注：MMC同学请自觉远离

我的消费心得

随着中国经济发展速度的加快，人们生活水平日益提高，消费层次也随之发生变化。从消费大众化，到小众化，再到消费个性化。人们对消费的要求越来越高。以往，人们大多追求实用型的必需品，只要有必须的核心功能，耐用性越高越好，功能太多，反而觉得花巧。而现在开始改变了，人们追求新颖、追求多样，“求实”在人们的消费观念里面开始淡化，一方面是由于主力消费群体的改变，80后父母成为消费群体中的主力；另一方面是产品技术的成熟，创新的推动，例如手机：如今，手机的通讯功能已相当成熟，各产品于此的差异不大，人们关注的焦点已经转移到手机的附加功能上，谁的创新能力强，附加功能强，就能获得消费者的芳心，苹果就是最好的例子。

一、 我的消费观念

作为一个91年的贫穷的90后，我的消费观念还不算前卫。既不追时尚，又追品牌，主导我消费的还是口袋中的钱包，求实消费是我的中心思想。小的时候，我买东西都喜欢追求便宜，认为这样子比较省钱，但后来发现，如果便宜的东西太容易损坏，倒不如买一个贵一点的，用久一些。这个体现得最明显的就是鞋子了，便宜的鞋子除了会闷臭脚之外，还很容易坏，在我父亲教育了我之后，我才改变了自己的消费观念。不 1

追求贵的，不贪便宜的，只追求合适的、性价比最高的，这成为了我消费的中心思想。

二、 个人饮食消费

在各个消费领域中，我对饮食消费最看重了。为什么？因为这是吃进肚子里面的东西，食物会被消化吸收进入人的体内，直接影响到人的健康。相比衣着、住宿等方面，我会把更多钱花在提高自己的饮食层次上。这里指的不是吃贵的好吃的东西，而是追求健康的食物。像必胜客的慕斯蛋糕、高级咖啡厅里面的饮品，我是不会去追求的，在我现在的收入层次来说，那些都属于奢侈消费。但是如果是绿色食品、卫生食品，就算价格高一点，也无所谓。在我父母那一代，他们更多的是追求便宜。有如我大舅舅，经常为了省下一点早餐钱，在过年那段时间，每天早餐吃的都是“煎堆”（过年送礼用的油炸食品），其实这能剩下多少钱呢？如果把身体搞坏了，以后住院了，花费要比省下的钱高上百倍了，而且还搞坏了身体。这种盲目的节俭消费心理真是一大错误。更甚的是，盲目的从众心理和节俭心理，另更多的人都有此消费行为，影响相当大。 关于饭堂

官渡校区的三个饭堂我都去吃过了，相当“幸运”的是，座落在三区宿舍旁的二饭堂是我评价中最低的，三区是我住宿的地方，出于对消费时间的考虑，另我每次吃饭都不能不选择它。其实在二饭饭菜价格提高之前，我对饭堂的饭菜还是很放心的。因为在我来学校之前，我已本着 2

解决大学期间饮食健康的问题，在学校论坛、师兄师姐的口传中搜集了不少关于茂名饮食的信息，其中最有印象的是这一句：学校外面的小餐饮店大多用的是地沟油，虽然学校饭堂的饭菜也不怎么样，但最起码不是地沟油。但是自从二饭提价之后，人们怨言不断，也因此提起了对二饭饭菜的关注。首先在学校三个饭堂里面，二饭的价格最贵了。对消费时间和消费价格两者之间的选择，我还是选择了以付出多一点消费价格的代价来节省一点消费时间。后来，在一次偶然的微博浏览中，我看到了这样一则信息：难怪二饭的饭菜这么多油，原来用的是猪油。微博中还附加了猪油的图片，图中的饭菜底下，有一层凝固了的猪油。这引起了我的回想和关注。确实如此，对比三个饭堂的饭菜，二饭的菜最多油了，而且每次吃完之后，都会有很腻的感觉，难怪我上了大学之后青春痘多了这么多。都怪自己当初只作了信息搜集的工作，没有做出购买后的评价。于是我到了一饭堂和四饭堂分别吃了一顿饭，发现这两个饭堂的油都很少，而且吃完之后感觉身体很轻松。难怪到二饭吃饭的人这么少，除了饭堂位置不好之外，更重要的一点看来就是猪油问题了。在此之后我在也不相信二饭了，我也成为转移品牌忠诚中的一员。 关于学校外面的餐饮店

