招商工作计划书

目录

前言

第一部分 商业定位

第一章 项目总体定位

一、 前期沟通总结

二、 项目总体定位

三、 项目的功能定位

第二章 商业业态定位

一、 定位理由

二、 业态定位

第三章 商业名称定位

一、 商业案名定位

二、 本案的解释

第四章 商业管理功能定位

一、 现有管理格局

二、 管理功能定位

三、 现代化的管理体系

第五章 商业经营业种定位

一、 主题物流定位

二、 经营业种定位

三、 定位规划 第二部分 招商策略

第一章 招商总策略

第二章 招商阶段设置

第三章 招商工作计划表

前言

商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着——高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。

商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。

要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。

项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。

第一部分 项目定位

第一章 项目总体定位

一、前期沟通总结

本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。

前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了西安市的商业发展格局，并创造性的提出了“批发MALL”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“批发MALL”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。

鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。

由于西安市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，

针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。

二、项目的总体定位

本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。

三、项目的功能定位

1、功能组合

（1）展示、交易功能区

该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安对于关中极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。

同当前批发市场的主要差异表现在：

集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；?

增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；?

经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；?

销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）?

对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；?

可配计算机，进行客户管理，仓储管理（MIS系统）-预留管线。?

（2）会展会议、推介培训服务功能区

该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；

同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；?

有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列 运动系列 绅士系列 学生系列 淑女系列…… 动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流；?

组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；?

有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；?

（3）零售功能区

零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企

业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有60-70%是团购客户，它走的是一种C&C 的批零兼售的仓储式超市功能。

或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。

同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目的成功率。

（4）休闲娱乐功能

本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟结束，需要一个消费的空间。同时，该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城区域对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。

（5）仓储物流功能

本案作为位于城东，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送；

仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；?

对于加工处理必须设计标准化的包装模式；?

整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓单经营模式，实现物流现代化；?

主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。?

（6）信息服务功能

信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。

委托高校或研究所，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；?

有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务；?

创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，发布推介的活动和企业形象宣传；

?

摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；? 负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；?

借Internet网络发布各种信息。?

（7）商务办公服务功能区

由于本案的主要目标客户是企业或个体经营者，在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。

商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；?

会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；?

俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面可以获得许多的优惠和服务；?

电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；?

秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等；?

理财服务：是代理财务管理（记帐、凭证、报表），真正了解经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示；?

结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证资金的安全性和经营过程的可信性；? 会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室；?

商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。?

（8）管理功能

管理是保证交易的正常化的基本保障

组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会；?

制定和修改市场的管理规定；?

解决市场纠纷和分歧；?

检查、监督产品的质量；?

决定非营业时间的进出货、防盗、防火；?

确定商品包装的标准；?

处理紧急情况的问题；?

组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；?

争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；?

成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。?

（9）公共设施、环境服务区

完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。

2、产业结构组合

报告在市场调查的基础上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合模式

门类配置 标准门类 权重比例 门类细分

基

础

门

类 食品类 35% 包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等

烟酒类 烟、酒、饮料等

服装类 各类服装、鞋帽、纺织品等

发

展

型

门

类 家居类

35% 装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工艺品、花卉等

电器类 电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、微波电器、消毒柜等 玩具、文具类 儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐器、小型科学器材等 潜质

型门

类 休闲用品

10% 体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、休闲体育服装及用品等 影象图书 各类图书、期刊、电子影象制品

大综型传统门类 日用小百货 17%

特殊门类 地方性土特产类 3%

古玩类

二、商业业态定位

本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套服务功能于一体的大型展示交易中心。

三、商业案名定位

为降低项目风险，本项目的商业案名定位为：

*********

四、管理功能定位

商业策划的结果是策划了一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。商业策划的核心体现在策划项目的长期繁荣，所以功能定位至关重要。

