培训管理

（一）培训形式及方法

1、内部培训

（1）新员工培训

培训对象：新入职员工。

培训目的：使新员工熟悉岗位职责，掌握工作内容及工作流程，尽快进入角色。 培训形式：集中或单独培训、采用“传帮带”方式（由老员工带新员工）。

培训内容：包括基本管理制度、企业文化、岗位职责、基础专业知识、基本技能、工作流程等。

（2）在岗培训

培训对象：全体在岗员工。

培训目的：提升员工技能，提高岗位达标率，提高工作效率和效益；培养各类人才和后备力量。

培训形式：在公司内部举行公开课、讲座、研讨会、交流会，请外部培训师授课等。 培训内容：企业文化、管理制度、会议制度、岗位技能、管理能力等。

（三）培训实施

1、新员工入职培训

新员工在入职一个月内由总经办组织对其进行培训。课程包括企业文化、公司简介及员工行为规范、管理制度、安全知识。

2、在岗培训

以专业或部门为单位进行的专业知识、安全知识、岗位技能等的培训。

在工作时间不经批准自行参加计划外培训，视同旷工。

（五）出勤管理

1、所有培训一经报名确认，受训人员须提前做好安排，除特殊原因外，应准时参加。

2、在岗培训，参加人员必须严格遵守培训纪律，课前签到；考勤记录作为培训考核的一个主要内容。

3、业余时间参加培训，不以加班论。

（六）培训考核

1、培训期间如有特殊原因不能参加培训者，须出具部门负责人签字的书面证明，经由总经办批准。其它情况一律视为旷工。

2、培训期间，上课时间后15分钟内到或下课时间前15分钟内离开视为迟到或早退；迟到或早退15分钟以上者视为旷工，按公司考勤管理制度进行处罚。

3、出勤不足二分之一者，取消考试资格，不得补考。

4、培训结束后，根据培训内容和受训人员层次水平不同，可采取笔试、口试、实际操作等形式进行考核：

5、受训人员考试不合格可以补考，补考两次仍不合格者取消考试资格，考试成绩记录在个人培训档案。

（七）培训评估

培训实施后，应由培训组织部门进行培训效果的考核和评估，评估培训效果的方式因培训项目而异，可采用以下三级评估方式：

1、一级评估：针对员工对课程、讲师及学习过程的满意度进行评估，可采用发放《培训实施效果满意度调查表》的方式进行统计评估。

2、二级评估：针对员工完成课程后的学习成效通过组织考试、实地操作、现场学习抽查、学后提问或考试抽查、知识竞赛等方式进行评估。

3、三级评估：针对员工回到工作岗位后，其行为或工作绩效是否因培训而有预期中的改变进行评估。员工在培训结束后制定具体的行动计划和绩效改善计划，送直接领导备忘并报总经办备案，3个月后员工的直接领导负责作相关的绩效评价和指导意见。

员工所在部门负责人应评估员工接受培训的效果，评估时间根据培训内容确定，必要时可做长期追踪，人力资源部门负责督促、跟进和记录的工作。

（八）培训档案

总经办负责建立全体人员培训档案。

 

第二篇：家具公司专卖店培训

家 具 公 司 专 卖 店 培 训 资

料

目录

第一章 家具企业简介?????????????????????1

第二章 家具生产体系?????????????????????2

一 家具品质保障体系???????????????????2

二 家具生产流程?????????????????????2

第三章 家具品牌介绍?????????????????????4

一 家具研发中心?????????????????????4

二 家具品牌阐述?????????????????????4

三 家具主要用材说明???????????????????6

第四章 家具专卖店管理????????????????????9

一 专卖店店面维护与管理???????????????????9

二 专卖店价格管理??????????????????????11

三 营销人员行为规范?????????????????????11

四 专卖店运营管理??????????????????????14

五 日常业务操作管理?????????????????????14

六 仓储货品管理???????????????????????16

第五章 家具营销技巧?????????????????????19

一 理论篇??????????????????????????19

二 实践篇??????????????????????????20 附：

1家具的护理与保养??????????????????????35 2家具的发展简史及分类????????????????????37

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第一章 家具企业简介

山东家具有限公司创立于19xx年，公司位于景色优美的古九州之首——青州，公司现生产总面积达5万多平方米，员工500多人，另外还有一个5万多平方米的家具家居广场，紧邻高速公路，另外，第七届国际花卉博览会也将在近期召开，便利的交通，繁荣的商贸给秀美的古城增添了勃勃生机。

自公司成立以来，经过十几年不断创新和完善，培养建立了一支综合素质高、专业能力强的研究、营销、管理人才队伍，在多年的市场竞争中崭露头脚，现已成为一家集设计、生产、销售、服务为一体的大型高档实木家具生产企业。

20xx年开始，家具成功研究设计出“该系列”系列全实木家具，赢得了市场的高度认同，先后获得“全国同行业十大品牌”“中国名牌示范企业”“中国市场知名品牌”“中国优秀绿色环保产品”“山东名牌”等荣誉称号，公司董事长李守亭先生先后荣获 “山东省下岗职工再就业先进个人、标兵”“潍坊市劳动模范”“青州市优秀企业家”“尊师重教先进个人”等荣誉称号。公司先后已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和ISO14024国际质量环保产品认证，产品不但销往全国各地，还远销芬兰、丹麦、英国、意大利、日本、巴西等几十个国家和地区。

在销售业绩、品牌知名度和美誉度不断攀升的同时，公司在20xx年深圳第24届家具展销会上成功地推出了“生活”系列产品，赢得了客户和同行的好评。

从建立初期生产单一的产品到现在专业生产高档实木套房，我们都始终恪守“客户是我们的上帝，质量是我们的生命，信誉是我们的财富，服务是我们的宗旨”这一原则。也正因为这种执着的追求，成就了家具今天强劲的影响力，我们的产品受到了越来越多客户的好评，取得了较好的业绩。一分耕耘一分收获，我们不骄不躁，将继续用我们的真诚和热情去回报社会对我们的信任，紧贴潮流脉搏，不断推陈出新。

对未来我们充满信心。相信有您的信任与支持，家具将与您共同发展，让我们携手共创家具行业的新辉煌。

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第二章 家具生产体系

一 家具品质保障体系

家具拥有一支“崇尚学习、志同道合、理念和谐、创新进取”的稳定管理团队，队伍超过50人，所有在职人员均经过严格的专业培训和资格考核。

公司的品控体系从产品研发试产开始，由研发中心主导，营销、技术、生产、品管等部门都积极的参与，对产品外观、结构、使用功能、环保性能及安全性能，进行严格的评审，所有产品的设计标准都达到或超过国标。

采购的原料在入库前，必先通过专业人员科学、严格的测试与检查，合格后方可入库。 生产制程严格监控。从批量加工前的首检、生产过程的巡检、半成品的试装、成品试装、包装前的首包确认到入库前的抽检，都严格按照标准执行。对五金配件、部件包装的控制，都有检验人员点检和稽查人员的抽检，同类产品出货前的核查次数绝不低于6次。

通过强化全员的品管意识，对不良产品层层把关和控制，保障将优质的产品送到每位消费者手中。

二 家具生产流程

生产线始终坚持“质量第一、效率至上”的生产原则，强化每一道工序的标准操作和严格要求，把问题的发现和解决放在第一步，尽量不让问题流入到下道工序，切实保障了产品质量，维护产品在市场的信誉度。

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生产工艺流程图

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第三章 家具品牌介绍

一 家具研发中心

家具研发中心于19xx年在山东青州成立，自研发中心成立开始，每年都派员工参加德国科隆和意大利米兰国际家具展，及时掌握和学习国际家具流行趋势。

家具研发中心工作核心点：

1、整合全球资源 ，实现各类家具产品项目的商品化，为国际化发展提供源源不断的产品及技术支持;

2、集成家具多年的产品包装经验及市场推广能力，提升产品的附加值，并实现成本节约;

3、主持技术标准的制定和实施，成为中国家具制造技术标准的拥有者，提升中国家具产品的技术实力；

4、为公司在全球的制造、采购、服务部门提供研发能力和技术支持；

5、动态跟踪、采集、分析全球家具市场动态及家具流行趋势，为公司决策提供依据。 家具研发中心下设：产品研发组、生产技术组、平面设计组、饰品组、专卖店建店组，分别为新产品研发、生产制造及技术革新、产品VI形象、整体氛围营造、营销及终端建店提供全方位的服务。

二 家具品牌阐述

生活系列除去过多的装饰，用现代、实用、精美的艺术风格与流畅的几何线条完美结合，具有浓郁的都市休闲风格，在设计上讲究家具制作的工艺美、结构美和材质美，代表了一种时尚、回归自然、崇尚原木韵味，外加现代、实用、精美的艺术设计风格，给现代都市的人一种清新脱俗的感觉，帮助人们实现向往世外桃源的梦想。

设计理念

时尚、简约是生活的主题，设计灵感来源于都市田园派系，切合现代都市人群“以简至尊”的时尚要求，产品以其时尚的造型，简洁、顺畅的线条，柔和现代的色彩，演绎简练精致的高品味生活，独特的风格处处彰显了都市人向往田园休闲生活的理念，是现代时尚生活情调的都市人群的追求与向往。

产品定位

“生活”主要定位于一二级市场及发达的城市，其主要消费群体为年轻的白领和都市小资群体。此类群体具备一定的经济收入，文化层次较高，追求品牌消费，追求时尚温馨

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的家居氛围，追求健康环保的生活方式。然而这正是“生活”所提供给他们的。

生活品牌表现特点

1、其设计和工艺集成了北欧现代田园家具的简约主义风格，以几何线条为主，线与面结合，体现了强烈的实木感和回归大自然的田园气息。

2、主材应用：产品采用木纹清晰、线条错落有致的俄罗斯进口水曲柳木，经过美式的工艺涂装，木材层次感强，产品架构清晰。

3、功能结构：灵活的伸缩性，产品的自由组合，使生活产品空间适应性非常强，体现了生活产品功能与人机的完美结合。

4、艺术效果：开放漆的表面处理，木孔明显，纹理清晰，实木质感强，具有非常强的立体感。柚木的色彩两种类别，体现出自然尊贵和雅致的情趣，配以几何半圆图案，使“生活”产品整体稳重且不失灵巧，更不至沉闷。

5、辅材搭配：实木与木皮结合，体现尊贵、时尚。采用俄罗斯进口水曲柳，保证自然、环保，体现强烈实木感，加工工艺精细，品质精良。优质的五金，凸显细节元素，配以几何半圆锣槽图案，凸显尊贵、雅致，更具现代都市时尚感。

产品的材质及工艺特点

环保工艺，生活，倡导绿色生活享受。我公司严格控制选材，所有原料都是纯天然木材。经过权威测试，达到国家和欧洲环保标准。严格监督控制生产过程，清洁生产过程和高新技术自始至终贯穿整个生产过程，每一个加工工序，每一个生产环节都一丝不苟，精益求精，创造了生活系列的卓越品质。产品通过“绿色环保”标志认证，并达到了欧洲标准，远销欧洲、日本、巴西等全球几十个而国家和地区。

A、基材：生活系列采用国内优质细木工板，新鲜原木制造，符合国家一级制造标准，材质佳，纯天然环保性能好，甲醛含量几乎接近零。

B、面材：表面贴木皮精选俄罗斯水曲柳A级木皮，纹理一致，颜色均匀，厚度为0.6mm（6丝），具有“坚韧、耐磨、耐腐、干燥后不开裂、粘性好、平整度高”等优点。木工用贴皮胶水为环保级别，符合国际3C要求。

C、实木：整体家具采用俄罗斯进口水曲柳，生长周期十年，实木纤维组织密集，硬度高，韧性好，不易折断，木材含水率控制在8%-12%之间，不易开裂。既增强家具的实木美感，同时又可以解决了纯实木家具容易开裂的问题，还可以延长家具的使用寿命。

D、五金：

1、门铰：国内顶级的菊花牌门铰，开合试验次数达8-10万次，表面经过防锈、抗氧化处理，使其经久耐用。

2、路轨：采用1.2mm厚的冷轧钢板，通过先进的模具设备制造，耐磨、耐变形，承重

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性佳，滑动顺畅，在负重25公斤的重压下抽拉试验无故障。

E、玻璃：钢化玻璃为普通玻璃热处理——急速冷却——产生内压力。其特点是：

1、强度是普通玻璃的5-8倍。

2、受强的外力破坏时变成豆粒大小的颗粒，安全可靠。

3、耐高温之急速变化。

F、油漆：采用台湾环保PU油漆，开口效果好，耐黄变，漆膜外观丰盈充实，立体感强，自然手感好，并且有耐磨性、耐腐性、耐脱皮、耐湿热与干热，渗透性强，无刺激性气味。不变色、环保、永久如新等优点 。产品符合 《装饰装修产品强制性认证实施规则》要求，符合国家3C标准。

G、沙发布料

主料：百分百全俄罗斯进口水曲柳实木，柔软舒适的公仔棉填充物，以棉麻为主混纺绒布面料，手感柔顺、环保，外观配以宽大的实木 ，使其更显气魄和灵气，根据不同款型沙发采用了不同回弹力的海绵，使每套沙发坐感舒适多样，满足不同消费需求的人群。

