走向良性循环。

五、个人优劣

我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验和个人的性格，也主要就因为这两个方面，极大限制了我自己的发展。

由于从业时间短，我对市场实战经验不足，对市场把握不够准确，植保知识也有待提高。由于之前一直是在学校学习，所学的多是理论知识，与实际相比有较大差异，这些需要在今后的时间里逐步完善，强化自己对市场的认知度以及专业知识。这些就需要多向师兄师姐请教，多跟客户、农户交流。

其次就是我本人内在性格是很腼腆的，在做什多事的时候常会犹豫不决，这或许就印证了前面说的我的优势里面的理性。或许是由于我更理性，也或许是更内向，也或许是不够自信，我并不像其他人一样总是天不怕地不怕地，做什么都愿意与别人争论一番。刘哥说，销售人员就应该具备狼性，也就是攻击性，要能很主动进攻，这我就只能在今后的工作中慢慢体会、适应，我相信自己能够做得更好的。

六、实习体会与心得

一、建立良好的客情关系

作为我们销售人员，我认为，建立良好的客情关系是我们工作最重要的组成部分之

一。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。

1、维护公司信誉。有着良好信誉的、强大的公司是我们的坚强后盾。

2、建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。

3、学习上进。经常学习，不断进步，不断增长知识，让客户看到我们有前途，也让客户看到我们公司美好的未来。

4、作为服务者。做工作的同时，自己又作好服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞！通过讲道理，和气解决争端，和气生财！

5、让客户把我们当朋友，我们不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，我们不仅仅是自己公司的员工，还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。

二、建立与农户的良好关系

作为农资销售人员，要经常亲自下到田间去观察，去学习，去体会，了解农户具体需求，及时掌握农时情况，作物生长情况，病虫害情况，竞争产品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，为公司产品上市策划奠定基础。同样，在这里我也总结了一些与赢得农户信任与建立良好关系的方法：

1、如果下到田间，主动帮着农户在田间做农活，缩小感情距离。

2、了解农户的用药习惯。在此前提下，引导其使用我们推荐的配方用药。

3、在关系良好的客户田地里做实验，带动周围其他农户的兴趣，起到以点带面的效果。

4、对待农户要真诚。让要农户切实体会到我们是在为他着想。

5、适当吹嘘自己及自己的团体，使农户对我们的信任有依据。

6、多了解一些社会时事、农业生产、作物时节等问题，在跟农户聊天的时候要有话可说。

三、遵守公司制度，建立良好团队关系

在一个公司里，员工在表现智慧与能力的同时，其实也是在表现一种态度。一个人的态度直接决定了他的行为，决定了他对工作是尽心尽力还是敷衍了事，是安于现状还是积极进取。一开始，或许会觉得这种积极的态度很不容易，但只要坚持，最终我们会发现，这种态度成了我们个人价值的一部分。当我们体验到他人的肯定给我们的工作带来的帮助的时候，就会一如既往地秉持这种态度做事。

有人说，团队和个人的关系就好像是水和鱼的关系，我们每个人都是鱼，我们的团队就是水，鱼是离不开水的，无论我们从事怎么样的工作，其实都是处在一个团队当中，就是这个团队中每个人都各司其职，才使得我们的努力可以获得收益。所以，对我们来说，建立良好的团队关系是非常必要的。在与团队成员的相处中，该卑谦时须卑谦，该争辩时须争辩，主动积极帮助其完成自己力所能及的事。

在次鸣谢西大华特责任有限公司！

植保（本）1202王心 20xx年4月9日星期二

 

第二篇：农药销售模式

一、人员推广模式：

大量招聘业务人员和技术推广人员，把促销宣传工作做到基层乡镇中去，即营销重心下沉，精耕细作，工作做到田边地角。这种模式只能在局部实行，并且人员多，费用大，难以控制，产品必须是销量大的大众产品。

1、电影进村：

晚上在大的自然村放电影科技片，同时给农民讲解用药常识，和农民互动，解决农民生产中的疑难问题，现场有奖销售或定产品，奖品为纯棉T恤、不锈钢盆等奖品、根据量的大小确定奖品的赠送。价值5—8元、买150元农药可领T恤1件，或预交10元定金可以领T恤1件，达到规定购买额度时，返还10元定金。此方法山东临清邮政局收到了很好的效果。现在临清邮政局每天晚上营业额基本都在3—4万元左右。