中国物流业在经济高速增长的大环境下有了很大改善，但在管理功能上还存在明显的不足。 首先，从发达国家来看，现代物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最低的成本提供客户需要的物流管理和服务。而现在，我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务，现代物流服务的功能尚不能得到很好的发挥。我国的物流企业，无论是物流服务的硬件还是软件与高效率低成本的现代物流还有较大的差距，信息收集、加工、处理、运用能力、物流的专门知识，物流的统筹策划和精细化组织与管理能力都明显不足。

其次，条块分割的物流管理和流通体制制约着物流业的发展。物流的专业化分工特点虽然日益明显，但是物流的组织和管理却不断向综合性发展，各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是，我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下的纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划，妨碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步发展。

1、现有管理格局

2、物流中心的管理功能定位矩阵式管理架构诠释

矩阵式管理结构是指：按职能划分的部门与按产品、服务或工程项目划分的部门结合起来的组织形式，每个成员均要在“条”和“块”两方面分别执行两个领导的指挥。

这种管理架构结合了近期利益与远期利益，利于单位核算，提高了决策质量。

五、商业经营业种定位

商业要成功，经营业种定位是一个关键因素，形成有个性的业态模式，才能在竞争中立于不败之地。因此，我司在对本项目的商业经营业种定位是基于反复的市场调研和对省外同类市场的论证之上，具有很强的市场竞争力和吸引力。

1. 主题物流定位

2. 经营业种定位、定位指标表

主题理念定位 现代商业生活 形象定位 商业航母；新城标；新引擎

功能定位 批零市场功能区

门类定位定位 基础性门类 35% 食品

烟酒

信息服务区 服装

发展性门类 35% 家居电器

玩具、文具

展示交易中心

娱乐休闲区

潜质性门类 10% 休闲用品

酒店 影象图书

大综传统门类 17% 日用小百货

仓储配送

特殊门类 3% 土特产

货运服务区

古玩

管理及商务办公区

目标客户 批发商业、零售商业、辅助商业、配套服务 价格定位

3. 定位规划

1) 定位前提?

2) 制造业主题

定位前提? 定位规划?

第二部分 招商策略

第一章 招商策略

一、策略延续

二、招商策略

1、敲山震虎

构筑较高的平台，与政府形成互动。

公关活动先行，如：举办全国性高档次的论坛或是座谈，（论题可以类似为：中国物流市场各何处去？新经济下中国特色物流中心的建设、物流的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。

媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。

2、围魏求赵

本地媒体与全国性媒体结合进行。跳出西安狭隘的圈子，对全国各地的物流及对与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。

3、做一个样板市场

不管是现代物流也好，主题物流也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征，通过周边的发展来衬托出本项目的前景。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。

通过对西安市场进行考察及对全国相关市场的研究后，我司提出将西安做成一个“样板市场”的招商策略，一方面为金润物流中心在全国市场的推广做一次预演与探索、测试方案，并积累各方面的经验；另一方面，便可以“样板市场”吸引全国各地的经销商，争取通路的全力支持。

4、完善的商业计划书

完善的商业计划书对招商起到事半功备之效。

第二章 招商阶段设置

一、阶段设置表

二、补充说明

前期招商主要是对主题产业（如主力店、专业市场）及地区级的交易招商，对广告、物业及经营公司采取招标形式。本项目的招商特点是前期招商、招标和公开招商同时进行，到一定阶段后，进行调整整合，如果此时的结果没有达到目标，则补充主题物流招商；如果达到预期目标，则进行公开招商的散户招商阶段。

第三章 招商工作计划表

工作内容 20xx年 20xx年 20xx年

4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4

一期前期招商

招标

公开招商

正式招商（或主题物流招商）

二期前期招商

招标

正式招商（或主题物流招商）

正式招商

三期前期招商

招标

公开招商

正式招商（或主题物流招商）

 

