创业计划大赛中期计划书(定稿)

一、执行总结

1.1公司概况

幻衣服饰服装有限责任公司是一个提议中的公司，它秉承“绿色消费，循环使用”的消费理念，利用现代人们穿衣求新求变，崇尚时尚的消费心理，以“顾客引导潮流，顾客自我盈利”为宗旨建立的一家幻衣服饰服装有限责任公司。该公司主要针对追求时尚与个性，想要秀出自我的年轻人而推出了以下服务项目：

以旧换新 该服务对很多青年人特别是白领阶层追求时尚、档次较高服饰，但是收入不丰，无力跟上日新月异的服装潮流的现实情况，推出“以旧换新”的服务模式，即顾客可以将已经被自己淘汰但档次较高，扔之可惜的服饰拿到公司换取其它的服饰，这样既满足了顾客所追求的对服饰的新鲜感，也符合现代“循环使用，绿色环保”的消费理念，经济效益与社会效益兼顾。

服饰寄售 对于很多急于将自己现有的服装出手的顾客，本公司将兼营代售服务，即顾客将自己的服装以合理的价格转让给本公司或者寄存到公司，由公司负责销售这些服装，等到服装销售出去后，由公司与顾客对所销售的金额协商分成。这给很多储衣过剩的顾客减清了负担，不失为变“废”为宝的良策

“晾衣”行动 本公司还专门提供了专门的网站，供顾客相互交换衣服，即顾客把自己的衣服通过本公司将照片挂到网上，有意购买的顾客可以随意浏览，当发现自己中意的服饰时，公司将充当中介，满足买卖双方顾客的需求。这样可以为顾客省时省力，不用跑到公司相关部门，在家里即可满足自己的售卖、购买需求。

1.2市场机会

　根据市场调查与预测结果显示，名牌旧服装最受年轻人青睐。有的名牌旧衣服看上去和新的并没有什么两样，但因为是旧货，价格只有新服装的10%到30%。用低廉的价格买到自己心仪的名牌服装，这对喜好时尚的年轻人来说，是一件值得自豪的事。而喜爱创新，追崇时尚，引领服装潮流的消费人群多集中于18至30岁之间的正处于学习阶段的年轻人与刚踏入工作岗位的白领阶层，这群人永远走在服装潮流的前沿，但收入不丰甚至没有收入的他们想要满足自己对服装的钟爱无疑是困难的，所以本公司主要针对的目标人群是18至30岁的知识分子或者白领阶层。

同时，通过本公司对二手衣服的回收利用，既可以帮年轻人迅速达成购买时尚、名牌服装的愿望，又可以减少城市垃圾，做到资源再利用，既节约又环保，符合人们所倡导的低碳生活的标准。

公司总部设在宜昌，通过宜昌辐射省内其他各大城市，并在全国推行这一服装经营概念，公司扩大服务范围的渠道主要有两条：一条是通过网络平台的宣传扩大知名度，一条是通过服务平台提供的服务扩展消费群。

1.3竞争优势与劣势

与同性质的公司相比，本公司拥有完整的服务体系与独特的服务模式，并且它新颖的品牌服务将给顾客宾至如归的感觉。特别是它所针对的目标人群：时尚年轻的知识分子或者白领阶级，从消费心理出发，顾客将会以此作为一种区别身份与地位的象征，并以此为一种潜在的消费乐趣，形成一种消费习惯，同时影响周围的人群，从而扩大本公司的消费群体。而同性质的其它公司则不具备这一优势，它们广泛的目标群体显然没有吸引上层顾客的潜力。

然而，相对于其它换衣公司，本公司经营初期可能会因为顾客对公司服务模式不了解造成客源缺乏的状况，同时，供货量也会相应减少，相对于客源稳定，货源充足的其它换衣公司，这势必成为本公司与其它公司竞争的一大劣势。此外，相对于其它公司，本公司在说服顾客消费这一环节会花费更多的人力与财力，因为本公司面对的消费群多处于中上层人士，他们对自己的服饰质量及品味要求很高，要在竞争中处于优势，必须先说服他们接受这一消费习惯，而这在经营初期是很困难的。

1.4 营销计划

１.４.1销售理念——走绿色消费之路，领时尚达人之风

１.４.２具体步骤：

1、公司经营初期，通过发传单方式介绍公司的各种服务项目，吸引目标消费群体，同时，对于初期尝试在本公司消费的顾客，将得到公司颁发的限量版的VIP会员卡，持卡者可以通过给此卡充值的方式在本公司兑换Q币，同时还将获得公司免费赠予的一定数量的Q币，利用Q币和本公司进行交易，对顾客来说，既方便，又可以获得大量的折扣，这将吸引不少对公司服务感兴趣的消费者。

2、公司还将聘请时尚模特，定期展开“时尚达人”秀，在吸引消费者观看的同时，宣传公司的服务模式，同时，在表演中展现本公司的服饰品牌及档次，并现场公布这些服饰令人心动的价格，进行现场交易，从而扩大消费群。

3、公司将从VIP顾客中抽取部分幸运观众，免费参观公司经营流程，观看公司对服饰高效、先进的消毒处理方式，消除顾客心中对二手服饰的顾虑。同时，现场举行知识讲座，宣传欧美等发达国家对二手衣物的推崇之风，从而进一步让顾客从心理上接受本公司的服务。

