市场营销案例分析——

新合作营销策划

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目   录

一、营销背景----------------------------------------------P3

二、营销环境分析----------------------------------------P3

（一）宏观环境分析--------------------------------------- P3

（二）微观环境分析--------------------------------------- P4

（三）SWOT分析--------------------------------------------P7

三、营销组合策略（4P）------------------------------P8

四、营销方案----------------------------------------------P9

五、小结---------------------------------------------------P10

说说营销

你有没有曾经在新闻、报纸、网络上看到过这样的情景：几头被缎带给精心打扮过的小猪，背上插着“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后被赶着穿过闹市……

不管有没有，当你听到这样一个滑稽的事件，你应该会不自觉地笑了吧，那证明你已经记住它了，而设计这样一个事件的人的目的也达到了。

这是世界著名的利普顿公司为使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁举办的一次精彩的表演，它引起众人的注意，同时也达到了让商品家喻户晓的目的。这就是营销手段，当然，不过是千万种营销技巧中的一种，但却能达到四两拨千斤的效果。营销就是在为消费者提供了一种轻松愉快的环境下，让消费者心满意足而归，而商家也能开心地将利润收入腰包里。

这就是营销的魅力，让所有的人都快乐！

那么，现在就带着这样一种轻松的心情进入到我们的营销策划中来吧。

一、营销背景（超市概况）

    这次策划的企业是位于****大学东校区2号楼下的超市——新合作。这是****大学目前来说比较大型和正规的超市，成立虽仅一周年多，但在校内还是稍有名气。经营的商品有食物、文具、一般的生活用品。主要代销非自主生产的著名品牌商品，如食品方面的有康师傅、双汇、金丝猴、还有国际知名品牌德芙等，文具方面的是晨光、真彩等，生活用品有宝洁系列产品、联合利华系列产品、霸王、中华等，除此之外，也有一部分自足生产的商品，主要是洗发水、沐浴露、洗面奶等日常用品。

现今，该超市经营状况良好，有时还会出现“人满为患”的局面，但是，本人觉得该超市的发展应该远不止如此，它还有很大的可挖掘空间，相当不错的发展前景。

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

由于该超市属于中小型的企业，而且经营范围较为窄，所以就仅从经济环境和社会文化环境做详细分析吧。

★经济环境分析

主要从高校市场环境方面分析：

首先，看看这样一些数据：目前各类在校大学生已超过3000万，这个市场规模相当于1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着高校市场至少值800多亿元。如此庞大的利润，就足以说明如今高校市场隐藏着多么巨大的商机。

然后，再说说高校市场发展趋势：随着高校的大规模扩招，各高校学生数量大幅度增长，大学生的购买力日益提高，传统的便利店、杂货店等已经不能满足大学生的日常购物需求，因此，校内超市的出现是必不可少的。

最后，谈谈高校市场的特点：第一，市场分布相对集中。因历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布在各省会城市或省内经济较为发展的地区，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。第二， 市场连续性强。首先，大学生的消费具连续性，他们一旦对某产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而这样的感觉会因为大学生间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。第三，市场呈稳健增长趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得高校绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生以独生子女居多，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。

★社会文化环境。

    从消费者价值观念方面来说，第一，高校超市的消费群体主要还是大学生，大学生的消费观念随着时间的推移也在不断的变化着。对于现在的80、90后，他们有着比较独立自主的消费观念，购买商品追求个性化、标新立异、不落俗套是他们的主要特征，然而他们的群居生活方式又决定了大学生消费模式受到群体效应的影响，他们对于某些商品的需求要求和群体的消费要求相一致，希望被群众所认可。因此，大学生在超市购买食品、日用品、文具等，会选择大众购买的商品。

    第二，学生市场是一个潜力巨大的特殊市场。虽然如今产品的价格、质量、潮流是吸引学生消费的主要因素，讲究实际、理性消费仍是当前大学生的主要消费心理。在超市选购时，往往会选择那些性价比高的商品，质量显然是非常重要的。