2、赶集宣传：

现场布置、彩旗、桌子、凳子、咨询台、易拉宝、宣传幕布、太阳伞或帐篷。布置成比较大的轰动场面、现场销售、抽奖或根据购买量指定的奖品。主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一是推介的科技人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演的才能为最佳。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动、形象、赠送点纪念意义的礼品，有奖问答，这样能极大的调动受众的积极性，集中注意力，不仅记住了你的

企业和产品，也记得了产品的好处和用法，能激起强烈的购买欲，这就达到了开专题推广会的目的。

3、现场示范：

在路边比较繁华的路段的农田里现场示范农药药效，在示范田上插上标牌，让农民看到实实在在的效果，农民才会买账，同时给农民讲解购买农药注意的事项，真假农药的鉴别，植保知识、农药常识等内容。

二、品牌战略模式：

先做品牌，然后做销量；先营造销售气氛，然后做销售。这种模式需要我们产品质量过硬，需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀，前期的投入比较大，企业舍得投资，才能“有舍才有得”。

1、这样的做法是需要我们公司前期比较大的投入，购买宣传车辆、音箱设备，有演艺才能的还要有农技知识的推广员，在市场上做巡回推广、需要印制大量的宣传材料，（内容为：公司简介、农药使用常识、病虫害的防治最佳时期、怎样鉴别真假农药等内容、）用报刊纸印制，做成报刊式的版面、中缝可以印制一些小笑话等方面的内容。

2墙体广告、在基础较好的区域村庄做墙体广告、墙体广告的内容位宣传企业为主（如：好农药正邦造、让农民过的更好—劲农农药，或是某种产品的名称特点，如：智博这个产品，我们可以吧瓶型碰到墙体上，然后写上，智博农药，大

虫小虫全杀掉。）等贴近农民的广告词语、还要农民容易理解的句子。

3、电视媒体广告：通过电视、广播宣传。目前农户订阅报刊、杂志的不多，但收看电视、收听广播的却不少。尤其是中央七台的农业节目、中央广播电台的农业节目，有心的农民不仅十分爱看、爱听，而且比较相信，因此宣传效果很好（如：免深耕、就是通过强大的电视媒体做出了品牌，得到了很多农户的认可，由于品牌没有得到好的维护，最终昙花一现。还有金正大公司在山东电视台的《乡村季风》节目也做了电视专题宣传。就采用了此法，收到了很好的宣传效果）。当然，要上中央七台，产品必须新颖，效果必须显著而且稳定。没有突破性的产品，即使有大品牌的宣传，也不会带来持久的经济效益。所以现在我们应该对我们已经打出品牌的产品升级、打造品牌产品推动企业品牌的发展； 推出新的明星产品，赋予企业品牌新的活力；

在行为上进一步提出符合品牌文化的用语与动作；

推出传递品牌形象的企业画册、产品手册、宣传海报。 三、

跟进者营销模式：

1、价格比较适中，宣传适度，向高价格者（品牌产品）挑战价格，向低价格者挑战质量，上下进攻，以利润为先导，只求利润，不求销量。同时它也受到上下的夹击，上有品牌

产品的品牌压抑，下有低价或假冒伪劣者的价格挤压。

2、“价格战”模式：在同类产品的激烈竞争中，以低成本进入市场，从销量上制胜，从规模上制胜，让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场的普遍采用的一种方法。同事带动我公司高端高利润的产品销售。（如：百草枯等产品）今年6月份我在山东市场遇到一个瑞德丰的业务员，通过谈话了解到，他们现在的阿维菌素结算价低至3.3万元冲击市场。2.5%功夫1.6万冲击市场，带动其它产品的销售。 四、

概念行销模式：

提出一种全新的品种结构或者营销理念，在观念上超前，在思路上领先，炒作一种“概念”，销售一种“概念”，营造氛围，吸引客户的眼球，引起他们的注意和青睐。这适合于我们新产品特效药的营销和推广。

五、有奖营销模式：

六、植保技术模式：与植保或农技部门合作，聘请技术顾问，召开技术推广会，走技术营销和服务营销之路。通过植保或农技部门的影响力度，迅速敲开市场。

当今农药市场明显供大于求，市场上农药产品严重同质化，那么做为个体而言如何在激烈的市场竞争中脱颖而出呢？农业技术推广是一有力的武器，农业技术推广讲究天时、地利、人和，工作内容涉及作物、产品、病虫害，关联公司、

客户和技术，可谓内涵丰富。针对上述情况，分人员配置，注意事项，经销商，零售商，农民，竞争对手等几个层面浅谈一下推广的经验，美名曰推广攻略，只为博君一笑耳！ 第一：谁去做？怎么做？人的因素最关键！因此推广系统的组建是非常重要的，这里包括人员选拔，培训以及激励机制的建立。

