发展计划书

总则

根据深圳市文体旅游局制定的《深圳市20xx年网吧总量布局规划实施方案》、《深圳市文化旅游局互联网上网服务营业场所设立、变更行政许可实施方法》的相关规定，同时结合深圳市龙岗区文体旅游局关于申请设立网吧连锁企业的公告和其它有关网吧审批的法律法规、政策说明和温馨提示等内容，我公司特制定本《设立网吧连锁企业发展计划书》

一、 网吧的投资前景

网吧是互联网飞速发展的产物，随着电脑的日益普及，其投资回报必大大增加。人们对新事物的接受能力却相当强。固定上网的网民达到一定数量，为网吧的持续发展奠定了坚固的基础。家用电脑在今后几年也必将在全面普及，但相对其高昂的上网收费和缓慢的上网速度并不会对网吧的生存带来威胁。总体来说，网吧在近几年的投资前景是相当乐观的。大力发展连锁网吧，推进网吧向规模化，连锁化，集团化发展，发挥连锁网吧在网吧市场中的示范引导作用，扩大连锁网吧的影响力和主导地位，是我国未来一段时期互联网上网服务的发展方向。

二、 网吧经营理念

(一) 网吧的装修

针对网吧内部布局以及室内装潢环境等制定专业的整改

以及实施方案，保障网吧良好的经营环境

1、网吧的装修必须要符合消防的要求，其中通风非常重要；

2、网吧的装修风格符合年轻人的文化和审美观；

3、整个网吧要在收银台的视觉范围内

（二）网吧管理系统的选购

1、网吧要长久赢利，必须考虑到会员制管理模式，这是服务类机构的共同认知。客户的满意度和忠诚度，只有采用会员制管理才可以做到。将客户细分成不同的会员类别，针对不同类型的会员采用不同的服务策略，是建立客户满意度和忠诚的必要途径。对于服务类机构，谁拥有了满意、忠诚的客户，谁就拥有了长久的顾客资源。对于网吧的管理我们选择智能卡会员制模式，同时是对充值金额的安全考虑，也可得到会员的长久信任。

2、网吧行业的竞争已经非常激烈，管理系统的任务已经不再只是计费，还需对网吧运营管理的重要数据能够提供详细、周密的统计分析，为网吧的运营管理的决策提供数据服务。

（三） 网吧经营策略的制定

执行统一规划、统一标准、统一采购、统一结算，减少流通环节，降低采购成本，并通过连锁平台形成强大渠道整合商家资源进行分配；

1、 网吧内按照不同类型顾客的不同需求各分成不同的分

区、按档次、按机器配置，按环境舒适度、和新旧来划分；同时我们还要对网吧机器所处的位置进行划分，如大厅、包房等，以区别不同的服务。

2、 考虑网吧会员的类型划分，我们还要根据客户来网吧的不同目的和性质来划分，而且把网吧以后可能要搞的一些活动和比赛考虑进去。

3、 赠额设置，根据不同的充值金额给与不同的赠额。

（四） 机子与配置的问题

1、网吧由于机器众多，而且每天长时间开机，所以所购机器要求高稳定低故障优点进行选购。

2、配置要能适应顾客的要求，购机时要配置高、、能运行顺畅各种游戏，同时确保以后顺利升级。同时，好的配置也是吸引顾客眼球的很好的广告。

3、 除了以上两条，我们在购机时要综合顾客所需，力

求所购机器达到最好的

性价比。总之，我们将力求以较小的投入获取最大化的效益。

三、 为维护深圳市XXXX连锁网吧市场秩序、提高连锁网吧经营水平、促进连锁网吧业务增长，本公司根据《互联网上网服务营业场所管理条例》和《广东省网络文化管理制度》等相关规定，有选择的成立网吧连锁企业直营门店

四、 深圳市XXXX网吧连锁直营门店按照总部的要求开展业务的创

新和服务质量的提高，同时将规范市场、合理规划以规避过度竞争，将对利用低价、恶意诋毁、欺骗客户等非法手段进行竞争的行为进行规范管理。以保持深圳市XXX合作公司连锁网吧体系的创新和生命力，促进市场活跃和规范。

五、 直营门店必须严格按照国家法律和行业法规开展经营活动，不

得从事反动、色情、赌博等非法经营活动，否则将承担由此引发的一切法律责任和经济处罚。

XXXXX公司

20xx年7月10日

 