4、对于从网上购买或者交换本公司服饰的顾客，公司承诺给顾客有效、准确、真实的信息，若顾客对已经购买的服饰信息有异议，公司将无条件退还。

5、公司将聘请一定数量的服装设计师，根据顾客要求，对所购买服装进行免费修改，并且以顾客满意为修改宗旨。

1.5组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期公司组织结构采用混合制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。公司下设财务部、物流部、信息部、行政部、审计部、市场部。

公司将根据所提供的服务项目，聘请相关专业服装设计师作为技术顾问，聘三峡大学经管学院王小宁副院长担任财务顾问，王琼海主任担任营销顾问，聘请企业知名人士长期担任公司市场顾问。

二、市场分析

2.1概述

首先必须声明的是我们尚未进行市场调研。我们团队将于今年暑期至少在宜昌市内进行充分的市场调研，有选择性地走访宜昌市的部分个层次的服装及饰品店还有跳蚤市场，以获取更系统更有针对性的真是市场情况的数据。但是，通过在互联网上查阅相关资料以及对周围同学的巧妙询问，还是我们的目标市场有了一定的掌握和了解，并且周围的同学绝大多数都表示十分感兴趣并且愿意尝试的意向明显。现将我们现期认识到的市场状况叙述如下。

2.1.1服务的环保效应

其实，一件看起来普通的衣服，背后蕴含着大量的能源和环境成本。

从服饰的产生过程来看，据了解，化纤衣物的生产过程需要消耗石油，而且会产生大量的严重威胁生态环境的有毒的废气和废水；棉、麻等天然纤维没有化纤那样的生产过程，但其种植过程中也需要耗费农药、化肥、杀虫剂和水，也会对环境造成污染。再者，服装生产过程中的各个环节比如原材料的储存、加工纺织印染、缝纫都会使用到大量的化学药剂，这都会严重的污染环境，其间的每个环节均需消耗能源。如果将二手衣服再利用，从一定程度上说，就能为节约能源做出贡献。再从废弃服饰的的处理方式看，正是当前我国垃圾的处理方式，焚烧，这不仅消耗了电力、煤炭等能源，其过程本身就会产生大量的污染物，包括温室气体和残留的灰烬等。最后从使用者来看，有调查显示，每人每年少买一件衣服就可以节约大约2.5千克标准煤，相应减排6.4千克二氧化碳，如果全国每年有2500万人能做到这一点，就可以节约6.25万吨标准煤，减排二氧化碳16万吨！节能减排，并不只是高能耗、高污染行业的事情！如果我们的服务得到推广，使二手服饰得到大规模的再利用，就能在全国乃至全世界范围内为节约能源和环境保护做出不可估量的贡献。

2.1.2服务顺应了大的国内外形势

在环境问题日益突出但我国积极出台政策方针、采取了有效措施却捉襟见肘，收效甚微的新的生态环境保护形势下，我国面临的的环保事业的压力明显要比世界上的发达国家和其他发展中国家要大。毋庸置疑，人类只有一个地球，历史和现实都在抗议者，环保势在必行，大势所趋。而就我国的具体的发展战略而言，国家正将在十二五期间投入前所未有的力量加快转变经济发展方式，迅速结束粗放式经济增长方式，建设资源节约型、环境友好型社会。从这个意义上讲，我们的服务就是国家乃至世界环保和可持续发展事业的一部分了。

2.1.3国内外的行业形势

国外：在20世纪初，日本就出现了旧服装店，进口并出口旧服装，而且多从美国进口。美国旧服装在日本最畅销的是牛仔裤，便宜的只有数百日元，贵的在100万日元以上。在日本，人们买旧服装，可不单单为了便宜，对日本的年轻人来说，“与众不同”是一种时尚，而二手服装店里可以买到各种与众不同又有品位的服饰。现在，光顾二手服装店早已经成为了日本大学生和年轻职员的一种生活方式。到09年处，日本共有2000多家二手服装店，年销售额已过2亿美元。可见日本的二手服饰市场是极其发达的。

而在巴基斯坦第一大城市卡拉奇，人们对二手服装同样有着极大兴趣，每年都要进口大量旧衣服用于满足市场需求。在那里，不仅穷人采购旧衣服，连一些中等收入的群体也乐意到二手服装市场上“淘宝”，其中不乏一些价格非常低廉的世界名牌服饰。

此外，买、穿二手服饰在欧美很流行，有很多收、卖旧衣物的商店和跳蚤市场，人们对一些二手名牌服装，或比较新颖的服装情有独钟，很多人选择去二手服装店“淘宝”。香港也有很多店面专卖明星的二手衣服。

国内：通过互联网查阅资料了解到目前国内绝大多数城市尤其是二三线城市，旧货市场交易种类包括市场百货、家电、汽车、办公用品等，二手服装交易尚为空白。即使是在京沪广这样的一线城市，寥若星辰的二手服饰店经营范围也仅仅限于世界名牌服饰或奢侈品，很多是绝版或者全球限量版的服装或包。有省商务部相关官方人士表示，其实二手服装交易蕴藏大量商机，是一个亟待开发的市场空白点。可以肯定的是目前尚未形成有效的二手服装交易市场，对比之下，国外的二手服饰交易却是非常成功的，我国的二手服饰交易潜藏着巨大的商机！

