砺剑者魔鬼训练营

什么是魔鬼训练？

最早起源于古罗马的“斯巴达克训练”，风行于欧美。二战后在欧美和日本演变成课程，其宗旨是锻炼人的意志、忍耐度、心智模式、团队精神、沟通能力和技巧，开拓创新能力和领导能力等。 在美日魔鬼训练计划中，魔鬼训练是“磨练之路”，需要近乎野蛮、残酷的意志训练，而魔鬼训练又是“现实之路”，传播立刻实用的知识；因而魔鬼训练又是“超人之路”，它使人成为决战商场的强者。它是一种超越常人生理极限、心理极限的训练模式，其宗旨是锻炼人的意志、心智和团队精神。

几十年来，美国陆军及其他部队、NBA球队85%的球员接受过“魔鬼训练”，将“魔鬼训练工厂” 搬入自己培训科目的企业更是不计其数，美国企业界人士以参加训练为荣。当有记者问到美国年度风云人物、曾挽救美国克莱斯勒汽车公司命运的前克莱斯勒公司总裁李·艾柯卡先生如何训练及培养职业人才时，他说：“送他到?魔鬼训练工厂?接受历练，这是被证明过的捷径”。

砺剑者课程将走出人工规划的拓展基地，走出游人趋之若鹜的风景区，取而代之的是带领学员们走进深山老林，走进神秘大峡谷，身背行囊，脸涂迷彩油，挑战生命极限，此训练不但锻炼了学员在艰苦陌生环境的适应能力，考验在困难面前作战能力，更增长藐视一切困难的信心，为今后在工作岗位上遇到问题能迅速调整心态做好准备。

主要突出超常规、特别注重启迪人的智力、转变思维方式、挖掘人的潜能。哈佛大学、斯坦福大学长期以来一直把魔鬼训练作为工商管理专业本科生和MBA的保留课程，这些课程从内容上大致可以分为魔鬼记忆、魔鬼思维、魔鬼决策和魔鬼创新四大类。与我国现有的MBA课程设置截然不同，魔鬼训练不是教会你死记某种规矩和方法，而是训练你怎样破除思维定式的束缚，启发你改变传统的思维方式和规矩，引导你进行全方位的思考，特别鼓励你另辟蹊径。在教学方式上，魔鬼训练以作游戏、讨论趣味问题和模拟训练为主，不搞填鸭式的灌输。 日式的魔鬼培训则更侧重于体能和意志力方面的超强度训练。擅长通过体能、与自尊心的摧毁来强化人的意志力。 砺剑者训练特点？

1.培训目的——在于挖掘受训者思想、体力和意志力的潜能，追求突破个人极限。

2.培训概念——与传统培训设计上最大的不同，魔鬼训练的效果是来自于受训者的体验与领悟。课程的特殊性是其学习的重点不仅仅是来自课程的内容，更多的领悟是来自参与活动的过程。

3.培训方式——以活动为主。通过教练的引导，每个受训者将参与活动的过程与结果，跟个人的成长经验进行比对，进而领悟活动的意义。

4.培训内容——通过超常规、超强度的训练内容，令人刻骨铭心印象深刻。

能产生什么效益？

魔鬼训练收获的大小取决于个人的感悟力、态度和价值观，其对被培训人员所产生的影响是他们感官体验和主观理解的综合。在总结过去培训效果中，我们可以肯定的是在满足有效培训所需要的条件基础上，魔鬼训练确实是证明有效的。这些前提条件是——要有明确的培训目标、有效组织和协调培训过程、优秀的辅导团队与及时总结经验教训等。魔鬼训练不仅可以满足个人的职业发展需要，更可以帮助企业应对转型或重建所带来的危机。更多情况下，魔鬼训练被用来增强合作精神，建立组织成员之间的相互信任，帮助小组和个人树立自信心，提升领导力等。

人们通常把魔鬼训练和培养团队精神联系在一起，这种联系在大多数情况下是正确的。除此之外魔鬼训练还可以帮助个人树立自信心和自尊心，提高团队工作效率，降低离职率，营造和谐的工作环境，提升企业创造力，提升团队沟通能力，提升领导能力，激发团队成员的潜能等。

