通利智能物联网智能平台

商业计划书

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本商业计划书属商业机密，所有权属于江苏通利智能科技股份有限公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：

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江苏通利智能科技股份有限公司

二〇##年八月

目  录

第一章           我们是谁？............................................................................................. 3

第二章           我们在做什么？..................................................................................... 5

一、       我们的产品和服务是什么？............................................................... 5

二、       我们的客户是谁？................................................................................ 6

三、       我们如何盈利？..................................................................................... 7

四、       技术研发与制造..................................................................................... 7

第三章           谁来做这个项目？................................................................................ 8

一、       管理团队情况简介................................................................................ 8

二、       公司组织架构......................................................................................... 9

第四章           我们的创新点在哪里？...................................................................... 10

一、       领先的产品设计理念.......................................................................... 10

二、       多项技术突破....................................................................................... 11

三、       更加人性化........................................................................................... 12

第五章           用户的价值在哪里？.......................................................................... 12

一、       简单易用，功能强大.......................................................................... 12

二、       性价比高............................................................................................... 13

第六章           我们的市场有多大？.......................................................................... 13

一、       市场分析............................................................................................... 13

二、       经营预测............................................................................................... 17

第七章           我们有哪些竞争者？.......................................................................... 18

一、       行业总体分析....................................................................................... 18

二、       我们的优势和劣势.............................................................................. 18

第八章           我们如何参与竞争？.......................................................................... 20

一、       低价策略............................................................................................... 20

二、       开放性策略........................................................................................... 20

三、       充分开发服务市场.............................................................................. 20

第九章           我们怎么去营销？.............................................................................. 21

一、       销售渠道............................................................................................... 21

二、       推广方式............................................................................................... 21

第十章           对未来我们如何规划？...................................................................... 22

第十一章     我们怎样管理员工？.......................................................................... 24

一、       激励机制............................................................................................... 24

二、       保密和竞业管理................................................................................... 24

第十二章     我们有哪些管控措施？...................................................................... 25

一、       市场管控............................................................................................... 25

二、       竞争策略............................................................................................... 26

三、       财务管控............................................................................................... 26

四、       人力资源管控....................................................................................... 27

第十三章     关于融资............................................................................................... 27

一、       资金需求............................................................................................... 27

二、       资金使用计划与进度.......................................................................... 27

三、       投资回报与退出................................................................................... 27

第十四章     财务分析............................................................................................... 27

一、       财务假设............................................................................................... 27

                                                                                            

第一章          我们是谁？

江苏通利智能科技股份有限公司（以下简称“通利智能”），成立于20##年，是一家专业从事物联网智能家居产品研发、生产、销售的高新技术企业。

通利智能主要经营以物联网为核心系统的——智能产品，产品线分为物联网智能核心服务产品系列，物联网智能被控系统产品系列，物联网智能控制系统产品系列，物联网智能配套产品系列等，通利智能除了为亿万家庭研发物联网产品外，公司一贯秉承“自主创新，技术为本”的理念，着力培养一支高水平高素质的管理及技术团队，并不断进行人才团队的发掘补充，技术力量雄厚，可为客户量身打造个性化物联网产品和服务。通利智能拥有多项自主知识产权，物联网控制系统、远程软件等多项产品已获得国家授权专利与计算机软件著作权，其中3项控制系统等产品获得江苏省高新技术产品称号，20##年通利智能正式通过了高新企业评定（以上证书资料详见附件）。。

通利智能总部（组织机构代码证、营业执照、税务登记证）坐落于江苏省启东市科技产业园内，公司总部离上海浦东国际机场竟有50分钟车程（图一），旗下设有两个全资子公司，分别为睿享通利智能科技（上海）有限公司与通利智能系统科技（深圳）有限公司。上海公司依托有利的地理优势和自身的规模，是总公司的销售中心，专职于销售、招商工作。深圳公司为总公司的研发中心，专业从事以物联网为核心的智能控制技术的研究与开发，保证产品质量与更新进度，目前，公司研究成果被广大用户和开发者广泛认同，并被采纳。

图一，启东市与上海浦东国际机场车程50分钟

深圳公司位于深圳市南山区中山园路工业区，紧邻多家著名电子数码公司，充分依托深圳行业优势谋求自身发展，研发中心以自主创新为本，以服务于公司的生存、发展为主旨，为增强公司的市场竞争力，为加快发展我国的智能家居行业而努力，以公司现有科研成果为基础，积极发展以自主知识产权为标志的产业配套技术。为亿万家庭开起智能生活的变革。

目前公司核心团队拥有企业管理、控制科学、自动控制及电子专业等领域多年工作经验，并取得突出的成绩优秀人才。团队成员在专业能力、年龄结构、社会背景等各方面具备极强的互补性，另外通利智能和南京理工大学、南京邮电大学长期开展产学研活动，引入高校的科技力量，为通利智能的技术力量增加砝码。

通利智能自成立以来，注重科研投入，加强团队建设，公司实力不断增强，经济效益逐年提高。多年来，通利智能一直秉承以客户需求为核心，以制造物联网智能产品为目标。用优质的服务赢得了众多客户的好评。公司不仅仅提供优质产品，同时还建立了相对完善的售后服务体系，为不断提高全民生活品质而努力。我们的愿景是通过不断地优化产品和服务体系，加强技术研发力量，将项目打造成技术领先、产品先进、服务优秀的，“属于世界的中国智能物联品牌”。