产品阵营/组合分解

卧房、书房、客厅、餐厅、小件配套、产品组合分解。（销售人员要对每一个产品的特点、卖点要了解分析）

衣柜：由边排、中排、柜桶、门板等基本部分组成，可根据需求增加裤架、层板、抽屉等小件配套产品，任意组合成自己需要的款型。

书房：由二门柜桶、三门柜桶等多种不同规格的组成，配以抽屉、各种门板，可以组合成千变万化的组合书柜。

客厅柜：不同的客厅柜都可以拆分散卖。灵活多变的组合，极大的满足不同消费者，不同户型的客户的消费需求。

业务操作流程

A、常规产品：公司没有库存，基本保证随时可供货、部分欠货的15-25天解决

B、订制产品规范：

商场有顾客订制产品时，须先向公司咨询后方可接单

订制产品范畴：改尺寸、改外形。

生产周期：在线生产时间30天

定价：在原有的报价基础上加25%--35%，产品改动较大的以公司实际核算价格为准。

C、补件与退货的操作：申请——批准——退货——检验——充帐

三 家具主要用材说明

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板材——实木板（细木工板）

全部用纯天然实木拼接起来，表面用0.6mm厚的木皮贴面。既增添了产品的外观美感又达到了绿色、健康、环保的效果，具有以下优点：

1、遮盖了实木的色差和疖疤，增添了美感；

2、纯天然、绿色、环保，具有较强的抗压、抗变和防水能力，耐用。

木皮

采用进口俄罗斯水曲柳，木纹自然、立体感强、视觉感好、耐磨性好，观赏价值高，较为耐用。木皮厚度为0.6mm厚（普通木皮厚度为0.3—0.4mm,经打磨施工后变得太薄、无质感），色泽均匀，纹理清晰明显，质地硬重、坚韧、平整度高、干燥后不易开裂。

油漆

采用台湾大宝优质环保PU油漆，开口效果好，耐黄变。并且有坚硬耐磨、耐水、耐酸、耐油、耐湿热与干热，漆膜外观充实、立体感强。

PU漆的特点：

1、防腐性能好，漆膜耐热水、化学药品和具有一定酸碱性的溶剂等。

2、具有良好的物理机械性能，坚硬耐磨，丰满度、光泽度高，具有高装饰作用。

3、对各种物面都具有良好的附着性，能与木材纤维素发生化学反应，对木材进行有效地封闭、附着。

我公司油漆与市面上通用材料对比

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胶水

白乳胶：采用盛华粘胶厂生产的符合GB18583—2001《室内装饰装修材料胶粘剂中有害物质限量》和Q/SH01—2005《聚乙酸乙烯酯乳液木材胶粘剂》中规定的国家标准。

门铰

采用国产顶级的“菊花牌”高档门铰。

1、具有简洁、时尚、人性化的设计和精良的加工工艺。

2、隐藏压扣技术。

3、快速装配，安全有效，上下、左右、前后全方位多角度的调节。

玻璃

水银镜子采用南玻华尔油制镜级别，白玻采用华尔油汽车级标准。白玻产品晶莹通透，磨边流畅光滑，安全可靠，银镜产品流畅、无变形。

玻璃进行刚化，其特点为：

A、破碎后形成颗粒状，安全可靠

B、抗冲击力强，是普通玻璃强度的3—5倍

C、耐高温之急速变化，适用于茶几面、餐台面

磨砂玻璃采用药水砂玻璃，手感光滑细腻，不易雾化，洁净方便，视觉效果好。 导轨

采用高档导轨，产品百分之百通过SGS国际权威标准测试，开启5万次不变形，滑动顺畅，具有极强的表面抗腐蚀性，72小时盐雾试验后表面无异常变化。

实木

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第四章 家具专卖店管理

一 专卖店店面维护与管理

现代家具的设计,生产与营销已逐渐形成了完整的家具设计经营理念,与过去单纯的产品买卖不同,现在的终端是将产品置于某种与之匹配的空间氛围,赋予产品丰富的空间视觉,使产品内涵从单纯的物理功能扩展至家居空间的审美层次。在营销中,利用卖场的氛围活化产品语言,更加完善的空间整体视觉使产品进一步贴近消费者,为顾客创造一个舒适、亲切、温馨的家的联想和感觉。

展卖产品:

根据卖场平面设计布局结合各款产品的特点,将卧室,书房,客厅,餐厅等单元组合,休闲小件,及配套品按合理比例进行摆场,在经营过程中,卖场需根据各款式产品的特点及销售情况来决定展品的摆场,也可根据一段时间内顾客的反映情况来重新调整展品的摆放位置,特别是形象展示品,应每周每月每季度更新一次,让新老顾客每次光顾专卖店时都有新的形象及新的产品呈现.导购员及新的产品呈现.导购员需经常检查产品的完整性,如有缺陷及时维修,无法维修立即调换.

饰品:

在家具的卖场中,饰品是产品的绿叶,美化卖场的必须品,体现品牌文化的重要手段,且每个品牌的饰品都是设计师精心挑选与设计的,体现不同的品牌文化内涵,与市面上的普通饰品大有不同,如生活系列的饰品,灯具,陶瓷及床上用品等,都有体现生活设计理念“低调奢华”的花纹,具有高度的统一性及配套性,所以卖场须严格按照公司的饰品陈列手册合理地摆放饰品。

形象宣传用品:

随着家具品牌形象传播计划的实施,将对卖场喷绘,店内POP、墙面挂画、隔断主题说明道具等形象资料的制作与摆放等进行基本规范。在实际操作中导购人员还要灵活地采用一些适宜与本店促销的说明书、图片、海报等形象传播资料,以充分宣传品牌,引导消费。

灯光:

光线是空间的一种语言.卖场中的灯光对展品陈列着至关重要的作用。作为营造卖场氛

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围

的语言要素,灯光能将产品有机地融合为一体,创造美妙的视觉效果。合理的灯光布置有助于强化空间区分、增加层次、突出主体、营造气氛。同时,巧妙的灯光利用,还能极好烘托产品的特性,掩盖不足。布光可以赋予空间不同的美学价值,灯光的分布、明暗、冷暖要与展品和谐地融合为一体。

1.明暗:明与暗是相对的,“暗”也是一种光的表达.有时刺眼的灯光,令人心绪混乱,不愿停留.明暗交错或柔和的灯光,会给人一种静谧和自由放松的感觉。

2.情绪:灯光影响着消费者的心理和情感,昏暗,冰冷的灯光令人感到沮丧,毫无生气;相反,明亮、温暖的灯光令人精神振奋、愉快、流忘返。

对于家具专卖店的灯光要求常开,不可为了节省电源而关闭灯光,影响卖场效果.特别是对于装饰性的吊灯、落地灯、台灯及家具产品本身自带的功能灯。

背景音乐:

背景音乐可以愉悦顾客的情绪,渲染卖场的亲切感,延长顾客在卖场停留的时间。背景音乐力求与产品的分格主题和专场的人文氛围相一致。生活系列大都是以都市小资产阶层为对象,且产品风格简约而舒适,时尚而不张扬,选择背景音乐不宜过于喧闹或前卫,也不宜过于灰色伤感。可选用富有现代气息的、都市情调的、温柔而舒缓的、浪漫而抒情的旋律,适宜于萨克斯、钢琴曲目等表现的经典音乐。

卖场日常维护 A.商品陈列原则

1.配套性:品种配套、软硬配套、颜色配套、风格配套 2.完好性:展品齐全、完好、清洁 B.环境卫生

3.协调性:饰品与品牌协调,展品陈设与营销策略协调

卖场在每天开始营业前及结束营业后,都要对展品、饰品环境进行检查、清洁,注意掌握正确、有效的清洁方法,保障商品的完好性,上班需在营业前15分钟完成再次保洁,特别是 饰品和卫生死角。

C.展品摆放

1.展品表面无灰尘、污物,摆放整齐、无损坏;展品内部也必须保持干净 2.玻璃面不得有灰尘、水痕、手印、污印等 3.皮件每日清洁,不得有污染,定期上护理剂

4.检查产品标签是否摆放到位,不得与商品不符

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5.补充样品时,要保证样品的完整性,并应及时调整灯光,调整好饰品

6.下班前应将所有饰品完好归位,整理床上用品,保持完好形象

D.温度控制

E灯光效果

为保证卖场效果,让客户随时进店都处于最佳状态,所有灯具都必须开启,装修的灯光 预先打开供暖设备或空调,做好营业前准备。环境温度适中,注意保持空气清新。 产品上自带的灯光,及配套饰品如台灯吊灯落地灯之类。

F.设备维护

仔细检查卖场设备,如灯光、地板、墙纸、天花板、楼梯及视听设备等,如有损坏要及时修理,以免影响销售。

G.场地管理

卖场在做提展,销售或摆场时,对顾客作说明解释,不可影响销售。安装、包装完后,要对场地进行及时清理。

二 专卖店价格管理

家具是生活必需品,对大多数消费者而言,价格是非常敏感的,再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”,所以要对价格进行很好的管理。在制定价格前,对同行竞争对手价格的了解很重要:应该确定一个目标零售毛利率,根据折扣多少,再制定一个合格的标价水平;另外,与各地的消费习惯也有关系,如“高标价,低折扣”或“低标价,高折扣”方式,生活品牌体系定价基本遵守“底标价,高折扣”的方式。低标价:体现产品的价格竞争优势,高折扣:体现品牌的价值。

三.营销人员行为规范

管理的核心问题是“人”,不同的业绩这是人人皆知的道理。人员的数量配置应合理,多了会增加成本和增加管理难度,少了则会怠慢顾客,丧失商机.导购人员的精神面貌要好,要有气质,外形具有亲和力,才能使顾客产生一种信任感;对员工进行必要的培训,让其了解产品,了解企业,增强其对销售工作的信心;热爱产品,做顾客的参谋;在营业过程中,要做导购员而不是推销员;善于捕捉顾客心理,打消顾客顾虑。

导购员形象规范

衣着:导购人员统一着装,配戴工作证。衣着要做到整齐、规范、洁净。能体现职业特色。它是直观的态势语言,直接影响服务人员的外在形象及精神状态,也能反映企业的精神风貌,并在一定程度上会影响到顾客的购买欲。因此,服务人员的衣着,服饰要突出个性与共性的和谐统一,塑造自己的优雅形象,给顾客留下良好的第一印象。

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仪容:导购人员必须保持头部整洁,及时修面,保持清新口气。男式不留长发,不剃光头;女士切忌做怪发、染彩发、浓妆艳抹。保持肢体清洁,勤剪指甲洗手,保持面貌清洁,体味清新。

标准站姿:走动时应做到抬头、挺胸、直背,双手交叉放在腹部或自然下垂,面向顾客。 标准走姿:走动时应做到步履轻盈,抬头挺胸,提腰收腹,脚跟先着地,摆臂自然,双手自然从肩膀处前后摆动,不要耸肩,臂部摆动不宜过大。

目光:眼睛是心灵的窗口,目光是一种交流语言。导购人员用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时,时间不宜过长,不宜直视,以看到对方鼻尖较为适宜,注意眼神的亲切与庄重。

微笑:微笑是服务最基本的要求。

错误姿态

当众抠鼻子、剔牙齿、挖耳朵、脱鞋子、整理内衣及发型；

与人交谈时坐的没太深,身子瘫软在椅背上或扶手上；

走路东倒西歪,无精打采或与人勾肩搭背,搔首弄姿；

接名片只用一只手,并任意摇晃或随处乱放；

上楼时抢在客人前面或掉在客人后面.正确姿势应是扶手的一边让给客人走,下楼时可走在前面.走前面臂部朝着客人。(应一面交谈,一面配合客人的脚步,保持45°斜角在斜前方一至二步)

导购员的礼仪规范 常用称呼:您,先生,太太,小姐等; 规范用语(示例) 您好,欢迎光临“家具” 您请稍等,我马上就来。

对不起,让您久等了。

请您拿好—您走好!

电话礼仪:

选择恰当的时间,并询问此时谈话是否方便.

草拟通话内容,将要讲述的内容和问题写出来,并在和客户沟通过程中以简明扼要的语言将事情说明白,电话时间以3至5分钟为宜。电话接通时,以适当的音量、音调和语速进行交谈,注重礼节，在与顾客谈话的过程中.应细心聆听顾客的谈话并做记录,不得有吃东

- 12 - 您有什么需要吗?我能帮您做点什么吗? 谢谢惠顾,欢迎常来(再来)“家具”

西、喝水、吸烟等行为。 来电时,应在铃响三声内拿起;电话接听完毕后,应等对方挂断后方可挂断。

接递名片礼仪

双手持名片正方左右两端,将名片下端递给客户,边递边寒暄;

接名片时,应说:“谢谢”,并认真看一遍,以示尊重;遇到难认字时,应事先询问,以免读错。

导购人员知识要求

A.行业知识

家具行业发展概况

家具市场的发展历史,现状,潮流与趋势

竞争对手的产品特点,销售策略,管理政策与服务手段

从家具市场到家居市场的延伸认识

B.公司背景知识

家具公司的发展历史与现状

家具品牌的特点,价值,追求与市场地位

家具公司的经营理念,管理政策,服务方式

C.产品知识

生活产品的设计理念与风格,特色

生活产品的产品定位,功能,组合与独有卖点

生活产品的生产,包装,运输,交货等综合概况

生活产品的用概况

D.销售知识

消费者心理与购买行为

导购技巧

售后服务知识

客户投诉处理技巧

E.应知应会的知识

产品知识:对产品风格、特点、卖点、结构、型号、搭配应了如指掌,对生产企业规模,经营理念,行业定位,竞争优势作基本了解。 握流行趋势,装修风格的基本知识。

- 13 - 行业知识:对同类产品的风格、特点、优势、不足、价格及行业定位作详细了解,并掌营销知识:掌握一定的销售技巧、价格技巧、谈判技巧。

市场知识:对商圈的商场布局,同类产品的分布,当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、职业倾向、生活方式、流行趋势等作全面了解。

四 专卖店运营管理 销售模式的变化

现代终端已不能再满足于守株待兔,等待顾客上门的销售方式了,变被动为主动,要“走出去,请进来”。在店内,加强导购员的培训,提升导购员的销售技巧,做好每一个进入专卖店的顾客的服务工作,在不同的季节,不同的节日。针对性地做一些促销手段,以刺激销售,增加多种销售工具及销售方式。在店外,以多种多样的销售方式,扩大品牌的影响力。广告发布的品牌宣传、接工程单、与设计师合作、样板房展示与房产公司接洽,住宅小区内的联系宣传单等等。采取多种形式以扩大销售,打通各种销售渠道。

