财务分析报告范文

§1 报告目录

一、 利润分析

（一）集团利润额增减变动分析 1. 水平分析

2. 结构分析

（二）各生产分部利润分析

1、 生产本部（含QY分厂）利润增减变动分析：

2、 一季度AY分公司利润增减变动分析：

二、收入分析

（一）销售收入结构分析：

（二）销售收入的销售数量与销售价格分析：

（三）销售收入的赊销情况分析

三、成本费用分析

（一）产品销售成本分析

（二）各项费用完成情况分析

四、现金流量表分析

（一）现金流量表增减变动分析

（二）现金流量分析

五、有关财务指标分析

（一）获利能力分析

（二）短期偿债能力分析

（三）长期偿债能力分析

六、存在问题及分析

（一）销售成本的增长率大于产品销售收入的增长率

（二）借款增加，获利能力降低，偿债风险加大

七、意见和改进措施

§2重点关注 现代企业竟争是管理的竟争。面对日益萎缩的利润空间，我们需要知道：居高不下的成本究竟是客观原因还是主观原因造成的？材料利用率能否控制？现销收入能否更多些？赊销收入资金回笼能否更快些？在目前产销两旺的形势下，企业资金能否良性循环？

§3问题重点综述

由于人民币销售价格的同比下落，销售成本又居高不下，销售毛利率下降，利润总额同比减少50.5万元；赊销收入同比增加，不良及风险应收款项比例加大；经营现金净流量不足以抵付经营各项支出；负债及应付款项、利息增加，贷款还本付息压力加重；但销售、生产还较正常，资产负债率稍高，也算正常，目前短期还债能力较强。

20xx年一季度财务分析

一、利润分析：

（一）集团利润额增减变动分析

1、利润额增减变动水平分析

⑴净利润分析：

一季度公司实现净利润105.36万元，比上年同期减少了55.16万元，减幅34%。净利润下降原因：一是由于实现利润总额比上年同期减少50.5万元，二是由于所得税税率增长，缴纳所得税同比增加4.65万元，其中利润总额减少是净利润下降的主要原因。

⑵利润总额分析：利润总额140.48万元，同比上年同期190.98万元减少50.5万元，下降26%。影响利润总额的是营业利润同比减少67.24万元，补贴收入增加17万元。

⑶营业利润分析：营业利润123.18万元，较上年190.42万元大幅减少，减幅35%。主要是产品销售利润和其他业务利润同比都大幅减少所致，分别减少46.53万元和20.71万元。

⑷产品销售利润分析：产品销售利润82.95万元同比129.48万元，下降36%。影响产品销售利润的有利因素是销售毛利同比增加162.12万元，增长率27%；不利因素是三项期间费用686.41万元，同比增加208.65万元，增长率43.67%。期间费用增长是导致产品销售利润下降的主要原因。

由于今年一季度淡季不淡，销售收入同比增长53%，销售运费、工资、广告及相应的贷款利息、汇兑损失也比上年大幅增长。销售费用、管理费用、财务费用，同比增加额分别是108.31万元、8.32万元和92.19万元，其中销售费

用和财务费用同比增长最快，分别增长98%和67%。

⑸产品销售毛利分析：一季度销售毛利769.36万元，销售毛利较上年增加162.12万元，增长率27%；销售毛利同比增加的原因是收入、成本两项相抵的结果。产品销售收入同比增加2600.20万元，增长53%；产品销售成本同比增加2438.07万元，增长57%。

2、利润增减变动结构分析及评价

从20xx年一季度各项财务成果的构成来看，产品销售利润占营业收入的比重为1.11%；比上年同期2.66%下降了1.55%；本期营业利润占收入结构比重

1.65%，同比上年的3.91%下降了2.26%；利润总额构成1.88%，同比3.92%下降了2.04%；净利润构成为1.41%，比上年的3.30%下降1.89%。

