《广告营销策划经典案例分析》课程实践报告

关于嫉妒理发店营销方案的考察报告

小组组员：盛磊 江燕 袁佳佳

组长： 盛磊 联系方式：151xxxxxxxx 指导老师：陆启新

考察时间：20xx年5月10日

概况：

我们小组是在嫉妒工作人员发给我们他们理发店的宣传资料之后，才了解他们所要实行的市场营销方案的。说得通俗一点就是嫉妒理发店针对我们学生消费群，而所提出的优惠条件。看过这个优惠条件之后，我们觉得这家理发店的优惠条件比起别家有一定的新意。所以，我们小组成员一致决定把嫉妒理发店的优惠方案作为我们此次课程的考察对象。

在这之后，我们小组成员去嫉妒理发店进行一些了解。我们就这次的营销方案，向理发店的负责人做了全面的了解，这为我们之后分析提供了坚实的基础。与此同时，由于理发店的优惠条件，主要是针对我们学生群的。所以，我们在校园里对于这一考察对象，做了一定程度上的考察，看看学生对于这一优惠条件是怎样的态度，并且在他们看来，这其中存在什么不足，这为考察报告中的提出建议作了铺垫。

在这些前提条件准备好之后，我们就开始嫉妒了理发店的营销方案进行分析。

据我体会嫉妒造型理发店是一个规模和档次都还可以的理发店，我是那个理发店的会员。说实话，这个理发店离我所在的学校很近，这个理发店的主要消费者正是我们学校的学生。自打一年前在那理过一次发之后，就成了其忠实会员，还带过好几个朋友一起在那里理发。我本身是一个要求比较高，甚至有时候略显挑剔的人，可是这个理发店却用他们的实际行动打动了我：无微不至的服务。不难看出嫉妒造

型理发店营销市场的核心也逐渐从生产厂家的核心地位转变为更多的考虑消费者的各种需求。

新的一个季度——春天，在这个万物复苏的时刻，嫉妒造型理发店开启了新的营销方案来进一步吸引消费者，招揽更多的顾客。 营销方案：

嫉妒造型理发店本次营销以“春天之约——蒲公英的约会”为主题来吸引消费者。

营销目的：①全面介绍嫉妒造型店面的出新（嫉妒造型盛大开业，翡翠城二楼7栋205室）。

②让每一位顾客享受于我们的服务中

③嫉妒造型为吸引更多消费者全面推出四大惊喜以及各

大优惠活动。

嫉妒造型理发店在“春天之约”主题中具体优惠活动有:

惊喜一 每天前三位来本店消费的顾客可获得会员卡一张（烫发、

染发、护发6折，终生受用）

惊喜二 来本店消费30元件以上，送弹力素、发蜡或啫喱膏1瓶（人数有限）

惊喜三 烫发、染发、护发全场6折

日本动感热能烫：98元（6折）98元*6折=59元-8元=51元

韩国空间陶瓷烫：158（6折）158元*6折=95元-16元=79元

创意数码烫：218元（6折）218元*6折=131元-24元=107元

（拉发、染发以此类推......）

惊喜四 抽奖活动邀请您参与（每天一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名）

内容：

一等奖：免费烫发、染发、拉发一次（药水任选）

二等奖：赠送价值98元欧莱雅植物营养油一套 三等奖：赠送发蜡一盒，男女通用

抽到“谢谢参与”者洗发、剪发、吹发8元

与此同时男生烫发18元起,染发18元起；女生烫发28元起，染发28元起，离子烫38元起；热能烫、spa烫、陶瓷烫一律48元起；其他品牌产品一律6折。

营销方案分析：

在经过和理发店老板的简单沟通之后，我们对于该理发店的营销有个一个清晰的认识。

1、广告策划

首先由于嫉妒造型理发店距离我们学校很近，我校的生源也已足够满足该店的需求，所以在进行市场广告宣传中，嫉妒造型理发店采取向我校学生免费发放面巾纸的形式，同时在面巾纸的外包装中清晰醒目的印制嫉妒造型的新一季度“春天之约”的营销方案(四大惊喜以及各大优惠活动等)。该店采用免费发放面巾纸是一种很巧妙地方

