数码工作总结及工作规划

一、09年数码市场现状

09年由于外部市场经济环境的不景气，数码厂家进行内部调整，表现在资源投放、费用、人员等方面收缩，因此就09年上半年数码市场结构的变化分以下几方面进行分析。

①、青海产品结构市场现状分析

青海市场州县虽然有所分布，但规模比较小，主要集中在西宁市数码相机、摄像机主要销售在于胜利路、国美、王府井等地，胜利路销售额仍然占据最大市场分额，MP3/MP4主要在胜利路、国美、王府井、交电、纺织品等地方，电教产品主要销售在于西宁市各大书店与电子城、国美。

从2009上半年来看西宁市场佳能、索尼数码相机仍然占据主力市场，随着09年新品的不断推出，功能也不断扩大，产品功能进一步从单一的拍照功能增加其他附加功能，西宁数码市场索尼任然占据最大市场份额，佳能居于第二的份额，单反方面尼康占据很大的销售额，超出佳能单反的销售，三星虽然认可度相对比较好，但是由于货源与价格的混乱一直困扰供应商，因此表现不佳，奥林巴斯在西宁市场尚属于培育期，发展空间很大，卡西欧、富士、松下等品牌由于操作代理商较少，无法形成规模，因此处于比较弱势地位。

摄像机市场索尼占据第一位臵。JVC摄像机各方面表象虽然不俗，但是在西宁市场水货居多，客户对其信任度有所降低，相应索尼在西宁市场水货虽然比较多，但仍无法替代其第一位臵，佳能、松下等其他品牌摄像机在西宁市场份额占据很少位臵，这与青海对于品牌认知度有关，但随着品牌间的差异性的缩小，因此在后期JVC、佳能、三星、松下等摄像机空间发展也将会显著。

MP3/MP4由于价格战，价格持续走低，利润空间也在缩小，因此西宁市场MP3/MP4市场现在比较混乱，造成原因其一没有统一的品牌市场管理，零售商比较多，并且大多数属于规模比较小，稳定性差。其二价格混乱，不同柜台间价格不同，商户间相互诋毁，造成客户认知度降低。第三品牌杂乱，在胜利路三家大的卖场，除魅族、OPPO、纽曼、蓝魔、爱国者、昂达等牌子之外，杂牌机器很多，品牌层次不齐。

数码相框等新兴数码产品由于属于兴起产品，价格居高不下，虽然比较时尚，但是对于主要消费者年轻人来说价格较高、功能相对单一，在胜利路电子市场数码相框的经销商很少，品牌也很少的两三个，但是随着后期价格的走低，将会成为年轻时尚一组新的消费量点。

电教产品近一两年在西宁市场发展得到快速增长，从开始西宁书城等教育类销售网点的独做、品牌的单一，消费者的认可度不高发展到今天销售网络的扩大，尤其在08年电教产品大规模进入IT市场形成一定的区域，品牌从单一到如今的丰富，消费者的认可度不断提高，进入了一个高速发展阶段，但在西宁市场仍然从在很多问题，如对于电教产品的了解度不高，对于产品的适用性及功能的不了解，造成在销售员在讲解时自己一知半解，因此无法正真将其产品有效的推向市场，虽然在国美、赛博、书城有一定区域，但是没有形成规模，比较凌乱分散，仍然处于起步认知阶段。

②、我司产品结构市场现状分析

综合08年以及09年上半年市场销售状况来看，虽然我司在数码产品占据一定优势，但在产品线方面还是比较缺乏，较之主要竞争对手国美，我司缺少卡西欧数码相机，单反相机在上半年西宁市场表现不俗，明显大幅提升，但是我司在单反上面就一个单一的佳能两款型号，消费者没有选择余地，造成我司单反一直处于被动销售状态。数码摄像机方面我司松下摄像机型号比较单一，三星、佳能等更是长期无摄像机，给与客户的选购面比较窄，数码相框仅在我司南大街店有销售，只有爱国者的两款，虽然有出展，但是由于少所以容易被忽视，无法真正吸引客户，电教产品在我司三个店都有销售，但是在在出展方面没有做到正真的体验区，除步步高形象比较好，其余品牌形象布展一般，无法吸引客户，因此我司数码方面仍然存在很大的不足，改进力度很大， 因此有很大的发展空间。

