2手房地产营销企划书

目录

摘 要 ............................................................................................................ 3

关键词：楼盘 市场营销 策划 .............................................................................. 3 本公司成立于20xx年，集合本班精英组成房地产公司，我们公司的主要业务是销售二手房提供让顾客满意的楼盘，也为顾客提供咨询业务以最快的速度为顾客提供楼盘资

料。 .................................................................................................................. 4

（一）市场调查 ........................................................................................... 4

（二）预测 .................................................................................................. 5

三、市场与环境分析 ........................................................................................... 5

（一）市场分析 ........................................................................................... 5

（二）需求与竞争分析 ................................................................................. 6

（三）环境分析 ........................................................................................... 6

四、STP战略制定 ............................................................................................... 7

（二）定位 .................................................................................................. 8

五、4P策略策划 ................................................................................................. 9

（一）产品策略 ........................................................................................... 9

（二）价格策略 ........................................................................................... 9

（三）渠道（通路）策略 .............................................................................. 9

（四）促销策略 ........................................................................................... 9

六、方案的可行性分析 ........................................................................................ 9

结 语 .......................................................................................................... 11

参考文献 .......................................................................................................... 12

致 谢 .......................................................................................................... 13

法克油中介有限责任公司市场营销企划书

摘 要

法克油公司利用本公司现有的楼盘，本着利用现有的楼盘资源、客户资源、人力资源及当前市场来为公司带来更大利益的想法，经过对本公司自身特点与当前大环境下市场特点的分析，特做出以下营销策划方案。

该方案的特点是着眼大市场，充分利用现有的一切市场机会与特点，利用本公司现有的和将有的各种资源，本着资源充分利用的观点，为公司谋取最大的利益。 关键词：楼盘 市场营销 策划

本公司成立于20xx年，集合本班精英组成房地产公司，我们公司的主要业务是销售二手房提供让顾客满意的楼盘，也为顾客提供咨询业务以最快的速度为顾客提供楼盘资料。

一、 市场营销的意义及制订本计划的目的

（一）市场营销的意义

营销战略的决策都需要来自市场准确全面的信息进行参考所以才需要市场营销。

(二) 市场营销的目的

为了解决售房困难问题，我们公司准备对消费者的收入、个人价值观、和对房子的看法等多方面因素进行调查，同时也对国家对售房的政策进行分析，而且全面了解竞争对手的售房情况

二、市场调研与预测

（一）市场调查

1、调研方案设计

（1）确认主题：消费者的基本情况、影响售房的因素

（2）确定调研范围和方法：在广州范围内，方法是网上调查和抽样调查。

（3）设计问卷：

房地产市场客户需求调查问卷

近期购房计划

01、您目前的购房计划：A无购房计划 B一年内买房 C一年后买房D解楼市，合适购买

02、您认为20xx年包头市房价的发展趋势：A基本稳定 B大幅度降价C大幅上涨 D中有升

03、您购房目的：A首次置业满足基本需求B二次置业改善居住条件C为父母购房 D为子女购房E投资 F结婚用房

住宅需求愿望

01、您将选择的户型：A一室一厅 B二室一厅C两室两厅 D三室两厅E四室两厅 F复式

02、您选择户型的面积（㎡）：A50以下 B6 0-70C70-80D80-100 E100-140F140-160

03、您能接受的最高单价（元/㎡）：A2500以下 B2500-3000C3000-3500 D3500-4000E4000-4500 F4500-5000E5000以上

04、您付款方式：A一次性付款 B分期付款C按揭贷款 D公积金贷款

05、您希望购买的住宅装修标准如何？A全毛坯 B提供一般装修标准C厨卫高档装修，其它毛坯

（二）预测

在各大楼盘等地方，发放200份问卷。9成人会选择分期购房，1成人选择卖掉原房在买新房。而9成人中，有百分之40有地域选择，百分之20有空气环境要求，百分之15楼层要求，百分之25有其他要求，所以我们必须选择更符合大众要求的房式，达到利润最大化。