第二章          我们在做什么？

一、     我们的产品和服务是什么？

     物联网智能家居系统是现代电子技术、自动化技术、通信技术和互联网网技术相结合的产物。它能够自动控制和管理家电设备，对家庭环境的安全进行监控报警，并且能够为住户提供安全舒适、高效便利的学习生活及工作环境。家居智能化系统将家庭中各种与信息相关的通信设备、家用电器以及家庭保安装置通过有线或无线的方式连接起来，并进行集中或异地的监控、管理，保持家庭住宅环境的舒适、协调。与普通的家居相比，智能家居不仅具备传统的居住功能，提供舒适温馨，高效安全的高品位生活环境，还将一个被动静止的居住环境提升为一个有一定智慧协助能力的体贴的生活帮手，进一步优化住户的生活质量。

家居智能化系统的概念起源于上世纪70年代的美国，随后，传播到欧洲、日本等国并且得到了很好的发展。在我国，智能家居这一概念推广较晚，约在90年代末家居智能化系统才得以进入国内，但发展速度惊人，至今已存在相当数量的智能化小区及住宅。但是，纵观目前国内市场上的智能家居产品，因为设计理念和技术条件的限制，都存在以下一些问题：1、产品调试维护非常复杂，客户几乎无法独立完成。2、产品基本都和建筑商和装修商进行合作，以工程或解决方案的形式进行安装，很少直接面对最终客户，知名度较低，导致市场空间有限。3、可扩展升级性较差，产品的功能局限性强，而且也很难自助升级。

另一方面，随着信息技术的飞速发展，“智能”逐渐成为各类消费电子产品的共同特征。产品由过去提供单一服务，逐渐演变为满足消费者多种需求的融合性终端，产品之间的界限日趋模糊。在三网融合、移动互联网、物联网等产业的刺激下，各类产品也实现了前所未有的互联互通，PC、电视、手机、平板电脑、导航仪、各类家电、游戏机、电子阅读器、安防系统等都无一例外地将互联互通作为未来产品的重要发展方向，而“云应用”则进一步将消费电子产品往智能化方向推进。智能家居也在向这个方向发展，逐渐摆脱了传统的系统集成形象，慢慢树立起智能化消费电子产品的形象。

在这样的背景下，通利智能凭借强大的研发能力和先进的设计理念，创造性的提出了“物联网智能家居平台”的概念。这个平台的设计理念是通过一个开放式的中枢平台控制各个功能模块，各功能模板通过标准接口接入平台，各司其职，由平台统一管理调度（图1）。该平台以名为“超级主机”的智能化消费电子产品的形式直接面向客户，所有设备之间的通信采用无线传输，无需预埋布线，既可开发增量市场，也可开发存量市场。最重要的是，平台不仅自身功能强大，而且采用了开放式接口的技术，所有满足接口标准的配套产品都可以接入平台，这样就实现功能扩展和自助升级，保证了产品的先进性。本项目产品通过先进的设计理念，颠覆了传统智能家居产品的开发和运营模式，并从根本上解决了传统产品存在的问题。通利智能物联网智能家居平台形成了一个完整的家庭信息网络的智能家居控制应用平台，解决了家庭中的信息化孤岛问题，并融合社区社交、社区商务等功能，为用户创造一种快捷舒适的现代生活方式。

图1：产品整体架构

二、     我们的客户是谁？

因为我们的产品采用无线通信方式，而且使用非常方便简单，因此我们不仅可以开发增量市场，还可开发存量市场。我们的产品定位为通用型的家电产品和消费电子产品，而且价格不高，因此目标客户可包括绝大多数的普通家庭用户，他们对互联网和移动互联网都非常熟悉，对消费电子产品也有兴趣，我们的产品在他们中间会有很大的市场。

三、     我们如何盈利？

我们的盈利模式简单清晰，在国内外都已经发展得非常成熟，没有任何风险，具体如下：

（一）O2O销售模式

因为我们的产品采用了全新的设计理念，在产品外观、安装部署、品牌形象、使用等方面，都可以直接面向终端客户进行。因此我们采用线上销售、线下体念的O2O模式，直接向终端客户进行销售。这种方式的优点在于可以树立自身的品牌形象，利润较高。

（二）电子商务

因为我们的产品标准化程度高，使用简单方便，适合进行电子商务渠道的销售。通过建造公司智能家居产品的O2O网站，给用户一个直观简便的智能家居系统DIY平台，深入推广智能家居理念。电子商务销售的利润虽然较低，但能降低交易成本，扩大品牌影响力，迅速积累大量用户，快速占领市场，为今后智能家居进入普通用户家庭奠定有利的基础。

（三）行业销售

虽然我们的产品主要直接面向终端客户销售，但传统的行业市场也是一块巨大的蛋糕。我们的产品采用无线传输方式，无需预埋布线，而且功能和可扩展性都极强。能够节省行业客户的安装和维护成本。通过给他们提供整体解决方案的形式进行服务。这种方式的优点在于量大，容易打开市场。

（四）营运商合作

我们的产品一旦成功入驻家庭，将成为家庭智能设备的中枢，在掌握用户的视频终端方面可以起到绝对的主导作用，借助这一优势，我们将和运营商进行合作，在影音娱乐点播、电子商务、广告推送等方面获取利润。

四、     技术研发与制造

通利智能致力于基于物联网技术下的智能家居产品的研发应用和服务。公司已掌握智能家居产品通讯命令的执行协议的核心技术，并以无线通讯技术为核心进行产品研发。系统架构中所有的技术门槛都已经突破，并获得多项专利，根据我们的调研，通利智能的技术与国内竞争对手有1年至1年半的代差，具有绝对的优势（图2）。目前已经上市开始推广。在硬件产品的生产和制造方面，本公司采用电子行业通行的做法，通过和业内实力较强的代工厂合作，全部采用委外加工的方式。在生产过程中，我们将严格遵照行业标准对产品质量进行监控。

