《保险学》课程实习报告

本学期我们学习了保险学这门课程，学习的主要内容是危险、危险管理和保险的定义；保险经营的适用原则即近因原则，可保利益原则，损害补偿原则，代位原则；了解保险合同以及保险险种。我们于20xx年1月15日至24日在指导老师的带领下到泰康人寿保险股份有限公司福州分公司进行了为期两周的实习。这次实习给我的感触颇多。现将具体的实习情况回报如下：

一、 泰康人寿保险公司的概况

泰康人寿保险股份有限公司系19xx年8月22日经中国人民银行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。由中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司等16家国有大中型企业发起组建。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。目前已在全国设立了北京、上海、湖北、山东、广东等32家分公司，200多家中心支公司，2500营销服务网点，成功完成全国性经营网络的搭建。

泰康人寿保险股份有限公司近几前年来获得比较大的成就。具体如下：

20xx年11月，泰康人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。目前，泰康人寿共有21家股东，其中外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和日本软库银行集团等著名国际金融企业。 20xx年泰康人寿成功发行13亿元次级债券，为高速和可持续发展提供了资本保障，有效增强了泰康人寿的资本实力和偿付能力。

截至20xx年底，泰康人寿资产总额为867.20亿元，当年保费突破200亿元，累计为1300万客户提供保险服务。

截至20xx年底，泰康人寿资产总额为1600亿元，当年保费突破343亿元，累计为1700万客户提供保险服务。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第一百七十三，20xx年度中国企业500强排名中名列第一百八十八。20xx年11月19日，经保监会批准，泰康人寿获得中国保险行业第一个养老社区投资试点资格。

该企业有很浓厚的文化氛围。泰康有着：“融入21世纪大众生活，提供高品质保险金融服务，帮助人们安排健康、幸福新生活。”的发展愿景 。

泰康经营理念是稳健经营和开拓创新。稳健经营即以质量为核心，在追求企业快速发展和市场份额的同时，强调遵循规律，循序渐进。开拓创新是 金融企业发展的源泉，包括理念创新、机制创新、产品创新、服务创新。 泰康核心发展战略有三化，即专业化、规范化、国际化 。专业化是三化的核心，是泰康人寿永续发展的基石。专业化发展目标：掌握专业知识、提供专业服务、塑造专业品牌。规范化为泰康人寿的稳健迈进提供坚实保证。规范化体现在：拥有规范的管理，规范的流程，规范的服务。速度是发展问题，规范是生存问题。国际化的核心是与国际惯例接轨，是实现专业化的捷径，也是保证公司能与国内同行和国际知名寿险公司竞争的利器。公司从外部引进新 ，员工，应形成共同价值观和行为规范，通过扬弃，迅速融入团队、推动公司的进步。同时，外部进入的新员工在贡献自己的新思维时，也会补充完善公司原有的文化体系。吐故纳新，去粗取精，不断充实，不断发展。

二、学习内容

参加泰康人寿保险公司早会和早课，了解公司的组织、经营、管理、展业，人才培养等情况；（一）了解泰康人寿保险公司的险种特点、险种开发及业务。

（二）基本掌握了保险理赔的整个流程。（三）熟悉推销保险的专业流程（四）把握保险营销。

（一）了解公司险种

泰康人寿以个人保险为核心，团体保险、银行保险和续期业务齐头发展，健康保险积极探索，创新业务快速起步，投资业务名列行业前茅，年金业务崭露头角；产品涵盖医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面 。它是中国大型保险金融服务集团，推荐优秀保险理财顾问，提供医疗保险，养老保险，健康保险，儿童保险，意外保险，教育金保险，大病保险，理财保险等。在实习过程中，我了解到泰康人寿新吉祥保险这个险种，泰康人寿的新吉祥是一款即保小病住院又保重大疾病的保险，小病住院每天补贴100元，高达1000天，大病有四次100000理赔的额度，也就是从第一次得重大疾病时起，客户就不用再交保险费，泰康人寿就双倍给客户保费，一部分用于交费，一部分客户自己支配，如果不幸患了其它重疾，还有三次100000元理赔的机会，这是一款目