二、部门内部管理工作绩效分析

数码事业部主要负责数码日常经营管理工作，强化数码品类的运营管理工作,提高周转率,加快产品流通.合理控制库存,减少滞销机.协助连锁店完成销售任务,控制和争取费用,完成总部下达的各项指标。在0上半年工作中与集团和公司要求有很大差距，在销售任务的完成方面、品牌的规划方面、费用收取、滞销机、库存周转等方面没有达到总部整体指标，主要原因首先是方面事业部内部人员较少，店面自营员工缺少，在日常管理与销售中人员比较紧张，造成管理工作失衡。其次对于品牌的梳理、产品的丰富度、品类规划方面没有达到预期效果，各店面均出现品牌布局与产品出样凌乱现象，因此必须以市场需求为导向，关注消费电子类产品，做到与市场同步，形成良性发展，增加销售额。

三、上半年度经营绩效工作总结

1、销售总结

08年我司增加一个旗舰门店（南大街店），相比较07年在数码总体销售数量上面有所增加，增长率为49.06%，销售金额也有所增加，增长率为12.24%，

均价有所下降，均价下降308.59元，数码相机不管从数量还是从销售额上面都有所增加，数码摄像机在数量与销售金额上面都有所下降，数码电子产品从销售额与数量都有所增加，与新开店面有一定关系。虽然从整体上有所上升，但是由于在操作中出现一些相应管理问题，因此未能达成全年任务。

①、销售结构分析：08年销售中数码相机中低毛利品牌索尼上面销售数量与销售金额方面都有所下降，佳能有所上升，毛利相对高一点的三星、奥林巴斯、尼康销售有所上升，但在摄像机销售中JVC毛利较高，但是销售下降幅度较大，高毛利电子产品类有所提升，但是在销售中缺乏对于高毛利品牌的操控性，09年调整品牌结构，提升毛利成为主要工作。

②、品牌销售分析：（见附表）

A、08年与07年相比，数码相机有较大规模的提升，主要原因是：a、市场规模的提升；b、品牌管理能力与07年相比有较大幅度提升，在二线品牌的销售上取得一定突破，如三星、奥林巴斯、尼康等品牌，品牌结构调整取得初步成效。c、在一线品牌的销售方面相对下降，索尼下降幅度相对较大，佳能有所提升，对于索尼进行了相应调整，由于其销售占比偏大，毛利贡献较小，费用接回困难，因此进行相应调整，在不影响销售的同时尽量控制其优惠单额度，减少我司毛利损失，佳能数码相机不管是在毛利贡献与费用接回还是在正常对接中我司都对处于较形式，虽然进行了调整，但任然有所微幅提升，主要在于8月至10月之间为遏制国美多次乱价，我司进行大幅让价进行有效打击，其销量有所提升，后期在结合总部品牌调整的指导下进行相应调整，进行严格控制价格，销售也将回落，但整体看来通过控价，对我司销售没有造成影响。

B、数码摄像机的销售较07年相比有所下降，主要原因在数码摄像机在08年受到较大挑战，随着数码相机全面推出高清系列机型后，数码摄像机受到一定冲击，但摄像机在其技术与拍制画面等方面的优越表现也将是无可替代的，随着硬盘机式、卡片式摄像机的相继推出，以及高清画质摄像机的普及，摄像机向便携式的发展，在今后将有所上升，但我们也注意到我司在摄像机方面仍然存在品牌少的局面。因此后期重点将在如何提升JVC销售，丰富品牌的等方面。

C、电子类产品较07年相比有所上升。其说明两点：a、虽然整个电子类产品市场尤其是MP3、MP4受到多媒体通讯设备的影响，但是随着功能的增加，也称为年轻时尚一族的消费焦点，其次电教产品的普及面的加大，消费者认可度的增加，其销售增长也带动电子产品的增长。b、在电子产品上走品牌化、优质化道路是正确的，尤其强化步步高、OPPO、纽曼等品牌对销售的拉动作用。