2.2国内的市场需求

输入需求：家中有旧衣服是普遍现象。日常生活中，几乎每家都有不少淘汰下来的旧衣服。人们处理这些衣服的方式有赠送给农村亲戚或捐给灾区，实在没法处理的，就直接送给收废品的。而从整体来看，因为旧服装的总体数量大，其中所不缺乏的极具再利用价值、仍有相当吸引力的服饰也是相当可观的。人们的生活水平提高了，服装消费市场也随之扩大，所谓“衣不如新”，买了新衣服原来的自然就成了旧的。此外，有些衣服是因为款式、色泽等衣服的“自身因素”而被主人淘汰，也有部分是由于“外界因素”例如不再流行了，或者是身体体型的变化不得已而被“冷落”。此外对于一些年轻的时尚女性，她们更容易因为一时的冲动而买一件自己并不真正喜欢的衣服。

家里成堆的旧衣服成了很多人最为苦恼的一件事，许多人都希望有一个有效处理旧衣的途径。而就那些高档服饰的消费者而言，他们手中淘汰的的二手高档名牌服饰就更需要一个更有效、更经济的处理方式了。我们服务正是为了满足这种需求。

输出需求：由于国家经济水平的飞速发展，我国公民受教育水平的普遍提高，人们的科学文化素质也今非昔比，年轻人更加追求独立和个性，衣着作为个性的外在体现，恐怕是个体性格的第一体现了，年轻人非常青睐名牌旧服装，有的名牌旧衣服看上去和新的并没有什么两样，只因为是旧货，价格只是新服装的一个小于一的百分比，人们富裕了，追求经济性却是本性。用低廉的价格买到自己心仪的名牌服装，这对喜好时尚的年轻城市白领或普通职工以及数量庞大的大学生来说，不能说不是一件值得自豪的事。二手的奢侈品就剥去了它作为奢侈品的那部分无形价值的费用，消费者只用承担剩下的与普通商品同等的价格，收获莫大的实惠。此外，二手服装对普通人群也是有不小的吸引力

比较集中的就是在城市务工的农民工。由于工作的原因，廉价的旧衣服作为工作服最适宜不过，而这正是农民工自身的愿望和现实做法。

考虑到国内市场容量的局限，我们还将考虑将二手服饰向国外出口到经济欠发达的发展中国家，按照有关标准进行严格消毒，并且严格遵守相关进口国家的法律。

对二手服装，人们对卫生、质量等问题表示非常关注，表示买二手衣服会慎重考虑，但这在极大部分上只是观念问题，我们的服务会解决潜在顾客的疑虑的，关于这方面的问题，我们将在风险与对策部分详述。

2.3市场前景

前已论及，二手服饰市场目前在我国是一个巨大的空白，开发潜力相当可观。现存的市场模式在很大程度上限制了其本身的发展壮大，而我们将会为这片荒置的沃土带去希望的雨露和繁荣的种子，规范化、品牌化经营公司，大力发展加盟连锁店，不断扩大经营规模，形成服务的空间包容优势和顾客消费水平梯度优势，将各个地区的产品优化配置，使我们的产品更加综合化、个性化、柔性化，况且随着经济的发展，人们的思想观念也是在快速发展的，我们也会注意逐步促成人们重新思考乃至于改变他们对二手商品的观念和态度，为什么我们在很多方面包括对二手商品的态度都要比国外慢半拍呢？相信市场前景是十分开阔的。

我们将树立起二手服饰服务个性响亮品牌，成为二手服饰市场的领导者和代表者。

2.4服务介绍

幻衣空间服饰服务有限责任公司是一家提议中的公司，针对全国范围内的消费者提供二手服饰入衣服、包等的寄售、交换和典当服务。公司的主要职责是本着从消费者中来，到消费者中去，一切为了消费者的理念，引领国内低碳环保浪潮，通过大范围强有力的宣传以及个性时尚的服务特色吸引众多消费者选择我们的服务，让自己的宝贝存放在我们公司寻找新主人，或者与其它消费者交换宝贝，再者当给我们。

2.4.1顾客群及其消费属性

初期我们的顾客群定位在有一定消费能力的时尚的城市白领或职工以及大学生等，并以此打开市场。由于他们更倾向于容易接受新鲜事物，在满足了最基本的生理物质需求后，在经济上有能力追求更高层次的精神层面的需求，而我们的服务正是要降低他们实现这种追求的成本。显然，针对不同档次的产品，主要的顾客群是不同的。对于中档产品，主要顾客群在中等收入的城市白领和家庭条件较好的大学生群体，而高档产品则主要针对较高收入的个性群体。随着公司的运营以及具体市场状况的变化，我们将科学地调整、重新定位我们的消费群，并将之反馈到产品上。

2.4.2产品定位

产品定位就是我们要从二手服饰提供者那里接受什么样的产品，即什么样的货我们公司可以帮忙代售、交换、典当。对于一般性的服装或包等，在面料、做工、款式等方面均佳，或者极富个性，还有七八成新时，我们接受。而对于一些奢侈品或名品及全国乃至全球限量版的货品，在无重大损伤及符合相关健康安全标准时，将予以接受。同样，我们会根据市场行情及时地调整我们的收获类型。