学校附近的小食店，我都吃过了，什么肥婆、福建沙县、美食每刻，100%地沟油。那个肥婆，才那么一家小店，居然自称“美食城”，太多夜郎自大了，除了位置优势之外，我看不出它有什么优势。大一的时候， 3

迫于无奈，偶尔要出去那些地方吃宵夜，每次吃完都会肚子疼，那时候真是吃5块钱的炒粉喝10块钱的凉茶，加起来15块，价格贵不说，还损害了健康。如今不必吃了，上大二以来，一次也没光顾过。至于外卖呢，由于期末时候，时间价值大大提升，一是为了节省时间，二是宿舍的人都叫外卖，受到身边的人的环境影响，也偶尔有叫外卖，本来对外卖不敢恭维的，谁知道还是有那么一两家良心企业的，例如：GOOD TODAY外卖。GOOD TODAY外卖主打健康饮食，它菜的量比别人少，但却很少油，吃完之后没油腻感，没有引起肚子痛。很多同学都希望同样的价格能吃到更多的菜，很多无良商家就用地沟油剩下的成本来多加点菜，以此来抓住低层次的消费心理。而GOOD TODAY 却以牺牲菜量的代价来用好油，满足外卖界的高层次消费，我也因此成为了它的忠诚消费者。而且GOOD TODAY还率先推出了送西瓜、送饮料的做法，在关注消费者健康的基础上，还奉上了贴心的服务，确实让消费者大受感动。虽然价格相对饭堂来说贵了点，但是鉴于其比二饭的饭菜健康，而且还把外卖送到宿舍门口，有时我也会选择叫外卖。

三、穿着打扮

我个人的穿着打扮向来不讲究华丽、立异，不盲目追求名牌。但有时候，名牌却代表了好的设计和好的质量，这让我在买衣服的时候，更倾向于选择知名度高一点的品牌。随着年龄的增长，我穿的衣服也日显成熟，相对同龄人来说，我的穿着稍微成熟一些。平时买休闲装，我选择 4

以纯、佐丹奴，近期又出现了性价比颇高的凡客，凡客就是出了名的质量好，特别是男装POLO，它正是以男装POLO起家的，我的POLO几乎全是凡客的。至于衬衫等比较成人化一点的，我选择成人品牌，G2000和班尼路的成人系列都不错，价格稍贵一点，不过在身体的适合度，手工制作和材料方面都相当不错。男人买衣服，款式不必多，也不会经常换衣服，所以买些好一点的，穿久一点，我觉得也不算过分。在化妆方面，我觉得男人没有化妆一词，虽然有男人体香喷雾这一说法，但一个干净的男人散发出来的应该是宜人的男人味，而不应用体香喷雾强行压住气味。而洗面奶倒得看个人需要，有些人的脸天生就是大油田，这些人是需要用用洗面奶的，毕竟保持干净清爽，对人来说也是一种尊重。男人嘛，标新立异、怪里怪气的反而让人觉得恶心和幼稚，普通一点、干净整齐，让人看上去精神、成熟稳重即可。可以说，外表一定程度上反应了一个人的涵养，人看人，第一印象还是看样子的。

三、 休闲娱乐

与众多男生不同，我对篮球与足球热爱程度一般，一是出于本人不高不壮，二是不喜欢男人之间肉体上的较量，平时跑跑慢步、打打乒乓球就很不错。电影呢，我觉得类似于《色戒》不错，除了那些你懂的镜头，其实这部电影还是挺有深度的，无论从角色人物的选择、对话的设计，还是对演员的各种细节要求，都相当严格。电视剧无爱，因电视剧大多都是什么后宫争宠，为了个皇帝在那里你算我我算你，小打小闹的；还 5