③、各门店销售分析（见附表）

07年西大街店销售数量为4981台，销售额为625万元，08年销售数量为4986台，销售额为508万元，07年1月至8月西大街店销售数量为3442台，销售额为440.99万元（南大街未开前），08年1月至8月西大街店销售数量为3578台，销售额为391.11万元，07年五四大街店销售数量为2283台，销售额为286.6万元，08年销售数量为3053台，销售额为271.7万元，（五四大街销售从4月至12月之间分析）南大街店由于新开店只做08年销售分析，销售数量为2003台，销售额为156.7万元，

从店面销售来看，西大街店在销售数量上面一直处于上升，但是金额在下降，说明销售质量不高，销售单价在下滑，五四大街也是同样表现，分析原因主要在于对于产品的管理缺乏经验。其次是对于店面终端的掌控与市场的把握不够及时，第三是从我部到店面人员的不稳定性也造成对于产品以及业务流程不熟悉，形成销售质量下降。

从三个店面的销售对比来看，我司的南大街店、五四大街店、西大街店虽然都超越了其竞争对手。但是对于南大街店在电教产品方面西宁书城为最大竞争对手，在今后不可忽视，五四大街由于地理位臵处于IT卖场与本地电器卖场附近，竞争压力大，客户对于产品的选择性多，因此后期将作为重点关注对象，保证我司营业额。

④、各品类销售分析（见附表）

07年各品类占比中数码相机占69.85%，数码摄像机占15.63%，电子产品占10.27%，配件占4.25%，08年数码相机占72.92%，数码摄像机占10.62%，电子产品占13.82%，配件占2.64%，从整体销售以及各个店面来看，数码相机占比偏高，高毛利的数码摄像机与电子产品占比偏低，品类占比失衡，因此后期必须调整品类占比，提升毛利，达到合理。

⑤、事业部及各门店折扣率分析（见附表）

相比较07年事业部，销售整体上升12.24%，折扣率上升10.56%，西大街店销售下降18.61%，折扣率上升1.38%，五四大街店销售19.88%，折扣率下降2.21%，南大街点折扣率为最高，高于事业部整体折扣率，主要在于索尼、佳能、JVC三个品牌折扣率过大，无谓损失我司毛利，主要在于一下方面，首先事业部对于产品折扣方面控制不严格，其次店面在与客户报价等方面比较随意，出现事先报价事后与事业部商量的现象。因此后期管理工作应该加强。

2、销售毛利分析

3、部门其他管理指标分析

①、滞销机：08年全年滞销机一直较高，没有达到集团总部的指标，严滞金额与严滞率都比较高，由于销售一直不理想，因此造成滞销率一直偏高，09年我部应加强品牌管理，做精做细。

②、残次率：08年残次机与残次率相对较低，但是对于停产、坏机的退换货工作做的不够，09年必须加强。

③、周转天数：在08年中对于各品牌的周转天数做的相对较差，周转天数超出总部集团要求，后期必须加强单品管理，严格控制单品、单型号管理过程。 四、09年数码事业部工作规划

1、内部管理工作

强化人员管理力度，建立专业团队，在规范现有业务的同时，强化市场研究、产品研究，有效提升产品管理的专业素质。严格贯彻执行公司的各项规章制度，培养主人翁意识，增强使命感与责任感；在团队建设方面，统一目标，统一认识，统一步调，树立良好的学习风气、不耻下问学习的态度。和其他部门保持良好的配合沟通，与店面自营及工厂促销员沟通的频率是最高的，配合也是最密切的，其次是总经办、结算部、市场部、财务部的沟将在以后的工作中增加。在品牌管理方面明确品牌分工，制定目标责任制，进行内部人员考核制度，对于工作中出现的疏漏及时检讨并改进，对于品牌进行新的规划，优化结构，加强店面终端人员产品知识与销售知识的，在日常管理中加强费用结回，提升销售，确保毛利。