前保险市场上最好医疗重疾产品

（二）基本掌握了保险理赔的整个流程

了解了保险中理赔原则和程序，其主要包括恪守信用原则、实事求是原则、公平合理原则。其程序主要包括出险受理——现场查勘——责任审核——理赔计算——赔偿结案，五个步骤。基本掌握了保险理赔的整个流程。

对于理赔做了一些规定。申请人提出理赔申请后，应按合同约定提供齐全、完整的索赔资料，如被保险人提供的证明材料不齐全，我公司将暂不予受理。理赔基本资料的要求根据您购买险种的类型而不同，详细要求请参见您的保险合同所附的条款及“理赔申请书”，客户报案，公司派出业务员去取相关资料（或客户自己直接带资料到营业厅），资料上交理赔部门，理赔部门调查审核，然后就是结果：赔的话把钱打入客户帐号，不赔的话告诉客户原因。

在实践过程中，我还对于一些比较常见的案例进行分析从而更深刻地了解保险经营原则的具体知识。在掌握操作流程的同时，了解整个承保和理赔过程的来龙去脉，将课堂上老师说传授的知识结合现实生活中的业务操作，为我的择业方向做好铺垫。

（三）推销保险的专业流程

营销部主管向我们介绍了专业推销的流程，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。主管的演说十分精彩，引起在座的同学一片热烈的掌声。

要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。一般的专业化销售流程都分为活动计划、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。

1．目标和计划即为销售活动做出规划，这主要包括：

(1) 确定未来“家庭”生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；

(2)确定财务支出，设定年收入目标；

(3)设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；

(4)填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；

(5)填写每周活动检讨表并及时改进

2．拜访准备即准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢。

(1)收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解；

(2)准备好所有展示资料和拜访工具；拜访工具一个很重要的、跨国公司营销人员都在使用的就是个人资讯证明和老客户使用证明，它可以迅速帮助销售人员建立和客户之间的相互信任。

(3)利用电话取得访问约定；台词中要为自己、公司、产品做宣传，然后引出客户的问题，以及提供给客户的解决方案。

(4)预先进行台词演练和心理预演

(5)准时地按照预订计划会见客户

3．接近客户即为确定客户的评估选择标准，可以向老客户询问他们购买本企业产品的根本原因，也可以向没有购买产品的准客户虚心讨教产品在哪一个方面没有满足其需求，然后建立相关的客户资料档案，同时可以通过参考正反两个方面的意见对欲开发客户的评估选择标准进行预测、估计。访问结束后，确定约定下次访问时间。千万不要访问约定下次访问就离开，否则这次访问基本上无效，很可能就失去了这个客户。

每次访问都最好有见面的借口，为了留下再次约见访问的机会，您可以： ①借给客户诸如资料、光盘一类的物品；

②强调客户某个问题非常专业，而这次所带的资料不是很完整，可以下次带来更完整的资料，以便进行更深入的探讨；

③根据客户的爱好，投其所好，以此作为长期联系的纽带。

4．产品说明阶段的要点

(1)针对客户需求和问题，提出正确的解决方案。

一定要对产品进行重点介绍，而不是要试图面面俱到。

(2)适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证说明产品的优质。

(3)熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点。

(4)将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值。

(5)不与客户争辩，进行感性化解说。

(6)保持适当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作。 (7)尝试导入交易促成。

5．促成交易

产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括：(1)促成交易准备物质和心理条件(2)掌握最佳的促成时机(3)做有效的成交动作，(5)运用技巧，不轻易放弃，心态

6．拒绝处理

行销遇到客户拒绝是经常的，此时应该注意对客户的拒绝分类，保持良好的应对态度。同时熟练的按照拒绝处理的公式，运用老客户的证言等例证，绝处理公式=认同+赞美+转移7．售后服务

交易完成后还需要进行一系列的售后服务工作：析(2)按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会群或再销售，超过客户期望，形成客户链培养客户忠诚度。光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、我们的心。做任何事情都要靠（四）把握保险营销在实习中,我认为要把握保险营销推销。保险营销的重点在于投保人的需要搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身为:保险营销不仅仅包含保险推销内部环境、外部环境以及经营活动的目标一种注重长远利益的保险企业活动保险企业的发展作出预测与决策润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的