    从消费流行方面来说，如今大学生中流行的商品是有好品牌的、由自己喜欢的明星代言的、新推出的产品等。所以，大学生在超市购买日用品如洗发水、洗衣粉、肥皂、药膏牙刷等倾向于国内外的知名品牌，或者是有明星代言的；对于食品，他们会选购国内较为有历史的，而且名声较好的产品。

   （二）、微观环境分析

着重分析企业，顾客，营销中介，竞争者。

★企业

1、企业形象：该企业是****大学唯一一个较为正规、正式、大型的超市，具备独立的品牌，内设正式的导购员和收银员，因此有较为良好的企业形象。

2、企业布局：超市位于东校区宿舍楼下，不是人来人往的交通要道，较为偏僻，只便于部分东校区的学生消费，不方便西校区的学生来购买，因此在西校区也缺乏知名度；企业内部布局较为合理，分为食品区、生活用品去、文具区、鲜菜鲜果和厨房用料区等，因此消费者购买商品比较方便。

3、企业商品和服务：内部商品较为多样化，基本能满足大学生日常的生活需求；服务态度较好，但是工作效率有待提高。

★顾客

以95%回收率的问卷调查的形式，做了如下统计:

  

1、经调查发现，这部分被调查者中有50%以上的学生是经常去新合作消费的，所说的经常是基本上每星期都会去购买少量商品，以食品居多；而没去过的学生比较少，主要是大一新生，由于他们刚入校，对该超市不太熟悉。

2、对于超市商品的价格，大部分的学生都觉得价格相对于其他商店来说是比较贵的，特别是部分较为品牌的商品，如雕牌的洗衣粉、肥皂等，价格相对其他商店的同种产品要高出0.5元到1.5元之间。

3、在服务态度方面，差不多达到60%的学生都觉得服务态度较为良好，可以接受，但是仍有些方面需要改进的，就是内设的导购员较少，并且有些许人员经常不在岗位上，还有收银员的效率有待提高，而且应该保证在人流多的时候将所有的收银窗口都打开。

4、针对超市的知名度，90%以上的学生都知道新合作，但这部分学生都集中在东校区，许多位于西校区的学生虽然知道新合作，但是他们觉得没有必要来该超市购买东西，因为交通不方便，并且西区有许多可供选择的商店。

★营销中介

存在如下潜在营销中介：

1、校内便利店。可以联合校内一些小型便利店，与它们协商代销本超市即新合作自产的产品。

2、学生。部分勤工俭学的学生可以替本超市进行面对面营销，即到宿舍进行宣传和推广。

3、校内社团。与社团联合，加大宣传力度。

★竞争者

外面大型超市竞争分析：

随着大学生的生活节奏越来越快，更多的学生除了周末出动购物外，不可能在上课时间出去购物。但是，外面大型超市有着得天独厚的条件：品种齐全、规模大，有良好的知名度和美誉度，就成了竞争优势之所在。

（三）SWOT分析

三、营销组合策略（4P）

1、产品（Product）：新合作超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。

（1）、保证产品质量：

产品质量就是产品的市场生命。首先，超市应销售质量检验合格的产品；其次，企业不出售已过期商品，在商品即将过期时，企业可根据实际情况，采取打折促销等方式；最后，对于因包装破损影响产品质量的商品不能出售。

（2）、提高服务质量：

员工是企业形象最好的代言人，第一，提高员工服务质量就要从提高员工素质做起，定期或不定期地员工进行培训，培养一支微笑服务，待人有礼；第二，实行奖罚政策，以便更好地鼓励和监督他们；第三，可在超市门口设立投诉或意见箱，对被投诉的员工，根据情节轻重采取措施，或者，开通客户服务热线接受客户意见；第四，对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者角度上看问题。

(3)、改善营销环境：

员工的着装不但要整洁，而且还要做到整齐、统一；有必要的话还可以放些音乐；对于商品要按时进行打扫，以防灰尘残留在商品包装上；室内要适当地进行通风，保持空气清新；超市的背景设计及货架上的商品陈列；购物凭条等。