图2：产品技术架构

第三章          谁来做这个项目？

一、         管理团队情况简介

公司拥有一支高素质的管理和技术团队，团队成员均具有自动化、计算机等行业多年丰富工作经验，并取得过突出的成绩。团队成员在专业能力、年龄结构、社会背景等各方面具备极强的互补性。以下为公司管理团队主要成员简历：

l 顾向华，董事长兼总经理。技术创新研发团队的领头人，南通市科协委员，启东市政协委员，瑞士维多利亚大学在读工商管理博士，其在智能家居行业拥有丰富的管理经验和产品开发经验，是兼具市场开拓和软硬件设计能力的双料人才。

l 何新，技术总监。南京理工大学“控制科学与工程”博士，江苏省系统工程学会会员，专业知识渊博，实践经验丰富，在业内享有较高的知名度。曾任职于世界500强GE公司。

l 黄万周，深圳研发分公司总监。北京大学软件学院“IT市场营销”硕士，具有丰富的产品策划、需求分析、系统设计、产品研发及研发项目管理经验，曾任职“中兴通讯股份有限公司”研发项目经理。

l 徐永聪，研发总监。无锡轻工大学电气工程及其自动化专业，高级系统架构师、系统集成项目管理工程师、软件金领架构师。曾任职于海能达通信等上市公司，一直以来均在研发岗位从事技术开发与技术管理工作，主导过的项目或产品主要有游戏机、3D游戏、机顶盒、宽带视频点播系统、模拟/数字对讲机、车载台、无线中转台、无线数传系统、无线教学测验系统、GPS定位调度系统和应用解决方案等，技术领域包括嵌入式产品开发、应用软件系统开发、数据库应用和网络应用等，软硬件涉及面广。 

l 陆松健，人力资源总监。沈阳理工大学毕业，多年人力资源管理工作经验，曾任职“长安汽车（集团）有限责任公司”人力资源主管。有大型企业集团招聘、培训、绩效管理工作经验，十分熟悉各模块事务与作业流程，极强的分析问题、解决问题的能力，交流与沟通能力，团队管理能力。

l 王世忠，首席顾问。北京航空航天大学计算机软件专业，获得工学博士学位。创新工场副总裁上海创新工场总经理，王世忠曾在微软、IBM、携程、中国网通等国内外知名公司任职并积累了丰富的IT与互联网行业经验及企业管理经验。他是微软公司中文Windows的第一任产品经理，是携程旅行网的第一任市场副总裁兼华北区总经理，是携程最早期的管理团队成员之一。

l 赵自强，法务总监。南京航空航天大学工学学士，北京航空航天大学管理硕士。先后就职于洛阳市政府经济体制改革委员会，上海贝尔阿尔卡特有限公司。复旦大学法律硕士学位，北京盈科（上海）律师事务所合伙人。

二、         公司组织架构

本公司运营已经超过7年时间，内部运营磨合已经非常顺利，公司采取高效的直线职能制组织结构，实行总经理负责制，对董事会负责。组织架构科学稳定，既不浪费人力资源，又能最大效率地支持项目运作。具体如下：

 

图3：组织架构

第四章          我们的创新点在哪里？

如前所述，我们的产品研发是针对市面上的智能家居产品所存在的问题进行的，在技术和设计理念上，通利智能领先国内同行业竞争对手一年半之多，产品具有大量的创新点，具体如下：

一、     领先的产品设计理念

我们的产品是针对市面上诸多智能家居产品所存在的缺陷进行专门研发的，其产品设计理念非常先进。

产品定位：

产品定位为“通用型家电产品和消费类电子产品”，突出系统便捷化和娱乐化，操作简单方便，设置容易，界面非常友好，完全傻瓜式操作，破除了客户对传统的智能家居产品“高深复杂，需要专业人员进行安装维护”的工程化印象。

使用体验：

采用了平台+外围设备的设计理念，符合平台技术标准的外围设备都可以接入平台，无需专业人员进行对码接入，保证了今后整个系统升级和扩展的能力，使得用户可以自由根据家庭需要进行设备扩容和更改。

商业模式：

在情景应用的拓展上，加入了社区社交平台、社区商务平台的内容，并借助平台的终端控制能力，和电信运营商、网络服务商、软件服务商等开展合作，为未来的项目转型奠定基础。此种“交叉式”的商业模式使得智能家居不再仅仅包含简单的设备控制功能，更可成为融网络冲浪、即时通话、电子商务、游戏娱乐、社交休闲等应用于一体的超级智能终端，成为拥有360度现代生活体验功能的智慧生活缔造者。

二、     多项技术突破

产品先进的设计理念的背后是大量的技术创新，为了实现产品的设计目标，在技术上做了大量的创新，突破了众多技术门槛。具体如下：

1、自动链路技术。该技术完美地解决了传统的无线产品在距离远或有阻隔的情况下信号差（如果一味增加信号强大一来会增加辐射，二来会产生信号扰乱）的问题。系统中所有设备都可以作为路由来起到数据和命令传输中继的作用，系统自动、动态选择通讯路线来传输数据和命令。即使某一个设备出现故障，系统会自动识别故障设备并重新选择通讯的线路，保证整个系统的通讯正常，实现高可靠性。

2、网间图像转发。该技术实现了互联网、局域网、移动互联网之间的图像转发，具有很高的技术价值，目前国内除了我们之外，只有腾讯公司掌握该项技术。

3、设备对码。通利智能家居主机采用全新的链路技术，实现了系统的自动组网，新加入系统的设备可以通过主机自动进行空间域的目标添加，而无需专业人员进行传统的手动“对码”，用户只需要进行简单操作即可将新的设备接入平台。例如，当家庭智能控制系统中增加了某个新设备，用户只需掏出手机打开控制主程序，将新设备上黏贴的二维码轻轻一扫，新设备的全部信息即可瞬时传送至控制主机并实现自动对码连接，真正实现“即插即用”，无需请专业人员上门安装调试。

