销售部销售业绩考核规定

一、考核目的

1.帮助销售人员完成销售任务，提升业绩，增加个人收益；

2.为任职人员的晋升、薪金调整、培训与发展等工作提供依据。

二、考核频率

1.每周：特殊、重点工作，一周一次；考核时间为每周6；

2.月度：一月一次，考核时间为下月的5日前，遇节假日顺延；

3.年度：一年考核一次，考核时间为每年的1月15日前。

（具体详见《销售部工作综合绩效考核指标》）

三、主要职责

1.分解公司下达的销售任务，制定销售工作计划，完成当月销售指标；

2.根据市场分析和产品特点制定销售策略确，提高成单率和回款额；

3.根据产品特点不断整理优化销售话术，进行新市场客户的有效开发；

4.通过电话营销为直销人员提供充足、高质量的客户线索；

5.进行客户拜访与维护，对重点意向客户及时跟进，提高成单率；

6.完成对客户资料的数据收集、整理、存档。

四、考核KPI指标

1.销售任务量和工作计划的完成情况。

2.销售成单量、销售合同额。

3.合同回款额。

4.新客户的开发量和意向客户信息的准确率。

5.业务成本费用控制（销售投入产出比）情况。

（注：电销、直销不同销售岗位，适用相应考核指标。）

四、考核内容规则

（注：该内容规则与《销售部工作综合绩效考核指标》的主要内容、根本原则基本一致，只是分值比例和考核侧重点有所不同）。

五、考核结果应用

1.岗位薪酬和销售提成的确定

1.1薪酬的组成

a.薪酬由6部分组成：底薪+岗位津贴+绩效工资+职务津贴+话费补助+业绩提成（奖金）/补助；

b.基本工资由3部分组成：底薪+岗位津贴+话费补助，为公司按照劳动法规定支付给员工的基本收入保证；

c.奖金/补助：是公司根据员工在实际工作中的工作实绩、特殊事项，作为员工优异表现额外奖励或额外付出的补偿；

d.销售提成：作为公司对员工销售业绩的额外奖励；

e.销售人员薪酬构成明细：

1.2 员工薪酬及考核标准

a.新员工必须办理入职手续以及签署相关免责文件后放可领取薪酬；

b.新员工试用期两个月，试用期内销售专员的基本工资为1300元整；销售人员第一月免于销售任务的考核，因此无绩效工资（入职当月产生业绩的按照正式销售人员薪酬、奖励标准发放薪酬），但岗位考核按照公司相关规定执行；

c.新员工的进入公司后当月内进行岗位考核，达到上岗规定要求的，次月内即可按照规定享受转正薪酬及销售提成奖励； 

d.新员工试用期内表现优异的，可由部门主管提出申请，由公司考核合格后提前结束试用期，转为正式员工；表现不合格的，可由部门主管提出申请，经公司核实无误后即时辞退，工作交接完毕后，按照工作时间比例领取基本工作和销售提成；

e.根据员工的当月销售额和公司业绩奖励制度计提的业绩奖励。业绩计算周期和提成周期以自然月为单位；

f.团队业绩提成： 指根据销售主管以上的营销人员所带团队的销售业绩和公司业绩奖金制度计提的业绩奖励。以所带团队的销售额为计算依据；

g.年终奖：公司在年终时根据公司年度业绩，员工的全年业绩表现和综合工作表现给予的年终奖励。其前提条件是销售部门完成公司利润指标的基本条件，否则公司不发放年终奖；

1.3销售人员浮动工资、业绩提成系数表

1.4浮动工资制度

以销售人员自然月当月的销售总额为基数目标，确定其工资标准，在次月发工资时支付上月的工资。将次月的实际销售额与前一个月的总销售额进行比较，按其实际完成的销售业绩根据浮动工资规定标准调整工资，以调整后的工资支付第三个月的工资，以此类推。

例如：业务员A，20##年1月进入公司，1月的销售额为5000元，2月销售额为20000元，3月销售额为45000元，4月销售额为80000元。那么业务员A从20##年1月到4月的基本工资总额为：2200+2800+3600+5000元=13600元 。

1.5特别说明

a.公司对销售岗实行基本工资加业绩佣金的工资制度。公司支付客户经理的工资，已包含客户经理为达到其业绩而付出的全部努力（包括额外加班）应得的报酬在内。

b.客户经理发生的所有业务费用（通讯费，交通费，差旅费等）均由个人承担，不可报销；公司明示可报销的费用，如公司组织的销售推广活动所产生的费用（场地费，组织费，演讲费等）和公司安排的非销售原因的外出活动费用，则必须按照公司相关规定进行报销。