第二篇：发展外贸计划书

外贸发展计划书目录

第一篇：从事外贸的必要性：

外贸整体趋势以及做外贸的优势条件

第二篇：外贸前期投入有哪些

1.外贸进出口资质的办理，

2.阿里巴巴平台的购买与建立，

3.选择货代、报检行与快递公司，

4.公司形象的建立：（营销网站建立、样品展厅、产品分类整理）

5.资金投入--成本估算

第三篇：人员

1.外贸部人员配置表

2.部门各职员责任划分

第四篇： 怎么执行

一、进出口资质的办理事宜：

二、 确定经营产品，客户群

三、利润分析表风险评估

四、 怎样开发市场

1.B2B 阿里巴巴国际站

2.整合营销平台

3.现有客户资源利用

4.客户介绍

5.展会

五．外贸整个流程以及注意事项

六．目标与总结

第一篇： WHY做外贸的必要性 1. 外贸整体趋势：从企业发展的长远考虑，贸易国际化是大势所趋。20xx年，广东中山灯具出口货值达13.48亿美元，居历年最高，同比增长37%，中山的电光源及灯具主要输往欧洲，美国，中东以及东盟地区，欧盟是中山灯具出口最大的市场，出口货值达3.25亿美元。美国市场增速居四个主要出口市场之首。在出口类别中，LED产品增长3倍有余，20xx年LED产品出口约4292.3万美元，同比增长344%，LED技术在电光源及灯具的应用速度加快，取代了部分白炽灯和节能灯需求。但是20xx年由于欧洲经济危机，国际形势比较严峻，整体的国际贸易发展不是很好，专家预测20xx年整个进出口行业的增长率为10%（20xx年为20.3%），从相关货代行业来看，出货量大大削减，有的减少一半。但是对于灯具行业，其受到的影响与其他行业相比还是比较小的，据商情网资料，欧洲和美国的本土需求正在减少，但是需求并不会大幅减少，由于政府政策的推动，LED照明市场不会如预期的增长率超过30%，但是仍将维持向上增长的势头。

2. 外贸从事的优势条件

其一：由于目前欧洲的经济危机，整个大环境处于一个相对低潮状况，现在进入外贸行业，挑战和机遇并存。 其二是产品选择以LED为主，LED照明市场前景广阔；并且公司现有LED技术人员，基础条件比较好 其三是贸易公司的货源选择性大，对于产品的质量要求，价格方面局限性小。选择合适的供应商是关键。

第二篇：外贸前期投入有哪些

1. 外贸进出口资质的办理，行政机关注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理，

整个流程大概要两个月的时间。

2. 阿里巴巴平台的购买与建立，外贸人员使用阿里巴巴平台的培训：

首先购买阿里巴巴平台，除了平台自身，还有一些附加的能够帮助提高产品曝光量的功能（阿里巴巴工作人员会结合公司的情况建议购买与否）。在阿里巴巴平台使用之前，阿里巴巴公司工作人员会有相关的培训，指导业务员如何利用阿里巴巴搜索客户，上传产品的注意事项，关键词的搜索和应用，排名的原则等等一系列内容。建立平台时间需要一个月。

3. 选择货代、报检行与快递公司：

出货港口由供应商的产地以及客户要求决定，目前上海海运货代有两家经常合作的货代，服务和收费比较合理，报价时可比较两家价格进行选择（空运一样）；报检行根据产品生产所在地确定，可由工厂推荐性价比高的报检行；国际快递：寄样品和小件货都是走国际快递合算。原因：第一寄样品，一般样品费用需要有客户承担，包括样品自身以及运费，寄样时要替客户考虑到成本，选择性价比高，服务好，时效快的快递，一般0.5公斤以内都是100多块钱，客户可以通过PAYPAL或者速汇金方式打到个人账户，或者是客户提供国际快递账户，我们免样品费，客户承担运费，只需要让快递上门取货。第二是很多小订单数量只有几十公斤，客户希望选择含运费的价格，这种更适合国际快递，深圳的价格比较有优势，可根据供应商所在地选择上海还是深圳的国际快递。

4. 公司形象的建立包括三个方面：

建立外贸营销网站，建立样品展厅（sample room），产品系列的整理。

1）建立外贸营销网站至关重要，能够为外贸企业的营销型网站建设研究大量海外用户的地域特征及浏览习惯，最后敲定的网站主体设计感很现代化，网站色彩做到简洁明亮。更重要的是，网站非常适合海外电子商务网站的运作，让海外消费者的客户体验变得更加棒，从而让询盘来得更加容易。