干净利落+反问

(4)送货、交货、施工、保养等服务要及时周到”，而不是靠单纯地去听、去学,，必须明确以下几点,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的,促进保险企业在竞争中取胜等内容,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,而保险推销则侧重于短期利益(4)客户促成时的心理障碍强烈的欲望+熟练的技巧绝对不要与客户争辩，(1)建立详细的客户资料档案，整理分(3)通过售后服务扩展客户

: 第一、保险营销并非等于保险,是一种为获得眼前的销售利,但保险营销是通过投保人

+积极的注意适当拒(5)融入,即从;保险营销还是,为多次促成促成公式=对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一化解。“悟

的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益

易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力

价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位

险营销中却占有重要地位。

三、 实习心得

经过几天来的所见所闻，我发现保险公司的员工做事情目的性很强，

毫无缘故的去做任何事，总会有这样那样的目的，

总结就是，做事情是目标导向性的。这也许与保险行业有关，或者与其自身的功利心有关。关于这一点，我不想去做过多的评论，毕竟，这只是我一个人的想法而已，

相符，有失客观偏颇。但无论如何，我是赞同做事情要有目标导向性的，但最好是除去功利心。其实这也可以说是洛克的目标设置理论的延升或是演化。

力，更是一种激励。符合实际的客观的目标，可以使人做事具有坚定的方向，咬定青山不放松，使人有一种不达目标誓不休的动力，而每向目标迈近一步，都是一种自我激励，自我肯定。因此，做事的目标导向性确实很重要。

做保险其实也是一种积累的过程，做保险是一种积累专业知识、积累经验、积累人脉、积累品牌的过程。对于这一点，我毫不怀疑。做保险，自己首先得有丰富的专业知识，否则无法从专业的角度使得客户信服，

巧的，卖保险的过程也是锻炼技巧的过程，

遇到的问题或是哑口无言，明天也许就再也不会遇到。

需要具有广泛的人际关系，但同时也是一个开拓人际关系网络，

因为，保险员每天都要和不同的人接触，各行各业都有，形形色色。而这么一种知识、经验、人脉的积累，其实就是个人品牌的积累。知识、经验和人脉，是构成个人品牌的不可或缺的重要因素。

,为了促进规范竞争使得他们去做各种各样的事情，目标，是一种方向，而卖保险是需要一定技同时也是一个积累经验的过程，毫无疑问的是，,这一价格一般不能轻,国家有关部门要对保险,相反而非价格竞争在保即是说，他们不会用一句话或者与事实并不是一种动今天卖保险也积累人脉的过程，

实 习 日 记

20xx年1月15日

今天是进入泰康人寿保险福建分公司实习的第一天。初进公司，感觉一切都很新鲜。首先是公司的经理给我们做报告，他向我们介绍了公司的发展史及公司的现状。从中，我了解到泰康人寿保险是一家全国性的人寿保险公司，

医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面国家法律、法规允许的各类保险业务和资金运用业务。接下来是对实习生的分配，

到了市场部进行实习。

20xx年1月

今天我学习了，寿险的主要功能有：增殖储蓄功能、医疗给付、家庭生活基金、财产转移、节税、生命价值评估、事业风险的分散、降低员工流动率、预留老年退休金。保险为危险移转方法之一种，其内容简单的说是一种多数人合作，以分散危险，消化损失的制度。人生中有许多事情是不可避免的：生、老、病、死和意外事故等等，我们既然不能绝对防止事故的发生，