4、其他的技术突破，如无线充电、指纹开关、可视控制、环境监测等。

三、     更加人性化

在产品的功能上，我们充分考虑到了智能家居的特点，旨在为广大用户提供“简单友好、便捷、社交化”的用户体验，在技术上进行突破，产品更加人性化和智能化。主要表现在：

1、环境监测系统。与传统的家居智能产品的报警系统相比，我们的环境监测系统更加人性化，通过红外线的监测，可以识别环境的变化，比如主人夜间起床，系统可以完成自动开灯等动作。通利环境监测系统还可配有室内环境监测设备，通过数字智能终端实时监测室内的温度、湿度、甲醛等有毒有害气体含量，为您提供更舒适、环保、健康快乐的生活。

2、社区社交和商务功能。通过网间可视对讲及社区平台的服务，我们的产品实现了社区社交和商务的功能，用户可以享受便捷的社区商务服务，并能和同社区的居民进行社交。智能家居系统不仅能为社区用户提供信息资讯、小区物业信息，还能为用户提供周边商业、社区医疗、邮政快递、餐饮酒店、网络商城、天气预报等信息，更能为用户提供当地的PM2.5城市空气质量监测数据，为住户出行提供便捷、贴心服务。

3、智能终端。我们的“超级主机”既是一个定制化的控制中枢，也是家庭智能终端，它可以实现物联网+互联网+移动互联网的三网融合服务，用户可以通过超级主机享受到便捷的服务，无需另外增加外置设备。

第五章          用户的价值在哪里？

我们经过了大量的市场调查，并反复论证，认为客户会接受我们的产品，因为我们的产品可以为用户带来显著的价值，具体如下：

一、             简单易用，功能强大

如前所述，我们的产品是在研究了市面上的智能家居产品缺点后进行针对性研发的，产品的定位为通用型的家电类产品和消费类电子产品，直接面向消费者进行销售。围绕这个定位，我们依托强大的技术实力，对产品进行全新的设计，产品使用非常方便，傻瓜式操作，无需布线和专业性的部署，用户只要对照说明书，即可完成产品的安装和调试，即时今后升级或添加新设备，也非常方便。而在产品功能上也非常强大，我们实现了市面上智能家居产品的所有功能，包括物联网、数字小区、安防监控等。除此之外，因为平台的开放性，还有着近乎无限的扩展能力，今后我们将不断开发出新的外围设备，供用户升级。简单易用，功能强大，是我们的产品带给用户最大的价值，也是建立我们竞争力的关键。

二、             性价比高

出于成本、市场策略等因素考虑，我们的产品价格相对于竞争对手是较低的，我们的“超级主机”售价不超过XX元，用户购买后进行简单配置，即可以实现基础功能。如果用户想进行功能扩展，也可以选择我们的其他外围设备。而在智能家居的基础功能之上，产品还能实现社区社交和商务服务，除此之外，我们还将和电信运营商合作，提供内容服务，共同打造家庭影音平台，为用户提供多样化的服务。另外，对于地产开发商或工程商来说，我们的产品可以实现数字小区和安防监控的所有功能，而且扩展性极强，并可以进行定制，维护升级非常方便，其性价比也非常高。

第六章          我们的市场有多大？

一、             市场分析

（一） 中国家电市场规模庞大，智能化趋势明显

20##年，是中国加入世界贸易组织的第十个年头，也是中国“十二五”规划的开局之年。在过去的10年间，随着经济的飞速发展，中国已经成长为全球最大的家电产品产销中心。根据中怡康的统计数据显示，20##年，家电国内市场规模首破万亿元大关，全年国内家电销售增速超18%，创下过去10年之最。而20##年的销售规模更达到近六年来的峰值，为12085亿元中。但20##年，受到开年的政策紧缩、房地产低迷、产能过剩、成本高涨等因素的影响，家电行业销售规模出现了自20##年以来的首次负增长，全年零售总额为11285亿元，较上年同期下滑6.6%。不过随着商品性住房销售趋势有所回暖，保障性住房即将进入大规模验收及使用阶段等利好因素呈现，预计20##年家电市场规模将达到11780亿元，同比增长4.39%（图4）。

图4：20##—2013中国家电市场规模及增长率

家电产品的智能化趋势在20##年将更加明朗，智能家电已经成为市场的主流，智能电视则由20##年的1610万台上升至2604万台。变频空调市场规模也预计从20##年的586亿元上升至833亿元，增速将达到42.2%。预计物联网、无尾家电等技术将在家电领域得到更多应用。

（二） 消费电子产品市场广阔，智能特征突出

在20##年9月份举办的第二届环球电子产品及零件采购交易会上，全球知名的贸易促进机构环球资源发布最新调查结果显示，20##年中国消费电子市场规模将达到13680亿元人民币，这一规模将使中国成为全球最大的消费电子市场。随着信息技术的飞速发展，“智能”逐渐成为各类消费电子产品的共同特征，融合互联网、移动互联网和物联网多种特性的智能家居平台成为消费电子产品的重要组成部分。通过国家统计数据库发布的中国人口出生率的变化可以看出（图9），预计在20##年-20##年间我国适婚人口逐步达到高峰，而80、90后将成为因刚性需求购房的主力军，而20-35岁群体对于智能化消费类电子产品接受度普遍较高，选择智能家居平台在新房中部署是大概率的事件。这样的用户及市场环境无疑成为物联网智能家居平台进入高速发展期的有力支撑。

图5：1971—20##年中国人口出生率

（三） 个人用户对智能家居有广泛的需求

中国经济经过30年的高速发展，居民的生活水平和消费能力有了很大提高，新需求的增长以及信息化对人们传统生活的改变，让许多人尤其是先富起来的一部分人，对智能家居的需求日益强烈。由此，近年来智能化小区、智慧城市建设如火如荼，“智能家居”更是被炒得炙手可热。

