初次拜访客户的说辞

初次拜访应该以介绍《分子诊断与治疗杂志》为目的，不提广告事宜，旨在让客户留下深刻印象，并为以后的拜访埋下伏笔，争取取得进一步的合作。

开场白

X老师早上（下午）好，我是中山大学《分子诊断与治疗杂志》的小陈，这是我的名片，谢谢。

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（过渡一下）

X老师您好，我浏览了贵公司的网站，贵公司所提供的产品和服务。。。。。。。（贵公司代理了世界知名的品牌Promega 、Hyclone 、 Pierce 、 Dharmacon 、 ABgene等等，销售涉及了广大的临床医生、科研客户。还有你们提供的技术平台与服务更是专业和周到啊！） 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

转入正题

老师您也知道现在已经进入了分子医学时代，国家对分子诊断与治疗这一热门研究领域相当重视，随着相关研究成果的不断发表，我们的杂志也就应运而生，为广大研究者搭起了信息沟通的桥梁。

老师，这是咱们最新的一期杂志，现在送给您，您可以先看看我们的杂志。（在客户看杂志的同时为客户讲解我们杂志的大致情况）

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咱们杂志是中山大学主办的，而且是是国内第一本关于分子诊断与治疗的学术期刊。发表的文章涉及了医学领域的各个学科，包括临床医学、基础医学、肿瘤学、预防医学等等。杂志每期发行10000册 (对全国范围二甲以上医院进行赠阅),读者主要是医院各科室临床医生、检验室检验员、研究所科研人员等（针对客户的产品，重点介绍杂志在该领域的发行、阅读情况）。

结束

对于杂志，完善的读者平台就是不断发展的动力；对于企业，不断扩大的销售平台将是企业发展的生命线。咱们杂志想与贵公司共同合作，为老师您提供产品宣传的平台，提高咱们产品的知名度，塑造企业形象，提升品牌。

老师您可以先浏览一下咱们杂志，了解一下。老师能给我您的联系方式吗，那样我们杂志每期出版后，我第一时间免费给您邮寄。

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今天谢谢您的接待，您要有什么需要或者意见请随时联系我们，我们会竭力真诚为您服务解答。

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再见！

如果客户对杂志感兴趣，可以适当增加以下内容：

老师，其实咱们杂志与贵公司的合作，不仅仅只是为您提供宣传的平台，咱们更希望的是能够建立友好合作的战略伙伴关系。

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老师您看，咱们杂志每期都刊登了相当高水平的文章，其中超过40%以上的都有基金的支持。老师您也知道发表文章对于职称评定、晋升都是必不可少的（而且现在专业杂志是相

对稀缺的资源），如果老师您的客户有相关的文章要发表，可以随时联系我们，我们定会优先解决老师你们的问题。

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我们杂志将来还可能举办一些学术研讨会，到时希望贵公司能成为学术会议的赞助商，站在更高的平台上宣传咱们的产品和服务。

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应对客户的拒绝：

1. 如果客户说：“我没时间！”

应对 ：我理解。老师您日理万机，工作安排一定相当紧凑。不过只要老师您1分钟的时间，您就能了解到我们相关的合作方案，对解决老师您工作上的问题也相当有帮助??

2. 如果客户说：“我没兴趣。”

应对：老师，我完全理解。对一本您还没接触到的杂志，当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的。我先给您一些我们杂志的资料吧，明天合适吗??

3. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”

应对：老师，咱们杂志跟资料里会有一些期刊专业的知识，为您介绍我们杂志是我们已尽的义务，您看我明天过来怎样。。。。。

4. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”

应对：老师，我知道只有您才最了解公司的财务状况。不过，我只是向您介绍咱们的杂志，让咱们寻找合作的途径，并不涉及到资金的问题。您看我明天过来好呢还是后天。。。。。。

7. 如果客户说：“目前我们还没有业务发展的需要。”

应对：老师，在还没充分了解咱们杂志之前当然是会有疑惑的。我这次过来只是简短介绍下咱们杂志，老师您多了解一个合作伙伴，将来有什么问题的我们一定尽量帮忙。老师您看我明天过来还是后天过来方便。。。。。。

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟领导谈谈！”

应对：我完全理解，老师，那我们什么时候可以跟您的领导一起谈。。。。。。。。。

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”

应对：老师，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能了解下咱们杂志，对咱们都会有很大的帮助。。。。。。。

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销广告？”

应对：我当然是很想为您提供宣传的服务，不过要是能让您觉得我们的宣传平台物有所值，才给您推荐了。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我明天过来您看方便不。。。。。。。

