湖 南 农 业 大 学

高等教育自学考试本科生毕业论文

西瓜连作的危害

学生姓名：王  五

考籍号：910907310288

年级专业：20##级现代园艺

指导老师及职称：石云云  教授

学    院：园艺园林学院

湖南·长沙

提交日期：20##年3月

 

湖南农业大学成人高等教育本科生毕业论文

诚 信 声 明

本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文（设计）是本人在指导老师的指导下，进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

毕业论文（设计）作者签名：

年    月    日

 

目    录

摘要……………………………………………………………………………………1

关键词…………………………………………………………………………………1

1 前言…………………………………………………………………………………1

2连作引起土壤病害…………………………………………………………………1

2.1连作引起的病害…………………………………………………………………1

2.2边作病害成因……………………………………………………………………2

3 连作引起的自毒现象……………………………………………………………4

3.1自毒作用机理……………………………………………………………………4

3.2叶、茎、根浸提液的自毒活性…………………………………………………4

3.3自毒物质作用部位………………………………………………………………5

4 连作导致土壤养分分布不合理……………………………………………………5

5 解决办法及建议……………………………………………………………………5

6 结论…………………………………………………………………………………6

参考文献………………………………………………………………………………6

致谢……………………………………………………………………………………7

西瓜连作的危害

学    生：王  五

指导老师：石云云

（湖南农业大学园艺园林学院，长沙410128）

摘  要：根据调查，目前生产上有西瓜连作现象。本文阐述了西瓜连作的危害性。总结出我国西瓜连作的危害主要有：土传病害、自毒作用、土壤养分分布不合理等，并提出了解决的方法，对西瓜的高效生产有一定的指导作用。

关键词：西瓜；连作；危害

1 前言

西瓜（Citrullus lanatus (Thunb. )Mansfeld (syn. C.Vulgar is Schrad )）系葫芦科西瓜属西瓜种，为一年生蔓性草本植物。西瓜味美可口，并含有丰富的蛋白质、维生素以及多种对人体有益的营养成分，具有一定的医疗保健作用。随着人们生活水平的不断提高，西瓜已不再是季节性消费果品，而逐渐成为营养保健食品。由于市场对西瓜的需求量越来越大，促使西瓜的栽培规模不断扩大。要获得优质的西瓜，必须以轮作的方式进行生产。但由于我国人均耕地面积不断减少，且瓜农的农业科技意识较为薄弱，往往不能以规范的轮作方式进行生产。同时，西瓜的连作危害十分严重，给西瓜生产带来了巨大的经济损失。本文通过综述西瓜连作的危害，力求为西瓜连作危害的防治提供参考。

2连作引起土传病害

2.1 连作引起的病害

2.1.1 枯萎病 

是西瓜的最主要的土传病害，西瓜生长期均能发病。幼苗受害早时不能出土，在土中腐烂。出土后不久面端呈失水状，子叶萎垂，茎部变褐收缩猝倒。以伸蔓至结果中期发生最多。始发病时，一、二条蔓或全株白天萎蔫，早晚恢复，经4~5天后，逐渐枯死。多全株死亡，也有一蔓二蔓枯死，其余正常。切断病蔓检查，可见导管显著变褐。病势发展慢时萎蔫不显著，只是瓜蔓生长衰弱矮化，叶色发黄如缺肥状，检视病蔓基部，蔓皮多纵裂，常有树脂液溢出，有时在蔓的纵裂面发生腐烂致根部，易拔

起。枯死后不久，病部遍布粉红色霉状物，即病菌分生孢子。

表1  不同浓缩技术终产品主要品质分析

（下页接写时：）                                             续表1

注：（中文注释）1）……。

（Notes）1）……

图1  霉菌菌株R1的菌丝

6 结论

本文通过总结得出：由于有害微生物不断积累导致的土传病害和自毒作用是西瓜边作的主要危害。要减少西瓜的连作障碍可以通过抑制土壤有害微生物的积累、减少自毒物质在土壤中的浓度和调节土壤中养分的含量。就可以降低西瓜连作对西瓜产量和品质所带来的不良影响，为西瓜的高产优质生产提供依据。

参考文献

[1] 张安业.西瓜生产技术指南[M].北京:农业出版社,2009:9.

[2] 刘德先,周光华.西瓜生产技术大全[M].北京:中国农业出版社,2009:9-11.

[3] 张学炜,黄学森,古勤生,等.西瓜连作障碍及其防治方法[J].中国西瓜甜瓜,1993(2):21-23.

[4] 丁金城,喻衣蓉,居玉玲,等.西瓜边作障碍及其对策的初步研究[J].华北农业学报,1989,4(4):82-87.

[5] 孟焕文,程智慧,冀瑞瑞,等.放线菌剂和种衣剂对西瓜防病壮苗的效果[J].西北农林科技大学学报(自然科学报),2007,8(35):109-113.

[6] 吕卫光,戴富明,张春兰,等.设施西瓜边作障碍因子[J].北方园艺,2004(6):26.

[7] 蔡桂荣,孙爱武.设施蔬菜连作障碍的发生机制及防治措施[J].吉林蔬菜,2007,3(5):49.

[8] 全国无子西瓜科研协作组.无子西瓜与育种[M].北京:中国农业出版社,2001:3.

[9] 王倩,李晓林.苯甲酸对西瓜幼苗生长和枯萎发生的作用[J].中国农业大学报,2003,8(1):83-86.

[10] 潘秀清,武彦荣,朱永芳.河北省西瓜病互普及及病原检测[J].华北农学报,2002,17(2):143.

致   谢

本文是在石云云教授的悉心指导下完成的，期间得到蔡元元老师和陶辉辉老师大力帮助，在些一并表示衷心的感谢。

                       

 

目    录

摘要……………………………………………………………………………………1

关键词…………………………………………………………………………………1

一、中小企业财务管理失效的特征…………………………………………………1

（一）会计基础工作薄弱，财务管理水平低…………………………………………1

（二）筹资难度大，抗风险能力差……………………………………………………1

（三）投资能力较弱，且缺乏科学性………………………………………………2

（四）财务控制薄弱……………………………………………………………………2

二、影响中小企业财务管理失效的因素分析…………………………………………3

（一）支持要素…………………………………………………………………………3

（二）企业内部管理要素………………………………………………………………3

（三）财务内部组织要素………………………………………………………………3

（四）会计核算、监控要素……………………………………………………………4

三、加强中小企业财务管理的对策……………………………………………………4

（一）中小企业要加强财务队伍建设，提高全员素质………………………………5

（二）中小企业要加强自身资金管理…………………………………………………5

（三）加强中小企业投资管理…………………………………………………………6

四、结束语………………………………………………………………………………7

参考文献………………………………………………………………………………7

致谢……………………………………………………………………………………7

试论中小企业财务管理

作    者：张  三

指导老师：杜丽丽

（湖南农业大学成人教育学院，长沙　410128）

摘  要：中小企业是我国国民经济的重要力量，但由于宏观经济环境和企业自身的问题，中小企业的财务管理工作存在很多的问题，严重影响了企业的经济效益。在分析中小企业财务管理问题的基础上，提出了加强其管理的相关对策。