中国中产阶层正在形成，该部分家庭人均年收入在5.6万元以上，人口约24460万人，占城市人口的39%，总人口的10%，占全社会消费购买力总数20万亿元的17%左右。以一个中等城市为例，保守估计有200万户家庭，若有50%的家庭花费1万元在智能家居用途上，则该市的市场规模将达到佰亿元以上。

尽管当前智能家居主要是面向高端市场，但随着技术成熟带来的成本降低，在今后的几年里将逐步进入中低端市场，从东部市场走向西部市场。智能化的系统将从“锦上添花”的装饰作用，成为“雪中送炭”的必不可少，智能化将逐步成为电子信息领域的支柱产业。

未来，多媒体将更多地介入智能家居，并逐渐将占主要地位；综合的体系结构将是未来智能家居的主要体系；而系统的标准化和市场的规范化是智能家居发展的基础。

（四） 物联网推动中国智能家居产业发展

20##年2月14日，中国《物联网“十二五”规划》正式发布。根据规划，智能工业、智能农业、智能物流、智能交通、智能电网、智能环保、智能安防、智能医疗和智能家居九大应用将得到重点发展，并建立重点应用示范工程，以带动规模化发展。作为中国新兴战略的重要组成部分，物联网产业的发展对转变中国经济发展方式起到重要的推动作用。规划的发布，预示了中国物联网产业正式进入行业发展与应用阶段。

物联网在短短数年迅速崛起，为家居智慧化提供了技术条件，推动着智能家居快速发展，智能家居系统正朝着网络化、信息化、智慧化方向发展。与传统智能家居产品单一，智能化程度不高，布线复杂，造价高昂等制约因素相比，现在的物联网智能家居则颠覆了传统印象，由智能家电、智能安防、智能照明、影音控制等系统，构筑了全新的家居控制系统。IDC报告《智能家居拉动基于ICT生活方式的市场机会》显示，20##年作为中国十二五规划的元年，物联网产业规模达到439.3亿美元，产业结构主要分布在工业、电网、物流等重点领域，智能家居占比2.3%（图6）。中国物联网产业协会秘书长柏斯维表示，在国家利好政策的引导下，越来越多的家电企业、IT企业、安防企业转型进入智能家居行业中，推出了很多带有物联网技术特点的智能家居产品。智能家居产业市场规模正以每年逾40%的规模迅速递增，市场前景广阔。

图6：20##年中国物联网产业细分行业市场规模

（五） 新技术的发展促生全新客户群体

随着科技的不断发展，智能家居的核心技术如无线传感等已经实现了技术突破，普通消费者也逐渐接受了智能家居技术给生活带来的新变化。无线智能家居凭借着免布线、移动性和扩张性强的特点，迅速赢得市场的青睐。而由于技术突破瓶颈克服了生产成本，也使得产品价格进一步减低，从而为智能家居的推广和普及奠定了基础，将被越来越多的普通消费者接受。

另外，移动互联网终端如智能手机、平板电脑、电子阅读器的大量普及，拥有全新消费观念的“网络一代”日渐成为消费市场的主力军。他们崇尚科技，视“简单便捷”为生活的原则，注重生活品质的体验和享受，这也给智能家居行业带来了前所未有的发展契机。基于物联网技术的智能家居控制系统，将家居所有相关的设备都融合在智能终端上进行观察控制，用户可以通过智能手机与网络内的如电灯、冰箱、洗衣机、空调等家电进行对话，了解相关的家居信息并且进行控制操作。智能家居令网络一族的生活化繁为简，令用户从繁复的各个单项设备控制中解放出来，真正成为现代时尚生活中的贴身智慧管家。

二、             经营预测

根据上述的预测和分析可以看出，本项目的市场容量广阔，商业模式成熟，产品优点众多，因此我们预测本项目的经营业绩将会呈现爆发性的增长（图7）。

图7：经营预测图

第七章          我们有哪些竞争者？

一、     行业总体分析

智能家居的发展分为三个阶段：家庭电子化、住宅自动化、家居智能化。欧美日韩等国家的龙头企业已经开始家居智能化的开发，对其市场前景十分看好。我国的智能家居相对于国外起步较晚，尚未形成一定的国家标准，目前正处于住宅自动化向家居智能化的转变阶段，国内各大软、硬件机构正在积极的研制、开发更为符合市场的智能化家居设备，以解决当前智能化产品实用性差、使用复杂及产品价格昂贵等缺点，而技术创新性也逐步向国际先进水平靠拢。

目前行业发展虽然迅速，但仍处于起步阶段，尚未形成稳定的市场竞争环境，产业链各方凭借自身优势资源进入市场，推出各种解决方案，共同搭建和完善智能家居的生态环境，做大市场规模。从技术层面上来看，进入这个行业的门槛并不高，但是想要达到国际先进水平，对大多数国内厂商来说是有着较大的技术障碍的。目前市场的产品基本为第三代产品，在欧美国家已经处于淘汰边缘。智能家居的发展趋势越来越朝着人本应用的方向发展，逐渐靠近家电产品及消费类电子产品。而系统功能的集成化、用户使用的傻瓜化以及市场的平民化将是智能家居控制器的发展趋势，系统也将逐步迈向绿色化。

通利智能正是看中了目前智能家居的发展趋势，凭借多年在该行业的经验沉淀和技术积累，针对性地进行了智能家居平台的设计和研发。目前，我们的产品已经是第四代产品，技术上已经大幅度领先于国内其他厂商。同时，在市场定位、功能设计、客户体验、盈利渠道、价格体系等各个方面，我们也都是在精心研究之后做出的最优选择。所以我们相信，通利智能的物联网智能家居平台一定能够在激烈的市场竞争中占据有利的位置。