式，一般学生或路人拿到面巾纸都不会随手丢掉，因为其具有实用性。这样学生等人就很容易注意到封面印制的有关嫉妒造型的优惠活动，如有理发需求的人就很可能成为其消费者。

2、品牌营销策划

让每一位顾客享受于我们的服务中。该店在营销方案中强调将品牌意识树立到顾客心目中。为使顾客在理发过程中自始至终地感到愉快，我的体会是该理发店除了门口的迎宾很热情的将你请进来外，店面经理可以很自然和亲切的说：王小姐，有一段没来了啊？看来最近很忙啊？先坐下来一下，我马上安排人给您洗头。我很是迷惑，这里的理发师、店面经理经常换人，可是新来的居然也可以知道我的姓名？可见该理发店的营销战略以提供高质量的服务为前提，店面经理强调他们的服务从熟记客户开始。启示：就这简单的进门接待的迎宾环节，就显示出了服务的一个精髓：用心服务。能记住每一个会员顾客的姓名和外貌特征，当客户再次来的时候，一声带着姓名的热情欢迎，比一堆人前呼后拥的职业化笑脸要高明很多。客户服务，不妨从记住客户姓名开始。

该理发店来本店消费的顾客，自然开始理发的那一套流程：洗头、擦干、就坐、理发。但是在我们的了解中嫉妒造型理发店会满足客户的个性需求。如对水温的要求、不喜欢坐在正对着进门的地方、不喜欢坐在正对着空调的地方等。

当然，作为该理发店的会员，我的手机会经常收到该店的一些短信。频率基本保持在一周一条，都是一些祝福性或幽默性的内容。遇

到节假日，也会收到温馨的祝福。于是，我对该店的印象很深刻，也很自然的成为该店的忠实会员。启示：服务，贵在坚持。长期坚持给客户造成的企业归属感确是相当明显的。

3、营销策划

同时最关键也是最受消费者关注的是本季度的优惠活动。

本次的优惠活动只要是该店提出的四大惊喜，包含四个消费者关心的几个方面，在提供的具体活动中对会员卡的办理（长期消费的顾客）、增添了多种烫染护的类型供顾客选择（增加不同品质不同价格的产品系列）、理发类型的各种价格大优惠（在初步宣传封面上将优惠价印制出），赠送各类礼品（增加与原产品相关的洗护产品），同事该店对抽奖活动也没有错过，采用参与有奖的形式也吸引了部分顾客。启示：在企业的营销方案中，企业会把盈利放在前列，同时企业会考虑到顾客的需求，将顾客的需求最大极限最具全面的制定出提供给消费者。满足不同的偏好的消费者多方面的需求，提高产品的占有率；充分利用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模；充分利用企业资源，提高经济效益；减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。

4、目标市场

企业以相应的服务满足其需要的市场。对于嫉妒造型理发店来说其市场集中化。只要体现在市场定位在扬州职业大学学生群体以及周边的居民，市场相对比较集中，对消费者的定位也比较准确。深刻了解给市场的需求特点，采取针对性的产品、服务价格渠道和营销策略，

从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。嫉妒造型理发店抓准市场，有针对性的有目的的对市场做出响应。

5、价格策划

企业商品的价格会影响需求，需求的变化影响企业的产品销售以至企业营销目标的实现。因此，测定市场需求状况是制定价格的重要工作。嫉妒造型理发店在对需求的测定中，他们首先了解了市场需求对价格变动的反应。该店在确定目标市场学生群体及附近居民的同时对其服务价格进行了成本估算。