三、市场与环境分析

（一）市场分析

1、市场划分

（1）按地域划分——城市市场

（2）按顾客购买行为——消费者市场

(3)按竞争程度——垄断竞争市场

（4）按商品属性——消费者市场

（二）需求与竞争分析

2、市场需求分析

（1） 市场状况

随着科技的发展人们生活得越来越好从而导致人口数量大量增加，人们的生活空间越来越小人们对住房的需求量很大，而且在35以下岁的人群购房的概率在30-40%，因为在这年龄段大多人们结婚都属于解决自住问题的刚性需求 ，也有一定的收入来源。他们选择二手房的秩序依次是价格便宜、小孩上学、有投资价值、以小换大、就业方便、适合养老。

终上所述也可知道我们是属于需求量商品。

（2）产品状况

我们公司是中介的一种主要是代售，我们公司的产品就是楼房我们公司通过提供各种各样的楼房来满足消费者的需要，我们可以满足消费者的特别需要保证能充分让消费者满足，不管是要求房的样式还是房的环境等要求统统可以为消费者提供。所以这就要求我们公司多去吸收楼盘保证要有各式各样的，这样才能提高我们公司的产品多样化，以满足不同的需要。

（3）竞争状况

在广州内有多间中介公司白云房产中介公司、荣记房地产中介公司、连生房地产中介公司、广州市垦发房地产中介公司、 广州市海珠区穗兴房产中介公司等等他们的存在影响着我们公司，我们公司才刚刚起步他们则存在了一段时间这方面比我们有优越性，这样我们就面临着挑战，当然他们也存在着不足给了我们机会。

