实习周记

 

第二篇：实习周记

2.13----2.19

最终还是走出学校，踏进社会。

带着紧张，还有些迷茫的心情进入实习的公司。

所在的实习公司并不大，但给我的感觉是这里的人都挺好相处，也许这就是小公司的好处，公司里每个人都互相认识，顿时陌生感就消除了好多。老板给我指定了位置，并让一个富有经验的老业务员带我，于是我的工作生涯便开始了。

上班第一周，感觉事情并不是很多，主要做的事情就是熟悉产品以及阿里巴巴外贸平台。我们公司主要出口木质小屋，木质别墅，所以在发布产品之前，我特意在阿里巴巴网页上搜索了相关的关键词，该行业相关的关键词有很多，比如：Log cabin ,wooden house, prefab wooden house等等，收集了相关的关键词之后，就可以开始在阿里巴巴的平台上发布自己的产品了。

实习第一周我就发布了很多产品，看着自己的劳动成果，心里还是挺高兴的，我相信，有付出就有回报。既然来到公司实习了，就应该多学多问，我也相信，细心+恒心+信心就一定能做好事情的。

同时，我也学到很多道理；（1）、多看、多问、多思考。工作了，就已经独立了，不会像学校里那样，老师跟在屁股后面要你学这样，学那样。现在只有自己去主动去学，作为实习生，其实什么都不懂，书本上的知识和实际的实践也有一定的距离，这就要求我们要多看，观察其他同事的处事；多问，不懂就问，不问就永远学不到东西。（2）、自主思考，知难而上。在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。也不要害怕困难，反正都要面对的，与其畏畏缩缩，还不如大步向前，人总是在苦难中学会长大的，工作不也是一样吗？ （3）、善于沟通。在办公室里，有不同年龄段的业务员，大家有各自不同的性格、生活，但沟通同样重要。现在是讲究团队合作的社会，做为实习生，更应该搞好人际关系，因为只有这样，以后才能更好地办事和工作。

2.20----2.26

实习第二周。也是每天在发布产品，但相对来说要比第一星期熟练许多。每天都是在Google上搜索各种图片及资料，为了更好的了解自己的产品，我也跑去车间，因为不管什么产品都是从车间出来的，车间师傅们比我们这些业务员更加了解产品。我积极请教车间师傅，车间师傅也是耐心指导。对于我来说，师傅能停下手里的活，一步一步的和我讲，这使我倍受感动，心里觉得暖暖的。不管大家在哪里，也应该互相体谅，互相帮助。

同时，在产品发布上我也学到了很多技巧，比如：（1）.设置产品关键词时，尽量使用相同的关键词，因为那样会提高精确度。

（2）、在发布产品时，肯定会要上传图片，这时应该尽量选用画质比较清晰的图片，画质越清晰，越容易被搜索到；此外，产品图片最好以发布的关键词命名，图片尺寸也最好为800’*800’。（3）、产品简要描述的时候，最后也把关键词穿插在内，提高其精确度。

心得体会：（1）、用心做事，处处留心，处处皆是学问。

（2）、不懂就问，只有在多问多实践的过程中才会有所收获。

2.27—3.4

实习第三周。

由于自己发布的产品多了，被国外客户搜索的概率也大了，在实习的第三周我收到了我的第一封询盘。询盘的内容很简单，只是询问了价格以及在20尺柜、40尺柜的集装箱内

分别能装几套。但这却足以让我兴奋，就好像是小时候考试拿了高分一样的开心。

既然要报价，就首先要学会算价。我对自己公司的产品如何报价一点也没有了解，所以就请教了师傅。好在师傅为人细心，又讲解得很透彻，在她的耐心指导下我终于把一套小房子的价格给算出来了。我觉得算价格的过程很吃力，一下子要记住我们常规的墙厚，一下子又要记住常规的地垄地板有多厚??一个价格算出来，我已经筋疲力尽，比数学题目还难弄清楚。师傅说“第一次报价是麻烦的，要算很多东西，但等你熟悉了，就很简单了，但算价的时候一定要仔细”。是啊，算价一定要仔细，低了自己吃亏，高了又没人要。所以，我把价格算出来之后又拿回去给师傅看，生怕有什么差错。