c.客户经理在业务合作过程中的回扣、返利、有价置换等不记入个人销售额业绩提成部分，只按照实收现金数额进行匹配。

2.部门成员业绩考核

2.1周度考核

周考核，只作为月度综合考核基础数据的累积依据。

2.2月度考核

月度考核的结果主要用于销售人员月度绩效考核工资的发放。

2.3年度考核

年度考核的结果主要用于销售人员职务、薪酬调整、奖金、佣金分配。

3.员工晋级、保级、降级、辞退

3.1晋级

a.保级评定周期为3个月；

b.连续担任销售主管三个月以上，连续2月综合绩效考核不低于85分；

c.任职期间连续3个月销售任务平均完成率不低于80%；

d.经评估具备营销管理能力，经过公司的岗前培训并考核合格；

e.晋级次月按照晋级后岗位工资标准、团队业绩提成进行计算。

3.2保级

a.保级评定周期为3个月。考核期内达不到保级条件的，从次月起降级；

b.团队人均净业绩不低于30000元；

c.连续2月综合绩效考核不低于75分；

d.任职期间连续2个月销售任务平均完成率不低于70%；

3.3降级、辞退

a.公司每月定期组织一次保级评定，对达不到保级条件的销售主管给予降级。参与保级评定的销售主管至少在原岗位连续在职3个月。

b.销售主管考核期内达不到保级条件，以及出现重大违纪违规行为，从下月降级为客户经理，并按相应的岗位工资标准、业绩提成方式执行，情节严重者直接劝退。

c.如连续两个月团队人均净业绩低于标准最低值50%的或单月低于标准最低值30%，立即降级，其中如因为产假、病假、或经公司批准的其他特殊原因长时间（ 比如超过1个月）不在岗的时间，不计入连续两个月统计中。

d.如连续三个月团队净业绩为所在公司部门最后一名的，立即降级。

e.销售主管在降级后，在三个月内达到降级后岗位的晋级指标的，可实现重新晋级，并从次月开始享受晋级后岗位的岗位工资标准。

3.4辞退

a.未通过试用期考核的；

b.连续2月未完成基本销售任务的；

c.严重违反公司制度和劳动纪律规定的；

d.经考核不适合从事销售业务的。

3.5投诉的处理

a.当月内被用户投诉1次，经公司核实确属工作失职的，扣除100元；

b.当月内被用户投诉2次，经公司核实确属工作失职的，扣除500元并取消当月直线主管推荐晋升资格；

c.当月内被用户投诉3次，经公司核实确属工作失职的，直接扣除所有工作奖金，以及所有岗位津贴，并作辞退处理。

3.6特别说明

a.销售经理有责任培养团队和销售人员，帮助销售人员开发业务；

b.公司鼓励销售经理，公平、公正地将目前所从事业务或客户资源等合理地分配和转移给团队内的销售人员；

c.公司禁止销售经理将个人业绩转让给团队销售人员，使其增加个人业绩提成，从销售人员处分享个人业绩提成，一旦发现立即开除。

d.客户经理发生离职、转岗或晋升等情况，若合同已签署但客户尚未付/未付清合同款项的：①该客户的款项由该客户经理的主管负责催款，并核算该主管组的业绩；②该客户在人事变动生效后3个月内到款的，公司对签单的客户经理正常发放佣金。

六、相关说明

1.本制规定由公司制定，解释权归公司所有。

2.本考核规定由总经理审核签字、公司盖章20##年4月1日正式实施。

3.公司可在相关法律以及公司规定范围内根据实际情况对本考核标准进行修改，修改后于次月1日自动生效，当月内仍按修改前规定执行。

 

第二篇：公司销售业绩考核管理办法

公司销售业绩考核管理办法

为顺利完成公司年度经营目标，充分调动销售人员积极性，规范销售管理，特制定如下公司销售考核办法。

一、 公司对销售部门人员实行收入与业绩考核挂钩的考核制度，公司对销售人员的考核分两类：销售业绩考核和市场拓展业绩考核。

二、 销售业绩考核指销售毛利考核，本处销售毛利=项目销售收入-项目采购成本-项目销售费用（所有费用和用户折扣）。以上收入和成本均以不含增殖税计算，并按回款情况进行考核；市场拓展业绩指销售人员按所负责的行业进行市场培育、日常用户拜访和信息收集等用户拓展业绩。此项考核由销售主管制定销售人员日常用户拜访活动与书面汇报要求。

三、 项目销售费用的控制。项目销售人员控制的费用额度为项目金额的0。5%(按项目进销差价为20%进行折算直接按差价5%计算)，公司销售负责人控制的费用额度为项目金额的0。5%。在以上费用范围内，相应人员可自行安排费用的发生，超出费用额度，先请示后发生。用户折扣报西区公司负责人批准后执行。

四、 销售人员收入实行年薪制。年薪中50%按月发放，50%实行与业绩考核挂钩。考核内容中销售业绩考核占80%，市场拓展业绩考核占20%。市场拓展业绩考核由销售部门主管和公司销售负责人共同考核。市场拓展业绩考核部分按12个月平均考核，销售业绩考核部分分季考和年考，季考占年薪考核部分 的50%，按季度考核平均发放，年考占年薪考核部分的50%，年底考核后发放。