二、     我们的优势和劣势

相对于竞争对手，本项目的创新点突出，优势明显，我们相信能够在市场竞争中能占据足够的主动的位置，但同时也存在一定的劣势，以下进行客观的分析：

（一） 优势分析

1、技术和产品先进

本项目的技术团队阵容强大，在智能家居领域拥有非常丰富的经验和技术实力。本项目的所有核心技术均为公司团队自主研发，目前已经申请多项专利。我们的自动路链技术、图像转发技术、设备对码技术等在国内都是首屈一指，相对于竞争对手，有一年半以上的代差，依托先进的技术，我们的产品在易用性、部署维护、扩展升级、产品功能等方面都具有竞争对手无法比拟的优势，这是我们最大的竞争力。

2、起点高，战略思路清晰

目前市面上专注智能家居的公司大多着重工程和解决方案市场，其产品和解决方案都较为落后，所开发的产品也常常是封闭性的，市场狭窄。而本项目起点很高，瞄准了智能家居产品未来的发展趋势，从一开始就将产品定位为通用型的智能化消费类电子产品，系统娱乐化和简单化，容易被大多数客户所接受，这样就在客观上扩大了整个市场的容量。同时，我们也没有放弃可工程和解决方案市场，我们将和地产开发商以及电信运营商展开深度合作，共同开发这个市场。通过双线并行开发的模式，为我们最终成为智能家居内容服务商提供了最有力的保障，其战略思路非常清晰。

3、团队优秀

从我们的管理团队资历就可以看出，我们的管理团队非常优秀，团队成员有着非常丰富的一线管理、运营、营销、技术方面的经验，并曾经做出过非常出色的成绩，对项目的把握既有明确的定位和思路，又有高效的执行能力，对企业的发展规律、可能遇到的问题都有着非常清晰的认识。最重要的是，创始人及管理团队主要成员在智能家居市场有着丰富的经验和渠道资源，这在项目运营时能够起到非常重要的作用。团队成员在年龄层次、专业背景、行业经验等各方面也有极强的互补作用。他们将在本项目的市场竞争中发挥重要的作用。

（二） 劣势分析

1、资金缺乏。本项目市场广阔，后续发展空间大，但对公司的资金提出了比较高的需求。实事求是地说，我们在后续发展资金上可能会存在一定的瓶颈。因此，我们准备加大成本控制力度，节约成本，同时出让部分股权，换取投资方的资金投入，在投资方投入需要的资金后，在可以预见到的时间段内，我们凭借自身优势将实现滚动式发展。资金缺乏的问题将会得以解决。

第八章          我们如何参与竞争？

基于以上对竞争对手和自身情况的优劣势分析对比，我们对本项目制定的竞争策略如下:

一、     低价策略

对于新进入市场的产品，质优价低是屡试不爽的竞争策略之一。在本项目中我们也准备采取这一策略，这是因为我们的产品定位为消费类电子产品，面向年轻客户，低价策略能够更快地打开市场。但本项目并非盲目低价竞争，而是在保证高额利润率的基础之上进行的。之所以能做到这一点，是因为我们有以下的一些依据：1、本项目产品的核心技术均由公司技术团队研发和持有，开发费用极少，分摊到产品中的成本也相应减少。2、硬件部分交由代工工厂生产，也可以有效降低成本。3、本项目定位长远，后续盈利模式多样化，初期价格低廉是为后期创造高额利润奠定基础。在这些条件的基础上，本项目产品可以在保持高额利润的前提下采用低价竞争的策略，有力地参与市场竞争。

二、     开放性策略

目前市面上大部分智能家居产品均有封闭性和行业性的特点，其目标群体狭窄，重复开发成本高。而本项目在设计之初即突出其通用性和开放性，整个系统平台化和模块化设计，“超级主机”为控制中枢，其技术接口是开放的，任何符合技术接口标准的外围设备均可接入该平台，这种设计思路大大缩短了新产品的开发周期，提高了开发效率，降低了引入新需求带给原有系统的风险。而且我们充分考虑到广阔的存量市场，在平台的兼容性上也做了大量工作，原有的家居环境可以顺利过渡为我们的产品。开放性的策略虽然降低了产品的利润率，但在在市场竞争中可以起到事半功倍的作用。

三、     充分开发服务市场

目前的智能家居市场主要还是集中硬件销售领域。这个市场虽然非常庞大，而且保持着增长，但随着大量厂家的涌入，竞争将变得非常激烈，而且只做硬件销售，市场终究是要饱和的、因此，我们准备利用本项目的各种技术和资源优势充分开发服务市场。首先，我们要利用价格优势，迅速在全国范围内布局，尽量占领终端客户市场。其次，我们要充分和运营商合作，为终端用户家庭影音提供内容服务。最后，我们也将独立为用户提供社交、商务等方面的服务。通过这一循序渐进的步骤，我们将逐渐把自身的定位从产品供应商转变为服务供应商，建立强大的用户粘性，不仅可以通过出售服务获取持续的利润，而且可以建立很高竞争门槛，让竞争对手在抢占市场时付出高昂的代价。

第九章          我们怎么去营销？

一、             销售渠道

本项目的产品的主要特点是主要面向终端市场，但也兼顾行业市场，因此，在销售渠道的选择上，我们采取以下几种方式：

（一）  互联网。在项目发展到一定阶段，我们将开辟互联网渠道，用户可直接通过各大电子商务平台或我们自主平台购买我们的产品和服务。

（二）  O2O。模式因为本项目产品直接面向消费者市场的特性，适合通过建立线下机构进行全国市场的布局，降低成本，扩大市场。初步形成了销售网络。

（三）  OEM。如前所述，行业市场同样也是一块巨大的市场蛋糕。在项目前期，我们将寻求系统集成合作，做OEM市场。这种方式出货量大，容易站稳脚跟。

二、             推广方式

    考虑到推广成本和项目产品的特性，我们对本项目产品的推广采取的时候线上推广推品牌，线下推广推渠道的策略，具体如下：

（一）网络推广

网络推广具有成本低、见效快的特点，虽然本项目产品前期主要的销售渠道是在线下，但我们的产品定位是直接面向消费者，目标群体也多为网络使用人群，因此采用网络推广尤其适合推广我们的产品品牌。

