20xx年整车销售绩效考核方案

发布日期20xx年1月1日

实施日期20xx年1月1日

沈 阳 中 顺 汽 车 有 限 公 司

2 20xx年销售公司绩效考核方案

为充分调动销售公司全体员工的积极性和创造性确保销售公司年销售目标的顺利完成制定本绩效考核方案。

一、基本原则

1、按照“以激励为主、按业绩取酬”的原则根据销售公司20xx年销售计划并结合20xx年销售情况以销售计划完成率及日常工作作为考核的主要指标以当月回款额计算销量。根据市场运行情况销售公司可在3个月后对本方案做出适当的调整。

2、销售公司全员参与考核即员工工资与销量情况、日常工作考核挂钩。

3、连续三个月计划完成率低于50者由人力资源部对其进行上岗再培训。培训期间的工资按工资总额的50发放。培训结束后经人力资源部和销售公司考核合格的返回销售岗位不合格的由人力资源部另行安排工作。

二、考核方案

见表1 — 4 3 表1 20xx年销售岗位考核标准10000辆 岗 位 工资构成 各部分占工资总额的比例 4 注基础工资为固定收入计划完成率考核工资、日常工作考核工资、服务质量考核工资为绩效工资参

加计划完成情况和日常工作情况考核。 基础工资 日常工作 考核工资 计划完成率 考核工资 服务质量 考核工资 区域经理、销售员 工资总额基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 50 15 35 无 现场服务代表 60 20 20 无 副总经理 按公司现行考核规定执行。 20 无 销售计划部、大客户支持部、海外事业部、售后服务部部长、副部长、部长助理 15 无 区域计划员 15 无 大客户部销售员 35 无 海外事业部主管、销售员 35 无 销售财务部、储运部人员 工资总额基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资服务质量考核工资 10 10 其他人员 工资总额基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 10 无 5 表2 20xx年销售岗位提奖标准15000辆.20000辆 岗 位 工资构成 提奖标准 系数 10000-15000台 15000-20000台 834-1250台/月 1251-1667台/月 月人均提奖额 月人均提奖额 常务副总经理 副总经理 区域经理 工资总额基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 完成15000台对应指标时 当月最高提奖3000元 完成20000台对应指标时 当月最高提奖8350元。 1.0 3000 8350 销售计划部部长 以区域经理为基数 1.1 3300 9185 售后服务部部长 1.0 3000 8350 财务部部长 1.0 3000 8350 广告信息部部长 1.0 3000 8350 销售计划部副部长 0.9 2700 7515 销售计划部、售后服务部0.8 2400 6680 6 部长助理 区域副经理 以所辖区域经理为基数 0.7 2100 5845 表3 20xx年销售岗位提奖标准15000辆.20000辆 7 表4 岗 位 工资构成 提奖标准 系数 10000-15000台 15000-20000台 834-1250台/月 1251-1667台/月 月人均提奖额 月人均提奖额 销售员 工资总

额基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 完成15000台对应指标时 当月最高提奖1000元 完成20000台对应指标时 当月最高提奖3000元。 1.0 1000 3000 现场服务代表 以所负责区域内销售员平均数为基数 0.5 500 1500 销售计划部主管 以销售员为基数 0.5 500 1500 储运部主管、主任 0.5 500 1500 新闻办主管 0.5 500 1500 区域计划员 以所负责区域内销售员平均数为基数 0.4 400 1200 售后服务工程师、主管 以销售员为基数 0.4 400 1200 销售计划部综合人员 0.2 200 600 售后服务综合人员 0.2 200 600 广告信息部综合人员 0.2 200 600 储运部综合人员 0.2 200 600 财务部综合人员 0.2 200 600 新闻办综合人员 0.2 200 600 8 20xx年销售岗位提奖标准15000辆.20000辆 岗 位 工资构成 提奖标准 系数 10000-15000台 15000-20000台 834-1250台/月 1251-1667台/月 月人均提奖额 月人均提奖额 大客户销售员 工资总额基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 完成750台对应指标时当月最高提奖1000元完成1000台对应指标时 当月最高提奖3000元。 1.0 1000 3000 大客户支持部部长 完成750台对应指标时当月最高提奖3000元完成1000台对应指标时 当月最高提奖8350元。 1.0 3000 8350 大客户支持部副部长 以本部门部长为基数 0.8 2400 6680 大客户综合人员 以本部门销售员为基数 0.2 200 600 海外业务部销售员 完成1500台对应指标时当月最高提奖1000元完成2000台对应指标时 当月最高提奖3000元。 1.0 1000 3000 海外业务部主管 以本部门销售员为基数 1.2 1200 3600 海外业务部部长 完成1500台对应指标时当月最高提奖

