数字电视从“要我看”到“我要看”（上）

——“三网融合”时代的“加减法”营销思考

【摘要】

一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。

1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。

1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。

1.3以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。

1.4产品线在加长，满足各种不同需求用户。

1.5“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。

二、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。

2.1如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？

2.2应用“二八法则”如何找到目标用户？

2.3资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。

2.4减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。

三、定位机顶盒产品市场，采用８种组合营销策略，开拓数字电视营销渠道。

3.1机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？

3.2体验营销：免费试看活动

3.3借势营销：世界杯期间的活动

3.4互联网络营销：

3.5家电卖场营销：

3.6电话营销：

3.7社区营销：

3.8团购营销：

3.9专卖店营销：

【内容提要】 随着数字电视整体转换全面铺开，市场营销的问题迫切摆在广电运营公司面前，一方面数字技术的不断发展和科技时尚产品日新月异，另一方面用户的不满抱怨逐渐增多。如何化解矛盾，推动有线电视和谐发展，本文从营销的角度，结合用户需求分析，用“加减法”营销策略推动用户自发转换，在数字电视“要我看”到“我要看”的过程中做了一些有益的思考和探索。

【关键词】 市场营销 机顶盒 有线电视数字化

早在19xx年，中国原创管理理论“加减法”的最先倡导者吴稼祥就出版了《智慧算术：加减谋略论》一书，这本书一问世就受到商界朋友欢迎，潘石屹自称是吴稼祥管理思想的受益者。

步入21世纪，一本讲创新，探讨如何避开传统激烈竞争红海“你死我活”环境，寻找到新的价值创新之路的《蓝海战略》又受到商界推崇。

开创“蓝海战略”的很有用的一个关键工具，就是被称为“剔除—减少—增加—创造”四点坐标格，其核心就是运作手法上的“加减法”。

有了合适的产品，就没有卖不掉的东西，如果做不好，就是没有找到合适的营销办法。

20xx年4月，中数传媒在泉州做付费频道推广活动，听到一则笑话：

黄豆如果卖不掉，就磨成豆浆卖。

再卖不掉就点卤水成豆腐卖，点干了就当豆皮卖。

再卖不掉就放着发霉当臭豆腐卖，要不成豆腐乳也行。

实在不行就让豆子发芽当豆芽卖，最后豆芽枯萎了当艺术品卖。

豆渣剩下还可以做豆饼肥料。

为什么黄豆会演变出这么多的形态，从营销学的角度看，就是要满足不同用户的不同需求。

那么作为一种科技产品，机顶盒这个特殊的“黑盒子”如何才能被不同的用户接受呢？

数字电视能从“要我看”完成到“我要看”的飞跃吗？

一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。

传统的企业“红海战略”已经进入竞争的终极状态，要想从战火硝烟中冲出来，几乎是不可能完成的任务。

赔本赚吆喝已经是商战中司空见惯的现象，卷入其中的企业承受着巨大的压力，一方面感到这种模式难以为继，另一方面为求生存还要加速向这个方向前进。

蓝海战略的提出为陷入困境的企业创新指出另外一条路，蓝海模式不再以打击对手保存自己的方式来寻求发展，而是强调价值创新，通过寻求新的边界业务，创造新的需求，去实现更有发展空间的客户价值。

蓝海战略的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升。

在有线电视的数字化进程中，原有的模拟节目过分注重社会公益性，低水平粗放运营的管理体制，阻碍了全面转换的进程。

如何才能降低成本的同时又为用户创造价值呢？

用上了数字电视，用户会不自觉的和以前的模拟节目相比较，如果机顶盒增加的功能大于他舍去的费用，用户就会觉得值，否则就觉得这个盒子是垄断的产物，抵触反感的情绪就会出来。

原来每套模拟节目是收0.50元，现在每套数字节目如果平均收取0.30元，还附加数字音乐、信息查询、电子节目指南等功能，那么用户是不是容易算这个经济帐呢？

数字化以后，由于一卡一费制，就带来另外一个问题，副机副卡的收费问题，副卡如果只是开通公共频道，没有订购付费数字频道，是不应该加收费用的，如果是领取的盒子，那么缴纳的是资本占用费用，这个资费体系需要公开透明。

