实习报告

——上海海尔纽约人寿保险有限公司 胜祥商学院 国际商务专业 学号：xxxxx 姓名：xxx

一、实习目的

希望通过自己的努力，对保险业的实践操作更加了解，能为身边的家人及朋友提供正确实用的关于保险的建议，帮助他们走出对买保险的误区，使他们能更清楚地了解自己的保险责任。同时，也希望自己能得到锻炼，增加自信和工作经验，工作不仅仅是一个学习的过程，更是一个成长蜕变的过程。我们总是要长大，会离开父母为自己的梦想打拼，而我相信这个实习的过程会让我们更成熟。

二、背景介绍

1.实习时间:20xx年12月23日-20xx年4月1日

2.实习地点:上海海尔纽约人寿保险有限公司

3.实习岗位：寿险顾问，主要负责联系并会见顾客，宣传销售公司产品组合。

4.实习单位简要介绍：

海尔纽约人寿保险有限公司成立于20xx年11月28日，总部设在上海，是由海尔集团旗下的青岛海尔投资发展有限公司和美国纽约人寿保险公司共同出资设立的一家合资保险公司，专门为社会大众提供各类人寿保险、健康保险和人身意外保险等产品。它秉承了海尔集团在国内优秀的客户服务理念和创新精神，兼具了纽约人寿专业化得经营管理模式、科学化和高质量的保险设计、培训技能，海尔纽约人寿致力于向社会大众提供真诚而专业的服务，力争成为最值得信赖、最具竞争力的寿险公司。截至目前，除位于上海金茂大厦的总部外，海尔纽约在上海共设立了3处营销服务部；在成都、青岛、南京和武汉设立了分公司；并在烟台、德州、苏州、无锡、常州、广汉、中江、即墨、扬州和潍坊设立了营销服务部。

三、实习过程和感想

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时间飞逝，转眼我已经在海尔纽约人寿保险公司实习了四个多月。20xx年12月初当我接到海尔纽约的面试电话时，我怀着满腔的热情和美好的憧憬走进公司的情形油然在目。加入公司以来，在海尔纽约的以“诚信正直，创新求实，顾客导向，品质第一”核心价值观的氛围中，在领导和同事的帮助下，我始要求自己努力学习专业知识，提高专业技能，完善业务素质，在自己的工作岗位上兢兢业业，经验日益丰富，也越来越自信地为客户提供满意的服务。虽然只待了短短的几个月时间，在海尔纽约人寿的大家庭里，我已经从懵懂走向成熟，走在自己选择的销售之路上，勤奋自律，爱岗如家，步伐将更加坚定，更加充满信心。

其实，刚进入公司的我对保险各方面都不是很了解。刚刚接触这一方面，并被告知我的工作是销售保险时，我曾退缩过。因为，我本身对保险是有些抵触心理的，认为销售保险的人都是让人讨厌的。在公司科学的“感知和偏好量表”测试结果前，以及主管的细心分析说服下，我了解到这样一个职业是符合我外向的性格的，于是我一下定决心不轻易放弃，然后全力以赴开始我在保险行业的奋斗。

当时的我，可以说是从零开始，业务不熟、技能薄弱，在处理问题时时常遇到困难，一种无形的压力让我一度想要退缩、放弃，但那强烈的挫折感也让我在心里默默地跟自己“较劲”起来,要做就要做得最好。平日积极认真地学习新知识，掌握新技能，遇到不懂的地方就虚心向主管及同事请教。我知道为客户提供优质的服务必须拥有一身金融学知识与操作基本功。俗话说“业精于勤，荒于嬉”。为此，我为自己规定了“四个一点”，即：早起一点，晚睡一点，中午少休息一点，平时少玩一点。班前班后，工作之余我都与名单、电话、电脑相伴。每天像海绵吸水那样分秒必争地学习业务和练习基本功。相对其它技能，话术是我的弱项，为了尽快提高话术的熟练度，我虚心向我旁边的曾做过电话营销的同事请教并学习相关的技巧和经验。一遍遍地找亲戚朋友练习，虽然一天工作下来已经很累了，但凭着对成功的渴望和永不服输的拼劲，常常练习到很晚。功夫不负有心人，经过长期刻苦地练习,我的整体技能得到了较大的提高。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中产生的。我们多数是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每个人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面对挫折，向着自己的理想目标奋发，这样才能获得成功。在边工作边学习的过 - 2 -

