哈药三精纪要［2011］9号

哈药集团三精制药股份有限公司

20##年度营销经验交流分享会会议纪要

时    间：20##年9月29日9点

地    点：三精制药新厂科研楼五楼会议室

主 持 人：办公室主任葛静

参会人员：刘占滨董事长、常务副总经理刘春凤、党委副书记程鹏远、

副总经理秦雅英、林本松、李向阳

总经理助理李辉、安伟、王福利、李延九

张春滨、管  平、白媛媛

各经营单位各事业部经理、副经理，各营销服务部门部长、副部长，各省区经理

记    录：刘坤晶  徐秋月  焦  阳

会议内容：

一、 刘占滨董事长发表重要讲话

首先，刘董事长指出这次营销管理经验分享交流会的重大意义，对所有参与这项工作的人员提出表扬。这些营销经验给人很大的启发和教育，对于未来三精的发展是非常必要的。会后我们还会采取多种形式把这些经验分享给大家，把会上各个事业部说到的管理经验推广开来，让更多人学习借鉴。

其次，刘董事长再次强调了工作认真细致、不厌其烦的重要性。刘董事长指出，做任何事情都要认真细致，粗中有细。在我们公司的管理工作中，还有一些粗枝大叶的现象屡屡发生。这些细节行为往往体现的是公司的管理水平和素质，经营团队尤其要重视这一点，我们安排的工作一定要认真细致地落实，不能有丝毫的马虎。除此之外，经营团队在指导下级工作时一定要做到不厌其烦、反复讲解，这一点特别要体现在省区经理对业务员的工作指导中。从传播效果来看，一个人的言语只能表达其思想的80%的内容，而听者最多的只能接受到其思想的60%，接下来，再次传达的内容则只有最初想法的40%，最后到执行往往只剩下20%。所以我们在传达思想的时候一定要反复强调，不厌其烦，只有这样才能真正地让业务员充分理解我们的营销理念。

会上，刘董事长着重谈了以下几点营销管理方面的工作：

一、营销管理

（一）网络管理

我们营销所需要的网络不是像飞机航线图那样的辐射式的网络，而是像蜘蛛网式的由单个的局部网络组成的全国性网络体系。所以，我们要在辐射式网络上增加其辐射的广度和深度。网络的辐射度和宽度，决定着营销的能力和潜力；网络的触角，决定营销的深度和稳固程度。三精未来的营销重点不仅要有广度，更要做深做稳。所以，我们要把营销网络的触角延伸到县级，甚至乡镇之中。县级网络的全面开发将是我们未来坚定不移的方向和目标。这是我们的理想目标，我们必须逐步地去实现这个目标，才能实现未来三精营销的大突破。

医药市场经过GMP等各种标准的提升，已经完成了一次医药企业的生死存亡战，现阶段已经进入营销网络发展的关键时期，营销能力成为淘汰企业的关键点。这样的形势给整个医药市场带来了巨大的变化。从今年上半年来看，三精制药的利润已经远远超过部分大型企业，虽然也面临着形势变局的风险，但是，我看到的却是千载难逢的巨大机遇。在这个关键时期，我们极其迫切地要利用这个良好的发展机遇引领三精制药的大飞跃，所以，我们不能犯错误。大家一定要看清形势，理解领导班子的迫切心情，更加努力地去工作。

那么，县域网络应该怎样建立？刘董事长指出，唯一的关键点就是：人到才是网络到。就像共产党解放黑龙江省一样，一支军队进驻哈尔滨并不代表着全省的解放，必须在全省全面建立县、镇级的管理体系，才是真正的全省解放。营销网络也是这样，必须控制到每一个县的终端，才是真正的网络。而那些通过渠道到达的地点，就像是深入敌占区的特工活动，并不能将敌区划归为我们的领地。营销工作就是要做好终端，我们必须认识到，销售是终端决定的，并不是渠道决定的。有了终端的销售就自然会有渠道。举一个例子来说，一个水果摊可能会买进广西、烟台、新疆三地的苹果，摊主会根据各自的销量来决定下次的购进品种。那么我们营销人员就是要走到水果摊上，用能力和技巧让消费者购买三精的“苹果”，这才是营销成功的关键，也是水果摊主和所有水果批发点都乐于销售我们产品的关键。