2）建立一个样品展厅，一方面便于公司自己的员工学习，了解和熟悉产品，第二在客户来访时候，能够把经营的产品直观的展现在客户面前，增加客户的信任度与专业程度。

3）产品整理，外贸公司的产品经营范围比较广，所以更需要一个系统的整理和编号，以至于业务员自身在报价时候不混淆产品，能够分门别类的对产品进行整理，方便日后管理。外贸主管应当负责制作出一份产品目录，公司简介电子档，和一份常规产品报价单，给出参考价格以及上下浮动范围，以便整个部门报价参考。

5. 前期资金投入：见下表格。

说明：毛利润按15%计算，第一年必须拿到14.5W（90万人民币）美金以上的订单才会有利润。

第三篇：人员配置

一 人员配置：外贸部门的人员要求少而精，应该热爱外贸灯具行业，有团队精神，能承受工作压力，勤奋，有耐力。

初期两个人，外贸主管与业务员，一人多职，包括采购，单证，订单从头到尾全程跟踪与负责。其他配置与整个公司共享，见下表。

二 职能和责任划分： 1、 外贸主管：负责整个外贸部的发展，建立外贸工作流程与规章制度等前期工程；负责公司网站，电子简介、产品信息、报价单等建立与完善，维护和运行，与业务员共同开发客户，具体如下

1）

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10） 负责对本部门长期规划，带领本部门人员开拓市场。 负责部门与客户交流、接触、开发管理 负责订单的统计，定金安排，尾款回收，出货情况，出货之前须通知会计。 负责部门的具体工作安排，做到有序 负责公司运作平台的建立与管理以及参展布置与管理 负责订单进展情况的检查与财务状况的账务检查。 遇到较难处理的事情，需要向总经理汇报并商议获得一致意见后实施。 协助部门同供应商沟通 协助本部门与公司其他部门的沟通 每周组织外贸部开一次例会，总计本周工作进展，与下周工作安排，并以报告方式递交总经理。 2、 外贸业务员：了解和熟悉产品，利用B2B和公司网站的推广平台，开发客户，维护客户，售后服务等。具体如下：

1）

2）

3）

4） 深入学习公司经营的产品知识，对其结构，材质，性能，技术参数达到熟知程度。 服从主管工作安排，建立和维护公司提供的相关网络平台，积极开发客户。 新产品第一次报价前需要经过部门主管审核，报价须根据公司规定的上下浮动区间调整，不得擅自乱报价。 对自己的订单从头到尾全权负责，分清责任，如果由他人负责应该有书面说明。遇到问题积极处理，自己不能做决定，需要向主管汇报，必要时向总经理求助。

5） 在做每项单据时，写明详细要求和内容，确认好每个细节问题，下订单时需要向主管申领订单号，以便公司统一管理。

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8）

9）

10） 负责自己客户的信息统计，定金与余款的记录，确保发货之前全部款项到位。 下达订单以及传达信息时要沟通到位，确保对方清楚意思表示。 积极配合其他部门工作，与会计，采购，质量管理需要相处融洽，不能顺便发脾气。 及时跟进订单生产情况，如有新订单需要及时跟工厂沟通，以便及时安排生产。 负责订单的出货，以及各种单据制作，做好之后交给助理，联系货代安排出货。（公司建立初期需要每个业务员自己完成单据，业务稳定后由专职单证员负责单据、报关等）