关键词：中小企业；财务管理；财务控制

中小企业是我国国民经济的重要力量，但中小企业的财务管理工作存在很多问题。

一、中小企业财务管理失效的特征

（一）会计基础工作薄弱，财务管理水平低

中小企业规模较小，根据成本效益原则，中小企业更愿意选择传统管理方法，而舍弃先进的财务管理技术和方法。因而，很多中小企业不设财务机构，没有专职财务管理人员，财务管理职能由会计或其他部门兼管或企业主管人员一手包办，造成会计信息极不真实、不完整。同时，因为中小企业发展前景、工作待遇与条件、社会保障等社会认可程度低，很难吸引所需优秀人才，导致财务管理人才缺乏、财务管理人员素质较低。而中小企业典型的管理模式是所有权与经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者，这种模式势必给企业的财务管理带来负面影响。在这些企业中，企业领导者集权现象严重，缺乏财务管理的理论方法和相关知识，造成财务管理混乱、财务监控不严、会计信息失真等。

（二）筹资难度大，抗风险能力差

企业要持续生产经营、扩大再生产、进行对外投资和调整资本结构，就必须有足够的资金支持，但中小企业注册资本较少，资本实力有限，土地、房屋等银行认可的不动产数量较少，因此筹集资金是中小企业所面临的首选问题。随着改革开放的不断深入，我国的金融市场日趋完善，为广大的企业提供了多种融资、投资的渠道。中小企业也初步建立了较为独立、渠道多元的融资体系。但是，融资难、担保难仍然是制约中小企业发展的最突出的问题81%的中小企业认为一年内的流动资产不能完全满足

需要，中长期贷款更是没有着落，中小企业贷款难找已是不争的事实。这与中小企业实现工业总产值占全国60%，出口创汇占60%，提供75%的就业机会是极不相称的。

四、结束语

相比于大型企业，中小企业的财务管理明显处于劣势，其失效的影响因子主要包括四大类，即支持要素、企业内部管理要素、财务内部要素、会计核算和监控要素。环境要素对其他几个要素起着决定作用，该要素位于财务管理的起点地位；企业内部管理要素是财务管理的重要保障；财务内部组织要素是财务管理运行的组织保证；会计核算体系要素位于整个财务的核心地位；会计监控要素是会计正常运行的保证。

参考文献

[1] 吴大红.中小企业财务管理中存在的问题及对策[J].华东经济管理,2003(8):18-19.

[2] 刘云芳.中小企业财务管理问题初探[J].山东经济,2003(7):7-8.

[3] 彭善利.我国中小企业财务管理侦破的问题及对策[J].湖南商学院学报,2003(9):3.

[4] 翟胜霞.浅析新形势下中小企业财务管理存在的问题及对策[J].经济师,2003(5):17-19.

[5] 张斌,刘云芳.中小企业财务管理问题初探[J].山东经济,2003(7):7-8.

[6] 宋献中等.大型企业与中小企业会计模式的比较研究[J].暨南学报(哲学社会科学),2002:16-17.

[7] 孙喜平.论中小企业发展的财务战略[J].事业财会,2001(4):9-10.

[8] 蒋有绪,郭泉水,马娟,等.中国森林群落分类及其群落学特征[M].北京:科学出版社,1998:45-48.

[9] 杨启先.认真搞好民营经济,促进经济持续快速发展[J].经济纵横,2003(10):7-8.

[10] 谢朝斌.中小企业融资问题研究[J].经济管理,2002(3):15-17.

致    谢

本论文是在杜丽丽讲师的悉心指导下完成的，在此予以衷心的感谢。他严肃的科学，严谨的治学精神，精准求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到最终成，杜丽丽讲师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此我谨向杜丽丽讲师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。通过毕业论文的准备，使我对两年的考试有了一个全面的综合，能力和水平得到明显的提高，感谢所有帮助过我的人。

 

第二篇：自考论文范本

F汽车股份有限公司

营销策略研究

学 院：继续教育学院 专 业：市场营销 学 号： 2 号 学 生 姓 名：* *

指 导 教 师：

20xx年 9月

毕业论文指导教师审阅意见

题目：F汽车股份有限公司营销策略研究

毕业设计（论文）答辩成绩评定

市场营销 专业毕业设计（论文）第 答辩委员会于

年 月 日审定了 班级 学生的毕业设计（论文）。

设计（论文）题目： F汽车股份有限公司营销策略研究 设计（论文）说明书共 页，设计图纸 张。

毕业设计（论文）答辩委员会意见：

成 绩：

市场营销 专业毕业设计（论文）答辩委员会

主任委员 （签字）

摘 要

我国市场经济的稳定发展为汽车行业提供了足够的发展空间。在汽车行业发展的同时，行业间的竞争也是非常激烈的。如何使汽车公司在行业发展中调整和适应发展步伐，与时俱进；如何使公司在同行业竞争中立于不败之地，已成为众多汽车公司发展所需要面对的主要问题。对汽车行业来说，销售量是汽车行业生存的基本，也是发展的基石，所以营销策略对汽车行业的自身发展和竞争都尤为重要。本文以F汽车股份有限公司为例，在营销理论的指导下，对公司的营销策略进行系统研究，并对该公司已有的营销策略进行了调整。力求研究结果能够指导F汽车股份有限公司的销售，从而使F汽车股份有限公司蓬勃发展。

本文首先对研究背景进行了详细的调查，详细论述了研究意义、研究目的，确定研究主要内容、研究方法和研究思路；继而，从营销角度出发，阐述了营销理论发展的新动态，介绍了相关营销理论及采用的分析模型。同时，针对性地对F汽车公司的自身特点和同行业企业进行了分析。本文重点利用理论知识对该公司的现有营销策略进行分析，对F汽车公司营销方面存在的问题进行研究。最后，对F公司的营销策略进行了重新的制定和调整。

希望本文的研究成果能为F汽车股份有限公司营销策略的制定提供帮助，在实际运用中更好的促进公司的发展。

关键词:营销策略；市场营销；目标市场

沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

目 录

摘 要 .......................................................... IV

引 言 ............................................................. 3

第一章 基本概念与理论综述 ........................................ 6

1.1 营销理论 ....................................................................................................... 6

1.1 营销理论 ....................................................................................................... 6

1.2相关营销理论及分析模型 ............................................................................ 6

1.2.1 STP理论 ............................................................................................ 6

1.2.2 SWOT分析法 ...................................................................................... 7

第二章 F汽车股份有限公司的现状和特点 ............................. 9

2.1 F公司经营现状 ............................................................................................ 9

2.2同行业企业对比 .......................................................................................... 10