（二）终端管理

1、终端的概念

明确终端的概念就是明确业务员的工作重心，就是明确地告诉业务员要到哪里去工作。流通事业部的终端，就在直配型的商业公司；OTC事业部的终端，就是药店的店员；临床事业部的终端，就在医院，新药部分的终端就是医生；普药配送的终端就是医院的院长，营销工作都必须围绕这些终端来开展。终端工作是我们最重要的核心工作，对于工业企业和渠道商都非常重要，把产品销售出去是我们和渠道商共同的利益。只有做好终端的营销，才能使得我们的产品对渠道企业形成吸引力，渠道企业才能更加配合我们的营销思路，渠道也就更加畅通。因此，对于我们来说，只要有终端工作的良好开展就会有良好的渠道，这就是终端工作的重要性。刘董事长严肃指出，我们必须反复强调终端的重要性，仅仅做渠道，我们必死无疑。营销系统的人员必须要到终端去学本领，强化自身能力，发挥自身作用，加强自身的不可替代性。

2、商业的分类

在医药市场上，普遍的观点把商业公司分为三类：一级商、二级商、三级商。从这些商业公司的性质来看，一级商主要有四种业务：直配终端、二级分销、调拨、分销到临终端商业；二级商的主要业务是直配终端、调拨、分销到临终端商业；三级商就是我们认为的临终端商业。我们营销工作所要开展的业务就是直配终端型业务和分销到临终端商业的业务，这就是真正的营销。完成这两部分工作，就像清除了水渠里的淤泥一样，我们就做通了渠道。

3、终端工作的重点在促销和学术推广会

借助临终端商业这个平台，把终端客户召集起来，组织极具吸引力的促销活动和学术推广会，是终端工作的重点。

二、日常管理

（一）日常管理的关键在于各级营销经理。

日常管理的关键在于我们的各级营销经理，特别是省区经理。一个好的省区经理可以带出一个非常好的营销团队和一个开发程度非常高的地区。

省区经理必须具备以下几方面的素质：

1、每一级的经理都务必要做到公平公正。公平公正是建立现代化企业制度的基本条件，是企业凝聚人心的根本手段。做事公平公正就要一切从工作出发，对事不对人，奖罚分明，分配公平，正确地看待领导对我们的批评。

2、为人要品德高尚。对待同事要亲如兄弟，帮助业务员就是帮助我们自己。品德要挂在腿上，不要挂在嘴上。要把高尚的品德体现到日常的行动中。人的品德主要表现在待人上，对上级、对下级，都要体现出高尚的品德。

3、培养业务人员是省区经理的一项重要工作。公司已经制定了新入职大学生培养目标，严格控制流失。对新业务员，各个省区要给予成熟的环境让他们学会工作，并且不停地指导他们，培养他们的开发能力。把新业务员放到未开发的市场中去，就好像把没有野外生存能力的人放到了沙漠中，其结果必死无疑。因此，各个省区必须为新业务员提供良好的学习空间，从成熟的市场上培养其营销能力。培养人才是事业发展的重要基础，也是省区经理工作的重要组成部分。三精制药的各个部门都要建立培养人才的有效机制，减少人才的流失。

4、省区经理要勤奋、能吃苦、能下基层。营销工作就是一个吃苦的工作。各级经理要下到基层了解具体情况，勤于工作，带领下级吃苦耐劳，勤勉实干。只要有这个决心，三精制药就有希望。

5、省区经理要具备强大的执行力和领导力。省区经理的执行能力和领导能力体现着企业的营销能力，是营销工作取得巨大进步的关键。

（二）日常管理要严格落实“七有”、“三真”、“三不”管理要求，尤其要注意不能犯“三不”的错误。

我们不怕犯错误，要从错误中吸取经验，不断改进。我们最不能容忍的就是欺骗，一旦发现欺骗，必将以一当百。公司对各个事业部都给予了全力支持，各个事业部也要给予公司回报，在我们一再强调的事情上坚决不能犯错误。吃空饷、欺骗会议费用、串货等都是不能容忍的。这样的事情会滋生懒惰心理，对于这些现象要坚决处理，绝不姑息。医院开发费、会议费用必须都要用到实处，才能达到我们的营销目标。串货的危害更是巨大，临床串货就是死路一条，而流通领域的串货必然造成市场的混乱。我们坚决不允许渠道内的串货行为，必须要做面向终端的纯销售。