内部人员要进行自身工作的梳理，寻找自身的不足点，进行归纳，并就存在问题进行改正，在今后的工作中避免发生，导致工作的不畅。进行部门内部人员细化分工，只有分工明确了，才能有效的开展工作。对于店面新进人员，存在产品知识、销售技巧以及公司流程不熟悉情况，配合店面对于这些人员进行有效培训，根据其学习能力与现场实际演练的表现进行相应调整，做到各尽其职，完全发挥其自身作用。

2、销售管理工作

①、产品线的延伸工作

09年在数码产品方面对于产品的丰富度方面需要加大引进力度，将产品线增加，加强品牌操作规划，在以下方面进行产品的拓展。

A、数码相机：我司在数码相机方面较有优势的品牌为索尼、佳能、奥林巴斯，但是在松下、三星、尼康方面比较弱，相比较我司主要竞争对手缺少卡西欧，09年我部在做好现有索尼、佳能、奥林巴斯优势品牌的同时，在三星、尼康方

面加大品牌的销售力度，增强品牌力度，在松下方面09年主要工作为加快与厂家的谈判，争取在最快时间内谈定松下货源的直供，解决我司现在松下一直处于兰州发货，常常出现缺货，无法进行费用对接的尴尬现状。对于我司缺少品牌，09年我部必须加快卡西欧的引进工作，缩小我司与竞争对手品牌之间的差距，操作思路方面索尼相机销售以热销机型为主，佳能在正常销售的基础上，对于价格进行适当控制，减少我司不必要的资源，奥林巴斯作为主推品牌，全面加强销售，松下产品在开直供的基础上，稳定货源，加大销售力度，并且加强我司包销机销售力度，提升毛利。

B、单反相机：随着08年单反相机价格的走低，普通消费者也逐步开始涉及单反相机，尤其入门级但凡相机价格的一路走低，功能的多样化，操作的简单化，需求将逐步增加，在数码相机中单反相机的利润空间大，09年我部必须关注单反相机，我司一直以来处于无单反相机状态，但在西宁市场上科佳电子、胜利路单反相机的销售处于优势地位，在09年我部要加强与总部的沟通，与总部事业部协调，首先洽谈佳能单反相机的进店工作，与尼康供应商洽谈尼康单反相机进店的相关合同政策。加快单反相机的进店步伐，将单反相机做为我部一个心得利润增长点。

C、数码配件：数码配件一直被忽视，虽然配件的单价比较低，但其利润空间比较大，需求也较大，如存储卡、三脚架、相机包等配件毛利可达到20%-30%，因此在09年加强配件的引进工作，将数码配件纳入品类管理，细化产品。

D、MP3/MP4产品、数码相框、电教产品及其他周边产品：对于数码主要在于引进消费类电子产品与教育类产品，丰富产品线，增加店面饱满度，根据市场进行三C的融合，通过数码体验，展示数码产品，形成客户认知度。在数码引进中今年总体来说效果不是很好，品牌拉力不大。在MP3/MP4上面将进行品牌优化管理，改变现在我司店面现在比较杂乱的现状，一品多商的情况，统一价格，优化品牌，形成品牌的良性发展。

数码相框在西宁市场操作的经销商不多，并且牌子少，基本以爱国者为主，并且型号单一，在我司现有数码相框，为爱国者，并且只有一两款，只在柜台摆设，无法吸引客户，因此在09年对于西宁市数码相框市场的加快了解，并且结合实际情况尽限有力量丰富其品牌和款式，在数码区的靠墙面设计一区域，进行数码相框展示，形成新的增长点。

在电教产品方面09年我部需要付出更大的规划力度，随着电教市场的兴起，家长对于子女教育的重视，电教产品的开始普及并被接受，现市场电教产品主要为早教机、复读机、学习机等，基本满足所有层面学生及成人学习之用，正对市

场品牌多的问题，我部计划在今年继续加快引进工作，将“好记星、诺亚舟”等品牌纳入计划内，丰富其电教产品的一线品牌，在店面操作方面稳定西大街店销售的同时进一步提升销量，对于南大街店主要竞争对手要放在西宁书城，电教产品在城中区西宁书城的销售额不容忽视，在09年除了这些工作之外，就南大街店面积大，形象好的特点，规划一个区域形成一个电教体验区，做成西宁第一家电教区，形成差异性销售。五四大街临近胜利路，在胜利路电教区在赛博一楼，但是在其区域产品摆放凌乱，款式不多，品牌比较杂，价格混乱，因此暂时无法形成规模销售，但对于五四大街任然不能忽视，在08年重装是虽然开辟了一个电教体验区，但是效果不好，因此借鉴此次经验，在09年加以改进，发挥起作用。

