导购员销售技巧之讲故事的销售技巧

导购员销售技巧之讲故事的销售技巧

导购员在向顾客介绍产品时,如果能通过一个生动有趣的故事向顾客推销,其效果要比讲一些理论知识好很多,这种讲故事的销售技巧也是导购员应该具备的销售技巧之一。 那么,如何通过讲故事向顾客推销呢?下文的一个实例或许对你会有所启发。

调研时,在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问:

“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪,你们都有啥区别?”

导购嘿嘿一笑说:“哥,你这么一问就知道你关注过电动车,看来你比较专业。新日品牌咋样,什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦这些就不用多讲,我就给你讲个事,上个月,前郭村的一个大爷来买车,前郭村你知道吧?对对,就是挨着马庙的。他不懂车,来了就问你们这个牌子咋样,我给他说,‘大爷,牌子好不好不是自己说的,是顾客自己检验的,骑得人多的不用说也是好牌子。大爷,你搬个凳子坐路边数数,过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐,在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树),老头一数,果然新日最多,一颗烟的功夫,过去了8辆车,二话没说,回来就推了一辆。”

导购通过这个故事,委婉表达出了新日销量第一多,销量大的产品就是好的,间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台,这些数据都进不了顾客心坎里,一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来,二是就算你在其它地方卖得多,我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了,他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好,选新日不会错的念头,在听的过程中已经被打动了,后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大,我们排斥大道理,但不排斥故事,父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的,是有乐趣的,给听者留足了想象的空间。讲故事,是一种高效的表述方式,产品的销售更离不开与产品相关的故事。

在品牌传播中,优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌,宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进,我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客,没几个知道打火机所用的材质或工艺,但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事: 19xx年,一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候,他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧,而且一打即燃,完好如初! 1911月12日,在南越战场上的一次攻击中,美国军曹安东尼在敌*的攻击下,左胸口受到枪击,子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机,机身一处被撞凹了,但却保住了安东尼的命。还有19xx年10月1日,丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事,以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。 类似的还有LV、爱马仕等品牌,给我们留下的都是耳熟能详的故事,然后记住了这个品牌,有了购买的欲望。

顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明,顾客每进一个店就要接受专业的洗脑:肢解

开来的产品组件,然后接个给你展示,厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞,这种说法能点燃顾客的认同,激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看,越来越难。首先顾客能听懂什么?能听懂的是生活的语言,而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言?是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话?你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事,你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

同样是这个店里,一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事:“后街那个摩托城你知道吧?那有个卖摩托的叫小伟,他来这买车才叫专业,来了二话不说,把前把一逮(dai谐音,猛拽一把丢开),然后说你这个车不错,我就问人家,你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?他说,车好不好先看车架,前把一逮,车架就会晃动,看车尾晃动后几下能停住,你这车,两下就停了,车架不错。”

如果不够,这个导购还会补充一个故事:“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没?人家骑得就是这款车,上面坐了6个人,当然人家是玩杂技的,人家会骑,但咱这车能经得动6个人,车架没的说。不信你来试试!”

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝钢管、无缝焊接,经过多少万次震动实验不开裂,当导购把这些卖点背完,回头看到的是顾客一张麻木的脸孔,这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的,会背不等于会讲,会讲就需要深入浅出,帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面,还需要关注顾客精神层面,让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服,如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子,但这个椅子是片面和残缺的,是让人不舒服的,为什么不用故事来做靠垫座垫,让大家都舒服呢?

好故事不但能创造舒服的沟通氛围,也能激起顾客了解的兴趣,更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客,看似无意的小故事,却能化解顾客大的抵触。

当然,故事不能脱离顾客的生活范围,前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事,你在国内卖产品讲国外的故事,与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振,共振就要频率一致,你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的,这个共振也无法建立。

在讲故事的时候,也需要确认顾客对你所讲事物的熟知度,也需要顾客参与到故事中来。在讲的时候,要有互动问答,比如品牌的故事,导购故意问你知道前郭村吗?就是让顾客参与进来,在获得信息反馈的同时让顾客和你的一块去展开想象。

故事,就是椅子的座垫、大地上的阳光、佳肴里的调料,能用最温柔的方式抚摸触动顾客的需求。销售的语言技巧很多,讲故事仅是一种方法。但如果一招用到了极致也能成功,梳理一下你有多少品牌故事?卖点故事?售后故事?当你能有一个庞大的故事库,在销售时信手拈来,“润物细无声”的成交悄然而来。讲好一个故事,能多卖一个产品。

 

第二篇:五种讲故事的销售技巧

五种讲故事的销售技巧

如今越来越多的人用讲故事的方法去做销售,而同样的故事不同的人去讲述,收到的效果却有天壤之别。会讲故事的人通过一些技巧牢牢地抓住每一个顾客的心,让大家听完后产生心理的共鸣,不会讲故事的则味同嚼蜡。下文就介绍了五种讲故事的销售技巧,可供参考!

