汽车销售顾问

一、职位介绍：

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

二、工作内容：

负责接待展厅客户，排除客户购车疑难，完成销售任务

三、职位要求：

1.有一定的汽车产品知识和营销知识；

2.具有良好的组织、沟通能力以及较强的社交能力；

3.两年或以上驾驶小汽车经验，形象好，气质佳，服务意识强；

4.有一定汽车销售业市场工作经验者优先。

四、公司介绍：

.cn/【追溯风神史，必先话东风。】

东风汽车公司的前身是第二汽车制造厂（简称“二汽”）。19xx年底，共和国就开始酝酿二汽建设。当时，毛主席在听取一汽开工方案汇报时，就提出要“建设第二汽车厂”。19xx年9月，二汽正式开工建设。

19xx年11月18日，经国务院批准，第二汽车制造厂生产的汽车产品品牌正式命名为“东风”。 20xx年10月东风公司战略决策中心、研发中心陆续迁移到武汉。

首款产品东风风神S30(三厢车)是东风乘用车公司秉承“人性、自然、科技”的造车理念，坚持市场导向、自主开放、集成创新的研发指针，汇聚东风40年造车经验和近20年轿车领域合资合作的积累，经1000余名工程师历时4年开发的全新车型。20xx年4月上海车展全球首发以来，东风风神S30荣获40多项大奖。20xx年6月30日，东风风神S30在武汉工厂下线，并于7月22日在北京上市。

第二款产品东风风神H30(两厢车)于20xx年11月在广州国际车展全球首发，先后斩获20多项大奖。20xx年12月29日，东风风神H30在武汉工厂下线；20xx年1月27日，东风风神H30在成都上

市。

东风风神H30 CROSS于20xx年4月23日在北京车展全球首发。20xx年5月25日，首批一百辆东风风神S30 BSG混合动力车交付武汉市，东风风神由此成功迈出新能源汽车产业化重要一步。20xx年10月24日，风神S30 2011款联手湖南卫视借助《勇往直前》节目全国超越上市。亚运会首棒火炬手、自由泳世界冠军张琳成为风神S30 2011款代言人。20xx年1月17日，风神H30 2011款全国超越上市。

东风乘用车公司的长期发展目标是缔造优势品牌、形成强大研发、构建高效业务，使东风乘用车公司成为国际知名的汽车企业，使东风风神品牌屹立于世界汽车强势品牌之林。

 

第二篇：汽车销售顾问职业要求分析

毕业论文(设计)任务书

题目 浅谈汽车销售顾问职务

学生姓名： 卢迪 学号 12060519

班 级： 120605

专 业： 汽车技术服务与营销

分 院： 汽车分院

指导教师： 李明月

2014 年 05 月 21 日

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摘要：

当时间来到20xx年，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重.如何成为一个出色的汽车销售顾问变的尤为重要.既要了解每个销售的流程，又要知道每个客户的需求。同时要熟悉每款车型的优势与特点，在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位顾客服务，积极维护老客户，发展新客户。努力去成为一个出色的汽车销售顾问。 关键词： 流程； 沟通； 真诚服务； 汽车

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目录

摘要：............................................................................................................................ 2

前 言.............................................................................................................................. 4

一、了解汽车销售的流程............................................................................................ 5

（一）如何开发新的客户............................................................................................ 5

（二）如何客户接待.................................................................................................... 5

（三）客户相关咨询及回答........................................................................................ 6

（四）汽车销售人员应具备的初步知识.................................................................... 7

（五）介绍产品特色和优势........................................................................................ 7

二、初次接触客户以及了解客户需求........................................................................ 8

（一）潜在客户到访展厅............................................................................................ 8

（二）购买动机分析.................................................................................................... 8

（三）如何接近客户.................................................................................................... 9

（四） 推荐车型........................................................................................................ 10

三、精修汽车销售的专业知识和技巧...................................................................... 11

（一）产品介绍技巧.................................................................................................. 11

（二）车辆展示.......................................................................................................... 12

（三） 亲身的经历－－试乘试驾............................................................................ 12

四、小 结.................................................................................................................... 13

参考文献：.................................................................................................................. 14

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前 言

当我们把汽车和销售联系在一起的时候，总有那么一群人，瞬间迸发的自信心和自豪感，足以淹没之前所有的心酸与艰辛。他们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，他们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中，他们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了他们永远不会像甲方那样理直气壮。这群人有一个貌似高贵的名字：汽车销售顾问 曾几何时，汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。彼时，汽车刚刚进入中国私人家庭，所有的车型都是“皇帝的女儿不愁嫁”，价格一分不让，颜色随到随挑，销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。那个时候，几乎每辆汽车的销售提成都在万元以上，如果跟老总没有点私交，是当不上销售顾问的。

当时间来到20xx年，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。

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一、了解汽车销售的流程

（一）如何开发新的客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多渠道：介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动、商业网站、行业协会网站、专业网站、展会网站、网络推广、展会、专业期刊、汽车相关的网站论坛，汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所、通过售后服务人员介绍客户，都是帮助您大量接触客户的很好方法。

（二）如何客户接待

销售顾问为客户树立一个正面的第一印象非常重要。由于客户通常可能预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的气场。

工作目的：消除客户的疑虑

工作注意事项：在客户一到来时要以微笑迎接客户，就算正忙于帮助其他客户时也应如此，避免客户因无人理睬而导致心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。