2、价格(Price):定价要依据大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。
　　在产品销售同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。

3、渠道(Place): （1）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。

（2）网上宣传。随着网络知识的日益普及，网上购物将在未来的几年里成为主流。针对目标市场顾客群体的特殊性，企业可将产品通过网页制作，设置在特定的网站上,进行网上沟通。组织专门的人员免费送货上门。送货人员，可招聘在校勤工助学的学生，既便于管理提高企业知名度和美誉度，又节省开支。

4、促销(Promotion)：优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用等。以下是一些比较适合高校市场的销售促进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅）；现金折扣，比赛、抽奖、游戏； 免费使用（洗涤用品、服装等）；POP陈列和现场演示。

四、营销方案

方案一：“快乐小巴”。

在日本有一个很出名的节目，叫“快乐大巴”，就是利用大巴给他们节目做宣传，收到了很好的效果。所以，针对新合作的具体情况，基于它是中小型企业，而且位于校内，因此，我觉得可以利用“小巴”即小型的观光车于节假日在校内游动，进行宣传。宣传的过程中，可以播放广播介绍超市的产品和活动计划，并且提供免费品尝和体验。

●花费预算：主要是租用“小巴”，相信租金不会很贵，估计一次一百左右。

方案二：“感恩消费者国庆大行动”鼓励学生团体购买。

由于国庆是在校大学生假期最长的一个节日，在这段时间选择购物的学生会比较多。所以，建议在国庆前通过网络发布活动计划和发传单，线上线下进行系统宣传。紧扣“合作主体”鼓励学生团体购买，即学生间可以进行合作，购买价值100元以上的，可以有相应的奖品，当然奖品应是比较吸引人的，如台灯、一箱牛奶、暖手袋等，或者联合校外企业，提供电影票等。

●花费预算：网上宣传基本无需成本，传单宣传大致需要几百左右，其余按奖品而定。

方案三：联合各学院，举行“郎才女貌”，合作共赢评选比赛。

主题：“新”的平台，新的角度，展现“合作”共赢。

该主题可突出“新合作”名称，且还具有一定的意义，因此一举两得。新合作作为赞助商，鼓励广大校内学子参与，俊男才女在活动中通过展示双方才华，相互帮助，相互合作，实现共赢。学院提供网上宣传，开通网上评选，新合作提供相应的奖品，并在活动期间引入“合作语录”，让新合作深入人心，相信会引起很大反响。还可以在活动期结束后将相关视频传到网上，扩大影响力。

●  宣传板策划：

●花费预算：宣传板大致100以内，其余的，舞台设计、服装设计、奖品等大致三四千左右。

五、小结

高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，因此，新合作应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现超市持续稳定地发展。

 

第二篇：案例分析：通勤大学MBA系列丛书营销策划

案例分析报告分析问题：

1、重新审视该套丛书的市场定位，是否需要调整？如何调整？

2、产品（名称、形式等）是否需要改进？如何改进？

3、制定恰当的价格折扣策略

4、选择合适的营销渠道

5、制定可行的促销活动方案

6、案例分析资料中的策划是否可行？

要求：提交案例分析报告

通勤大学MBA系列丛书营销策划案

摘要

   《通勤大学MBA》系列丛书自20##年出版以来，面临图书“丛林”市场的激烈竞争，虽特色鲜明，但一直未能达到理想的销售效果。目前，在“金融海啸”席卷全球的经济背景下，这套丛书又有了新市场增长空间。因此，由此要为它寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。

    本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的。且为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计。