基本认识？

大多数成功的魔鬼训练都以详细的活动说明开始，以对游戏活动的总结讨论收尾。总结讨论的目的是为了学以致用，启发大家将培训所得应用于实际工作之中。

一般来讲，在作任何的培训说明时，以下三点要求都应该予以强调，并争取得到受训者的认可。这三点要求是：

1、受训者要以小组为单位活动，密切配合，最终实现小组目标和个人目标。

2、每个受训者都要既注意自身安全又要关心同伴的安全。

3、要通过信息交流和反馈，不断改善小组成员未来的行为表现。 明确活动目的

同其它培训活动一样，在魔鬼训练活动开始之前，必须明确本次培训的目标。培训教练和接受培训的团体都必须明白，如果没有恰当的设计和规划，培训活动可能会仅具娱乐价值。不好的培训设计会导致受训者一无所获，却异口同声地说这是一次令人愉快的活动。如果我们的目标仅仅是让受训者去享受一段快乐时光，那么也可以说这种培训是成功的。

基本分类？

层次一： 传统的基于教室的培训活动

传授履行某些职责或完成某些任务所必需的一般知识和技能。 层次二 ：较低风险的魔鬼训练活动，以小组为单位应对挑战、解决问题

目标是加强组织内部的沟通。可用来加强合作、增进团结、树立小组自信心。

层次三： 较低风险的魔鬼训练活动，在小组的支持下，以个人为单位迎接挑战

与层次二中的活动类似，强调在小组的支持下解决问题，培养相互信任。

层次四：较高风险的魔鬼训练活动或野外训练

帮助受训者更多地发现自我、理解自己与他人的关系；使受训者能从一个新的视角来审视自己的能力和潜力；培养自立自强的精神、随机应变的态度和追求成功的决心；提升受训者的自我期望，增强其自我期望，增强其自我激励能力。

需要声明的是，定义这些应用层次并不是为了说明某些层次优于另外一些，而想通过这些层次展示魔鬼培训应用的发展。这些魔鬼训练活动会通过以下三种方式来使受训者作出改变。

第一种：通过使受训者感受到强烈的震撼而使之改变；

第二种：以春风化雨的方式对受训者产生潜移默化的影响； 第三种：通过使受训者强烈感受到小组其他成员的期望使自己发生改变。至于哪一种方式效果更好，需要结合游戏的应用层次综合考虑。

活动设计？

活动的设计要能够根据实际需要选择最适合的培训活动。每次培训活动完成一到两个目标比较合适，目标过多既分散注意力又不切实际。在安排活动顺序的时候，最好能做到循序渐进、水到渠成。根据一般经验，比较理想的活动顺序是以建立亲和力开头，这些活动可以让小组成员工彼此熟悉；接下来安排一些可以消除拘谨的活动，鼓励小组做一点违反常规的事情；有了前面的铺垫，第三步便可以是一些

中等目标和建立信任的活动了。不难发现，随着培训的发展，对受训者的要求也逐渐提高。

当参加培训的人员比较多时，可以考虑以循环的方式组织活动。培训开始的时候，让所有的人在一起参加那些消除拘谨的活动。然后，将受训者分成若干小组，以小组为单位进行新一轮的培训。不同的小组可能会由不同的教练领导，在不同的地点培训。如果培训计划得比较好，在活动中间还可以让小组间交换队员。待每个小组都完成了培训活动，并由各自的教练进行了小组总结之后，再把所有受训者重新召集到一起，对培训活动进行整体总结。

注意事项

1、强调培训活动与实际工作之间的联系非常重要。很多培训活动的娱乐价值非常高，这没什么不好。重要的是，不论是在培训开始之前，培训进行之中，还是在培训结束之后，教练要尽可能地帮助受训者发现培训活动与实际工作之间的联系。为了做到这一点，设计人员最好能在“实战”之前对所选择的游戏进行一下测试。

2、作为设计者，我们需要为许多不同的受训者组织培训，这些人有他们独特的愿望和需求，千万不要指望大家都具有同样的需求，随时准备应付计划之外的事情才是明智的工作态度。