目前的数字化过程中缺失最起码的基本资费体系，包括领取盒子、购买盒子不同的用户的标准如何统一？

看基本公共频道还是增加的付费频道如何缴纳，按月还是按年？

上门收取还是充值缴纳？缴费点能覆盖所有用户吗？

方便用户每月更改付费电视节目吗？

所有这些问题都是摆在运营商面前的重大课题，胡乱作为比不作为更为可怕。数字技术的发展太快了，广电的潜规则根深蒂固，公司不研究市场，不研究需求，只看红头文件，那干脆别叫网络公司，改回原来的网络中心或者某某有线电视台好了。

用户的价值没有得到提升，企业的价值从何谈起？

在有线电视全面转换过程中，运作“加减法”的操作上要注意这个问题，手法不灵活，用不了加减法；法则不制定，用了也会出乱子。

法则如山，手法如水，山不转水转，法则不能动摇，手法灵活多样。

广电网络公司在推进数字化的过程中之所以出现这样那样的问题，就是没有处理好法则和手法的关系问题，没有从用户的角度去考虑问题，结果有些地方将好事办成了不被百姓理解的坏事。

1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。

尽管数字电视机顶盒提供包括网页浏览和节目定制、互动点播、智能卡灵活充值等多种功能，但是由于运营能力的问题，技术上的优势还没有转换成市场上的优势，机顶盒没有成为能够让用户真正喜欢的商品。

机顶盒最直接好处就是，装了这个小盒子能够多看到一些频道，频道节目的消费是一种文化消费，不是柴米油盐，生活必需用品。

那么这种文化消费体验怎样才吸引用户消费呢？

新的产品一定要有一个新的推广体系，就像电话一样同样是通话的功能，用到不同的技

术，就延伸出不同的服务，每项业务都有一个品牌涵盖独特的服务形象和理念，“小灵通”、“神州行”、“联通新时空”等等已经被灌输到百姓的头脑中，形成一股不可抵挡的潮流。

现在又有“我的e家”服务品牌宣传片在中央台和各个营业厅不厅播放，为什么同样具有高科技含量的数字电视领域的词汇就显得贫乏很多？

有“我的e家”，为什么不能对应开发“视听AV 客厅”高清行动、“客厅AV时空”优惠活动、“个性AV互动”、“数字换代A计划”等，抛玉挨砖。

如果提升盒子的文化内涵，数字电视领域不就有了系列资费套餐和服务业务品牌吗？

广电网络公司作为媒介的作用，首先要组织大量的数字频道在HFC网络上传输，只有足够的频道，才能发挥长尾经济的积聚效应，才能覆盖所有用户的需求。

其次，付费频道不能只放在演示大厅等待用户来订购，要贴近用户，主动出击去做市场营销。

由于有线模拟时代，计划经济时代的负面影响，用“加减法”运作市场的主体一定要有一个新的品牌形象，否则好的东西放在不合适的位置由不恰当的人来推荐也很难被接受。

从中数传媒cdm、topv鼎视传媒、天威视讯topway、到歌华有线、杭州华数、大连天途、成都兴网数字电视等的LOGO出现来看，广电网络公司和数字电视节目提供方已经开始注意商业形象的重要性了。

好的东西自然要好的包装，要上好的货架，要由好形象的服务员推广出去。

电信开始也没有品牌的意识，后来受到移动、联通的竞争压力，推出“我的E家”服务品牌，实际上就是小灵通和坐机捆绑的一种资费套餐服务。

实际上，一种符合用户需求的资费标准也是一种很好的服务，类似“我的E家”，广电如何应对？

具体要针对不同情况制定相应对策，推出“客厅V时空”实惠活动，能够让主卡副卡“一费制”交纳，让副机用户用副卡只看公共频道就不用增加费用，那就不会有那么强烈的抵触和不满了。