第三章 F汽车股份有限公司的营销分析 .............................. 12

3.1 公司SWOT分析 ........................................................................................... 12

3.1.1优势分析 .......................................................................................... 12

3.1.2劣势分析 .......................................................................................... 12

3.1.3机会分析 .......................................................................................... 13

3.1.4威胁分析 .......................................................................................... 13

3.2 公司的目标市场决策分析 ......................................................................... 13

3.2.1 市场细分 ......................................................................................... 13

3.2.2目标市场选择 .................................................................................. 14

3.2.3市场定位 .......................................................................................... 15

3.3营销策略中存在的问题分析 ...................................................................... 16

3.3.1新产品开发能力有限 ...................................................................... 16

3.3.3渠道延伸力度不强 .......................................................................... 17

3.3.4售后服务不完善 .............................................................................. 17

3.3.5产品同质化现象严重 ...................................................................... 17

第四章 F汽车股份有限公司营销策略调整 ............................ 19

4.1 营销策略的调整 ......................................................................................... 19

4.1.1产品策略 .......................................................................................... 19 1

沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

4.1.2价格策略 .......................................................................................... 20

4.1.3营销渠道策略 .................................................................................. 21

4.1.4促销策略 .......................................................................................... 22

4.1.5服务策略的调整 .............................................................................. 23

4.2预期与展望 .................................................................................................. 24

结 论 ........................................................... 26

参考文献 .......................................................... 27

致 谢 ........................................................... 28

2

沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

引 言

研究背景 汽车作为当今社会的主要交通工具，已经走进了千家万户。随着社会的发展，生活水平的提高，消费者对汽车的需求量也变得越来越大。在经历了激烈的竞争和淘汰后，很多优秀汽车企业如雨后春笋般迅速崛起。20xx年，我国汽车产量达到1379万辆，预计20xx年将达到1500万辆，20xx年将持续增长，预计增长率在19%至20%之间。20xx年中国成为世界第一汽车生产大国，同时中国汽车消费量占全球总消费量比例已达12%，预计在20xx年左右国内汽车销售也有望超过美国，成为第一大汽车消费市场。这样一个市场，将不仅是影响世界主要汽车行业竞争格局的重要力量，还将对世界汽车工业的发展起到重要的推动作用。

销售对于任何企业来说都是企业生存之本，对于汽车行业也不例外，一个汽车公司想要良好发展并在同行业中具有强大的竞争力，好的销量是必不可少的，而对于一个成功的公司来说，需要针对其企业的特点，制定适合企业的营销策略，好的营销策略是成就企业卓越销售业绩的重要保证。因此，本文选择一个发展成熟的汽车公司为例，分析该公司的生产销售特点以及原有营销策略存在的问题，对其原有的营销策略进行调整，以实现提高该公司销售量的目的。 研究目的及意义

企业的生存和发展离不开竞争，从原来的价格竞争到质量竞争、服务竞争，信誉竞争，最后转变到市场细分竞争。消费者购车观念越来越成熟，需求也越来越多样化，无论是在中高档还是小型车市场都已经表现出来。如今，很多跨国公司已经把最为先进的车型和技术拿到中国市场参与竞争，所以现在的中国汽车行业面临的是更多的机遇和更大的挑战。因此，通过本文的研究，有利于提高对汽车行业发展的进一步认识，提升F汽车股份有限公司在中国汽车行业中的竞争优势。

市场竞争愈发激烈，加强市场营销策略的研究，是企业未来生存和发展的重要保证。汽车行业是近几年来中国发展速度最快、最具生气的行业之一。通过对汽车行业的研究，证明了成功的营销策略不仅能使企业的产品和服务更高 3

沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

效地传递到消费者手中，实现企业的营销目标，而且还能促进企业的持续发展。根据社会的发展和企业的实际情况，不断调整现有的营销策略，形成一套独特的营销理念，使企业建立更强的竞争优势。

本文通过对F汽车公司的研究，提出了适合企业长期发展的营销策略，其实用价值和理论意义如下：

(1)本文的研究有利于掌握汽车行业的行情、市场需求状况，为F汽车股份有限公司策略的制定提供依据。

(2)本文的研究结果对于F汽车股份有限公司以后开发新项目探索出一条适合其发展的营销策略，来适应企业的发展。

(3)本文的研究成果，可对其他小型的汽车企业作为可供参考的案例。

(4)阐明了实践中，营销理念的重要性。

研究问题内容

根据研究目的，总结出本文的研究内容：

第一：分析F汽车股份有限公司的营销策略和目标市场决策。

第二：制定F汽车股份有限公司新的营销策略，使公司在与同行的竞争中脱颖而出，长期立于不败之地。

研究方法

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第一章 基本概念与理论综述

1.1 营销理论

1.1 营销理论

现代市场营销[2]是指企业为了满足消费者需求和实现企业目标，在不断变化的市场环境中，综合运用各种营销策略和手段，把满足消费者需求的产品和劳务送达到消费者的一系列整体性活动。现代营销应针对每一个顾客而不是某个匿名的顾客群，应当说服现有的顾客多买或只买本企业的产品，真正实现企业营销观念的转变并且具备完善的沟通手段[3]。

今天，随着标准化生产的普及，商品的同质化现象越来越普遍。面对不同企业生产的同类商品，人们往往倾向于购买所谓的大品牌商品或者是销售服务优良的商品。也就是说，当今的市场条件下，企业的竞争实际上就是彼此营销策略的竞争。更加精准的市场定位、更具有煽动性的广告、更加便捷的销售平台和更好的销售服务，不仅能够能帮助企业在阶段性销售目标上遥遥领先于竞争对手，而且能够帮助企业提高顾客对其商品的美誉度和忠诚度，从而促进企业的可持续发展。

1.2相关营销理论及分析模型

1.2.1 STP理论

现代市场营销理论的核心就是STP营销，STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。(1)市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出的，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分的作用包括：1.有利于选择目标市场和制定市场营销策略。2.有利于发掘市场机会，开拓新市场。3.有利于集中人力、物力投入目标市场。4.有利于企业提高经济效益。(2)目标市场是由著名的市场营销学者麦卡锡提出的，把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。(3)市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一 6

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个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，取得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

1.2.2 SWOT分析法

SWOT分析法就是对企业外部环境中存在的机会与威胁和内部能力的优劣势进行综合分析，对备选的策略方案进行系统的评价，最后选择最佳的竞争策略。SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁），如图1-1所示。从整体看，SWOT可分为两部分：第一部分为SW，主要分析内部资源，着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较。第二部分为OT，主要分析外部条件，将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

(1)优势与劣势分析（SW）

竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等。虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般来说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。

(2)机会与威胁分析（OT）

随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。 7

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所以，环境分析成为一种日益重要的企业职能。环境发展趋势可分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。