3、不要总是让受训者自己选择伙伴、组建团队，这会导致他们总是和自己喜欢和熟悉的人在一起。要充分发挥组织技巧，尽量去鼓

励整体的融合，而不仅仅是小团体成员之间的亲密无间。通过对团队人员的组织安排，我们甚至可以使平日的仇敌在游戏结束后成为伙伴。 结语

总体来说，魔鬼训练是一种面向问题的学习方法，这种方法有助于培养个人的团队意识、决策意识、领导意识和对组内成员的强项弱项进行分析的能力与意识。在过去的几年里，魔鬼训练营对企业各项专业培训尤其是团队组建与领导力的提升其效果十分显著，在国际几家超大型标杆企业的带领下，已成为21世纪最热门的培训活动之一。而魔鬼训练的活动，也成为“有效果比有道理更重要”的最佳见证。砺剑者魔训等你来挑战！

受训名人

魔鬼训练在日本企业界已逐渐发展成为强化自我、克服障碍、重塑人格、培养意志的法宝，收费极为昂贵，而且对学员的入学选拔条件极为苛刻，并非有钱就可以加入，但上课的人仍然需提前半年排队报考，大量的中小企业家就是通过“魔鬼训练营”变成了当今一个个著名的企业家。企业引用此培训方式是最佳打造团队整体凝聚力的一门先进课程.

魔鬼训练营在美国有接近30年的历史，全球数以万计的人从中受益，造就了无数

百万富翁和成功者，参加这套训练的各界知名人士有：

 

第二篇：精英团队魔鬼训练营

精英团队魔鬼训练营

徐清祥老师的精英团队魔鬼训练营课程旨在短时间里面培养出一大批具有营销概念及销售技巧的营销人才为企业节省培训人力及成本，使销售人员技能更提升，业务开展更顺利！

课程主题：精英团队魔鬼训练营

课程时间：2天

课程对象：销售总经理，销售副总，销售经理，销售员，营业员，与销售相关人员

讲师助理：

课程收益：

1. 使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。

2. 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。

3. 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。

4. 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

5. 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

6. 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

7. 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。

8. 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

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课程背景：

为什么人们不愿意做销售？

为什么销售人员流失率高？

为什么销售人员忠诚低？

为什么销售人员行动力差？

为什么很多销售人员每天疲于奔命？

为什么销售人员屡遭客户拒绝？

为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

《精英团队魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工，他每天都在得罪企业的客户。销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。此课程旨在短时间里面培养出一大批具有营销概念及销售技巧的营销人才为企业节省培训人力及成本，使销售人员技能更提升，业务开展更顺利！

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精英团队魔鬼训练营培训讲师徐清祥简介

中国企业培训讲师

著名行销学专家

实战派管理培训讲师

郑州大学客座教授

多家管理咨询公司特聘营销策划师

亚洲顶尖演说家陈安之得意门生

中华讲师网十佳讲师

众卓企业管理咨询有限公司高级管理顾问

【资历介绍】：

徐清祥老师在中美合资公司、电力公司等行业从事销售、管理工作15年。扎根于销售，从普通员工做到某大型公司的总经理，徐老师对员工及管理层人员的心态、管理、销售技巧方面都有很深的感悟，同时也积累了为企业提供培训服务的丰富实战经验。是一位真正有实力的企业培训讲师。同时徐老师受邀担任多家大型企业的职业经理人，为其长期提供可靠可行的管理策略与培训。

徐清祥老师擅长于销售营销、管理、成功学课程，常年为电力、化工、房地产、电器、传媒等行业提供内训服务，课程保证满意度，受到了广大企业的欢迎与追捧。

【课程特色】：

演讲式、互动式培训，充分调动学员的积极性；幽默机智的讲授方式受到了学员广泛的欢迎；听过徐老师课程的人，都惊叹于老师的博学多识，称老师为“百

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科全书”。

鲜活行业案例，冲击活动激情体验。至深至性讲情说理，启导智慧激发共享。深刻系统案例分析，清楚透彻了解问题。

【主讲课程】：

销售营销课程：《成功行销的十大步骤》、《销售技巧培训》、《销售人员心态培训》、《销售团队建设》、《会议营销》等

管理课程：《时间管理》、《目标管理》、《企业如何选人、用人、育人、留人》、《执行力》、《责任心》、《员工凝聚力》、《员工忠诚度》、《职业化》、《职业道德与职业操守》等