第二篇：商业地产招商计划书

商业地产招商分析

一  项目介绍

天润城家居广场地处天长未来的城市中心，地块周边主要道路有天康大道（北），平安路（东），广陵路（南），仁和路（西）。地形较为平整，地势南高北低，整块区域基础设施相对完备，条件优越，天康大道及平安路均为城市的主干道，是天长地区目前规模最大的专业建材市场。该项目总投资2.5亿，总建筑面积20万方，一期10万平方家居商铺达100%招商，二期项目20##年4月16动工，二期三栋家居精品管延续一期的市场格局、四栋18+1层小高层，住宅总面积20000平米，购物商场30000平米，地下停车场10000平米。预计完工日期：20##年×月×日  交房日期：20##年×月×日

（另附项目鸟瞰图）

二  市场调查

为项目二期做好更精确的定位，初步调查到天长主要建材城的租金价格如下：

广厦家具城：沿街一年一涨价，40㎡ 一年12000元  平均25元／㎡／月

            门口位置是90㎡  一年40000元       平均37元／㎡／月

            内部一层：28元／㎡／月    二层25元／㎡／月  没有物业管理费用，水电可优惠；

天长装饰城：楼上与楼下价格相差很小，二层160㎡一年19000元  物业费用1800元，今年160㎡租金要涨到20000以上。 沿街的位置：25元／㎡／月;

天康装饰城: 路东边沿街  49.9元／㎡／月  一年22000元

            路西边沿街  30元／㎡／月  90㎡一年28000元

皖东装饰城: 三年一签合同  60㎡平均一年15000元 

主要建材市场的优劣势比较：

天润城在“统一广告 统一管理”的优势还不够明显，相比广厦装饰城与天长装饰城，优势并没有完全的体现，图1为墙上空白了很多广告空间。图2为管理上还需改进的地方。

   

三  产品定位优势

天润城家居广场坚持以市场为龙头，以建材产业为依托，来打造该市场的集群经济，板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合天长市政府倡导发展民营经济的要求；它高起点的定位，规划，超前的设计理念，长远的经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业化为一体最大的综合家居市场。经营项目分别有；陶瓷洁具、地板移门、灯具家具、五金橱柜、管材油漆、空调水暖、窗帘布艺等交易区，对天长市建材市场进行了规划整合和有效的管理运作，二期25000平米家居建材馆延续一起市场格局，做到更完善的品牌定位。另外，工商、金融、供水、供电、教育、网络服务设施一应俱全，打造天长更全面，更规范化的专业建材市场。

四  SWOT分析

1 、 S—优势

地段：天长三条主干道环绕，处未来的城市中心，对于大型的主题建材市场来说地段优越，位量显赫；

交通：天康大道上每5分钟一班5、6路公交车。天康大道东到扬州、西到滁州，交通便利，物流便捷；

物业：天长市最大的家居建材市场，总建面20万方、投资2.5亿，商业面积150000平米。住宅面积约20000平米。地下停车面积为10000平米；

商户：一起托市、二期启点更高，现在已经进驻的主要品牌有：马可波罗、TOTO 、大自然、全友家私、华润油漆、蒙娜丽莎、雷士照明等百余商家品牌。《详见商户分布图》

2、W—劣势

（１） 由于天长老的建材市场有一定的认知，客户购买建材产品认知品牌意识不强，培育市场需要一定的周期。

（２） 市政规划的平安南路与广陵路没有修通；有碍人气聚集和商气的形成。

３  O—机会

（１） 经济因素：证劵市场肃条、银行存款利率太低，有效投资渠道窄，大量闲散资金找不到较好的投资方式，还不如买保值固定的房产。

（２） 市场因素：＂跨行归市＂是市场发展的一个趋势，有眼光的投资商户抓住投资商机。

（３） 区域发展：政府规划发展的方向是“西进南扩”，本项目正好符合区域发展趋势，项目周边１２０万㎡的建筑面积会做相应的开发，加大了本区域的人流量。花现在的钱，买未来的升值空间；