程中我累积以下几点经验：

1）推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到我们寿险顾问对保险好处能否说清楚的大问题。所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

2）推销保险，语言的技巧更为重要。

推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。

3）推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要。

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。当人们的资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。

4）推销保险，必须学会做人。

保险保障是有范围的，不能为了佣金而见利忘义。推销保险，实际是交朋友的过程，无论买与不买，我们都是朋友！而交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。

我在日常工作中始终保持着饱满的工作热情和良好的工作态度。海尔纽约人寿保险有限公司是一家年轻的保险公司，每一位客户都是员工辛辛苦苦开拓来的。这不仅要求我们具有熟练的业务技能，更要求我们能针对每一位客户的不同心理和需求，为他们提供快捷优质的服务。在日常工作中，我都以“点点滴滴打造品牌”的服务理念来鞭策自己，从每件小事做起，让自己看起来更加地专业。有时会遇到客户对我们海尔纽约不熟悉的，这时，我会为他做简要介绍，然后再向他要约时间，以便为他提供更详尽的介绍与服务。这样的小事在我们身边时常发生，虽然是点点滴滴的小事，但这些小事却折射出员工的素质、企业的文化。我的岗位是一个小小的窗口，它是保险公司和客户的纽带，我的一言一行都代表了海尔纽约人寿的形象，为此我常常提醒自己要坚持做好自己的工作，并微笑服务，耐心细致的解答客户的问题，面对个别客户的无礼，巧妙应对，不伤和气；而对客户的称赞，则谦虚谨慎，戒骄戒躁。从不对客户轻易言“不”，在不违反 - 3 -

原则的情况下尽量满足他们的业务需要。我始终坚持“客户第一”的思想，把客户的事情当成自己的事来办，换位思考问题,急客户之所急，想客户之所想。针对不同客户采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质满意的服务。

经过不断的努力学习，在实际工作中的持续磨练，现在我已经逐渐掌握了相关业务以及规章制度，慢慢成长为一名合格的寿险代理顾问，这使我渐渐明白无论是做销售还是当寿险顾问都是具有挑战的工作，重要的是面对挑战如何将它做的好，并努力做得更好。

进入海尔纽约的两个多月来，繁华的上海也变得不再陌生，每当从公司下班回家，带着同事间的温馨，一路也不觉得那么孤单。在这里我全心追寻我的理想，我用心学习每一点知识，用心理解我的每一样工作，用诚心和热情去对待我的工作。在海尔纽约的大家庭里，我取得今天的成绩与集体都是息息相关的，我很庆幸自己能够进入这样一个团结协作的集体中工作，是这样的一个集体给了我学习提高的机会，我也珍惜这样的机会。在今后的工作中，我将以更加周到热情的服务去嬴得客户、留住客户，牢固树立“服务是立行之本，创新是发展之路”的思想。以“敬业、爱岗、务实、奉献”的精神为动力，不断进取，扎实工作，同海尔纽约人寿保险有限公司共同成长，去创造一个更加美好的明天。

我的实习主管告诉我：代理人一定要为自己的保险生涯做一个长远的规划，与客户一起成长，相信客户能够一天比一天好。因为每位客户都要经历工作、结婚、生子、子女教育、退休等人生阶段，每一阶段，每位客户对保险都有自己的特殊要求。随着客户所拥有的财富一天比一天增多，代理人及时发现客户的需求为客户提供合适的产品，自然业绩也就上来了。

每个人在成长的过程中都会有梦想，也都会希望自己在事业上能有所成功，一个成功的人往往会很注重实施过程的每一步，用坚实的脚步追逐梦想。要走好每一步就需要有一个明确的、可衡量的、可达成的、与自己有关的、并有一个时间期限的目标，同时还需要详细地制订为达成目标而实施的每个步骤，并且找到实现目标的动力。在开始培训的第一天，我们的Vera老师就问我们：你们每个人都知道自己想要的是什么吗？你们计划如何达到你们的目标呢？达到这个目标的期限是多久呢？

因此，从第一天起，我拥有了关于我自己的目标计划本，公司里的人都简称 - 4 -

它为“小宝”，因为那是我们工作中无法缺少的东西，在上面我们要设定好自己的年目标、月目标、星期目标甚至是每日目标。要记录好今天联系好了哪些客户，他们的基本资料是什么，要约见面的时间定在什么时候等等一些重要的信息资料。当然有了“小宝”定然还有重要的“大宝”咯，它是一份《家庭财务保障分析表》，有助于我们更好地了解客户的实际需求，让我们做出的每份计划书都最符合客户的不同需要。这也是我们公司极其中重要的以顾客为导向的核心价值观。

