营销部20xx年营销工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销部年度工作我觉得要强调谋事在先，系统全面地为大厦新年度整体营销工作进行策略性规划部署。同时还要进行营销拓展计划，方可未雨绸缪，确保完成董事长下达的各项任务指标。针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下大厦销售部营销拓展工作方案：

一、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，20xx年预定目标任务：全年完成客房、会议室和餐饮收入700 万元（其中客房、会议室销售收入350万元，餐饮销售收入350万元），力争超额完成客房、会议室和餐饮收入各50、20、50万元。

二、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、饭店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为大厦营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。

三、树立市场观念。

目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。经过装修、改造后的大厦尤其显现。今后，我们将采取灵活机智的营销策略，加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。

四、工作思路：

1、建立大厦营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡和贵宾卡的优惠政策和推行工作。

针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。今年计划在适当时期再次召开次大型客户答谢联络会（特别是年度的大客户答谢宴会），以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、会议接待市场：

1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、各厅局等省市定点机构、卫生厅、医学会、周边高校群体等等，今年在这方面要继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。

2）继续加大销售思路的转变，拓宽销售渠道和销售思路，今年要继续加大力度与会展公司、会议代办机构和旅行会议接待中心等单位的合作，充分利用他们的会议接待平台，特别是针对全国的商务会议市场，争取海量的会议客源，走出去，把大厦的品牌宣传由省内做大到全国的每一个省会城市。

3）加大宣传，对省内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现代化的网络方式，充分利用好自己大厦的网站的宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。

4）、热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造大厦接待品牌

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

3、散客市场方面：

散客市场多年来是大厦的一个薄弱环节，去年推出了不同类型的节假日促销活动，在一定的时间内成功地吸引了一定的消费客源。 这关键要取决于方案的策划以及信息的把握，今年我们要在去年的基础上积极做好，多总结、早策划、早宣传等方式，力争做大节假日市场。

另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大了其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。当然，这里一个重点就是西宁高新企业的消费群、城东区各街道办等，虽然我们签订了诸多协议，但市场份额占有度不大，今年将重点有针对性地进行客户回访，汲取反馈意见的同时，加强服务，力争逐步提升这块市场份额。

4、旅游团队市场：

今年我部门将继续去兰州、敦煌、银川等对重点团队客户进行拜访， 举办“青藏大厦——20xx年甘肃、宁夏、青海各大旅行社合作年会”，力争在去年的基础上实现新的高度和新的跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现大厦利益最大化。

5、宣传方面

今年我们将对大厦的网站和大厦的客房、会议、餐饮宣传册进行重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直观准确的了解大厦的信息。另一方面要通过携程、艺龙、阳光假日、中航信等网络公司，让更多客人通过网络详细了解大厦，入住大厦，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。

6、 餐厅的销售方面

今年我们要把婚宴、海亭、会议、团队、企事业单位消费（特别是协议单位和职校、市、区政府、清真寺、各街道办等）定为主攻方向，大力推广预存款消费。今年在餐饮销售方面，我们要继续加强员工销售业务的培训，包括订餐、点配菜，客户开拓，及外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升到50%以上。

五、 团队建设

营销部现有人员2名。经过打磨，已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。而且由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。为了保障今年营销工作顺利高效地

实施，部门还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

六、密切合作，主动协调

在与大厦其他部门衔接好业务结合工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与大厦其他部门密切联系，互相配合，充分发挥大厦整体营销活力，创造最佳效益。

同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利用多种广告形式推荐大厦，宣传大厦，努力提高大厦知名度，争取这些公众单位对大厦工作的支持和合作。

七、月度计划表

 

第二篇：分公司20xx年工作总结暨20xx年营销工作计划

XX分公司20xx年营销工作总结

暨20xx年工作计划

今年以来，我分公司卷烟销售客户服务部在市局（公司）党委的正确领导下，在各业务部门的指导下，在营销中心的大力支持下，全面贯彻落实杨斐局长在全市烟草系统20xx年工作会议上《进一步打牢基础 全面提升水平努力建设更加规范更富效率的XX烟草》的讲话精神，以“奠基、转型、保7”为主要任务，以十八大精神为指导，紧扣主题主线、坚持稳中求进，进一步打牢基础，全面提升各项工作水平，提升品牌培育水平、营销人员服务水平、密切客我关系。以更加积极、饱满的工作状态，着力推进20xx年营销工作再上新台阶。现将1-10月份卷烟销售工作汇报如下： 一、1-10月份卷烟销售情况

XX分公司1-10月份共销售卷烟8806.93箱, 完成全年计划任务86%，销量同比增加2.2%，实现销售收入17724.67万元, 同比增长6.87%,实现毛利4360.9万元,同比增加

4.4%;卷烟毛利率24.6%,同比减少2.34%,单箱均价20126元,同比增长4.69%,单箱毛利4232.2元,同比增长2.44%。一二三类烟销量4215.37箱,其中一类烟销量1056.64箱,同比增长16%,二类烟销量373.68箱,同比增长7.9%,三类烟销量2785.05箱,同比增长7.6%,四类烟销量3972.5箱,同比增长