有就是三角爱情，往往都是这个爱那个，那个又爱另一个，或者是为了个男人或者女人在那里你算我我算你，小打小闹的。至于音乐，乃我最爱，那些流行音乐，什么你爱我、我爱你的不知从何时就厌倦了，到时至今还保留一个较好习惯，即把值得珍藏的音乐按风格分类存放。游戏呢，斗地主不错、三国杀更佳，不过关键是把我好一个度。近期有了较大变化，爱上了看书，不过看的都是谈论范围比较宽的，关乎于人生的、处世处事的都爱看，《十定律》《三国演义》等经典书籍，更是不容错过了。

四、手机、电脑及其配件等电子产品的

但凡电子产品，切勿有盲目的追求心理，若看见身边的人购买了最新的产品而产生羡慕之心，就会被高科技的发展牵着鼻子走。因为高科技产品更新速度之快，不是一般消费者能接受的。购买电子产品也不能盲目追求最高性能，因为当前的最高性能，没过多久，就变得平平庸庸，而购买当时的最高性能，是相当昂贵的。这方面最明显的要数手机了，新出的手机一般都很贵。而我一直遵循求实消费心理，手机4年多没换了，至今没坏，只能说旧时代的诺基亚太强大了。

五、医疗服务及购买药品、养生保健

医疗药品方面也是相当重要的，因为关乎健康问题。如果是小问题，如感冒、低烧等就不必看医生了，看太多医生，吃太多西药，身体免疫力反而下降，如果要吃药，也一定要选信心企业。近期爆出的胶囊使用 6

材料方面的问题，让人更是担心，所以大家一定要带慧眼选药品。如果是重大疾病甚至动用手术，大医院是必须的，必须对自己的身体负责。不过防范胜于治疗，做好养生保健工作很重要，这涉及到饮食的健康和均衡、适量的运动。

六、总结

以上各方面的消费行为，对我影响最大的，是自己所处的社会阶层、周边的社会群体和以往的购买经验。对于我这么一个普通的消费者来说，口袋中的钱始终是考虑的第一要素，周边的社会群体包括家人、朋友、同学等的消费习惯，很大程度上影响了我，特别是首次消费，在没有消费经验的情况下，还是选择跟随身边人的消费习惯做出第一次消费选择。在这个信息通畅的时代，上网查询也是获取信息的一大渠道，不过网上信息参差不齐，有部分是商家自己一手策划出来的，所以一定要学会分辨真伪，获取最真实的信息，供自己参考。在众多影响要素中，最可靠的莫过于以往的购买经验了，怎么选择消费的商品和服务，合不合适自己，在使用之后会形成自己的看法和态度，也影响着下一次的消费选择，多反思、多总结是理性消费的一大关键。世界缤纷多彩，诱惑处处，信息纷杂，我们必须在信息和商品的海洋中抽身而出，形成自身的消费观念、引导消费行为，让钱花得有价值、有意义。

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第二篇：消费者行为学论文

西 南 财 经 大 学 天 府 学 院

TIAN FU COLLEGE OF SOUTHWEST UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS

学士学位论文

BACHELOR THESIS

论 文 题 目

以及应对策略

40800906 作 者 学 号

班 级

专 业

指 导 教 师 2008级本科9班 证券投资 丁灵芝

独 创 性 声 明

本人声明所呈交的学位论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西南财经大学天府学院或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同学习的同学对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。

签名： 王正虎 日期： 2010 年 5 月 25 日

关于论文使用授权的说明

本学位论文作者完全了解西南财经大学天府学院有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。

（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）

签名： 王正虎 导师签名：

日期： 2010 年 5 月 25 日

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摘 要

现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋向多样化和个性化。本文通过分析客户的购买心理，有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并对关于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。

关键词：消费者 购买心理

定价策略- 2 - 销售者销售重点

ABSTRACT

Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the customer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumer buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman.