（4）宏观环境状况

价钱高，二手房价格低，装修好可以节省很多费用，多选择，路段好，住房贷款不断走低。国家政策打压，宏观调控施压，公司竞争力低。

（三）环境分析

我们的目的在于抓住自己的优势，避免自己的劣势，做到扬长避短，把自己的力量集中在优势方面上，以确保自己的市场地位。

1.S-W：优势和劣势分析

优势：员工少成本低，运作灵活，员工有专业的培训，信息资源丰富。

劣势：经验较少，人员不足，竞争力低，声誉低知名度小。

2.O-T：机会与威胁分析

机会：二手房价低，消费倾向变化，二手房优势，新房价格高，、租金上涨。 威胁：购房政策，国家宏观调控，其他公司实力。

3．问题分析

（1）聘请经验丰富的管理层。我们可以用丰厚的待遇聘请他们。

（2）加强员工的素质，让有经验的员工给新员工一些礼仪，技巧上帮助

（3）增加员工，让企业有更多人脉。

（4）利用员工发展关系消息网，可以利用他们的关系增加我们企业的知名度，资源跟多。我们也可以像其他人手中购买他们的资源。

（5）加强广告宣传，种类很多应时变化。

（6）在各个二手房网站发布我们公司的资源。

四、STP战略制定

（一）市场细分目标市场的选择

1.市场细分

（1）综合因素法：因为房子是生活必需品，它的需求是可以符合不同人群，不同消 费水平，不同地区，不同收入等人群。

(2) 年龄段：24以下岁：他们感情工作较不稳定 ，收入上还是有点低，在买房上还

是在空想，市场不大。

25-35岁：一大部分是刚新婚或有意愿结婚，他们都想有个家，把生 活稳定下来，希望在一个城市可以扎根，且有一定的经济

实

力，而且有房有车成了现在谈对象的标准，裸婚的几率很

小。

36-45岁：已婚有小孩的是站主力市场的，他们也是想在一个城市扎 根，他们一生的奋斗目标就是孩子房子，他们有一定的积

蓄。

45岁以上：需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成。

45岁以上：需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成

(3) 收入；2000以下：只够养活自己。

3000-6000：有一定的经济实力，有一定需求，经济承受能力较强。

7000以上：他们对二手房需求不高，因为他们有能力买新房。

(4) 婚姻状况：已婚的需求较大，现在结婚标准是要有房，而且新婚夫妇都是以自

己的房子为目标，认为有房才是一个家。

未婚的需求较小，买房的多是有一定经济实力的，需求很小。

（二）定位

无论是目标市场细分、目标市场选择还是市场预测和优势分析最终都应落到市场定位上。

(1)年龄：26-45岁需求大，市场占有率高，他们对房子渴望高，多希望在城市扎根，希

望有自己的房子。而且都是已婚人员，他们对房子需求很强烈。

(2)收入：3000-6000收入中等，买新房的压力较大，二手房首付后就可以入住了，减少

很多中间费用，款式还比较多选择，路段是主要，因为选择的新房都是在郊区地方多点，

交通不方便。

(3)已婚：结婚的对家的概念比较重，希望有自己的房子，在城市有落脚的地方，房子是他们必不可少的必需品。

五、4P策略策划

（一）产品策略

对于那些不热门的楼盘甚至是亏本的楼盘不给以吸收，加大对环境好的楼盘的吸收，尽量扩大优势。

（二）价格策略

在真实的商业世界价格几乎已经成为企业竞争的普遍方方式，对于售楼来说都是价格很高的交易所以为了方便我们公司要进行整数定价，毕竟零头太多零钱难找，，无论是卖方还是买方都嫌麻烦。而且我们公司在收取拥金时要比别的公司低些。

（三）渠道（通路）策略

一个成功的科学的营销渠道能够更快，更有效地推动产品广泛地进入目标市场，为生产产品及中间商带来极大的现实及长远收益。但是我们公司本来就是中间商，所以我们只需要加大服务即可。

（四）促销策略

我们公司可以在收取中介费时比别的公司收取的少，我们公司也可以买房送车位，也可以买房包家具。

加大广告宣传，对于广告必须能够说服目标消费群体相信企业的产品是消费者的优先选择，在此情况下促成消费者采取对企业更有利的消费行为，我们公司要在广告上有创造性，要出奇制胜，而且要把握好时间段。

六、方案的可行性分析

最后我们公司要打造好品牌，广招和培训人才，形成开发人力资源新机制，强化宣传力度，营造品牌发展社会氛围。

而且我们公司要开发潜在客户，和有影响力的人士建立良好关系，在服务方面我们提供咨询，收集消费者的资料，对于发挥员工开创业务，我们要对有才华的下属安排到适合他的工作位置上，然后建立明确的目标，具有挑战性和创造性的目标，让员工发表自己有激烈竞争的看法，并允许员工与自己一同分享成功的荣誉，大大调动员工的积极性。

在处理客户的投诉时不能忽视客户的抱怨，要分析客户抱怨的原因，正确及时地消除客户的不满情绪而且要把客户的抱怨一与解决情况记录存挡。

结 语

打造低拥金的中介公司，将本公司的管理规范化，实现公司从小做到大，慢慢占领市场，扩大公司规模，成为品牌为低拥高服务的中介公司.

参考文献

1.《营销策划技能案例训练手册》 机械工业出版社 20xx年8月第一版

2.《 品牌青岛》 张广传 中国商业出版社 20xx年1月第一版

3．《营销经理》MAB最新核心课程译组 九州出版社 20xx年1月第一版

4.《分销渠道管理》 张广玲 武汉大学出版社 20xx年1月第一版

5.《营销经典100系列》 吴普生 广州出版社 19xx年10月第一版

6.《营销十讲》 檀明山 海风出版社 20xx年9月第一版

7.《销售人员绩效量化考核全案》 孙安虎 人民邮电出版社 20xx年8月第一版

8.《现代营销之父》 大卫 新华书店北京发行所 20xx年1月第一版

9.《如何处理客户的投诉》赵申 中国经济出版社 20xx年5月第一版

10.《市场营销学》何静 华中科技大学出版社 20xx年9月第一版

致 谢

本策划自什么时间开始，在指导老师张祖龙市场营销2班第六策划小组成熟小组的鼎力合作共同努力下，通过一段时间的努力终于完成了此策划方案的策划和撰写。在此，我对大家的帮助在此表示感谢。

年07月02日 2010

 

第二篇：房地产营销策划书写作技巧

房地产营销策划书写作技巧

营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。

房地产营销策划书是策划人对楼盘营销系统的文本阐述，由最初的构想到逐步完善的方案，以观念性思想变成可以阅读的文字、图表。房地产营销策划书经审核确以后，犹如建筑师的设计方案，是一种应用性文件，它是楼盘营销运作的依据，并根据运作实际情况作相应调整、充实、完善。本章以新外滩花苑营销策划书为例，叙述房地产营销策划书撰写的有关问题。