11）

12）

13） 积极参加公司组织的培训，主动提出对工作的意见和建议。 订单完成后，要整理订单归档。 每周写工作总结报告，不要应付差事，是对自己工作的梳理和计划安排。

3、采购：公司发展初期，采购由业务员自己负责联系，以后视公司发展情况再定是否增加人员。

1） 负责寻找优质供应商，必须寻找四家以上供应商进行比较，采购价格必须低于同行业均价，并且质量优于同行业平均水平。

2） 负责对供应商形成有效管理系统，随时跟踪货物生产和发货状况，以及样品的跟踪。

3） 对采购商品质量负责，协助质量管理员对供应商的产品质量进行检查和验货，发现问题及时汇报。

4） 在与供应商的订购合同中，其质量条款需详细描述产品的检验标准的名称、检验方式等。

5） 负责将订单下发到供应商，下发时自身要理解订单内容和质量要求，交货期，包装等内容，同时要详细正确的告知供应商，以免发生错误。

6） 在订单上线之前，需要确认样品，确认无误之后才能正式批量投入生产。

7） 跟踪订单生产状况，遇到问题及时与业务员联系，及时采取补救措施，切勿等到订单生产结束才汇报问题。

8）产品采购的价格及时与财务部门沟通，以防发生变动。

9）与业务员有效沟通，如遇到紧急的订单，需要向供应商更改交货期时，要耐心听取情况，不要发脾气。

10）与供应商有效沟通，在供应商无法及时交货时，想办法催促供应商，不要听之任之，应当始终站在客户角度着想。

12）要正直，不能以任何形式收取供应商款项。

13） 每周写总结报告，向主管报告本周业务进展情况，采购直接对部门主管负责。

4、质量管理（技术指导）：公司发展初期，技术指导与质量管理由一人担任，以后视发展情况是否需要增加人员。

1）

2）

3）

4）

5）

6）

7） 对公司所有订单产品的质量负责，严格按照客户与订单要求把关质量。 订单审核时要把控好质量要求，如有问题及时与业务员沟通。 订单生产时需要协同业务员，采购跟踪产品质量，如供应商比较远，可联系供应商拍照。 订单生产完毕需要同采购验货，确保生产质量符合订单要求。 在业务员与客户沟通中，配合业务员积极解答客户的一些技术问题。 选取供应商时，与采购共同审核工厂，把握好产品质量。 对采购过程控制中，除了对规模设备、人员等能力合法资质进行调查外，还应着重考察其质量控制机构，手段，检测水平等。

8）

9）

10） 负责对业务员、采购等员工的业务知识培训，方式不限。 如有客户来访，与主管共同参加会议，以便解答客户的技术疑问。 每次订单完成后需要写质量报告，订单结束后由业务员一起存档。

5、会计：

1） 负责整个外贸部的财务事项，做到账务记录清晰。

2）

3） 负责部门每笔账务的出入记录。 负责订单账务记录，及时询问每个订单的定金情况，如果定金未到，此订单已经开始生产，需要外贸主管给予合理解释。

4）

5） 询问每张订单的尾款到位情况，必须在尾款到位才能发货，特殊情况需要经过部门主管签字。 负责公司所有产品的成本价格整理，并且根据其他各项费用后计算出销售价格的上下浮动范围，整理出一份公司的报价单。

6） 负责与外管局相关单位联系，进出口申报以及退税事宜，及时参加国家机关给予的相关培训。

7） 货物出后，及时与业务员沟通，回收核销单，以便及时核销。

8） 直接对部门主管和总经理负责。

9） 遇到问题，及时与各个部门有效沟通。

10） 每个月写总结报告，每周向主管汇报本周工作情况。

第四篇： 怎么执行 一、 进出口资质的办理事宜：

（一）、外贸公司的注册登记办理：

1) 企业名称核准

2) 刻、章，验资

3) 办理营业执照

4) 办理组织机构代码证

5) 办理税务登记证

6) 开立银行账户

7) 买#5@p

（二）、 进出口权办理流程

在工商登记注册后，须办理进出口相关手续。首先，办理对外贸易经营者备案登记。

办理对外贸易经营者备案登记所需材料：

1） 网上填写《上海市对外贸易经营者备案登记信息表》并打印签字盖章。

2） 营业执照复印件。

3） 组织机构代码证复印件

4） 企业法定代表人有效身份证证明复印件

然后凭《登记表》在30天内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理相关手续。逾期未办理的，《登记表》自动失效。

（三）、进出口及相关手续办理费用

1） 进出登记备案及培训：300元人民币

2） 外汇开户许可证：500元人民币

3） 国家外汇管理局进出口核销900人人民币

4） 海关登记： 120元人民币

5） 电子口岸登记： 1850人民币

6） 退（免）税登记：100元人民币

7） 检验检疫登记： 200元人民币

注： 1. 若政府收费有变动，以变动后为准

1.

代办进出口权手续费用：1800元人民币

合计： 5770元人民币

二、经营产品种类的确定与方向：

首先：确定以LED产品为主打产品，原因；第一，目前公司人员对LED产品比较熟悉，有固定的合作供应商，渠道资源还可以；第二，LED是未来灯具行业的主流产品，现在技术不是非常成熟，所以发展空间很大。

其次节能卤素灯，原因：价格比LED便宜，暖光，与之前的白炽灯相比节能，寿命长，光效高，产品应用范围比较广；

再次相关配件：灯头、电线、灯杯等。主营产品可由市场调查结束后具体分析。

目前客户对市场产品要求多样化并且更新快，在稳定客户后，应逐步建立一个科研中心，根据客户的要求来

设计产品，满足客户需求，寻找合适并且值得信赖的供应商进行生产加工，在客户与供应商之间起到纽带的作用。或者如果领导层有意向建立工厂的话，当外贸公司产品的年出口额达到一定规模以上，可以考虑逐步参股、控股或投资设立生产线，采用进料加工方式外销；而且随着市场份额扩大，和原料供应商在信用融资、付款期限、产品价格、服务上，将得到比一般采购商更多的优惠与便利，使产品在国际市场上更具竞争力。

三、客户群分析:

目前全国客户的购买力如下图所示，分为四大区域，欧洲买家：31.83%，亚洲29.45%，北美21.65%，南美6.39%。

i.