五、 公司按如下档次确定公司销售人员的贡献与收入关系。

A类：销售毛利》=300万 ，年薪24万 手机费：800元/月 交通费：600元/月 A1 200万，

B类：销售毛利》=150万 ，年薪15万 手机费：600元/月 交通费：500元/月 C类：销售毛利》=100万 ，年薪10万 手机费：500元/月 交通费：400元/月 D类：销售毛利》=50万 ，年薪5万 手机费：350元/月 交通费：300元/月 E类：销售毛利》=25万 ，年薪2。5万 手机费：200元/月 交通费：150元/月 注：E类为考察类

公司销售人员可根据自己行业的开拓情况，向公司销售负责人提出自己的年薪档次和理由，由销售负责人批准后实施。

六、 销售人员年薪档次也实行季度考核，季度考核未完成相应利润目标的，年薪及费用档次相应下降，某季度累计完成相应利润目标的，可同时补发年薪和相应手机费和交通费费用。利润目标超过年初确定数的，年底按超额毛利部分的10%奖励销售人员，不再增补

费用。销售考核未完成D类目标的，公司对相应销售人员进行能力考察一个季度，可享受E类待遇，一个季度后业绩无好转的，公司有权决定改变其工作或劝退。 手机费和交通费实行按月凭票报销，节约50%归己，超支从当月工资扣除。

七、 公司允许销售人员配合打单，利润分配自行商定，（书面交上级主管公司备案？）

八、 销售主管年薪考核部分包括个人业绩、部门业绩、市场拓展业绩三部分，比例为7：2：1。部门业绩按部门销售考核总额进行比例考核，季度完成部门销售考核总额80%以上的，可全额拿到考核部分，超出部分，按超额比例计提，未完成部分，按缺额比例倒扣。

九、 本办法从起实施。

某公司销售人员薪酬考核管理办法

作者：袁建中 来源：本站原创 发布时间：2006-3-7 19:42:15 发布人：yckj

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为规范销售人员工资的薪酬支出，特制定本办法。

一、基本模式

基本工资+提成。具体档次见附表：

二、提成计算办法：

1、提成比例

2、销售提成分解

（1）销售人员独立完成销售业务的，提成金额全额归有关销售人员所有；

（2）销售人员组合完成销售业务的，提成金额按照下列系数换算：销售副总经理系数10，高级主管系数8，普通主管系数6，高级业务员系数3，普通业务员系数2。计算公式如下：

销售提成数额=回款额×兑现结算提成比例%

单一系数销售提成分配值=销售提成数额÷Σ组合内销售人员提成系数

某销售人员应得提成=本人提成系数×单一系数销售提成分配值

三、挂钩考核指标

为加速资金周转，减少呆坏账风险损失，挂钩指标确定为：回款率、回款平均周期警戒线两项。

（1）回款率达到100%且回款平均周期警戒线以下的，一次性全额兑现销售提成；

（2）回款率达到80%以上且回款平均周期警戒线以下的，可预先兑现销售提成，待回款额全额到位后清算兑现；

（3）实际回款平均周期警戒线超过警戒线20%以上30%以下的，提成比例按照降幅10%结算；30%以上40%以下的，提成比例按照降幅20%结算；40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%结算；50%以上的，提成比例按照降幅40%结算。计算公式如下：

应收帐款平均余额=Σ应收帐款余额积数÷Σ收款间隔天数

实际应收帐款周转天数=应收帐款平均余额÷应收帐款初始挂帐额×Σ收款间隔天数

实际应收帐款周转天数超警戒天数=（实际应收帐款周转天数-应收帐款警戒天数）÷应收帐款警戒天数×100%

兑现结算提成比例=规定提成比例×（1-提成降幅） 四、结算办法

1、《销售收款进度考核表》根据销售合同、销售经办人逐一对应考核； 2、统一购货商的收款顺序为：先收前单、再收后单。 五、本办法自公布之日起生效。 附表一：

销售收款进度考核表 日期：20xx年 月 日

销售经办人：_______________ 合同编号：2006-1号

本表赊销销售专用。为简化经办会计的核算工作量，本表可采用Excel电子数据模块设计制作。

附表二：

销售收款考核提成结算审批表

日期：20xx年 月 日

销售经办人：_______________ 合同编号：2006-1号

销售人员考核办法

第一条 总则：

（一）每月评分一次。

（二）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：

业务员该年度考核得分 =（业务员该年度元月 ! 12月考核总分） 12

（三）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、

“年终奖金”、

“调职”的依据。

第二条 考核办法：

（一）销售：占 60%

当月达成率 100%及以上 60分

90% 50分

80% 40分

70% 30分

60% 20分

（二）纪律及管理配合度：占 40%

1 出勤。

2 是否遵守本公司营业管理办法。

3 收款绩效。

4 开拓新客户数量。

5 既有客户的升级幅度。

6 对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。

7 其他。

（三）

“奖惩办法”的加分或扣分。

（四）1 业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。 2 分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。

3 分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。

4 营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。

5 “考核”与“年终奖金”的关联。（举例）