价格算好之后就要开始回邮件。回邮件时一定要遵循的原则就是：第一，简洁，第二简洁，第三再简洁。因为客户一天之内会收到很多的信函，他没有那么多时间一封一封仔仔细细看过去，往往就在三四秒钟时间内客户就要扫掉一封邮件。在情况下，你还敢把邮件写成长篇大论的吗？当然，简洁并不是说不讲话，不把话讲清楚，客户根本不理解你的意思，让他怎么和你合作？要把自己想表述的内容，简洁有力的告诉对方。这就要求我们在写好邮件之后，要一遍又一遍的去看，该删去的坚决不能留，知道你的邮件简单到不能再简单为止。

一个询盘下来，对产品的报价，对询盘的回复及回复技巧有了一定的了解。我也相信，只有用心做事，才能把事情做好。

心得体会：做外贸就是要耐心耐心再耐心。

3.5—3.11

实习半个多月了，对公司、产品的情况也越来越熟悉了，开始慢慢觉得工作还是挺有趣的。同时三月份，我的询盘也变多了。询盘有问小房子价格的，有问大房子的，还有的可能只是对木房子感兴趣，但不是很了解的。对于各种询盘我都认真对待。报的价多了，我不但能够较轻松地算出房屋的价格，而且还学习到了许多小经验。比如买家比较关注的问题有：

1、发货期是否快；2、价格是否有绝对的优势；3、是否每年都会有参加展会；4.每年的出口额有多少。

同时，我也明白了，询盘也是有质量好坏的。针对各个不同的询盘，是有他们自己的回复小技巧的。

A类询盘，客户很明确地告诉你他对什么产品感兴趣，要求报价。对于这种询盘，应该加以足够的重视，因为专业的报价单在买家眼里是一项加分。我们可以采用梯度报价，采购数量不同，所报的价格不同，当然，怎么不同，差多少也不是我们说了算的，这得事先经过经理同意的。与此同时，还应该推荐1-2款类似产品，给予报价，让客户感觉到你对他的重视。这种客户还应该保持跟踪联系，定期推荐你们的新产品，或者到节日的时候，发个简单的问候，这些都是建立业务关系的基础。

B类询盘，只告诉我们他对产品感兴趣，但说不清哪款产品。可能这种客户就只是对木屋感兴趣，但也不是特别了解，这就需要在介绍自己产品时更加贴心。跟他说我们能提供什么样的产品，能提供什么样的服务，并且把自己卖得好的产品推销给他。做报价单的时候也要耐心，把产品的图片、型号、规格、最小起订量、包装方式、发货时间等等和他们讲清楚。

心得：（1）、外贸就像钓鱼，你要有足够的耐心，心急是吃不了热豆腐的。外贸就像是谈恋爱，如果把客户当成自己的心上人那样对待，那你再苦再累也会觉得很快乐的，就是要那种干劲。

（2）、贵在坚持，有的客户当你回复给他他就不回你了，其实原因会有很多种，比如他在公司里没有决策权，或者他在考虑，正在比较你和其他公司。这个但不管怎么样，不能因为他没回，你也就此算了。还是一样，要信件跟踪，定期地向他们介绍你们的新产品，每逢节日，千万别忘了送上自己的祝福，现在他还不是你的客户，但只要坚持，说不定好运就

找上你了。

3.26---4.1

这一个星期过得很丰富，因为第一次一个人接待了客户。这个客户是利比亚的，三月份前半个月一直通过邮件联系，三月十五号他说要来中国，我就开始紧张了。老板说每个业务员的客户都是需要自己去接待的，但对于一个新手来说，真的有点胆战心惊。

得知他要来的消息之后，我便开始着手做准备。一方面，保证邮件的联系（也把自己的手机号码给他，生怕把这个客户跟丢了），另一方面，开始做自己的功课。我在网上搜了很多接待外宾的英语口语，包括餐桌上的用语，还有介绍自己城市以及工厂的常用语，也许是太紧张，总觉得这些句子积累越多我就心里越有底。