8 优势（S）

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第二章 F汽车股份有限公司的现状和特点

2.1 F公司经营现状

本文研究对象为F汽车股份有限公司，该公司成立于19xx年8月28日，是一家具有良好的法人治理结构和现代企业机制的国有控股上市公司。主要从事全系列卡车、全系列客车及SUV、RV等乘用车制造、经销和服务提供，现有资产170多亿元，员工超过2.8万人，是一个以北京为管理中心，在京、津、鲁、冀、湘、鄂、辽、粤、新等9个省市区拥有整车和零部件事业部，研发分支机构分布在中国大陆、日本、德国、中国台湾等国家和地区的大型企业集团。F汽车有限公司自19xx年成立以来，在优秀的管理团队领导下，以‘致力人文科技，驱动现代生活’为使命，坚持机制创新、市场创新、技术创新、运营创新、品牌创新的发展路线，公司业务高速成长，企业的市场影响力和社会影响力不断增强，走出了一条新型的中国汽车发展道路。该公司19xx年左右开始生产轻卡，20xx年轻卡销量位居全国第一；农用联合收割机在19xx年投入生产之后，又在很短时间内为F汽车公司夺取了另一个“第一”。 20xx年更是将坐了数十年而从未动摇过的新疆联合公司拉下王座，做起了收割机老大。20xx年10月，该公司推出了风景轻客升级换代产品------风景爱尔法。爱尔法的上市，使得原本竞争激烈的轻客市场再度掀起‘风景’波澜。经过十四年的发展，公司产业经营领域已发展成为与“行”和“住”相关的汽车、农业装备、建设、金融四大产业，主要产品有汽车、发动机、拖拉机、收获机械、农村经济型运输车辆、化学建材及其装备、轻钢建筑等。公司一直把新能源汽车的研发与应用作为企业发展的核心战略，持续创新，增加产品科技含量，以新能源汽车领军企业的姿态掀起了国内汽车行业的绿色潮流。20xx年，国家科技部和北京市政府鉴于F汽车公司在新能源研发以及市场推广上的成就，授予其公司北京新能源汽车设计制造产业基地称号。20xx年，公司研发投入共计 51244 万元，占公司销售收入的 1.14%，共完成新产品开发项目208 项。目前F汽车股份有限公司已形成欧曼、欧V、欧马可、蒙派克、迷迪、风景、传奇、奥铃、萨普和时代等十大产品品牌，并拥有发动机、零部件等系列产品，已成为中国汽车主要制造商之一。其中，轻卡产品持续遥遥领先，稳定盈利；中重卡逐步成熟并获得快速盈利增长；其他新兴业务板块也有望成为今后新的利润 9

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增长点。公司能在去年取得这么好的业绩，重要的原因之一是其越来越强势的营销能力。F汽车公司是汽车行业里面一个“阵地战”的高手，无论是高端产品还是乘用车，一般都有周密的策略部署，稳扎稳打。俗话说行兵布阵必定有粮草先行，一旦攻势发动则气势万钧。从商用车龙头走向综合汽车集团的F汽车公司，在进入乘用车领域之初就踏出了漂亮的一步，极大的增强的合作方及消费者的信心。保持住这种营销势头，F公司今年的业绩必定好看。

2.2同行业企业对比

1.东风汽车公司

东风汽车公司始建于19xx年，是中国汽车行业骨干企业之一。公司总部设在“九省通衢”的武汉。主营业务涵盖全系列商用车、乘用车、发动机及汽车零部件和汽车装备等。公司现有总资产732.5亿元，员工12.4万人。经过41年的发展，公司的经营规模和经营质量已经快速提升，公司也相应提出了：打造国内最强、国际一流的汽车企业，实现可持续发展的战略目标。东风公司构建了完整的研发体系，搭建起全系列商用车、乘用车研发平台及其支撑系统，进一步完善了商品计划和研发流程，不断强化自身研发能力，提升核心竞争力。

2.长安汽车股份有限公司

诞生于洋务运动，扬名于抗日战争，成长于新中国，兴盛于改革开放，自1862年创办至今，长安已跨越三个世纪，走过148年的风雨历程。长安汽车拥有雄厚的生产实力，在国内拥有4大产业基地，11个整车和2个独立的发动机工厂，具备了年产汽车130万辆、发动机130万台的能力，品牌价值达212.18亿元。长安汽车始终坚持“以我为主，自主创新”的发展模式，充分利用全球资源，发展自主创新能力。长安汽车以“引领汽车文明、造福人类生活”为使命，提供节能环保、安全时尚、经济适用的汽车产品。特别是在新能源领域走在了行业领先水平。

3. 安徽江淮汽车股份有限公司

安徽江淮汽车股份有限公司19xx年9月30日成立，前身为合肥江淮汽车制造厂，始建于19xx年。江淮汽车是集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车制造厂商，拥有国家级企业技术中心， 10

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是国家火炬计划高新技术企业，拥有员工12000余人。公司现占地面积460多万平方米，具有年产50万辆整车、20万台发动机的生产能力。围绕“生产一代、储备一代、研制一代、构思一代”的研发思想，公司整合全球资源制造世界车，紧密跟踪、同步引进国际前沿技术，持续开发在国际具有成本优势、在国内具有品质优势的高性价比产品，形成了较强竞争力的全系列产品格局，公司主导产品有：6-12米客车底盘；0.5-50吨重、中、轻、微卡车；7-12座瑞风商务车（MPV）；两驱和四驱瑞鹰越野车（SRV）。 11

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第三章 F汽车股份有限公司的营销分析

3.1 公司SWOT分析

通过对F汽车股份有限公司的内、外部环境分析，利用SWOT分析法对营销策略做有效的总结。

3.1.1优势分析

(一)坚持走自主创新道路。

自主创新的动力来源于市场需求，市场竞争环境。企业的快速发展加快了自主创新的脚步，创新品牌的建立为企业带了良好的经济效益和社会效益。

(二)具有明确的发展目标和方向。

F汽车公司将继续坚持内涵增长、结构调整、全球化的经营方针。为实现全球化目标，公司推出了新的口号“科技&未来之美”，“科技”是指公司发展的核心手段和动力，“未来之美”则是公司努力的方向和目标，是F汽车作为社会公民为全人类创造的终极价值理想。

(三)科学的管理模式。

公司建立了科学的、有效的“产业集团+SBU”的管理模式，确保了组织、制度方面的领先。搭建了产品创造业务管理系统，形成国内一流的、接近世界水平的产品创造能力。公司还建立了面向流程，快速响应客户需求为核心的商品订单管理系统，从根本上深化了全球营销网络。

