销售工作开展计划书

作为一名刚踏入社会的我，在这段培训的日子里自己学到了很多也了解很多，但这些都不够，我在以后的工作中要不断的充实自己，锻炼自己，补充自己的知识库。在这个激烈竞争的社会是优胜劣汰的机制，我们只有永往向前，不断超越自己，不断挑战自己去完成每个任务才不被踢出局。现在，我们没有经验；没有人脉；没有自己的客户，但这不是永远的事这是暂时的，对自己而言也不可怕，怕的是自己已经放弃了。在盲目的眼前下寻找自己的方向，定下了自己的工作目标。

我用一句话来说就是：完成公司安排好的每一个工作任务计划，用自己的方式来达到目标（在实习期内，第二月达到两个意向客户；第三月销售量达到1吨）。

自己现在没有去做，是自己对于周边环境不熟悉，业务流程不了解，产品不够了解。现在这些已经清楚明白了。而心中的疑惑是：“在销售中需要办理的事情不清楚以及大概流程不太了解；公司已经有的客户不知道，现在去跑业务怕发生冲突影响公司声誉。”这两个了解了自己就可以出击寻找自己的客户。

在寻找自己客户的准备前，是希望公司有人能够带领我们了解销售过程中需要准备什么？如何与客户沟通？成交了要准备什么？再说，每个销售人员有每个的销售模式与方法各不相同；

我为了达到公司对自己的安排任务，自己对以后的工作开展大致分为以下步骤：

上网查询符合公司要求的客户资料（寻找潜在客户）——上门拜访（约见客户）——商务洽谈——处理异议——提取样品——促成交易——售后服务

在销售过程中对自己的要求如下：

一、在寻找潜在客户时候，首先，了解客户相关资料与情况，做好自己的准备工作。不打不把握的战，以应对各种变化发生。其次，对于我们刚出社会的没有经验，只有用自己的吃苦耐劳德精神和行动来寻找自己的客户，如果公司安排自己每天是寻找两家公司，那么自己辛苦点就多寻找几家公司进行约见拜访留下好的印象。这次不成功那么有好印象下次就有了接触的机会了；

二、在约见客户与商务洽谈的过程中自己应该做到的是：（１）尊重意见原则；（２）长久合作意识原则；要有长远眼光，不能为了眼前利益。（３）注意双向沟通原则；在沟通过程中建立好对在客户中的信任度，善于听取客户意见，询问客户需求，从而明确客户需求，并且自己做到友好、礼貌、关心客户利益，通过多种方式向客户证明自己有信赖度、坦率的，以便与客户确立好密切关系；（４）换位思考；在与客户商务洽谈过程中自己有必要从客户角度考虑问题，让客户感受到购买行为中得到了真实利益。（５）建立好自己的客户资料卡：

（６）尊重客户的意见，考虑到客户的方便；我们在进行约见的过程中可根据访问目的来选择约见时间，已达到访问目的，且事先准备好与客户洽谈的问题。

三、在处理客户异议的时候我们应该做到：（1）尊重客户的异议：a，我们欢迎客户提出异议，对客户的异议心存感激；b，对客户的异议要认真倾听；c，我们不能故意曲解客户的异议；

四、在售后服务在方面：（1）帮助客户解决他们所遇到的问题；（2）建立和保持与客户的关系，巩固并扩大客户群，便于获取客户对产品的评价信息；（3）通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式来加深感情与对产品使用情况了解与服务情况好坏；

 

第二篇：销售工作计划书

销售工作计划书

一． 销售工作的具体设想

1．目标客户的锁定和筛选

根据我司产品的特性，将目标客户锁定为以经营场所为依托的企业和单位（例如餐饮，酒店，网吧等等）空调匹数至少达到15匹以上，（细分还应该为经营情况良好，不存在转让，退出，愿意为此节能增收的产品一次性投入的客户）此类客户的营业场所电费为比较固定的支出，我司产品能立竿见影的起到压缩经营成本和提高利润的目的。 利用公司及自身资源开发大客户（高校，银行，大型企业等等），及时回馈客户信息，需要公关的，集体商讨办法跟进。

2.业务员的具体工作方法

业务员以地域划分的方式展开工作，对区域内的目标客户展开陌生拜访，工作要求为每天收集有效客户信息5家以上（有效信息为客户的经营类型，负责人姓名，联系方式，空调使用年限，每月电费支出费用，对我司产品的反映以及疑虑等等，此为基本信息要求，原则上对是否能促成销售的信息搜集得越全越好，建议安排文职人员定期抽查（电话回访），以监督和检测业务员的实际工作情况

业务员对每周的客户信息再进行分类（简单为3类有意向，没反应，很排斥），再根据客户的实际情况按进度安排好跟单工作，

3.业务员的具体工作职责

业务员除了陌拜，收集客户信息，跟单，销售外还要跟进工程款项，

每个单的款项必须完全结清才于发放提成，要及时收集同类竞争对手的相关信息

4产品报价的权利下放

业务员对客户报价为公司统一对外报价，没有任何权利议价，降价，具体解释为费用问题成为最后成交的最大障碍时上报销售经理或者公司领导根据客户实际情况来裁定

建议市场报价为220元/匹，价格缓冲200元/匹

业务员工作流程：陌生拜访—收集客户信息—筛选跟进—跟单谈判—安排试用—签订合同(按合同收取首付款项)—工程完结（收取剩余款项）

二． 业务员的工作制度和薪资待遇

1. 工作时间

每周工作时间为周一至周五（9点—18点），周六早上半天公司开会汇总本周工作情况协调试用，安装，款项等各种问题,每天早上9点公司报到，提交前一天的信息搜集表，报备客户信息，下午不用返回公司

2．薪资待遇

新近业务员试用期一个月，试用期基本工资1000，交通和电话补助200元，试用期完成额定销售任务20匹，第二月转正，转正后基本工资1200加200的交通和电话补助，每月任务40匹，单月不能完成80%（32匹）扣基本工资200，连续2个月不能完成任务的则予以辞退。单月完成销售（以每单实际结清款项的时间）

80匹以内（不包含80匹）提成为20元/匹，80匹—150匹为30元/匹，150匹以上为35元/匹。

3业务员的工作制度

1.周一至周六早上打卡时间为9点，迟到一次扣10元，如遇特殊情况需提前一天向直属领导请假

2.每天所收集的客户信息必须真实有效，数量也要达到，如有虚构一经查实，每次扣50元

以上为本人进入角色之前简单的初步工作设想，需在工作中逐步调整，此外本人最重要之工作还有整理销售说辞，将客户必问的问题整理成规范说辞，以提高业务员的工作效率，此工作待下市场之后会尽快完成，具体考勤制度，提成制度，等等需请公司领导商榷后再一一完善，落实。

刘斌

20xx年1月19日星期三