从利润构成情况上看，盈利能力比上年同期都有下降，各项财务成果结构下降原因：

①产品销售利润结构下降，主要是产品销售成本和三项期间费用结构增长所致。目前降低产品销售成本，控制销售费用、管理费用和财务费用的增长是提高产品销售利润的根本所在。

②营业利润结构下降的原因除受产品销售利润影响以外，其他业务利润同比占结构比重下降也是不利因素之一。

③本期因补贴收入为利润总额结构增加0.25%，是利润总额增加的有利因素，而营业外收入结构比重下降，营业外支出比重增加及所得税率结构上升都给利润总额结构增长带来不利影响。

（二）各生产分部利润分析

1、一季度生产本部（含QY分厂）利润增减变动分析：

⑴本部利润总额129.91万元，同比减少48.94万元，下降27.36%。利润总额下降的主要原因是产品销售利润和其他业务利润同比减少44.77万元、20.89万元，补贴收入增加17万元，及营业外收入同比减少0.26万元增减相抵所致。 ⑵本部产品销售利润72.58万元，较上年同期117.35万元减少44.77万元，减幅38.15%。其减少的原因是一季度销售收入的同比增加幅度抵消不了销售成本和期间费用的增加幅度，造成产品销售毛利空间缩小。其销售收入同比增加2312..68万元，增长55.97%；而销售成本、费用增加2357.44万元，成本、费用率增长达58.72%。其中：产品销售成本增加1603.44万元，增长70.52%；期间费用增加214.46万元，47.61%。

2、一季度AY分公司利润增减变动分析：

⑴AY分公司利润总额10.56万元，同比减少1.56万元，下降12.91%。利润总额下降的主要原因是产品销售利润减少1.75万元、其他业务利润同比增加0.19万元两项增减相抵所致。

⑵产品销售利润10.38万元，较上年同期12.13万元减少1.75万元，减幅14.48%。其减少的原因是：由于主要原材料价格较上年同期上涨，因此产品销售毛利并未因业务量增大而增加。销售收入同比增加287.52万元，增长38.95%；而销售成本增加295.09万元，增长42.23%；产品销售毛利较上年减少7.57万元，减幅19%；期间费用21.53万元，同比减少5.81万元，费用率下降21.25%。

二、收入分析

（一）销售收入结构分析：

一季度集团完成销售收入7470.4万元。出口NSB、国内销售NSB及PEX材等收入与上年同期相比都有不同程度的增长，按销售区域划分：

1.出口贸易创汇收入602.8万美元，同比增加258.8万美元，增长42.9%，折合人民币销售收入4340万元，完成年度计划的31%

2.国内销售收入（包括QY分厂）2104.7万元，完成年度计划的19.9%，同比增加649.7万元，增长44.6%。

3.AY分公司PEX材收入1025.7万元，与上期的738.20相比，增加287.5万元，增长了38.95%。

（二）销售收入的销售数量与销售价格分析

一季度集团销售收入中出口销售、国内销售、AY分公司在收入结构所占比重分别是 58.1%；28.2%；13.7%。其中以本部出口业务量最大，其对销售总额、成本总额的影响也最大。

1、本部一季度因销售业务量增加影响，销售收入（人民币）较上年同期增加2312.67万元（含QY分厂），增长55.97%；

2、尽管3月始上调了部分出口产品售价，但汇率由7.8元/1美元降到7.2元/1美元，因汇率损失影响，一季度（人民币）销售价格比上年同期价格仍然减少，因价格降低影响同比销售收入减少302.38万元；

3、本部由于一季度出口销售业务扩大，因销售量的变动影响同比增加销售收入1831.83万元。

（三）销售收入的赊销情况分析

20xx年一季度应收帐款期末余额3768.7万元；与上期的3337万元相比，增加了431.7万元，应收账款增长了12.9%。其中：应收账款账龄在三年以上的有253.7万元，占7.66%，1-2年的应收账款3058.3万元，占赊销总额的92.34%。说明销售收入中应收账款赊销比重在加大，其中值得注意的是：

