5话题不要围着自己转，要从对方近况谈起

例：外国人见面打招呼都会说“最近怎么样”，已引起话题。通过对方对自己近况的谈论引出了更多的话题，从而进行深入的交流。

6与上了年纪的人交流，谈及年轻往事

例：老年人和年轻人往往有代沟，很多时候年轻人的世界老人理解不了，所以在和老年人聊天时可以聊他年轻时候的奋斗史，血泪史，他的童年以及他所处的时代的大环境背景

7提到对方不知道的事情，先说“或许您已经知道了吧”

例：说起来“或许您已经知道了吧”，别人会想知道什么事情，然后确定自己知道不知道。如果你说的事情和他知道的不完全相同，他会补充自己所知道的，然后由此可知他的主观看法，也利于你和他深入交流。

8对方动怒时保持沉默

例：在上司训斥下属时，若下属据理力争，在上司的气头上提出反语的时候，不仅不利于上司消气，而且会让他留下很不好的印象。如果保持沉默，等他平静下来，再阐述自己的理由或者认错，会有更好的效果

9千万不可打断对方的谈话

例：在和别人聊天的时候如果贸然打断对方的谈话，会让对方觉得很尴尬，而且会让自己留下没有礼貌的印象。

10递烟是让人觉得亲切的表现

例：两人在等待公交车的时候男1给男2 递上一支烟，两人的谈话往往会由此开始，并且男2会对男1的好感度倍增，即使是陌生人也会展开一段交谈

11故意与对方持相反意见，探测他的关心度

例：情侣中女生会经常说“亲爱的，我们不去做某某事了好不好》？”其实这是在试探男士的心意，如果男生说好，则女生会觉得他的态度有问题，所以男生要提高警惕，注意陷阱

12如果不能得到对方的态度，就扯对方的家常话

例：在公司的洽谈中，如果没有达到预期的效果，领导会在茶歇总中谈论天气，八卦娱乐等休闲问题，让对方放松警惕，提高好感，促进洽谈

13赞美对方，使其言行受斧

例：在父母教育孩子时候会夸孩子真懂事，一点儿都不剩饭。这时候孩子为了显示自己名副其实，就会努力吃饭，不剩饭剩菜了

14难以启齿的事情，可以通过玩笑表达出来

例：在男生向女神表白时候，如果害怕被拒绝没面子，可以通过玩笑表达。就像愚人节表白成为潮流，这样即使不成功，也会不是面子

15最后下通牒，迫使对方做决定

例：二战时期美国致电日本，声称如果日本再不投降，将会向其发射第三课原子弹。日本已经遭受两颗原子弹的重创，在最后通牒中投降

16找个替罪羊

例：在古代有“诛晁错”的口号，把皇帝的罪责扣到晁错头上，迫使皇帝低头 17借助第三者来改变对方态度

例：朝鲜研究和武器的时候，中国组织六方会谈，希望通过多方介入来改变朝鲜和美国态度

18善于回避对方话锋

例：若对方话锋犀利，这时候可以不必一争高下，可以回避三舍，转移话题转移其注意力

19以利为饵

例：烛之伍在秦国攻打郑国的时候向晋国求助，提出郑国对晋国的好处，最终晋国国君同意出兵保护区郑国

20夸奖对方的批评，使其不知所措

例：在别人指出你不对的时候，你可以说“你批评的好，这样可以帮助我改进“。这样会让他不知所措，不知怎样继续挑衅

21显示站在对方的立场着想

例：烛之伍在退秦师的时候，都是站在晋国国君的立场上分析利弊，从而是晋国国君同意出兵，并没有说郑国的斑点好处

22向对方哀求，打动对方

例：刘项争霸时，刘邦父亲被项羽扣留，刘邦苦苦哀求，使项羽懂了恻隐之心，最后放了刘邦的父亲和妻子

23：刺激对方的自尊心，做出承诺

例：在一些特别好面子的人面前，可以使用激将法，一些人为了面子，就会做出承诺，并且全力完成

25自嘲有利于缓解紧张

例：英国人以善于讽刺著称，而他们也经常自嘲，作为幽默的一种方式，可以让人觉得他平易近人没有架子

26无需因对方的地位而自惭形秽

例：战国时期李斯向秦始皇毛遂自荐时只是一名普通的名不见经传的书生，但是他并没有自惭形秽，而是落落大方的阐述了自己的治国理念，最终得到重要

29谈话中利用笔记来缓解冷场

例：在洽谈合同时候，如果陷入僵局，人们通常会整理笔记或者前面的的资料，可能短短的时间就可以打开思维，思考怎么样进行下面的洽谈

30尽量发挥记忆有利于你结交

例：两人在喝茶时记住对方的饮食习惯，会让对方觉得你细心体贴，善解人意。有利于你结交更多好友

31善于理解对方的好恶，加以利用

例：在吃饭时，记住对方的喜好，如不喜欢吃香菜等，这种小细节会让别人增加你的好感度

32获取对方的信任不需要华丽的言语

例：太华丽的语言会让人觉得你太虚情假意，华而不实。所以朴实的言语反而会加分 33亲密的姿态会让人觉得平易近人

例：在交谈中夸着对方的胳膊或者拉着别人的手，会让人觉得你没有架子，很评议近人

34夫妻间需要谈话技巧

例：维多利亚女王和丈夫吵架时，丈夫生气把门关上，维多利亚在外面敲门时说：“我是女王“，他没有开门。后来她说”我是你妻子“，亲王才把门打开了

35“善意谎言“安慰不幸的人

例：一个失去了儿子的老母亲，别人都告诉他儿子在很远的地方打工。老母亲就一直有儿子活着的希望，充满期望的过完了一生