4.8%,五类烟销量616.79箱,同比减少37.28%。 1

一季度目标品牌完成情况:好猫完成97.668箱，占任务86箱的114%;黄鹤楼系列完成61.188箱，占任务61箱的100%;云烟（软珍品）完成4.372箱，占任务6箱的73%;软玉溪完成7.768箱，占任务8箱的97%;长白山完成18.534箱，占任务20箱的93%;

成长品牌:黄金叶（金满堂）完成10.592箱，占任务12箱的89%;黄金叶（大金圆）完成0.712箱，占任务0.6箱的119%;黄山嘉宾迎客松完成5.548箱，占任务5箱的111%;

二季度目标品牌完成情况:好猫完成73.82箱，占任务70.328箱的105%;黄鹤楼系列完成48.828箱，占任务48箱的102%;云烟（软珍品）完成6.756箱，占任务6.698箱的101%;软玉溪完成6.98箱，占任务6.4箱的109%;长白山完成18.252箱，占任务17.6箱的104%;

成长品牌:黄金叶完成11.816箱，占任务11.598箱的102%;黄金叶（大金圆）完成0.588箱，占任务0.39箱的151%;黄山嘉宾迎客松完成4.16箱，占任务3.602箱的115%;长白山人参完成1.7箱，占任务1.2箱的142%；

三季度目标品牌完成情况:目标品牌销售158.16箱，占三季度任务146.5箱的108%；成长品牌销售45.01箱，占三季度任务45.7箱99%.

1-10月份低焦油卷烟（5-8mg）销售334.24箱，占总销量8806.93箱的3.8%；重点骨干品牌销量4712.74箱，占总 2

销量8806.93箱的53.51%；销量前十五销量2601.32箱，占总销量8806.93箱的29.54%；国产雪茄烟销量0.498箱，占总销量8806.93箱的0.006%。

二、总体营销工作进展情况：

1、卷烟销量稳步推进。

在今年的销售工作中，我们根据去年销量中出现的各类问题进行了细致的总结分析，还进行了专题市场调研，从以下几点保证卷烟销量稳步推进：

1）根据市局每季度下发的卷烟销量目标计划，按照季节以及月份均衡的分配到每个月，并能按照客户经理各个辖区实际情况细致到线路甚至到户，做到督促考评到位、紧驰有序，避免前松后紧现象发生；

2）能够严格按照市局规范要求做好业态分类工作，能根据零售户自身实际情况给予合适的业态以及商定总量，避免出现能订货的订不够、不能订的订不完现象发生，最大限度的促进卷烟销量平稳有序提升；

3）品牌培育工作的有效开展，对卷烟销量的提升也起到了很好的推进作用。

2、品牌培育工作

1）重点牌号销量稳步增长。

在重点牌号的宣传推介上，坚持用改革的办法、创新的思路、统筹的方法进行重点牌号的宣传推介。5月份，所有 3

品牌培育品牌完成上半年任务量。

2）加强营销队伍建设，提高营销人员的综合素质和业务能力。

通过一系列劳动竞赛活动的开展，激发客户经理的活力和激情，打造讲责任、讲奉献、讲纪律的营销团队，在日常工作中开展体验式、互动式、共享式、开放式的学习交流，增强学习的吸引力和感染力，将日常工作与知名品牌培育建功立业活动结合起来，确保有方法、有步骤、有目标，不断提升营销人员综合能力，外塑形象、内强素质，改变目前营销人员能力和水平参差不齐的现状，实现个人自身品牌与卷烟知名品牌的共同发展。

3）X月份，客服部组织进行了“135”工作法培训活动，并进行了全员考试，考试通过率为98%以上，效果明显。并召开了十余场零售户培训会，在对今年卷烟销售工作重点宣传讲解的同时，进行了“新商盟”网上订货系统的培训，确保零售客户能够圆满完成新老系统的交替工作，并能按时订货，确保订货成功率达到100%。

3、服务体系建设

1）随着V6系统的上线，全体营销人员都能按照新系统要求，完成平台资料的有效对接，做好零售户基础信息的维护并保证其完整齐全，访销工作正常。

2）按照市局要求将在10月25日前完成乐访系统的培 4

训使用。

4、终端建设工作

1）按照《XX市烟草专卖局（公司）零售终端服务体系建设实施方案》要求，以终端建设为突破口，通过加强零售终端标准店建设、信息化建设、自律组织建设、业务培训、综合服务等有效措施，规范零售终端经营行为等要素，由客户经理每月筛选45户不同区域、不同业态的零售店，着力从店面形象、专柜摆放、经营能力、品牌宣传以及消费引导能力等方面开展工作，努力打造一支能够达到统一店面形象、统一展示专柜、统一卷烟陈列、统一明码标价、统一证照摆放、统一资料管理“六统一”的终端零售店。

2）结合终端建设的初见成效，我们积极总结、寻找差距，同时根据终端建设的“四网合一”、“四个现代”、“六大功能”的发展模式，8月份挑选了35户终端客户，经过客户经理的走访培训，首次安装使用了扫码枪，实现了网上配货，为下一步网配工作的实施奠定了良好的基础。