目录

一、图书概况分析

（一）出书背景…………………………………………………………………1

（二）销售情况…………………………………………………………………1

（三）发行失败的原因…………………………………………………………2

二、市场分析

（一）外部环境分析……………………………………………………………2

    1、经济因素 ………………………………………………………………2

2、竞争因素 ………………………………………………………………2

3、社会因素 ………………………………………………………………3

（二）竞争对手分析……………………………………………………………3

（三）SWOT分析 ……………………………………………………………… 4

    1、优势 ……………………………………………………………………4

2、劣势 ……………………………………………………………………4

3、机会 ……………………………………………………………………4

4、威胁 ……………………………………………………………………5

三、市场定位与营销组合策略

（一）目标市场选择……………………………………………………………5

（二）市场重新定位……………………………………………………………5

（三）市场营销组合策略………………………………………………………6

     1、产品策略………………………………………………………………6

     2、价格策略………………………………………………………………7

     3、促销策略………………………………………………………………7

     4、渠道策略………………………………………………………………7

四、活动计划

五、营销预算

六、计划实施中应注意的问题

通勤大学MBA系列丛书共分7本：经营管理、市场营销、批判式思维、公司会计、公司金融、人力资源和经营战略。这是一套以渴望学到世界通用的商务法则和理论来提高自身市场价值的商务人员为阅读对象的书籍。此套图书于20##年1月由经济管理出版社负责总发行。

一、 图书概况分析

   （一） 出书背景

首先，针对商务人员通常被繁杂、琐碎的事务缠身，可用于读书的自由支配时间非常有限的现实，出版适合于通勤时间阅读的书籍有了一定的需求空间。

其次，大部头的商务书籍被读者购买后，因无暇顾及，只能束之高阁，同时适合在通勤车中阅读的小册商务书籍又比较少。本书的易携带性使之适于在通勤时间、约会等待时间等零碎时间对商务知识进行快速充电时使用。

   （二） 销售情况 

20##年至今销售情况，见下表1 ：

表1  2003年至今销售情况表

    由以上数据知，这套丛书总库存为4432本，码洋77172元。而目前全球性的金融危机为这套丛书带来了新的增长空间，从书本中补充经营管理知识，提高自身素质或经营能力，规避外界风险成为一种共识。因此对此套丛书重新进行营销策划便具有了现实意义。

   （三） 发行失败的原因

首先，书名中“通勤”是个泊来词汇，是从日文汉字“通勤（つうきん）”直接引用的。这在日本是个大众词汇，而在中国只有在铁路系统中使用较多，其它行业已很少使用，所以对多数人来说，“通勤”是个生僻词，同时也就影响了对这套图书的认识。

其次，中国的交通现状和日本、欧洲等地区大不相同。在中国，公共交通工具（主要指公交车、地铁）经常人满为患，身处这样的环境中，怎么会用阅读来消磨时光？而且在交通工具上阅读也不太符合中国人的读书习惯。某种程度上，中国人更适合在上班、学习时书桌前等正式场合或是家中沙发上等闲散时间、晚上休息前等短暂时光里阅读。

再次，新型阅读媒介的兴起，使大家在通勤时间更愿意拿手机阅读电子图书或选择音频设备“听书”。

最后，SOHO族的流行，使自由、弹性而新型的工作方式深受大家欢迎，这本身对想让读者在通勤时间读书的想法就是一种挑战。

二、 市场分析

   （一） 外部环境分析

    1、经济因素

整体来说，每个出版机构面临的市场环境都是比较严峻的，图书寿命周期的缩短，不断增多的新品，导致图书单品销售不断下降，利润越来越薄。在这样的环境下，《通勤大学MBA》这套丛书要想寻找新的经济增长点，营销组合必须要创新。比如图书销售渠道的创新，未来，网上书店、机场书店、商学院、以及培训机构直销越来越重要。只有通过创新，才有可能为这套书的销售增长带来新的引爆点。

2、竞争因素

未来以传播理念、思维方式的财经类图书市场份额呈上升趋势，小说类财经书通过形式的创新将是出版社和读者关注的品类。但市场占有率较高的品牌主要集中在机工社、人大社、清华社、北大社等出版社旗下。另外，市场上有声书、电子书将会更多，网上书店方兴未艾也促使读者的更多关注，对纸质图书形成巨大的冲击。