⑴各代表处赊销收入286.12万元，占发货累计的70.55%；超出可用资金限额644.44万元；

⑵代理商及办事处等赊销收入2011.35万元，其不良及风险赊销款872.53万元，占其赊销收入的43%。（不良应收款占28%，风险应收款占16%）

三、成本费用分析

（一）产品销售成本分析

1.全部销售成本完成情况分析

集团全部产品销售成本6701.09万元，较上年同期2438.07万元增长57%。其中：

⑴出口产品销售成本3877.22万元，占成本总额的57.9%，同比增加1603.44万元，增长71%，其成本增长率大大高于全部产品销售成本总体增长水平（14%＝71%-57%）；

⑵本部国内产品销售成本1830.05万元，占成本总额的27.3%，同比上年增加539.54万元，增长42%；说明国内产品销售成本增长率低于全部产品销售成本增长率（15%＝42%-57%）；

⑶AY分公司产品销售成本993.81万元，同比698.72万元，增加295.08万元，增长42.23%，占成本总额的14.8%；其销售成本占收入结构的96.89%，同比上年增长0.22%

2、各销售区域产品销售成本对总成本的影响：

① 出口产品销售成本对总成本的影响66%。

②国内销售产品成本对总成本的影响22%。

② AY分公司销售产品成本对总成本的影响12%。

一季度由于成本增长影响，出口产品销售毛利率同比下降2%，这是销售毛利率下降的主因。国内产品销售收入同比增长1%，成本并没有同比例增加。

3、单位产品材料利用率同比下降对成本的影响

⑴0.5FC利用率只有78.62%成本，同比成本增加了16.4万元。其原因是PEX不合格70米，阿拉伯兰色KQ不良产生145.5870标准张降级。

⑵0.40FC板利用率有83.78%，同比成本增加了12万元。主要是XX不良、拉闸停电损失。

⑶0.30FC利用率有92.28%比上年的94.21%低约2个百分点，成本增加

6.2万元。主要是XXXXXXXXXX试验调整。

⑷0.50FC比计划成本高4.5万元，因为2月有PEX材不合格220米，3月有X材不合格致使47.1468张BZB降级。

（二）各项费用完成情况分析

三项期间费用共计686.4万元，总费用水平9.19%，比上年同期的9.81%下降了0.62%； 其中销售费用、财务费用增加是费用总额增加的主要原因 ⑴销售费用分析

销售费用218.5万元，占费用总额的32%；与上年同比增加108.3万元。销售费用变动的原因：一是运费、工资和其他项有较大增长，分别比上年同期增长69.1万元、21.5万元、20.3万元，增长幅度分别为270.56%、110.75%、66.56%。由于公司销售业务量加大，其收入提成、运输费和包装材料等费用相应的增加，同时广告会务费、交际应酬费、差旅费等方面的开支也有一定的增加，但办公费比上年有所下降。

⑵管理费用分析

管理费用239.3万元，占费用总额的35%；与上年同比增加8.3万元，增长4%。管理费用变动的原因是工资同比增加19.1万元，增长34.09%。水电费增加

7.9万元，增长62.98%，其他项增加8.7万元，同比增长48.98%。办公费等同比减少的项目有：无形资产摊销费用比上年同期下降41%；差旅费、修理费两项均下降72%；办公费下降36%；税金下降27%；交际应酬费下降16%。其中无形资产摊销减少12.6万元是与上年摊销期限不一致形成的。

⑶财务费用分析

一季度财务费用支出228.6万元，同比增加92万元，增长67.35%。其中：手续费支出同比增加3.1万元，增长40.79%；利息支出152.7万元，同比上年增加55.1万元，增长55%；汇兑损失65.2万元，同比31.4万元增加33.82万元，增长108%；其中利息支出和汇兑损失支出增加是财务费用总额同比增加的主要原因。