特色课程：《成功学十大秘笈》、《魔鬼式训练》、《责任与感恩》等

【部分服务客户】：

广东爱得乐集团公司、湖南炎帝集团公司、安徽利源生物科技有限公司、上海光圈影视传媒有限公司、平安保险、合众保险、网尔玛网络公司、今迈衡器科技有限公司、河南怀大物业管理有限公司、上海益寿金有限公司、香港九星集团责任有限公司、河南一德电气有限公司、郑州市共青团很爱心协会、阿姆瑞特国际家具集团有限公司、斐贝国际有限公司；

山西劳动创业就业协会、河南正弘置业、郑州经贸职业学院、上海交通大学、郑州大学、财经学院，交通学院，黄河科技大学、检察官学校、焦作比亚迪4s店、南京明月集团有限公司、领跑健身集团、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦、大商新玛特；

宇通客车、思念集团、清华同方办事处、智联招聘、东莞风神物流、三星电器、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、中国人寿、平安财险等

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精英团队魔鬼训练营课程大纲

第一部分：狼性五种特征解密及锻造

1、 激情无限、超强自信

2、 目光敏锐、专注目标

3、 笑对失败、耐性十足

4、 立即行动、善于谋划

5、 勇于竞争、抢占先机 视频分享（一）

视频分享（二）

第二部分：获取目标准客户五大法宝

1、 挖掘客户需求的6大方法

2、 准客户的5大评定标准

3、 钻石客户的6大特点

4、 很难产生绩效客户的5大特点

5、 客户开发的8种渠道 案例分析（一）

专题讨论（二）

第三部分：销售拜访前五项准备

1、 拜访前4种心态的准备

2、 拜访前8项礼仪的准备

3、 拜访前客户背景的9项准备 5

4、 拜访前7种工具的准备

5、 拜访前6种专业的准备 案例分析（一）

专题讨论（二）

第四部分：销售沟通十一项核心技术

1、 沟通的原理

2、 销售“问”的2种方式

3、 使用开放式“问”的5大时机

4、 使用封闭式“问”的5大时机

5、 “问”问题的6项基本原则

6、 沟通中的黄金6问

7、 沟通中聆听的8个技巧

8、 沟通中赞美的6个技巧

9、 赞美客户的6句经典术语

10、 沟通中认同客户的5种方法

11、 认同客户的6句经典术语 案例分析（一）

专题讨论（二）

第五部分：销售谈判五大利器

1、 谈判准备与布局的8个重点

2、 谈判中让价的6大策略

3、 谈判攻心术3板斧

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4、 付款方式谈判的6项原则

5、 回款谈判的7种策略 案例分析（一）

专题讨论（二）

第六部分：七种客户类型分析及攻略

1、 从容不迫型

2、 优柔寡断型

3、 自我吹嘘型

4、 豪放型

5、 沉默寡言型

6、 吹毛求疵型

7、 圆滑难缠型

案例分析（一）

专题讨论（二）

第七部分：客户关系升级五大技能

1、 亲近度关系升级6大策略

2、 信任度关系升级6大策略

3、 利益关系升级6大策略

4、 人情关系升级6大策略

5、 博弈关系升级6大策略 案例分析（一）

专题讨论（二）

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第八部分：产品价值塑造六种绝招

1、 4种产品价值力量使用

2、 产品介绍及价值塑造6个关键

3、 产品介绍及价值塑造5个注意事项

4、 说服客户的2大力量

5、 产品价值塑造的4项法则工具

6、 产品价值塑造3维故事法 案例分析（一）

专题讨论（二）

第九部分：客户七种异议解除方法

1、 解除价格异议的5个技巧

2、 解除品质异议的5个技巧

3、 解除销售服务异议的5个技巧

4、 解除竞争对手异议的5个技巧

5、 解除客户需求异议的5个技巧

6、 解除客户权限异议的5个技巧

7、 解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）

专题讨论（二）

第十部分：促进成交七大策略

1、 假设促进成交法

2、 选择促进成交法

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3、 从众促进成交法

4、 请求促进成交法

5、 小点促进成交法

6、 优惠促进成交法

7、 体验促进成交法

案例分析（一）

专题讨论（二）

第十一部分：黄金服务致胜九大法则

1、 提供及时高效的产品销售服务

2、 巧妙处理客户投诉意见

3、 主动帮助客户拓展事业

4、 关心及帮助客户家人

5、 要履行对客户的所有承诺

6、 不回答客户我不知道

7、 邀请客户参加公司的活动

8、 定期做好客户回访

9、 组织举办客户联谊会

案例分析（一）

专题讨论（二）

销售的六步成交术

无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，

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就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。尼尔?雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35,000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求－效益问题逐步引导客户到成交阶段。时至今日，这些发源于大量销售实践的理论框架对于从事销售的人士仍然具有非常强的指导意义，本文就目前有关客户销售引导技能的最新发展做更深入的阐述。注意，本文所涉及的引导模式与技巧都经过了数千次实践检验并证实过，特别适用于大客户销售。

第一阶段，收集并分析背景

在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始：比如

你是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备?你用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。

所有这些问题的共同点是什么呢?每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但如果没有经验，问过多的基本背景问题会引发客户的反感，好像审问一般。

成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在开启会谈之前，他们会从多角度思考，一般应进行客户价值分析，客户需求分析和客

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户利益分析，努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，注意节省客户的时间。

第二阶段，引发并探测问题

当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题：

比如：

1) “在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？”

2) “请教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”

3) “您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？”