业绩及薪资体系管理

专卖店的管理其实就是对人的管理,导购人员是架通产品与顾客之间的桥梁,是直接影响销售的关键所在.而导购人员的薪资体系又是直接关系到其本身的积极性,合理且具有挑战性的薪资体系是专卖店生命力持续发展的根源。

1.专卖店导购人员的薪资方案,最简单且具实效性的方法是:底薪+提成。底薪可根据各个不同城市的消费水平确定。

2.提成方式可以分几种:无底限销售,只要有做,就有提成.提成可根据导购员成交的折扣来确定提成点数,如专卖店的导购人员最低折扣为7折,则7-8折按6?提点,8-9折按8?提,9折以上按1℅提,这样可促使导购人员争取高折扣,以期取得高提点回报。

3.设销售底限,销售底限内按一定比例提成,超出部分,增加提成点数,销售底限设定根据专卖店保本额的销售提成点数执行,以刺激导购人员的销售激情。

五 日常业务操作管理

《销售清单》及《订货合约》的填写

商场营销人员给顾客填写销售清单或订单时,一定要写明产品名称、型号、规格、数量、布号、颜色等项目,还要写清顾客姓名、地址。联系电话及订货日期和送货日期,特殊定做的产品要注明不退不换。顾客订做的商品,如果尺寸、结构和颜色有改动,预先要和公司业务员联系同意后再下订单,否则视为无效单处理。

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向工厂下订单的操作

商场向工厂下订单时,应严格按本公司提供的《订货计划单》,对照产品报价单认真填写,字迹端正清楚不潦草,要注明产品的名称、型号、数量、规格、布号、颜色、到货日期等项目,特别是特殊定做的产品,如沙发的正反方向、布号等,一定要写清楚.定制商品交货日期原则按一个成品的生产周期再延长几天。公司接到商场的订单,在24小时内商场无异议属默认,公司不再撤单(附《关于沙发常规订货,急单,特殊订单和拆卖有关问题的通知》)。

定制产品的生产周期:

定货时间:

生活产品的补货补件周期,常规产品我公司备有充足库存量,订货后即可发货.如遇部门产品无库存的,25天生产周期定制产品视产品的改动复杂程度,基本在30天生产周期。公司业务员在接到商场的订单后开《订货合约》并传真商场确认,通知商场汇款,双方确认好车辆及发货日期,商场汇款后将汇款底单注明商场名称,并传真公司业务部,由公司财务部签字,并通知仓库备货,车辆落实原则上由商场自行落实,若需工厂协助落实,在发车前应与业务员确认好价格或立方数等事宜。若商场自派车辆必须发车当日17:00前到工厂,超过规定时间改在次日装车。

商场收货事宜 常规产品25天,定做产品30天.

商场到货时,要根据公司提供的《送货清单》点明货物的总件数,凡是玻璃和石材等易碎品及餐椅的包装,特别是外包装有破损的,一定要拆包检查,属运输造成的产品损坏,要求运输公司赔偿,工厂 可协助办理补件,并核收该补件成本费.商场在收货后3日内反馈缺包少件等问题,逾期自理。

商场退货操作

商场若有退货,按要求事先与业务员联系,并填写《退货申请表》传真公司,经业务人员与商场沟通并核对获准后,并填写《退货商品清单》并在7日内及时办理退货手续(如没有填写《退货申请表》私自将货物退厂的，公司一概不予冲帐),所退货物一定要严格包装,途中造成的损坏,公司不负责任.公司收到退货商品后由专人验收,根据验收的实际情况是否进行冲帐处理(注:退货商品应尽量不要整套退货,能补件的补件,如沙发,若面套有色差或破损,可将面套拆下退厂更换或维修,避免产生不必要的费用)。

补件操作

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产品若出现少量细微的质量问题,商场应尽量在现场进行解决,若有较多的产品品质问题,在正常操作填写补件单的同时,最好能以书面形式写一份品质报告传真公司,或直接打公司品质投诉热线,其内容可以涉及产品品质,合理化建议及合作过程中出现的种种问题等。公司在接到报告会后会在最短时间内由专管人员给予答复。补件单的填写要根据公司提供的《商品维修补件传递单》认真填写,将需要补的板件名称和原因填写清楚,必要时附图,原则上公司在收到补件单,一个生产周期内将补件发出,若属急件,仓库若有货可申请拆包补件。

财务往来

商场至少每月要和公司进行一次销售往来对帐,由公司跟单员填写《家具商场销售往来对帐单》,传真商场后由商场确认签字回传.如不回传,则我公司视为商场默认。

六 仓储货品管理

商场向公司下订单后,公司将根据商场的要货时间组织发货.商场在接收货品时要注意以下几个方面:

1. 货品的确认 到货后首先要对我公司的产品进行识别,我公司的产品纸箱,外包装上印有我公司名称及地址,产品系列品牌标识,产品名称、型号及规格、包装号、生产批号等字样.

2. 收到件数的核对 公司的每次发货都是根据商场下的订单开据《送货单》进行发货,每张送货单上都有我公司的业务跟单员,仓库管理员及提货司机签字,每张单据上都应有货品的件数统计,收货时,应先将汇总表的总件数,同所有单据各个件数汇总进行核对,如发现件数不符,应立即与我公司业务跟单员取得联系并确认。

3. 卸货后货品的检查 首先就是看外包装是否完好,如果外包装完好的,一般内部不会有损坏,如有凹陷或破损情况的,特别是沙发类的包装,一定要拆包检查。玻璃类的包装要摇一摇,听听是否有异响。餐椅、石材类的如大理石的包装要求要拆包检查,如有发现破损的,要立即要求货运司机落实赔偿事宜,再付运费。

4. 货品的贮藏 首先要分类,如果库位面积够的话,尽量将同类的产品归置一起,并予留有明显的通道,通道一般宽度不小于1.5米。存放货品的地方一定要求干燥,地面须铺放一层隔板,再放家。高靠、玻璃、石材类的包装,要立式存放。长板件,如门板类的放置位置一定要平整,否则易变形。

5. 仓库出货的原则为先入先出。

送货安装与售后服务

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产品的售出只是我们工作的第一步,随后的送货安装和售后服务,从某种意义上来说,具有更为重要的作用.我公司在长期的生产经营中,一直坚持培养员工的服务意识,狠抓服务质量,规范服务操作,总结出一套行之有效的操作规程,建立起严格的控制机制.

1. 送货前的准备 首先要根据营销人员销售的单据,由跟单人员同客户进行联络,约定具体发货日期,并根据销售单据开出提货单叫仓库员,联系安排货运车辆及安装人员。

2. 提货 提货时要根据客户的销售单据或跟单人员开具的提货单,仔细与实物核对,完整提货,不能丢漏包。

3. 装车 家具的装车摆放要有规律,先装有规则的较重的板件包装,平放于车箱底部, 再装较轻的整装的产品,如床头柜等。玻璃石材类的包装一定要立式靠在车箱边缘,并在中间垫上较软的海绵或厚纸皮,将其固定好,以防在运输过程中碰撞而损伤.高靠类也要立式摆放,餐椅及沙发类的产品应装在最上层,不能重压,以防断裂。

4. 每次送货前,售后人员根据送货质量的大小,合理安排安装人员,每次不低于二人。作为售后安装人员送货到顾客家中时,要注意工装(如无工装,可以向我公司订购统一的家具工人厂服),着装要求整齐干净清爽,行为要求很规范,多有诸如“请,谢谢”等文明用语,给人的感觉应是品牌产品相应有的品牌服务。进门要求要脱鞋或戴鞋套,或经主人同意后再进屋,安装时要求手要清洁或戴手套操作。在安装操作之前要询问主人家,货品的摆放位置,并就产品摆放及搭配提出合理的建议。

5. 安装前先要对货品分类,将同一型号的包装归类放在一起,并放在相应的位置,如某产品的包装号为(5-1),标明此产品共有五包,此为其中的一包。而标为(1-1)的则此件产品只有一包。安装顺序为:先卧室后客厅。先装大件,如一归厅柜,再装小件如小地柜鞋柜类。

6. 五金配件所在的包装纸箱外印有相应的标识,拆包时先将标有配件的包打开,将配件包装盒取出放好。盒内装有五金件,产品说明书(亦为合格证),产品安装图。将产品说明书收集起来备案备查,并根据五金包中的安装图核对五金,板件数量。

7. 板件从纸箱中取出要注意,应放在垫有珍珠棉的纸箱盖内,切忌把面板划伤,板与板之间摆放要用珍珠棉隔开。在安装时,地面一定要垫纸箱板或珍珠棉,以防磨伤面板。

8. 所有板件应细心检查一遍,发现有划痕、撞伤、玻璃破碎,应立即告诉主人家,有条件的拍下照片。

9. 产品安装时应认真看清安装图,按照图示顺序,从底板等装起。

10. 装完的家具,应细心调整每一片门板,面板保证门缝,抽面缝等均直、美观,可用手轻摇一下家具，看是否有质量问题,如发现晃动,则肯定是安装不到位或有误,如扣件未拧进等,应认真查找原因,并彻底解决。

11. 安装完毕后,将家具摆放到位并清理现场.用随身携带干净柔软的干抹布,将家具轻轻擦拭一遍并告诉主人家具简单的保养常识。

12. 杜绝收受主人的红包,不可要求主人家供水、供烟,主人家请吃饭要婉言谢绝,自己

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解决。

13. 如发现确实有品质问题,安装苦难,可立即打电话向公司总部询问并向顾客作出合理的解释。同时在产品说明书上的合格证背面,详细填写《用户反馈表》,传真我公司售后服务部,并拍照留底,我公司将以最快的速度给予答复并解决。

14. 一切工作完毕后,请主人在收货单上签字,并要求对方对本次的售后服务和产品给出适当的意见与建议。

15. 电话回访。 对家具的客户,要定期地进行电话回访.时间一般为售出安装后的一星期和一个月后,询问有关家具使用的情况调查,并告之专卖店最新的产品动态,介绍新产品,适当地邀请客户来专卖店看看。

送货安装注意事项:

送货安装售后服务,在某种意义上来说,更能体现一个品牌的价值。一次完善而又良好的售后服务,带来的影响将是无尽的。商场经常所说"回头客"的来源大都由此而产生,相关的送货安装注意事项如下:

1.小心打开包装,避免划伤板件。 2.小心上螺丝,避免螺丝猾丝。 3.按先后顺序安装。(参考安装图顺序) 4.工件摆放要小心,不要划伤。

5.木梢,螺丝等结构性配件全部要装上,不要漏装,螺丝要拧紧。

6.有时衣柜组装好后,怎样调都无法去平衡,这时我们应注意地面是否不同,工具箱中应多备一点3MM板,哪个脚底不平垫哪个脚。

7.沙发搬运途中容易损坏,而且可能无法搬入某种类型的电梯,应订做一套专用于搬运沙发的棉布套,把沙发外包装拆掉,再用布套保护起来运送,这样既减少了体积又方便了许多,不用为了送一个三位沙发而劳累几小时却毫无效果。 ?30*30的自攻螺,这样可以减少日后上门维修的机会。 产品则用天那水处理,这样一来可避免一些无谓的争议。

8.工具箱内应常备一些小五金配件,如螺丝之类,特别是在装完床托条后,应再用几个9.备一小瓶蜡和天那水在身上,如亮光产品边角不小心脏了,可以用蜡擦掉;如是哑光10.备上同种产品颜色(修边色)的油漆,如边部处理不好或是摆放时不小心碰撞,刮花,可当即用毛笔修色,如是内部部件出现问题,95%的客人并不会有太大意见。

11.工具箱内常备一些A胶(502速干胶),用于边脚小部分的脱胶处理,效果很好。 12.约送货时间时千万不要定时定点,只需讲大致的时间,并讲明由我们联系客户,以掌握主动.再说安装中也有可能出现许多特殊情况,如调不出货,排车不及时,路上大塞车，如果送货不准时,客户有可能要求扣款。

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第五章 家具营销技巧

一 理论篇

建立一种积极心态

要分清人的愿望,欲望以及强烈欲望与要达到的目标之间的柴别,强烈的欲望会给人驱动力,只有积极心态才能供给产生驱动力所需要的燃料.—斯摩尔

态度决定成败,无论情况好坏,都要抱着积极的态度,莫让沮丧取代热心.生命可以价值极高,也可以一无是处,随你怎样选择.—吉格斯

你的成就大小,往往不会超出你的信心的大小,不热烈的坚强地希望成功,期待成功而取得成功的，天下绝无此理。成功的先决条件就是自信，缺乏自信就会大大减弱自己的生命力。—马尔腾

成功的十七大原则 1.积极的心态 2.明确的目标 3.正确的思考 4.自我控制 5.借力引力

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6.信心,恒心,耐心 7.富有首创精神 8.充满热情 9.斗志

10.愉快,健康的个性,心情 11.运用普通规律的力量 12.审时度势 14.创造力 16.协作

13.总结经验教训 15.预算时间与金钱

17.见识

树立目标实现梦想

学习如何树立目标是吸收财富的一个必要条件,不少人即使认识到树立目标的重要性,但却不知道如何树立目标。写下你的目标,让它在你的思想中产生一种不可磨灭的印象。给自己确定时间来完成目标,促使自己每时每刻产生为达到目标的紧迫感。

记住成功十七大原则,你只须找出为什么你能成功的理由就行了,而不要去找出为什么你不能达到目标的理由。

成败之间

成功之道,不是忍字,而是99个之后,再加上一个,才是百忍成金的道理。作为一个推销员,忍耐的修养,往往变成了争取生意的快捷方式。你的毅力和诚意,往往会让难相处的人改变起来,会让最意想不到的生意做成功。

实战篇

家具知识

你知道历史上原始时期人们是用什么家具吗?你知道家具风格有多少种吗?你知道鲁班是谁吗?