3、社会因素

    从20世纪80-90年代的信息匮乏到今天信息时代的高速发展，财经类图书面对的读者群个体特征也在逐步发生着巨大的变化。同时，我们的经济体制也在日益的变迁，经济的变革对各个行业的从业人员的心灵冲击非常巨大。这样的一个时代也就造就了这个时代的读者：他们大多不能投入时间静下心来好好读书，他们忙于在众多的媒体、出版物中找到立竿见影的发财致富的途径，他们早已找不到对图书如饥似渴的感觉……

    另外，中国目前的经济发展程度决定了目前图书市场读者的购买行为，读者大多都还处在一个努力工作赚钱的阶段，从劳动力供求曲线上来看是处于工资上升就能带动劳动时间增加的阶段，当我们的经济状况发展的到工资上升只能导致劳动量供给不断下降这个阶段的时候，就是财经类图书市场再次快速增长期，因为大家有时间去看书。

   （二） 竞争对手分析

    目前图书行业存在多个经管类图书出版品牌，经济管理出版社面临的主要竞争对手是机械工业出版社。下面将这家出版社目前的畅销书作一简要分析：

    第一，切合时局的图书，如《中国怎么办——时寒冰谈当次贷危机改变世界》。

金融危机为人们提供了丰富而沉重的话题，财经图书的阅读也逐渐形成新景观。在中国企业已经对整个管理、营销类的基础知识非常熟悉后，他们需要非常强指导性、操作性的书，而这类书也将成为财经类图书今后发展的主流方向。因此在这个“冬天”里，探讨国家、企业乃至于个人“怎么办”的图书，20##年继续火爆。财经评论人时寒冰的《中国怎么办》也就成了热销书的代表。

    这本书对“实行什么样的政策，才能为中国打造一个抵御金融危机的坚固盾牌，更快地实现民族复兴的伟大目标?”给出了最全面的分析和答案，更给了洞悉真相、剖析问题的方法。兼具历史纵深和时代感，同时从全球政治经济的视野来研究中国的发展出路，展现了一位华夏赤子应有的时代精神和社会责任感。

第二，满足企业培训需要，成功励志类图书，如《你在为谁工作》。

这本书抛开了晦涩的语言、高深的理论，以现实中形象案例向读者说明自己的观点，高深的理论被娓娓道来，正好符合了普通读者对于经管类图书的要求，满足了读者“充电”以加强自身竞争力的需要。

同时，它很注重从读者的角度去分析问题，具有深厚的人文关怀；提出了每一位员工需要进行自我反思的人生问题，并对这个问题进行了深刻细致的解答；它有助于每一位员工从内心深处承认并接受“我们在为他人工作的同时，也在为自己工作”这样一个朴素的理念；它是提升企业凝聚力、建立企业文化的完美指导手册和员工培训读本。

   （三） SWOT分析

    市场环境的客观性、多变性、复杂性决定了企业不可能去创造、改变营销环境，而只能主动地适应环境、利用环境。为此，企业应该利用科学的分析方法，加强对营销环境的监测与分析。

   “SWOT”分析法是将宏观环境、市场需求、竞争状况、企业营销条件进行综合分析，分析出与企业营销活动相关的优势、劣势、机会和威胁。见下表2：

    1、优势

    这套丛书文字通俗易懂，且书中的图解和简洁明了的说明，满足所有读者补充知识的需求。同时，图书小巧，便于携带，也为读者们解决了携带难的问题，并且每页文字适中，使读者在眼睛疲劳的时，能有片刻的休息，再继续阅读。

2、劣势

面对金融危机对实体经济的冲击，各企业经营者需要强指导性和可操作性的书籍来规避风险，而仅仅传授理论知识并不能满足他们的潜在需求。同时，这套引进版图书与中国的国情实际结合也不够紧密。

    3、机会

面对全球蔓延的金融危机，对经济管理类图书的阅读掀起了新一轮的热潮，这也为《通勤大学MBA》带来了一种契机。如果能抓住这个机会，加大营销力度，或许能为这套丛书带来新的增长点。