4) “一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”

5) “您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”

这些问题提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢?，根据我们对近3000个销售案例调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面：

1) 应多运用中性化、开放化的困难性提问。

2) 单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。

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3) 在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。

4) 销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。

简而言之，本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断你的专业水平，因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上，而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。

第三阶段，过渡并加强信任

通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你们是做什么的?你问这个干什么等等,在此阶段，主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品.

比如我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您?”

他如继续追问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他可能会说哦,原来你们要和我说的是***啊,这个我暂时不需要。

在这个时候,你可以用一些反问句回应.比如**先生,请问您对***很了解吗?请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对

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自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：

1)重复客户的原话；

2)结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解,展开时可以条理化,比如:第一，第二，第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰；

3)反问对方,寻求反馈；

例：推销销售培训项目

第一阶段：

“正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？”第二阶段：

“根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”第三阶段：

“张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢？

第四阶段，扩展并增强影响

西方流传着一首民谣：

缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄

缺了一个马蹄，缺少了一匹战马

缺了一匹战马，少了一名骑手

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缺了一名骑兵，结果输了那场战役

输了一次战役，最后灭亡了一个国家

马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。

典型的暗示问题有：“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?” 诸如此类的暗示问题都很有效，它们可以直接揭示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进行购买。做销售其实就是一个让客户先痛苦,后快乐,最终成交的过程。你可以用多个角度提问,让他感到问题的严重性。比如如果对方是个中层管理者,他比较关心自己的晋升仕途,你可以问那您的老板是如何看待这个问题的呢?”大家可列出多个角度(如身份,地位,利润,工作效率,成本,客户,品牌等)练习,增强问题的影响力。

第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点

客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，

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确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”；

另外，顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件；例如“太好了”“很不错”等情绪性字眼。

第六阶段，假想并提供方案

当我们利用影响性问题提出并扩大问题，让客户感觉问题严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的问题，揭示对策的价值或意义。此类问题表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。

典型的例子包括：对于这个问题，您准备如何解决呢？您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？如果是您负责，您会怎么做呢？等等。

有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：

1) 假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。

2) 通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。

3) 提具有建设性、正面的、有意义的问题。

4) 在提此类问题之前，一定要注意所有的问题已经被你扩展到最严重的状态，

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一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失机会。

5) 此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。

六阶段的销售提问策略为大家作好大客户销售提供了可供参考的引导框架。这都源于对大量实践经验的总结与归纳，希望大家用心琢磨，结合自己的实际应用到销售进程之中，当你将之变成思考问题的习惯的时候，你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义，而是精密科学的必然结果。

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