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”

应对：老师，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我问一问，您顾虑的是什么？

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

应对：欢迎你来电话，老师，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？

补充知识：

一、分子诊断

分子诊断狭义上指的是基于核酸的诊断，即对各种DNA/RNA样本的病原性突变的检测以便实现对疾病的检测和诊断。分子诊断新的外延：分子诊断的对象包括基因及其相关的表达产物——生物大分子。分子诊断广义上包括基因治疗和生物治疗以及针对某些信号转导分子的分子靶向治疗。

举例：分子诊断将会成为临床医生的必备工具。现在医师在疾病诊断上对辅助检查手段的高度依赖已成为医学发展的必然趋势，譬如对于疑难病症的诊断，依靠厚实的临床功底，敏锐的思维判断能力，以及博采众长的专家会诊形式，也许不及一滴血标本乃至一个病变细胞的基因扩增结果来得可靠和迅速。

分子诊断技术领域的多个重要领域：分别是生物芯片技术与疾病诊断；核酸扩增技术与疾病诊断；测序、质谱技术与疾病诊断；肿瘤的分子病理分析；临床样品收存、制备和数据分析；分子诊断实验质量和标准化管理等。

人类基因组计划

于20世纪80年代提出的，由国际合作组织包括有美、英、日、中、德、法等国参加进行了人体基因作图，测定人体23对染色体由3×109核苷酸组成的全部DNA序列，于20xx年完成了人类基因组“工作框架图”。20xx年公布了人类基因组图谱及初步分析结果。

后基因组时代，随着蛋白质组学研究的实施，功能基因组及其相关的表达产物与疾病联系的谜团被破解，分子诊断对象包括基因及其相关的表达产物——生物大分子。

二、杂志情况

《分子诊断与治疗杂志》，创刊于20xx年5月，由家庭医生杂志社与达安基因联合承办，由中山大学主管和主办，是国内第一本关于分子治疗与诊断的学术期刊。刊登来自全国各地的稿件，重点报道分子诊断与治疗领域领先的科研成果和诊疗经验，以及对临床诊断有指导作用，且与分子生物学密切结合的基础理论研究。《分子诊断与治疗杂志》以广大科研人员、临床医生、检验科室人员等等为主要读者对象，国内外公开发行，辟有述评、论著、综述、前沿进展、专家笔谈、讲座、动态等栏目。经过两年多得发展，《分子诊断与治疗杂志》已经成为中国核心期刊（遴选）数据库收录期刊、中国期刊全文数据库全文必录期刊和中国学术期刊综合评价数据库统计源期刊，得到广大读者的喜爱与支持。

下面我将介绍《分子诊断与治疗杂志》的几大特点和优势

① 《分子诊断与治疗杂志》的辐射范围广

《分子诊断与治疗杂志》影响范围已经辐射到全国，所收集稿件菌来自全国各地。据不完全统计，其来稿作者单位分布在全国各大高校（中山大学、南方医科大学、广州医学院、暨南大学、哈尔滨医科大学、南开大学、温州医学院、华中科技大学等），全国各大医院科室（中山大学附属医院、南方医科大学附属医院、广州医学院附属医院、华中科技大学同济医学院附医院、广东省中医院、珠海市妇幼保健院、南京军区福州总医院等），全国各研究院、实验室（中山大学达安基因诊断中心、华大基因研究院、生物活性材料教育部重点实验室、浙江省医学遗传学重点实验室、军事医学科学院、广州市生殖与遗传重点实验室、黑龙江省生物医药重点实验室等）。可见《分子诊断与治疗杂志》已经发展成为了在全国范围内

具有一定知名度的学术期刊。

② 《分子诊断与治疗杂志》市场定位明确

《分子诊断与治疗杂志》是国内第一本关于分子治疗与诊断的学术期刊，在国内杂志市场里，我们紧紧地瞄准分子诊断与治疗这个研究领域，在细分出来的市场中具有相当的优势。《分子诊断与治疗杂志》以做好专业的杂志为宗旨，始终贯穿“杂志，不与陌生人讲话”的理念，把杂志的读者定位于从事分子诊断与治疗领域的科研人员、临床医生、检验科室人员等。杂志发展至今，在全国范围内已经拥有了一批稳定的读者，明确的杂志定位将赢得更多读者的支持。