如果你还不知道如何提升自己讲故事的能力的话,也许下面的五个小技巧对你会有一些帮助。

1、细节描述

想想看,你跟顾客说“前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述,多了细节的说明,有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者,掌握了细节的描述技巧,即使故事不够精彩,同样可以吸引人,相对于假想人们更喜欢真实发生的事情,尤其是悲剧。

所以,当你想跟顾客描述一款差的灯具产品对人的眼睛伤害有多大时,你不能直接告诉对方说“差的护眼灯频闪严重不护眼”,而应该开始一个充满了细节描述的故事:您想想看,在一闪一闪的灯光下看书时什么感觉,不要太长时间您的眼睛就会酸疼而不停地揉眼睛。这还不是最严重的,不好的护眼灯对眼睛的最大伤害是无法直接看到的,如果长期在这种灯光下学习的话,早晚都会造成近视眼,就象我们家隔壁的邻居??

时间、地点、人物都是细节描述的一些关键要素,时间说的越详细越能够增加故事的可信度,对于地点的交代也不该一笔带过。那些讲故事的高手通常在讲故事的时候,会用大量的时间来渲染细节,从而牢牢地吸引听众的注意力,让他跟着自己的节奏走。当我们用“例证法”向顾客证明自己的产品实力时,最好要说出“样板顾客”的一些细节,他的言谈举止、说话风格和衣着打扮,这样顾客会觉得你没有捏造事实,你是真诚地在与他分享一个成功销售的故事。

2、背景

当我写下“背景”这两个字的时候,我就想起朱元璋写下的那句大实话“饿了吃糠甜如蜜,饱了吃蜜也不甜”,一个人对美味的评价不仅取决于食物本身,还取决于吃食物时的处境。好的故事需要有好的背景,聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境,在这个环境中所有的人都可以全神贯注,专注于故事情节而不受干扰。想想古时候,我们的祖先围坐在篝火边听故事的场景,那是多么温馨美妙的夜晚啊。在门店销售的现场,当你正用心为顾客介绍产品的时候,你的身边不断地有同事在打招呼或者各种声音出现,这该是多么难堪的销售背景。

现在已经有越来越多的门店开始运用“感官营销”的技巧了,音乐无意中成了很多销售故事的背景。当销售人员正在与顾客分享故事时,激昂亢奋的音乐无疑会干扰销售人员的完美表现。在家居零售卖场到底放什么音乐合适,笔者认为既然是家居卖场那么温馨舒适的音

乐比较合适,当然这也和产品、品牌有关,如果品牌相对比较高端的话,钢琴曲是不错的选择。总之,在销售现场要尽量避免过于亢奋的音乐和低俗的流行音乐,轻音乐能为销售故事增加五彩缤纷的颜色。

3、大白话

如何向顾客介绍你的产品,如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话,顾客经常会被那些专业术语给吓倒。作为一名优秀的终端门店销售人员,要学会使用大白话,让顾客听的明明白白。我们的导购员通常会向顾客介绍灯具面罩不发黄变色的原理,是因为里面添加了抗紫外线添加剂,这样顾客听明白了吗?还没有。我给出的销售建议是这样的,用打比喻的方式更能让顾客听的明白,“小姐,我们夏天为什么要涂防晒霜呢,原因就是太阳的紫外线太厉害了,对身体有伤害;面罩表面添加抗紫外线添加剂就相当于是给灯涂了防晒霜”。在福州进行店长培训的时候,有一个推荐新品“语嫣”的销售演练活动,其中的一个小组是这样说的:先生,你听这名字,有没有想到一部电视剧《天龙八部》中的美女王语嫣,没错,不但我们这款灯的款式做的漂亮,而且特别适合安装在您的宝贝女儿的房间。

讲故事需要大白话,而且故事讲述者要学会在讲述的过程中,加入大量的象声词和感叹词,这样将大大增加顾客的真实感,牢牢地把顾客带入到故事的世界中。

4、肢体语言

在开始你的故事之前,你做的第一件事情是什么?让全场安静下来。这时候,你有两种做法:对着话筒大声说“请大家安静,我们的故事马上开始了”;或者你从容淡定地走上台,什么也不说,只是把中指竖起放在嘴唇前然后环顾四周。哪种方法会让大家更快地安静下来呢?不用怀疑当然是后者,肢体语言的力量常常超乎你的想象。当我们要表现愤怒的情绪时,别控制,你会发现你不由自主地把双手放在了臀部,两只眼睛直视着对方,什么也不用说,你的怒火已经燃烧到了顶点。

我一直在强调故事的魅力,事实上在门店销售的过程中,导购员引导顾客进行产品体验同样非常重要。在你讲故事的同时,应该同时进行着产品的演示,随着故事的节奏,产品演示步骤跟着逐步完成,就象舞台表演一样除了台词,你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城,那么你的产品演示就应该是轻拿轻放,视若珍宝的,就象那些卖珠宝的销售人员一样,戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。

5、道具

“工欲善其事,必先利其器”,好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员,每年都拿公司的销售冠军,当别人问他秘密时,他说:“很简单,每次我去拜访客户的时候,都会带一块玻璃一个锤子,当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候,他当年又拿了销售冠军,他这次又是怎么做的呢?“以前我是拿着锤子砸给顾客看,今年我把锤子递给顾客,让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。

真正懂得故事营销的销售人员,一定不会忘记借助道具,当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时,他一定会拿出销售清单给顾客看,从而让自己的故事变得更加真实可信。

讲故事是一门需要不断练习的学问,“生活就象当众表演小提琴独奏和一个人继续学习乐器”,我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的时候,相信我们每个人都会变成生活中的故事大师。

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