其实数字化后的频道数量达到150套之多，加上自办节目200套的数字节目，套餐服务可以衍生出多少种呢？

为什么一个电信用户一个月开销50元还觉得便宜？

其实就是一种心理的按摩技巧，找对了穴位，自然轻松。

付费频道的体验活动是非常受到欢迎的一种文化消费活动，联合房地产、汽车、教育、

旅游、体育、餐饮、音乐会等热门消费领域举办和主题频道相关的购物消费体验活动应该是今后数字家庭的时尚。

中央数字频道的“CCTV尊贵之旅”、“世界地理欢乐家庭”旅游主题活动、英语辅导频道的“少儿英语风采大赛”等都吸引不少用户参加。

机顶盒加上数字付费频道才是完美的数字电视影音视听系统，一个是无盘DVD播放机，一个就是用之不竭的DVD碟片库。

就像电脑一样，没有软件支持，电脑就是废铁。

没有好看的付费频道，机顶盒的功能如何体现？

用户化了钱就要享受增加的价值服务，很多复杂的事情就是加和减的关系。

1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。

亚当.斯密的价值规律被称为是“无形的手”，后来到凯恩斯要政府对经济干预，提出了“有形的手”。

人们会对激励作出反应。经济学分析的背景——制度决定人们的行为，要用制度来引导与约束人们的行为。

在有线电视数字化中，市场机制能起到有效作用，由于有线电视公益性，政府的“有形的手”也会起到一定的推动作用，政策要明确。

因为电视的特殊属性是由公益性和赢利性双重因素决定的，长期以来计划经济时代只强调了公益属性而忽略了赢利属性。

作为公司就是要趋利的，要不然公司发展的投入就受到限制，不投入就不发展，如此陷入恶性循环。

以前的电视行业只依靠广告生存，网台分家后，作为数字电视的运营主体是收不到广告的费用的，电视的广告收入也受到新兴媒体广告的冲击，用户个性需求的电视节目如何体现？

付费电视的体系可以保证电视节目的水平，其实早在上个世纪90年代，中央电视台的3、5、6、8频道就是就是付费频道，为什么有了数字化的手段，CCTV模拟频道却在数字化的过程中显得滞后于整个产业的发展呢？

政府的行为就是“加减法”中的法则，市场的行为就是“加减法”的手法。

最近甘肃省数字电视收费标准中有了单频道费用的明确提法：

有线电视网络经营者，要保证提供用户收视的基本数字电视节目不得少于60套，节目每减少1套，收视维护费相应减少0.5元/月/机(卡)。对尚未进行数字化整体平移的用户，在保证现有模拟电视节目数量不减少的情况下，按现行模拟电视标准收取基本收视维护费。节目每减少5套，收视维护费减少1元/月/户。

其实，广电数字化以后是一个全业务的运营公司，简单的看电视交多少钱已经不能适应时代的发展，那么我们在制定资费政策时能不能考虑周全些，满足不同用户的不同需求。

电信的收费也很复杂，为什么还是被接受了呢？其中一个重要原则就是体现公平公开交易的原则，计费单位按照分钟计算，提供帐单查询，坐机用户可以先通话后付费，再就是如果是预先缴费可以享受优惠。

广电好象只适合单一模式思考问题，要看就是60多套，要交就是交一年，想优惠就免谈。

手机都开始考虑单向收费了，广电为什么不能引入协商机制？

1.3以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。

平板电视的普及为数字用户的快速增长提供了一个契机，由于显示终端清晰度的提高，原有的模拟节目已经不能适应发展的电子技术的指标。

安装平板电视配备数字机顶盒的满意程度要高于普通CRT电视用户，数字家庭娱乐中心需要HDMI接口显示输出、接驳光纤输入的杜比解码影院功放设备连接成一个系统，有的还要和电脑采集卡或视频输出连接。

专业技术含量的增加为数字化的推广提出新的课题的同时也提供了新的市场发展机会，由于家电卖场的分工特点，一部分促销员弱化机顶盒的功能已方便原有商家联合体的利益，另一部分员工确实由于不知道盒子的功能而误导消费者。