2.5服务方式及盈利模式

2.5.1产品的“生产”

初期我们计划在宜昌市中心商务区开一家实体店同时开发自己的网站，采用实体店与网店结合的经营手段，货品的获得渠道灵活多样，主要是有二手服饰需要处理的顾客将货品送至店面，这样可以加强公司与顾客间的交流，直接进行信息反馈。当然顾客也可以选择邮寄给我们。货品的提供者必须如实告知货品的有关信息，如购买日期、购买地点及使用情况。对一般价值货品，原则上不要求提供货品的正规发票。而对名牌产品或奢侈品等高价值货品，就必须提供相应的能证明其为正品的有效凭证如正规发票和店面内部收据等。总之，对于提供者供给的货品我们必须掌握到必须的有效地信息，并录入数据库。

2.5.2服饰的寄售

有意向让我们代售旧服饰的顾客应与我方谈妥他所能接受的出卖的价位以及允许的变动量以供我们参考，此价位由我方与提供者商讨确定，作为基本定价。同时针对特定的货品设置不同的销售期，或者说合同期，超期仍未售出的直接退回提供者。我们将与顾客签订服务合同以保证服务的顺利进行。对于一些货品，我们将在网上进行竞拍，设置一个合理的较低的低价，在网上公示一段时间后，由中意的网友竞价购买。在公司成立初的一定时期内，寄售服务将作为我们的主营业务。寄售服务的利润来自于寄售的服务费和管理费，还有清理费用。前二者可采取直接从成价中提取一定比例，而后者则视实际情况另作他论。

2.5.3服饰交换

为了交换的尽量公平合理及交易双方满意，有需要时可以辅以货币支付差值。初期预测是交换当事双方在同一时间只能有一方与我方发生业务，尽量避免他们的直接会面及相互间的信息交流。交易成功我们收取一定的服务费，若交易失败，则收取较小数额的服务费。

2.5.4服饰典当

我们将严格控制典当服饰的数量和质量，并对送来典当的服饰严格鉴定，在此基础上，对于一些极具品牌价值的高值服饰我们将酌情直接收购，再出售，赚取差价。对服饰的赎期，我们将从长定夺。

三、营销计划

３.１计划概要

1、年度营业额目标150万元；

2、本年内新增代理服务点5个；

3、公司在本市衣物交换市场有一定知名度；

4、强化市场竞争优势，全力打造以“个性、时尚、简约、安全”为主题的交换文化；品牌三年阶梯式成长的规划，加速易衣事业成长，借势强大软体的市场，奠定坚实的品牌基础。

３.2营销状况

衣服交换是一个新兴的市场概念，由于受传统观念和市场各项机制尚不健全的影响，目前在人民群众的生活中还是一个消费盲点。随着经济发展和人民生活水平的不断提高以及衣服更新换代时期不断加速带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张，消费者需求量将会不断增大。宜昌地处湖北西部，在水电及旅游行业的带动下经济发展呈现良好的态势，经济总量仅次于武汉，人民的物质生活水平也随之上升，越来越多的宜昌居民特别是上班族及青少年对服装的要求不断提高。而物价以及生活的压力使他们没有足够的经济能力来购买高档，质优，时尚，舒适的新衣服。本公司抓住这一市场契机，为广大消费者提供一个集交换，寄售，拍卖，慈善等于一体的服务平台，既能满足市场需求又能促进旧衣物的循环利用，提高了资源的利用率，有利于资源节约型社会的建设，同时也兼顾了社会福利事业。

从当前全国市场上仅有的几个同类企业的销售渠道来看，大部分公司采用网络渠道与店面相结合的模式，而且特别注重加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。服装交换业当前的发展还处于刚刚起步阶段，市场容量比较大而且有很大的潜力，发展趋势比较看好。因此公司现在进入市场存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，便可以打开市场。目前公司在市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访各项服务。

３.３营销目标

1.公司提供服务应以长远发展为目的，力求扎根扩大。20##年以建立完善的营销网络面和公司品牌为主，销售目标为250万元；

2.跻身一流的服装交换寄售商;成为快速成长的成功品牌；

3.以衣服交换带动整个公司服务的运转和发展

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底取代省内同水平服务的一部分市场；

5.致力于发展分销市场，到20##年底发展到50家分销业务合作伙伴；

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

３.４营销策略

公司业务要快速增长，必须要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，衣服交换市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将国内市场划分为以下：

战略核心型市场---宜昌，武汉，襄樊

重点发展型市场---- 国内一级城市以及成熟的二级市场

培育型市场-----国内二、三级市场

总的营销策略：采用地区市场总代理或区域性代理和网络渠道相给合的营销策略

３.４.1目标市场

首先攻破宜昌，然后遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展地区市场代理,大力发展重点区域和重点代理站点，迅速促进服务额的增长及服务质量的提高。

３.４.２服务策略：

所有工作的进行都应注重服务水平和服务质量的提高，要建立长期用人制度，并对服务人员进行岗前和岗后的定时培训，建立起严格的考核监督制度并严格执行。确保在为每位顾客提供服务的每一环节和每一项过程中都有明确的服务标准，并及时接受和主动了解顾客反馈，真正做到以优质的服务来树立公司品牌与形象。