（４） 现行的产权式商铺推广模式，可以满足一批中小投资客户的欲望。

４  T—威胁

（１）国家相关法规明确规定“禁止返租”，而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。

（２）国家对目前房地产发展过热不断的控制，银行利息不断的上调。

（３）招商难度大，开业时若无大量商户进入，难以把一期消费者引向二期，这样一来不但起不到托市的作用，反而造成“空”的局面。

五、卖点分析

规模超大：总建筑面积２０万平方米，天长规模最大的家居建材市场；（主题诉求）

业态齐全：一楼品牌家装（陶瓷、卫浴、油漆涂料、墙纸、板材、管材、型材、玻璃、水暖五金）。

二楼家居展销（木地板、灯饰集成吊顶、整体橱柜、床上用品、布衣窗帘、工艺品、家装饰品）

三楼生活体验馆（欧式套房家具、板式套房家具、松木套房家具、红木家具、办公家具）

四楼到六楼（商务酒店、KTV休闲商务、健身中心、沐浴、休息、游戏电玩）

停车便捷：10000平方米大容量地下停车场，市场交通组织极为便捷，设计跛具前瞻性；

专业运营：市场化运营商业化管理，统一运营、统一包装、统一招商、统一管理，由专业运营管理公司担纲运营管理，彻实维护投资者利益。

政策优势：（待定）1 政府政策优惠：

                 2 市场政策优惠：

六　一期租金分析：

一期Ａ、Ｂ楼沿平安南路租金（４０元∕月∕㎡→平均１.３3元∕日∕㎡ ）    （朝西面30元∕日∕㎡→平均1元∕日∕㎡）

其它内场 一层24元∕月∕㎡→平均0.8元∕日∕㎡

         二层21元∕月∕㎡→平均0.7元∕日∕㎡

         三层18元∕月∕㎡→平均0.6元∕日∕㎡

一期的返租政策将三年全部定三个5﹪模式有不妥之处，第一年租金可以低定5﹪ 第二年→6﹪ 第三年→7﹪，平均租金6%，返租比例可以做一个逐年上升的趋势。造成客户感觉租金上升的趋势。

很多市场早期招商上采取“放水养鱼”的政策，第一年租金0收取。到第二年、第三年再提高租金。一期租金已经成型，二期在招商上面主要是让物业的价值得以升值，来支持商铺销售的价格。为商铺销售提供强有力的证据。

七二期租金价格表制定的原则与建议

二期招商客户不仅仅需要发展商对远景所进行的承诺实现，更看重眼前实实在在的利益，即：

我们来天润城有没有生意？

能不能赚到钱？

因此二期必须具有实实在在的利益吸引。在做主题推广方案的时候，要从租客最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，通过对比一期的成功经验，不妨站在商户与投资客户的角度我认为二期我们要解决的问题：

第一、如何经营市场，赢得更多的人气，把市场能够真正盘活；

第二、盘活的方向与动作他们要看到并了解；

第三、如何让物业的价值得以提升（意识引导 价格引导）；

第四、如何树立项目市场在当地的霸主地位；（非常重要）

第五、如何充分发挥统一广告与统一管理上的优势，解决经营户的实际问题，达到永续往市的目的；

租金的制定原则：

1 最理性租金——市场比较法定租金

可以通过对比市场租金分析，来确定最理想的租金，“可比”的租金包括（规模、经营业态的差异、市场周边的租金位置）

2 按照行业的投资回报规律来定租金：

成熟的建材市场租金与售价的比例8%为最符合。

3 分区制定价格

在市场内，根据路段人气来客的量定政策，在天润城家居广场靠近平安南路的临街价格可以高定，这点一期的定价基本符合这一条；40元／㎡／月×12月×12年（回报年限）=5760元，在内场可以按照分区定价。

综合以上定价规律：建议租金按收取系数收取：

 

