关于销售滞缓问题的分析报告

       ——水岸府邸西区二期销售应对措施

一、西区二期销售现状解读

水岸府邸西区二期包括5#、6#、8#、9#四个楼座于20##年6月17日开盘，共  套房源，截至目前完成销售64套，其中开盘当月销售49套，现存 套。累计回收房款36141.8万元。

20##年以来，客户观望情绪浓重，目前市场销售持下降态势。一是有意向客户在购买时特别谨慎，关注周边楼盘项目；二是客户对价格的关注，超过了对物业品质的追求，必然对我们打造品质产品、销售进度造成短暂影响；三是楼市低迷投资性客户退出，西区二期有近20位客户退款，据了解退款客户大多为投资性客户；四是国家出台的限价、限贷政策的不利影响。

小结：通过调查汇总，客户关心的因素包括面积、工期、价格、政策、房源、小区规划、户型等因素。面积大、政策紧等硬性宏观因素对我们的销售有制约作用，而小区规划、户型是我们的优势，需要我们通过分析我市楼市供需、存量、价格等情况，做出积极的应对措施。

二、胶州市楼市分析

（一）住宅供求分析：

截止20##年4月底，胶州市新增住宅居青岛市第一、存量居全市第三，签约量位列全市第四，其签约均价为4605元/平方米。

1.20##年以来，胶州市共计新增19923套，约216.85万平方米，在全市居第一。

2.截至20##年4月底，胶州市住宅存量14453套，约162.76万平方米，在全市居第三。

3.20##年以来，胶州市共计签约住宅房源10193套，

约104.79万平方米，在全市居第四。

4.20##年1-4月，胶州市签约均价为4605元/平方米，

位列全市第十。

西区周边项目存量统计：

（二）住宅签约分析

20##年1月-20##年4月胶州市住宅签约10193套、约104.79万平米，占全市签约总面积的10.7%，主要集中在60-90㎡中小户型。

1.20##年1月-20##年4月，胶州市共签约住宅10193

套、约104.79万平米，签约面积占全市总签约量的10.7%，位列全市第4位；

2.签约面积区间高度集中在60-90㎡面积区间，共

签约住宅6202套、约51.13万平米，占总签约套数的57.3%；

3.胶州市住宅签约量整体呈上下波动态势，自2012

年以来签约量停留在低位，4月份胶州市共计签约住宅319套约3.44万平方米。

（三）住宅价格分析：

20##年以来胶州市新建商品住宅签约均价集中在4000-5000元/平方米之间，20##年4月份签约均价为4784元/平方米。

1.20##年1-4月份胶州市新建商品住宅均价为4605元/平，比全市新建商品住宅均价低36.7%，位居全市第十；

2.3000元/㎡以下价格区间的房源签约占比最高，共

3210套，占总量的29.7%，多集中在市辖镇级项目；城区项目价格多在4000-6000元/㎡区间，占比32.9%；

3.胶州新建商品住宅签约均价月度变化不大，绝大多

数月份集中在4000-5000元/平方米之间，仅20##年4、5月份在中信森林湖影响下价格上扬至6000元左右，随后逐渐回归下行；4月份胶州城区项目相对滞销，远郊低价项目成签约主力，签约均价4784元/㎡，环比下滑3.1%。

西区周边项目情况：

三、  西区二期销售存在问题

（一）   硬性问题

1.        户型问题。楼盘户型面积较大，虽然单价不高，但高昂的总价首先会让客户产生抵触心理。110㎡以下的房源较受客户欢迎。

2.        优质房源售罄。剩余房源存在楼层高、挡光、沿路等不利因素。由于前期没有进行合理的销售控管预留，例如位置较佳的6号楼、其它楼座的矮楼层，基本已经售完。而5号楼、8号楼、9号楼因为沿路、挡光问题，成为影响客户购买的限制性因素。

3.        周边楼盘优惠活动。周边项目通过优惠活动，吸引走部分认可我们产品价值的客户，这些客户往往因为资金问题，放弃楼盘品质，选择周边的降价楼盘。

（二）可调整问题

1. 宣传调整。转变宣传力度、角度，充分发挥我们项目的规划优势、户型品质、景观设计，明确定位适合我们产品的客户群体，根据客户群进行宣传推广。

2. 施工调整。西区二期定于20##年10月交房，部分客户对交房周期不满意，根据实际情况尽量将交房期限提前；抓住夏季良好的光照条件，优化施工做好绿化。

3. 拓展合作银行。客户普遍关心贷款利率问题，我们合作的银行还没有贷款基准利率85折的优惠，目前仅有青岛银行有这种优惠。可以考虑与该银行进行合作。

4. 车位问题。西区车辆较多车位少，车位价格相比周边项目较高，在二期建设中适当增加车位，并确定一个合理的出租方案。

四、  应对措施

（一）  明确我们产品的价值功能

住宅除了自身的居住功能外，还应该让客户拥有归属感、安全感、身份感等一系列尊贵体验。

我们的产品要以生活的倡导者和创造者姿态出现，引领一种新的生活方式。通过对竞争对手的了解，我们发现消费者所渴望的展现自我的理想生活还未被开垦和灌溉。在消费者内心深处，家是完全融入自我的，是享受生活的空间。家对他们来说，不再仅仅是属于自己的居所，而是属于自我的生活，家的概念和内涵都已经延伸。但目前胶州还没有哪些发展商在这一层面上做出相应产品与之沟通。