(四)F汽车公司在人力资源管理的开发和经营上有了很大的改变。

从简单的市场化运作转变为以业绩和能力为主线的人力资源管理。在体现个人能力和价值的基础上，更加注重企业的文化认同和对公司的业绩与贡献。公司对外构筑了开放而优越的人才引进平台，尊重人才价值和市场规则，海纳百川，融合全球精英人士，共谋发展；对内建立优者上，庸者下，平者让，劣者汰的竞争机制，开发和培养公司的后备人才，为公司提供有力的保障。

3.1.2劣势分析

(一)20xx年公司一直处于产能不足状态，2010 年该问题依然明显。 12

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(二)受全球经济危机的影响，海外市场需求大幅下挫，汽车出口量同比大幅下降，预计 2010 年汽车出口形势依然严峻。

(三)汽车零部件生产技术落后，阻碍汽车产量整体水平提高。

(四)营销网络虽然大，但缺乏体系管理。

(五)信息渠道来源不广泛，信息资料收集不完全。

3.1.3机会分析

(一)在网络开发、产品研发、品牌宣传、服务网络建立等方面投入大量资源，大力开拓海外市场，为公司未来实现更高的利润做保障。

(二)环保型汽车和新能源汽车在国内汽车行业中取得了明显的进步，并具有一定的发展潜力。

(三)国家提出节能减排的发展政策，力度不断加大。F汽车公司开发了柴油机技术，减小环境污染。很好的满足国家政策的推行，市场潜力巨大。

3.1.4威胁分析

(一)汽车行业发展迅速，汽车品牌不断增加，消费者选择范围越来越广。

(二)出口市场秩序紊乱，很多国内企业在国外市场上面临着低价竞销、自相残杀的状况。

(三)国外的一些大型汽车企业纷纷进入到中国市场，部分厂家纷纷打起了价格战，使竞争态势更加激烈。

(四)消费群体个性化需求明显，汽车行业由过去的供方市场转变为买方市场，产品同质化趋势日益明显。

根据对F汽车公司的SWOT分析，能够帮助我们更好地理解公司在选择目标市场、制定营销策略等方面的决策，同时也能帮助我们分析出这些决策的价值和存在的问题，为进一步提出合理的公司发展策略提供依据。

3.2 公司的目标市场决策分析

3.2.1 市场细分

市场不是单一的、拥有同质需求的顾客，而是多样的、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能充分地发挥企 13

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业优势，又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。F汽车股份有限公司就是成功地运用了市场细分这种方法，使自己的产品在中国汽车市场占有一席之地。本文通过两个变量对市场进行细分。

(一)产品类型

目前，F汽车股份有限公司可分为三种产品类型，即全系列卡车、全系列客车及SUV等乘用车。其中全系列卡车分为欧曼中重卡、时代轻卡、欧马可轻卡、奥铃轻卡、萨普皮卡；全系列客车分为欧V客车、蒙派克轻客、风景轻客、传奇轻客；SUV乘务车为迷迪汽车。其中F汽车公司的产品细分工作在轻卡行业中是进行得比较早的。当轻卡刚推出时，在技术上并没有很大的突破，如此的成功主要源自于找准了细分市场。但随着市场的不断挖掘，这种细分领域自然会变得越来越少。F汽车公司早就意识到了制造企业的生命力，必须奠基于自主的技术研发和创新能力之上，特别是进入全系列发展，更要考验企业的持续研发和创新能力。而要提升自己的品牌，就必须要有强大的研发队伍作为产品更新的坚强后盾，拥有自己的话语权，这样才更能适应中国市场的需求。F汽车在产品的开发上有自己独到的地方，它能够根据中国市场的反应，推出更加具有针对性的产品，这是很多轻卡生产企业所不具备的特质。正是这些具有独创性能的细分的产品，让F公司在中国轻卡市场占据了领先地位。

(二)客户规模

按客户的规模，可把客户大致分为规模较大客户和中小规模客户两种。 大客户是指企业规模较大的，一次性采购数量较多的，购买频次较高的企业，这些企业无论从产品质量、交货及时性、供应商信誉还是售后服务等方面都会提出较高的要求。由于大客户是有规模的采购，所以在讨价还价能力上处于主动地位。比如国内的唐山冀东机电公司、顺德协力机电设备公司、辽宁新民公司、广州威达机械企业公司汽车工业公司等。

而中小型客户的单次采购量一般来说比较小，讨价还价能力较弱，而且容易出现赊账的状况，不利于F汽车公司的资金周转。

3.2.2目标市场选择

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在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即目标市场选择。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过对细分市场的分析，去发现那些尚未得到的需求来为之服务。选择目标市场不仅要考虑细分市场的规模和潜力，还要考虑细分市场的竞争状况及企业在细分市场中的竞争能力。

在国内汽车市场中, F汽车公司从自身的优势出发,选择全系列卡车、全系列客车及SUV等乘用车等领域作为主要的目标市场，并在此基础上制定针对性的营销计划。同时，随着研发能力和产品线的不断拓展，F汽车公司的目标市场也正在逐步做适当调整。随着中国汽车业的快速发展，中国汽车企业自主品牌的竞争程度日益壮大，并开始走出国门。特别是在商用车领域，作为国内商用车领域的领军企业，F汽车公司三年前就将国际化作为重要的战略发展目标，按照“理念、战略、作业”的管理模式推行海外战略，并制定了行之有效的实施计划。目前F汽车公司对已选定的目标市场，如北非、中东、南亚、前苏联国家等地区作了充分的市场研究，针对不同的国家和地区制定了不同的营销策略，并取得了丰硕的海外市场成果。

3.2.3市场定位

市场定位是企业确定目标市场后，通过某种营销方式提供服务或产品，使目标市场与竞争者区分开来，从而树立企业和产品的声誉和形象，取得有利地位。因此，定位的成功与否，关键在于企业产品与竞争者的区别是否明显，是否具有优势。F汽车公司在目标销售市场采取了一些定位方法，并取得了不错的成绩。

(一)定位于产品创新

F汽车公司自成立以来，一直以市场为导向，以发展为主线，以创新为灵魂，通过不断提升自主创新能力来打造中国汽车业的卓越品牌，并将技术创新定位在：在最短的周期内和最低的投入下，整合一切可以利用的资源，确保创新的高效率，全面提高产品的市场转化能力。十四年来，F汽车公司以产品技术创新为核心，实现了卡车、客车全系列发展，产品覆盖了10个品牌、400多个品种。F汽车自主创新产品得到了市场的认可，尤其备受市场关注的是F汽车欧系卡车 15

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品牌欧曼ETX与欧马可的上市。欧曼ETX是F汽车整合欧洲研发机构历经三年时间共同打造的具有欧洲纯正血统的重卡，欧马可是F汽车公司整合全球最优秀技术资源的集成创新结晶，历经两年时间的研发设计而成。作为中国最大的商用车制造企业，F汽车的自主创新带动了中国商用车行业的技术进步和升级，引领了中国商用车自主创新的方向。