终于，星期三，我接到了客户的电话。听到电话那头说“Hello”,我的心都提到嗓子上了，一时竟慌了，说话也结巴了，好在客户耐心，他有意放慢语速以便和我更好的沟通。原来他打电话给我是想通知我他已经在广州了，让我帮他查一下来台州的飞机票。（这么简单的事情，也讲了四五分钟，看来即使工作了，也不能把英语丢在一边）。挂了电话，我的心还在怦怦直跳，我似乎都能听见自己心跳的声音。深吸一口气，同事也说“第一次，大家都紧张的了，习惯就好”，我很快地在网上查好飞机票，然后给客户回电话。第二次，我竟然不会那么紧张了，我们很快就把到厂时间定了下来。晚上我们也通过几次电话，我让客户早点休息，我们会去接机，我想让客户觉得宾至如归是很重要的。

星期四便是接客户的日子了。我前一天晚上就早早地睡下，希望第二天能够精神十足的站在客户面前。下午四点左右，客户便到了我们工厂，可能是之前通过电话的缘故，我不再是那么紧张，后来包括带他去车间，去样品房，以及吃饭，住酒店，都是一个人在奔波，突然觉得自己也挺厉害的。

周五客户又要飞回广州，临走前他让我再次给他报价，让我报价说明还有希望。 心得：（1）.做外贸虽然辛苦，但也有很多收获，很是锻炼人。

（2）.对客户要细心，把他当成朋友来对待，处处为他想得周到一点。

（3）.做什么事，贵在坚持。

4.2—4.8

这一周日子过得很快，因为中间夹了一个清明，上班的时间只有三天。

但在放假在家的日子我也没有完全把工作丢在一边，我依然只要一在电脑边就坚持登我的旺旺。登在那里了，别人找你的几率总比不登大啊，况且我们中国放清明，老外又不放清明，周一至周三是他们上班的日子，也刚好是他们活动比较活跃的日子。果不其然，在放假的三天时间里，我还是收到了三封询盘，我也立即给了回复。及时性也是成功的要素之一吧，我们不喜欢等，做生意的人更不喜欢等，时间对他们来说最宝贵了。

回邮件的同时我也不忘了那些曾经和我联系过的客户，虽然之前的报价他们并不满意，有些连邮件都没有回复给你，但他们却是很大的资源。有的人喜欢在Google等各个网页开发新的客户，可是那样感觉在大海捞针。我个人觉得还是在努力维护好现在所拥有的客户的基础上在去开发新的客户比较可行一点。

我把之前和我联系过的客户按照姓名、当时所感兴趣的产品、国家等建立了一个Excel表格。这样只要一打开表格，你之前联系过的客户，你的报价，他的要求就一目了然。最方便的就是可以根据表格跟进你的客户。比如这个客户我在三天前联系过，但他没有回信，那今天我就可以写一封邮件过去，问问他对价格以及产品的意见，要是还是没有回，再过个三天我还可以写封邮件问问近况，并以委婉的语气催促他回复邮件。

细心将客户分好类，做好记录，对以后的工作绝对有帮助。而且这也是一个好习惯。

4．16---4.22

这个星期很忙，也很纠结。

上个星期六接到客户电话，说要给我打定金，心里别提有多开心呢，因为毕竟是自己的第一单。实习也快2个月了，之前的努力付出终于有了回报。虽然只是2508美金的小数目，但对于一个新手，我已经很满足了，最起码对自己有信心了，做什么事都需要对自己有信心。

接来下，就讲讲收到定金以后的事吧。

收到定金之后，我们就要安排生产。分2条线路，第一条：让设计员帮我画好生产设计图，并制定好生产计划单，送到车间。 第二条：与客户沟通，交流。认真记录下客户的要求，以及双方协定，确定装船日期等等。

这2条路，看似很简单，但实际操作起来却很麻烦。首先要去车间，要和师傅讲明白，让他们尽量安排生产，越快越好。在学校就听老师们说，做业务员的天生就和车间有仇，这话还真的一点也不假。你在催车间，车间会烦你，你不催，又怕赶不上船期。对于我来说，在公司本来就是新人，人家对你又不是很熟，讲话没什么分量，所以，我就多去，直到他们把我的事放心上为止。其次就是要及时和客户沟通。由于时差问题，我也尽量保持旺旺晚上也在线，这样就能方便交流。

