深圳****环保公司 （2011-20xx年度）

市

场

营

销

计

划

书

编 制： * * *

日期：20*1年09月17日

一、计划概要

1、 年度销售目标125000万元；（由于市场的突变性较强，以上销量目标预测略有保守）。

2、 公司在噪音治理方案市场有一定知名度；（力争达成国家环保局噪音治理产品指定供应商）

二、可行性分析

1.市场概况及前景

随着人们的生活水平的提高，人们的生活也越来越高，对居住环境要求越来越高，从而人类对环境保护投入成本不断加大。而噪音给人类带来生理和心理上的危害： 1、损害听力 2、有害与人的心血管系统 3、影响人的神经系统，使人急躁易怒 4、影响睡眠、造成疲倦等危害越来越严重，使得噪音污染治理迫在眉睫。

由以上问题引发的环保治理（噪音）市场具有惊人的发展潜力，在中国以年均４０％的快速增长，3-5年后将超过1000亿元的市场规模。香港贸易发展局发表的“中国环保治理市场”综合调查报告显示，中国内地民众生活水平的提高，以及个人财富富豪不断激增，刺激了内地普通民众对环境健康需求的迅猛增长。预计中国环境治理（噪音处理）市场未来将以每年４０％的速度增长，到２０１5年环境噪音处理投入将超过10000亿元人民币。来自中国环境保护局和中国社会调查事务所的一项调查则认为，目前中国环境噪音治理投入年人均仅150元到280元人民币，远低于亚洲环境噪音治理年投入人均100美

元和世界环境噪音治理年投入人均210美元的水平。据此计算，如果中国消费环境噪音治理投入达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破800亿元人民币。对于国际环境污染治理产品（方案）业界来说，中国将成为环境治理产品（方案）公司“必争之地”。

2．消费群体

会购买环境噪音治理方案的单位有：地产开发商，各地市环保局，电梯生产公司及需要有各企事业单位。而我公司旗下的“电梯专用静音器”“ 自然通风降噪窗”“ 通风空调消声器”等系列噪音治理处理产品，能真正实现消除或减低噪音危害，而成为需要噪音治理及处理的企事业单位首选产品。

3.我们的优势

★专利产品 ★自主研发设计团队 ★环保局认证 ★品质上乘

4．企业的劣势：

★营销队伍成立时间短，没有过多的力量对外拓展；

★未形成成熟的管理体系、销售队伍、营销渠道以及企业文化；

5. 企业的机会：

★企业还未真正成立营销部门，容易整体规划未来营销渠道发展方向，谋定而后动；

★噪音治理目前还有80%的客户市场待开发，整体市场潜力很大； ★目前噪音治理市场已初具绉型，我们可以利用成行成市的便利来运作名噪音处理的市场空间。

三．营销目标

1.噪音处理产品应以长远发展为目的，力求扎根深广北上四城市。2011-20xx年以建立完善的销售网络和发展完善代理商为目标，销售目标为12500万元；

2.挤身为一流的噪音处理产品的销售商及供应商;成为快速成长的成功品牌，力争创中国名牌称号；

3.以电梯专用静音器为龙头产品来带动公司的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在3个月时间内使公司营销业绩快速成长，到20xx年底公司产品成为行业内知名品牌，并争取获得中国名牌产品称号。

5.建立高效营销团队。营销团队无论精神精力都要全力投入工作，使营销部整体高效率、高收益、高薪资发展；

四．营销策略

在噪音处理产品的销售行为中，消费者主要依靠传统人脉和产品生产公司的实力以及产品的品质和外观来作出优劣判断和购买决策，其特点是：围绕市场环境进行，以口传和实力了解为目标，从产品具体的不同点来构成差异和区分。如电梯专用静音器，消费者主要看的是技术、安装队伍、降噪效果等。

我们针对客户这种购买行为的变，深入挖掘公司与产品的“差异性”，建立新的营销沟通导向：以产品品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的产品品牌，加强企业营销语言的传达力；以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象；综合运用整合式行销沟通，使沟通不再是平面的而是立体的，不再是单轴的而是多轴的。将样板

工程、良好完善的售后服务、设计、环保、健康、安全性等增值价值融入营销环节。

噪音处理产品销售额要快速增长，并且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“多、广、新的营销战略”的战略，制定出以地产商和电梯生产商配套产品为龙头，以地产商和电梯生产商主干，以代理商经销商为辅营销策划的发展战略。