②、单品管理工作：

结合08年销售各项指标分析，在08年品牌管理方面比较粗放，没有做到精细化管理，因此在09年工作中要细化工作，注重单品的管理，对于包销定制机、畅销机等从单品着手，进行周销分析与月销分析，通过分析对于滞销机、不动销产品进行有效管理，合理分配资源，加快产品的周转天数，降低滞销率。努力达到总部指标。

③、促销管理工作：

针对与销售中的促销让价，在08年没有得到很好的控制，对于高毛利的奥林巴斯在让价方面控制较严格，但是在索尼、佳能本身毛利低的品牌上面没有得到很好的控制，造成年底无任何资源，没有起到真正让价从促销来提升销售的作用，无谓牺牲我司毛利，就此在08年逐步对索尼、佳能品牌进行严格控价，改变店面其无优惠单就无法进行销售的习惯，从十二月到09年二月的销售来看在仅有赠品而无任优惠单让价情况下销售没有受到影响，因此从09年开始让其真正认识到数码相机、摄像机的销售在与传统IT市场我司不是靠价格取胜，总结我司的优势，掌握专业知识，能够鉴别产品的能力，在销售能力上得到大的突破，（举例说明：可以学习科佳的销售经验，在同样一款索尼数码相机的销售上面，我司供价销售价赠品并需要做优惠单才能销售，但在科佳可以在我司供价基础上顺加1-2百元可销售，学习其销售技巧与方法）

回顾08年，数码在促销方面没有形成一个良好的促销活动，在09年主动出击，开发市场，争取促销费用，举办数码摄影比赛、数码节等活动，并将其完善并形成一个数码活动品牌，真正拉动消费，提升销售。

3、费用管理工作

08年数码事业部在销售毛利方面没有达到指标，由于在费用收取方面工作

做的比较差，费用收取一直处于被动形式，09年在费用收取方面要有所突破，在索尼、佳能两个品牌上面严格控制，避免无谓浪费，由于JVC工厂在费用方面是直接给总部结算，因此必须加强与工厂和总部的沟通，将我司资源争取到位，方面在奥林巴斯上面加快费用收取力度，将未清费用争取全部接回，代销产品产生费用收取方面争取全额收回，在09年改变其费用收取基本为新开店、重装店才能收取费用的状况，主动出击，在日常节日或大型活动时加大费用争取力度，全面提升数码毛利水品。

4、销售毛利提升计划

对于数码来说，品牌的差异性带来的毛利贡献的差异性很大，因此在根据销售状况以及毛利贡献方面进行品牌的梳理，理清操作思路，加强品牌管理，对于高毛利品牌如奥林巴斯、松下、JVC以及电子产品一定要做大做强，对于索尼、佳能低毛利品牌进行有效管理，控制让价额度，并且争取引进新品牌，尤其是高毛利的电子产品与配件产品、单反相机，并在合同方面进行加强管理，优化品牌结构，提升销量，主动争取费用，在佳能与索尼方面力争突破，改变现在的状况，在这两个品牌上面09年能争取多少就争取多少。在产品销售方面加大包销机、主推的销售力度，JVC方面争取我司费用总部的分配，将毛利全面提升。

5、店面终端管理工作

由于数码人员较少，滞销机处理困难，产品结构严重不合理等现象，内部梳理尤为重要，首先内部工作做好了，才能做好其他工作。因此内部梳理工作从以下几方面开展。

从店面的销售对比来看，我司的西大街店、五四大街店、南大街店中尤其是西大街点一直处于下滑状况，五四大街店基本处于相对持平状态，南大街店属于新开店，由于地理位臵以及店面质量高于其他店面，因此必须保持快速增长。