网络推广对于短期内树立品牌影响力尤为有效。我们将把握并加强巩固各个网络品牌接触点，除了传统的公司网站，搜索引擎，B2B电商平台、阿里巴巴、行业网站及论坛软文宣传、百度百科等，还将大力借助新型的社交媒体营销方式，如微博、微信、博客、社交网站等，利用SNS平台的“大数据+深互动+高粘性”特点，使品牌形象在最短时间内深入人心，同时通过SNS的CRM系统，精准筛选出潜在目标客户。

除了借助第三方平台，自建平台，自搭戏台，也是一种行之有效的推广手段。我们全力打造了国内首个“物联网智能家居线上DIY体验O2O平台”，用户可以在此平台上自行创建适合于自家需求的智能家居系统，并即时下单购买。此平台不但是品牌推广的重要手段，也是进行智能家居科普和消除智能家居高深莫测固有印象的一个有力工具，对整个行业的发展有着举足轻重的重要意义。

（二）线下推广

线下宣传推广是最直接最有效的营销方式。与线上推广类似，在产品推广过程中，我们要把握住各个线下品牌接触点并使其功效最大化，具体的方式包括：

1、广泛招募地方渠道，给予政策和资金支持，通过他们在地方的影响力进行宣传和推广。并且，对于市场活动，公司给予一定的支持，如资料提供，协助设计等。

2、网络媒体广告、业内杂志广告、街头散发传单、电视广播广告、灯箱广告等，广告推广的重点突出本项目简单方便、价格低廉、功能全面等优势卖点。

3、积极参加各类家居建材展会，特别是智能家居专项展会，扩大项目的知名度和影响力。

4、积极与各“智慧城市”试点地区、各行业协会、组织机构、高校科研机构进行沟通合作，进行小型技术交流会议，提升品牌的知名度与科技含量。

5、大力开发公益事业合作，如高档养老院、儿童福利院等，提升品牌形象和社会责任感。

第十章          对未来我们如何规划？

根据上述分析，结合本项目的实际情况，我们对本项目的发展规划采取由全面布局，迅速推进，项目逐步转型的策略。以下分三个阶段分别阐述：

第一阶段（目前—20##年末）：市场布局阶段。本阶段的任务是扩大渠道范围，应用O2O模式，进行布点，开始铺货，全面启动电商销售，与各大电商合作全面推广电商销售渠道，并负责一部分售前和售后支持工作。同时，我们也要开辟行业市场，以及OEM市场借助他们的力量迅速扩大项目产品的销量，占领市场。

深度整合产业链上下游初步，拓展行业宽度初步在物联网智能家居领域站稳脚跟，完成产业链升级。

本阶段目标：整合产业链，完成全国市场的布局，建立完善的销售网络体现，优化商业模式。

第二阶段（20##年初—20##年末）：市场扩大阶段。经过上一阶段的积累，项目已经完成了市场的渠道布局，形成了一定的销售规模，有了知名度和影响力，公司也具备了相应的经济实力。本阶段的主要任务是建立项目产品和服务的自有品牌，为下一阶段的工作奠定基础。具体的做法是进行精准的广告宣传和营销推广，主要在目标群体关注比较多的媒体上进行软硬广告发布、对产品和服务进行阶段性促销、面向目标客户直接公关、深化自营网站进行宣传等等。通过这一阶段的大规模宣传，不仅可以使用户进一步认同本项目产品，大幅度提升产品销售量，更可以树立项目产品和服务的品牌形象。同时，在这一阶段，我们将依托装机量，和各地的运营商展开合作，面向用户开展内容方面的服务，一方面增加用户的粘性，另一方面也为项目下一步的转型奠定基础。

本阶段目标：树立起产品的品牌效应，和电信展开初步合作，为下一阶段工作奠定基础。

第三阶段（20##年以后）。升级和转型阶段。本项目的产品和服务经过以上两个个阶段的推广和市场检验，已经取得了相当好的销售业绩，但这样的销售层次并不高，时刻处于被动的状态。本阶段的主要任务是实现公司自我升级和转型，成为具有知名品牌的内容服务商，在原有市场的基础上，通过为用户提供内容服务，建立高强度的用户粘性，主动地拉动产品和服务的销售，实现利润的持续化。具体的做法为公司将旗下所有产品和服务进行品牌整合，进行结构优化，逐渐淡化产品销售，转而提供产品、社交、电子商务等一系列内容服务，逐渐将自身的品牌形象从产品供应商转变成服务商。同时，在本阶段，我们也将寻求资本市场IPO，利用资本市场的力量继续发展。

本阶段目标：实现项目转型，成为具有知名品牌的内容服务商，并实现资本市场IPO的目标。

以上三个阶段仅为本项目在不同时期重点开展的工作内容，并不表示在进行某一阶段工作时不再进行其他阶段的工作，在开展后一阶段的工作内容时，同样也可进行前一阶段的工作。

第十一章              我们怎样管理员工？

一、         激励机制

（一）      给员工一个发展的空间和提升的平台

我们将建立完善的竞争机制，鼓励员工竞争上岗。我们设立总经理邮箱，让员工自荐合适自己的岗位，激励员工为自己的升职做准备，当公司出现管理岗位空缺的时候，可以通过这样的方式从内部提拔，使员工有了向上的动力，这样既有利于激励员工，也能很好地在团队里营造竞争氛围。另外企业给员工提供足够多的培训机会。