(二)产品定位于国内空挡市场

F汽车公司在中国首次推出了资源节约型CDV车型——迷迪。迷迪作为一款全能的“商务、家用”车，它突破了传统的轿车、MPV、微面、轻客、以及SUV的理念，实现了工作、生活全方位的多功能汽车，开辟了国内车市的独特市场空间。迷迪被称作中国CDV车型的标杆，在国内汽车市场迅速找准市场定位。作为欧洲第四代CDV车型标杆的迷迪，其市场定位与欧洲品牌基本上类似，包括公安、海关、商检、电力、电信邮政、税管、城管、食品检测、医药检测等行业以及大中型企业售后服务和中高端私营业主等都是迷迪的潜在客户。

(三)产品定位于国际市场

F汽车公司向国际市场推出的产品有蒙派克、迷迪以及新研发的皮卡、SUV、大VAN（厢式车）和CUV产品等。这些产品都是公司自主研发的、具有国际领先水平的产品，产品从研发设计阶段开始，就是定位于国际市场的。尽管欧洲商用车的卓越品质让人信赖，但中国商用车的精巧设计，同样体现了当代商用车的发展潮流，如高级化轻型车种、混合动力技术的环保车型等。因此也可以说，制造多功能汽车是公司向国际化发展的重要一步。自成立以来，F汽车公司就坚持立足于高端发展，加强自主创新，综合利用各种资源，结合准确的市场机会分析，持续不断地进行高端产品的研发和投入，并且在研发和目标市场定位的最初阶段就是以国际化的眼光进行规划设计，坚持高起点谋划、高标准定位和高质量推进各研发项目及成果的转化。

3.3营销策略中存在的问题分析

3.3.1新产品开发能力有限

近年来，F汽车公司不断推出各种新型汽车产品，然而在汽车产品极大丰富的市场繁荣背后，F公司也面临着产品开发能力不足的问题。汽车是一个高难度产品，对于汽车技术和资金都有很大的要求，要考虑自主研发周期长、风险大 16

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等种种因素，特别是很多国外汽车厂商不约而同地看好了中国市场的巨大消费潜力，所以近年来出现了很多让人眼花缭乱的合资厂商和汽车品牌。国内一些汽车厂家更是忙于从合资合作中追逐利润，占领市场，忽视和弱化了自主研发能力的培育，导致在合资中几乎毫无例外地处于被动地位，所以F汽车公司整体的研发能力也是很有限的。

3.3.2品牌意识仍需提升

企业要发展，品牌经营至关重要。F汽车公司生产的汽车产品质量好、辨识度高，赢得了很多消费者。但是，产品整体品牌意识还是存在很大的不足，产品的品牌宣传没有抓住消费者购买心理，没有让消费者产生足够的品牌认同感。整个品牌塑造手段，仍然停留在单向介绍企业产品，而不是针对消费者的潜在需求，塑造品牌的价值形象。

3.3.3渠道延伸力度不强

合理的分销渠道构建对企业来说非常的重要，因为企业只有建立了行之有效的分销方式，才能在最短的时间内以最低的成本完成产品从生产者到下游购买者之间的流动。F汽车公司采取由企业营销部门的人员来接触客户，对产品进行销售、对客户信息进行收集、客户回访、整合客户信息来制造客户所需的产品。这种方式有一些局限性，不利于企业销售渠道进行进一步的延伸。

3.3.4售后服务不完善

售后服务是营销工作的延续，是建立品牌、赢得信誉的一个主要环节。汽车营销服务仍处于简单的产品维修阶段，等到车辆出现问题了，客户才到维修站进行修理，远远没有达到主动为客户服务的维护保养阶段。消费者对于售后服务人员期望很高，希望遇到问题能够及时解决，但是公司服务人员人手不够，只能临时抽调部分人员充实进去，这样就存在售后人员的服务态度差，所以公司的服务质量还有待进一步提升。

3.3.5产品同质化现象严重

产品同质化是指公司现有的产品和其竞争对手有较多的相同之处，例如汽车的外观相同，功能相近等。产品的同质化是长期的市场竞争导致的结果。 17

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F汽车公司一直坚持自主创新，不断开发新型汽车，功能方面也在不断进步和完善。这引起了很多企业的效仿，使产品出现同质化，不但使F公司产品的利润空间降低，还影响了公司产品特色的发挥，难以给消费者留下深刻的印象，从而降低了产品的宣传力度，不利于公司及产品在终端市场的扩张，更不利于公司拥有长期稳定的消费群体。

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第四章 F汽车股份有限公司营销策略调整

通过本文对F汽车股份有限公司的内外部环境的分析，针对适应环境的变化、行业的发展及消费者需求的不断提高等变化，对公司营销策略进行调整和重新制定，正确的营销策略将是F汽车公司未来发展的坚实基础和重要保障。

4.1 营销策略的调整

根据上文对F汽车股份有限公司的营销策略进行分析，发现现有的营销策略中还存在着一些问题需要调整。通过这次分析，为公司在制定新的营销策略提供了依据。

4.1.1产品策略

汽车市场瞬息万变，竞争异常激烈，产品的生命周期也在不断缩短。在这种环境下，F汽车公司必须要不断推出新产品来满足市场的需求，只有在产品上不断推陈出新，使之具有时代特点和鲜明个性，才能在激烈的竞争中立于不败之地。为了使F汽车公司的产品更深入人心，公司应该加大生产力度，深化公司业务，完善产品结构体系。利用公司现有的技术和质量的优势，加大力度打开高端市场的销路。

在制定产品策略之前，首先要进行产品定位，包括三个层次。第一层就是核心价值。它是指产品之所以存在的理由，如产品的基本功能或服务。第二层是有形价值，是指直接与产品相关的重要组成部分，如包装、品牌、质量和性能。第三层是增加价值，它包括与产品间接相关的或有意增加的性能或服务，如免费发货、分期付款等。从产品策略的角度分析，抓住市场机遇，加强产品的开发，通过自身资源优化，形成标准化产品。同时，面向不同的客户群提供不同系统的服务方向，做好差异化营销。

(一)产品线扩展策略

为了满足市场的需求，F汽车公司要不断的增加新产品的研发，从而降低公司的经营风险。产品种类的增加对企业的利润增长贡献很大。增加产品前为了扩大产品的市场占有率，需要花费大量的资金，而增加产品种类后就可以减少或免除部分费用，可共享部分资源。同时增加品种，扩展现有的产品线，可减少在经营过程中对搜寻交易对象、签订合约和控制监督等过程的成本。在处于 19

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这样一个多变的信息时代，为了能够把握各种为客户创造价值的机会， F汽车公司必须学会聆听消费者的声音，搭建与消费者进行沟通的平台，了解消费者的潜在需求。同时利用资源优势，对消费者提供高质量差异化产品，为目标客户创造比竞争者更多的价值。