5、队伍建设工作：

随着物流大配送工作的开展实施，我们的客户经理队伍得到了壮大，当前营销人员共XX名，其中持高级营销证的X人，中级营销证的X人，其余未持证的都是新进客户经理，营销师在读中。

三、当前营销工作存在问题以及20xx年工作计划： 5

1、品牌培育工作仍然存在市场宣传和消费引导不扎实现象。

2、客户经理有针对性服务能力及质量有待提高，营销队伍整体素质有待加强；

3、终端建设工作仍然缺乏主动性。

针对以上存在问题，我们将在来年的工作中加以克服，为全面完成卷烟销售各项工作再创佳绩，具体措施如下：

一、队伍建设：

1、加大营销队伍培训力度，制订年度培训计划、做好培训记录、开展培训评估，实现培训工作规范化、系统化；品牌经理、客户经理全年培训达到50学时/人以上，等级提升率达到10％以上；

2、加大客户经理应知应会培训，重点保证基础工作扎实稳固，确保每名客户经理都对本辖区基本状况了如指掌，辖区客户经营状态知晓率达到100%。

3、加强营销技能培训，提升服务素质，在20xx年的服务营销工作中，我们要通过开展“微笑服务月”“我为客户站柜台”等活动，同时结合新的客户业态分类办法，在开展客户商定总量工作的基础上，提升服务技能，在卷烟订购上以宣传引导为主，做到以优质的服务提升卷烟营销各项指标。

二、强化目标考核，确保三类以上、低焦油、国产雪茄 6

烟等重点品牌的完成：

1、继续坚持“挖掘消费潜力保增长、优化卷烟结构上水平、强化骨干品牌促发展”的工作思路。

按照市局下达的各项品牌目标任务，进一步加强政策宣传、消费引导，优化产品结构和市场布局，持续稳步压缩低档烟，控制四类卷烟，重点突破三类以上卷烟、低焦油、国产雪茄烟从而促进销售结构整体上移，抵御省产品牌占量过大带来的发展不均衡所带来的市场风险。

2、根据XX卷烟销售中三类以上、低焦油、国产雪茄烟等重点品牌增幅比例不大的问题，我们将严格按照市局下达的目标层层分解，层层落实，实行领导包片制，坚决执行月考核、季兑现的奖惩机制，确保各项销售指标全面完成。

三、扎实有效做好品牌培育工作。

1、通过一系列劳动竞赛活动的开展，激发客户经理的活力和激情，打造讲责任、讲奉献、讲纪律的营销团队，在日常工作中开展体验式、互动式、共享式、开放式的学习交流，增强学习的吸引力和感染力，将日常工作与品牌培育建功立业活动结合起来，确保有方法、有步骤、有目标，不断提升营销人员综合能力，外塑形象、内强素质，改变目前营销人员能力和水平参差不齐的现状，实现个人自身品牌与卷烟品牌的共同发展。

2、以终端建设为突破口，通过加强零售终端标准店建设、信息化建设、自律组织建设、业务培训、综合服务等有 7

效措施达到宣传品牌、展示品牌、以点带面的效果。

3、按照市局下发的品牌培育目标，做到层层分解，细化到每位客户经理，并严格考核，实行领导包片制，坚决执行月考核、季兑现的奖惩机制，确保品牌培育工作按月按季度完成。

四、稳步推进现代终端建设工作。

1、终端建设工作中，我们会继续通过指导零售客户改善店面形象，优化空间布局，营造整洁、舒适的营销环境。推进终端经营手段和经营方式走向现代化。并通过“E商盟”系统，将扫码销售、进销存信息化管理等现代经营手段，推广到卷烟零售客户。通过新手段的应用，零售客户的经营方式由传统走向现代、由粗放走向精细。推进客户经营理念走向现代化。

2、加强零售户培训：组织开展多批次的现代终端客户参加培训会。不断提升现代终端软硬件实力，全面调动客户参与现代终端建设的积极性。把握消费资源，扩大终端辐射能力。完善现代终端功能、提升终端形象、挖掘终端价值，促进现代终端经营稳定和水平提升。

3、做好宣传发动，引导客户主动参与。客户经理要充分利用日常走访维护、客户培训等机会，加强对客户的宣传引导，积极向客户讲解零售终端发展新形势、现代终端优势、如何进行现代终端建设、现代终端功能发挥、现代终端建设 8

回报等内容，引导他们以积极的心态投入到店面形象改造、品牌陈列规范和统一明码实价等终端建设工作当中，争取通过形象的改善和服务的提升获得更大的经营收益。

总之，我们在市局(公司)的正确领导下，紧紧围绕“奠基、转型、保7”这一主要任务和 “稳中求进、全面提升”的发展总基调，从建立完善的市场体系，营造公平的竞争环境为目标，努力保证网络建设、品牌培育、市场营销、客户关系管理等工作上水平，在规范经营的前提下，各项销售工作总体推进、卷烟销量及各个品牌培育牌号稳步提升，获得很好的成绩，为20xx年各项销售工作奠定了良好的基础、指明了正确的方向。

二〇一三年十一月七日

9