3000元完成2000台对应指标时 当月最高提奖8350元。 1.0 3000 8350 海外业务部副部长 以本部门部长为基数 0.8 2400 6680 9 海外业务部综合人员 以本部门销售员为基数 0.2 200 600 10

三、具体说明

1、将销售公司员工的工资总额分为基本工资和绩效工资两部分基本工资为固定收入绩效工资为变动收入并参加计划完成情况和日常工作情况考核。将10000台作为考核基数考核标准分为低于10000台和超过10000台两部分。

2、月销售低于10000台对应的指标时按如下办法对销售公司各类员工进行考核。

2.1 区域经理、销售员以当月工资总额的50为基础工资工资总额的35以销售计划完成率情况为依据工资总额的15与日常工作考核情况为依据日常工作考核办法见附件《区域经理、销售员日常工作考核办法》。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 其中基础工资工资总额×50 计划完成率考核工资工资总额×35×计划完成率 日常工作考核工资工资总额×15-日常考核罚款金额。

2.2 售后服务部现场区域服务代表以当月工资总额的60为基础工资工资总额的20与所负责区域的平均销售计划完成率情况为考核依据20与日常工作考核情况为依据日常考核办法参照《20xx年销售公司绩效考核方案》。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 其中基础工资工资总额×60 计划完成率考核工资工资总额×20×计划完成率 日常工作考核工资工资总额×20×日常考核得分

率

2.3 销售公司各副总以当月工资总额的20与销售公司的计划完成率挂钩。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 11 其中计划完成率考核工资工资总额×20×计划完成率 日常工作考核按公司现行考核规定执行考核工资具体为1500元以下基础工资为500元、15003000元基础工资为700元、3000元以上基础工资为1000元基础工资以外的部分均为日常工作考核工资。

2.4 销售计划部、大客户支持部、海外事业部部长、副部长、部长助理以当月工资总额的15与部门计划完成率挂钩。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 计划完成率考核工资工资总额×15×计划完成率 日常工作考核工资、基础工资同2.3。

2.5 售后服务部部长、部长助理以当月工资总额的15与部门计划完成率挂钩。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 计划完成率考核工资工资总额×15×计划完成率 日常工作考核工资、基础工资同2.3。

2.6 销售计划部区域计划员以当月工资总额的15与负责区域计划完成率挂钩。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 计划完成率考核工资工资总额×15×计划完成率 日常工作考核工资、基础工资同2.3。

2.7 海外事业部主管、销售员以半年工资总额的35与半年计划完成率挂钩每月预支工资总额的80半年结算一次。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 其中计划完成率考核工资

半年工资总额×35×计划完成率 日常工作考核工资、基础工资同2.3。

2.8 大客户支持部销售员以季度工资总额的35与季度计划完成率挂钩每月预支工资总额的80每季度结算一次。 12 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 其中计划完成率考核工资季度工资总额×35×计划完成率 日常工作考核工资、基础工资同

2.3。

2.9 销售财务部、销售储运部人员以当月工资总额的10与销售公司的计划完成率挂钩工资总额的10与服务质量考核挂钩。 实得工资基础工资计划完成率考核工资服务质量考核工资日常工作考核 其中计划完成率考核工资工资总额×10×计划完成率 服务质量考核工资工资总额10×服务质量考核得分率 日常工作考核工资、基础工资同