四、现金流量表分析

（一）现金流量表增减变动分析：

1、经营活动产生的现金流量净额11.41万元，同比增加597.08万元，增长102%；

2、投资活动产生的现金流量净额-304.1万元,同比上年-175.92万元，净支出增加128.1万元；

3、筹资活动产生的现金流量净额-157.38万元，同比上年621.6万元现金净支出增加 778.98；

4、现金及现金等价物净增加额-450.08万元，同比上年-853.24万元 净支出减少403.16万元，现金及现金等价物净增加额上升47%。

经营活动产生的现金流量净额只有11.41万元，说明尚不足支付经营活动的存货支出，而投资活动未有回报，筹资活动现金流量是负数说明目前正处在

偿付贷款时期。整个现金流量是负数说明公司的现金流量很不乐观。

（二）现金流量数据分析

1、经营活动现金净流量表明经营的现金收入不能抵补有关支出。

2、现金购销比率92%，接近于商品销售成本率90%。这一比率表明生产销售运转正常，无积压库存。

3、销售收入回笼率91%，表明销售产品的资金赊销比例太高，此比率一般不能低于95%，低于90%则预示应收账款赊销现金收回风 险偏大。

五、有关财务指标分析

（一） 获利能力分析

长期资产报酬率2.1%，与上年同期比下降20.3%；总资产报酬率0.6%，降55.5%；毛利率10.3%；降17.4%；销售净利润率1.4%；降57.2%；成本费用利润率1.1%，降72%；说明销售收入成倍增长，但获利能力呈下降趋势。

（二） 短期偿债能力分析

流动比率143.9%，与上年同期比增长29.3%；速动比率105.2%，增长79.1%；表明本期因贷款额的增加，用于流动的资金同比增长很快，企业短期偿债能力很强；现金比率42.1%，超出安全比率的20%。表明偿还短期债务的安全性较好，但同时说明资金结构不太合理，流动资金未能充分用于生产经营。

（三）长期偿债能力分析：与上年同期比总资产负债率53%，增长7.4%，尚在安全范围内；产权比率31.1%，一般应在50%为好，该比率过低，说明财务结构不尽合理，未能有效地利用贷款资金；利息保障倍数192%，下降35.1%；表明因利润减少利息支出增加，长期偿债能力较上年同期在下降。

六、存在问题及分析

（一）产品销售成本的增长率与上年同比大于产品销售收入的增长率。具体表

现在：成本增长率大于收入增长率；毛利及毛利率下降；集团公司一季度出口产品销售收入同比上年增长34.15%，而其成本增长37.61%；AY分公司收入增长5.9%，而成本增长12.1%；只有国内产品销售呈良好发展态势收入增长大于成本增长。

（二）负债增加，获利能力降低，偿债风险加大。

1、对外负债总额一年内增长26.6%，其中以其他应收款、应付账款形式占用的外部资金有明显上升。其应收账款严重高于应付账款1.9倍，全部应收款也高于全部应付款的1.4倍，表明 其对外融资（短期借款、应付票据、应付账款、其他应付款）获得的资金完全被外部资金（应收账款、其他应收款）占用。

2、赊销收入占全部收入的比重大，造成营运资金紧张，严重影响了现金净

流量。3月末应收账款余额2297.4万元，其中：各代表处、发展部不良或风险应收账款为872.53万元，占其赊销收入总额的43%；代理商及办事处赊销收入占发货总数的70%。销售收回的现金流量少，不足以支付经营现金支出，加重了财务利息支出的负担。

3、由于外汇比率等宏观经济环境的变化、市场供求关系的不确定性使得公司产品盈利空间在缩小，同时由于负债增大，偿债风险也在增加，目前偿债能力日趋下降，极易产生财务危机。

七、意见和改进措施

（一）成本费用利润率低是目前制约公司盈利能力的瓶颈。建议在扩大销售业

务的同时狠抓产品成本节能降耗，分析产品原材料利用率增减变化原因，向管理、生产要利润。

（二）应收账款赊销比重过大，为有效控制财务风险，建议在加紧应收款项的

催收力度的同时，适度从紧控制赊销比例。对于出现不良或风险欠款的销售区域，应对赊销收入特别关注。

（三） 谨防因汇率的波动、银行放贷政策等外部不利影响而产生的财务风险。

应合理利用资金，时刻重视现金流量，降低财务风险。

 