今天,家具市场上很多销售人员都不知道以上问题。作为一个行业的专业人士,连行业发展的历史都不知道 ,仅仅只是作为一个为卖东西而卖东西的纯商业性的销售员是很不够的。随着社会经济不断发展，人们已基本解决温饱问题 ,人们从纯物质上的需要已逐步提升到物质本发展,文化品位,内涵有所要求。消费者的思想不断升级已于现在买卖市场中屡见不鲜,在家具品身的目标消费群中,消费者买一张床不仅仅是回家可以睡觉,他们要讲究文化,内涵。所以我们不仅要了解中国家具发展,同时也必须熟悉了解家具企业组织结构,各部门运作程序等相关内容。各加盟店职员包括仓库人员,店长,财务,销售人员都要了解家具的运作程序.这样我们在工作上就能得到更好的发挥及配合。

通用材料的技术,优点

在家具品牌家具的制作中,采用了大部分优质材料,顶尖的配件,这些原材料相对于市场普通家具的材料的质量高出很多。我们都已将它们逐个列出,作为比较。销售人员在熟练掌握这些要点后在销售起到极重要的推动作用,并将促成交易的成功。介绍材料的功能,特点,增强客户对产品的信心。与竞争对手作个比较,强调家具产品材料的优点,特点。在客户

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面前,熟练介绍材料的技术等特点,体现出一种专业。

制造流程,工艺

制造流程,工艺的培训最好是通过现场考察培训,这样印象会更深刻.家具的制造流程由十几道工序组成,每道工序都有其特别的要点。我们已将流程编制成图提供学习,销售员只需了解家具在制 作中的流程, 然后重点熟悉我们优势的地方,再将这些优势的地方在销售中应用起来,例如:类似以下的工艺我们在与客户洽谈时把工艺的具体施工优点,特点告诉客户,这样客户在比较中对我们的信心就会更大。

单个产品的卖点

这是指单个产品在设计,用料,结构等方面的优点.我们把所有产品的这些方面的优点全部列在培训资料中,大家都能看到, 把这些优点记住则在销售中就会有更多的专业知识及产品知识介绍给客户。在这些卖点中,有部分工艺,技术都是通用的,大家拿着它对着产品看、读,就会发现些工艺是一致的,这样你会更快掌握这些资料。

店面管理与资源的应用 店面日常管理注意事项

经过一番努力的组织后,我们的专卖店开始营业了.每当一个店开始营业时,所有店员面对一个新的开始,大家都信心十足,精神鼓舞。但是往往一段时间后店内开始感觉零乱,家具的整体形象受损,慢慢造成营业员也有消极的现象。销售中,我们除了有积极心态和信心高涨外,而且还必须根据市场情况不断调整销售策略。经营中我们日常需要注意的事项很多。现在我们将常见问题及注意事项归纳如下:

1.营业员的形象:表情、衣着、行动、语言。 2.私用物品要定点定位。

3.产品摆放未按规定或因产品更换时搭配不合理。 4.饰品摆放不规范,太随意。 6.清洁卫生没做好。

5.灯光无目标的照射或关闭不亮。

7. 家具安装有问题或是有质量问题的产品长期展示在店内。 8. 宣传资料无定点定位,乱放,乱丢。 9. 场地装修质量问题未及时修补。 10. 价签乱放,误导客人。 及其它事项请参考培训资料。

以上这些问题是常见病,所有店员要把以上问题永记心中并每天检查。另外,有关店面

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资源应用

如何将家具现有的资源应用于各加盟店,首先要让大家清楚家具现有的可应用及正利用的资源:

1.我们有专业的广告,企业形象策划公司,我们的策划公司主要为家具特许经营本部服务,也可以对外进行商业性的服务。 2.我们有一个专业的客户服务队伍,提供为各加盟店摆场,培训等工作。 3.我们有完整的销售培训资料提供给各个加盟店进行日常培训。 4.我们制作了质量优良,效果极佳的宣传资料提供给各加盟店销售推广应用。 5.我们有一个专业的设计队伍,我们与国际的时尚设计接轨,设计国际化。

以上资源有的可以直接协助加盟店市场推广,有的可以在销售中作为荣誉与客户沟通。 做一个成功家具的销售员

你是一个现代家居环境的设计师,你是一个家具行业的专家,你是一个商场的谈判高手,你不仅仅是一个销售员。

关于推销

实际上每一个人,每天都是干着推销性质的工作.一个刚出生的孩子,为了表达自己肚子饿了,不舒服了,寂寞了,便用“哭”的方法,来取得别人的注意,又用眼泪和笑,来博取别人的同情和好感,如果你现在已是位推销员,便会明白最好看推销方法,原来是孩子的方法。

成功的推销员，特别的地方，并非“会说话”，而且“能不说话就不说话”，同时笑和哭，都是一种无往而不利的有力武器，（所以很多服务业都推行微笑服务），孩子长大了以后，为了生活，便会自然地学懂一套推销自己的方法。找寻伴侣，更是一个推销的好例子，一对情侣，往往努力地扮演成一个对方要找寻的对象，尽力去容忍和迁就对方。一旦成功了，结了婚，很多男女页会发觉找错了人，于是，结束了一切，实施婚变。虽然，我们成功地推销了自己，找到了伴侣，仍要加上日后努力去维持，才可以保持良好的关系。

很多推销员，失败的地方，往往是卖了东西之后，不理会日后的服务，因而造成客人的反感不再光顾而自觉了后路，这是就是结了婚而引起婚变的同一个道理吗？

成功推销员的五个条件

成功的推销员是怎样的呢？一个成功的推销员往往是衣着并不名贵，但整齐和清洁，易于接受，外表重要，是首决的外在条件，更重要的内在条件：

1.必须工作认真和勤劳：

推销员表面上是一份清逸的工作，但实际上是要非常用功的行业，贪图安逸和自由自

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在的人绝不适合。

2.要自律：

一般成功人士，懂得自律自制，作为一个推销员页须具有一定的涵养和自制力，保持良好的心态和宽容的微笑，绝不可随意动怒与顾客针锋相对。

3.要有上进心：

一定要有目标，胸怀大志地去工作，有力目标之后，又要付出努力争取成果。因为这世界上，没有不劳而获的东西，同时，他们更要女里进修和学习，因为科学技术和产品是日新月异的，稍有放松，便会落后。

4.要有信心：

对自己的才能充满自信心，同时，又要具备良好的健康和体力，心里状态又要平衡，且勿挫折而颓丧。对于任何机会，要努力争取而不失放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。

5.在心理上，要具备三个基本条件：

第一是斗，第二是志，第三十斗志。斗志是没有人可以教导的内在东西，只有自己从显示的世界里不断磨练，才会有斗志，人人皆有，只不过是没有机会发挥。实际的斗志，便是小孩子学走路的时候，屡跌屡起，锻炼就是这样开始了。

聆听是一门高深的学问

推销员最高艺术，并不是会说话，而是要不说话。我们最大的毛病就是市场说得太多，引起别人的反感，纵然自己的货品极佳。

如果我们不好好地练习说话的方法和技术，就不能将自己的思想传达出去。一旦失了说话的信心，又恐怕别人不明白自己，我们便一而再，再而三地将一个小问题重复多次，以致令人反感，所以，多言的人，只是将自己欠缺的表达能力和信心暴漏出来。

说话时，我们的速度大概每分钟可以吐出三百个字，而倾听的时候，我们的耳朵又可以在一分钟之内，容纳上五百个字。在说话时，我们的思想和一切活动，都集中在嘴巴，因此，我们时常因说话而忘记了运用眼睛去观察对方。说话本身，又比思想快了一步，我们吐出来的，是未经过整理的，零散而没有主题的，别人没有机会发言是，及时没有参与，对方还会乐于继续去和你相处吗？现代的术语将过多的声音说成是一种“噪音污染”。

如果我们改好“多言”的毛病，首先要发掘自己在“倾听”时候锁养成的坏习惯。通常我们会犯以下毛病：

1.我们的思想，通常是由一种偏见造成，这是一个环境培养处来的习惯，并非一种错误，如一位喜欢吃咸食的朋友，听了别人爱吃甜食，便感觉惊奇。善良的人，便劝告对主，甜食会引起不良的后果等，但遇上多事的人，会因此大肆批评一番。事实上，不同的习惯，并不代表对或错，而我们却因为自己不同的感觉，令别人不安。

2.在聆听的时候，我们的耳朵，往往会根据自己的爱好选择喜欢的资料，遇上不合自

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己的东西，便立刻反驳，甚至批评。

3.在平日的客户之中，一定有些喜欢卖弄只是的任他们市场引经据典，所用的术语，又比较深奥沉闷，作为一个聆听者，很容易表露出疲倦或没有兴趣，这种不礼貌的态度，理应避免。

4.有时和别人交谈时，我们会被其他的东西所吸引，而造成心不在焉的毛病，又或因别的的挂虑，而令自己分心；又或者因为太过于留心小节，而忽略整个话题的中心。

以上四点，都是普遍地存在的坏习惯。当我们没有细心倾听，便很容易扼杀了找寻真相的机会。

除了将消极“倾听”的毛病改好之外，我们又要积极地将倾听的好习惯养成，如果你想成为一个成功的推销员，一定要将“谈话”和“倾听”分成四六开，我们有着两个耳朵和一张嘴巴，上天的意思，就是要我们多听而少说。

“倾听”是一门高深的功夫，是由三种能力组成的，现分述如下：

1.选择性地吸收：

在聆听的时候，我们应该留心事实、问题、细节。不要过分在意思想和感情，因为这样会引起自己反驳的冲动，因而将气氛弄糟了。在聆听的时候，要将自己的思想尽力维持“中立”原则，不因自己的爱好而忽略了对方。听的态度，又要诚恳，全神贯注和留心。有必要时，不妨取出记事本将要点记录下来。

2.有表示的聆听：

这是适当时候的表演和插曲，犹如在听音乐会的时候，遇到精彩的地方，我们给予掌声。倾听了掌声，便是：“赞叹”、“点头”呀！“原来如此”。机会恰当时，最好又能将讲者的字眼和说话用自己的嘴巴复述出来，表示自己同意和肯定的精神。遇到不明白的地方，最好多发问。最有力的一句话，便是我们的“为什么”了。这句话，实是鼓励别人继续讲的饵，当对方一旦上钩，你便会视为知己了。

3.总结式的聆听：

在谈完后，最好能将别人的主旨，总结起来，向他复述一次。“你所说的一切，让我说出来，看看有美有抓到大概”如此这般地以他的字眼、术语、思想，用自己的嘴巴复述一次，你便会被认为“孺子可教”了。

真正懂说话的人

在商场上，能言善道的人，似乎拥有一个坚强而有力的武器，占尽一切便宜。但是成功的人，并非因为那张嘴巴而成功的。正如“水能载舟，亦能覆舟”。很多人的失败，往往又是由于那张控制不住的嘴巴。

事实上，上天赐给你说话的天份，但有没有教你说话的技巧。说话的口才和技巧，要靠后天的努力才可得到。

怎样说话才算是有技巧呢？方法很简单，首先要从自己的修养着手，心术一定要正确，

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没有邪念要求，吐出来的话语，令人感到诚恳。有诚恳的态度，客户便乐于接受你的建议和推介。“诚恳”这门功课，必须假以时日和心思，才可以培养出来。

当一个初出道的推销员和一个客户谈论时，心里头总是记挂折生意的成败，以及自己的成功之路。谈吐间，他的心思容易被人看穿，他的一切，不是为客人着想，完全是为自己的利益而努力。一面防范和怀疑的心墙便筑起来，同时，对于自己太市侩的心态，自己页憎恨、责怪自己，生意便变得困难。如果你能放下自己的利益，为改善客户现在的困难而作出建议，这样你便会喜欢自己，客户觉得你忠于他，为他的好处而来，于是，便对你产生信心，被你的诚恳锁感动了。

“诚恳”是一门内功，要用内在修养来修炼的，一定要付出心血和时间，才有收获。-24-

所以一般成功的推销员，他们身经百战，没有成败得失的心里负担，又善于压抑自己的利益，处处显出关怀的态度，生意便进行顺利了。

鉴貌辨色

任何行业，都需要一段很长的时间才能训练出一批杰出的从业人员。而往往获取经验只能在实际商场中从人与人的接触中摸索，才可以得到启发和领悟，所以成功的推销人员，多是资深的。他们的生意又往往比初入行新人的较多。大家工作的时间相同，但结果往往有极大的出入，这就是经验。新入行的推销员往往将时间花在一群没有诚意的客户身上，资深的推销员指导时间的可贵，永远不会花时间去应酬一些没有诚意的闲人，第一次接触时，他们便可分辨出客户的意向，对方有没有诚意呢？是不是应该放弃或继续努力呢？这便是经验了，而这审查和观察能力，我们称为“鉴貌辨色”。

人类的沟通，在于语言，但重要信息的传递，是用其他方法来表达的。心理学家曾经进行了一些试验，发觉两人的沟通没有言语的信息传递，往往也可达到55%，而言语，又是传递信息方法中最打折扣的一种。例如一个人在说“不”之前，往往用一切方式将自己的意向暗示出来，而对方仍然不明白的话，他才采取说话拒绝，“不”字是最后才说出来的。两人的信息传递，不用言语，真的可以惊醒吗？答案是可以，而且往往更比言语来的顺利，试看出生的婴儿，母子两人，相处的时间又哪有言语呢？你记得你们之间的初吻吗？她怎样给予你机会呢？是否全凭眼神的传递呢？男女双方的爱意，更有不言语来传递，往往只是身体语言的表达罢了。

目光的运用，是最重要的信息传递方法，如果我们懂得观察，在推销行业中，便无往而不利。西方有一句话，意思是说，如果老虎或狮子准备扑杀你的时候，你懂得运用目光，怒目相向。那么，狮子或老虎，便会被你吓怕了，不敢再扑向你。

和人交往时，能够留意别人的目光，往往配合得很好。可惜的是，无论表演多好，眼睛都非常怯懦地四处张望，不能和行动言语配合起来，这便是心虚的表现，我们可以控制身体的任何一部分，但眼神呢？我们无论如何也是没有办法控制的。和客户洽谈生意，除了要留心倾听之外，更要注意他的动作，举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想，完全

