美意科LED照明七彩节能灯市场推广营销计划书

一、市场综述：

长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口达到600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。

二、市场特性：

由于长沙的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中：长建喜来灯是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，有很多厂家办事处都设在这两处。

三、市场现状分析：

雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特

注；①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述

②雷士在湖南属于销量第一

目前湖南市场的基本情况：

雷士：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格体系控制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业创造标准的企业。

三雄极光：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，有几款产品外型漂亮，深受长沙广大消费者喜欢，但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。所以三雄极光很多方面值得我们借鉴。

飞利浦：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，几乎长沙市所有市政工程都是飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线，且经销投资成本高。

宏光：价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。目前开始向品牌化道路发展，开始大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销

运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。

四、我们的现状：

客观：1：门店位置不佳，零售上不行

2：没有一个具体系统的方案，管理不到位

3：思路不清晰，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目

4：没有专业的形象，业务知识不专业

5：门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子 6：价格定位不准确

主观：1：人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的了解

2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口

3：管理人员和销售人员形象不统一，

4：对整个湖南市场的区域划分不清晰

5：销售人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。

6：不善于总结经验，在一个地方跌倒两三次，不善于把控关系，做事不精细。

五 产品定位、价格定位

在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而美意科从客观层面上来说没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势，特别是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以民用照明为突破点着重于家装项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推民用照明，首先要广撒网，把美意科的民用照明推广到湖南的14个地级市、县以提高美意科在湖南的知名度和销售附加值

在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可根据灯饰产品种类的不同，大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。

六、面对全省推广

其方法可采取以下几种：

1、 可通过参加全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间通过交流也

可获得更多的招商经验；

2、 可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最基本的信息、自己的

网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，如果其中一些人有进一步了解的兴趣，他们可

以从网站上获得比较详细的介绍，如果还想进一步了解就可以直接电话联系，进行深层次的沟通；

3、 招聘业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传，寻找潜在客户；

4、 建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进

一步形成口碑传播。

5、 隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建筑工程公司

（2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务， 全力推动办公照明的高附加值。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

七：优劣势分析：

1、优势（S）

办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。

2、劣势（W）

新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和代理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。

3、机会（O）

整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。

4、威胁（T）

办公照明产品竞争日益激烈，杨业、西顿、奥克特迅速渗透市场，大做宣传广告； 5、

5、劣势改善点：

建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。

七、如何吸引代理商加盟

四、如何寻找业务精英开拓新经销商

1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘，招到中意的人员，也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。

2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。

五、主要的销售渠道有哪些？

主要的销售渠道可针对装饰公司，长期合作；另外就是灯饰市场的经销商。

六、售后服务有哪些？

售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关心的还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。

 

第二篇：鄂州龙人新药上市推广营销策划案

鄂州龙人新药上市推广营销策划案

鉴于客户推广的新产品以针对男女性生理疾病，治疗为主，保健为辅的特性，根据文字资料及市场调查，作出以下市场策划案：

市场分析

前言

女性产品以补血、调经养颜类为主的产品众多，产品绝大多数是中药组方，在功效上互为交叉，市场上这种以治疗为主的产品还很少，治疗方法单一，治疗周期相对较长。

男性产品大多偏重于补肾为主的保健品，据全国卫生组织统计，80%以上的男性均有健康受损的信号或事实，男性的发病率日益上升，男性问题以作为社会化工程提出来。

存在的问题：两类产品在市场上区隔难度大，确定和传播核心产品难，进而给消费者识别、选择产品造成困难，这一点以男性药品的特征为主。

数量

女性产品：市场上以调经养血类为主的有60－70种之多，以调经为主的有20种之多，以养血为主的约30－40种；

男性产品：市场上以治疗男性性功能障碍的达60种之多，以保健品居多。

性质

女性药品：市场上各类别产品都是以保健为基准的调经养颜类产品，在性质上多是以调理为主的保健品。根据本产品的特点在性质上应定位于：一是治疗痛经为主的药品，二是具有内外调理、补气养血的保健品。 男性药品：以温补和快速治疗两种为多，前者多以保健品出现，后者多以药品出现。所以性质上和功能上定位于：一是适用于男性性功能障碍、不育等症的治疗性药品。二是功效上等同于类别产品保健强身的保健品。

市场占有率分析

武汉各类产品市场领先者已基本形成，少女调经养颜类以田田珍珠为主，妇女调经养颜类产品以太太口服液为主，产后调经类以益母草膏为主；男性性保健品以汇仁肾宝、欢快虫草占据相当比例的市场份额。 女性药品

1、价格市场占用率。

根据对同类商品(部分)价格的市场调查并结合本产品价格。市场占有率约占总人口的为40％－50％（见下图）

2、消费层市场占有率

根据资料统计武汉市总人口约800万人，女性约340万，其中约30%的女性存在不同程度的经期问题。面对消费群体340万人×30％＝102万人，其中占10％的人有快速治疗、保健的趋向，故其中比较固定的消费者约为102万人×10％＝10.2万人，所以市场占有率约为10%—30％。