被异化的机顶盒到了回归的时候，因为盒子大都是行业内部招标采购配送的单一模式，盒子的特殊经历造就了一个奇怪的现象，家电大家族里很难找到这个产品的介绍，更不要指望有什么机顶盒的广告诉求来打动消费者了。

为什么当初的一个VCD盒子都能带来巨大的市场空间？广告的示范作用是不能忽视的因素，一旦这个产品成了一种符号，一种象征，那么释放的需求力量是难以想象的。

在这个封闭的空间，产业链的上下游和传输者都在忙着一些重要问题的时候，最关键的用户需求却被忽略了。

mp3这个简单的音乐娱乐产品，从简单的听听歌曲，发展到可以阅读小说文本，就是因为这个产品是开放的架构，公平竞争的外部环境促使这个产品本身的技术特性得到最大发挥。

机顶盒却丢失了一些很好玩的东西，具备浏览器，嵌入式操作系统，本质就是５８６电脑配置，用电视看小说在目前这种环境下，不是不能开发，是遏制了创造力，因为送盒子只能送便宜的，你又不是贵客，送了也白送，送个假烟假酒也能理解。

1.4产品线在加长，满足各种不同需求用户。

技术创新是人类的本能，发明创造可以让社会不断进步。

令世界上众多聪明人着迷的数字电视技术，是视听领域里耀眼璀璨的明珠。

机顶盒系列产品的不断出现，使这个盒子系列越来越庞大，覆盖面越来越宽阔。

从标清到高清，从固定家用到车载移动，甚至发展到手机数字电视、移动多媒体接收设备。

产品线的加长，为满足各种用户需求提供了更多的诉求点，也为市场营销提出更高的要求。

? 产品线在加长：

? 标清：基本／增强／扩展

? 高清：ＨＤＭＩ接口１０８０i

? 互动：VOD ／嘉富通银联遥控器刷卡／购物

? 地面：车载移动接收／固定接收，一体机／分体机，移动多媒体

? 下一代盒子：带ＩＰ电话，带ＵＳＢ接口，预制绑定网页

? 采集静态／动态ＰＶＲ．．．．．．

简单的一种送盒子方法可以解决局部的一点问题，但是全系列的产品如何送？拔苗助长可能快，但是禾苗枯萎的也快。送盒子，送哪种盒子？从市场营削的实质来分析，送盒子只是销售的一种特殊形式而已。

1.5“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。

促销活动中，最常用的就是“买一送一”。

“买机顶盒送节目费，预交节目费送机顶盒。”是完整的一个活动，如果只强调一方面会有什么后果？

政策不公开，不透明、不公正、不完整，结果只能一个就是观望.

“连想买的用户、有能力消费的用户也都不慌了，一等二看再通过，别上当了，反正不看电视也照样活，急什么？”，这种结果就是法则没有制定的局面。

设局、布局、最后才是破局，数字电视用户的发展是一个系统工程，需要考虑方方面面的问题。

让用户先免费看节目是一个不错的办法，文化消费不像吃馒头，吃到第5个，你倒给钱他也不要了，吃不下了，只有那么大的胃口。

精神的享受上瘾，看了吸引人的节目，不看会不舒服。

免费做诱饵，看了跑不掉，当然诱饵别让水泡了，没有味道，白给都倒胃口。

“买一送一”活动能衍生很多促销手法，扩大数字电视影响，比如：

?和学习类频道联合买盒子送一次讲座、或者一次培训机会；

?和音乐类频道联合送演唱会门票；

? 和家电卖场联合送团购优惠等。

?和家装公司联合送饰品

?和旅游类频道合作送景点套票

?和摄影频道合作送影展活动票

?和电脑采集卡联合送节目费，玩一个数字电视图片采集贴图大赛如何？

数字电视频道喜欢在数字电视频道里做宣传，已经看到数字电视的用户由于看到的节目不满意会反感这种宣传，没有装盒子的看不到这种宣传，何苦呢？

电视已经长了脚，移动电视技术的发展将电视用户引到户外，为什么不关注这个新媒体的广告宣传价值？

二、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。

“蓝海战略”的四点坐标格“剔除—减少—增加—创造”中两点都和减法操作有关系。所有的有线电视用户中，减去那些消费能力不够的人群，剩下的用户就是目标用户。模拟电视节目也要用减法，首先声明模拟节目的费用不是涨价而是降价，模拟节目减少了费用当然要降低。