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表露在无言的行动之中，在交谈之时客户却目光四望，突然转变话题，你便要小心，这是拒绝你的心态。

生意之道，我们一定要把握自己的原则，保持自我努力争取成功的机会，同时，我们又要随时准备接受失败的打击，勇敢的自我嘲讽，因为每一次失败，都付出了时间和教训。另一方面，清楚地明白了你的货物或服务之后客户将守放在额上或嘴巴下，便显出他是认真地去沉思和研究你的建议，如果你不断翻查你的资料，或更细心地询问关于服务和产品款式或公司历史等问题，或暗示是否有折扣，这便是机会，你应掌握和控制这宝贵的时刻，尽力地控制这宝贵的时刻，尽力地控制自己，并诚恳地告诉他关于公司的有关规定，不要急于马上做成生意。再留意其眼神和举手投足的信息传递。 -25-

学习鉴貌辨色的方法一定要多寻找机会纤细，因为怎样有用，是不能从书本学来的。 销售技术

顾客导向式销售：利用角色扮演来达成销售目的。

1.销售人员的第一个角色：学生 学习了解顾客的行业，接近客户。

2.销售人员的第二个角色：医生 诊断小疑难，发现大需求。

3.销售人员的第三个角色：建筑师 设计顾客导向的解决方案，排除其他竞争对手。

4.销售人员的第四个角色：教练 在不重力要价格的情形下，打败你的竞争者。

5.销售人员的第五个角色：心理治疗师 了解并化解顾客的疑虑和恐惧。

6.销售人员的第六个角色：谈判者 充分讨论达成共识，创造双赢。

7.销售人员的第七个角色：老师 用自己的专业，取得客户的信赖。

8.销售人员的第八个角色：农夫 给顾客满意度施肥，使顾客人数成长。

寻找竞争对手的优缺点

在对比销售中，竞争对手的优、劣势掌握对销售至关重要，在市场经济大潮中，竞争是避免不了的，然而在有限的市场空间如何使自己在竞争中能多一份份额，最有效的方法是设计打败竞争对手，实行差异化销售，商场如战场，竞争是无情的，胜者为王，你能占有主动权，则市场份额越大。知己知彼，在战争中才能胜券在握。

对销售必须要有深度，讲在实质的地方，能让销售者清楚竞争对手的弱点。我们可以从最基础的地方开始比较，如：材料、工艺、技术等；再从产品的设计、整体风格；最后可以从服务上比较优势。但如果我们的服务及管理未能尽善尽美，那么我们就要马上加强。

通用性销售方法、技巧

销售的成功是从失败开始。你没尝试过失败就永远不知成功的喜悦。家具的销售也是如此，以下的方法是尝试过无数次失败厚总结，是宝贵的经验，运用它您可以少走很多弯路。

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销售技巧：（销售的成功是从被拒绝开始的）

当你在销售一种产品前，首先就必须深入熟练地掌握盖产品的知识和特点。纵观国内外销售专家学都的论著，都肯定了这一点。从事任何商品的销售都是如此，各种卖点与众不同之处，一级各种工艺、材料都是你必须具备的产品知识。

销售过程的四步骤：

1. I(Inquire)询问，目的是呈现问题，通过简单的一问一答，知悉客人药的是什么。

2. D（Demonstrate）示范，通过你的现场示范，展现产品的特点。

3. C(Compare)比较，与同类产品作比较，准确说出不同之处，以便作性价比。

4. T(Terminative)结案，通过前面三个步骤，客户对产品感兴趣，这是你应把握时机

作结案，“您是不是订一套？”这四个步骤是紧密联系的，前一步骤是下一步骤的基础，前三个步骤是为达到第四步骤的目的服务的。

销售过程中可穿插实用的方法

1. 微笑：是销售的润滑剂，也是与客人沟通的灵丹妙药。面带微笑，语气亲切可以拉

近与客户的距离，促成订单。

2. 攀谈：以客户感兴趣的话题进行交谈，在适当的时机插入主题，使整个销售在客户

不知不觉中进行，促成订单。

3. 真诚的赞美：人都有以共性：爱听赞美之言，运用于销售中，是你接近顾客的有效

方法之一，特别是将忽略的优点加以赞美，更易引起顾客对你的好感。

4. 善于利用客人的好奇心，以戏剧性的方式制造高潮。一场完美的销售就如一场戏剧，

切记你是导演而不是配角，从一开始导演就是控制剧情的发展，剧情的高潮也是顾客购买欲的高潮由好奇心到购买欲的高潮。由好奇心 到购买欲的高潮每一个细节把握是你的关键，要靠你日常积累经验。

5. 利用对客户有影响力的第三者或成交客户为例：如顾客下不了决定购买，而犹豫不

绝时，你能真实的将其同一小区的消费者告诉他，或者某个名人购买同一款式的家具告诉他，这会给你的销售带来预想不到的惊喜。要做到一点，你必须记住客户的档案，以便随时能用上。

6. 主动向客户请教，抬举客人：当你在介绍产品特点时，发现顾客对某些方面很专业

时，你应停止这方面的介绍，而转向他请教。并给予真诚的赞美，这是客人会有一种成就感，认为你是他（她）的知己，这样沟通起来就没有阻碍。

针对不同客户的特性而采用不同的营销技艺

目的：关于判断顾客的性格，打破沉闷，让客户开口，引起顾客兴趣。

1. 对擅长交际者的方法：该性格特征为外向型，开朗、健谈、有效的方式是让其激动，

你生动的产品介绍加描绘美好前景，是使其激动的最好方法，你必须注意，你的言

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谈要生动、有趣。你的动作应迅速，不与其争论，让他说不要打断，而你的观点应坦然说出，清楚直爽。

2. 对颐指气使者的方式：该性格特征为说话直接、高傲、固执对别人不关心。可从交

谈中判断出，你应该赞扬他的成就，言辞诚恳，善于迎合，有效的方式是以退为攻。

3. 对三思而行者方式：该性格的人消费心理成熟，不轻易作决定。喜欢不停地向你抛

问题，你可通过行动，准确回答全部问题，以实际证明之，注意不能 留一点破绽。

4. 对内向型的方式：该性格特征为不易说话、沉默，针对这一特点有效方法是让其开

口说话。你可以以一句幽默的话，一个夸张的动作引起他（她）兴趣，只要他开口说，你就可开始I、D、C、T四步骤了。

结案的基本策略：

目的：成交是整个销售工作的根本目标，为了有效达到目的，必须系统学习。

1. 在引导客户的过程中要密切注意购买信号，当机立断促成交易，了解和掌握客户的

购买心理，洞察客户各种购买信号，以便及时促成交易。那么顾客的购买信号是如何表现出来的，也即怎么判断，我认为以下8种情况就是顾客给你的信号。具体是： ① 客户态度的逐渐好转；

② 客户提出各种问题要求回答；

③ 客户提出各种购买异议：例如:家具保修几年，售后服务是否免费等等。

④ 客户要求重新解答其中一部分内容；

⑤ 客户比较各项成交条件；

⑥ 客户认真阅读商品资料或作性能价格比；

⑦ 客户索取商品使用说明书；

⑧ 客户有意杀价。

2. 灵活机动，随时尝试结案：平时训练自我职业第六感觉，这一感觉是无法永准确言

辞来表达，是你长期实践，通过察言观色在你大脑中形成意识反应。当这感觉训练得很成熟时，准确判断顾客的购买信号，及时捕捉商机，促成交易。

3. 正确的结案心态可以排除交易时的自我心理障碍，排除自身的心理障碍是结案的关

键质疑一下四种的心理障碍应排除：

① 担心结案失败:克服办法，相信你自己在结案前的努力是成功的，要自信。

② 职业自卑感：当你的顾客个方面都比你优越时，千万不要自卑而失去信心。他是他，

我是我，上帝造人时都没造两个一样的人。

③ 不要以为客户会主动提出购买要求，你应主动要求。

④ 结案期望值过高。

4. 谨慎对待客户的否定回答：面对客户的否定意见，应通过反复的、不同的结案努力

的，促成交易。

5. 充分利用最后的成交机会：在未成交的前提下，应善于利用与客户告辞的时机，再

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施加压力，以期促成交易。

6. 不到最后关头，不抛出王牌。在结案过程中，不到关键时刻不轻易抛出“王牌”，

务必保留成交余地。如“打折”、“赠送”都不轻易告诉顾客，只在万不得已时才使用。

结案技巧

1. 要求订购法：要求订购法也可称为直接请求订购法，时指销售人员直接主动要求客

户购买产品或服务的一种技巧，要求订购法时一种最简单，最常见的成交方式。-------例：当客户对你的介绍和示范很感兴趣，不断地赞叹家具或沙发并有购物暗示时，主动要求客户订购：“您??非常好，您很想拥有一套，对不对？”

2. 订单技巧法：订单技巧是指运用订货单的格式内容，用一问一答的方式来填写订单

上资料，如客户没有拒绝那就表示他要买。-------例：客人在犹豫不决拿不定主意时，你可替他拿主意运用该技巧。

3. 两者选一法：两者选一法是指运用选择题的方式，让客户在你的问题中选一个，不

管回答的结果如何，总是对你结案有用处。-------例：是定这款餐桌还是1.9米的大餐桌？如果客户没有回答，你可以大胆替客户做决定，若客户没有拒绝或提出另外的要求，拿就表示他想买。

4. 证明成交法：当客户提出异议的时候，不要急于回答，现确认客户的异议是否真的

是他锁关切的问题。-------例：如果我能证明他是真的，你要购买吗？

5. 优缺点比较法：优缺点比较法是利用两种不同的产品来作比较，或者用客户现在的

产品或方式做比较，注意在比较的时候要或得客户肯定的答案。如果客户仍然犹豫不决，这时候可以用笔和纸来让客户写下产品的优缺点。如果优点比缺点多，就表示该产品的独特性。

6. 警告压力法:是利用客户的幻想心理来达成是客户及时作出购买决定，页就是帮助

客户创造出一个幻想的空间。

7. 困难淘汰法：此方法又成为删除法，就是事先设计好一些问题，使 结案进入问答

程序中，不管客户回答是或不是，都是我们所要的答案。注意提完问题后就保持沉默，等待客户回答，此时沉默是最大的压力。-------例：您是担心我们的售后服务问题吗？还是考虑产品质量问题；

8. 重新考虑法：是客户不愿明显拒绝而只告诉你需考虑是所采用的一种应对技巧。首

先承认客户的考虑是对的。

9. 最后异议法：此方法运用是指你运用前8种方式后，客户仍不愿签单，并没有给考

虑的真正原因，此时可以再次询问客户的问题所在。

10.败部复活法：以退为进，先使客户降低戒备心，而说出心里真正问题所在，再加以

击破。

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总结家具专卖店日常中销售员应注意的诸多事项:

1.要每天保持饱满的精神,精力充沛；

2.衣着冠发干净,整齐,特别是留长发的销售员更应注意头发不要零乱；

3.不要化浓妆,形象不宜太特别,太性格化；

4.保持口气清新,并且有饭后刷牙的习惯,牙齿发黄或有牙垢要及时清洁干净；

5.指甲经常修剪,身体不要有异味；

6.私人使用的物品,如化妆盒、饭盒等要选择隐蔽的地方定位放置,切不要随便乱放；

7.与同事间采取相互介绍产品的形式,不断锻炼口述的能力；

8.要了解家具有多少可以给专卖店利用的资源(如图片、培训资源、专利证等)销售中适当对这些资源进行应用；

9.要保持店面装修色完好,发现有破损要及时修补好；

10.要保持店面内地面,家具,饰品的卫生干净；

11.要保持店内商品的完整性,灯光效果、饰品搭配的色彩有效果,摆放方法要合理,要能集中人的视线,吸引顾客的目光；

12.要彻底了解家具企业文化、品牌内涵、产品定位、设计理念等有关家具的情况；

13.要了解目标顾客群的生活方式、爱好,某种程度上销售人员要对目标群体的生活感同身受；

14.要十分熟悉家具产品的制作工艺、流程、对重点部分要熟记；

15.要了解原材料的特点,优点；

16.对产品的卖点如结构、工艺、技术、设计感等方面要熟悉；

17.要熟悉所有产品应用功能及组合方式并能在销售中采取变化组合；

18.要牢记产品型号、价格、尺寸等基本资料；

19.要不断培养自己具备看简单装修图、平面图的能力,锻炼自己对简单绘图的基础；

20.不断培养自己的审美观,努力学习增进对美学方面基础；

21.要学会主动,引导性销售。比如说让客户拿家装图纸你给他们配货这种情况；

22.要让每个来店的目标客户能全部了解家具产品,比如让他们看图册或浏览计算机屏上的家具图片；

23.要将市场上与家具有竞争对手的优势缺点找出来,这样在销售中就能作出更有效地比较；

24.要学会在肯定的方法,消除客户疑心或顾虑；

25.要有足够的信心,你现在卖的是全世界最好的产品,最好卖的产品,任何销售员卖任何商品都必须要有这种心态；

26.安装工也要学会销售,因他们经常到顾客家安装,他们可以更直接灌输或介绍更多的知识给消费者,培养客户做口碑传播；

27.销售员对每款家具的功能要熟悉,示范要十分熟练,并且姿势要优美—肢体语言；

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28.注意不要把有质量问题的产品摆放于店内；

29.使客人了解商品价值的几项重点:形象、身份地位、舒适性、功能、,品质； 客户类型分类:

支配型——以事务为导向或领导型

1.走路步划快速

2.很少有目光接触；

3.即刻提出商品需求：比如我在杂志或图片上看到一张桌子，现场有吗？

4.直截了当的告诉你，我不需要服务，只是来看看而已。

5.态度通常不是很友善。

6.对你的服务表现出不耐烦的态度。

7.不喜欢兜圈子，直接切入主题，一针见血，比如“这多少钱”？“能打多少折”？等。

8.措词简短有力。

9.自尊心强烈。

10．声音宏亮情系；

11.很了不起的样子。

表现型——以人为导向

1.喜欢微笑，十分友善。

2.对于现场环境乐于评价。

3.刚开始接触时没有专注与任何单一商品，但对任何事务皆表示好奇。

4.喜欢交谈，乐于接受招呼与注意。

5.可能愿意留下姓名及联络方式。

6.语调高昂且充满活力。

7.感觉外向，而且较健谈。

8.喜欢赞美。

实在型——以人为导向

1.友善微笑但较为柔和且低调。

2.喜欢被接待，但希望保持一些距离。

3.步调缓慢。

4.可能会在门口徘徊。

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5.语调保守。

6.可能以告诉你他所需要的商品为开场白。

7.可能暗示他们想再逛一逛，谦虚到几乎是请问你他们可不可以逛一逛。

8.乐于接受询问。

9.期待被人重视。

10.有一定的戒备心。

11.较细心，有时容易接受你的推荐。

分析型——事务为导向

1.总是表现得相当疏远，不友善，避免目光接触。

2.避免被接待以确保有较大的个人空间。

3.不喜欢被人左右，大男子或大女子主义。

4.对于现场人员的开场白不太想响应，或是以简单字句，表达不要烦我的讯息。

5.这类客人唯有在现场不被干扰的情形下才会感到舒适与自在。

6.极有可能自行携带卷尺目录或杂志广告，代表他们是有备而来的。

7.有点自以为是的感觉。

8.实际上有的分析型客人是装出来的表现。

9.优点内向、保守。

接待方式

支配型客人

1.言语表达尽量直接明确。

2.沟通简短直接切入主题。

3.展现个人专业度及可信赖度。

4.专注于客户锁想要达到的目的。

5.言谈不要太拖泥带水。

表现型客人

1.表现高度的兴趣及 充沛的精力

2.让客人尽可能的发言。

3.强调脸部表情及肢体语言。

4.协助客人将话题焦点集中于商品上。

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实在型客人

1.直接及持续的目光接触。

2.倾听者。

3.以言语及肢体语言提供其信心与保证。

4.强调家庭价值重要性。

5.再三肯定产品的优越性，减低疑虑。

分析型客人

1.避免实用过于夸强调的形容词。

2.资讯的提供首重逻辑导引。

3.放慢说明与示范的速度。

4.对于客人提出的置疑表现出最大的耐心。

不同类型客人的应对方式

支配型------简单易懂、切入主题但有时要避免太过直接问对方有没有其它你需要我为您解释或服务的地方

1.鉴定的语气与明确的态度

2.严肃的面部表情，鉴定的目光接触

3.将自己的信心贴到脸上来

4.快速成交------不要轻易试图追加订货。

5.再三强调肯定某一事务。

6.试图改变其类型。

表现型------让整个过程轻松有趣

1.制造更多生动的表情及戏剧性的高潮

2.赞美其选择

3.让其各个感官都能体会一下商品的魅力

4.使用许多感性的言语

5.避免使用过于技术性专用术语

6.成交步调放快

实在型------

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1.放慢脚步

2.鼓励客人对于锁接收的讯息进行回应

3.友善而亲切的表达方式

4.试图让客人能够想象家人亲友在实用商品时的温馨感

5.适当给客人一些建议

6.做出对商品明确的比较

7.再三肯定产品的优越性

分析型------直接接入主题

1，提供充分的理由如消费者的好处

2.运用数字，图标及分析数据

3.与竞争者比较

4.逻辑性与组织性

5.提供几种选择性方案

6.仔细聆听客人的问题重点给予直接的回答

不能说一个人是属于哪一类型的消费者，页不能说哪一类型的消费者是属于哪一个人，因为销售过程中双方都在进行着心理的较量，是一个谈判过程。这时候任何人都会运用不同的方法不同的表现，来争取达成对自己有力的目的。所以做销售时必须随时调整战术方法应对不同的顾客。

常用的成交语言：

1.我们现在确认订单，这样子您在下一周一就可以享用新家具了。

2.您是要A还是B?

3.我帮您把这一件加到订单上好吧。

4.这样搭配方式真的好极了，对了，要不要再加一点？

5.什么时候送货对您最方便？

遭遇多来客数的基本做法：

1.打招呼，分辨客人属性，请客人进行某项店内活动。

2.告知客人你必须暂时离开处理其他事务。

3.强调客人你会在多久以后回来，并约定见面的位置。

4.准时碰面，完成交易。

培训与考核

各专卖店根据本部提供的资源，应设立培训项目，制定培训目标，采用一定方法，一方面为专卖店的发展，比如开分店或是跨区域经营打下基础。培训与考核应注意下列问题：

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制定最切合自己专卖店区域的培训内容，可以分为：基础知识类、品牌卖点类、服务类、销售技巧类等。

制定培训时间和确定培训人员，培训的方法及考核：理论、现场演示、互动培训培训工作持之以恒，并且不断加深培训内容，特别是在销售技巧、方法一级服务方面。

附录1：家具的护理与保养

1.要平稳放置家具。为防止门板扭曲变形，保持锁具铰链等开启灵活，应及时用硬纸片或薄木片垫平地面。

2.要注意摆放位置。不要紧靠墙壁和潮湿处，以防止板面霉变脱胶；避免阳光直射，防止变形油漆爆裂、鼓泡、褪色影响外观，避免过硬、过尖物体撞击划伤家具表面。

3.家具日常保养。实用干净的软布，经常性地揩擦表面尘渍，切忌使用湿布、硬布抹擦油漆表面、镜子、玻璃，切忌与酸碱性化学物品及油脂接触。

4.定期保养。一般可每季重点保养一次，软布揩擦家具表面尘迹后，用家具专用上光蜡均匀涂擦家具表面，稍后再用干净软布擦亮，使家具表面持久光亮，防潮；家具的五金配件、金属拉手也可用液体上光蜡涂抹并擦干净，使之灵活转动和防锈抗氧化。

5.平稳放置物体，沉重物体应放置家具底部，防止家具重心不稳造成翻倒，衣柜顶部不宜放置重物，以免顶部下垂影响柜门开关；柜类家具内存放的物体不得超过门的关闭位置，以免门面变形。严禁家具超负荷。

6.教育孩子不要贴近家具尖角，镜子、玻璃、金属补件、电器位置玩耍，避免不慎伤害，以防发生意外。

7.避免烟头、电熨斗等高温物品直接接触家具表面，以防发生意外。

8．搬运过程中应轻拿轻放，移动家具时，应搬出柜内物件将门屉封死，以免家具倾斜部件滑落伤人，搬动时切忌硬拖猛撞，以免底架和榫头松动断裂。

9.家具摆放常温干燥、防潮位置、日光直射不到处。不得摆放在高温、潮湿、震动剧烈和光源强烈的地方，保持居室通风。

10.不能用坚硬物品撞击家具，切忌敲打玻璃和五金装饰件表面；

11.在清洁家具之前，应先用鸡毛掸之类的软性清洁器进行表面除尘处理，再用软布轻轻擦拭，可沾少量或适量洗涤剂进行清理。对于板件，可周期性地用“家具护理蜡”进行处理，同时要保持柜体内部干净；

12.五金装饰（包括镀金）件只需抹布轻轻打理，不要使用含化学物质的清洁剂，切忌用酸性液体清洗镀金件。如镀金件表面出现较难去除的黑点，可用煤油擦拭、清洗；

13.家具的边部出现翘起和离层现象，可在其上面蒙上一层薄布，用熨斗烫平，即可使之复原；

14.如家具有划痕和撞伤现象，可用同色的油漆对其进行修色处理；

15.定期对家具连接配件进行检查，发现有松动的地方要及时旋紧。

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布艺保养

16.每周至少吸尘一次，尤其注意去除织物结构间的积尘。

17.如垫子可翻转换用，应每周翻转一次，使磨损均匀分布。

18.如沾有污渍，可用干净抹布沾水拭去， 为免留下印迹，最好从污渍外围抹起。丝绒家具不可沾水，应使用干洗剂。

19. 所有布套及衬套都应以干洗方式清洗， 不可水洗， 禁止漂白。

20.应避免身带汗渍、水渍及泥尘坐在家具上， 以保证家具的使用寿命。

21.如发现松脱线头，不可用手扯断，应用剪刀整齐将之剪平。

真皮沙发保养

22.家具放置要避开高温的地方，过高的温度会使皮革外观发生变化，相互粘连。因此，家具不宜放置在火炉近处，页不宜放置在暖气片边上，且不要让太阳光直射。

23.家具不要放置在温度过高，和湿度过大的房间，造成表面皮膜的损坏，缩短使用寿命。

24.躺、坐沙发时，身上不能带金属制品（如钥匙、小刀），不能在皮革上写画。

25.清洁真皮沙发：普通清洁，先用干净的软布将灰尘擦净，再将软布用碧丽珠浸湿后，轻轻擦拭污渍处，如污渍过重，可重复几次。去除胶物（如口香糖）；可用冰袋或冰水冷却后，拿细绸布轻轻擦拭掉。去除圆珠笔或墨水痕迹：可用软软的橡皮擦拭，为防止掉色，可在污痕处先滴几滴清水。清洁后的皮面可用皮革保养剂或润肤油进行保养。

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附录2：家具的发展简史及分类

中国家具的发展简史

我国是世界上最古老、文化传统最悠久的国家之一，在其漫长的历史长河中，创造出了丰富而宝贵的遗产，各个历史时期都有不同的家具工艺和艺术的辉煌成就。

中国传统家具源远流长，随着人们生活起居习惯的变化，它经历了从原始社会到商、周和三国时间“席地跪坐”的矮形家具，演变到隋、唐、五代到北宋而定型“垂足而坐”的高型家具，以后又经过约五、六百年的不断发展与提高，到明代达到了其艺术的顶峰。中国家具随人类生活的改变而改变，随人类文明的进步而进步，随科技的发展而发展。 原始时代

在距今约5000年左右的西半坡遗址发现有高出地面约10厘米左右的土台，据考证是“床”的形状，也许是中国家具的源头。开始时，土台铺设防潮的草或荆条纺织的席，后来发展到在土台上铺设“筵”（竹篾编的席）。当时人们的室内生活不仅坐、卧、睡眠在土台上，连吃饭、待客也在土台上，所以后来人们称待客宴会为“摆筵席”。

我国在陕西临潼发现出土的姜寨遗址也看到了可供一家人休息、寝卧的土床；在斯卡拉的史前石头房子里同样可找到一些用石头、石块或石板铺成的凳子和床；在美索不达米亚地区，人们是用当地的主要建筑材料――粘土砖砌成的桌和椅，这些原始的家具由于其宠大而笨重被固定在地面上，才能保存至今。

人类社会在进入文明时期之前，曾经历了漫长的石器时代，其间，我们的祖先除了制造石斧、石凿和石刀等原始的生产工具用于简单的生产活动以外，还会将自然石块堆积成一定的形状，以适应生活的特殊需要。例如，将石块堆成“兀”形或长方形，可供坐卧起居。这种用天然石块堆成的古人类创造物，就是最原始家具的雏形。

在石器时代原始家具的演变过程中，古人类又相继制作木质和铜质的原始家具。由于木材易于加工，可用天然的藤蔓进行简单的组合，所以当我们的祖先在掌握冶铜技术之前，木质家具就已经存在了，只不过由于木质家具容易腐烂，在目前的考古发现中，很难觅其“踪迹”，但我们可以从铜质家具的形状推断木质家具的外形。

商周时代

在我国出土的早期文物中，有商周两代的铜器“俎”和“禁”。“俎”的表面呈长方形，

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两端有足，犹如倒“凹”形，“禁”的形状则宛如一只长方形的箱子。“俎”和“禁”都是我国古代祭祀时使用的礼品，“俎”当时是用来承载祭品的，而在不举行祭祀时则作为切肉的砧板，“禁”在祭祀时用以承受祭器，是放酒器用的。“俎”和“禁”是我国奴隶社会最早出现的家具式样，说明当时已经有相当精美的家具出现了，这种家具在我国古代是列为上乘的，因而在许多古籍书中均有记载。《诗·小雅·楚茨》中有“为俎孔硕”之句。《庄子·庚桑楚》有“而窃窃马欲俎立予于贤人之间”的记载。在《礼仪·士冠礼》中则提出了“两天凡有禁”的要求，“俎”和“禁”既然是我国家具最原始的形象，因而也是中国家具的渊源。

在我国商代的家具形式中已有了“几”和“榻”，这在甲骨文中有所记载。“几”是在长方形板下两端带足的家具，“榻”是一种无顶无框的小床，“几”与“俎”酷似，“榻”与“禁”相仿，显然，“几”和“榻”是由“俎”和“禁”演变过来的，且这种演变是那样直接，无需复杂地改造，只要简单地模仿加工即可。在这以后的家具中，“几”、“案”、“桌”等形式均是“俎”的形象演化。

西周以后，中国历史进入了春秋时代（公元前722-481年），人们的室内生活仍保持着席地跪坐的习惯。家具的种类除商朝延续下来的以外，又出现了凭靠的“几”和“屏风”、“衣架”等。在装饰纹样上多为饕餮纹、龙纹、凤纹、云纹、波纹和涡纹等。

春秋战国时期发现了铁，木工工具由青铜改为铁制，木工工艺有了很大的发展。鲁国的公输班（即鲁班）成为了木工的代表人物，他发明了曲尺（鲁班尺）和墨斗，后人为了纪念他，尊他为木工的“祖师”。鲁班的出现，反映了这一时期土木营造和木构家具的加工技术有了进一步的发展。战国末期，出现了“柜”和“椟”，分别见于《韩非子·外储说左上》和《论语·季氏》中。

战国时代的出土文物中有一些珍贵的古代家具，从中我们可以看到两千年前家具制造的成就。从信阳、长沙战国墓出土的“床”、“几”和“案”等实物，不仅能反映出这一时代的木质家具制造水平，而且可以看到工匠已能比较熟练地在家具表面髹漆和彩绘，有的家具上还出现了精美的浮雕。战国时代的“楚文化”尤为突出，其中以信阳出土的大床周围的搁杆最为特殊，它是现存古代床中最早的实物。

