营销话术

情景一、

顾问：您好！我是武汉XXX投资管理有限公司的，我叫xxx.，是这样的，我们公司是专门为一些客户提供金融投资平台的，打扰/耽误您几分钟的时间给您推荐一个现在非常火爆的（20xx年非常给力的投资产品）——现货黄金！

客户：不太清楚，没听说过/我没有投资过的。

顾问：没关系，这个很容易理解的。您做过股票吧，其实是和股票大致一样，简单的说黄金也是通过电子盘交易的，不过比股票灵活，黄金不用选择品种，是双向交易，买涨买跌的，（收益快，操作方便，即买即卖，风险适中，赢利较大，且稳定，以保证金的形式赚取利润）我在电话里说可能阐述得不够清楚，也不够形象。不如约个时间面对面的聊聊 客户：我没时间！我很忙！

顾问：呵呵，您这么忙，生意一定做的很不错！不过您想一下，假如现在有个项目要您投资10万，而2-3个月之内您就可以有很好的收入，再说了，其中的风险还不及您开公司2-3个月付出的固定成本，您应该很乐意接受吧。

客户：我真没有时间。谢谢你了！

顾问：那好，那我也不打扰您工作了，那我先给您发一份针对您的投资产品和一些相关资料，您抽时间看下，先了解下，也可以丰富一下您金融方面的投资知识，过段时间我再拜访您。那您的说一下您的邮箱吧！

客户：好吧！我的邮箱是*********。

顾问：好的，那我一会就把资料发您邮箱里，您注意查收一下，祝您工作顺利！

情景二：

顾问：您好！我是武汉 XXX投资管理有限公司的，我叫xxx.，是这样的，我们公司是专门为一些客户提供金融投资平台的，打扰/耽误您几分钟的时间给您推荐一个现在非常火爆的（20xx年非常给力的）投资产品——现货黄金！

客户：哦，听说过一点，你们黄金是怎么投资呀？

顾问：您做过股票吧，其实是和股票大致一样，简单的说黄金也是通过电子盘交易的，不过比股票灵活，黄金不用选择品种，是双向交易，买涨买跌的，（收益快，操作方便，即买即卖，风险适中，赢利较大，且稳定，以保证金的形式赚取利润）就是在网上进行及时交易的。

客户：哦，不过我现在没钱。

顾问：至于您说到的资金问题，我得跟您说明一下，黄金交易的门槛并不高，并且是以保证金的形式进行，您的资金利用率会大大的扩增；看您自己想注入多少资金，这个跟您的收益是成正比的。

客户：门槛低?那需要多少钱?

顾问：是这样的，我们公司针对不同的客户提供不同的入市建议，客户有很多种不同类型，有几万的小户，也有几十万上百万的大户，这个是根据您自己的经济状况和您期望所获得的利润而定。

客户：你能保证我稳赚吗？

顾问：俗话说投资是存在风险的，您应该知道的吧。我们做的就是可以把您的利润放大到最大，把风险最小化。投资是讲究概率的，我们是力求提高赚钱的比例，就是我们做十次单，亏三次，赚七次，这样您总体的收益就会是赚的。再说了，如果有哪家投资公司承诺您

可以稳赚的话，我倒觉得您应该值得去考虑一下这个公司的真伪了。只赚不亏，那是神仙才做得到的事情，您说呢？

客户：你们公司正规吗？在什么地方啊？

顾问：我们公司您可以绝对放心，我们是在这个行业最早成立的公司之一，客户群体也是比较多的，看您有兴趣那这样吧，那您明天可以来我们公司我们可以详细的面谈下。 客户：明天我很忙

顾问：那这样吧，那我明天亲自去拜访您吧，您看您是明天上午有时间呢还是下午有时间呢？

客户：哦，那就明天上午10点你过来吧。

顾问：好的，那我明天会准时到您那里，您的地址是******吧？

客户：恩，是的。

顾问：好的，祝您工作顺利！那明天见！

情景三：

顾问：您好！我是武汉XXXX投资管理有限公司的，我叫xxx.，是这样的，我们公司是专门为一些客户提供金融投资平台的，打扰/耽误您几分钟的时间给您推荐一个现在非常火爆的（20xx年非常给力的投资产品）——现货黄金！