（二）  明确宣传定位

积极在宣传中树立我们作为一家品质开发商、良心开发商的外在形象，提高我们产品的价值。

1. 在宣传中注重表达我们产品从生活细节出发，能为客

户提供体贴周全的服务，创造优质的居住环境，与客户共同建立一个能展现自我品味的理想生活。

2.在宣传中赋予我们产品其它价值。通过高品质楼盘、优质服务，让居住在水岸府邸的业主产生不一样的感受。

3.发掘定位客户，吸引客户前来参观感受，让客户切实看到我们的产品品质。重点针对商界企业家、政府机关单位，以及乡镇有条件有需求的人群进行发掘。

4. 为客户保值、保质。为保证项目品质，我们在宣传过程中要体现我们不降价，但不断提升产品质量的愿景。

（三）积极寻找适合我们的营销策略

1.针对西区二期面积大、总价高的问题，我们可考虑与客户签订协议，先预收一半购房款，待房屋交付时在另附剩余房款。

2.拓宽吸引形式方式。针对目前来访客户少的现象，我们应该主动引进参观客户，通过策划组团参观活动，例如寻宝游园会等文化娱乐项目，吸引客户来感受我们的产品。

3.充分认识到老客户的带动作用。我们要做好维护老客户的工作，积极开展老带新的活动， 实践证明老带新的作用很明显，可以采用减免车位费、物业费等方式，上不封顶鼓励老客户推销我们的产品。

4.通盘考虑客户需求。我们以服务客户，为客户着想为出发点，全面考虑客户需求。例如联合小区附近幼儿园，解决客户孩子入托问题。

 

第二篇：手机销售信息系统 可行性分析报告

手机销售信息系统 可行性分析报告

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一、实地调查

1. 调查计划

实地走访各大手机品牌的专营店以及学校后街小型的手机销售店铺。

2. 调查内容

调查这些店铺的销售方式，顾客挑选手机平均花费的时间。

3. 调查结果

经我小组成员调查，发现专营店有专门的导购，但是在消费高峰期不可能做到为每位顾客配备一名导购，并且销售效益还受到导购水平的限制；后街的店铺一般仅有老板或员工等一两人。长此以往，不仅销售效率难以保证，还会增加很多无谓的人工成本。

4. 解决方案

引入本系统，以电子化产品为载体，实现自助选购。

二、可行性分析

1. 市场需求可行性分析

在当今的电子商务时代，手机管理信息系统是为了满足消费者的需要，为顾客更方便更快捷的找到心仪的手机，更准确的把握消费者的需求，从而避免因此造成的顾客流失。不仅能促进销售业务的拓展，提高销售运作的效率和效益，也为最终实现有效的“供应链管理”和更加广泛的“电子商务”奠定了基础，人工管理这些缤纷复杂的数据方式已经不适应时代的潮流，实现数据规范化，自动化的电脑管理是一个运作高效的企业的必然要求，所以为了实现销售单位的高效管理而设计了手机信息管理系统。

手机信息管理系统的设计和开发从根本上解决了商品销售流程中数据处理效率低，处理能力差等销售过程中所表现的不足，方便对商品资料、销售业绩等进行高效的管理。

2. 技术可行性分析

使用基于B/S模式的Java语言进行开发，面向对象，使用广泛，与平台无关，多线程，动态且安全。

使用Eclipse和Oracle进行软件支持。

3. 运行的可行性分析

小组所设计的管理信息系统是针对目前多数手机零售店的现状而设计的，针对在人流高峰的时候，销售人员对于顾客的严重的不足，导致客流失，而做出的设计，通过电脑管理，使顾客更有针对性的挑选手机，避免对资源的浪费，工作人员及顾客有计算机的基础知识完全可以使用该产品，只需要稍微了解即可。 此系统具有运行可行性

4. 经济可行性分析

（1）人员费用：时间成本。

（2）设备费用：无。

（3）软件费用：上网找免费版或者破解版软件。

三、可行性分析结论

通过计算机管理就其表现形式看就是对销售大量的常规性信息的输入、存储、处理和输出过程，其可行性主要表现在以下几个方面：

1. 提高销售的管理效益及经济效益

应用销售管理系统通过节省大量的人力物力，增加销售的服务项目，提高服务档次，减少管理上的漏洞，从整体上提高销售服务的经济效益。

2. 提高服务质量

由于计算机处理信息的速度很快，可以大大减少时间的浪费，提高工作效率。

3. 降低人工成本

本系统综合了根据零售手机店的实际情况的特点，从界面的设计到系统的使用都是从方便用户使用的角度出发，具有很强的使用性。

结论：整个系统能产生比较大的社会效益，收益/投资比大于1。