秦汉时代

秦汉时代，中国进入了封建社会，由于经济制度的改变，人们的物质文化生活水平有了很大的提高。如果说，在奴隶社会，家具还只是为奴隶主阶层服务的话，那么，到了封建社会，不仅是封建阶层需要，广大平民百姓由于有了以家庭为单位的生产和村落活动，也提出了对家具的迫切需求，因而，可以说自秦汉始，中国家具发展的历史才真正开篇。 从两汉时代的画像石、墓葬随葬品以及文献的记载，我们可以大略了解当时的家具有床、几、橱和屏风等。汉魏以前，我国居民的起居方式为席地而坐，所以一般的家具体形

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较矮。又因为战国到两汉期间木漆工艺的发展和广泛使用，使得一些家具得以完好地保存下来。从河南信阳、湖南长沙和广州出土的大量战国漆器家具和辽宁汉墓壁画中，反映出汉代家具在这一时期的各类已经增多。当时为了适应人们席地而坐的习惯，这类家具做得都比较矮，这时的“几”因功能的需要形状很多，几和案上涂有红漆和黑漆，并绘有花纹，有的直接在木材表面施加浮雕。战国时期的床已破先例，开始在床的四周加上栏杆，这种低矮的围栏床是战国时期家具的特点。

据河南人民出版社的《河南信阳禁墓出土文物图录》登载，当时还有框和箱。汉代的案已逐步加长加宽，有的还重叠1-2层陈列的器物，这属于陈列案，还有一种叫食案，形状有方有圆。床的用途扩大到日常起居和接待宾客，不过这种床较小，又称榻。到东汉末年，可折叠的胡床传入中国，见《后汉书·五行志》记载――“灵帝好胡服、胡帐、胡床??”，流行于宫廷和贵族们用于战争和行猎。

战国到汉代的家具在中国家具史上可称作过渡阶段，这时期的家具造型粗犷、敦厚，突出实用性能，结构简单明确，质朴且庄重。家具装饰以漆为主，颜色一般多采用黑褐色作底色，以深红色作衬色，朱色与黄色作画，也偶见用赭黑色作底色或黑色作画的，色彩搭配非常鲜明调和，颇具富丽堂皇之感。

随着封建制度的巩固和经济的发展，汉代漆工艺作为当时手工业的一个部门进入了繁荣的阶段，家具的装饰技法在彩绘为主的基础上又出现了金银扣、镶嵌和金箔贴花等技法。当时漆家具的生产是相当费工时的，漆家具的生产程序是相当复杂的。

东汉出现了“榻”，见《后汉书·徐稚传》“蕃在郡不接宾客，惟徐稚来特设一榻”。当时的“床”两侧和后部有屏障（床惟），床上挂帐，“几”和“案”在放在床上，双人使用和整布室内，“榻”是狭长平面的短足单人床。

汉代没有椅子和凳子，供坐的有席和床。最普通的坐具是席，为长方形，长短不一。床有两种，一种供坐，另一种供卧。一般的床，如山东安丘汉代石刻画像上所示，在沿边装有屏风。

汉代的几，专供坐时凭伏，不能放置器物。它是与床连用的，坐床时往往凭几。案与几不同，案面较宽，略如现在的桌子，可以放置器物，但甚低矮，体形也小。读书写字用的桌子，称为书案，为长方形。饮食用的桌子，称为食案，有长方形和圆形，前者四足，后者为三足。

魏晋时代

两晋南北朝，是中国历史上一次民族大融合的时期。由于多民族大融合的结果，使得家具文化与样式相互影响，发生了很多的变化，因此，在中国古代家具史上把这一时期称之为转折期。

这时期一方面“席地而坐”的习惯仍未改变，但在前期的基础上，传统家具有了不少

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的新发展。从晋画《女史箴图》中可以看到床已增高，而且上部还增加了床顶。据记载，床沿四周的矮屏是可以拆卸的。这种床的款式和结构显然是春秋时代的凭衾和战国时代的围栏木床的结合，但拆卸和床上加顶是这一时期的创新。另外，从敦煌壁画中我们也可以看到这时期带有扶手的椅子、方凳、圆凳、束腰形圆凳和胡床等形式的家具。由于这些家具的出现，对当时人们的起居习惯与室内空间处理起到了很大的影响。一方面虽然当时人们的“席地而坐”还未改变，尤其是平民百姓还是习惯于跪坐的方式，但权贵和士大夫逐步改变了长期以来的跪坐礼教观念。这一时期传统家具有了新的发展，如当时有许多床有帐和顶，且周围施以可折叠的多折多牒式矮屏，起居用的床榻加高加大，下部以壶门作装饰，一般日间既可坐于床上，又可垂足于床沿。床上出现了置于身侧腋下可以倚靠的隐囊与凭几，以适应贵族阶层随心所欲的箕踞式平坐和侧生式后倚的生活方式。另一方面，西北民族进入中原地区以后，不仅东汉末年传入的胡床已逐渐普及于民间，同时还输入了各种形式的高坐具，如椅子、方凳和圆凳等。在装饰上除秦汉以来传统的纹样以外，冈佛教艺术的火焰纹、卷草纹和莲花、缨络、飞天、狮子、金翅鸟等图形纷纷出现。

据考证，我国“家具”一词就出现在魏晋时代（约在公元2~3世纪）。《晋书》卷75《王述传》记载：“述家贫，求试宛陵令，颇受赠遗，而修家具??”。后魏贾思《齐民要术》卷五中也曾提到：“凡为家具者，前体木皆所宜种。”

隋唐时代

公元581~960年是隋唐五代时期，这一时期是中国封建社会前期发展的高峰，也是中国古代家具兴旺发达，开始走向成熟的时期。这时期的家具在继承两晋南北朝成就的基础上，进一步吸收、融化外来家具文化和风格，形成了一个独特的艺术风格。当时“垂足而坐”的习惯逐渐从上层阶层开始遍及全国，从而使得家具尤其是坐具迅速地发展起来。唐代周昉是宫廷画家，他的《宫乐图》是取材于当时宫廷生活的场景，画面上的家具有两种：一种是大型长方桌，另一种是腰圆形凳。其中大型长方桌四角有金属包角，包角均雕有金色花纹，此构件既加固了长桌又起到了装饰作用。这时长桌下部是南北朝时的壶门装饰的继承和发展，此长桌较之敦煌莫高窟473壁画中见到的长桌还要大，可供12人围坐；而腰圆形凳类似于现在的方凳，此凳几乎全部雕刻，而且在装饰的花芯部位嵌有宝石，两腿之间佩有朱红色“流苏”，坐面上加绣垫，松软舒服，不仅造型精巧，移动方便，而且装饰得珠光宝气，整体效果十分完美。周昉的另一幅画《执扇仕女图》中所表现的腰圆型凳则出现了扶手，再一次证明唐代已有了富丽豪华的椅子。

隋、唐、五代，随着建筑技术的空前发展，室内空间布局的变化和人们“垂足而坐”的休憩方式的逐步普及，“高坐”家具进一步得到了发展与提高。当然，低坐家具并非淘汰，在这一时期形成了低坐家具与高坐家具并存的局面。在家具的结构造型与装饰艺术上，是我国家具发展史的一次重大飞跃。造型上出现了圆形断面的做法，使家具的线条更为柔和；

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技艺上由于木工工具的不断改进，做工更加精致、讲究；装饰上不仅有了髹漆、漆画、镂刻，还有髹漆的家具上出现了镶嵌螺铀的纯装饰品；品种上有长短案、方圆几、高低案、方圆凳、官帽椅、靠背椅、圈椅、低床榻、架子床、鼓槨，还有折叠式和移动式的屏风等。从五代顾闳的名画卷《韩熙载夜宴图中看，这个时期的家具式样简明，朴素大方，线条柔和流畅，镶嵌螺铀的装饰工艺也应用到家具上。

唐代家具有两大特点：一是唐代在其约300年的历史中，政局稳定，经济繁荣，因而文化艺术得到了高速地发展，家具文化艺术也随之有了新的突破。装饰上运用大漆彩绘，且雕刻与镶嵌技艺更加精致。在结构方面，由于运用了壶门结构，所以保证了家具使用寿命与装饰的完美，因而壶门的运用和延续，成为了唐代家具的一种特有风格。另外，坐具上加软垫，制作工艺和装饰上运用镶嵌，腿间佩“流苏”都是典型的唐化风格。二是盛唐以后，垂足而坐方式的普及，坐具也随之发展起来。为了适应新的起居习惯，符合人的生理特点，家具逐渐由原来的矮形向高形发展，这一变化为后来历代家具设计标准奠定了基础。

宋元时代

宋代可说是中国家具发展史上承前启后的转折时期。在宋代具有高度艺术成就的绘画中，刻意描绘了当时的许多家具式样和室内陈列，充分地说明了宋代在我国家具发展史上的地位。这些绘画如今能完善地保留下来，为我们研究宋代家具提供了不少的珍贵历史资料。

宋代家具的特色主要是在加工手法上的突破和形象上的改进。宋代常用家具中有各式各样的屏风，制作精美的方形或圆形的香几，接待客人的茶几和式样各异的高桌，其形象都十分新颖动人。在加工手法上，宋代家具开始使用线脚和束腰的新做法。如有些板面的四周采用凹凸的断面；有些构件的断面做成了多边形或凹角；有些桌和凳在束腰之下，牙板向外突出，脚部向内弯曲，形成了里勾或外翻的马蹄形。这些新的工艺手法，使得这一时期的家具获得了以往未曾有过的新风格。河北省钜鹿出土的木质高桌，是有史以来框式家具最早的遗物。宋代室内家具陈设上的特点是平衡对称的格局兼顾，一些饭庄和酒店等商业服务场所，大量采用了桌凳加桌案或一桌对面设椅的布置，由此而影响到家庭的陈设，家具位置渐趋固定化。

两宋时期随着起居方式的改变，家具的尺度和室内空间的高度均明显增大，并形成一定的陈列格局。一般厅堂采取对称式，在屏风前面正中设椅子，两侧又各有四椅相对，或者在屏风前置圆凳，供宾主对坐，而书房与卧室的家具布置没有固定的形式。南宋人所写的《梦梁录》是我国有关室内设计的开始之说。北宋人黄伯思写的《燕几图说》是我国第一部有关室内设计的专著。

宋代是高型家具普及使用的初期，家具制造主要是吸取了建筑上的大木作工艺，品貌

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单纯质朴，尚无烦琐的雕饰。家具一般是方腿直料，线形运用不太多，装饰上采用的牙板沿用了隋唐时期的壶门式样，其牙板（或牙条、牙子）既是装饰件又起到了稳定结构的作用。宋代家具在形体尺度上考虑到人体垂足而坐时的比例关系，在椅背和其他部位也注意到与人相宜的细腻处理，充分采用了各种榫卯结构，家具结构十分严谨。

元代的家具状况常常被人们所忽视，其原因主要是元代历史沿革时间较短，从忽必烈1271年建号“元”，到元顺帝1368年弃都北逃，不过只有一百年的历史。

元代家具主要是指漠南地域（蒙古过去习惯以漠南与漠北划分）的家具。蒙古人是游牧民族，经常迁移，生活不安定，他们居住的蒙古包也是一种简易，可拆装，临时性的建筑。他们行猎放牧，行军作战，过着一种帐篷式的生活。里面有一些椅、榻和供桌之类的家具，但更多是那些可以折叠、便于携带的家具，如交杌，又称“胡床”，今俗称“马扎”，就源出于西北民族。元至顺刻本《全相五种平话》插图中，还有蒙古军人坐兽皮交椅的形象。交杌与交椅是元代很常见的家具形式，交椅多用与上层阶层，这与蒙古人的生活习惯有关。

元代家具在制作工艺上与宋代家具基本保持一致，继承了大木作的结构传统，确立了高型家具的模式。元代几案家具的腿形有直腿，也有弯腿花足，有上下收分的形式，有的还有托泥。元代家具上出现了罗锅枨和霸王枨的家具部件形式，这种部件即使结构件又是装饰件，在以后的明式家具造型中则大放光彩，成为中国传统家具的一个典型特点。

明清时代

中国古典家具从明代至前期（15—17世纪）终于发展到了顶峰。由于交通的发达，印度、缅甸和东南亚一带出产的硬木材，如紫檀木、花梨木、铁力木、酸枝木等源源不断输入中国。这些木材色泽沉着，纹理优美，兼之质地坚硬细腻，适宜于制作精密的榫卯和进行细致的雕饰。加之当时经济繁荣，家具制作在技艺、造型有了飞跃的进步，各类家具的种类页空前发展，家具制造业有了新的突破，，明代成为我国家具史上的黄金时间。当时，都江堰市形成一些专业制造家具的作坊，且都江堰市拥有一些技艺很高的匠师。特别是苏州地区、广州、北京等各地的家具作坊，不仅在式样上、制作工艺上颇具特色，且都自成体系，制造出许多既有民族特色，又有时代特征的家具，也使苏州、广州、北京成为当时又名的家具制造中心。

明代制作的家具（包括清初制作的一部分）一般被称为“明式家具”。明式家具主要采用木架构造形式，造型简洁、秀丽、朴素、比例均衡，并瞧那个调家具形体的线条形象，以“线脚”为主要形式语言的造型手法，体现了明快的艺术风格，同时注意充分利用硬木的色泽和纹理特点。明式家具不是雕琢，为了讲究线条的优美，在部影响整体效果的前提下，仅在部分构建上小面积的雕饰，结构上讲究巧妙的榫卯和加工工艺上的精巧。

清前期家具基本上继承了明式家具的风格。雍正以后，在造型艺术、用料、装饰及色彩方面则与明代形成了迥异的风格。当时制作家具的工匠充分发挥了雕、嵌、描绘等方法，

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并吸收了外来文化艺术，在家具形式上大胆创新，变肃穆为流畅，化简索为雍贵，一改前代风格。出现了稳重、华丽的清式家具。清式家具的制作地点主要是北京苏州地区及广州。银各有其自己的地方风格，于是又分别被称为京式、苏式和广式。京式和苏式较多地保留了中国传统形式，而广式家具受到西方文化的影响较大，又因来往的欧洲客商要求及贸易需要，形成了独特的家具风格，趋向于西北。