Keywords: consumers, Psychology of buying, pricing strategy, seller, sells focus

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目录

内容摘要…………………………………………………………………………1

ABSTRACT…………………………………………………………………………1 关 键 字 ………………………………………………………………………1 目 录…………………………………………………………………………2

一、 绪论…………………………………………………………………………1

二 、本论

（一）销售者需知的顾客购买心理…………………………………………1

1、求美心理…………………………………………………………1

2、求名心理…………………………………………………………1

3、求实心理…………………………………………………………1

4、求新心理…………………………………………………………2

5、猎奇心理…………………………………………………………2

6、从众心理…………………………………………………………2

7、追求精神上的满足心理…………………………………………2

（二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价

1、撇脂定价策略……………………………………………………2

2、渗透定价策略……………………………………………………2

3、满足定价策略……………………………………………………3

（三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略

1、对于青少年人群…………………………………………………3

2、对于中青年人群…………………………………………………3

3、对于老年人群……………………………………………………3

（四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略…………3

（五）注重销售技巧，吸引消费上帝……………………………………4

三、结论………………………………………………………………………5 参考文献 ………………………………………………………………………5

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绪论

人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。同时，也收集和收集一些销售技巧。

本论

一、营业员需知的顾客购买心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。因此，对于市场营销，仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要。

1、求美心理

消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

主要消费对象：城市年轻女性。

2、求名心理

消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。

主要消费对象：城市青年男女。

3、求实心理

消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“实用”和“实惠”。

主要消费对象：家庭主妇和低收入者。

4、求新心理

消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

主要消费对象：青少年和儿童。

5、猎奇心理

消费者对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中 - 5 -

外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受，新的乐趣和新的刺激。 主要消费对象：青少年和儿童

6、从众心理

女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的。她很可能就下定决心购买，别人说不好，她很可能就放弃掉。

主要消费对象：女性。

7、追求精神上的满足心理

现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人呢对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给他（她）的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感，这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。

其他还有常见的待购心理、逆反心理等，不同年龄的顾客购买心理具有差异，不同性别的顾客购买心理也不同，不同性格的顾客购买心理也不一样，例如，理智型就以商品和知识为依据；冲动型就个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；而情感型购买者通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；还有习惯型往往凭借以往经验来购买；而疑虑型就反应谨慎，观察细微。当然，不同职业的顾客购买心理也有区别营销员只有掌握了这些顾客购买心理，才能更好的推销出产品。

二、抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价

1、撇脂定价策略（高价心理法）。

新产品刚刚入市场时，企业因在开发产品时投入资金巨大，希望能较快地收回成本，此时，企业应该抓住消费者求新、求奇。追求流行时尚的心理，将商品价格定在较高的水平之上，取得较高的利润。这时，由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少，消费者对新产品不熟悉，高价对消费者能产生一定的刺激作用，消费者会感到新产品高档，适合高层次顾客需求，能产生购买热情。但是如果定得太高，消费者日后知道这个定律就会推迟购买时间，静待价格下调。

2、渗透定价策略（低价定价法）。

新产品刚刚进入市场，为满足顾客求廉、求实的心理，把新产品价格定在较低水平上，使顾客尽快采取购买行动，待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品。消费者会认为这是物美价廉的商品，会吸引更多的顾客来购买，但同时这种方法不利于日后提价。

3、满意定价策略。

在新产品投放时，把价格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力， - 6 -

顾客对新产品价格较满意，认为适当，乐于接受，企业也有较合理的利润，是一种双赢价格策略，因此应用较多。

另外，企业为了追求高的市场份额，企业不能只顾眼前利益， 价格战等策略，而更应该关注顾客份额即顾客终身价值，因此企业应该追求顾客满意和顾客忠诚，从而获得长期利益。

三、抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略

1、对于青少年，追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动的消费心理。营销员介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感。

2、对于中青年，讲究计划性、又有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。中年人群又可分为工薪族、白领层、家庭层三部分来说。