36“我只有这点能力“为拒绝借款的理由

例：别人问自己借钱时，说自己能力不足。这样显示不是自己不想借钱而是实在没有钱，心有余而力不足。

37指出别人错误时应该先赞美后知错

例：老师在给学生指出不足时，通常会说，“这里做的很好，如果那里再稍加注意下，那么整体就更加完美了“这样不仅会让学生认识到错误，而且会有一定的激励作用 38以“不饿“为理由拒绝别人

例：主人盛情邀请你吃饭时，如果你不想吃饭，可以说自己不饿，这样不会让主人觉得尴尬，而且很有礼貌

39多赞美女性，可以拉近彼此间的距离

例：女性都是需要赞美的，如果可以赞美她的衣服，外貌等，不经意间会让她觉得你魅力十足，拉近彼此间的距离

40无言的举动比直接道歉更传情达意

例：当情侣吵架时，如果女生做错事，她会低头拉拉男生的手，表示自己错了，这比直接说“我错了“更容易让男生原谅。

 

第二篇：技巧与案例

技巧与案例1--6

Ⅰ、案例一（广州提供）：

拨通电话：“您好，皇悦酒店，很高兴为您服务！”

我：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊！……”

“先生，不好意思，请问您是几号房！”

没等她回过神，我马上问“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛！真是###￥￥￥￥…………………………”

“先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小A”（大家注意了，我还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉我了！爽吧）

“都，都！！！”

“喂，您好！电脑部！”

我：“喂，你好，请帮我找一下A工。”（注意称呼的转换，表示尊重）

“您好，我就是，请问有什么可以帮到您”（挺礼貌的，训练有素）

“哦，A工，很高兴认识您，我是前天有在你们酒店住过的，并在你们那边上了会网，感觉还不错”（假的，我还没住过酒店呢！但请记住：销售人员要会说“慌”）

“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？”

“哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑，网络的，希望以后有机会能跟A工您呢有个合作！……”（自然进入话题）

“哦，不好意思，暂时没有，以后有机会再说吧！”（他意识到我是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了） 这不能怪人家，深圳电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！

我马上说：“A工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小@说话算数！”（这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为我不是一般的推销，有点搞头）

………………………………

………………………………

沉默…………………………（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2秒左右，很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦！）

他说话了“那你那边有什么产品，有什么优势？”

（上钩了，为什么会上钩了，因为我给他了其他推销员不能给的东西，第一、人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图，因为我暗示了他“双赢”，，这就是电话销售中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会）

“是这样，我们是IBM的**代理，HP的**经销商，联想的**伙伴，价格不说深圳最低，但我小@跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！…………”（其实当时的三人行什么代理都没有，但这不重要，吹出去再说！吹出去了再把它收回来才是高手中的高手）

“哦，……”（我停顿一秒左右，给他点空间和时间体会我公司是多么NB）

马上我进入销售的最关键阶段：（提问式销售法）

“胰，，，请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊？”（注意措辞，不是贵酒店，而是这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里老大，让他爽爽）

“哦，我这是IBM的。”