欧洲区客户群占比例最大，是最大的客户群，这些国家及地区经济发达，对产品质量要求高，客人比较守信誉，付款及时，但对贸易条件要求比较严。同此区客人做生意一定要注重产品质量、包装细节、交货时间。一定要确认的样品或所签的合同为准。

（此区作为公司重点开发市场）

ii. 亚洲为第二大市场，主要集中为中东。东俄罗斯等国家，东亚日本、韩国，东南亚新加坡、泰国、马来、印尼等是灯具采购量不是很大。中东市场的特点

是以批发为主要的经营方式，产品以中低价为主，质量要求中等，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。做货时候要以提供样品为准，注意出货时间，一定要在客户规定时间出货，还要注意货款回收，一定要在确保货款到位之后再发货

（此区客户要小心对待，特别是印度客户，因为价格低，特别容易出现质量索赔问题）

iii. 北美市场；第三大市场，北美包括美国加拿大，经济发达，人们生活水平高，所以对产品质量要求高，客人较守信誉，付款及时，对贸易条件要求也比较严。同欧洲客户类似，注意事项同欧洲客户。

（作为重点市场开发）

iv. 南美市场：南美主要包括阿根廷、巴西、哥伦比亚、秘鲁等在内的国家。南美经济一般，对产品质量要求

一般，对贸易条件限制不是很严，要根据合同要求或者根据样品做货，其地区政治不稳定的原因，所以要注意收款问题，以及在出口前了解当地政府对贸易的一些要求和限制。

四、利润分析表以及价格定位：

一、利润分析： 预计年实际利润，各类产品的的毛利约为10-15%，净利润为毛利润的75%，以一个LED灯10美金为例，第一年一个订单1000只，第二年数量增加为2000只，第三年数量增加为3000只/订单，第四、五年数量增加为4K/单 时间 第一年 前三个月 前半年 后半年 合计 第二年 合计 第三年 合计 第四年 合计 第五年 合计 合计

订单量

营业额(USD) 成本（USD）

0 2 6 13

0 20,000 60,000 100,000 260,000 480,000

1,200,000

1,600,000

3,640,000

2.17W

2.17W 2.17W 2.17W

3.17W(1W参展) 3.17W

净利润(USD) 0 1500 4500 -15700 19500 -2200 36000 4300

20 30 40 111

4.17W（参展2W） 90,000 4.17W 4.17W 4.17W 158,500

48300 120,000 78300 113,000

小结：五年计划中预计订单数量为111个，总成本为15.85万美金，营业额为364万美金，纯利润为11.3万美金。

二、价格定位：由于产品的不同，客户性质和用途的不同，数量和质量要求不同，产品价格大概可以从以下几方面确定：数量少并且用于工程，希望你给他配套的，利润增加30%-40%；小客户批发零售的，数量不是很大，不到半个集装箱的，利润可以是10%-12%左右，量比较大的客户，比如贸易商，分销商，超市，大型批发商，利润增加5%-8%，量特别大，一单有一两个柜的，要将退税算在内，净利润在2-4个点左右。

四、 开发市场的途径：

1. B2B平台----阿里巴巴国际站，

? 阿里巴巴平台使用之前应该做好以下准备工作：

1）阿里培训：阿里公司的培训是对业务员开发客户，掌握平台技巧的一个直接要素，按照阿里巴巴的要求上传产品，能够增加产品的曝光率，增加收到询盘的机会。阿里巴巴平台建好之后就看业务员是否能够有效实施，是否能够坚持。由于外贸部两个业务员，阿里巴巴平台有一个主账号和子账号，主管可以管理主账号，并按照业务员承受能力分配询盘。

2）准备阶段：利用一个月时间上传产品，建立样品室，利用这一个月时间学习产品知识，整理图片和产品类型，为每个产品编号，先整理出一个EXCEL表格，然后根据已列出的产品编号，依次上传产品，以免混淆。

3）展厅的样品可由技术人员向固定的供应商购买或者索要，前期只需要一些常规产品，以后逐渐完善样品台，同时做好来样登记工作，每个样品需要贴上标签，包括产品名称，规格，供应商名称，时间，并且建立档案登记以便日后管理。在以后客户来样时同样要做好样品登记工作，并且拍照留存。