（二）      提供高于平均水平的福利

首先，调查清楚同行及本项目周边福利水平。制订出具有竞争力的福利制度；使公司在行业中有一定的竞争力，这样对公司的员工就有了足够大的吸引力。     其次，对骨干员工或重要岗位员工，要支付足以吸引人的高薪。最后，奖惩分明、重奖重罚。对企业有重大突破的员工，实行重奖。这样能够有效提高员工对公司的依赖程度，保持团队的稳定，对员工也是一种激励作用。

（三）      期股激励

对于公司重要的骨干员工，除了提供高薪之外，公司还将行使期权激励，对骨干员工免费派发或只收取象征性费用。公司的市值越大，行使这些期权的获益就越多，这让员工从根本上自发地专心致力于如何让公司更加成功、盈利能力更强，从而形成公司和员工都希望看到的局面。这是激励骨干员工的一种价值可观的办法。。公司行使的期权将全部从创始人股份中分割，不影响投资人股权分配。

二、         保密和竞业管理

对于现代企业来说，商业机密和人才都是公司的重要财富，为了确保公司机密资料不外泄，离职员工不立即进入竞争对手公司工作，最大限度地保护公司利益，我们在保密和竞业管理方面有一整套严密的流程和方法。

（一） 保密管理

首先，公司制定严格的保密制度，规定各类有严格的流程和权限，在制度上保证公司各种机密资料只能有相应权限的人获取。其次，公司从技术角度对各种机密资料进行保密权限设计，杜绝非法查看。再次，公司和所有员工签订保密合同，从法律威慑角度对员工行为进行规范。通过这三方面的保密管理，公司可以在最大程度上保证机密资料不外泄，保护公司的商业机密。

（二） 竞业管理

为了避免离职员工进入竞争对手公司工作，对公司的业务造成损失。对于掌握公司核心机密的员工，公司要和他们签订竞业禁止合同，这些员工如果离开本公司，在一个时间段内（一般为一年）不得在同行业企业工作，作为平等交换的条件，公司会对于这些员工给予一定数额的经济补偿。这样在一定程度上避免了竞争对手挖墙角的行为，减少了核心员工跳槽对本企业所造成的负面影响。

第十二章              我们有哪些管控措施？

一、             市场管控

（一）迅速布局

因为我们的产品定位为直接面向终端消费者，所以在市场开发时，要第一时间进行纵向和横向布局，保持渠道通畅，抢他人未达之先机。我们经过一年时间的努力。

（二）全景式推广

加强宣传推广是打响品牌、吸引用户的关键，我们在融资到位后，将针对目标市场进行大量的广告投放，并大力借助各种新型营销手段来提升传统的线下营销方式的效率，即进行360度全景式营销。保证项目产品的知名度得到大幅度提升。

（三）开展促销活动

在加强宣传推广的同时，我们也将针对客户推出一系列优惠促销活动，这些促销活动会起到吸引用户的目的。

（四）多渠道合作

如与网络服务供应商及移动终端制造商等，同时积极参与政府等机构的公共设施建设和各大企业的智能办公的设计开发。

（五）提升服务水平

我们将运用现代化的管理经验优化服务水平，创造令客户满意的消费环境，使得客户在购买时不再有安装调试的隐忧，最大程度的为项目品质提升做好支撑。

二、             竞争策略

本项目的竞争风险主要指其他企业模仿本公司的创新点和商业模式，切入市场进行竞争。我们有以下的对策：

（一）保证用户的粘性

公司将通过团队建设、新技术研发等方式加强技术力量的建设，同时保证产品和服务的全面和先进，确保用户的高度粘性，同时采用各种新型营销手段保持与新老用户的黏性，努力提升新用户数量。

（二）加快市场占领步骤

公司利用品牌、资金、运营模式等优势条件对处于萌芽状态的竞争者展开各种竞争手段，消灭竞争者。

（三）保持创新

公司将与各大高校开展人才培养计划，大量引进高科技人才，加快产品研发，提高核心竞争力。同时实施研发奖励机制，促进产品的快速研发。

（四）保持宣传推广力度

公司加大力量进行宣传推广，扩大公司产品和服务的影响力及品牌效应。

三、             财务管控

本项目的财务风险主要来自于前期预算不科学或者坏账等原因，带来后期资金不足，而影响项目正常运作。对于该类风险，我们有以下的对策：

（一）科学预算

请专业财务人员进行全面预算，充分考虑预算外开支情况。

（二）考核挂钩

严格按照预算指标进行开支，把预算指标实现情况和公司员工收入挂钩，尽量杜绝预算外开支。

（三）积极拓展融资渠道

合理利用银行渠道进行短期融资，必要时进行可二次股权融资，保障公司资金安全。

（四）增加新的盈利渠道

我们会积极探索新的盈利模式，增加公司营收来源。

四、             人力资源管控

人力资源风险主要指同行业企业对本公司雇员，尤其是核心人员采用高薪、送股权等手段挖人才，造成本公司人力资源大幅度流失的风险。对于该类风险，我们有以下的对策：

（一） 调整薪酬

根据公司情况，固定周期对公司员工薪水进行调整，保证在公司服务时限长、经验丰富的员工会取得高于行业水平的报酬。

（二） 派发期权

对核心员工可采取派发期权、干股等手段，提高他们对企业的归属感。

（三） 规范化管理

采用规范化的管理模式，坚决打击任人唯亲、拉帮结派等现象，让公司有一个良好的工作氛围。

（四） 提升管理魅力

增加管理者个人魅力，提高员工福利水平，增强员工对企业的归属感。