３.４.３价格策略：

以合理的价格、高品质、高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保公司，交换者双方，寄售者之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性，要根据市场供需关系及仓库货量适时调整价格，但同时也应注意保持一定时期内的价格稳定，避免影响顾客的消费心理。

３.４.４渠道策略：

要实现公司的连续性经营，必须要有稳定的衣服来源和销售渠道。除了零散的个人消费者外，我们还应建立与公司业务有上下游联系的合作伙伴。合作伙伴分为三类：一是服装生产商，可与其签订短期供货合同，这是为了满足公司初期运营的需要。二是区域性的代理点，一般可以是服装店，缝纫店或干洗店等与服装有联系的店面。那里存在着我们的基础客户，他们的需求可通过这些代理点得到反馈和满足，顾客可不必花费太多时间，就近进行相关业务。公司定时与代理点交接，支付一定酬金。如此一来，不仅扩大了业务范围也提升了公司知名度。三是社会慈善机构，把经营过程中淘汰下来的衣服捐赠出去，避免积压库存，也树立了公司良好的社会形象。

３.４.５在具体的经营中，可运用以下营销手段

（1）广告宣传活动。在报纸，杂志，广播，电视等媒介上做广告，加强企业知名度，注重企业形象广告和产品品牌广告的制作和发布。

（2）公关活动。参与市内大型公众，公益活动，树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度

（3）免费体验。在开业初或特定节假日为消费者提供免费服务，赠送礼品，或低价出让一些衣服。让顾客熟知我们公司的运营模式，扩大市场知名度。

（4）严格消毒。确保每一件出店的衣服都经过了严格的消毒程序，让顾客放心把我们的衣服领回家。

（5）简单翻修，为充分满足顾客的需求，可对顾客选中的衣服按其意愿进行简单的加工处理以增加交易量。

（6）网络虚拟货币，与人民币有一个较确定的汇兑比例，顾客可通过充值和参与交易取得，引入电子货币，主要是为了更好的进行网络营销，扩大公司的营销渠道和丰富公司的运营模式。

３.４.６人员策略

团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设精而能战，战则能胜。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来提供服务，追求公司利益的最大价值。价值=价格+技术支持+服务+品牌。

（4）编制服务手册；其中包括具体的工作要求与服务标准，以及相应的监督与奖惩机制以确保公司始终如一的优质服务质量与水平。

３.５营销方案

1、公司应好好利用自身产品优势，走品牌发展战略；

2、整合本地各种资源，建立完善的销售服务网络；

3、培养一批固定客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销和服务团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司服务的特点，寻找公司的卖点。

7、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于5人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

9、加强销售队伍的管理：实行4R管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

10、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20##年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

11、终端布置，渠道拓展：根据公司的20##年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销代理商的形象建设。

12、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

13、团队建设、团队管理、团队培训

３.６配备和预算

1、为适应市场，公司在店面必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

2、所有工作重心都向提高业务额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位；

3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制；

4、拓宽公司产品级服务线，增加利润点；

5、确立各项预算与经费预算，经费预算的决定通常随销售实绩做上下调节；

6、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

7、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

8、拓宽公司产品带，增加利润点。

四、公司战略

4.1 公司概述

幻衣空间服饰服务有限责任公司是一个提议中的公司。公司位于世界水电之都、文化旅游名城、三峡工程所在地——湖北省宜昌市夷陵区。公司注册资金100万元人民币，是一家专业从事服饰交换、寄售、拍卖及典当主要业务的服务型公司。公司发展中期以旗舰店和加盟店及网店形式深入了解客户需求，为顾客提供满意的服务，抢占市场空缺。公司初期主要把易接受新鲜事物的大学生和城市白领作为主要消费对象打开销售市场。

公司利润来源于通过实体店及网店提供的服务平台赚取其中服务、寄存费和交换前后的差价以及拍卖后的所得差价。公司在扩大规模同时及时更新服务，在发展过程中注重品牌培养并大力发展加盟连锁店。公司使命是使人们手中闲置的偏高档次物品再次被充分利用。在低碳环保的同时为广大消费者提供不一样的服务。公司目标在服饰服务尚未兴起商业社会，树立起服饰交换、寄售个性响亮的品牌，成为中国服饰交换、寄售市场的领导者和先驱。

幻衣空间服饰服务有限责任公司以三峡大学较强的科研开发实力为依托，以其丰富的人力资源为支撑，以宜昌市白领及大学生为基本消费群体，秉承为顾客服务，让顾客满意为基本宗旨，公司瞄准湖北省和国内巨大的高校学生二手服饰市场，着力创建以新机制运行的优秀综合服饰服务公司。

4.2 整体战略

公司在1—2年内占领宜昌市白领及大学生市场并逐步转向宜昌市民市场，在3—4年内全面开拓省内大学生及白领市场，之后将公司的运营模式运用到国内其它各大城市，并拓宽业务范围，成为中国服饰交换、寄售、拍卖及典当的领导者和先驱。

4.2.1公司口号

“幻出精彩，幻来实惠”