1.多，即是多品牌化经营。公司在充分市场调查的基础上，科学严谨的对市场进行细分，再根据市场细分要求的不同，创立出满足于不同市场层次需求的品牌与产品，公司目前己拥有“电梯专用静音器” 自然通风降噪窗“通风空调消声器”等三个较高知名度的产品，并根据市场的需要继续创立其它新的品产品出来。

2.广，即是广铺通路。在公司开发地产开发商及电梯生产公司和企事业单位客户的同时公司可利用国家对电梯安全环保治理要求为契机，在全国范围内发展有实力的经销商和代理商，利用这些经销商和代理商强大的分销能力，把产品销往全国各地以及海外市场。

3.新，即是产品创新。公司可以加大力气在新产品的开发上，公司成立专门的设计部和新品试制车间，进行新产品的开发设计。并且多申请获得国家专利（国家专利要细分式申请，目的是防止假冒）。在多、广、新的营销战略的指导下，营销策划工作层层推进。，为此，我们需要将国内市场划分为以下四种：

战略核心型市场---深广北上区域的地产开发商及电梯生产商

重点发展型市场---- 津杭苏长武成区域的地产开发商及电梯生产商

培育型市场-----珠长三角区等地的地产开发商及电梯生产商

待开发型市场----内陆地区的地产开发商及电梯生产商。

总的营销策略：全员营销与公司直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

以战略核心型市场区为深广北上的地产开发商及电梯生产商为据点，向重点发展型市场津杭苏长武成区地产开发商及电梯生产商的辐射，培育珠长三角区等地地产开发商及电梯生产商噪音处理产品市场，形成遍地开花局面，深圳区和珠江三角区同时突破，重点发展地产开发商及电梯生产公司噪音处理产品市场,同时大力发展重点区域和重点经销商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的营销人员信息收集甄别后进行拜访面推的销售方式：要求我们的公司能形成完整的销售方案，并许以业务人员高提成，由此带动业务人员销售积极性。大小互动：以电梯静音器的销售带动公司噪音处理产品的销售，从而带动公司全线产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价

格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）渠道的建立模式：样板工程：例如我公司电梯专用静音器在曙光集中居住区（书香丽景）一期住宅小区电梯降噪设备等工程来做为面推说明对比方案案例。

（2）营销市场上有推拉2种力量。销售业绩要快速的增长，就要采用推动力量。而推动要长时间的培养。为此，我们前期将主要精力放在开拓渠道及直销销售上，另外主要业务负责人员主攻地产商市场和电梯生产商市场，力争在三个月内完成销售增加3层，给内部人员树立信心。到20xx年底为止，完成营销人员的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业专注的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。我们实际销售的是一个健康环保的噪音治理方案。

（4） 编制销售手册；其中包括业务人员的“游戏”规则，营销部的工作范围和职能，所能解决的问题等说明。

（5）人员配备

A销售总监1名，主要工作为完成分解公司下达的销售目标；

B业务员10名，主要工作为配合销售总监做好市场开拓； C营销策划1名，主要工作为完成营销整体运营策划设计；

D商务跟单文员1名，负责业务人员订单跟进管理及网络询盘事宜； 随着公司的不断扩大，在后续将会增加营销部门员工，所以人力资源的储备显得尤为重要

五、营销方案

1、公司应好好利用产品的专利技术与高科技健康环保产品的理念，走健康环保的噪音处理的发展战略

2、整合公司各种资源，建立完善的销售网络；

3、建设一支好的营销团队；培养一批优秀营销人才。

4、选择一套适合公司的市场运作模式；

5、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

6、采用人员拜访推广和网络媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对噪音处理产品的特性，我们可以采用到地产商和电梯生产商公司上门拜访推广说服法；必要的情况下可利用政府环保质检部门合作的方式进行行政销售行为来达成销售目标。

7、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以广东为中心，向国内各大城市进军，其中以珠三角为核心，以长三角为利润增长点；

8、 国内的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面精耕地产商和电梯生产商配套产品。

9、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合

理流动性，全年合格的营销人员不少于10人；务必做好招聘、培训工作；将表现良好的营销人员分派到各地市去开展业务；

10、加强销售队伍的管理：实行淘汰管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展电梯静音器销售订单比赛活动，制定奖罚制度及营销激励方案。

14、产品推广 ：品牌及产品推广在2011-20xx年执行公司的定期产品宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，公共关系宣传活动，提升品牌形象。不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行噪音环保治理会议和正常营业推广。

