山东****汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判

谈

判

策

划

书

姓 名：

学 号：

班 级：08国贸2班

目录|contents

一、谈判双方公司背景……………………………………………………3

二、谈判主题……………………………………………………………………6

三、谈判团队人员组成……………………………………………………6

四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6

五、谈判目标……………………………………………………………………7

六、程序及具体策略………………………………………………………7

七、准备谈判资料…………………………………………………………9

八、制定应急预案…………………………………………………………9

一、谈判双方公司背景    

 

甲方

山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。20##年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。

山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。

创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20##年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。

面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了2010－20##年的“双千亿”战略目标：到20##年，集团销售收入超过1000亿元；到20##年，集团销售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。

山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。

乙方

通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司。

其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。

通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。

通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20##年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20##年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。

通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。

二、谈判主题

 

甲方向乙方进口100辆通用汽车

三、谈判团队人员组成

首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；

财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；

技术顾问：乙，负责技术问题；

法律顾问：丙，负责法律问题；

销售顾问：丁，负责市场分析。

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：

要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。

乙方利益：

用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。

甲方优势：

1、可以一次性付总成交额的30%；

2、是打开中国山东市场的重要机会。

甲方劣势：

第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；

乙方优势：

乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。

乙方劣势：

属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。

五、谈判目标

 

战略目标（甲方）：

以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。

六、程序及具体策略

 

1、开局：

方案一：温暖开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方法：称赞法

称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。

2、中期阶段：

策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。

策略二：缓慢让步

报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面

方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。

方法四：拖延时间

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；                     

策略二：疲劳战术

与之软磨硬泡

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。

七、准备谈判资料

 

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；

2、有关汽车技术资料；

3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。

八、 制定应急预案

 

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

 

第二篇：国际商务谈判策划书范文

◆谈判策划书◆

***设备公司设备公司（SINOSTEEL MECC）

vs Taggart Global公司

谈

判

策

划

书

姓 名：

学 号：

班

1

◆谈判策划书◆

目录|contents

一、谈判双方公司背景????????????????????3

二、谈判主题??????????????????????????6

三、谈判团队人员组成????????????????????6

四、双方利益及优劣势分析?????????????????7

五、谈判目标??????????????????????????7

六、程序及具体策略?????????????????????8

七、准备谈判资料??????????????????????10

八、应急预案?????????????????????????10

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◆谈判策划书◆

★一、谈判双方公司背景★

甲方

××设备有限公司（SINOSTEEL MECC）

***设备公司成立于19xx年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。

公司拥有国家甲级机电设备成套、国家甲级设备监理和对外经济合作经营权等多种资质，通过了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001认证，拥有10余项自主知识产权的技术及产品，控股、参股5家投资企业。

作为中国知名的冶金工程技术公司，***设备公司在中国钢铁工业发展历程中做出了突出的贡献，先后承担了国内各主要大型钢铁企业的矿山、焦化、烧结、球团、高炉、转炉、电炉、连铸以及热连轧、冷连轧、炉卷轧机、中板轧机、型钢轧机、棒线材轧机及板材各种后处理线和环保能源等400多项国家重点冶金建设项目。经过多年的发展和经验的积累，***设备公司已经具备了承包建设综合性钢铁联合企

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◆谈判策划书◆

业的能力。20xx年以来，沧州纵横实业有限公司年产600万吨热轧板材钢铁联合企业工程的总承包，集中凸显了公司在冶金工程总承包领域的综合优势。公司积极开展国际化经营，从单一向海外市场提供备品备件及单机设备逐步发展到在海外承担大型冶金项目的工程总承包和成套设备的供货，已成为冶金工程领域具有影响力的工程技术公司，在海外市场享有较高声誉。近年来，公司总承包了中国在海外建设的最大级别高炉工程（土耳其30503高炉）、最大规格烧结工程（土耳其3002烧结机）、最大规格焦炉工程（土耳其2×6m×65孔焦炉、日本住友金属和歌山钢铁厂2×6m×65孔焦炉）、最大的连铸、板带热连轧工程（土耳其年产110万吨短流程钢厂连铸、热连轧项目）等一批具有国际影响的工程项目，充分显示了公司在国际工程项目中的综合竞争实力。

作为行业内具有悠久历史的机电设备集成供应和服务商，***设备公司已向许多国际著名的钢铁企业（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。20xx年公司被评定为中国对外贸易AAA级信用等级企业。20xx年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）AAA级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。

公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程

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◆谈判策划书◆

技术公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、MAN Ferrostaal、Rexroth、Uhde、ABB、Paul wurth 等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。

顺应全球经济一体化、科技进步和钢铁工业的发展潮流，***设备公司将以“团结、务实、高效、奋进”的企业精神，坚持“合作、友谊、双赢、发展”的经营理念，真诚合作，在工程总承包、成套设备供货、单机及备品备件供应、工程管理、工程和设备监理等领域，愿为全球钢铁企业用户提供一体化的解决方案。

乙方

Taggart Global

Taggart Global designs, builds and operates state-of-the-art coal preparation plants and material handling systems worldwide. Our expertise spans the areas of design, construction, commissioning, and operations, to deliver turnkey solutions for clients in the coal production, power generation, steel making, and material handling sectors.

With our flexible contract services, we meet the unique project needs of clients, from engineering and procurement only (EP); to engineering, procurement,

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◆谈判策划书◆

construction and management (EPCM); to build, own and operate (BOO); to build, own, operate and transfer (BOOT).

Whether clients are building a new facility or material handling system, modifying an existing plant, or seeking to outsource operations, Taggart’s end-to-end service capabilities provide customized and complete project solutions. Taggart’s construction, electrical and international procurement divisions bring specialized expertise that ensure the delivery of projects on-time and on-budget.

★二、谈判主题★

甲方向乙方购买一套先进的组合炉及冶金设备

★三、谈判团队人员组成★

首席代表：王超，公司谈判全权代表；

财务顾问：王超甲， 负责重大问题的决策；

技术顾问：王超乙，负责技术问题；

法律顾问：王超丙，负责法律问题；

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◆谈判策划书◆

★四、双方利益及优劣势分析★

甲方利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以cif货物运输条款成交。

乙方利益：

用最高的价格销售，增加利润。

甲方优势：

1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择

2、在中国是一个有影响的冶金集团

甲方劣势：

甲方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。 乙方优势：

乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。 乙方劣势：

1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。

2、美国国内通货膨胀严重。

★五、谈判目标★

战略目标（甲方）：

1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；

2、 组合炉可接受价格80------90万美元；冶金设备

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◆谈判策划书◆

100-----110万美元；

3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；

4、 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。

★六、程序及具体策略★

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出价格底线的对策：

列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

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◆谈判策划书◆

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，

做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金

额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策

略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在

适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

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◆谈判策划书◆

★七、准备谈判资料★

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

2、有关治炼组合炉的资料；

3、有关国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等。

★八、 制定应急预案★

1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2、不愿以cif运输合同成交

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。

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