关掉模拟就是最关键的一个减法，可是这一步要跨过去却不是那么轻松的。

最后保留的6套模拟节目还收费用吗？从电视的社会公益性的角度考虑，这部分频道不是运营商的重点，是可以不收取任何费用的，这也体现了和谐社会的要求。

在美国，付费频道那么普及的有线电视运营商也是要免费传输包括政务频道、社区频道和公共慈善频道的内容的，有的地方还会有大学办的学科频道免费传输。

中央的所有节目是不是一直在模拟网中传输，直到20xx年的最后一晚突然关掉？

中央的16个频道中难道都是体现社会公益属性的节目，是不是到了还本溯源的时候，让其中的4套中央频道先从模拟网络中转换到数字网络中？

2.1如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？

“蓝海战略”的四点坐标格“剔除—减少—增加—创造”，首先要研究数字电视的全面转换的最大障碍就是模拟节目的过多和过于便宜是摆在用户的河流，免费的频道越多河面就越宽，免费频道越精彩河水就越深。

整体转换，关掉模拟节目当然好，用户的抵触又是一个不容忽略的问题。

如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？缴费方式是一个突破口，模拟节目一年缴纳一次，数字节目可以按月交纳，能不能体现按看多少频道交纳？

如果30元可以看到中央的所有16个频道，几个挑选的省级卫视，本地所有频道和其他几个主题频道，附带数字音乐频道和网页浏览、EPG节目预定功能，这样剔除了看不看都要交一年费用的不合理因素，体现多看多交钱、不看不交钱的公平价值观。

是不是可以趟出一条蓝海之路呢？

2.2应用“二八法则”如何找到目标用户？

给一个公司带来80％利润的是20％的客户。按照这个原则，如果能把这20％的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。

对于有线电视用户来说，对于数字电视用户的需求是不一样的。

20%的用户会产生最大的价值，另外一个值得研究的问题是为了20%的用户互动需求就100%的网络改造，时机从什么时候开始最合适？

哪些用户对于数字电视的需求旺盛？不同时期的用户为数字化的进程带来的价值是不一样的，如何体现回馈社会和用户？

2.3资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。

数字电视不象生活必需品，用户中有等待观望心态的比较多，如何刺激这些用户尽快成为数字用户，一种做加法涨价，由于不符和和谐社会的要求，这招就不好使了。

另外一种方法就是用户的资费优惠程度递减，实际上加大后转换用户的交易费用，这样可以促使那些持币观望的用户尽快下决心自愿转换成为数字用户。

2.4减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。

机顶盒的安装使用是一个专业性很强的工作，有时候一个接头是公制F头还是英制F头都能影响用户的正常

收看。

要完成数字化的全面转换，需要第三方的专业安装服务工作，减少了用户的麻烦，就是增加了网络运营能力。

同时要尽量合理地安排售后服务的网点，由于数字化以后的用户和运营方的接触次数增加了，用户的问题也增多了，满足用户需求也需要物质保障和规范管理。

三、定位机顶盒产品市场，采用８种组合营销策略，开拓数字电视营销渠道。

3.1机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？

产品定位时，可以针对感性和理性用户的不同理解，从产品的功能信息和情感诉求两个方面去做创意概念内涵开发，挖掘出产品的卖点。

从不同角度出发，机顶盒可以定义为以下表格中不同属性。首先是耐用消费家电，至少可以用5-8年。如果当作电脑ＩＴ网络产品，相当于电脑５８６性能，更新换代的速度很快。如果是有线电视网络终端设备，那么能不能将盒子装到楼道，成为类似网络交换路由设备？

从机顶盒解码看到的频道节目来说，具备电视节目文化产品属性，享受视听就是聪明。用户如果换代平板电视，那么必备机顶盒，最佳搭配是带HDMI接口的高清机顶盒。对于所有电视而言，这个小盒子可以提升所有电视性能。

20xx年世界杯期间，有家公司开发适合地面ＤＴＶ，笔记本用的终端接收产品“ＵＳＢ电视魔术棒”，从产品定位来看就有独到的新意。

蓝海战略强调三个互为补充的特征：重点突出、与众不同、以及令人信服的宣传主题。

其他行业类似商品营销的借鉴：

?“我们不能象卖日用品那样卖房子,那是不动产,是特殊的商品.”