15、渠道拓展：根据公司的2011-20xx年度的销售目标，渠道销售销售量会大大增加，根据此种情况各部门随时、随地积极配合营销部门的工作，积极配合品牌店的形象建设。

17、销售活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、产品销售道具：

现在已是“酒香也怕巷子深”的年代，好的产品一定要有好的行象来包装，将由2个方面组成：

1、完成相关文书制作（如：营销手册、组织架构等）；

2、产品拍照、制作图册及光盘等媒介；

七、配备

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于10人；同时用于营销业务的用车一部；

2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。（包括营销人员薪资计算方式）

3、为适应市场，公司在生产上必须有一定量的订单库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

4、业务人员应时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好各环节的关系。要求技术与售后人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示老板；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策

八、费用预算：

营销部筹建将从三个方面产生较大费用。

1、人员招聘：根据工作需要，将组建国内营销团队。

2、业务拓展与办公经费将产生较大的开支。其中业务拓展将会产生前、中、后三期费用（此为内销市场拓展费用）。

A、业务开展前，需要统员工服装、图册和宣传资料的制作的费用。

B、业务开展中的交通食宿等差旅费用

C、目标客户的跟踪,客情关系及预备突发事件处理等费用。

九、风险与对策：

风险：

1、组建风险：由于处于初始组建时期，人力缺口较大，各项制度还尚未完善，各业务环节资源薄弱，需要引进专业人才，若人员素质低下则会带来工作进展的缓慢，弱化推广时机。

2、组建初始阶段，行业经验不足带来的运作风险：从组织构建、推广、运营，都需要在原来或空白基础上起步，没有过多的经验积累，在资源获得的实际操作中会遇到很多问题，需要多方支持才能有效运作。

3、业务风险：因拓展范围广，优质商户资源需要投入较大精力和时间寻找，中间运作环节较多，成本较大。

4、竞争风险：同行业竞争，市场占有率的竞争等。

对策：

1、针对组建的风险，主要是要引进人才，在人才引进上建立整体制度，实行动态管理。

2、组建营销部初始阶段，切实做好业务资源构建工作，从制度和管

理的宏观角度加强掌控，切实推进营销部的业务制度、业务流程建设，以业务能手带头引领，培养后备人才，同时，加强对行业、专业技能和知识的学习。

3、新客户开发是一个复杂的环节，需要制订严密措施，持续跟进和管理。其中最为重要的是噪音处理产品的市场调查和加强营销渠道建设，通过各种途径（如目标洽谈）开展业务。换言之，做好意向客户的服务管理工作，做好营销规划和产品品牌建设，同时，企业文化建设，专业化的管理也对目标客户开发工作起到举足轻重的作用。

备注：因对公司的情况没有细致深入了解，本计划书属闭门造车，其很多想法为框架，具体实施细节在做市场调查后细化。

 

第二篇：20xx 市场营销计划书

20xx年市场营销计划书

一 、市场分析

1、市场总量将继续保持稳步增长

目前，建筑业已经成为我国的消费热点和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

3、形成以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场结构

目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

4、环保、节能将成发展主题

随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，发展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建造后的门窗能具有良好的性能，减少对环境的污染，给人们营造舒适的环境。

5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈

铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将出现更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

二、总体市场构成

科牛集团市场部目标20xx年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓 广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省；福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区；南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省；南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省；济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省；长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资源准备工作。

三、市场划分

各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场

1、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有一定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

四、销售渠道

1、专卖店卖场面积100-200平米

2、市级代理商卖场面积100-200平米

以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。

五 、市场开发

1、 业务员招聘培训工作

根据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

2、开发客户

①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

六、市场维护

老客户拜访，询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。

七 、促销宣传

对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣传的力度以及宣传的面

度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

八、市场人员管理分配

市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。

市场人员的组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作分配做一介绍。

首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。区域经理，主要分配到，东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

九、市场人员工作管理

1、区域经理工作制度

区域经理的主要工作是对市场工作进行相应的部署，对业务员进行全面管理，并亲自开发一些较大的市场，将市场销售期间主要工作随时向总部做汇报，每月回公司进行工作述职，每周向总部提交工作总结及下周工作安排。

2、业务人员工作制度

业务人员每日早上到公司后，对当天的工作做详细的安排，并向区域经理汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间，随时记录客户档案和一切客户反馈信息，对片区内我产品所涉及到的卖场进行逐一开发和市场维护。如有订货，业务员应做好记录，当天必须跟接单部做好客户资料交接。对每日片区经理安排的工作任务要认真完成，每日晚报到时向市场主管做出当日的工作总结。