③ 《分子诊断与治疗杂志》的发行量大

《分子诊断与治疗杂志》是全彩印刷，16开，双月刊，每年1、3、5、7、9、11月的18日出版，每期实际发行达10000册。《分子诊断与治疗杂志》作为一本专业性的期刊，在在短短的两年里，其发行量已经赶上了如《中华显微外科杂志》、《中国免疫学杂志》、《中国中西医结合消化杂志》等优秀的专业杂志。《分子诊断与治疗杂志》之所以能在这么短的时间内发行量突破10000册，主要是得益于我们始终把握好杂志的质量这条生命线，以做读者所需要的杂志为追求，紧贴我们的目标读者。

杂志第一作者分布于全国27个省、自治区（仅有西部一些偏远地区还没涉及到），所刊登的稿件40%以上获得了各级基金的资助（获得资助比例还会逐年增加，说明咱们杂志的影响力也在逐步增大）。

杂志相关数据统计

 

第二篇：业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三

业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三

作者: 孙授诚

第一次拜访客户，凭什么让客户对业务感兴趣呢， 业务员依靠品牌的影响力，可以靠公司的实力，也可以靠营销模式，还可以靠优秀的销售团队，当然还有周边成功的案例，业务员也可以凭借出色的业务能力，高超的市场运作水平，还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。 业务员要见到店铺的老板非常难，因为营业员根本不告诉老板的电话，也不告诉老板什么时候在店铺，如果业务员阴差阳错撞上老板，也会很多不承认自己是老板的现象，业务员见到老板难，谈成业务就会更难。

见到老板的方法，通过客户的朋友引见，通过同行要电话，早晨八点左右到店门口等待，因为老板来开门，周六周日到店铺找，因为做促销活动老板要督阵，

见到老板非常不容易，在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，这样的课题考验业务员的能力及智慧。

拜访店铺要细心要用心要善于观察，发现店铺存在的问题，见到店铺老板以后，根据洽谈的情况，顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意，然后阐述企业的优势可以解决这些问题，根据客户的需求谈业务，就会抓住老板的眼球，根据的客户问题谈业务，老板就会对业务产生极大的兴趣。

现在谈业务没有十次八次的接触难以促成，有些大客户需要跟踪一年以上的时间，业务员每次见到老板都，要为下一次的拜访做好铺垫，每次都要有新的概念新的知识，不断加深客户的认识，期间要通过电话和信息来维持关系，不能让客户忘记。

业务员遭到拒绝的时候，要掌握回旋的学问，不做生意不谈业务，做为私人拜访交朋友，客户就无法再拒绝了。

感受店铺的服务：当业务员到店铺的时候不要着急找老板，要感觉一下店铺营业员的服务，从营业员哪里发现店铺的管理问题。

营业接待顾客有三个层次，初级层次，问过来了，说明店铺的管理水平低，营业员的职业素养不高，营业员队伍需要提升。

中级层次，欢迎光临，说明店铺比较注重迎宾接待，能够跟上主流，仅仅属于中等管理水平，营业员队伍需要打造，高级层次，请问有什么可帮您？营业员以顾客为中心，从营业管理方面发现问题，提出问题引起老板的重视，顺其自然进入下一话题。

注意观察营业员销售技巧，低级水平，问顾客要点什么啊，直接推销方式让顾客感觉到压力，中级水平，需要点什么啊？根据顾客的回答，问好点的还是一般的，也是按照顾客的思路模式销售，主要还是向顾客推销商品，就是以买东西为主也不高明。

高级水平顾问销售方式，看到顾客的脸色，根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案，站在顾客的立场做服务，是顾客需要产品非是向顾客推销产品，帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱，绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。

体验店铺的服务以后，再告诉负责人要拜访老板，多收集店铺的信息，见到老板才有洽谈的话题，了解越细致成功的把握就越大，成功的条件就越多。

业务员到店铺以后，要所看看品牌规划，根据店铺的位置及面积，看品牌规划是否科学合理，商超周围店铺要知名品牌牌为主，世界名牌为辅助，流通品牌为补充的格局，商业街形象店铺，多以终端品牌为主流通品牌为辅助，世界名牌为补充，社区店铺要遵循优质品牌为主，流通品牌为辅的格局。

根据店铺的面积，品牌规划为一一两两三三格局，40平米的店铺，同档次同价位的品牌坚持一一原则，80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则，100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则，如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。

店铺面积有限顾客数量有限，店铺的业绩也有限，如果品牌太多每个品牌都难以出销量，无销量难以得到厂家的支持。

现在的情况，店铺的品牌重叠重叠再重叠，很多店铺老板见到广告品牌就接，店铺品牌非常拥挤，有些店铺经营20多个终端知名品牌，店铺业绩没上来利润没有增加，还受到厂家的回款压力，科学选择品牌科学规划品牌，用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题，是谈判顺利开始和持续的好办法。