成的损失达到最小，起码不要因为事故的发生而使生活陷于困境。

万一发生这些不幸事故时，能够有一笔相当额度的金钱给他本人或遗属，往后的生活。这就是人身保险最基本的出发点。

20xx年1月

今天的实习内容是了解保险中理赔的基本内容，

本掌握了保险理赔的整个流程。在实践过程中，

行分析从而更深刻地了解保险理赔的具体知识。

解整个理赔过程的来龙去脉，将课堂上老师说传授的知识结合现实生活中业务。

产品涵盖我被安排16日 便只有希望这些事故造也就是说，在来保障 17日 熟悉了保险理赔的程序，基我还对于一些比较常见的案例进力求在掌握操作流程的同时，了

20xx年1月18日

今天我学习了关于推销保险时需要给人们介绍的关于投保原则需要注意的问题即买保险先买医疗健康，有健康就能保证客户拥有一切 ；买保险轻言语重合同，人寿保险一般都是终生合同，买好了就能成为终生幸福，否则影响很大；保险产品需要具备保值增值的功能，现在的生活水平日增月高，必须能够抑制通货膨胀。 买保险先大人后小孩，如果说大人都没有保障，小孩拥有再多的保险，都是没有任何意义的，毕竟是大人在为小孩支付相关费用。

20xx年1

今天实习的实践部分就是做两份保险方面的调查问卷。

难度的。以前也有作过调查问卷，但都是针对学生这一群体，

比较热心，在街上对陌生人进行调查，心理上还有些胆怯，

绝。而公司的目的就是让我们接受挫折并且锻炼与人沟通的技巧，

就要接受挑战，完成本职工作。。刚开始和被调查者进行交流时有一些紧张，积极的心态很快消除了紧张，我进入了工作状态。

20xx年1

今天实习的内容是市场是如何选择人才的。首先，如果你是人才就要充分展示自己，发挥优势，让伯乐发现你这匹千里马。

量中取质，要储备足够的后备资源；其次，要将经营管理公开化，在内部的监控和外界的监督之下，促进企业更好的发展；第三，实行淘汰制，这样能够调动员工和管理者的危机意识，从而提高工作效率，

地发展；第四，管理者只提供服务，不代表标准，管理者制定各项方针政策，具体事务有员工自己发挥。

20xx年1

今天的实习内容是参加公司创业说明会，体验公司文化。这次创业说明会是由该公司的何经理主讲的。其中我印象最深刻的一句话是：

置上，价值也是不一样的。站在正确的位置上，价值会有一个质的提升。只要我 19日 对于我们来说还挺有比较好沟通而且都特别是害怕被别人拒既然来实习了 20日 如果你是管理者，就要创造机会，也使企业经常更换新鲜血液，不断21日 每个人站在不同的位月月月

们寻找到正确的位置，树立人生的风向标，并在此基础上，踏踏实实，兢兢业业，肯吃苦，就能成就自己的人生梦想。

20xx年1月22日

今天我们所有实习生一起参加了公司的举行的报告会。会上，各部门经理汇报了近期的工作情况及业务情况。总经理还对公司的业绩做出了肯定，同时他也提出了许多不足及各部门工作人员需要改进的地方。提出了要求，希望我们认真学习、努力工作，将来能够到保险公司来贡献力量。今天认真学习了泰康保险公司的岗位职能，工作能力得到了一定的提高。根据岗位职责的要求，分公司人伤核损员的主要工作任务是（工作；（2）人伤案件各项费用的审核；公司人伤理赔工作情况的分析；使我认识到一个称职的人伤核损员应当具有专业的医学知识和法律知识、沟通能力、理赔数据的分析报告能力、作有一定的接触，但实际工作中发现自己在许多方面都还存在着不足，理上还时常会有这样或那样的遗漏，法律专业知识，加强了对查勘流程的学习，本能胜任一般案件的查勘、核损工作。今天的任务主要是总结前两天的实习内容，理为我们召开了结束欢送会。我体会到了付出与回报的快乐，中国的第三产业，面临着巨大的机遇与挑战。近期，我国“国十条”的发布，为我国保险市场提供了规范的依据，猛进的发展。

20xx年1月23日

（3）人伤诉讼案件赔偿的建议；（5）领导交办的其他工作。通过完成上述工作，理赔流程的检视能力。在日常工作的同时，加强了电话沟通的学习，

20xx年1月24日

几位泰康人寿保险公司的部门经这次实习虽然时间短暂，接受了保险公司的新观念、在未来几年内，中国的保险业一定会获得突飞他还对我们实习生

1）人伤案件的查勘（4）分良好的虽然之前对理赔工案件的处目前自己基在实习中，新知识。保险业作为特别的，有针对性的学习了医学、但是意义深远。