3、潜在消费金额：10.2万×68元×12月＝8323.2万

男性药品

1、价格市场占有率

根据对消费层、同类商品价格及功效的市场调查并结合本产品价格占有率分析。本产品市场占有率约为40％－50％。（见下图）。

2、消费群占有率。

35岁以上的男性患有性功能障碍的比率高达10%。据调查统计武汉市总人口约800万人，男性约400万，35岁以上男性约200万，这其中患者有200万×10％＝20万人，其中又有20％的人愿意接受内服外贴的治疗方法，所以比较固定的消费者约有20万×20％＝4万人，本产品消费群约占有率为总人口的30％－40％。

3、潜在消费金额：4万×50元×12月＝2400万

两类产品合计潜在消费金额约：8323.2万＋2400万＝10723.2万

消费者心理

1、没病不吃药，服用保健品心理负担较小

2、有病心太急，想立竿见影

3、“西药治标，中药治本”观念较深

4、男性功能性药品主要由专科医师推荐，市场上保健品居多

优劣势分析

优势：

1、服用简单，携带方便 2、独特的治疗方法，纯中药制剂 3、功效突出，治疗保健为一体 4、产品附加价值潜力巨大

劣势：

1、同类保健品包装精美，外观时尚

2、同类保健品广告张显个性，覆盖面广，宣传力度强

3、同类保健品营销网络健全，通路顺畅

产品定位

1、产品功能定位

治疗为主，调理为辅，内服外贴，标本兼治

2、消费群定位

女性药品：以文献资料和市场调查为基准，针对15－35岁之间有相关症状的女性，月收入在400－3000元以上不同消费层市场问卷调查结果（占80％的女性每月拿出收入的5％作保健治疗）再结合自身产品价格分析，主要消费群应定位在月收入800－20xx元之间的女性。

男性药品：以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上之间有相关症状的男性，月收入在400－3000元以上不同消费层市场问卷调查（占50％的男性每月拿出收入的10％作保健治疗）结果分析，主要消费群应定位在月收入800－20xx元之间的男性。

3、营销指导思想

⑴深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合

⑵明确产品主打功效，始终不偏离中心

⑶重点于终端建设，辅以其它营销形式

⑷扬长避短，趋利弊害

风险点与关键点

风险点：

在引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争力大。

关键点：

1、以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者信服，面对现在消费者立竿见影、纯中药无副作用的心态，宣传自己的商品。

2、要将产品在目标人群中做深做透。首先在一个区域市场做透，力争在有一个区域市场占有较大市场份额。

3、重点突破，树立形象。

除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

4、各个环节紧密配合。在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。

销售渠道

任何一种药品从生产商到最终消费者的手中，经过三种渠道：医院、零售终端和其他各种形式的直销（经销商）：

医院

医院这条渠道的开拓一般是厂方的医药代表通过联络院长、药房主任，打通这些环节让药品摆进医院的药房，然后搜索各医生的资料，说服其开自己的药。这条渠道的优点是销售比较稳定，生产商可以稳获高额利润，不足之处在于前期进入成本较高。

如何使产品顺利进入医院？

1、产品进入医院的形式：分为代理形式和直接进入形式

2、企业产品进入医院的方法：

⑴新产品医院推广会

⑵参加相应的学术会议推广

⑶由医院的药事委员会推荐

⑷医院的临床科室主任

⑸医院知名专家推荐 ⑹广告强迫 ⑺上级部门行政手段 ⑻专科门诊试销渗透进入 ⑼间接的人际关系 ⑽其它 3、药品销售人员的工作技巧： ⑴设定走访目标 ⑵正确使用宣传资料 ⑶巧用样品礼品 ⑷树立良好的形象，建立融洽的合作关系 ⑸尽力满足医生的需要 4、促销活动：略 医药推广会邀请医学权威人事到会推广产品 联谊会：邀请医护人员到影院观看免费电影，趁机介绍产品的知识，增进情感交流

零售终端

“医”“药”分家后，很多处方药和大部分非处方药都面临着走上零售终端的道路，越来越直接地接受消费者的挑选。对企业销售部门来讲，零售终端工作的好坏影响着商品被顾客接受的程度及销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力度最基本的体现，主要分为以下两个环节：

1、企业对终端工作人员的管理

⑴报表管理：

工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、礼品派送记录表等等

⑵终端工作人员的培养与锻炼：

加强岗前岗中培训，管理人员应身体力行，协同拜访，以增强团队稳定性

⑶终端工作监督：

管理者应定期、不定期地走访市场，对工作情况作客观的记录、评估，并公布结果，建立健全的激励机制，优胜劣汰

⑷终端工作的协调

重视终端工作人员所反映的问题，尽力解决，既可体现终端工作人员的价值，增强归属感，认同感，又可提高其工作积极性，培养自信心

2、终端工作人员对零售终端网络的管理

⑴终端分级

根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内零售终端进行分级，制作工作主次重点

⑵合理确定拜访周期

根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率

⑶明确目标，具体任务

优秀的终端工作人员应该明确自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。具体工作分为以下七个方面：