在选定招商目标客户之前：根据品牌、租赁面积、租赁位置适当优惠或者加价。大的品牌进驻，根据实际情况单独申请。

八  市场招商目标客户定位

市场经营成功与否除去市场外在条件，最关键的内在因素在于商户的经营能力，它建立在商户实力、经营成本基础之上。本项目的市场目标定位，决定了市场的客户群体定位。通过对周边临街商铺的调查和分析，依据具体情况，预计项目招商的客户群主要来自于以下区域：

1  按照区域做招商目标客户定位分以下四个类别：

A     天长市市区经营的商家，包括天康、皖东、外贸、广厦 四个装饰城；

项目的招商必须以本地为主体，皖东装饰城（简称皖东）与天康装饰城（简称天康）将是本项目的重点招商目标客户。皖东以价格低廉与租金便宜赢得很多消费者的注意，在建材产品的档次与公司规模上偏小，整个皖东只有21家商户，只要能鼓励几户稍有影响力的商家，很多的商户会动摇。劣势就是皖东租金是三年已签订合同，而且租金是天长最低的达到15元∕㎡∕月。

天康48㎡的商铺租金是22000元∕年，租金的价格也在不停的涨价，调查当中有两户商家就是今年新签的合同，优胜劣汰，不断有商家撤离天康装饰城。

B    天润城一期商户

天润城在三年的返租当中，有的品牌经不起行业的竞争被淘汰掉，而有的品牌需要有更大的经营面积来扩充品牌实力，一期的商户当中有不少优秀的品牌急需寻找新的经营面积。

C   天长周边乡镇的建材经营户；

乡镇的建材经营户为了寻求更多的市场机会，急需向更大的地域聚齐，周边乡镇的一些主要的建材经营户

D  一线城市回乡的经营户以及 新的行业创业者；

2   根据品牌做招商目标定位：（特别强调天润城一期没有的品牌）

一般县级城市或者县级市城市常见的十大品牌：

中国十大建材超市品牌
1 百安居B&Q (建材超市行业第一品牌)
2 东方家园建材超市 (建材超市行业知名品牌)
3 好美家建材超市 (建材超市行业知名品牌)
4 家福特建材超市 (建材超市行业知名品牌)
5 家世界家居建材超市 (建材超市行业知名品牌)
6 新家园建材超市 (建材超市行业知名品牌)
7 华美乐建材超市 (建材超市行业知名品牌)
8 靓家居建材连锁超市 (建材超市行业知名品牌)
9 喜盈门建材超市 (建材超市行业知名品牌)
10 世纪中心家居广场 (建材超市行业知名品牌)
中国十大油漆品牌
1 华润油漆 (驰名商标,中国名牌,国家免检) 广东华润涂料有限公司
2 立邦油漆 (中国驰名商标,国家免检产品) 廊坊立邦涂料有限公司
3 多乐士油漆 (世界品牌) 卜内门太古漆油有限公司
4 紫荆花油漆 (中国名牌) 深圳大中化工有限公司
5 大宝油漆 (知名畅想品牌) 东莞大宝化工制品有限公司
6 嘉宝莉油漆 (中国名牌) 广东嘉宝莉化工有限公司
7 三棵树 (中国名牌,国家免检产品) 莆田市三江化学工业有限公司
8 灯塔油漆 (中国驰名商标) 天津灯塔颜料有限责任公司
9 大象 (中国名牌,国家免检产品) 江苏大象东亚制漆有限公司
10 美涂士 (国家免检产品) 顺德市美涂士涂料实业有限公司
中国十大名牌木地板
1 圣象地板 (中国驰名商标，中国名牌) 圣象集团
2 盈彬大自然 (中国名牌，国家免检产品) 佛山盈彬木业有限公司
3 德尔地板 (中国名牌，国家免检产品) 德尔集团苏州地板有限公司
4 升达 (中国驰名商标，中国名牌) 四川升达林产工业集团
5 菲林格尔 (中国名牌) 菲林格尔木业
6 莱茵阳光 (国家免检产品) 柯诺（北京）地板
7 安信地板 (木地板行业领导品牌) 上海安信企业
8 瑞嘉地板 (知名畅销品牌) 北京瑞嘉欧亚木业
9 福人地板 (中国驰名商标，国家免检产品) 福建福人木业
10 吉象地板 (国家免检产品) 湖北吉象
中国十大名牌瓷砖
1 诺贝尔瓷砖 (知名畅销影响力品牌) 杭州诺贝尔集团
2 马可波罗瓷砖 (中国名牌，国家免检产品) 广东唯美陶瓷有限公司
3 冠军瓷砖 (台湾业界第一品牌) 信益陶瓷(中国)有限公司
4 东鹏瓷砖 (中国驰名商标，中国名牌) 广东东鹏陶瓷股份有限公司
5 蒙娜丽莎瓷砖 (中国驰名商标，中国名牌) 广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司
6 罗马瓷砖 (知名畅销品牌) 罗马瓷砖有限公司
7 萨米特瓷砖 (中国驰名商标) 广东新明珠陶瓷集团
8 亚细亚瓷砖 (中国名牌) 上海福祥陶瓷有限公司
9 鹰牌瓷砖 (中国名牌) 佛山石湾鹰牌陶瓷有限公司
10 金舵瓷砖 (中国名牌) 南海市金舵陶瓷有限公司
中国十大家具品牌
1 曲美家具 (中国驰名商标,中国名牌)
2 红苹果家具 (中国名牌,国家免检产品)
3 宜家家具 (世界品牌)
4 华日家具 (中国驰名商标,中国名牌)
5 全友家具 (中国名牌,国家免检产品)
6 天坛家具 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)
7 月星家具 (中国名牌)
8 华丰家具 (中国驰名商标,中国名牌)
9 双叶家具 (中国名牌)
10 富之岛家具 (中国名牌,国家免检产品