（1）工薪族。这类人群追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。对于这一人群，营销员在介绍商品时应注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人。运用赞美、对比的方法，看重相联附赠品的使用价值或新奇的特点刺激其决策力。

（2）白领层。追求品质、名牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。营销员在介绍商品时，应该注重强调该产品时中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高低。此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品实用价值。

（3）家庭层。注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。考虑相联附赠品的实际使用价值。

3、对于老年人，购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。对此，营销员应该主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量。

四、根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略

消费者购买心理的发展通常需要经历一下6个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲以及掏腰包。其中，只有保证前三个阶段的成功，才有机会使销售成功。消费者在最初欣赏产品时，都会抱着警惕的心理，担心上当受骗。如果此时营销人员稍有不慎你，让消费者产生被欺骗的感觉，消费者将对销售无条件地加以拒绝；后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏，只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时，才会在营销者的刺激下激发购买的欲望，直至掏钱完成购买行为。

消费者的决策过程由一系列相关联的活动构成，将它分成若干阶段的目的，是使营销者针对不同阶段的不同情况采取有效的促销措施。营销学者对决策过程阶段的划分不尽相同，菲利普-科特勒先生把决策过程划分为5个阶段：问题确认、 - 7 -

信息搜集、方案评估、购买决策和购后行为。

销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？销售不是向顾客辩论、说赢顾客。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。很多消费者不是抱着这样的心理来购买商品的，因此以下销售八段就为销售提供了销售方案。

销售一段：顾客开始注意某种产品时，已经进入计划状态。这时顾客的心理是对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。那么销售重点就应该一句话点名卖点，激发客户内心的心智。

销售二段：顾客心理处于“开心期”，打开了固有理念，愿意听营业人员讲解，就希望了解产品质量，价格等问题。这时，营业人员应激发顾客兴趣，不如说其他卖点。

销售三段：顾客心理处于“动念期”，有了购买的念头。这时，销售者可辅助联想，帮顾客想象购买后能够带来的好处。

销售四段：顾客心理处于“花心期”，即喜欢，但是心动不行动。

这时，主要的问题是价格谈判。销售人员要强调商品的品牌、品质，并且从聪明的介绍价格

销售五段：顾客心理处于“冷静期”，开始评估和其他品牌作比较。这时的销售重点可放在比较自身产品和其他品牌的品质、质量、售后服务的优势所在。

销售六段：顾客心理处于“犹豫期”，表现为反复抉择，拿不定注意。例如挑出产品的很多毛病，推说多看几家。而这时，销售重点应利用“从众心理”，列举其他购买后的受益感受之类的。

销售七段：顾客的心理处于“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争，就会问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价，和其他品牌价格做对比。这时销售者的销售重点应该是持续关注，客户还会继续讨价还价，试探价格底线，而销售人员只用讲一些安抚性的话。

销售八段：顾客心理处于“波动期”,此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。顾客的经历就会向自己的亲戚朋友诉说。而这时的消费重点应该是塑造口碑，做得好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素想整个人际网络传播。

五、注重销售技巧，吸引消费上帝

1、精神饱满地工作，制造人气，使店里充满活力。对于烦躁的顾客，要有耐心，温和地与他交谈。

2、对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情。

3、不断改变商品陈列方式，使店面看起来充满新意，更具有魅力。

4、对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚微笑比赠送礼品有用得多。

5、对于有依赖性的顾客，他们可能有点胆怯，不能下决心。销售者的态度要温和，富于同情心，为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。

6、对商品不满意的顾客，他们持有怀疑态度，对他们要坦率，说话要有见地，简捷。要有礼貌，保持自控能力。

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结论

了解消费者对新产品价格的心理反映是多种多样的。企业制定价格时，应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况，在明确消费者心理变化趋势下，制定合理、可行的价格，以保证企业营销活动的成功。而对于销售者应该更加注意消费者的消费心理以及变化过程，从而用不同的应对策略赢得客户。

参考文献：

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【5】韩德昌、姚琳.企业定价概论[M].天津:天津科技翻译出版公司,2004,12。

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