第二篇：经营报告范例

一、 行业分析

1、 行业现状与竞争分析

主要竞争者档案：

竞争者之规模、利润率与成长率

竞争者所采取或计划采取的竞争举措

近期预期的竞争环境变化：

其他潜在进入者的档案

近期内行业内的兼并及收购活动及趋势

影响和意义

行业成功的要素：

行业成功的关键因素以及竞争优势

现有主要参与者每一个关键因素上的优劣势

联盟的必要性

本公司的竞争力：

本公司的竞争力评估

本公司对付竞争者报复性措施的能力

2、 宏观经济与行业分析

宏观经济环境分析：

未来三到五年内中国的经济发展速度

政府在三到五年内可能改变的法规政策及其影响（机会与威胁分析）

可能的技术创新及其影响

行业需求特征：

市场需求与增长模式

价格趋势

潜在替代产品

行业供应特征：

行业内参与者数量及各自份额

业务发展趋势

业务能力发展及计划

外国竞争的威胁

可能的放松管制机会及影响

行业平衡：

行业内生产能力利用预测

预测的行业突变及可能的影响

进入壁垒：

投资需求

政府政策和控制

价值链分析：

潜在的正向及逆向整合机会

这些整合机会创造价值的潜力

行业业绩：

行业的整体发展及利润率

影响行业业绩的潜在因素和影响

3、 行业市场的政治与经济分析

社会分析：

社会因素

退休人口

有无成熟的产业工人

其他

经济分析：

主要市场环境

失业人数

购买力

教育情况

银行行为

破产状况

通货膨胀

其他

政治分析：

政治因素

立法

经济

个人主义

规章

4、行业市场分析：

行业内产品、

市场容量、

平均增长率、

价格变动水平、

平均毛利率增减（每种产品）

5、行业规模分析：

行业总销售额、

行业总产值、

年度增长率、

行业总利润及利税额、

从业人数、

主要厂商

（近3至5年分析）

6、政府及主管机构相关规定：

规定项目、

促进发展的政府规定、

不利于发展的政府规定

规定项目包括：

原料开采、

生产、

技术、

销售、

市场、

物流及其他

7、战略计划于机会分析：

在何处参与竞争的决策

包括目标客户、

产品及地区市场、

分销渠道选择、

纵向整合程度）

如何竞争的决策

市场号召力、

竞争优势，

本公司独特之处、

如何处理和其他竞争者、

客户等的关系

机会的大小

本公司在新业务的销售、成本及利润预测，

现金流量测算、

投资计划、

第一年经营的详细预测乐观和保守经营的状况、

今后三年经营状况估计、

三年净现值计算、

每种价值评估方案背后的详细假设

潜在的进入方案

每个进入方案的优缺点、

最优方案的选择

将来的挑战及机会

预期的将来挑战及行业突变对现金流量和收入的影响、

潜在的增长机会与投资机会

8、财务预测

市场份额目标

在每一产品领域、

地域市场及目标客户群的市场份额目标，

为实现市场份额目标所需要的关键举措

收入及增长

收入预测、

预测未来5年每年的市场总收入和规模、

每年希望达到的市场份额、

收入及增长率预测、

具体假设条件

股本回报率

（营业费用预测、

人员费用、

销售、营销、广告宣传费用、

其他费用、

投资计划及每年占用的股本预测、

各战略业务单元营业利润率、

具体假设条件

9、资源需求分析

资本需求

固定资产投资需求、

营运资金需求、

预测的融资计划及成本、

各种融资方案的吸引力评价、

可能导致资本需求变化的特定情形及条件、

投资计划实施的时间建议

其他资源需求

外部咨询，高级管理层时间，项目领导人才，劳动力及行政支持，

其他资源成本的详细预测

二、 行业分析报告大纲

1、 行业简介

2、 行业生命周期分析

市场容量

市场增长率、

需求增长率

产品技术水平

产品品种

竞争者数量及进出壁垒

行业生命周期分析结论

3、 行业市场结构分析