(二)品牌策略

在产品营销中，品牌是非常重要的一个环节，在面向消费者形成产品系列化的同时，要加强产品的品牌建设。品牌是公司的无形产品，它代表了一个公司的形象、实力和信誉。如今，企业已进入品牌竞争时代，好的品牌要比公司的特定产品活得更长久，对消费者的影响力也更深远。良好品牌的背后是企业对消费者的承诺，是企业及其产品形象的体现。优秀的品牌可以带给消费者稳定的产品质量和优秀的服务、企业先进的技术、优秀员工的素质、企业严格的质量体系管理和企业较高的文化含量。品牌是市场差异化的集中表现，是区别于市场上同类产品的主要标志。

4.1.2价格策略

价格是市场营销策略中最敏感的因素，如何根据企业的市场定位来合理的制定价格就显得至关重要了。产品定价是一项复杂的工作，公司除了在选择价格策略时还应考虑地区差异因素。价格策略是市场营销中最重要的策略之一，价格确定的适度与否，既影响消费者对产品的接受程度，又关系到企业市场占有率的高低及利润的多少。F汽车公司在制定价格策略时必须对公司的运营目标、成本和客户需求进行计算，对市场进行市场调研，充分了解竞争对手的行为和动向，从而在营销管理上形成一种及时准确的判断。公司根据原材料价格的升降，劳动力成本的高低，人民币率增长的高低等因素来制定公司经营的短期目标，同时根据对手的产品价格变化，相应的调整自己的价格策略。在制定价格策略时首先要明确定价目标。

F汽车公司的经营目标就是追求利润的最大化，尽可能的增大股东的投资回报，所以在对其价格进行调整时必须考虑股东的利益。根据上文的分析，找到以下适合其公司发展的价格策略。

(一)差异化定价策略

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公司根据不同的顾客特点、购买者需求和地区差异等因素采取不同的价格，适应不同的细分市场，同时兼顾市场占有率与利润的最大化。对于汽车行业，由于本身面临的巨大的竞争压力和消费者对于汽车产品的巨大需求量，使得汽车企业对产品的价格特别敏感，为了抢占某一个区域或者某一类客户，公司在进行产品定价时会直接将价格压得很低，以突出与竞争对手的价格差异和优势。低价策略对于某一特定客户来说，是非常有效的一种策略，只要我们合理采用，会有很好的效果。但是针对重点大客户的价格策略不宜直接一降到底，可以和客户签订返利协议，这样能够获得有效的市场。F汽车公司面临的部分竞争者来自国外企业，它们都具有很强的实力，公司成立的时间也比较久，在品牌与技术上都遥遥领先于F汽车公司，所以公司想与之竞争，就要采取高价值策略法。在产品质量上取得与竞争对手同样的水平，在价格上取的一定的优势。

(二)参与价格竞争

由于F汽车公司在中国汽车行业中占有一定的地位，很多汽车企业纷纷以本公司为目标，制定的产品市场价都是冲着公司现有的价格体系而定的，所以公司针对这种状况应采取价格参与竞争的策略，及时根据对手的变化调整自己的价格体系，消弱对手对该类产品所拥有的优势，同时也警告对手慎重发起价格战。F汽车公司还充分挖掘内部潜力，正确估算成本，并通过降低成本，提高生产效益并保持对于竞争者的成本优势。

4.1.3营销渠道策略

大多数生产商都要和营销的中间机构打交道，以便将其产品推向市场。营销中介机构组成了营销渠道也称分销渠道。在这里，我们采用营销大师科特勒对于营销渠道所下的定义：营销渠道是促进产品或服务顺利地被适应或消费的一套相互依存的组织。营销中间机构凭借自己的各种关系、经验和专业知识、活动规模，使得产品和服务流通顺畅，顺利的进入目标市场。

营销渠道策略是管理部门所面临的最重要的决策之一。一个企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。不同的渠道策略带给企业不同的成本和收益，以及相应的风险。所以企业在进行渠道策略制定时应考虑经济性和适用性等方面，选择一种能满足企业长期目标发展的渠道方案。

(一)建立物流配送系统，提高商品周转率

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物流虽然是个被动的职能部门，但是它运行的好坏直接影响公司的库存情况。物流配送是整个公司协调机制的关键监督制约环节，它连接总部和门店，连接供应商和总部，连接供应商和门店。无论哪个机制出现问题，都会在物流这个中间环节反映出来。充分利用物流职能，可以形成很好的制约机制，使公司形成一种良性的管理模式。

F汽车公司是一个大规模的汽车公司，库存量也相对较大，这在很大程度上影响资金周转。所以在制定渠道策略时应考虑到提高产品的周转率来减小商品库存,既保证了产品的正常供应避免大量的库存积压，又提高了产品的周转率及公司的资金周转率。

(二)营销网络的建立

在营销方式上F汽车公司采取了联营、联销、代理等多种形式的、灵活多样的新机制，与直销互相促进、互为补充。通过构建层次清晰、运作规范的全方位多触角主体式的营销网络渠道，积极拓展区域市场，以目标顾客为结点不断的向更广阔的区域拓展，形成“蜘蛛网”式的销售网络。根据不同的市场与区域，建立驻外办事处，全面负责管辖区内的资金回笼、信息反馈和服务体系的管理工作，集中规范管理，整合营销区域，形成一套符合区域销售特点的营销渠道，打造强有力的营销平台。并建立了高效的信息网络，利用因特网技术，开通了网上发货查询，网上资源申报，进一步完善了市场信息检测网，广泛的开展了企业间的信息交流，开辟了市场信息反馈热线，提高了信息的准确度和及时性，把握了市场行情和后期走势，可以为企业及时调整营销策略，抢占市场先机做好充分的准备。

4.1.4促销策略

企业为了取得营销活动的成功，不仅要通过适当的渠道，以适当的价格向市场提供适当的产品，而且还要采取适当的方式促进产品销售。促销是企业对顾客所进行的信息沟通活动。通过产品促销提高公司产品的知名度，它可以使顾客对企业及其产品产生好感或信任，激发顾客的购买欲望和行为活动，在短期内增加公司产品的销售。F汽车公司促销策略主要以推动型为主，采取物质手段。其实例如免费培训、后勤服务支持和对优秀销售人员的非货币奖励等所起到的效果，有时候是物质手段所不能达到的。

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汽车是属于高价值、高技术的产品，下面对人员推销和公共营销两种促销策略进行分析，因为这两种营销方式可以有效的消除消费者对产品质量和技术等方面的怀疑，增强公司的企业形象。