2.3。

2.10 2.1-2.9以外其他人员以当月工资总额的10与销售公司的计划完成率挂钩。 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 其中计划完成率考核工资工资总额×10×计划完成率 日常工作考核工资、基础工资同2.3。详见表1。

2.11 销售公司新聘的区域经理、销售员、售后服务部现场区域服务代表试用期第一个月内不含培训期不参加考核。 销售公司内部调整的区域经理、销售员、售后服务部现场区域服务代表如果调入地区具有成熟的经销商正常考核如果调入地区为空白市场或现有经销商已连续三个月以上未进车的第一个月内不参加考核。 销售公司新聘培训的市场销售员学员、售后服务现场区域服务代表学员、区域计

划员试用期三个月只参加日常考核不参加绩效考核。

3、月销售超过10000台对应的指标时销售公司员工工资 实得工资基础工资计划完成率考核工资日常工作考核工资 13 提奖金额计算方法如下

3.1 销售员按负责地区超过分档计划的台数分档、按台计提每月结算一次。 销售公司分别编制10000台、15000台、20000台销售计划确定销售员当月三档指标数量。完成全年20000台销售指标年最高提奖36000元。 完成15000台对应指标时当月最高提奖1000元 完成20000台对应指标时当月最高提奖3000元 超过20000台对应指标时单台按20000台指标单台奖金的1.2倍提奖。 假设销售员三档月份销售指标分别为X台、Y台、Z台实际完成数量为A台提奖金额计算方法见下表 分 档 提奖额 XltA≤Y 1000/Y-X×A-X YltA≤Z 10002000/Z-Y×A-Y AgtZ 30002000/Z-Y×1.2×A-Z

3.2 区域经理按负责地区超过分档计划的台数分档、按台计提每月结算一次。 销售公司分别编制10000台、15000台、20000台销售计划确定区域经理当月三档指标数量。完成全年20000台销售指标年最高提奖10万元。 完成15000台对应指标时当月最高提奖3000元 完成20000台对应指标时当月最高提奖8350元 超过20000台对应指标时单台按20000台指标单台奖金的1.2倍提奖。 假设区域经理三档月份销售指标分别为X台、Y台、Z台实际完 14 成数量为A台提奖金额计算方法见下表 分 档 提奖额 XltA≤Y 3000/Y-X×A-X YltA≤Z 30005350/Z-Y×A-Y AgtZ 83505350/Z-Y×1.2×A-Z

3.3 区域副经理按当地区域经理提奖总额的0.7倍提奖每月结算一次。

3.4 大客户支持部销售员提奖方法 大客户支持部分别编制500台、750台、1000台销售计划确定销售员各月三档指标数量。 完成500台对应指标以下时按2.8执行 完成750台对应指标时当月最高提奖1000元 完成1000台对应指标时当月最高提奖3000元 超过1000台对应指标时单台按1000台指标单台奖金的1.2倍提奖。 奖金计算方法参照3.1销售员每月预支工资总额的80每三个月结算一次。

3.5大客户支持部部长提奖方法 大客户支持部分别编制500台、750台、1000台销售计划确定部长各月三档指标数量。 完成500台对应指标以下时按2.4执行 完成750台对应指标时当月最高提奖3000元 完成1000台对应指标时当月最高提奖8350元 超过1000台对应指标时单台按1000台指标单台奖金的1.2倍提奖。 奖金计算方法参照3.2区域经理每月预支工资总额的80 15 每三个月结算一次。