4.2.2公司宣传语

生活随衣而幻

4.2.3公司经营理念

诚信、新颖、创新

4.2.4公司经营方针

以市场为导向，以顾客为中心，以服务为后盾

4.2.5公司广告

不一样的服务

4.3发展战略

一、初期战略（1—2年）

公司发展初期的主要是服饰交换、寄售、拍卖及典当，打开宜昌市场。市场策略是在宜昌市各大高校开展校园大型宣传体验活动，引导大学生及白领了解我们全新概念，从而能够接受我们的理念，迅速扩大市场占有率；建立自己的品牌，积累无形资产和营销经验，同时扩大规模，在全国主要城市设立连锁店。

二、中期战略（3—4年）

产品走出宜昌市，进入省内其他城市，实现各大城市之间服饰的双向流动、交换；在湖北省二手服饰市场占有率达到60%；并进一步拓展经营范围，除服饰交换、寄售、拍卖及典当外，适当给顾客提供个性化服务。

三、长期战略（5—8年）

从长远来看，公司会将我们的运作模式推广到更多的城市，在这些城市建立代办机构，将各城市资料连接起来，实现全国范围内服饰的双向流动。

4.4 管理体系

4.4.1公司性质

公司属于有限责任公司。公司的所有权与经营权相分离，实行总经理负责经营制。公司的所有权归董事会，经营权归总经理。

4.4.2部门职责

一、总经理办公室

1、负责组织公司通用管理标准规章制度的拟定、修改和编写工作，协助参与专用管理标准及管理制度的拟定、讨论、修改工作；

2、参与公司发展规划的拟定、年度经营计划的编制和公司重大决策事项的讨论；并检查督促会议决议的贯彻实施；

3、协助总经理掌握全公司主要活动情况，及时收集和了解各部门的工作动态；

4、负责公司行政事务的处理和日常办公室管理；

5、负责做好公司的对外联系与沟通，保证沟通渠道的畅通。

二、物流部:

负责衣服及其他货物设备在门面店，消毒处得调配，并负责送货上门，为活动及其他宣传工作的物资配送

三、人力资源部

1、负责岗位调查、岗位分析、岗位评价；

2、负责公司全体人员的档案管理；

3、做好公司人力资源规划，使得人适其岗、岗宜其人；

4、做好公司的招聘工作，确保公司人员的正常流动；

5、负责组织员工的岗前培训、在岗培训、外派培训和员工发展规划，协助职业技能鉴定部门对员工进行职业技能鉴定；开展各类专业技术交流活动；指导员工培训部门的工作；

6、建立完善、健全的薪酬管理制度，负责公司奖金发放办法的制定、提出奖金发放标准和工资变动情况；负责对公司社会保险统筹管理、统计和检查指导；制定统筹基金管理办法，并组织实施；收缴和下拨统筹基金；
7、协调处理劳动关系，对员工进行绩效考核。

四、财务部

主要职能是在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。并定期或不定期向门面店进行财务考核和资金提取。
  1、准确、及时、真实地完成各项财务核算工作，按公司要求及时编报月、年度的各种会计报表，并每月为企业所有者及经营者做好经济数据分析及说明；
    2、管理会计档案（会计凭证）；
    3、严格执行现金管理制度和支票使用规定，做好发票的购买、使用、保管工作；
    4、汇总、审核各部门预算，并以此为基础，制订出公司的年度（月度）预算，监督公司及部门预算实施情况并定期与相关人员进行交流；
  5、监督项目组预算执行情况，严格核算项目组的支出成本、利润。

五、审计市场部：

对公司各个部门的财务，人员表现进行考核审计，对员工奖惩负有全责。另对市场进行调查，对公司各项活动进行记录及总结。进行市场推广及宣传，负责宣传公司及品牌服务，开拓市场，维护和公司大客户及重要合作伙伴的关系。

六、销售服务部

1、负责公司产品的售后服务工作；

2、负责对客户上门访问和信访工作以及客户投诉工作；

3、旅游促销，消费者需求调查管理，指导商品形象策划、商品设计、创意、商标登录，促销活动管理与指导；

4、顾客服务管理。

七、信息资源部

建立并维护公司的ERP系统和客户数据库，搭建网上销售平台，负责网络相关产品的支持与维护。另有收集各种衣服相关信息以及竞争对手信息的职能，追踪政策和国内外相关形式变化，为总经理决策提供信息支持。

4.5 管理的创新

4.５.１全面推行人本管理和人性化服务

人本管理的实质是管理方式的转变，把过去被动、强制、刚性的机器管理方式转化成为自觉、能动、柔性的管理方式。有利于企业学习型组织的建立，可以提高企业、员工、组织间的柔性，有利于加强对公司员工的激励；人本管理重视人力资本和人力资源的开发和管理，重视公司内部、公司内外的交流和合作。人性化服务可以大大提高顾客的满意度，将顾客的抱怨和不满降到最低限度。同时，人本管理和人性化服务有利于公司快速树立自己的企业形象，打造自己的产品品牌，快速占领目标市场。

4.５.2全面推行质量管理

二手服饰市场的竞争归根到底就是服务和质量的竞争，所以公司将通过对员工进行岗前、在职培训、外派培训和员工发展规划，让员工了解质量管理的重要性。公司将从各个方面着手，全面提高服务质量，使管理达到少缺陷甚至无缺陷。