刘董事长强调，各级领导者要明确经营管理工作的责任：

1、经营中的任何问题，首先是管理者的问题。我们要强化一级对一级负责，出现重大问题，直接追究各事业部经理的责任。

2、出现任何问题都要从自身找原因，不要认为是别人整事。领导者要时刻检视自己的行为，不要为自己找理由，不要曲解他人。每一个同志都要珍惜领导和同事的信任，为自己的未来负责。在三精制药，我们要倡导实干，强化执行力，注重每一个层级人员的品德，做事雷厉风行，执行一丝不苟，体现实干精神。

三、未来营销工作的几个重点

1、强化终端工作。流通事业部和终端推广事业部要加强县域网络开发，强化终端工作；OTC事业部要向二级城市扩展，把深度开发和广度开发结合起来；临床事业部同样要加大广度和深度的开发。其他事业部也要做好相应的工作，无论是从广度还是深度方面都不断强化，做细、做强我们的市场。

2、继续扩大销售队伍。各事业部要继续加大人员开发的力度，努力增加有用的业务人员，注重并强化对业务人员的培训和指导，使他们早日成为优秀的业务人员。

3、强化促销工作。各事业部结合自身特点，开展各种方式的终端促销工作，使终端工作开展得有声有色，富有实效。

4、全面实行目标化管理。各项工作都要有目标，下一步的营销工作我们要做到人人有目标、事事有目标，并能够严格按照七有、三真、三不的原则，实实在在落实各项目标。

5、拓展健康产业。放宽营销视角，包括健康、日化、商超等各个方面，将我们的事业拓展到整个健康产业。

6、大力推广各层面的学术教育和产品卖点挖掘。市场部及各事业部要共同深挖产品卖点，强化学术教育，做历史性营销。所谓历史性营销就是培养消费者的用药习惯和购买惯性，从孕妇、幼儿开始做好营销工作。只要我们将这项工作做好，我相信我们的钙和锌每个品种都可以做到20亿元规模。

最后，刘董事长提出三精制药的战略性目标：

一是三精制药要做社会公认的最优秀企业；

二是三精制药要培养出社会承认和珍惜的医药人才。

只要大家努力工作，履行好各自的职责，未来的三精一定会更加美好。在当前医药市场的风险形势中，三精制药面临着巨大的发展机遇。只要我们脚踏实地，希望就在我们眼前。

二、 营销管理经验点评

会上，共有16位营销经理与大家分享了营销管理经验，刘占滨董事长、总经理助理李辉、总经理助理王福利分别就大家的营销经验进行了认真点评。具体点评内容如下：

（一）刘占滨董事长的精彩点评：

1、《透过梨树看全国---梨树县学术推广会经验分享》 商贸公司流通事业部吉林省省区经理 王俊耀

刘占滨董事长点评：

梨树县是流通事业部开展县域工作的典型。在20##年3月份前，我公司在梨树县一直是零销售。开展县域工作后，我们制定了全年80-100万的销售目标。但是，目前，这个县已经将业务做到了150万元。在流通事业部像梨树这样的试点县还有很多，通过这些县域开发成果，我们能够看到坚持做下去的美好前景！近期，通过与流通事业部各省区经理的简单交流，我也感受到县域发展也让大家看到了希望和未来！

流通事业部明年的工作目标是做好1000个县，每个县实现销售收入50万元。如果三精的每一个营销经理都能够扎扎实实地做好县域工作，完成各自的指标，那么，我们明年就一定会实现45亿元的目标，三精就会实现20%以上的增长。但是，如果大家不能这么做，那我们就不仅不要谈增长，而且还一定会倒退！

目前，从全国来看，由于原料药价格骤降，许多原料药企业受到很大影响，甚至很多企业已经倒闭。面临如此巨大的行业风险，如果我们还保持原来的做法，那将必死无疑。未来，三精的业务员，凡是和普药相关的，明水终端推广部、三精千鹤等都要到县域去工作，这才是我们未来工作的重点。通过这次会议，我希望所有省区经理都改变原来的思想和做法，下沉到县，让90%的业务员都到县里去工作，扎扎实实地开展工作，并且做到一级对一级负责。如果，大家还是停留在省会城市，不按要求去做，那么，就是各级管理者工作不到位，你们就不适合继续在三精工作下去，我会首先撤掉事业部经理。

明年，我们的目标是实现45亿元，但是如果明年流通事业部的1000个县，每个县都能够像梨树一样卖到150万，那么，我们明年就能够完成50亿元的目标！因此，我希望所有的业务员、营销经理都能够认识到，只有做好县域经济，三精才有希望、有发展，否则就没有希望。在下一步的市场竞争中，这将是很多厂家工作的重中之重，也必将很快成为其他各家企业的必争之地，因此，我们一定要先人一步，提前占领这片市场！