3.6 大客户支持部副部长按部长提奖总额的0.8倍提奖每月预支工资总额的80每三个月结算一次。

3.7 海外事业部销售员提奖方法 海外事业部分别编制800台、1500台、2000台销售计划确定销售员各月三档指标数量。 完成800台对应指标以下时按2.7执行 完成1500台对应指标时当月最高提奖1000元 完成2000台对应指标时当月最高提奖3000元 超过2000台对应指标时单台按2000台指标单台奖金的1.2倍提奖。 奖金计算方法参照3.1销售员每月预支工资总额的80每半年结算一次。海外事

业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。

3.8 海外事业部主管按销售员提奖总额的1.2倍提奖每月预支工资总额的80每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。

3.9 海外事业部部长提奖方法 海外事业部分别编制800台、1500台、2000台销售计划确定部长各月三档指标数量。 完成800台对应指标以下时按2.4执行 完成1500台对应指标时当月最高提奖3000元 完成2000台对应指标时当月最高提奖8350元 超过2000台对应指标时单台按2000台指标单台奖金的1.2倍提奖。 奖金计算方法参照3.2区域经理每月预支工资总额的80每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。 16

3.10 海外事业部副部长按部长提奖总额的0.8倍提奖每月预支工资总额的80每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。

3.11 销售公司其他人员提奖标准 部长、副部长、部长助理按区域经理平均奖乘以各自系数提奖其余人员按销售员平均奖乘以各自系数提奖。详见表2-4。 销售员区域经理平均奖各销售员区域经理提奖总额/在岗销售员区域经理人数。 超过20000台时单台按20000台指标单台奖金的1.2倍提奖。

4、业绩排名及奖惩

4.1 销售公司每月对区域副经理、销售员计划完成率10000台对应指标排名对区域副经理前三名、销售员前五名全国范围公布表彰并

予以奖励。

4.1.1 参加评选要求 区域副经理、销售员必须完成15000台对应的销售任务 区域副经理、销售员当月日常考核工资被罚款额不能超过100元。

4.1.2 评选时间 销售公司每月5日前得出上月评选结果。

4.1.3 奖励标准 月完成率排名奖励标准 单位元/人 职 位 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 区域经理 400 300 200 区域副经理 300 200 100 销售员 500 400 300 200 100 注所辖地区有2名含以上销售人员时每人奖励相应奖金。

4.2、销售公司对计划完成率后五名销售员全国范围通报批评。 17 5、年终作总考核年计划量完成10000台对应指标已经在考核中扣除绩效工资部分予以补齐。

四、差旅费考核办法 为了加强企业管理合理控制费用支出降耗增效规范企业财务制度特制定本办法。

1、长期驻外的人员按销售计划完成率进行考核其标准如下

1.1、计划完成95以上含95按规定的标准执行。

1.2、计划完成75含7594之间按规定的标准减少15元/天执行。

1.3、 计划完成50含5075之间按规定的标准减少25元/天执行。

1.4、计划完成50以下按规定的标准减少30元/天执行。

1.5、计划完成率为0按规定的标准减少50元/天执行。

2、区域公司负责人及其他业务人员考核标准参照上述标准执行。

五、年终奖励 年终销售完成15000台奖励70万元完成20000台奖励

100万完成20000台以上奖励分配办法另行制定。 附区域经理、销售员日常工作考核办法。 18 附件 区域经理、销售员日常工作考核办法 根据销售人员日常工作表现以工资总额的15作为区域经理、销售员日常工作考核。对不达标项制定相应的罚款标准。

一、区域经理日常考核

1、因工作不负责任不能及时检查、考核本区域销售员日常工作计划、总结、报表致使各类计划、总结、报表上报不及时或与当地市场不符的每次罚款500元并警告2次以上调离岗位培训。

2、每季度最后一个月25日前编制下一个季度的网络开发计划报销售计划部并按计划进行考核。未完成的每次罚款500元并警告2次以上调离岗位培训。

3、每月召开区域内工作会议总结上月工作情况检查、落实本月工作制定次月工作计划。于每月25日至30日将会议纪要传真至销售计划部。无故不召开会议、瞒报会议内容、工作计划与总结与当地市场不符的每次罚款500元并警告2次以上调离岗位培训。