产品铺市：避免出现断货、积货等现象

产品陈列：尽量让自己的产品陈列于店堂醒目位置

POP促销：保持整洁，合理利用空间，尽量和产品陈列相呼应，避免被同行的宣传品覆盖

价格控制：稳定市场价格，避免窜货、倒货等现象

通路理顺：维持顺畅，稳定的通路，避免假货现象

客情关系：和各零售终端之间保持良好的客情关系，对他们的支持表示感谢，巧妙利用小礼品 报表反馈：精心填制工作报表，及时反馈市场信息，解决市场问题

3、促销活动：略

试用装或其它礼品赠送活动：如买盈美口服液送盈美贴等；

联合商场做打折让利活动：如买盈美口服液就能买某化妆品省5元等；

强强联手：用别人的品牌优势带动销售：如捆绑式销售或用别人的产品做赠品等；

售后服务：咨询热线、反馈表、健康信箱等；

口碑宣传：消费者的亲身感受、有奖问答题等；

会员俱乐部：所有消费者都可参加，定期聚会，交流心得。还可以开设美容、时尚讲座，组织外出旅游，建立完整的客户档案

公关活动：冠名演唱会、选美大赛等，重在提高企业的知名度及美誉度；

卖场主题活动：

各类公益活动：

经销商的优惠政策

1、价格优惠：

⑴现金付款折扣 ⑵数量折扣 ⑶累积销售额折扣 ⑷进货品种折扣

2、回报与支持：

⑴各媒体广告 ⑵装修陈列 ⑶赠品礼品 ⑷退货保障 ⑸积分奖励⑹长期投资回报即新品优先经销权 ⑺各类培训支持及市场指导

3、奖励方式：

⑴现金 ⑵货抵 ⑶其它方式

4、促销活动：略

⑴销售竞赛 ⑵有奖定额

媒体宣传

广告创意：

入市初期以理性诉求为主强调功能及治疗优势；发展期以感性诉求为主,主要以产品的整体形象、亲和力、社会关系作为产品及企业的宣传；后期主要是推产品新的功能、创新理念来引导顾客的认识提升，重新倒入新产品。主题以关怀男（女）性健康为主，注重产品对男（女）性的关爱和引导。可选择各品牌形象代言人：男、女各一名，应具有城市职业时尚的外观及气质，能代表都市新男（女）性形象。

广告语：

轻盈自在 轻松假期 轻盈美丽

调经养血 健康盈美

让美在生活中荡漾

天然御龙丸 健康动力源

御龙丸 生命源

宣传形式及费用：

假设产品的生命周期为两年，销售目标为1个亿，实际为10723.2万，其中10%为广告费用，约1072.32万元。

具体分配如下：

附表：问卷调查表

调查对象： □男 □女

1、您的保健品消费趋向：女性 □补气养血 □调经止痛 □美丽容颜 □其它

男性 □强肾护肝 □生理机能 □补充精力 □其它

2、您选择保健品的理由：□包装精美 □价格适中 □功能突出 □品牌优势

3、您购买保健品的途径：□自己购买 □医生推荐 □朋友推荐 □现场促销

4、您服用保健品的频率：□每天一次 □每周一次 □每月一次 □更长

5、您的保健品支出比率：□百分之一 □百分之五 □百分之十 □更多

6、您现在所从事的职业：□国家机关 □事业单位 □个体经营 □其它

7、您目前的月收入： □500以下 □500-1000 □1000-20xx □20xx以上

8、您的年龄： □16岁以下 □16-25岁 □25-35岁 □35岁以上

鄂州龙人集团新药品新闻发布会暨全国各城市独家经销权拍卖会

目的：

1、宣传新产品，吸引各地区经销商共享利润

2、通过新闻发布会与新闻公众媒体建立良好的关系，提高企业和产品的整体知名度

时间： 20xx年x月

地点： 武汉星级酒店宴会厅

人数： 总人数约300人，包括：

各地区经销商代表、新闻媒体人员、相关单位领导及医学专家、集团代表和工作人员

预算：

项目预算

场租及场地布置 约8000元

各媒体记者酬劳 约4000元

鸡尾酒会 约10000元

招商宣传资料 约1000元

会前准备工作：

1、在全国性报刊杂志如《销售与市场》、《中国经营报》上刊登招商邀请函，设立热线合同电话，方便经销商报名。

2、会议类型，邀请函上标明会议时间、地点、类型及会议程序；并附上产品的简介和公司简介，以便增加经销商的认知。

3、制定商业激励政策及经销商让利政策，以调动经销商的积极性，整理好新产品的资料。

4、请新闻单位届时参加新闻发布。

会议当日检验工作：

1、公关资料：公司简介、产品资料、招商邀请函、经销商优惠政策、新闻稿及提问单

2、接待处：名片盒、鲜花、签到簿、指示牌

3、宣传陈列：卡座及卡纸、人名卡、扬声器、公司录影带或碟片

4、其他：拍照及摄影人员、餐饮