“无论什么产品都是离不开销售的，而想要将产品卖出的一个重要前提便是：我们必须了解我们的客户是什么人——也就是我们所要应付的是怎样的角色。当我们与一个陌生的人见面时，我们都会不由自主的将眼前的人归类，然后将他与这种类型的特定的思考与行为模式串联起来。这是我们的一种本能，如果想成为一名优秀的销售人员，则必须好好利用这种本能，让我们能准确判断客户的类型。”这是Annie老师在开始BCC课程前对我们说的话，也正是这一段话让我领悟到，在销售、保险及资产管理的世界里是需要心理学及个性学的，只有了解了客户的个性，并突破客户“心理因素”的障碍，与他们顺利进行有效地沟通，则就胜利在望了。捉摸客户内心真正的感受才是销售制胜的不二法门。客户所表现处理啊的肢体语言，通常要比他们所说出的话更能透露他们真正的想法与需求，所以懂得读客户的心理，成交的概率则要高得多。

谈保险的话，自然会提到买保险对我们到底有什么好处。刚进入保险业的我其实并不太认同保险，因为这个无形的产品并没有让我感到它的重要性，直到我来到海尔纽约人寿，我才真正认识了它。人为什么要挣钱？ 因为要满足三大需求：活下来、活得久、活得好。可是当我们慢慢变老、因意外而残疾、或者患了重病时，无法工作的我们将不能得到生活的保障。如果这时的我们拥有一份保险，那么无论在重病、残疾还是贫穷的时候，无论有无别的收入、有无孩子赡养都能把钱留下来养老，即使发生意外不幸身故时，也可以把自己对家人的关爱留下，让他们能得到稍许慰藉。因为保险是爱与责任的体现！

有些人可能说，我要将钱去做投资的。但是普通的投资，是投入100元赚取1元的买卖，而保险却是投入1元赚取100元的投资。普通的投资遵循“高收益、高风险”的规律，而人寿保险投资却非常的安全。像是房地产、股票、基金等这 - 5 -

些投资有很多因素制约，普通人无法做到。如果不能在有钱的时候把钱留下来，这些数字都是过眼云烟。成功=资本×能力×时间。具备了一定的资本和能力，再给以充足的时间，事业成功便指日可待。但有了资本和能力后，谁也不清楚自己有多少时间。而购买寿保险，即使你没有时间，它也能确保您能够在经济上成功。

保险呢，对我们每个人来说并不是必然需要的东西，它只是一种客观存在的需求。前国务院总理朱镕基同志曾说过：“社保制度只能是低水平的，‘保’而不包。‘保’，即有一个基本保障，超出部分主要应通过商业保险来解决。”所以说，在关注民生、构建社会主义和谐社会的庞大系统工程中，离不开保险业的保驾护航。尤其是离不开商业保险的重要补充作用。同时，一个立足高远的企业不仅仅以营利为基本经营目标，还必须把自身发展与社会发展有机结合起来，应该体现两者之间辨证统一的和谐关系。所以，在“以人为本”的建设中国特色社会主义事业的伟大进程中，保险业是实现 “完善社会保障制度”、“建立覆盖城乡居民的社会保障体系”目标和主要任务的重要责任人。从此，我们就不难看出保险在我们生活中的重要性了。而我作为寿险顾问的重要职责之一便是，帮助人们发现他们对保险的需要，使他们的生活得到更全面更完善的保障，让他们更幸福更快乐更安心地生活。顶级代理人秘诀：保险不是卖的，不是用来推销的，而是用来分享的。

人生是一条未知的曲线，会遭遇许多的挫折、困难，但这只是为了帮助我们成为一个伟大的成功的人。静下心来仔细琢磨琢磨，会发现我们付出的努力定是和取得的收获成一定比例的。什么是不简单呢？能把简单是事情重复做，这便是不简单。成功，并不是说要成为李嘉诚，变成巴菲特。伟大，也不是要学习毛泽东，模仿奥巴马。我们只要勇于做自己，建造属于自己的东方明珠就好了。要成为一名优秀的代理人应该具备四“心”：一要有诚心，做保险是一个与人交朋友的过程，以诚相待很重要；二要有上进心，如果一个人希望做得更好，有强烈改善生活的欲望和提升自我的意识，那他很适合来做这一行；三要有爱心，做保险代理人要乐于为别人服务，不怕麻烦，乐意成为客户有问题就会第一个想到的人；四要有责任心，责任感来自于服务客户的理念，先客户之忧而忧。

