合格的房产经纪人是如此规划一天的工作

1.开工：“一日之计在于晨”，每日提早15-30分钟到达公司，调节心情、保持微笑。向每一位同事积极、大声道一声“大家早上好!”,用“快乐心情”感染每一位同事。“预则立，不预则废”，查看昨日工作日志，合理计划一天的工作安排。

2.做好营业前准备：仔细查看本区域广告各类楼盘广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联系。

3.收录房源：打开电脑，登陆房产小蜜书后台，查看和搜索新增的房源，熟悉市场行情，养成每天熟记当天所有新增房源信息的习惯，及时发现、匹配客户所需要房源。

4.索要钥匙和看房：积极向业主收取钥匙，每月争取收6条以上。本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，即使是没有顾客，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。

5.跟进：每天必须认真按质按量跟进10个房源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实具体情况，为成交打好基础。

6.家访：给业主留下好的印象为签单打好基础，每周争取家访3次以上，你的勤劳将会带来更多的独家委托。

7.揽客：积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个以上客户看房，及时跟进自己客户，做到每7天所有客户电话跟进一次，每天所有客户都需浏览一次，争取对每一位客户的需求了如指掌，重要客户每天跟进。

8.推荐笋盘：争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分行工作氛围。

9.派单：主动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及房源。

10.网上发布房源信息：充分利用网络资源，利用房产小蜜书房源发布的便捷性，每天至少发布50条房源信息，同时设置好刷新时间，保证每个时间段房源都能在前几页显示。

11.沟通：每天主动与分行经理沟通5分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。

12.工作日志：下班前一小时，浏览一下小蜜书的发布日志，看一下当天在哪些网站，发布过哪些房源，是否有房源发布不成功，然后再写每日工作总结及第二天计划写好备忘录。

13.收班：下班前作好值日，关好电脑、门、窗、空调等，作好防盗措施。

 

第二篇：如何做好房产经纪人

如何做好房产经纪人

怎样做好房地产经纪人

若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还

要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、 买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地 房地产专业知识（包括房地信息）。所谓房地产经纪，是指为委托人提 供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手 牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一 个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条 件。这些信息应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买 对象变化信息等。在很大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息 就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要 具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过 程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法 律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房 地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之 相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金 融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉 转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。 四要掌握房地产价格评估的理论和实务。

市场营销知识。房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单 一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，

而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。 房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在 时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营 销来弥补。房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，市场营销中的市场 细分化原理、营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策 略、分销和促销策略都是房地产市场营销中必不可少的东西。要掌握市场营 销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道 选择、产品促销、售后服务等知识技能。

法律知识。房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但

与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地 产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和 具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和 《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房 地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关 于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政 诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济 合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、 《城市私有房屋管理条例》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁 合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、 《城市己权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办 证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地 产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用

法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。

金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、

经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地

产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是

房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识

就显得尤为重要。不论是作开发商的全程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨

询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现

行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款

方法以及住房公积金等知识。

谈判技巧。谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观

点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也

不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场

的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、

以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至

少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有

一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手

时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。

但不能使用欺骗手段

作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:

1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去

当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。

4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建

筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？

是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更

暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了吗？这些细节？

7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。

8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

9、专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁

复杂的地产市场作出准确判断。

10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。 作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？

1、真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

2、自信心。自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

3、做个有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好？做的不好为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，

才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

4、韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。

5、专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？ 贝蒂。哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”

第一部分：销售精英培训内容(实用版)

一、心理建设

建立信心之方法：

1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是

①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。

拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如：

● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）

● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环

境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？

职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --

1、职业 道德

（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准

（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。

（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多

②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神

（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心

（4）充实相关专业知识。

①面积计算

②建筑施工图之认识

③建筑技术、法规

④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景

⑤成单和交易技巧

⑥贷款种类及办理方式

3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

1、客户心动之原因

（1）自身需要

（2）自己喜欢

（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）

2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"

（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

（3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。

（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。

● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。

1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）

从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：

①强调大环境、小环境之优点。

②强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

①提高本产品之价值

② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

（1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。

（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。

A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观

房屋。让客户感受到房源的紧张状态

B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如： 啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。

（3）自我促销法：

编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。

3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）

（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。

（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。

（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。

● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。

● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。

● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉

价格很高。

（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。

（5）让价的时候要有理由 先要让客户满意然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由

（6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？

② 成交技巧

1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。 ● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。

● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

3）假设成交法：