4、因管理失职所辖区域内出现影响公司形象、造成公司重大损失事件的罚款1000元视情节可予辞退。

二、销售员日常考核

1、 督促经销商上报终端销售发生销售当日16:00前上传中顺汽车销售服务管理系统因互联网不畅等原因不能上传的报区域计划员并在网络恢复后及时上传因督促不力造成上报时间超过48小时的罚款200元并警告二次以上的调离岗位重新培训。

2、 伙同经销商瞒报库存量的一经发现予以辞退。

3、 《形象考核返利表》每月25日前报销售计划部上报不及时每次罚款100元。经销商形象不达标故意隐瞒的罚款200元并警告再经发现者调离岗位培训。 19

4、 经销商出现特殊问题未及时上报领导、协调解决不力给公司带来极坏影响的罚款500元调离岗位培训。

三、区域经理、销售员共同部分

1、周报 1.1 要求字迹工整按照周报表格要求认真填写于每周六12:00前传真至销售计划部或发电子邮件到指定邮箱。 1.2 未按时交付字迹潦草难以辨认的出现任何一项第一次罚款100元第二次罚款200元第三次调离岗位培训 1.3 大客户走访每周须2家以上并对走访情况在周报上详细记录并登记单位名称、联系人姓名、联系电话。如公司抽查故意瞒报的第一次罚款100元第二次罚款200元第三次调离岗位培训。此项要求1-2月份试行从3月份开始正式考核。

2、月工作总结与计划 2.1 要求按月工作总结与计划提纲进行编写于每月25日至30日传真至销售计划部或发电子邮件到指定邮箱。

2.2未按时交付字迹潦草难以辨认内容不全出现任何一项第一次罚款100元第二次罚款200元第三次调离岗位培训。

3、广告计划 3.1 要求按照标准的《月份广告计划申请表》认真填报于每月15日前提报下月广告计划传真至广告信息部。 3.2 未按时提交或说明的第一次罚款100元第二次罚款200元第三次调离岗位培训。 3.3 区域经理要依照公司广告政策和管理规定并根据当地市

场情况认真审核。违反广告管理规定的第一次罚款200元第二次罚款200元并警告第三次调离岗位培训。

4、周转车管理 20 4.1 要求严格遵守中顺公司《周转车管理制度》。 4.2 违反《周转车管理制度》给公司造成损失的罚款1000元视情节可予辞退情节严重的移送司法机关处理。 5、及时了解同类厂家销售政策、产品价格等重要信息报销售计划部。市场信息反馈不及时的每次罚款200元。

四、说明

1、区域经理、销售员因违反本办法一年内被警告2次以上者调离本岗位。

2、由于市场出现特殊情况无法达到考核目标销售员需向区域经理说明原因经区域经理认可后报销售计划部经公司领导批准后可对考核目标调整。

3、每月考核结果次月3日前通知被考核人如有疑义可在5日之前提出复查。

4、本考核办法罚款额最高为日常工作考核工资部分工资总额的15罚完为止。如果当月罚款额达到日常工作考核工资部分则调回公司培训。

5、考核标准从20xx年1月1日开始执行。 21 月份区域经理日常管理考核表 区域 姓名 年 月 日 项 目 管理规定 违规内容及次数 罚款额 备 注 管理类 工作责任心 网络开发 月工作会议 特殊问题处理 报表类 大宗用户开发与管理 周工作总结与计划 月工作

总结与计划 广告计划 周转车管理 市场信息反馈 合 计 负责人 考评员 22 月份销售员日常管理考核表 区域 姓名 年 月 日 项 目 管理规定 违规内容及次数 罚款额 备 注 管理类 上报终端销售 经销商库存 上报形象返利表 特殊问题处理 报表类 大宗用户开发与管理 周工作总结与计划 月工作总结与计划 广告计划 23 周转车管理 市场信息反馈 合 计 负责人 考评员