清代家具除广州、苏州地区及北京三处带有明显的地方特点和风格，而成为清式家具主流外，其他地方页各有风格和特点，只是在数量上略少，影响上略小而已。如甬作骨嵌家具、鲁作嵌金银丝家具、云南制作的镶嵌大理石、扬州的漆器家具以及湖南、江西等地的竹器家具。

明清两代家具工艺高度发展，形成了各具特色的时代风格，“明式家具”和“清式家具”已经成为专业学术名词。

明及清早期家具之所以能油很高的成就，除了继承宋代的有两传统外，还有两个重要原因：一是明代社会稳定，经济繁荣，城镇兴起，大大增加了家具的需求，工艺要求也不断提高;二是海禁开放，大量输入硬木，使工匠油可能制造出精美坚实超前的家具。黄花梨、紫檀、鸡翅木、铁力木、榉木这些坚硬木，色彩优雅，花纹毕美的珍惜木材拾这段时期家具的主要选料。

在造型上，明式家具式样纷呈，常有变化，表面上看似乎能工巧匠随心所欲、率性运用便成美器，实则任何样式都有相当严格的法度，决不是东拼西凑，不经推敲的。

“明代家具”油广义，狭义之分，其广义不仅包括在凡是制于明代的家具，也不论是一般杂木制的、民间日用的、还是贵重木材、精雕细刻的。皆可归入，即使是近现代制品，只要是明代风格，均可称为明式家具。其狭义则指明代至清早期材美工良，造型优美的家具。优良的明式家具，造型求雅避俗，结构巧妙合理，充分利用木材的自然纹理，具有天然质朴，深厚典雅的艺术韵味。

清代家具以雍、乾为鼎盛时期，这一时间的家具品种多，式样广，工艺水平高，最富有“清式”风格。在装饰上，这壹时期力求华丽。并注意与其它各种工艺相结合，使用了金、银、玉石、珊瑚、珐琅器、百宝镶嵌等不同材质，追求金碧辉煌、富丽堂皇，遗憾的是，这一时期的家具，有的过分追求奢侈，显得繁琐累赘，过犹不及，反而流于庸俗。 中国古典家具的演变

中国家具历史悠久，源远流长。我国民间使用的家具，几千年来，已形成了独特体系的中国家具艺术。

自从有人类以来，除了吃、穿、住，家具是人们最先考虑的生活用品之一。从西安半坡村遗址发现约六、七千年前，原始社会的半坡人开始使用了土炕，仅有10公分的矮炕，这是床的雏形，也是中国家具的源头。

人类远在使用石器工具的年代里，就会使用自然石块堆原始家具的雏形。从历史文献

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可知，我国早在殷商以前就已发明了家具，在商、周两代的铜器里的“俎”（音祖），具有家具的基本形象，说明在奴隶社会已有相当精美的家具出现了。

我国家具一词的出现约在公元2－3世纪。家具一词最早出现在《晋书》上。《晋书》卷75《王述传》云：“述家贫，求试宛陵令，颇受赠遗，而修家具。??”

公元前770年前春秋时期，人们的起居习惯仍是席地而坐。家具已出现凭儿（即靠椅）、衣架等。鲁班的出现，反映了这一时期土木营建和木构家具的加工技术，有了进一步的发展。从信阳、长沙战国墓出土的床、几、案等实物，可以看到工匠们已能比较熟练地在表面进行髹漆和彩绘的技术，有的家具上还出现精美的浮雕，使我们看到两千多年前人们在家具上的成就。《史记》卷75孟尝君例传记：床围为屏风上装架子挂器物的，长者和尊者要在床上施帐。

唐宋时期人们的生活方式由“席地而坐”演变为“垂足而坐”，这是我国家具发展史上的重要转折。

中国家具史上出现“席地坐”和“垂足坐”两大时期（包括跪坐），大约从商、周到汉、魏没有多大变化。所有家具都比较低矮，从西晋时起，跪坐的礼节观念渐渐淡薄。至南北朝，垂足坐渐渐流行高形坐具。

盛唐以后，因垂足而坐方式的普及，家具逐渐由原来的矮型向高型化发展。不仅椅、凳不算罕见，还出现高型的桌案。

到了宋代，完全进入垂足高坐的时期，高型家具已初步定型。到了南宋，家具品种和形式已相当完备，工艺也日益精湛。至明代呈放异彩，成为我国传统家具的黄金时代。 清代是中国古典家具发展的最后一个历史时期。明清家具达到日臻完善的地步，把中国古典家具推上顶峰。

家具式样是由建筑形式演变出来的，世界各国都是如此。中国建筑自有史以来就以木质为梁，柱做骨干。所以，家具也随建筑相应构成。

中国家具的特征，从选材、性能、结构、造型、立体轮廓、雕刻装饰、色泽、纹理都表现了高度完美和统一。整套红木家具的制作，不用一枚钉和一滴胶水，完全靠匠人用手工精雕细琢，榫接相壤得天衣无缝。

中国古典家具经过数千年的发展过程，形成了自己独特的风格。中国古代人民以自己的聪明才智和精湛技艺创造出具有东方风格的家具艺术，为人类艺术宝库增添了一份珍贵的遗产。

关于鲁班

在东中期以前，土木工匠们一直从事着原始、繁重的劳动。直到有一位伟大的发明家利用他的智慧创造出许多灵巧的工具，他们才从那些枯燥乏味的劳动中解脱出来，他就是鲁班。

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鲁班不愧是我国古代一位最优秀的土木建筑工匠。二千四百多年来，一直被土木工匠尊奉为“祖师”，受到人们的尊敬和纪念。

鲁班的发明创造很多。《事物绀珠》、《物原》、《古史考》等不少古籍记载，木工使用的不少工具器械都是他创造的如曲尺（也叫矩或鲁班尺），又如墨斗、刨子、钻子，以及凿子、铲子等工具传说也都是鲁班发明的。这些木工工具的发明使当时工匠们从原始、繁重的劳动中解放出来，劳动效率成倍提高，土木工艺出现了崭新的面貌。后来，人们为了纪念这位名师巨匠，把他尊为我国土木工匠的始祖。

国外家具风格大致分类：

1.美式家具风格

美式家具特别强调舒适、气派、实用和多功能。从造型来看，美式家具可分为三大类：仿古、新古典、和乡村式风格。

①仿古风格

美式家具的基础是欧洲文艺复兴后期各国移民所带来的生活方式。从许多18、19世纪世代相传下来的经典家具作品终可以看出，由于早期美国先民的开拓和崇尚自然的原则，造型典雅，但不过度装饰的家具成为典型美式家具的代表作。如有猫脚型弯椅脚（Cabrioileg）的安妮皇后型；家具设计大师齐本德（Thomas Chippendale）的椅子；18世纪美国本土设计名家约翰·高德（John Godderd）所擅长的优美线条，至今仍在美式家具只能够占有一定分量。

②新古典风格

在古典家具设计师求新求变的过程中应运而生。设计师将古典风范与个人的独特风格和现代精神结合起来，使古典家具呈现出多姿多彩的面貌，成为新古典风格的主要特色。

③乡村风格

在美式家具中一直占有重要地位，由于它造型简单明快，而且实用，长久以来受到各国消费者的喜爱。在19xx年的家具中倍加入了多功能设计，外观和用料仍然保持自然、淳朴的风格，隐藏设计的抽屉收纳了空间，使其看起来更整洁、美观。

就整体而言，美式家具传达了单纯、休闲、油组织、多功能的设计思想，让家庭成为释放压力和解放心灵的净土。怀旧、浪漫和尊敬时间是美式家具最好的评价。

2.北欧家具------各有千秋

北欧人有着特殊的造型天赋。丹麦设计在家具王国里堪称经典；瑞典人善于制造摩登；芬兰人翔动折自然灵感；挪威人崇尚厚重与质朴。他们在风格上有其共性一面，但也体现着不同的个性。

①丹麦设计

在木制家具设计界，全世界首推丹麦设计最为经典，“丹麦设计”似乎成为一个专用名词，与牛顿定律、阿基米德原理一样，有着不可怀疑的权威性。

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丹麦设计的精髓是以人为本。如设计一把椅子，一张沙发，丹麦设计不仅仅追求它的造型美，更注重从人体结构出发，讲究它的曲线如何与人体接触时达到完美的结合。它突破了工艺、技术僵硬的理念，融进人的主题意识，从而变得充满理性。被称为丹麦家具设计之父的克林特，就像一个画家那样，为研究座椅的实用功能，他会在设计之前画出各种各样的人体素描，在比例与尺寸上精益求精，并运用技巧将材料的特性发挥到极致，从而创作出美轮美奂的工艺品。

②瑞典摩登家具

北欧诸国的家具制作，均有自己的风格，而瑞典风格的特征，是雅致与摩登。

瑞典的摩登之风，曾使马特森椅畅销不衰。这股以设计师命名的马特森椅风潮，曾经刮遍东南亚。与丹麦家具不同的是，瑞典风格并不十分强调个性，而更注重工艺性与市场较高的大众化家具的研究开发。瑞典家具偶尔也会受到丹麦风格的影响，采用柚木、紫檀木等名贵质材制作高级家具，但从传统上，瑞典人更喜欢用本国成形的松木、白桦为质材作白木家具。设计风格，更追求便于又叠放的层叠式结构，线条明朗，简化流通，以便制作摩登与风行，并以此凝结瑞典家具的现代风格。

③荷兰人的造型天赋

荷兰艺术家和设计师们所追求的荷兰风格，是将出水的大自然灵性融入设计作品，使其翔动一种源自自然的艺术智慧与灵感。

到60年代，荷兰人开始进入一种反省：渐渐将设计风格沉淀为平实实用，与生活密切结合，更深度地利用国内现有材料，扩大消费群，扩大生产规模，逐渐形成荷兰家具的现代特色。他们强调设计魅力的同时，致力于新材质的研究开发，终于生产出造型精巧、色泽典雅的塑胶家具、令人耳目一新。

④挪威家具个性

挪威家具的个性犹如挪威的山峦与神秘的峡湾，处处渗透出厚重与质朴，富有浓郁的北欧气质。挪威家具设计别具匠心，富有独创。它在成型板及金属运用上，常常给人以意想不到的独特效果，并起到强化风格的作用。

挪威的家具风格大致分为两类，一类设计以出口为目的，在材质选用及工艺设计上均十分讲究，品质典雅高贵，是家具中的上乘之作。另一类则崇尚自然、质朴、具有北欧乡间的浓郁气息，极具民间艺术风格。

综观北欧四国的家具制造，确是世界家具王国中一道独特的风景。这股北欧之风迅速吹向世界各地，这绝非偶然。时下，连国内的不少家庭页开始青睐起北欧家具的原始气息，它代表了一种时尚，回归自然，崇尚原木韵味，外加现代、实用、精美的艺术设计风格，正反映出现代都市人进入新时代的某种取向与旋律。

3.欧风强烈的古典家具

你曾经在旅游欧洲之时，感动于教堂内的镶嵌和雕花艺术而流连不前吗？浪漫的你，是不也想让这视觉的感动，常驻于心呢？摆张古典的沙发椅，坐卧之间，贵族的气息浑然

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而成。

目前市面上可见的欧风家具大都是仿古之作，有少了繁复装饰线条，充满19世纪殖民时期纯朴气息，以桃花心木为主要材料的“美式古典家具”，也有以橡木、胡桃木为主，轻巧细致注重弧度设计的“英式古典家具”，以及讲究线条、注重雕工，有独特的裂纹漆，偏好胡桃木、桃花心木，有着浓厚贵族气息的“法式古典家具”，其中又以“法师家具”最能代表古典家具。

古典家具的延革与欧洲的历史文化发展有密不可分的关系，15世纪末，当意大利文艺复兴运动袭卷了整个欧洲，为了与室内设计盛行的大理石、壁画、雕刻等做搭配，家具也以古希腊罗马风格为基础，再加上东方和哥德式的装饰。

到了17世纪，法国路易十四兴建凡尔赛宫，掀起了［巴洛克式家具］的华丽风潮，不但在材质上极奢华的采用黑檀、黄金、象牙等贵重材料，造型也极为讲究，多繁复雕工与装饰，在显示宫廷的贵气。到18世纪初，古典家具摒弃了巴洛克的华丽及夸张，开始朝细致典雅的［洛可可式家具］，强调家具本身的优美线条及淡调的色彩，弯腿椅脚的家具拾这个时期最大的特色。

18世纪末到19世纪初，出现了一股新兴的复古潮流，新古典运动兴起也带动了一新古典家具的风潮，18世纪末到19世纪初抽离了雕花极镶嵌的造型，原来的弯腿椅脚改成方腿或直腿，线条变得更显得更为简单，更显典雅迷人。

古典家具基本辨识要点，相较于其它风格家具，古典家具极易辨识：

1.线条繁复，重视雕工：古典家具不论线条或雕工，都比其它风格的家具来的繁复，尤其是“巴洛克式家具”几乎都有繁复而精美的雕刻花纹；“洛可可式家具”虽然还是很注重雕工，但线条就较为柔美；而“新古典家具”的线条则飞、更为利落，不刻意作木饰雕刻，而是以嵌花贴皮，来呈现质感。

2.偏好鲜艳色系：尤其是“巴洛克式家具”色彩都很强烈，其中又以金色为其主色，好用镀金或以金箔来装饰，显得金碧辉煌；“洛可可式家具”的色彩较为柔和，米黄、白色的柔美花纹图案是其主色；“新古典家具”色彩较偏向暖色系，如原木色等，其布纹花色都为沉潜。

3.讲究装饰：不管是“古典”还是“新古典家具”，常可看到各式绣布、流苏及铆钉等装饰品，尤其是“巴洛克式家具”最大的特征，除了装饰，还是装饰。

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