十大卫浴品牌

1科勒卫浴

2 TOTO卫浴 

3 和成 HCG卫浴

4 箭牌卫浴

5 恒洁卫浴

6 海鸥卫浴

7 英皇卫浴           

8 阿波罗卫浴

9 美标卫浴

10 鹰牌卫浴

十大灯具品牌

1 飞利浦灯具 

2 欧普灯具

3 雷士灯具 

4 松下灯具

5 亚明灯具

6 TCL灯具

7 阳光灯具  

8 电工灯具

9 红联灯具

10 三雄·极光灯具

十大木门品牌

1 冠牛木门

2 TATA木门

3 润成创展木门

4 伯艺木门

5 楷模木门

6 博洛尼内门系统

7 霍尔茨木门

8 一统木门

9 龙鹏卓尔木门

10 奥特木门

建议：来天润城的二期客户按照品牌大小给予一定的优惠，标准按照商户提供的营业执照、经营书、授权书等做确定。

九  来访客户分析：（另外附表） 做到随时的更新）

十  二期业态划分建议与楼号的建议 （另外附表）

原则上根据客户的来访做调整，建议按照以下业态划分

1﹟ 一层：陶瓷 卫浴 油漆 型材 品牌展示区    总面积1084㎡  三至四个品牌

    二层：灯饰 地板 橱柜 吊顶 窗帘品牌展示区     总面积1084㎡  

    三层：床上用品   家居   套房家居展示区    总面积1084㎡ 

十一   关于项目部与展示中心对待客户的态度问题

       工程竣工后有一部分房源交由项目部抵工程款项，这在之前的操盘当中很少见到，出现这样的情况对销售工作极为不利，难以让销售部集中操作价格，现在有部分项目上拿到房源的项目部人员公开在展示中心左右客户意见，承诺愿意比售楼部更低的价格分散客户的购买意向，望引起领导重视。及早的出方案制止这样的行为。保证销售的顺利进行。