2、《县级终端网络的经验分享》商贸公司流通事业部湖北省省区经理 龚春丰

刘占滨董事长点评：

未来，我们做任何工作都要实现目标化管理。目标化管理就是做任何事情都要有目标，并且保质保量地达到要求，完成目标。在县级终端网络布局工作上，我们要将增加人员作为目标化管理内容之一。计划增加多少人，就要增到多少人。而且要清楚地认识到：增加人员是扩大业务的需要，其前提是营销网络的展开。因此，各事业部、各省区要确保增加的人员能够全面、合理地分配下去，并且把业务扎实、细致地开展下去，坚决不允许有吃空饷的人员存在。

希望大家能够正确认识人员的增加的目的和要求，做好营销网络布局，安排、培训好新增人员的业务工作，真正通过目标化管理将这项工作做好。

3、《铁杆二级商的选择、动态与管理》商贸公司流通事业部副总经理 肖成波

刘占滨董事长点评：

近期，我们提出了二级商、铁杆二级商等一些新的工作内容。我认为，做好这些工作的前提是对这些概念的明确、认知、理解和准确传达。无论是事业部经理，还是省区经理，大家一定要时刻头脑清晰，思路明确，对公司提出的概念一清二楚，准确认识，并且能够举一反三，将其准确、生动地传达给业务人员。只有概念明确了，工作才会有方向；只有大家的认识都没有偏差，我们的工作才不会走错方向。因此，大家要高度重视这项工作，让全体业务人员清晰地知道我们的思路和想法，确保各项工作顺利地开展，从而实现我们的目标！

4、《医院网络上量精细化管理》明水经销临床事业部副总经理  赵希

刘占滨董事长点评：

在《医院网络上量精细化管理》的营销经验分享中，有很多精心开展工作的表格、措施和方法。从中我们可以看出，我们的营销经理都很有思想，并且不乏措施和办法。但是，为什么很多品种的上量仍然缓慢呢？我认为，所有的一切，关键还在于执行！

确定了方法和措施，如果不能够确保每个办事处都坚持、认真地去做，那就发挥不了应有的作用，也就等于没有做。因此，执行才是工作的重点。我相信，只要让我们的想法以及大家的营销经验真正成为每个办事处、每个业务人员的行动，让大家从心里接受，并且认真、切实去执行，认真开发每一个医院，我们的业务就一定会发生翻天覆地的变化。

干工作，是没有任何投机取巧的事。我认为，现在我们面临着千载难逢的机遇，我们有资金让大家去开发市场，作细、做精市场。希望大家能够在机遇面前加倍努力，加倍奋进，将希望变成三精制药的美好未来！

5、《营销工作的立足之本——如何做产品分析》商贸公司市场总监 刁广军

刘占滨董事长点评：

无论是经营什么产品，都应该首先对自己的产品做深刻的了解和挖掘，这就是产品分析。即便是“老太太卖瓜自卖自夸”我们也要做“专家型老太太”，清晰地了解自己产品的特点、优势、卖点，并且能够将自己的产品说的清楚、精彩！

我们要将做好产品分析，不断挖掘、研究产品的卖点作为一项重要工作来抓。这不仅仅是商贸公司市场部的职责，同时，也是每个营销经理，事业部经理及营销高管人员的责任。我们要通过卖点的挖掘让所有的业务员都能够说清楚产品，让每一个业务员变成钙锌的专家，使三精成为钙锌的专家企业。

钙和锌是非常好的品种资源，我不认为它的成长是有周期的。可口可乐已经卖了100年，没有人说它的发展是有周期的。我相信钙锌也是一样，即便没有三精的葡萄糖酸钙和酸锌，也会有其他的钙和锌来弥补市场。这是市场需求的必然，是人民生活水平不断提高所带来的健康需求使然。可以肯定地说，我们的钙和锌有极大的市场生长空间！因此，我们要珍惜这样的品种资源，挖掘自身产品的优势，结合现代科学发展的成果，将产品研究到极致，使其发展到应有的市场规模。当然，对于其他产品也是一样，我们必须把产品分析作为拉动营销的重要手段来抓。