?“我们卖的不仅仅是车,是一种生活方式,是成功的标志.”

?“如果你觉得眼界开阔成本太高,那么你尝试一下目光短浅的滋味?”

?“不只是一个盒子，是神奇之盒，是家庭快乐信息盒子，何乐不为？”

机顶盒的九大卖点：

1.提高收视效率：信息爆炸，电视不知看什么？有了机顶盒EPG（电子节目导航）功能，类似网络搜索功能，快速找到你想看的节目定制下来，方便收看。精彩节目不会漏掉，节省换台等待时间、免除广告打断连续收看的烦恼。

2.满足个性需求：数字付费主题频道的推出，是电视的一次革命。

3.超值省钱：1000张DVD，500张CD，一天不到一元钱，不用购买电视周报，今后开发的ITTV功能，不用买股票信息、家庭购物等书刊杂志等。

4.娱乐享受：丰富的数字电视节目满足个性化的需求！

5.国际接轨：看试播节目，了解海外世界

6.学习英语：英文原版，中文字幕，听力训练好工具。更有《留学世界》、《英语辅导》付费频道等节目，学习英语好帮手。

7.赚钱助手：新开通的《股票证券》，股票信息资讯，家中的大客户室。

8.健康顾问：《卫生健康》、《孕育指南》等频道。

9.生活时尚：追求生活质量，眼睛、耳朵越来越挑剔，容不得画面有网纹，声音有杂音，平板电视时代必备的盒子。

表一：机顶盒的不同名称和属性

耐用家电电脑 网络产品 文化用品 异化特性 机顶盒

STB 强 强 强强 强

数字信号

解码器 强 弱强 弱 弱

模拟数字

转换盒 弱 弱弱 弱 强

数字节目

收看盒子 强弱 一般 强 弱

ITTV

盒子 强 强强 一般 弱

DTV3。0

盒子 强 强强 一般 弱

Dvb-c

解码器 一般 一般 一般 一般 一般

关于机顶盒定位的几点思考：

?产品定位是营销的基础：推出中、高、低三个价位的产品，保持价格的稳定，方便不同层次用户选购，实际证明中等档次的盒子最容易被用户接受。

?便宜的盒子一定有市场吗?不一定。

?３００元的盒子和３０００元的盒子？各有各的需求。

?节目资费能不能按频道计费，基本节目５０套数字节目能不能比模拟节目还便宜？

?服务充值能象手机缴费那样方便简单安全吗？

3.2体验营销：免费试看活动

一杯星巴克咖啡比其它咖啡贵十倍，凭什么？你完全可以购买上等的咖啡，在家里尽情的享受，为什么还有那么多人去星巴克喝呢？去过的人都知道，在星巴克喝咖啡和其它地方是完全不一样的！什么不一样？当然是感觉。星巴克能够提供给顾客完全不同的氛围，这种体验才是星巴克多年来一直致力于营造的。让顾客的确感觉到了价值。

反观机顶盒作为用户体验终端的这个产品，是不是真正让用户体验到价值了呢？

服务行业的营销，就是体验的竞争，看谁能给顾客营造独特的体验，而且这种体验是好的体验，找出可能与消费者接触的每一个点，在这些点上极力给顾客营造好的体验，这样每一个点都是体验的正向加分，最终形成竞争力。

随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化:

（一）以体验为基础，开发新产品、新活动。

（二）强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。

（三）以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。

（四）以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。数字电视和主题付费频道可以衍生许多体验消费的组合产品。