“哦，是X225的吗？”（引导性提问，摸清顾客情况）

“不是，是X205的，低端机”（此时他会进入你设计的问题圈套里面去）

“哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好象这个机子是前年出的，现在已经停产了！”（体现出作为销售的专业） “是啊，破机子，当时好象还挺不错的，现在不行了”

了解到了我需要的信息了，展开下一步：

“也是，象您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点”（顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了）

“是啊，有时候还死机呢”（取得一定的共鸣）

“就是就是，就象高速公路上的拖拉机了”

“呵呵，是，是”（大家都笑笑，能拉进距离）

“这样吧，A工，我回头整理个详细资料供您参考下，针对性的对您这边的情况做个升级，优化一下，也让

技巧与案例2--6

您轻松点，好吗？”（核心部分）

“好啊，不过我还要上报老总才行！”（你让他高兴了，解决了他的工作压力，他当然不会拒绝。同时，他又提供给我信息，他不是最终决定者，但是决定的提议者）

“那行，我先整理出来，到时候实际考察下，再和您一起去跟老总谈谈咯”（顺水推舟，也建立起了以后和他老总见面的桥，这个桥就是他了）

“好啊”

“好吧，那咱们先这么招，祝您工作顺利，也预祝我们合作愉快”（大家好好体会下这局话，很有意义的，第一，给他感觉我做事有条有理，让他放心！第二，接受别人真心的祝福会让他感觉幸福，第三，我们合作愉快有2个意思，第一是他感觉又多了个朋友，合作伙伴，第二暗示他有油水！）

先说到这，总结一下：

第一：大家可以感觉到每个细节我是怎么说的，说实话，这每一个细节都是我计划中的，把可能发生的拒绝情况和不理想的情况都想好，很顺利的就说出来，这就要求大家平时说话时多注意总结，每一个细节都要想到 第二：我做销售2年多来，感觉销售跟有时候待人待物一样，首先是把自己卖出去，让大家认同你，确实觉得你不错，跟你交往有利于他们，不管是金钱方面还是感情还是生活等。

第三：就是很多大师经常提到的人际关系，我觉得人际关系就是要注意把握细节，不要蹑手蹑脚，什么话想都不想就说出去了，自己感觉爽，但别人呢，别人说不定心理面就认为你也就那样。。所以要多注意总结，多注意检讨自己，应该说每天检讨自己，这个观念是我接受的陈安之的，确实不错，我没有做到每天检讨，但我每天都将当天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的记录下来，有计划的去做事情。这个习惯非常不错，严重向大家推荐！好象有位大师说过：“当人的脑子里面有超过三个想法时，他做起事情来就是乱的，跟无头苍蝇一样”。这话说的有道理，我是有深刻体会的，以前很懒，懒得去记些什么，想些什么，但真正体验到这样做对你的提高和帮助后你就觉得，哦，原来世界可以更美的，呵呵！好象是美的的广告词吧！

Ⅱ、电话销售技巧--新手入门（广州提供）

电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。 一：准备..

心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

二： 时机...

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。

三： 接通电话...

拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了...

由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌...

技巧与案例3--6

打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...

挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

二： 接听电话的艺术....

有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1： 电话接通后，接电话者要自报家门如："您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"喂，喂你找谁呀；你是谁呀？"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉："对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小，接听者可直接说："对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说："对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

Ⅲ、销售成功的基础

1、 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题;我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并可能使客户对自己企业失去信心。

2、 了解通用网址，我们只有了解我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，才能清楚通用网址能给客户来什么样的服务和利益。

3、 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：

（1）客户真正需要的服务是什么？

（2）客户希望获得什么样的利益？

（3）客户的付款条件

4、 了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。

此外，我们还应注意以下几点：

1、 不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。

技巧与案例4--6

虚言假话是推销员的“自杀行为”。

2、 站在客户的立场为其着想。毕竟来说，通用网址对大多数客户还是一个非常新的事物，对我们服务的了解程度有限，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的通用网址。

3、 销售后常保持联系。交易完成后，我们除保证应有的售后服务之外，还应该保持定期与客户联系，比如逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

4、 熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。向他介绍注册通用网址之后的实际效果，让他清楚注册通用网址后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。