第二：做推广的首要任务就是要掌握以下内容： ,

1．当地的作物布局和面积

2.作物的主要病虫害

3.常用的防治品种

4.病虫害抗药性

5.病虫害防治成本a

6．公司适合的产品线

7．公司产品的优点和卖点

8．产品入市的切入点

9．产品组合方案

10 施药技术和方法

第三：沟通客户，争取支持。针对批发商，要做到四个明确，即 态度明确：我是公司派来协助开发市场、推广产品的，换句话说，是来帮助他们赚钱的。

2．任务明确：围绕市场做推广、围绕作物做推广、围绕技术做推广、围绕产品做推

3．方法明确：试验示范、宣传推广 4．目的明确：产品市场占有率、市场销量

同时需要注意以下方面：

1．配合批发商开展工作

2．不得贬低客户代理的其它厂家及其产品 ．不得透露公司内部的商业机密

4．个人作风和处事方式要得当

.第四：怎样与零售商打交道。针对零售商要有三个区别，分别是：

1．新派（创新，技术见长）：找共同话题，进行技术交流，虚心请教，摸清他的底，然后解释他想知道却又暂时还不知道的。找到认同，介绍他认同的！

2．旧派（跟风，销售见长）：以相邻区域或乡镇的成功操作经验来打动他，以让他优先选择来感化他，否则交给附近的零售商做来威胁他。拿出真凭实据，恩威并施，逼其就范。 ．贪派（爱财，追求利润）：用铁算子来对付他，算成本、比防效、算利润，抬高对方（满足其虚荣心），高频率的下乡拜访，以节日、集会为契机，配合促销礼品，以小恩小惠让他说不出别的来，只能使劲卖货。

同时需要注意：

一般不要在零售商那里吃饭，无法避免时要选择适当时机回赠礼物（水果、烟酒或小礼物等，甚至可以主动去采购饭菜）。

2．尊重零售商的民族和信仰爱好，避免冲突。

3．不要透露公司产品的出厂价格。 _

当然，零售商的年龄和家庭的复杂，使得零售商的划分类别特征不是太绝对，有的同时具有两个或三个类别特征，需要综合考虑，先抓主要的方面去应对。

.第五：针对农民，农民最关心的还是防效，其次是价格，当然如果配合技术就更受欢迎。

1．打消其顾虑，从安全的角度来让其放心。

2．找准其存在问题，以病虫害发生因素获取其信任。

3．根据药剂特点，推荐其施药技术和注意事项。

4．犹豫者 可让其对比试验（与其认可的药剂同价位比药效）。

5．顽固者 可善意提醒如果遇到防治失败可再来（这里有好药!）。

第六：针对竞争对手所采取的策略。

目前国内农药行业的基本情况是供过于求，而农药产品同质化严重，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，各个公司都会关注市场的宣传，促销和推广工作，因此农业技术推广又多了一个课题，如何在众多推广厂家里脱颖而出呢？根据个人浅薄的经验，认为有两种策略可供参考：1：以静制动：等对手动了后那它就会暴露它的意图，动机和操作手法，我方再以更优秀的操作手法压制对手；2：兵贵神速：如果双方

实力均衡，操作手法掌握情况一致，此时就是比速度，也就是通常所说的快鱼吃慢鱼法则

如何进行农药销售中的渠道建设

“十五”期间我国的2300多家农药生产企业将减少到500家，其中重要农药企业30个，这意味着目前农药农药企业中的70%将被淘汰；另据不完全统计，目前全国较大规模农药经销商平均每个乡镇有6家，县级最少有10家以上，地级不低于20家；从上面的数据可以看出，随着市场竞争的加剧和众多不安定因素的影响，在科研技术没有成为农药企业核心竞争力的情况下，产品的同质化将继续加重，这将是残酷而现实的发展情况，因此在农药经营战略中具有举足轻重地位的渠道将面临现在乃至未来数年持续不断的竞争。从全国农药工业的发展需要以及当前市场形势分析，生产厂家要想在市场竞争中发展壮大，必须做好渠道建设，使其成为核心竞争力，引导厂家最终取得胜利；但怎样才能拥有一套具有战斗力、具有亲和力的渠道体系呢？我认为只有进行了周密并蕴涵着丰富的理论和实践经验的渠道建设，才会循序渐进、有条不紊、因地制宜，才会使销售畅通无阻、推广工作水到渠成。