此外，无论是做企业，还是做营销，都要有长远的眼光，做战略上的事情。未来，在营销方面，我们要做历史性营销，从幼儿教育开始，从早教中心做起，从消费观念上教育，从生活习惯上培养，建立起一代人对我们产品的习惯性需求。我相信，只要每一个事业部都这样做，做战略上的事情，我们一定会为三精的未来开拓更加广阔的道路！

（二）总经理助理李辉的点评内容

1、《透过梨树看全国---梨树县学术推广会经验分享》 商贸公司流通事业部吉林省省区经理 王俊耀

李总点评：

梨树的经验有两点可供大家分享：

一是重新认识营销网络。具有产品销售能力的网络才是真正的营销网络。仅仅是依靠经销商的网络使产品覆盖了全国，但是没有属于我们自己的、具有产品销售能力的网络，这样的营销网络就是虚的，正如董事长所说：“只是产品到，这个网络不是营销网络；只有人到了，这个网络才是真正的营销网络。”榆树县的经验为我们建立县级营销网络提供了借鉴，建立县级网络的核心就是要建立人的网络，只要这样的网络建立起来了，我们的产品就一定会销售到全国各地。

二是通过梨树县的经验，我们建立起了开展县级营销网络的信心。虽然梨树只是全国的一个点，但星星之火，可以燎原，这句话有两层含义，一层是由点到面，小火苗可以烧遍整片草原；二是燎原之火可以复制，我们就是要通过梨树点燃全国县级网络，将梨树的经验复制到全国。

2、《县级终端网络的经验分享》商贸公司流通事业部湖北省省区经理 龚春丰

李总点评：

主要谈三点：

一是关于属地化人员的管理问题。湖北省区的销售人员共计29人，大部分人员实现了属地化，所以如何对属地人员进行管理，已经成为我们各级营销经理当前必须要认真思考和研究的课题。

二是关于未中标品种的销售问题。在很多省区，我们的产品没有中标，销售人员就会有理由放弃销售。但是，湖北却不是这样，而且这些未中标的品种销售情况还越来越好。这说明，通过县级网络开发，我们未中标品种也一样会有好的销量。那么，今后大家再拿“未中标”作为不能销售的理由就不好看了。

三是县级网络建设对终端销售的拉动作用。通过县级网络的建设，逐渐强化了我们的营销网络自下而上的拉动作用，弱化了原来自上而下的推动作用。目前，普药的同质化竞争非常激烈，降价并不能增加销量，返而会使量价齐降，使得经销商自上而下的分销能力越来越弱。在这种形势下，我们通过县级网络开发完善基层营销网络来强化终端工作，拉动销售，就是适时的战略之举，特别值得我们借鉴、分享。

3、《关于目标化管理对营销的指导意义--蛇胆营销看目标化管理》商贸公司流通事业部总经理 费东

李总点评：

     从这个经验我们可以分享两点：

     一是目标化管理的具体化。目标化管理是工作目标的一种细化和具体化，目的是为了执行。一个想法只有细化到不能再细化的程度，具体到每个人、每个时间段、每项措施时，这个方案才能执行。我们不乏各种想法和营销方案，为什么很多营销方案我们执行到中途就夭折了呢？直接原因就是不够细化。我们看到一个方案，如果可执行性太差，我们就会说“不行”，这个“不行”意味着还不能执行；如果我们说“行了”，就意味着可以执行了，这时的成功几率就会大大提高。我们的目标化管理就是这个目的，通过这个经验我们制定的营销方案都要细化到可执行的程度。

二是如何确定重点品种。我们要将有条件能做到品类前三名的品种确定为重点品种，如果我们单纯为了完成指标而追求销售额，这种销售是没有质量的销售。而凡是经过我们认真筛选后确定了的重点品种，我们就要集中资源全力将其做到品类前三名，使我们逐步增加具有市场主动权的品种。如我们的葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌在连续涨价过程中，销量不降反升。蛇胆川贝液就是这样的潜力品种，我们一定要努力做到这个程度。而规模品种一旦有了提价权，产生的效益就是惊人的。

4、《如何与各大连锁开展深入合作》商贸公司 OTC事业部副总经理 王莹

李总点评：

    与大型连锁药店合作很艰难，尤其像我们的主导产品，给零售终端带来的毛利很低，以往与连锁药店的谈判过多的纠结在这个毛利上。连锁店想以高毛利的方式进行合作，但是我们出于价格原因无法满足对方的需要，所以双方很难达成双赢的合作。那么通过这种以“资源互换”的方式进行合作，既可使对方获得利益又可保证产品价格不受影响，而且产品在店内的销量有很大增长，使主导产品在连锁药店受到终端拦截的情况得到改善，通过“资源互换”实现了厂商共赢。