房地产营销策划书撰写技巧

一、结构完整，内容详实

房地产营销是一个系统，房地产营销策划书是这个系统的综合概括和整体表达，在文本阐述上必须着眼于“营销链”的编织，结构完整，内容详实。新外滩花苑营销策划书分为营销研究篇和营销策划篇，共六大部分，计6万余字。内容包括了楼盘营销各个方面，而且每个部分都是楼盘整体营销系统中的一个子系统。如市场及政策研究这一部分，对上海房地产市场宏观方面进行了12项信息数据分析：1、房地产开发投资额。2、批准拆迁面积。3、完成拆迁面积。4、完成土地开发面积。5、商品房新开工面积。6、商品房竣工面积。7、商品房批准预售面积。8、已登记商品房预售面积。9、商品房批准销售面积。10、已登记商品房销售面积。11、已登记存量房交易过户面积及存量房交易成交金额。12、外销商品房抵押面积及外销商品房抵押贷款额。对上海内销中高档、高档住宅研究共搜集了72个楼盘资料，并对区位相邻、档次相同、特色相近的竞争楼盘作了重点研究。策划书中对房地产市场从宏观到微观，从市场信息数据到楼盘各种情况系统的调查研究，为楼盘营销提供了周密详尽的依据。

二、分析透彻，论述细致

房地产营销策划书具体内容的撰写不能蜻蜓点水、轻描淡写，而应该是细针密缕、纵深发展；犹如挖井，只有挖到一定深度才能得到清水。新外滩花苑对楼盘周边3公里以内的景观分析分成前后左右四个方位，每个方位视野所及的建筑、景色都有全面深入的罗列与分析，这些论述为楼盘的风景系数提供了全方位多角度的根据。策划书对楼盘周边公交线路与生活设施的论述也相当细致。楼盘周边第条公交线路都有具体说明，包括站点、头班末班车时间。周边生活设施也反复查勘，说明到位，这些论述为楼盘的区位价值提供了可信的论证。

三、注重产品，专业性强

房地产营销以建筑为本体，其宗旨是产品第一，包装第二，对楼盘产品从营销的角度从根本上说是从市场需求的角度进行研究策划，这是房地产营销策划书撰写不可忽视的内容。房地产营销策划书对楼盘产品关注介入程度的深浅，是衡量策划书专业程度高低的重要标志。新外滩花苑营销策划书建筑研究中对楼盘房型分

析和房型修改建议，对会所类型、选址、规模、设施、格调的建议方案，是策划书加强专业性的努力，其中房型分析可为其他房型分析提供一种方法，会所方案建议可为其他会所策划提供一种思路。

四、定位准确，主题到位

房地产营销策划书需要根据楼盘产品在市场上所处的位置，针对顾客对楼盘某种特征或功能的需求程度，强有力地塑造本楼盘与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，从而是楼盘在市场上确定适当的定位。新外滩花苑营销策划书楼盘营销定位分为产品定位和形象定位，产品定位又分为整体定位和分项定位，力求产品定位准确清晰。形象定位提供了二套方案，可供选择。楼盘营销主题是楼盘营销中心思想，是营销策略的着力点，是与顾客沟通的凝聚点。新外滩花苑营销策划书阐述了营销主题和营销分主题。营销主题力求言近旨远，象一根红线贯串楼盘营销始终。营销分主题力求丝丝入扣，是配合营销主题阶段性的重点。这样既有长远的战略性筹划，又有阶段的战术性考虑。

五、切实可行，强调实效

房地产营销策划书是一种应用性文件，它必须具有可操作性。这种可操作性首先是切合营销与市场的实际需要，针对性强，内容实在。其次是操作步骤与方法阐述清楚具体，操作可以按图索骥，如法炮制。再次是适应操作人力、物力实际情况，因地制宜，因时制宜。房地产营销策划书的撰写根本目的是为了实现和提高销售业绩，所以在策划书还必须重视营销实施的阐述。新外滩花苑营销策划书中关于营销组织、营销培训、营销现场、营销流程包括营销人员的考核和奖惩，都是为了加强楼盘的营销实施，强化销售现场的管理，促成楼盘成交。