供需关系

竞争者数量

各自市场份额

力量对比、

行业集中度

4、 行业竞争结构分析

行业中现有企业的竞争：

竞争方式（价格、质量、服务、品牌）

激烈程度

新进入者的威胁：

进入壁垒（政策、特许、自然垄断、规模经济、资金、技术、资源供应）

供应链分析：

上游行业状况

资源供应状况

供应品可代替性及重要性

供应者集中度

替代品的威胁

替代产品技术的可替代性

替代产品成本上的可替代性（盈利性）

替代产品的转变费用

客户压力

客户集中度

产品在客户产品中的成本比重

客户盈利能力

5、 行业发展的影响因素

行业对资源和技术的要求：

（资金密集型、劳动密集型、技术密集型）

行业技术发展趋势、技术进步前景

国家宏观政策对于行业的影响（鼓励、限制、无影响）

其他可能存在的制约因素

资源约束、环保要求、其他要求

三、如何进行企业现状分析

1、企业现状分析

客户的看法

客户战略情况

客户认为我们的价值

客户认为双方关系将向何处发展

有无选择偏好

优势和弱点

成功的经营能力

个性化特点和相对优势

客户需求满足程度

相对弱点

客户问题与处理情况

客户关系周期变化

破冰期

巩固期

成长期

成熟期

防御期

暂停期

能力和资源

我们的能力和局限性

客户关系的可发展性

可提供的产品、解决方案范围

更好的新解决方案

资源调配

关系和业务活动

客户关系和状况

客户能否调换供应商

占有客户份额和获取客户价值情况

与决策者关系情况

竞争策略

目前竞争者战略和客户战略情况

优势和弱点

定位

2、确定自己在客户企业所处的地位

企业内部因素（优弱势分析）

产品解决方案（特点、用途竞争者差异）

与客户企业关键人物关系

与客户关系所处阶段

企业外部因素（机遇与威胁）

市场变化

需求增加还是减少

环境因素（政治、法律、经济）

竞争者采取的行动

3、公司优劣势分析：

产品（包括各种产品组合）、相对应适应细分市场、优势、劣势、可能性

4、销售能力分析

营业额：

营业额和市场的增长以及增长率

销售额、营销者、客户增长率

平均销售额

营业额比出访次数　　　

　　 毛利比出访

费用：

全部费用比营销人员

费用比出访

盈利

出访：

出访次数比市场经理数

出访效率

接触效率

出访频率

平均距离比出访

客户：

客户发展

平均客户数

集中客户

支付能力

商业信息

出访报告

竞争报告

5、市场管理分析

营销网络：

营销网络

（包括营销网络想成是否适当、营销网络的维持与扩大方法如何）

客户

（包括客户的选定方法如何、拜访客户状况、信用调查与实况调查、客户接受同业的竞争程度）

交易方式

（包括交易方式的效果、交易绩效与交易方式的关系）

价格：

价格水平

（包括价格如何决定、与市场比较、各项产品的利润）

价格与销售量（价格下降对销量的影响）

市场推广：

周边工厂供应时

（包括周边工厂的意向如何、客户的要求如何、不良品的退货及付款情况、增加主要客户分析）

自行生产时

（广告的程度、市场调查与产品研究、营销网络的利用情况、同业竞争的重点）

业务管理：

信件表单的处理

（有关信件的保管、接受订货的来往信件处理、订货资料的整理）

事务管理

（营销人员的差旅报告、办公室内的事务管理）

营销政策：

产品种类及商品计划

（产品种类的选定方法、现行产品的销售方针与市场的合适性、产品的增加或减少、

商标的注册）

市场方针

（市场计划方法、与生产计划的方法、应付需求量变化的方法、是否确立销售预算

应收账款

（收回情况、收回对策、客户信用度调查）

市场组织：

组织

(市场部门组织的确定、个人分担责任范围的确定)

能力

（市场部经理的能力是否适当、市场经理的教育训练）

控制

(如何控制市场经理、个人的负担量是否适当)