(一)人员推销

人员推销是促销组合中的一种人与人之间直接接触进行推销的方式。F汽车公司的销售人员直接面对各类客户，要进行产品技术讲解、销售引导和建立客户关系，所以公司加大销售人员的培训力度，使其业务水平、专业技能和综合素质有所提高，建设一支高素质的能适应市场经济需求的营销队伍。在对公司销售人员业绩进行评价时应以最终用户的销售额为准，而不是现在常用的经销商的销售额。按照业绩考核进行薪酬分配的激励机制，充分调动销售人员的积极性。在各区域建立办事处，提高和客户联络的便利性，增加市场覆盖面，提高销售机会。销售人员应根据不同的目标对各种不同类型的经销商进行针对性的拜访，为其提供技术服务，并与经销商一起走访大的客户，帮助其开展业务。

(二)加强公共营销

与人员推销一样，利用公共关系推销是另一个营销工具，公司不仅要与顾客、供应商、分销商建立长期的合作关系，也要与感兴趣的公众建立关系。竞争不仅是公司与公司之间进行，更是在整个系统之间进行，一个建立了更好的营销系统的公司才能在激烈的竞争中最终获胜。F汽车公司应该与其他大型的汽车企业保持紧密的联系，经常进行一些技术交流，相互进步。同样，与消费者建立一种发展关系，提高消费者的忠诚度，从而维护和保留现有消费者。当企业处理与顾客的关系时，怀有一种真诚、合作的情感，使顾客对本企业的产品或服务不仅产生一种理性的偏爱，而且更产生了一种情感的依赖，与顾客建立这种关系会更稳定和持久。

4.1.5服务策略的调整

产品优势是竞争的基本优势，但是完美的服务，才是征服消费者的最有效手段。好的品牌要有好的服务与之匹配，才能彰显其价值。虽然F汽车公司为了使消费者能更方便的向公司订货，采用了电子商务系统，全天24小时为顾客下订单，还专门设立了专线订货电话，提供相关产品信息资料和使用建议，但 23

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是在不断加强服务意识，F汽车公司还急需形成一套完整的服务网络运用到整个营销过程中。因此，F汽车公司应从以下几个方面着手构建和完善服务网络。

(一)识别关键客户，完善公司的CRM系统

在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户。根据不同客户的情况，适当加大资源优化配置力度，保证重要客户的需求得到满足。从两个方面对关键客户进行识别。第一，实现客户资源的有效性，避免因为业务的调整和人员的变动造成客户的流失。第二，实现业务的规范性，加大服务要求，提高企业效率。公司为了使业务流程清晰合理，建立和完善了CRM系统，对客户进行统一管理，针对每个客户、每个机会的科学量化管理，进而实现企业团队的协同工作。有效的汇集所有项目的数据，为公司领导提供强大的决策支持。

(二)加强服务体系的管理

随着汽车企业的不断增加，如何开发新客户已成为每个企业思考的问题。公司通过采用服务体系的管理为客户做好每个环节的服务，保证客户的忠诚度。通过建立完善的客服体系，为大客户提供端到端全过程一站式方案进行服务，并定期对服务质量进行调查。对服务体系进行差异化、人性化、标准化的跨地区无差异管理，以市场为导向，以客户为中心的业务处理流程。

(三)将营销理念与具体的工作相结合

营销工作开展的好坏直接影响着公司的工作业绩，将营销理念植入人心并贯穿于公司的各个环节，所有的部门工作要有利于公司营销工作的开展。对于一线重要部门，公司要求在做好本职工作的同时，要切实了解和挖掘潜在客户的潜在要求并第一时间将客户的需要反馈给公司。

通过对服务策略的调整，使公司可以在稳定关键客户的同时又兼顾中小型客户，优化客户服务，树立企业良好形象，与客户建立一种共同发展的新模式，有利于促进公司业绩的稳定增长。

4.2预期与展望

由于客户需求的不同，通过长期的合作，我们可以清楚的知道客户所需的产品有哪些，再根据客户对这些产品生产计划的评估，我们大体可以清楚今后的产品销量，从而帮助企业制定相应的营销计划。

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F汽车公司营销策略的调整，着眼于企业长远的发展和客户的需求。营销策略的实施需要一系列的措施，例如企业的文化建设、组织结构的优化以及研发、营销费用等财务方面的因素。

总体来说，本文对营销策略的调整全部都是力图让整个营销策略向着更加灵活、更加适应中国国情、中国市场状况的方向发展。根据客户的不同，提供更加具有针对性的、更加具有个性化的销售方式，提供更完善的售后服务。当然公司在增加它的灵活性和变通能力时，必然会丧失一部分稳定性。本文所做的调整中也试图在灵活性与稳定性中寻找平衡点，在保持原有营销策略的同时，增加了更加适合市场需求的方案，使得营销策略能够随着市场环境的变化而做出相应的调整，为公司长远的发展和不断的壮大提供保障。

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结 论

通过对中国汽车产业发展现状的分析，使我们更加了解了当前汽车行业的市场状况和未来的发展空间。

本文首先对F汽车股份有限公司的内外部环境进行分析，通过相关理论，使公司更加了解市场、了解自己、了解竞争对手，使之在激烈的环境中得以持续发展做出了坚定的理论支持。

然后对F汽车股份有限公司现有的营销策略进行研究，发现了其中存在的一些问题。随着客户需求的变化、市场供给的变化，现有的营销策略不能完全适应市场的发展，所以要时刻掌握市场信息，了解客户需求，以便为公司制定最合适的营销策略打下基础。

随后对公司的目标市场决策进行分析，为公司找到最适合其发展的目标市场，从而确定市场定位。

最后对F汽车股份有限公司的营销策略进行调整，为公司以后制定新的营销策略提供借鉴与参考。

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致 谢

本文在写作的过程中，由于资料搜集整理、实地调研和写作时间紧迫，一些问题的探讨不够深入。由于本人学识有限，对于F汽车股份有限公司的营销策略的研究，还存在很多不足，希望能得到各位老师的宝贵意见。

我的论文能够顺利完成，首先要深深感谢我的指导老师老师。在于老师的悉心指导下，我完成了《F汽车股份有限公司市场营销策略的研究》。老师在我迷茫的时候，给我指点方向；在我松懈的时候，鼓励我挑战自我。老师不仅是一个治学严谨的学者，也是一个生活的智者。他时常叮嘱我要勤于思考、善于思考，这将使我受益终身。在我的论文即将完成之际，我要向我的老师致以最真挚的敬意和衷心的感谢。

在整个学习过程中，我很幸运的得到了很多的帮助。感谢钟思远老师在我的生活和学习中对我的鼓励和支持，感谢祝老师的悉心关怀，感谢各位同学对我的关心和帮助。

我还要感谢我的父母对我的养育之恩，我要感谢我的爸爸，我的每一分进步都要献给他，我将永远怀念他。感谢我的妈妈和姐姐，她们是我坚持向前的强大动力。是她们的支持和帮助，让我更有信心走好自己以后的路。

最后我要感谢各位评审我论文的老师，感谢他们百忙之中审阅我的论文并给予指导。

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