工作结果：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，

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销售人员也就有更多时间可和他交谈。

工作未到位结果：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时你们老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问你们”。

（三）客户相关咨询及回答

销售人员必须给客户非常专业的感觉，重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。有了信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的真正需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益，要放为重点 。

工作目的：给客户的相互信任的感觉

工作注意事项：销售人员的工作是引导客户，销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表自己意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售人员采取急攻心的方法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售人员所理解，从而使双方产生共鸣。 工作结果：客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的车型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐，达到双赢的境界。

工作未到位结果：客户期望“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售人员能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一部新车”。

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（四）汽车销售人员应具备的初步知识 了解产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的每个步骤及技巧。 这就需要我们把每个车型的相关知识背下来，才可以很快的向客户解说。

（五）介绍产品特色和优势

要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车符合他心意，这一步才算初步成功。

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二、初次接触客户以及了解客户需求

（一）潜在客户到访展厅

任何一个光临您的车展大厅的人，可能是潜在客户进入销售展厅,通过更加完善的、人性化的服务流程,发展更多的高质量的潜在客户。当潜在客户第二次踏进展厅的时候,其成交概率远高于第一次进展厅。如何提高潜在客户的二次进展厅率,就成了提高直销量的关键之

一。通过科学的销售管理来规范潜在客户跟进流程,从而提高潜在客户再次进展厅。

（二）购买动机分析

（1）感情动机

感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机。感情动机又可分为情绪和情感的动机。情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外部因素很多，例如广告、展销、表演、降价等。 情感动机 感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。

（2）理智动机

理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下所产生的购买动机。顾客对所购商品有一定的了解、认识、经过一定的比较和选择。

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理智动机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心理活动过程。

（3）惠顾动机

惠顾动机是指顾客出于对某家企业或某种汽车的信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。

（三）如何接近客户

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问的动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。但有时候你也可以直接跟客户谈天气，可以谈客户我们的车行是否好找，可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候，因为陪同客户来的人当中往往有一个具有决定权的人。

像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会是单独做最后的决策。他通常是首先请教他认为的懂车的朋友，然后才会咨

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询家庭成员的意见，有的时候，如果不是自己开车，还会征求给自己开车的司机的意见。在这种情况下，如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了这些对客户的购车行为有影响的周围人，而对于客户来说这些人的建议比销售人员的更容易被采纳，因此，如果你可以成功地让决策者周围的人，尤其是当你不在场，他们私下协商的时候，可以帮助你为你销售的产品说话，那么你成功地取得订单将是易如反掌。

（四） 推荐车型 必须推荐车型的“六方位”说的是，销售顾问如何在前头、发动机舱、车身两侧、后尾、前座和后座针对展车产品对客户进行详细介绍和解答，要求销售顾问对数以百计的产品细节数据和性能特点烂熟于胸。

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三、精修汽车销售的专业知识和技巧

汽车的销售技巧是学不完说不透的，本人就根据自己在《温州康恒轿车销售服务有限公司》2个半月的工作经历，浅谈如何成为一个出色的汽车销售顾问，使更多的人了解汽车销售顾问这个工作，可以更好的成为个汽车销售人。因此将本人在实习中碰到的几点常用技巧进行简单的介绍：

（一）产品介绍技巧

就整个汽车销售流程来讲，产品介绍是重中之重的一个环节。无论是国产或是进口汽车每辆汽车都有其独特之处。而销售员就要通过独特的介绍将这些特点深深的刻在客户的脑子里，最终以达到售车这一目的 。

现在我就以瑞鹰 2.0 豪华舒适型为例，谈一下汽车介绍的一些小技巧：

报价：11.98万 车体结构：5门5座SUV

长?宽?高：4500*1875*1730 变速箱：5挡手动

发动机：2.0L 129马力 L4

最大功率转速(rpm)：6000 最大扭矩(N?m)：172 最大扭矩转速(rpm)：3000

驾驶座安全气囊 副驾驶安全气囊 电子防盗 ABS防抱死 铝合金轮毂

6-7喇叭扬声器系统 单碟西门子CD

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（二）车辆展示

起到给客户建立价值，整体感受车的全方位产品细节数据和性能特点。销售顾问在新车展示阶段的能力要求很高，必须有很好的了解该车的各个方面

（三） 亲身的经历－－试乘试驾

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会，也是销售汽车关键的一步。在试车过程中，销售顾问应让客户集中精神对车进行快乐的体验，避免多说话。销售人员应针对客户的各个需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

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四、小 结

现代中国的汽车市场竞争已经非常残酷，不再是以前老三样占天下的时代了，各个国家越来越多的汽车品牌在中国生产，使汽车销售的行业竞争越趋白日化我们就在这样的时代背景下，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。汽车销售人员对汽车销售越来越重要，相应的汽车销售公司对汽车销售人员的专业水平要求也越来越高。本文介绍了汽车的销售相关流程及技巧, 浅谈了如何做个出色的汽车销售顾问。

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参考文献：

[1]李书华.如何销售有效提升销售的12大黄金法则[M] .南方出版社.1998.6

[2]方永飞.如何成为一个顶尖的销售人员[M] .中国发展出版社.2004.8

[3]陈强.汽车4S店销售顾问销售接待技巧[M].南方出版社.2004.8

[4]李真.如何更快的销售[M] .重庆大学出版社.1985. 6

[5]蒙强.汽车时代[J].广西汽车时代周刊72009.8

[6]孟小华.中国汽车市场 [J] .汽车研究报刊.2003.6

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