（三）总经理助理王福利的点评内容

1、《透过梨树看全国---梨树县学术推广会经验分享》 商贸公司流通事业部吉林省省区经理 王俊耀

王总点评：

    梨树的推广会让人感触很深，因为推广会是我们未来主要的营销手段，对此重点强调两个问题，一认真做好推广会的准备工作，包括会前、会中、会后，尤其要加强会后的跟踪拜访，推广结束后会我们要集中人员进行循环拜访，这样效果会更好。二是不要把推广会当成负担，要把它当成完成指标的工具。我们一些省区经理对推广会采取排斥的态度，我们应该转变观念，不断总结经验，不断提高，这样我们的推广会才会为我们所用，促进我们的销售。

2、《医院网络上量精细化管理》 明水经销临床事业部副总经理赵希

王总点评 ：

董事长的点评语重心长，非常重要，关键在于落实。我认为临床事业部要想把工作做好，需要做好三个层面工作：

一是学术营销，它是临床营销的根本。

二是关系营销，这种营销方式很重要，重点是营销费用要及时到位。

三是情感营销，它是重中之重，也是我们目前重点进行的，关键在于制造感动，冬天的一杯热茶，夏天的一杯冷饮，早上的一份早餐，雨天的一把雨伞，让医生认可我们的销售代表，建立良好的客情关系促进工作。围绕这三方面开展工作是我们的重点，希望我们的临床事业部能够按照董事长的思路认真落实，将工作做实。

3、《逆境中求生存----如何带领办事处突破销售制约瓶颈》明水经销  临床事业部宁波办主任 祝一心

王总点评：

    宁波办是我们临床事业部做得较好的办事处，它的销售目标是乡镇卫生院。在08年招标的时候，宁波招标定价过低，我们主动放弃了这个市场。转而开发江浙一带乡镇卫生院，因为它们的规模大，销售量也较大，经过两年运作，市场有了起色，销量逐年增加。在20##年基药招标制度实行后，对我们办事处又是个考验，我们的压力很大，由于办事处刚刚起步，所以只有千方百计想办法。后来每个地区可以增补基药目录，我们抓住了这个机会，宁波办主任也将整个增补过程做了详细的总结。很多省市都面临增补的机会，我们要抓住这样的机会，即使基药招标对我们影响很大，但是我们绝对不能放弃，仍然有机会，退一步讲，我们还有六十四万家卫生室，目前暂时还未实行基药招标制度，这块市场虽然难，销量小，但我们也要抓住。还有私人诊所也是我们发力的目标，绝对不能放弃，只要有信心就一定有市场。

4、《坚定信念做终端---乡镇卫生院找突破》明水经销 终端推广事业部河北办主管 杨海新

王总点评：

    这个案例是很经典的案例，从乡镇卫生院怎么选定目标，如何增量，如何维护客情关系，讲述的非常清楚，对我们开发基层医疗市场有很多借鉴意义。通过河北办的案例，对我们明水的工作起到了启发的作用，炎琥宁是明水的重点产品，它既不是医保药品也不是基药品种，所以销售难度很大，但是我们从儿药入手，发现可以寻求突破，因为儿科用药重在安全，而我们三精的药品是有保证的，所以我们要继续向这个方向努力。炎琥宁的销售重点围绕儿科用药，我们的产品从价格上没有优势，只能从细分市场上做突破。做任何事都要做到董事长提出的：认真做事是及格，用心做事是优秀。只要用心做事，我们都能够取得成绩！大家都要用优秀的标准开展自己的工作。

5、《炎琥宁销售增量感悟》明水经销 终端推广事业部甘肃办主管 施化吉

王总点评：

    甘肃办将炎琥宁做得有声有色，上量也很明显，它的经验交流层次感很清：围绕商业将工作做好，一方面需要高层领导支持，其次是中层，第三方面是基层，只要将这三方面做好，我们的经销商选择，包括终端推广工作都会有特色，上午我们说了很多铁杆二级商，如何能成为铁杆二级商？我认为有两个标准：一是能独家开发经销我们的产品，二是商业销售首推我们的产品，符合这两条标准就是铁杆二级商。

二〇##年三月四日

已发：公司领导及各经营单位                                

哈药集团三精制药股份有限公司办公室       20##年10月8日发