只有通过周密、先进的渠道建设思路和强力的执行措施，销售渠道才会体现出很强的战斗力和长久的亲和力，销售才会源源不断、通畅无阻。

背景分析、作用：渠道是农药由厂家流向农民的线路，不管是品牌建设还是销售促进还是产品推广都与渠道有着密切的关系，厂家对渠道的管理水平和控制力度决定着产品市场占有率是否能够提高，所以说农药生产厂家都必须重视并切实加强渠道建设工作。从目前的现状来看农药的各级渠道不仅是品牌农药厂家的合作伙伴，还是制约农药厂家发展潜在的最大敌人，由于农药供远大于求，渠道就在农药销售的市场中地位突出，厂商都必须低头哈腰、尊重依赖，因为各级经销商可以同时和几个厂家合作，可选可不选，而厂家对渠道的依赖性却非常严重，不敢轻易放弃；同时在许多农药厂家的推广案例中都曾发现“渠道的号召力甚至超过厂家产品本身卖点的诱惑”。所以业界流传着“拥有渠道就意味着拥有市场”是确凿之言，包括沙隆达、红太阳、克胜等知名的农药生产企业目前都是在实实在在的建设基层网络、稳定重点客户网络，从而使他们的产品在农村几乎家喻户晓。由此可见我们必须将眼光转向对渠道建设的开拓、培育、发展、完善。

渠道建设包括渠道布置、渠道选择、渠道管理，第一步应该是根据产品及市场的情况进行合理的布渠（或者对于现有的渠道进行改造，从而建成一个适合企业发展、适应市场竞争的先进网络）：渠道决定着产品流向，尤其作为农药其广阔的农村自然是销售目标市场，谁都知道卖得越广越深越

好，这就需要认真进行区域市场配置，树立战略战术思想，合理谋事布局，建设一个“纵横交错、层次分明、有限市场正确投入的销售网络”。

具体步骤如下：

1. 准确认识与划分区域市场。

企业应根据产品定位和市场定位进行蜘蛛网式布置，可将全国市场分为如下区域：华南市场（粤、桂、琼、闽）、华东市场（江、浙、沪、皖、赣）、华北市场（黑、辽、吉、内、鲁、冀）、华中市场（豫、鄂、湘）、西北市场（陕、甘、宁、青、新）、西南市场（川、滇、渝、贵），当然根据实际情况可作适当调整，但务必坚持“有利于企业自身管理”、“有利于市场和渠道管理”、“有利于产品销售推广、流通”。

2.明确选择与定位区域市场。

从产品本身的适销角度和替代产品的推广来看，杀虫剂应该将华南、华中作为准入市场，除草剂应该将华北、长江沿线一带作为准入市场，这样有助于打开局面；从市场容量、潜力较大和加快销售发展进度来看，杀虫剂应该将西南、华东作为重点市场，除草剂应该将长江沿线一带作为重点市场，西南、华东、长江沿线等人口数量多、购买力强、需求强度高，易销易推广；从种植结构、区位优势来看，华中无疑是重点市场，这里是全国重点粮棉高产区，有助于厂家找

到目标市场，容易得出一些销售经验、推广之道，对于企业的整个推广销售工作肯定是有借鉴和促进作用的；从自身产品或市场的弱势来分析，对于一些有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市场、开发培育客户。

渠道管理包括选择、争取、管理销售渠道：

择渠：大户并非首选，适合的才是最好的。在选择客户时应考虑其是否与企业和市场运作理念保持同步，是否遵守企业制定的游戏规则，因为在市场竞争激烈的今天，仅有诚信的经销商已经不是首选。企业要通过详细的市场调研、对各经销商的情况进行了解，在选择前应该制订对于渠道成员的一些标准，以便于正确作出选择。如经营规模、管理水平、经营理念、合作精神、植保技术服务水平、资金实力、负债状况、物流配送水平、推广能力、基层渠道构成、与职能部门的关系、对基层的赊欠额度以及与其他厂家有无不愉快的合作、有无不良嗜好等等。

争取销售渠道的主要途径：

1. 给予合理利润：给予合理利润是决定经销商最终能否与企业合作的最关键因素，因为无利不经商。其实在正常情况下良好的经销商是各农药厂家争取的目标，他们甚至会同时经营着多家企业的同类产品，面对选择厂家时经销商主要考虑的就是利润的大小，所以合理利润的给予是必须的。给