? 利用阿里巴巴平台，分为两种途径，第一，批发，第二零售。

1）零售的客户主要以样品测试，或者一些客户自用，因为含运费的价格比本国还有便宜，所以引起买家兴趣，我们可以在阿里巴巴速卖通频道上传在线零售产品，为了吸引客户眼球，以包邮的方式进行销售，当然事先要设计好模块，问清楚国际快递的价格，基本上不赚钱，但是优势是能够增加本站的信誉，零售跟国内淘宝一样，在客户确认付款后能够给予供应商评价，以此能够带来一些知名度。

2）批发主要以中小型客户为主，阿里巴巴成交量比较小，并且比较杂，但能够积累一些客户资源，根据客户性质，做长久之后也会转化为大客户，在批发方式的过程中应注意的事项：

a) 上传产品的信息要齐全，关键词要丰富，要符合阿里巴巴设置的关键词原则，具体可由阿里巴巴工作人员进行培训。图片要清晰，专业。

b)

c) 每周更新产品一次，保持自己的产品的关键词能够在前两页出现，保持TRADEMANAGER16小时以上在线。 收到客户邮件后，首先应该分析询盘的真实性，可通过客户的网站确定公司的性质，需要产品的内容和信息是否详细，是否有产品具体名称，规格参数要求，数量等等。例如：只是点击你的产品图片，发询盘给你，说我们对你的产品很感兴趣，请给我更多的产品信息，或者说请给我你们公司的目录和价格表，并没有给出想要的产品具体型号。那么这种询盘的质量很低，可以不用回复。在遇到有质量有价值的询价时，应该有固定的回复格式的报价单，信息内容要齐全，根据客户要求具体问题具体分析，根据客户所在地区，上班时间，尽早的做出回复，（例如对于美国客户：于北京时间晚上7点上班，那么回复时间应该在我们下班之前5点左右，确保客户打开邮箱时候能够第一眼就看到你的报价）。

d) 遇到trademanager在线客户的，有可能会问你相关技术参数的问题，如果不懂，请回复客户，我需要跟我们工程师确认一下，不要让客户觉得你不专业，在线跟你讨价还价的，如果价格很低，数量很多，需要跟上级进行确认，可以跟跟客户说由于您的数量比较大，我们会尽量申请一个最好的价格给你，我们会尽快邮件回复给您。

e) 与供应商之间：如果供应商由公司确定，首先要明确责任，将订单的细则清楚的表达给相关责任人，并且有书面形式签字；如果供应商是业务员自己找的，经过公司同意后，业务员与供应商之间签订合同，并且跟踪货物进展情况，负责订单的质量。

2、 整合营销(PS浏览几个国外客户网站的时候发现都是这种模式，多渠道营销，并可以在线购买，然后在国内网站发现此种营销方式，供参考，还未实践过)：

1）定义：整合营销是指外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道的整合，渠道包括搜索引擎营销，博客营销，B2B营销，黄页等保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的营销方法。外贸营销网站是指：以现代网络营销理念为核心，通过将SEO概念融入网站网站的程序设计，域名选择功能规划等方面。交给客户一个带有搜索引擎优化元素，符合搜索引擎规范的网站。 省略花哨的、无意义网页，营销网站的每一个页面都将会在产品销售过程中发挥作用。 把焦点放在网站的使用性、信息结构和最好的优化行径。让浏览者可以快速查找产品，联系方式，来电咨询。（SEO：搜索引擎优化（Search Engine Optimization，简称SEO）是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式。）

2）外贸营销网站应当包括以下内容：

? 完整的内容：提供真实专业、清楚详细的、多图的产品说明，包括服务流程、企业情况，让客户更多的了解企业，拉近相互之间距离。

?

?

? 友好的用户体验：对于用户体验最基础的就是打开网页的速度如何，导航是否明确，网页之间有没有死链及时在线沟通：如在线QQ， 在线客服，SKYPE, MSN,在线留言等板块，增加网站互动性。 有良好的搜索引擎表现：搜索引擎作为网站推广的重要方式，例如GOOGLE,数据显示网络客户群体98%来接，页面之间连接是否良好。只有拥有友好的用户体验，才能增加访客对你网站的友好度，最大化体现营销能力。 自搜索引擎和B2B，而其中GOOGLE占有64%，B2B占有18%，其他搜索引擎占有16%。而B2B作为一个网站，其主要客户来源还是搜索引擎，大约占85%，而另外15%是通过展会，广告等渠道获得！GOOGLE作为全球最专业，最权威的搜索引擎，一旦在GOOGLE上获得好的排名，其他搜索引擎的排名也不会差，只要能抓住GOOGLE的买家市场，基本也就抓住了全球买家！

?