客户：我没兴趣，也没钱

顾问：现在向您这样的蛮多人都在投资黄金，再说了您在不了解黄金这个火爆投资产品的情况下，您就说没兴趣我觉得太武断了吧。就好比您跟我第一次交谈一样，由于对对方不了解，可能会有排斥和抵触的心理，这是很正常的反应，但我相信您经过一段时间的接触和了解彼此熟悉之后，您就绝对没有第一次见面时的抵触心理了吧！那么投资金融产品和交朋友是一样的道理。如果方便的话我想当面和您聊聊，假如那时您还是对投资不感兴趣的话，我一定会尊重您的意愿。但首先希望您能给我这样的机会，同时也是给您自己一个赚钱的机会。

客户：我听说搞黄金很费钱的，我主要是资金比较小，投资的话要和家人商量下的。 顾问：黄金投资是利用保证金交易的，不是全额交易，是有固定的保证金比例进行操作交易的。

客户：保证金比例是什么意思？

顾问：打个简单的比方吧，就是用一块钱买一百块钱的东西。这一块钱就是您的保证金。投资是有风险的，这个钱就是帮您来扛风险的，就是用1块钱的保证金来赚取更多的利润，这也就是人们所说的杠杆交易。黄金的保证金比例就是1:100的。

客户：1比100，怎么可能？

顾问：1比100只是一个保证金的形式，让您用最少的钱赚取最大的利润，这是很多金融投资品种共有的特点，也是得到国家法律容许的。比如外汇，它的杠杆比例最高可达到1比400，这样的话您承受的风险会非常的大！而黄金的比例是比较适中的，我们经过多次做单交易拷证，收益效果是比较明显的。

客户：这个有点复杂，好麻烦呀，可不可以我出钱，你来帮我赚钱就行了，你帮我操作，你每个月给我投资收益怎么样？

顾问：我们公司是一个投资咨询的公司，我们有很严格的公司制度，一般情况下，我们是不允许帮客户操作的，这是违反规定也是违法的！而且您自己做单可以随时了解您的资金状况，我们公司技术部会随时给您提供做单信息，而且您在做单的同时，也可以获取很多金融方面的知识，一举多得，何乐而不为呢？

客户：那如果我要投资是什么样的流程，需要提供什么东西？

顾问：签合同，身份证复印件，电子邮箱，电话号码

客户：那我的钱汇到哪里怎么汇？你们会不会把我的钱卷跑呀？我到时候怎么拿到我的钱呢？

顾问：资金方面是绝对安全的，您的资金不是汇到我们公司，而是直接汇款到KJI的对公账户。KJI是英国金融服务管理局（FSA）的会员单位，您的资金会受到FSA的严格监管，而且您的资金办理开户手续都是经过三方存管的香港汇丰银行开户，您的资金也会受到汇丰银行的监管；而且出金时资金只能打到您开户时所提供的账户上，所以您的资金不存在被盗用的可能。

客户：那我出金的时候也是和股票一样在网上直接能转到我的账户上吗？

顾问：这个资金出金的时候和股票有所不同，因为目前还有所限制，这个以后会慢慢改进的，（股票刚开始的时候也不能在网上直接出金，也是慢慢发展和健全的）但出金的流程也非常简单和方便，出金自由。您只需填写一张出金表格，填好后然后通过传真或者电子邮件发送到我们公司的邮箱就行了，2个工作日内，您的资金就会汇到您开户时的账户上了。这个也是绝对安全的，您可以放心！

 

第二篇：电话推销开场白 (2)

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：

例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。

我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？

优秀的开场白要达到的三个效果

一个好的开场白最好达到三个效果：

吸引客户注意力

建立融洽关系

与自己所销售的产品建立起关联

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述

价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动?”、免费获得?”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务?”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，

我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

另外，吸引对方注意力的办法还有：

陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；

谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；

赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”； 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不

知您

如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？

建立融洽关系

在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方

便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？

典型开场白举例

B2B，企业对企业的电话销售：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是

整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在

购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”

分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得

**公司的服务怎么样？”

B2C，企业对最终消费者的电话销售：

“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候

他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

“陈先生，您好！我是?，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您?”

“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系

列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”

注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的

差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白.