予利润主要指经营产品的毛利，由于毛利与差价成正比，所以企业要确定合理的差价，最起码差价应高于行业的平均利润，这样才会具有吸引力，才会争取到。

2. 降低经营风险：给予一定的利润是物质上的满足，那降低经营风险就是在精神因素上争取销售渠道的重要方面。例如怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题，如何解决突发事件，如何解决不可抗拒的自然因素等等，实际上就是在不损害企业本身原则性利润的前提下尽最大可能的给予政策支持、市场保护，从而降低经销商经营本企业产品的风险。

3. 企业良好的形象和信誉：厂家和业务代表应该有良好的信誉、品质、精神风貌、业务素质。如厂家向经销商承诺的一些政策应该及时兑现，销售季节结束，厂家应尽快结清客户已销售货款，及时做好返利兑现等工作等。 管理销售渠道的措施：

一、管理渠道并随时随地得到其合作与支持，其重要措施就是沟通。

我国的农药经销商尤其是基层零售商大都文化素质不高，管理水平落后，在必要的利润诱惑之外，沟通、说服是管理并争取合作与支持的“人情”办法，不仅可以加深厂商之间的联系，通过沟通、交流，经销商可以对企业加深理解，厂家可以更多更准确地了解市场信息，从而加强感情联络并

达成可靠的忠诚关系；还可以通过厂家人员等对经销商、零售商进行一定的技术指导，以技术服务引导经销商、掌握零售商；当然这也将在最大的可能上阻止了其他生产厂家对该销售渠道的潜在威胁，避免共享甚至逐步被退出。

二、对渠道进行管理，掌握渠道主动权。建立完整的价格体系并严格管理，进行合理的库存、促销方案控制，掌握尽量多的零售商。

1. 价格体系的制订要实事求是、因地制宜，要综合考虑各方面的因素，要进行周到的布置、安全的保障，有奖有罚的公开、公平措施；作为企业还需要合理设置利润空间、分配利益；在利润的给予上要将传统的单一返利政策转化为可控的价格政策、返利政策调节、奖励政策、促销政策调节、利息政策调节等等来进行利润空间分配。对于利润空间的设置从产品角度来看应该有新老之分：新品需要加大推广力度，应该给经销商较高的利润空间，而成熟产品，只需要给基本的利润空间，因为经销商可以靠走量赚钱；从市场阶段来看，如果是成熟市场，产品价格透明，价差小，经销商同样靠走量赚钱，而未成熟市场就需要高利润、高推广额来支持，打开局面。

2. 掌握尽量多的零售商。可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了零售商，就意味着掌握了主动权。决胜零售商已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段，只有做好零

售商的日常建设，才能让你的产品永远闪亮、抢眼。如定期拜访、不定期的促销、植保信息的传达、使用技术和营销理论的培训、礼品的寄送等等。农药企业若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游经销商，以及未来的可替代该经销商的其他多个经销商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如农药企业的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，大的经销商就向农药企业索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。若该经销商对农药企业的合作与支持达不到要求，如果掌握下游经销商，由于下游经销商都是该经销商的客户、利润之源，同时农药企业又掌握了其他可替代的经销商，那么从中选择一个可替代的经销商就很容易。因此，一方面掌握下游经销商，另一方面掌握可替代的其他经销商，就会在渠道管理和控制上占有主动。而掌握下游经销商的方法主要靠过硬的产品质量、完善的技术服务和强势的品牌引导。

根据市场环境的变化，对渠道必须进行不断的改进。不少厂家现有的销售渠道总是时不时出现问题，这就要求企业有必要对客户群进行大胆“洗牌”，敢于进行合理调整，择优汰劣。一个完善的销售网应该是客户渠道更合理地覆盖目标市场，一个健康的销售网应该是客户渠道对企业保持持久的忠诚度，遵守企业制定的市场规则，不会构成死、呆帐。这

是我们渠道建设的宗旨。随着市场环境的变化，农药企业的市场地位也将会发生变化，而要适应这些变化，就必须对渠道进行整合，从而保持着对经销商、零售商管理和掌握主动权的延续性、长期性。一般情况下农药企业刚进入一个目标市场进行销售时，肯定会依靠当地经销商的力量去销售，但随着市场占有率的不断提高，农药企业与渠道成员的关系和地位就将发生变化，经销商就会不知不觉中抬高自身的地位，而厂家有时也会感觉到控制力的降低、依赖性的提高。这时如果该农药企业通过该经销商掌握了他的各级零售商或者通过自身品牌的影响和技术服务吸引了更多的各级经销商加入销售渠道，这就给予了自己对渠道改进甚至彻底更新的基础。

归根结底：渠道建设工作不可低估！。