? 详细的联系方式：有企业详细方式，地址的地图，方便客户联系和找到企业，同时增加企业的可信度。 在线支付、在线购物的功能：在线支付和在线购买可方便用户操作，节省用户时间，提高效率。

3） 外贸网站的建设：网络营销不仅仅是建立一个英文网站，除了以英文形式表现之外，还必须符合外国人的阅读习惯，这必须由有充分建站经验的服务商来提供。（以下是两个客户的网站，仅供参考

http://www.snoerboer.nl/，/ ）

? 服务器选择，由于国内出口带宽严重不足，在国外打开中国网站速度异常的慢，所以直接把网站放到国外服务器上，例如客户是全球化的群体，使用美国主机，其互联网资源丰富。

?

?

? 域名选择：www.品牌+关键词.com最好一个域名注册三到五年（EX：） 网站优化：最基本的网站优化包括关键词优化，导航优化，标签优化，关键词密度等。 关键词搜索：分为普通和热门关键词推广。全球普通关键词推广是指定一个普通关键词搜索，面向全球所有国家，英文界面显示广告，并且保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。全球热门关键字推广是指定一个热门关键字搜索，面向全球所有国家，英文界面显示广告，并保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。

? 网站设计要专业：做工粗糙，会让用户觉得公司小，不专业且粗心。界面应该简洁大方，色彩单一，不艳，避免使用FLASH，处理好产品图片，信息，针对不同的浏览器调试好界面。

? 建立好之后应由专人管理，负责网站的日常维护和产品资料的及时更新，并且重视网站的推销。

3、客户介绍，这种情况也比较常见，质量和价格是首先的要素，客户有很多合作伙伴或者终端客户，因为物美价廉，老客户为你介绍新客户，或者觉得这个供应商特别值得信赖，给你介绍新的产品，新的市场。

4、 业务员目前客户资源：通过各种各样的途径，目前收集到的灯具潜在客户资源大概有200多家左右，目前出过货的客户有13家，其中LED一家，配件4家，其他为卤素灯用户。成品的用户基本由于质量原因没有回单，有一些配件还在继续下单，但是数量很小，周期长。如何利用潜在的客户资源：可以在建立好阿里平

台，但是没有收到询盘的那一个月，建立好开发信，做好公司电子产品目录，根据客户的以前询盘情况，了解客户对哪种灯有兴趣，再浏览一下客户的网站，了解客户目前的需要，有目的的发邮件给客户，从客户的反馈率有针对性的回应客户。

5、 展会：展会是开拓市场最有效，收获最高的途径。当然在建立第一年无需将展会列入，第二年根据业务情况考虑参展需求。从广交会得到的信息来看，每年广交会的采购商都比较稳定，基本都已经在潜在客户的范围内。所以目前广交会质量不高，香港照明展、法兰克福照明展，以及土耳其照明展，比较专业，在全球影响比较大，综合费用比较高，但是只要质量和价格到位，回报也比较高。并且很多是政府组团的，能够享受到国家补贴政策，为公司节省一笔开销。

五、外贸操作流程以及注意事项： ① 询盘：首先应该确认询盘信息是否真实有效，可以通过阿里巴巴系统中自带的客户信息，包括公司名称，电话，邮箱，网址，客户邮件的内容确定；其次利用搜索引擎找到客户公司网站，确定客户类型，如果询盘的信息不是很详细，可通过其网站经营的产品种类，详细参数等，确定客户的质量要求，从而给出详细而精确的报价，如果客户询盘的信息很少，应当回复询问一下客户具体要求；然后进行客户信息登记，包括客户的名称，国家，联系人，联系方式，所询问产品以及详细要求，时间，所报的产品价格等。

② 报价单要统一格式，有明确的客户信息，产品要求，图片，MOQ,交货期，付款条件，价格，备注等。MOQ应该根据客户的数量和性质确定，比如客户要求数量是10K PCS,那MOQ直接以10K PCS起批，如果客户要求是100PCS,而我们正常的MOQ 是1000PCS，那应该和客户讲清楚，他们的量不达最低起订量，所以价格稍高。交货期在报价的时候可以写根据订单2-3周，等订单确认的时候再与客户确认交期，确认之前必须与工厂协商好。付款条件根据客户的订单大小，小订单100%预付，大的订单30%定金，其他见提单付清。还有付款方式，正常接收TT,L/C,（报关）速汇通，PAYPAL，西联等（货值少，无需报关）。价格：新产品的价格在报之前需要得到经理的同意，一般报价单的有效期为一个月，并且要显示汇率兑换比率。