我有一个缺点，就是当结果没有达到预期的目标时，我会开始对自己失去信 - 6 -

心，开始怀疑自己的能力，这时，我的主管会主动询问我的感受，然后耐心地开解我，告诉我，工作没做好的唯一理由并不是我没有能力，而是我还不够认真。海尔纽约人寿一个很有特色的培训方式便是会给我们讲一些亲身的例子或一些具有开导性的小故事。我现在记得特别清楚的是关于阿基米德与同伴去爬山的故事，一群人可以说是费劲千辛万苦，终于爬到离山顶还剩一小段距离的地方。当众人都在相互支持，想继续向山顶前进时，阿基米德却说要回去了。众人不解，阿基米德笑着说：今天我们来爬山的目的不就是为了欣赏沿途的风景，在爬山的过程中我们已经做到了，那爬没爬上山顶又有何区别呢？

开始我也像阿基米德的同伴一样不理解他，可是后来我慢慢领悟了，登上了山顶并不代表就看到了最美的风景，就像我们有时候失败了，并不代表一无所有，可能我们得到的是成功所不能给予的经验。成功不在于得到什么，或者达到什么境界，而是在不断追求的过程之中。一个有所作为的人，永远只有开始，而没有终结。

保险公司的工作其实也是需要集体的团结协作的，因为一个人的力量总是有限的。作为团队中的一份子，我不仅仅满足于把自己手中的工作干好，还注意做好传、帮、带的作用，主动、热情、耐心地帮助新来的同事适应新环境，适应新岗位，适应新工作，使他们更快地熟悉相关业务，较好地掌握业务技能。结合我自己做新人时的经验，我注意引导他们从基础出发,而不是教他们如何进行简单的操作。在平时的工作中，我还将自己的工作学习经验毫无保留地告诉他们。我想，这样的教法不一定是最好的，但一定会让他们学到业务知识点的本质，学会融会贯通，举一反三。通过一段时间的双向努力，他们已熟悉业务运程，已逐渐融入我们的团队。只有整体的素质提高了，整个团队的业务水平才能上一个台阶。大家共同努力，在海尔纽约这个温暖的大家庭里快乐的工作着。

保险公司是一个不断增新血液的地方，就是说，会有许多的新成员加入团队，而在帮助他们同时，我也看到他们的优点，时时让我有危机感，我时常告诫自己不能满足现状，要甘于平淡，但不能流于平庸，既要心无旁骛、脚踏实地将手中的工作完成，也要不断吸收新的知识以迎接未来的挑战。时代是在不断发展的，保险公司的竞争也日趋激烈。像是我现在工作的海尔纽约人寿也在不断开发新的业务，从新的保险产品到适合不同人群的产品组合，看着海尔纽约的不断开拓创 - 7 -

新，我深深地体会到作为一名合格的寿险顾问应该具备更高的业务水平，只有不断地增强自身的综合素质，不断地扩大自己的知识面才能将工作干得更好。于是在紧张工作之余，我还积极参加各种学习和培训。

其实，当初海尔纽约人寿吸引我的另一个原因便是，海尔纽约人寿拥有健全完善的培训系统，简称为“黄金系统”。有《寿险顾问职前培训》、《寿险顾问基础课程培训》、《职业基础课程培训》、《职业进阶课程培训》等等相关专题的培训。之所以公司有安排如此之多的培训课程，是因为他们深信打造精英的寿险销售团队，需要专业系统的培训。

四、对单位的分析和建议

保险公司是企业，以盈利为目的无可厚非，但保险公司又是社会的稳定剂，它必须承担对国家对社会的责任。而现在中国的保险公司其实是多不胜数的，而我为什么会选择海尔纽约人寿保险有限公司呢，那是因为我认为，企业最重要的是人才。保险公司关注的是对客户的服务。在各家保险公司的产品设计差异化不明显时，保险代理人所表现出来的业务素质显得很重要。而重要的是海尔纽约公司对保险代理人的专业培训一直是很注重的。保险代理人应该像与朋友分享美食一样与客户分享好的保险产品。向客户推荐产品前，首先自己应该认同产品，要用诚恳的心去感知客户的需求。比如向朋友推介美食时，你肯定会先去吃，然后告诉朋友食物是如何美味，只有这样朋友才会有尝美食的可能。推销，是硬生生地向客户销售产品，这种做法是不适合保险代理人的。