市场计划：

销售量变动

（每月销售量变动的原因何在、季节与经济变动情形如何、应付变动的方法是否适当）

与生产的关系

（生产能力及销售量的配合情形、交货期及数量考虑）

销售配额

（市场人员与代理商的配额、与绩效的比较分析）

6、 综合管理分析

经营或管理者分析：

公司治理与实施组织机构的程度

经营管理者的综合素质程度（性格、知识、经历、控制能力等）

经营或管理层集体决策程度（有无某些个人控制决策现象）

对整个公司现状及未来的把握程度

有效的经营管理思路的程度

经营或管理层个人之间协调的良好程度

经营或管理者对员工的关心程度

经营或管理者的经营管理能力得到员工的信任程度

对员工合理化建议的关心程度及听取员工意见的程度

经营或管理层对后继人选的培养程度

经营或管理战略分析：

是否制定了长期战略

是否确定了明确的经营方针或管理目标

是否在明确的计划之下进行经营或管理活动

是否具有应付市场变动的策略和方法

公司的发展战略是否运用有效的决策方法提出

是否制订了有效的新技术、新产品及新市场的开发计划

是否基于长期计划来建立组织

是否定期进行战略研究及分析

公司在市场上的知名度是否较佳

现有产品是否具有较强的市场竞争力

公司文化分析：

历年来公司经营革新的经历成功程度

员工在公司是否有安全感和归属感

感觉员工的向心力凝聚了如何

员工在公司工作是否感觉工作环境舒畅

信息沟通系统开放程度

是否有公司内刊、小报等自己的出版物

公司是否经常举行旅游、郊游、会餐等集体活动

公司是否经常召开跨部门会议

公司是否鼓励员工不时进行自我评价与自我改进

员工在公司是否有最好的朋友或友好的团队群体

公司组织分析：

组织体系的健全程度

目前组织设置于运营状况是否吻合

现有组织形式下，个部门之间的协调性如何，效率程度如何

部门设置是否合理，各部门的责任权限是否明确

有无正常的管理例会及营销会议、组织内部沟通是否顺畅

机构中的人员配置（数量、质量、职位设置）是否合适

公司内部是否有明显的组织机构间的对立和矛盾

管理人员的数量与公司规模是否匹配

各部门之间是否有正当的相互制约的制度

组织内部命令系统错综复杂，命令是否能迅速传达到位

人力资源分析：

是否有人力资源规划（数量、学历、专业、年龄、性别比例）

招聘及录用方法

公司员工的培训计划执行程度如何

员工对自己未来发展的满意度

对员工的各种管理规定是否完备

公休日是否给员工充分的休息时间

各种福利措施是否齐备，员工满意程度

员工对劳动法规及相关法律规定是否有明确了解

公司上下级，同级之间是否努力保持良好的合作关系

是否有努力改善工作环境的举措

财务管理分析：

是否建立了正规的核算、资金及资产管理系统

是否建立了正规的审计、监察制度

是否建立了预算管理并与实际加以比较分析

是否能很好的控制现金流量

应收账款的回收率高低50%以上或以下

是否制订了定期的财务分析制度

盈亏状况是否每月加以把握

是否实行成本核算及有效的成本控制

有无财务风险防范的制度体系

财务管理电算化的应用程度

营销能力分析：

经营或管理者对于营销策略是否有全面的规划

是否有完善的经营管理业务网络

是否有具竞争力的定价方法和策略

对于产品营销是否具有效的促销手段

销售记录是否定期分析研究

广告的利用程度如何。广告策略是否有研究

售后服务系统是否完善

客户对销售服务的满意度如何

是否有完善的客户档案，并经常分析和研究客户资料

公司的各类标志是否与公司的整体品牌形象统一

生产能力分析：

生产能力与生产绩效比

生产能力与薪金比

成本结构及降低成本的重点

降低成本的目标

采购方式（品质、价格、交货期）

外购方针（与自制的关系）

生产计划的建立方法

工程管理的方式与机构

作业标准（方法与时间）的订立

不良率及可用率

对员工的态度方针

就业规则与工资制度

行政事务管理分析：

办公场所的环境条件是否让员工感到舒适

是否让员工感到每日工作明确，执行顺畅