③ 报价单发出之后要定期跟踪，有反馈的客户应该谨慎处理，在满足客户需求的基础上为公司赢得最大利润。无反馈的客户应该定期发邮件问候，时间久了客户会觉得这个供应商很有耐力，值得信任。在遇到有些客户询问相关技术问题时候但是不下单的客户，应该尽量积极解答，就当是交朋友，总有一天客户会青睐你这个朋友。 ④ 样品：客户要样品一定要在价格确认好的基础之上，做一份样品清单#5@p给客户，注明付款方式，免样品费，但是运费由客户承担或者都由客户承担等。在收到客户样品款后安排给客户打样，做一份国内形式的样品单给工厂，标明细节要求，数量要多一个，自己留着存样，以便客人下订单时候按照样品生产。

⑤ 客人对样品检测满意，下订单过来时，首先要与工厂确认好交期，然后做PI形式#5@p（可看做合同）给客户，PI的格式要统一，标明合同要素（价格、数量、要求、交货条件、付款方式、客户唛头等），经主管确认后发给客户要求其签字回传，财务接到订单的PI时，应该在财务留存的PI上做成本与利润分析，以便以后记账；

业务员同时做一份合同和生产加工单给工厂，注明各种要求，双方签字盖章，并锁定工厂的负责人，实时跟进产品生产状况。注意必须在收到客人的定金之后才能安排生产，款不到坚决不生产。款到位后，财务要通知业务员，并且把银行水单留存，以便外贸自己对账。

⑥ 与货代联系，货代由客户要求的成交方式决定是我方货代，还是客户指定货代。如果是CIF价格（我方货代），在客户询盘过来时应该与货代确认价格。如果是指定货代，我方只需将货物送达指定地点。业务员应当在货物完成前一周左右，发订舱单给货代安排订舱，如果货物需要安排商检，应当安排代理先做商检。最后几天严格监控货物生产状况以及包装情况，以便能够正常出货，通知客户货物将要完成，是否要验货。将货代给的进仓通知发给工厂，在规定时间内送货进仓，出货时，业务员应该对货物从细节到包装进行拍照，然后制作箱单#5@p，给客户确认；并且寄相关报关单据给代理进行报关。跟踪货物已经单据到达情况，已经进仓数据是否与单证相符。与货代确认提单信息是否准确，特别是客户信息和货物数据。开船之后首先要让客户付清尾款，然后与客户确认需要提单正本还是电放。

⑦ 货到港之后配合客户进行货物清关（基本不需要帮忙），客户收到货后跟踪货物是否有货损情况，如果是海运途中货物受损，分清责任，一般都买了保险，但是下次要注意包装方式。如果是其他问题，分析原因后向客户解释，如果是质量问题，应当让客户出具检测报告，并拍直观的图片，我司质检部门要召开相关部门会议，确认问题以及责任，然后由公司出面与供应商协商。如果是供应商单方行为，应当终止与此供应商的一起合作，并且索赔。如果货物完好无损，客户很满意，继续与客户保持联系，根据客户需要推荐其他新产品，并且在节假日发去问候，让客户感受到以人为本的服务。

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⑨ 季度性发统一格式的售后满意度调查，以便客户能够对我们服务和质量提出相关意见。 退税：在货物出去之后，应该及时跟货代联系索要报关单以及核销单—供退税用（通常货代会主动寄过来），财务要尽早在有效期内向相关部门进行申报，以免耽误时效。

六、目标和总结：

1、 近期目标：配置人员，做好前期准备工作，积累一定的客户资源，着重发展2-3个大型客户（有可观利润并有稳定的量），5-8家中型稳健中小客户，和一批一定数量的小散客户（能为我们带来基本的日常开销及提高设备人员的利用率及为培育人员创造条件），年利润增长率任务为10%。时间：五年，

2、 长期目标：稳定客户群，创造自己的品牌，吸引外资投入和人才，扩大规模，建立自己的科研中心，根据客户的要求投入新产品开发，研制成功后找合适供应商批量生产，形成自己的产品核心竞争力。目标是用10年时间在全国贸易公司行业中进入前1000名。

总结：国际市场的开拓受多种因素影响，如公司实力，产品竞争力，人的能力，公司为开拓市场所愿意投入的费用以及公司领导层的开明度和经营理念等等。人民币贬值、劳动力成本增加，经济危机，贸易争端等都是影响出口贸易的不利因素。但是事在人为，公司领导层确定经营方向和理念，找准产品市场定位，充分发挥人的元素，不断积累和开拓，一定能够打开国际市场，并且在国际市场得到好评。