    4、威胁

由于经管类图书读者群整体素质较高，他们渴望了解国外的最新理论与观点，更看重图书的内容和质量。因此，在未来的发展空间中，只有那些具有高品质、与市场结合紧密的图书才会站在市场的顶峰。而《通勤大学MBA》这套书因其已发行了太久的时间，缺乏最新潮的管理思想，同时也未必能被当前的读者口味所接受。

由以上分析可看出，机会和威胁并存，如何发挥自身优势，将劣势带来的弊端降至最低是我们对这套丛书的营销重点所在。

三、 市场定位与营销组合策略

  （一） 目标市场选择

   面对目前图书市场上如此激烈的竞争，《通勤大学MBA》主要面对这样一类人群：他们需要在较短的时间内了解经营管理的基础知识，且要求图书内容通俗易懂，能方便其自主学习。同时，对图书价格期望较低，也具有相关知识需求的农村市场也在关注范围之内。

   （二） 市场重新定位

   市场定位就是与竞争对手相比，本企业产品或服务在目标顾客心目中的形象与地位。其实质就是企业通过市场定位在目标顾客心目中形成其认可的、鲜明区别于竞争对手的认知或形象，以求影响目标顾客在购买产品时的决策行为。见下图1：

 

为此套丛书重新开拓市场，应重点关注以下群体：公司白领、中高层管理、踏入商业性行业却没有相关知识背景的公司职员，这部分人群对了解经营管理基础知识有比较强烈的需求。

另外随着国内私营企业越来越多，这些私营企业主也需要迅速提升自己的经营管理能力，而且目前“金融海啸”席卷全球，如何在动荡的外部环境中站稳脚跟也需要这些企业家们回归书本，寻找理论的支持。同时，面对眼前一个纯粹的买方市场，如何洞悉市场、明晰企业未来发展方向也是每个企业家不容回避的问题。

再之，可以关注一下高校图书馆书目采购和企业培训教材等团购项目，这两大群体出于知识普及的目的，可能会关注此套丛书。

最后，文化需求强烈但支付能力相对较低的农村市场也值得关注。农村企业家们依靠经验进行经营管理的现象比较普遍，而对相关理论知识的了解却相对缺乏。同时，农村市场上的意欲创业者也有了解经营管理基础知识的潜在需求。

   （三） 市场营销组合策略

1、产品策略

对于既有产品，即通勤大学MBA丛书，分营销、金融、会计、人资、战略、经营管理及批判思维7个层面向读者全方位地介绍了经营管理的基础知识，简洁明了的文字说明通俗易懂。作为普及知识用书，实为不错的选择！

目前这套丛书处于其生命周期的衰退期，见下图2，通过强有力的促销活动和重新定位有望使其进入下一轮的成长阶段。

2、价格策略

作为一套普及基本经营管理知识的系列读物，每本18元的定价偏高。毕竟是迅速充电、了解知识脉络之用，读者在初次阅读完之后很可能就不再保存。那么对于这样一本一次性读物，它的期望值应该在9元左右。这样看来，18元的定价已远远超出了读者可承受的极限，自然就不会考虑购买。当然，在团购时还可以考虑给予适当的折扣优惠，或是实行定购一定数量的图书，赠送一定码洋的图书。因为团购往往数量比较大，如果商家能有一定的优惠措施，会刺激采购部门大批量购买。

3、促销策略

雇用在校大学生进行人员促销，以降低促销成本，而且促销人员可以面对面地向意欲购买者或潜在购书者介绍此套丛书的优点：如轻便易携带、满足快速充电之需等。另外在校大学生是年轻有朝气、有知识的一代，选用这样一类人进行人员促销能在沟通双方间形成轻松愉悦的氛围，易于销售目标的实现。