学生群体的消费水平普遍不高，在制定价格的同时应主要考虑到学生和普通居民的能力。消费者对理发的需求量是固定的，但价格对这些消费者的消费心理影响很大。所以根据嫉妒造型所推出的立法价格来看是符合实际的，同时考虑到企业竞争地位符合消费者整体及长远利益。对于嫉妒造型来说，理发价格的制定与市场营销组合中非价格因素相协调，互相配合，为达到企业营销目标服务。

对此营销方案的分析：

1、 把握好广告宣传的力度：广告宣传的力度是指理发店多长时间做一次广告，每次做多长时间或多大版面。力度较大的广告宣传是指广告发出比较频繁，版面较大或时间较长。理发店通常在开业、整修重张等情况下，广告宣传力度较大。在转入正式经营以后，广告就要量力而行了。

2、 集信息反馈、做好广告效果评估广告发出后，理发店要注意收集来自各方面的信息，如电话咨询、或对上门咨询的顾客可以顺

便问一下：“您是怎么知道我们理发店的呢？”通过询问，便可以知道所做的广告计划。每个月统计一下广告费支出与理发店收入情况。一般来讲，广告支出的费用是营业额的20%左右。广告以后，理发店效益增长了，可以适当加大广告力度，如果广告持续一段时间，仍无较好的效果，理发店必须对广告做适当调整。

3、 满足客户的个性需求。在接受了理发店的接待后，自然开始理发的那一套流程：洗头、擦干、就坐、理发。根据顾客需要的发型要求满足客户。

4、 尊重客户的消费。去理发店，我们经常会遇到这样的情况：理发师一边给你理发，一边会说你的头发有点枯黄，最好做个什么什么护理；或者，我们这里有一种什么护发素，对头发很好等等。这样直白的强迫推销，是很多人反感的。在目前以客户为导向的营销环境中，一定要让客户感受到自己的主导地位。用过潜移默化的影响来提升客户的自我满足感和自我尊重感，从而促使业务量的提升。

 

第二篇：五大经典营销策划案例分析

五大经典营销策划案例分析

文章作者：网络 时间：2010-05-27 17:00 来源：网络

回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。

案例一：黄山香烟上市

二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。19xx年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。

综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。

案例之二：农夫山泉

20xx年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。营销策划案例分析以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是

在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，营销策划案例分析并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。营销策划案例分析在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点；其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，营销策划案例分析农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，营销策划案例分析我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。

农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，营销策划案例分析从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的PH值测试，宣称弱酸弱碱性；另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。

案例之三：王老吉

从20xx年的1.8亿元到20xx年的25亿，是一个快速的增长，营销策划案例分析王老吉，作为一种凉茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌，一是改变了观念，“凉茶”当作“饮料”卖，营销策划案例分析提炼了核心的卖点，不上火，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行；二是借助于影响力大的媒体——央视进行了传播，提升了影响力和形象，当然，其红色的包装也获得了足够的视觉冲击力和吸引力，加上在终端和渠道设计，王老吉获得了快速的发展。

案例之四：洽洽瓜子

洽洽瓜子，将一小小瓜子从安徽卖向全球，小小瓜子能够卖出十几亿的销售，洽洽的出现推翻了行业的游戏规则，对行业进行了整合，由炒改为煮，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了休闲食品，而且不会上火，营销策划案例分析“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌，利用集卡等手段培养忠诚。

案例之五：五谷道场

方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的理念与方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。

其实，社会在不断发展，营销也在与时俱进，无论是方法还是手段，无论是模式还是创意，都需要创新，如当街喝涂料、当街裸体洗浴就是新产品上市的创意和造势；如嫁接和借道就是借势。营销策划案例分析为了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和颠覆行业规则，引起领导性品牌关注，或者是瞄准领导性品牌软肋，其次是能不能引起主流媒体主动关注；最后是要建立和形成差异，区隔竞争品牌。当然，卖点也并非永远是卖点，特别是在当前同质化竞争的环境下，需要的是动态调整，与时与市俱进，因时因地制宜，进而不仅赢得眼球，而且赢得市场。