Ⅳ、如何寻找客户

业务员要进行销售活动,首先要找到自己的潜在客户，只有这样才能在以后的销售过程中有的放矢，并取得有效的成果。目前我们通用网址的客户范围可以包括已经建立网站和尚未建立网站的所有单位。对于已经建立网站的客户我们可以直接销售通用网址；对于尚未建站的客户可以在给他销售通用网址的同时，建立一个简单的网站或网页甚至是网络名片，以便客户能够体验通用网址的实际效果。

寻找客户的方式有很多种：

1、最直接的方式就是在网络中搜索。 Sina、sohu、baidu、google、各地地方信息港的登陆排名企业数量成千上万，充分利用搜索引擎能够找到丰富的客户资源。

2、传统媒介也是客户的重要来源。报刊杂志广告，地方黄页，电视电台广告，户外悬挂的广告牌，商场、超市里的促销员及促销单，大街上驶过的送货车等等都能帮助发掘一些客户的电话号码、地址等信息。同时可以运用逆向思维发掘别人不爱找的，相对较小的地方也经常会获得意外的收获。总之业务员要做有心人，只要处处留心相关信息，就能够不断扩展自己的潜在客户。

3、除此之外，注册过其他中文上网服务（如中文域名）的客户也是重要的潜在客户，注册其他中文上网服务说明客户对中文上网有一定的认识，加以引导和说明，他们也会认可通用网址。

4、寻找新客户勿忘老客户。在不断拓展新客户的同时也要注意在自己公司的老客户群里挖掘新资源，因为这些客户以前就和公司形成了合作默契，向他们推出新服务会相对容易，同时也会体现公司对老客户的关怀，给客户带来良好的感受。

Ⅴ、一些常用的资料：

1. 厦门中资源网络服务有限公司( .cn)是中国互联网络信息中心直接授权的中文

域名注册机构。

中国互联网络信息中心：

中文域名查询网址：

2. 总公司的全称：厦门市中资源网络服务有限公司

地址：厦门市白鹭洲路普利花园大厦19层 邮编：361004

免费查询热线：800－858－0866 电话：0592－2222123

Ⅵ、电话脚本的要点：

1.自我介绍（简短，重点）

2.直接给客户推荐什么词

碰到的问题：a.直接不需要或挂电话 b.前台阻拦和接线员询问

c.直接找到负责人

3.我这通电话的目的

a.为什么会给你们推荐关键词的注册

b.注册的好处

c.不注册的坏处

d.给客户紧迫感

4.进入详谈

5.传真件

Ⅶ、分析客户：

从客户的网站信息判断客户,分析客户:

技巧与案例5--6

1. 有英文站点如(ENGLISH,ENGLISH VERSION,英文版)

说明情况:做出口贸易型企业,注重网站规模和宣传,跟潮流型企业.

繁体版-----台资,港资企业或代理公司,大陆办事处

2. 英文域名和cn域名

如:宏达电器(),客户很容易跟英文域名区分不开.

Cn域名的查询:

3.网站大小,框架,规模分析:

小规模网站:公司简介,产品介绍,客户反馈,联系方式2000-3000

中规模网站:荣誉证书,营销网络 3000-8000

中大规模的网站:新闻中心,集团介绍,人才招聘,视频介绍,企业邮局,服务中心,网站地图,企业论坛,网站调查/投票. 8000-10000

FLASH动画的网站:企业不是很懂网络

.asp和.htm

新闻动态和公司动态查看更新新闻的日期

3. 查看客户网站分公司,办事处,加盟企业分布图,销售网络

好处:拉有关联地区的竞争对手

4.获得荣誉,图片信息

好处:挑选关键词,增加跟客户沟通了解的素材

4. 搜索公司简介,联系人

技巧与案例

6--6

6.搜索本地知名品牌,阐述注册情况

7. 搜索客户同一行业的企业

8.接电话从客户的声音,说话语速,语调

去判断客户的大概省份,年龄,属于什么性格的客户.

跟客户交流方式:

1. 本行业类似的公司谈起

2. 主要是当地的销售市场和市场范围

3. 企业的宣传方式

4. 销售方式(代理商,店面,招商加盟)

5.本地/本行业知名品牌注册案例,被抢注的案例

电话联系（沟通技巧和电话流程）

（1）直接找单位负责人，大的公司或是集团就找网管，小的公司就直接找老总

（2）去电的目的，也就是关于通用网址的事情，这个也是保护他们单位网上的一个商标和知认产权

（3）确定下一次回访的时间，

（4）解决客户提出的问题，就直线上的问题给回答了就OK了，不要说的太多，