其次，可在销售时附赠一些小型笔记本等赠品，与图书一起压膜塑封后销售，以增加产品的附加价值。

再次，将这套丛书与经济管理出版社目前的畅销书《布什家族与国家战争》捆绑销售，并在当当、卓越和亚马逊上列为推荐组合，也会有一定的销量增长。

4、渠道策略

（1）对于中高层管理、公司白领和公司职员这部分目标群体，应选择有针对性的地区进行销售。如白领活动集中的地方：写字楼附近的小型经销商书店、白领阶层用餐密集地区附近的书店等，或者直接联系一些商务区附近的连锁超市、餐馆，如7—11、倍顺等24小时连锁机构，使该套图书能在其读者杂志架上摆放。另外也可以选择企业场址附近地区的书店，或直接与企业人事培训部门取得联系，推介这套图书。

（2）随着企业规模的扩大和外部环境不确定性的增强，民营企业家为规避风险、增强适应性，使企业成为“不倒翁”型组织，尤其关注企业内部机制，加强企业文化建设。如此，企业的员工阅览室中便需要充实这类关于经营管理常识的书籍。我们的这套丛书便可争取拥有一席之地。

（3）为满足企业培训员工、普及经营管理知识的需要，可与为企业进行培训服务的专家取得合作，使之能推荐这本书作为培训教材的选择。毕竟它浅显易懂，可快速学习见效。另外，可通过关系营销使高校图书馆采购这套书籍，也可与学生社团协调合作，这套丛书对非经济管理类学生了解经营管理知识也不无裨益。

（4）为满足农村市场的需求，此书内容与“农家书屋”普及知识的定位不谋而合，而且调整后的价格也可为农村市场读者所接受。

四、 活动计划

具体活动安排，见下表3：

五、 营销预算

    首先，赠送图书成本。在向有图书采购项目的机构推介这套书时，通常先赠送一套作为样本。赠送图书成本=图书单价×赠送图书总册数，如此这部分成本应进入预算考虑行列。

    其次，图书直销人员费用。图书直销人员费用主要包括基本工资和提成。对达到一定定额的直销人员可以给与一定的提成奖励，这样可以激励他们的工作热情，也使团体采购更有可能成为现实。图书直销人员费用=日平均工资×兼职总天数×直销人员数量＋每一直销人员的提成奖励。北京地区大学生兼职的日平均工资是60-80元，因此这一部分费用也是可以估算的。其中表3中促销活动预算总共为4050元。

再次，其它费用。这套图书进入书店、超市、餐馆的杂志架会被收取一些上架费，同时与企业培训专家联系推介图书也要有一些费用支出。

最后，图书库存积压的损失。如果库存图书积压不销，每天都有费用在持续发生。图书库存积压总损失=（单本图书成本×库存＋仓储费＋人员管理费＋库存图书总成本的资金利息）×图书储存天数。如果可以顺利售出这些库存图书，不仅能减少损失，甚至扭亏为盈。

将营销过程中的预算安排绘制成表，见下表4

表4   营销预算

由于此表中预算未计入库存成本的机会成本，所以所得净利润会有些许误差，但可忽略。整体看来，此预算安排可获得8271.2元的净利润。

六、 计划实施中应注意的问题

目前该套图书已完全退出市场，在目前畅销书盛行，图书行业竞争激烈的环境下，重新为它寻找销售契机，难度可想而知。

首先，自20##年至今，这套丛书早已错失了自己的黄金销售时期，想在这套丛书图书生命周期衰竭殆尽的时刻为它唤回新生，需要付出更多的营销努力。

其次，20##年至今，本土版财经书出现了一批从质量到销量都获得认可的作品，引进版财经书独领风骚的时代早已过去，阅读人群的分层也逐渐清晰。这套日文翻译书籍也会受到本土财经类书籍的冲击。

再次，这套图书价格调整后，盈利空间已很小，在这样的条件下，控制营销费用开支并实现营销目标也会面临一些困难。

但是，虽然我们面临的形势是严峻的，我们仍有理由期待《通勤大学MBA》在市场上出现新的卖点。通过对内外环境通透的分析，树立明确的定位，策划周密的营销策略组合和有效的营销活动计划，我们相信这套丛书会以其鲜明的特色迎来新的销售增长点！