业务员要善于根据老板层次谈问题，业务员抱怨老板太牛气，见面之后说了三句话就被拒绝了，言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点，找到客户的兴趣点及共同店，锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来，抓住客户的要害客户必然感兴趣。

区域一流店铺多从店铺的未来发展，及店铺的营销思路人才储备等方面谈，店铺达到一定规模之后，要更上一层楼需要思路，现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。

中级店铺要多从超越方面去谈，店铺被卡在中间上下不得，建议多选择广告品牌，提升店铺的影响力，多做宣传及促销活动实现店铺的提升。

如果店铺的老板需要营销思路，让客户了解我们就是店铺的战略伙伴，完全可以帮助店铺做大做强，现在还是未来都可以帮助他们发展。

店铺需要促销方法提升业绩，就多谈企业的营销策划优势，拿出成功的案例来佐证，让老板感觉到与我们合作，不仅给太提供好品牌，更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。

如果店铺的营业员队伍需要提高，就突出企业在培训方面的优势，帮助店铺打造一流的销售团队，目前的情况所有店铺，都需要一支销售能力极强的营业员队伍，如果企业能够帮助店铺提升营业员水平，帮助店铺打造一支团队，老板一定非常感兴趣。

如果老板自己善于学习，就多谈企业与高校的合作，合作以后可以参加名校高级研修班，例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等，告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板，并且和成功人士成为朋友。

谈大店就多突出品牌的优势，品牌名气大影响力大终端拉动力强，如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力，品牌的生命力及品牌的发展速度等。

如果品牌不具备这些优势，就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点，用崭新的营销模式吸引老板，如帮助店铺开发新顾客，用新型营销模式帮助店铺快速发展，用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。 如果也无法创造营销模式，就着重突出品牌差异化特色，用差异化的特色弥补品牌的不足，具备和店铺合作的基础，如果品牌也无特色，必须依靠人的力量来平衡，也就是优秀的促销团队，具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项，店铺最看重的是销售，如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。

如果以上的这些优势都不具备，那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力，就是无所不能的业务员，靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌，让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。

拜访店铺老板，要学会借力发力，借力有四个个层次，低级层次直接登门拜访，这样做失败的概率极高，初级层次冒充客户的朋友引见，中级层次是客户给你提供信息，高级层次是客户给老板打电话介绍，超级层次是客户和你一起去拜访客户。

客户熟悉的朋友给引见容易接待，如果实在找不到也没有关系，就说他的好朋友某某引见来拜访，这样就容易见面容易接待，因为中国人爱面子，即使不愿意接待你也要给朋友面子，否则以后见面以后不好说话。

拜访客户以后不要急于谈正题，应该先赞美客户在业界的影响，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，这样客户愿意和你多聊一会，只要给机会业务就好谈。

谈业务的初级层次是，见到客户就拿出政策，定多少货配送什么物资，按照几个档次来执行，当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。

中级层次，相互寒暄之后，告诉客户周围谁做得品牌，让客户有一个印象，通过客户案例影射品牌的力量，这样容易和客户进一步切磋。

级层次，根据客户的情况，让客户先说听客户的意思，根据客户的话题发现问题，在进行适当的引导，让客户认可接受企业的品牌。

超级层次，让客户首先对业务感兴趣，这就是人格魅力及营销实力，让客户一见就知道是高手，绝对不可小觑，客户对你感兴趣业务当然好谈。

业务高手都是从客户感兴趣的入手，发现客户的问题解决问题，通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷，通过提供营销软件，总体帮助店铺提升促成业务。

和客户成为铁哥们，让客户离不开自己，这样合作会更加顺利，总之业务员一定要学会，根据客户的需求谈业务，而不是拿着产品和政策到处推销，是客户需要我们是我们在帮助店铺，绝对不是让客户进产品帮助我们。

聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题，能够找到合作的方法，能够找到继续洽谈的方法，总是能够找到促成的突破口，一流高手是做业务，这样的业务做超级大户，高手业务做大户，中级业务是靠跑成就业务，只能做成中级客户，初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。

总之找到客户的兴趣点，是探讨业务的关键所在，如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣，这样的业务绝对是超级大业务，也是无所不能的一流高手，这样的业务会成为任何品牌的操盘手，成为行业的的

高端人才，做什么业务都会顺风顺水，让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心，抓住客户的弱点锁定客户的问题，解决客户的问题为目标促成双方的合作。