这个星期几乎都是车间、办公室两头跑。去车间检查用料是否符合客户要求，所需的材料是否备齐（因为是小公司，业务员只要接下单子，跟单、报检、报关就都是你的事情了）。可以说这个星期很辛苦，晚上出去随时带着手机，甚至晚上做梦都在车间里，这可能是第一笔单子的缘故，感觉特别操心，生怕有什么错误。

心得：（1）、不管做什么事情，都没有想象中的那么简单，这就需要做事情之前仔细考虑，有规划地去完成。

（2）、沟通很重要。在实习的第一周里，我就在说贵在沟通，现在时间越久，做的事情越多，我越觉得沟通的重要性。业务员就是衔接产品与工艺、客户需求与车间生产的桥梁。如果这个桥梁的作用没起好，那中间必定会有很多麻烦与不足，或很有可能导致客户对产品的不满意。

（3）、虚心、认真。经过前2个月的实习学习，似乎对外贸工作有了进一步的了解。但等你接到单子才会发现你了解到的只是凤毛麟角，微不足道。外贸确实很锻炼人，但不管做到什么程度都要虚心、认真。山外有山，人外有人，只有活到老学到老才是硬道理。

4.23----4.29

经过上个星期的努力，这个星期我的车库终于做好了。

但是，接下来来的工作依旧很“艰辛”。

首先，我要去车间拍照片给客户确认。我在车间从不同角度拍了十几张图片发给法国客户以便他们确认。其中也是几经曲折，来来回回用了两三天才确认无误。

其次，就是要准备商检和报关资料。在学校里，商检似乎只是一个名词，在课本中一笔带过。而工作上，商检却是一个动词，因为需要行动起来。还是一样，虚心请教我的指导师傅，她也是一步一步地指导我（很是感激她的耐心和细心）。

接下来，我就准备装箱单、商业#5@p和销售合同。这些都是报检的必要材料。这些单据准备好之后拿到财务那边，财务给我盖好章，我便传真传给商检局。（第一次用传真传东西，还是财务教我的呢。）

过了一天，商检便做好了，商检局那边传来了换证凭条。

因为之前我们的付款方式是：30%T/T deposit, 70%T/T payment paid upon before the

goods’ delivery.所以我们就等客户那边给我们打余款。或许到这里，就觉得万事具备只欠东风了，可是我万万也没想到半路又杀出个程咬金出来。

法国客户说上周五就打钱了，可是到本周五，整整一周的钱还是没收到货款，真是急死人。后来法国客户才说收到银行的信息提示，由于我们公司的账户原因，美金无法顺利打到我们公司账户。这个消息对于我来说无疑是一个大大的坏消息。因为打不了美金，我们就做不了核销单，没有核销单，我们就不能报关，总而言之，出货变得没有我想象中的那么简单了。

这个时候，急也没有用。静下来，好好想办法。我试着与客户沟通，下班时间也留在办公室，问题不解决，心里一直惦记着，真的不舒服。

后来还是皇天不负有心人，客户说，他还和另外一家贸易公司在做生意，刚好五月份有柜子，不如和那家公司协商，看看是否能让那家外贸公司帮助外贸报关。可能那个贸易公司和法国那边也是一直合作的，他们也挺通情达理的，在我把情况一五一十地和他们讲清楚之后，他同意报关，并让外贸的货和他的一起出去。但是商检还是我们去做，而且商检的抬头必须是他们公司的，他们才能报关。

我之后又打电话到商检局，向商检局说明情况，希望商检局能允许我们更改商检的抬头。起初，商检局不是很乐意，好说歹说，他们终于同意了。于是我又准备《情况说明》，连同贸易公司的合同、#5@p、装箱单以及报检委托书一起传给商检局。

今天是星期六，接下来就是五一了，五一大家都休息，商检局给不给我们改我们也不清楚了。只能默默的祈祷，希望一切顺利。

心得：

（1）、遇到苦难不气馁。做外贸确实是一个很复杂的过程。要把东西卖到另外一个国家，不同的国家有不同的法律制度，所以程序繁杂，这就跟需要外贸人有肯吃苦的精神。

（2）、勤劳，任劳任怨。为了这笔单子，我很多天都是下班之后电脑上和客户沟通的，就应该这样吧，勤劳总会有回报的。