4.５.３目标管理

MBO(management by objectives，目标管理)，是企业为了实现自身的任务与目的，根据企业所处的环境，从全局出发，在一定时期内，为企业组织各层从上至下制定切实可行的目标，并且企业各层人员必须在规定时间内完成的一种管理方法。

目标管理量化了公司的目标，从而使公司的目标具体化、可视化；目标管理加强了管理者对本身的约束力；目标管理加大了对员工绩效的考核力度；目标管理有助于公司降低成本，减少时间的浪费，赢得顾客的满意度，快速占领宜昌学生旅游市场。

4.５.４项目组的设立和运用

1.项目组是公司最小的利润核算单位，项目组采用项目经理负责制，可以根据项目的实际需要跨部门组建项目组，这就导致项目组的组成比较复杂，专业跨度比较大，因此，要求每个项目组成员要精诚团结，其应以项目的成功实施为最终的价值取向。

2.项目组由于项目的存在而存在，项目的结束而结束。项目组在成立时，应有项目组成立报告，而在项目结束时，召开全体项目组成员会议，并且要有项目管理中心和主管领导参与，共同对项目实施过程中的得与失进行评估。

3.项目组必须制定有严格细致的项目预算，在项目实施的过程中尽量严格地按预算进行，对于由于项目实施过程出现的不可控事件或意想不到的事件而导致偏离预算的情况应该以书面报告的形式提交质量控制中心进行申批。

4.项目组在项目实施的过程中，不能随意的更改项目实施计划，也不能随意的对客户承诺或答应客户协议或合同以外的事项，如确实有此必要，应以书面报告的形式呈报质量控制中心，重新进行评审。

5.在项目实施的过程中，有计划、有步骤地实施成本控制，在项目结束时，应对项目实施的总情况，包括预算的实施、验收、结果，进行全方位的总结，并生成书面报告。

6.项目结束时，公司会根据项目的实施情况对项目组进行奖或惩，项目组如果不能提供有效的反证，应无条件地服从公司相应的奖罚决定。

店面分析（待完善）

五、风险与对策

现代中小企业一般面临六大问题：一、产出规模小，资金缺乏，资本构成较低，财务结构不合理；二、技术及服务创新乏力；三、人才缺乏，职工素质较差；四、竞争力较弱和外部冲击较大；五、设备落后，技术水平低；六、企业经营管理水平低。

针对这些问题，首先我们必须明确我们公司的企业目标；

5.1服务目标（service target）

一个服务公司首先要把服务做为主要目标，把利润当做服务的必然结果。深化服务内容，做贴心的、细致的服务。让员工用真心的服务使顾客得到温暖的家的感受。

5.２利润目标（profit target）

我们在做好服务的前提下，尽可能的追求长期的，高额的利润，并努力实现顾客和公司的双赢。我们的经营目标时让我们的顾客用最少的钱获得他们最需要的衣物，让大量中高档的衣服重新获得新生，不再停留在衣柜里。让他们成为流动的货币，让他们不再停留在银行里（衣柜）贬值落伍。

5.３社会目标（society target）

满足社会发展需要，参加各种公益性活动，为社会的进步作出自己应尽的责任和义务。创造就业机会，促进员工发展。提倡节能环保再利用，推动可持续发展，为人类社会的前进贡献自己的一份力量。

5.４增长目标（gain target）

主要服务是多种形式的服装交流,策略是尽快抢占市场份额。；建立自己的品牌，积累无形资产，收回初期投资，扩大服务规模，拓展特色服务项目。

（1）初期（1—2年）

将服务项目导入宜昌市场，提高服务项目知晓度，树立品牌形象；逐步在繁华商业区建立健全的服务销售网络；提高知名度，深化名牌形象，并初步打开市场；市场占有率为43%—51%,

开拓全新的服务，改变传统衣服市场。

（2）中期（3-4年）

进一步完善和健全服务销售网络；增加设备和人员，实现业务多元化，建立长期的，稳定的客户群。开发更具特色的服务项目，实行多元化服务策略；拉大与竞争对手的差距。

市场占有率达到46%—62%；

巩固原来的市场份额，拓宽经营范围及其服务。

（3）中长期（5-6年）

利用公司日益成熟的管理技术和壮大的实力，向周遍城市扩展业务范围，在武汉襄樊等地开设分公司，迅速扩大市场占有率，力争成为同类企业中省内最强。

市场占有率达到52%—60%；

全面开拓市场，力争做大做强。

（4）长期（6-10年）

巩固公司在省内特色服装的霸主地位，并向周边省份扩大业务范围，且在各地发展加盟商，占领其他省份的市场，最终争取在全各主要城市均设有门店，抢占全国衣物服务市场。

市场占有率到的41%—46%。

做出品牌，做出特色。

为了实现这些目标，我们公司必须保持自己的服务理念始终如一，忠实于客户，服务社会。同时，我们需要树立领先的竞争意识，时刻保持着战战兢兢，如履薄冰的紧迫感，站在时代的前沿，拥有足够的敏锐性和前瞻性，随时调整自己的服务和产品，力争做到我有人无，人有我有。

众所周知，企业的核心专利的本质是垄断性和独享性的战略资源，作为一个定位于服务行业的公司。我们可以也必须拥有企业所需要的的五大竞争力，即 1，产品的开发能力 2，技术设备能力 3，制造能力 4，企业管理能力 5，销售和服务能力中的三种。即产品的服务的独特性和先进性，企业管理的高效性和持续性，销售和服务的统一性和特异性。