一家保险公司的成功与它拥有怎样的员工团队是密不可分的，因此，我相信一家拥有如此完善培训系统的保险公司一定会用时间告诉人们：海尔纽约人寿值得你的信赖！虽然海尔纽约是一家新兴的保险公司，但它所秉承的海尔集团“真诚到永远”的服务理念和创新精神深深吸引着人们。不仅在服务的质量上严于要求，在服务措施上更是要求不断推陈出新，推出了多项便捷、个性化的服务，深受客户好评。巴菲特曾说过一句话：一家公司要赢得好的声誉需要20年，而要毁掉它，5分钟就够。

随着公司不断地进步，海尔纽约人寿立足上海，努力拓展全国市场。除上海总部外，公司陆续在山东、四川、江苏、湖北等诸多省市开设分支机构，逐渐形成了沿海地区和长江流域的弓箭形业务拓展轮廓。同时，海尔纽约人寿保险有限 - 8 -

公司在“厚积薄发，潜心所长”的策略指引下，秉持“诚信正直、创新求实、客户导向、品质第一”的核心价值观，致力于向社会大众提供真诚而专业的保险服务，力争成为中国最值得信赖、高绩效和最专业的寿险公司。

信赖是人与人之间相处、交流中最和谐、最优美的境界。信赖的珍贵源自于它的来之不易。而一张保单就意味着一位保户对海尔纽约人寿的一份信赖，一张保单就代表海尔纽约人寿对一位保户的一个郑重承诺。所以，海尔纽约应该更好地服务于他们已有的客户，让代理人做到更好地售后服务。其实，在实习阶段我有碰到过一两次这样的一个现象，由于代理人的流动变化量很大，所以导致了一些“孤儿保单”（由于业务员离职而留下的保单）的产生，这对客户来说，意味着自己的保单可能长时间无人问津，意味着自己寻求帮助时可能长时间无人理会。“孤儿保单”导致了客户的抱怨和忧虑，而客户的抱怨和忧虑导致了保险公司的客户满意度下降，甚至客户资源流失。我认为海尔纽约在孤儿保单的后续处理方面还需要该进。否则将错失许多的后续保单，而且也会对公司的名誉造成损害。客户和代理人的信赖是保证海尔纽约人寿持续长久发展的基石，因此海尔纽约人寿应更加重视代理人的成长和客户拓展。

海尔纽约人寿保险有限公司是一家很重视团队合作精神的公司，公司里的每个人都在不断地向我展示着1+1>2。也正是这样一种精神使海尔纽约人寿保险有限公司发展到现在这么大的规模。我们在同一个企业工作，每个人的工作，都有相对的独立性，又都与全局相关联，如果一个人只顾自己，不顾他人，不肯与他人协作，势必会影响团队的战斗力和整体形象。人们常说：立足本行。就像下棋，输赢系于每个棋子，“一招不慎，满盘皆输”，如果整个棋局都输了，再有力量的棋子也没有什么用了。

五、实习总结

我们应该健康快乐地去做有意义的事。因为，钱并不等于财富，拥有很多的钱未必就有很多的财富。用钱来衡量财富是不对的。关键是人能否拥有健康的身体和保持快乐的心情，同时还能做自己认为最有意义的事，这样的人生才是拥有最多财富的人生。保险购买的是一份责任，一份对自己对家人的爱。人的一生从出生到成长再到年老，有很多的责任在身上。对父母养育之恩的报答，对妻子（丈夫）的爱，还有儿女要养育，但是人不可能保证一生都没有意外发生，风险总是 - 9 -

无处不在的。而保险，它能确保在意外发生的时候，人的责任不会消失掉，让依靠我们的人能够继续靠我们，同时也让自己不用拖累家人，这便是保险的精髓。

实习已经快要接近尾声了，我得到的绝对是我可以受用一生的经验。“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。”这几个月的挫折与汗水在现在看来也都没什么了，这段生活在我的人生道路上留下了深刻的印记。这次实习让我的实践动手能力、个人的人际交往技能、独立处理事情的能力都有了很大的提高。同时，也让我知道了实习对经验积累的重要性。以后的工作生活中，我会继续认真学习与工作，努力提升自己的能力，不断创造出属于我人生的成功！

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