3.3借势营销：世界杯期间的活动

事件行销不仅仅是联合所有的媒体放送，还应该整合所有产品、服务与活动信息，再透过主题明确的广告活动，清楚表达给目标受众。

借事造势可以起到意想不到的效果。

世界杯期间是和数字电视关联最为紧密的事件，利用好这个时机，能够事半功倍，营造数字时尚生活的社会潮流。

20xx年世界杯全部采用高清信号转播，用高清机顶盒配上高清投影，接驳杜比AC-3的5.1声道的功放,这种体验给球迷留下了深刻印象。

3.4互联网络营销：

在论坛、同城购物网站上，营造出数字电视是一种时尚潮流的氛围。

互联网上有一种不好的倾向，个别网络暴名习惯抓住一点问题然后放大，接着围攻，最后漫骂。

机顶盒作为一种科技产品，有特殊的一面，有问题也属于正常。

如果不能从技术体系出发，全面看待机顶盒的问题，会出现误导消费和市场的坏作用。试想，社会都进步了，家里的高清平板电视只能看最多80套有网纹雪花的模拟节目，或者只能看看高清的碟片，这样的模拟电视时代在全数字化的家庭中不是一个极其不和谐的杂音吗？

好在数字化的技术在飞速发展，这样不和谐的因素会被事实击的粉碎。

网络时代的话语权很重要，口碑胜于奖杯。

3.5家电卖场营销：

机顶盒从字面上解释就是放在电视机上面的解码盒子，由于利益的问题，家电卖场是不愿意演示数字电视效果的，更别谈如何在卖场里去全面客观推广数字电视系统了。

老百姓有关家用电器的基本常识大多是从家电促销员的宣传中得到的，如果没有卖场的演示推广，有线电视数字化在封闭的行业内部讲的再多，也顶不上一个电视机促销员“我这里就是数字电视，不需要用那个淘汰的盒子。”误导的作用。

3.6电话营销：

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。

老百姓对于数字电视的需求是慢慢累积叠加的过程，当用户产生消费需要的时候要能够有一个方便沟通的渠道，电话营销无疑是一个有效的手段。

数字电视是一个涉及政策、技术、付费频道等相关专业知识相对集中的一个新产品，用户也需要有这样的热线服务电话来解答有关问题。

3.7社区营销：

中国城市的居住特点是集中密集，为社区营销服务提供了一个好的渠道。

同时，中国的百姓具有攀比消费的心理，抓住一个占便宜，一个比排场的心理，在社区营销中发放宣传单、做活动，公布已转换小区名单和优惠期限，这样可以打消用户“等、看、想”的犹豫和顾虑，造成一个“数字电视，你看，我也看！”良好市场氛围。

同时，通过社区营销的活动，了解用户的反应，也可以为下一步改进服务，提高网络运营质量提供了第一手的调查资料。

3.8团购营销：

在有线电视数字化启动初期，发展团购用户是一个快速解决市场占有率问题的有效办法。

由于政府、学校、银行、电力等福利收益不错的单位的员工对于数字电视的需求相对强烈，配合一定的优惠政策，就能很快将这些优质客户转换成为数字电视用户。

整体转换期间，排出时间表向社会公布，让愿意提前转换的可以到大客户部门联系，有业主委员会和运营方签定协议，让提前转换的用户也可以享受团购用户的待遇。

在全面转换时代，如何调动社会方面主要是房地产开发商和楼盘物业公司的积极性是一个重要课题，笔者已经做了策划方案，只需数字电视整体转换部门参照制定相应政策实施，且不要网络公司垫资送盒子，费力不讨好，用户化了钱还说值得，楼盘物业名利双收，完成“要我转”到“我要转”的飞跃，多赢时代来临。DVBCN网友有兴趣，可以线下个别交流。

3.9专卖店营销：

数字电视机顶盒的专卖店营销是让用户全面、客观了解数字化后带来的科技体验的窗口，必需引起足够的重视。

在泉州，当用户面对100片平板电视组成的电视墙的时候，那种强烈的数字化的冲击是巨大的，无声胜有声。