5.５如何做到产品的的独特性和先进性

首先我们的服务是一个比较新兴的市场，就目前来看，市面上并没有出现一个类似的成体系的连锁店或是大型店铺。

仅以三峡大学及周边为例，在约一个月前，南苑出现了一个以寄售各种物品包括衣服的二手店。它的经营模式为顾客将自己的物品存放在店铺中，每个月收取2元得费用。我们经过考察和讨论觉得其存在着；1店铺仅14平米左右，空间过小2宣传模糊且方式单一，其九成新非常难以理解，宣传仅仅靠传单和海报3经营模式单一，仅仅依靠收取寄存费来维持经营抗风险能力小4存在卫生隐患，衣服直接从寄售者到顾客，没有进行消毒等必要卫生手段。

5.６如何实现企业管理的高效性和持续性

自从经历了2000的互联网泡沫之后，互联网已经经历了10年得web 1.0时代，通过网络销售，催生了阿里巴巴（B2B），淘宝（C2C），京东（B2C）这些新的营销方式的巨人级企业。再接下来的时代将进入互联网的web 2.0时代，互联网将和物联网联系的更加紧密。

这种发展趋势需要我们充分利用数字时代的工具，电脑和互联网发展公司的业务，我们成立之初就决定采用和推行企业计划管理 ERP 系统，将公司的所有资源整合到一起，建立客户及员工的数据库，并建立公司局域网，让所有员工从总经理到门面店的员工之间的高速无缝连接，实现公司办公的高效快捷，同时可以大量节省纸质材料的使用。我们要求的管理将体现人性化，例如组织所有公司员工分时分次与公司高层进餐。让公司全体员工成为一家人，凝聚团队的战斗力。

我们将简化执行的层次，力争做到会议通过，迅速布置执行，提高公司的执行力，同时灌输一种理念即使项目是错的，一旦项目开始实施，也必须不折不扣的执行。有如何意见可以向总经理反应，但执行过程中必须认真负责的做。

5.７如何促进销售和服务的统一性和特异性

我们将制定严格的统一的供货以及对用于交流的衣服的标准，保证货物和资金的规范性，另外针对各地市场完善程度及消费者的消费心理来制定使用于该地该市场的规范。我们对今后的分公司和面门店的统一性是，所有的分公司及面门店都是同样重要且享有同样的权利，并且总公司的内部规定将如同宪法一样不受挑战。其差异性表现在行政及经营的独立性和处别性。

针对客户，我们保证对每一个客户都给予同等的服务，同时针对客户的爱好及特许的要求，我们公司也会尽量予以满足。我们的统一性是我们对客户都热情温馨的服务，差异性是在保证公平的情况下给予客户他所想要到的服务及产品。

由于我们进入的是新兴市场，我们开始将采取领先性战略（loading strategy），并根据实际情况及未来竞争对手的策略，适当采取紧跟性战略（copying strategy）。

未来我们公司将加强卫生管理，就目前来看衣物卫生将是一大重要挑战，它涉及改变消费者心理及安全心理。现在市面上出现了很多消毒手段及机器，例如.化工洗涤用品公司的氯漂白粉，各种衣服消毒柜等，甚至可以清洗后直接在阳光下暴晒。衣服从原所有者流动到我们手中时，我们公司将采取多种组合型消毒方式，尽我们所能保证衣服干净卫生，然后再交给下一个拥有者。另外我们将会保证服务环境的卫生和公司的服务态度的高标准。

我们公司的已存在及未来潜在的竞争对手；已存在的对手包括目前的二手店以及赶集网的二手网店，它们存在规模小，信用度不高，经营手段单一，服务水平较低，管理水平低下，抗外来风险低等缺陷。潜在的对手包括现在大的服装供应商以及服装厂商甚至大型服务类企业，针对它们拥有的经营管理和资金优势，我们采取灵活有效地额竞争手段，包括退让，转售给它们其中的合适的公司。

已存在的和未来的合作者；我们的合作者目前来看包括上游的消毒设备及用品供应商，一些衣服卖场及商家。潜在的合作者包括一些衣服连锁店及衣服生产厂家。

针对未来多变的，不可预测的市场，我们将面临许多无法控制的因素；竞争的成本降低，行业本身萎缩，国家及地方政策变化，突然的灾难性事件。我们将1、采取引导性处理策略 2、收缩性性处理策略 3、转移性处理策略用完善的用人制度，将员工事业和公司事业统一起来，联合我们的全体员工和战略合作者来应对竞争和未来的挑战。

未来不可预测，但我们的经营者却必须拥有前瞻性战略眼光，用积极的态度来应对任何挑战。我们相信我们公司必将获得成功，做到我们的服务是社会和消费者所必须的。我们的口号是一直被模仿，从未被超越。

六、财务分析

６.1资金的来源和使用

6.１.1股本结构和规模

公司成立时注册资本为80万元。团队投资60万，占75%，其中，技术入股和设备入股都是15万，其余为货币资金入股。风险投资20万，占25%，在一定程度上有利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。

创业计划大赛中期计划书(定稿)