关注五四大街店。面临颐高、电子城、赛博等专业卖场的竞争，必须给予资源的持续投放，保证市场分额。关注西大街店及南大街店与国美一店之间的市场分额保持相对稳定，并持续增长。将全力关注西大街店及五四大街店，以压倒性的优势战胜竞争对手。

集中有限资源对重点门店强化管理，打造主力销售门店，增强供应商投入信心，为后续良性发展奠定扎实基础。加强市场资源的谈判力度，加强包销机的销售比例，在提升销售规模的同时，有效增加经营利润。加大厂家促销员的销售能力，避免有货无人卖的现象发生，全面提升督导职责，避免督导或自营单纯对销售人员进行纪律管理，对于市场的把握也要有一定的认知度。在此基础上加强团队建设，加强人员的专业知识，强化团队业务指导和沟通，系统开展产品培训和

业务技巧培训，全面提升业务人员素质和能力提升，以及全面提升事业部内部人员的能力。

6、其他管理工作

①、滞销机管理工作：滞销机梳理：对于由于五一、十一期间产生的滞销机进行详细梳理，对于滞销机从型号、颜色、价格等方面进行分析，并从市场反映情况，店面销售状况进行分析，最后根据滞销原因针对性的做出特价、惊爆处理，或者向其它大区进行调货的方式，来解决直销问题，争取将滞销率降到最低限度。

B、不动销梳理：不动销产品一方面为新品，一方面为畅销一段时间后期成为不动销，就这两方面原因，我们与店面共同分析原因，店面在销售时注意客户对于不动销产品的反应，及时进行研究，根据其情况分析原因，努力进行消化。 ②、残次机管理工作：残次机梳理：虽然数码品类残次机站比较少，但是由于一些经销品牌与工厂的对接不畅，在本地无客户等现象，多次与厂家交涉，对于残次机维修、换货方面有了较大的突破。

③、产品周转率管理工作：08年在产品的周转方面没有达标，由于在备货是没有考虑市场需求以及销售结构，因此产生滞销，影响产品的周转天数，因此在09年我部在产品管理上面进行品牌分析，细化到单品分析，同时加强门店的沟通机制，在控制产品的进货的同时研究市场，合理进货，让店面也认识并了解市场，也对产品进行分析，加快周转天数，降低周转率。

④、样机管理工作：随着样机管理的上线，我部与店面相配合，进行合理出样，从样机的出样率，出样后的管理，样机政策等方面进行加强管理，进行样机管责任制，避免发生样机的损伤，样机配件的缺失等现象。

7、合同管理工作

1、首先从我部开始认真学习09年新的谈判标准，仔细研究谈判标准以及现有合同，强化基础业务知识，严格把关合同各协议的确定。

2、根据08年合同规定以及08年的销售数据，对现有品牌加以分析，确保进场品牌的质量，杜绝杂牌劣质产品进场，借助名品提升卖场专业性和核心竞争力。

3、通过合同的管理优化供应商，淘汰合作不积极并不配合的供应商，发掘具有合作意愿和合作能力的供应商，形成竞争力，加强品牌产品竞争优势和规模销售优势。

8、供应商管理

通过08年的一年的经营，从各项数据以及在店面的产品的陈列，日常工作中的配合度，对于现有供应商加以优化，加强对于供应商的管理，对于日常对接比较积极，配合比较好，费用结回快，毛利贡献高的供应商加以一定的支持，树立更强的信心，对于各方面配合不好，但销售好，毛利贡献也高的供应商则加强日常的对接，通过一定的手段达到好的配合，对于各方面都比较差的供应商进行淘汰，引进新供应商来取代。对于新进的供应商则进行培育，增强信心。

对于供应商的管理将纳入日常的管理中去，加大与供应商之间的沟通，基本做到每周一次沟通，对于其店面促销员的管理（包括销售技巧、是否服从管理等方面）、产品线的调整、库存结构的梳理等方面进行沟通。

结束语：

20xx年将全面提升数码事业部管理工作，力争完成各项绩效指标，在品牌优化、新品引进、费用收取等方面力争有所突破，全面超越三倍竞争对手。