日常行政事务处理是否做到集中、统一和标准化

采购、销售、仓储等各部门管理上必要的表单是否齐全

办公用账票、表单领用是否方便

文件、档案、重要资料的整理保管程度

员工之间的信息沟通是否顺畅（会议、座谈、对话、电话、传真、Email\QQ\msn等）

计算机操作与普及率

各项行政管理规章制度是否健全规范

事务性工作是否能正确、顺利进行

高层经理：

经营经验

对企业界及顾客影响力

各部门是否有能干的经理

部门经理参与决策程度、深度

经理专制或家族干部的弊病

企业目标与政策：

企业目标是否确立

员工对企业目标的认识程度

经理对经营的热心程度

经营政策是否确立

现行经营政策是否合适

每月计划（生产、销售、财务）建立方法

是否推行综合计量管理

是否利用图表

情报报告制度是否确立

客户战略需改善的重点：

经理的态度是否适当

经营方针是否合理

生产、销售、财务部门有何缺点

各部门需改善之处

是否扩张计划

是否借用资金

其他须知检讨问题

三、 客户分析

企业对客户的需求趋势分析、消费状况、贡献率、满意度、保有率、客户与企业的关系状况、客户对竞争关系状况等动态状况如果出于模糊状态，就会造成没有针对细分客户群体的产品策略、市场策略、定价策略、通路策略、促销策略等个性化可执行体系，在可持续客户经营方面有极大欠缺。

通过客户分析，确认客户资格，避免经营风险。

客户细分是制定有效营销战略的开端，关键工作是：

了解潜在客户需求

寻找不同消费特性的客户群体

区别出高价值、高风险的客户

掌握竞争者现有客户情况

明确各关键细分客户群的特点需求从而制定营销策略

四、 竞争分析

1、 潜在竞争者的来源

不在本产业但是可以毫不费力便可进入壁垒的企业、

进入本行业便可获得协同效应的企业

其战略的延伸必将导致加入本行业的企业

可能向前整合或向后整合的客户或经销商

2、 企业拥有程度分析

技术：开发速度、技术领先

品牌：知名度高、品牌形象好

市场推广：市场分析能力强、市场推广能力强

质量：质量稳定且合格率高

政府关系：良好的地方政府及行业主管部门意见

成本：低成本

销售：快速分销能力、有力的销售控制

资金：强大的资金实力

人力资源：丰富且高素质的人力资源

3、 企业竞争力打造

创新战力：

研究与科技阵容

应用开发力

财务战力：

营运资本

流动资金

负债能力

融资能力

管理战力：

管理能力

管理者的德与才

中层干部素质

基层人员素质

组织力

人事行政管理力

决策水平

营销战力：

市场研究能力

产品系统战力

推广战力

销售据点战力

营销渠道

服务力

客户战力：

营销区域的规模

市场占有率和成长性

客户的接纳度

客户的忠诚度

五、 建立市场资源合作机制

要操纵有限的营销预算和扩大销售队伍，最好的办法是联合一个或更多的合作伙伴，建立各种良好关系，为未来发展创造更多的发展机会。合作伙伴可以提供途径和机会结识具体客户，促销产品，筹措资金，获取技术知识，以及可以利用的销售解决方案，实现销售目标的资源达到适应和融合发展的需要，占据市场空间，取得未来竞争优势。

1、 资源开发与合作内容

信息资源合作

技术合作

业务合作

2、 原则

低成本运作原则

合作双赢原则

时间速度原则

核心竞争原则

六、 市场分析报告

1、市场分析

客户：

谁是企业的目标客户

客户愿意支付的金额

客户现在使用什么样的产品

目前的趋势怎样

客户寻求什么样的特性和利益

客户从何处购买

客户为何选择我们的产品而不选择别人

2、产品解决方案

产品的包装设计

原料采购

产品操作的便利性

扩大产量的简单办法

是否向客户做产品介绍

3、 研究主要客户

客户群的购买量、占销售额的百分比

4、 市场容量分析

所在行业体系是什么样的

行业将会如何发展

公司在本行业中属于哪一类

需求为什么会发生变化

需求变化的长期趋势是什么

公司的产品是否以附加值较高者为主体，其销售额能否继续扩大？

是否拥有购买力强的客户？