中健医疗器械股份责任有限公司商业计划书

专业：11生物技术       

组员：丁文磊  陈清华  马志伟  章兵

      李龙    何金鑫

目录

一、    计划摘要                                        3

二.医疗器械的行业特点和市场现状分析………………………………………5                                             

三、公司简介..........................................................................................................6

3.1简介…………………………………………………………………………6

3.2建设计划……………………………………………………………………6

3.3 销售方式…………………………………………………………………..6

四、产品营销策划………………………………………………………………7

1.            价格策略……………………………………………………………..7

2.            营销优势……………………………………………………………..7

3.            营销渠道………………………………………………………………7.

4.            广告策略 ………………………………………………………………7                         

      5.   竞争策略………………………………………………………………..8

五、管理队伍………………………………………………………………………9

5．1摘要……………………………………………………………………….9

5．2组织结构………………………………………………………………….9

5．3管理制度………………………………………………………………….11

六、财务计划……………………………………………………………………….12

6.1损益表…………………………………………………………………….12

6.2现金收支预算……………………………………………………………12

6.3财务管理………………………………………………………………….13

七、融资计划……………………………………………………………………..15

八.附录………………………………………………………………16

8.1 PDT的原理简述………………………………………16

8.2  PDT疗法的基本治疗过程简图…………………….16

8.3  本产品的总体设计、工作原理及性能指标……….17

中健医疗器械股份责任有限公司商业计划书

一、计划摘要

我公司为国内首家销售PDT半导体激光肿瘤治疗仪，由在校学生创办的高新技术企业。我们公司以研制和生产半导体激光治疗系统为主要任务。兼营其他厂家的医疗仪器。之所以成立这家以销售PDT半导体激光肿瘤治疗仪为主的公司，是因为我们看到：肿瘤是医学界的一个难点，它一直困扰着许多的患者。而现在被国内各大医院广泛应用的放疗、化疗等手段有很大的副作用，对患者的身体损害比较大，并且有一定的危险性。而近十几年来，激光医学工作者采用光动力疗法（PDT）治疗肿瘤，发现PDT治疗肿瘤有很多优点，提高了肿瘤的治疗水平。减轻了病人的痛苦。故而我们成立这家公司，是要紧跟当今医学的发展，建立一个集研究、开发、销售、服务的一体化的现代的高新技术公司。减轻患者之病痛，改善人类之健康；作为我公司的宗旨，我们所有员工将为之奋斗不止！

我公司主要以经营销售医疗器械为主，因为公司刚成立不久，故生产和经营的产品门类较少。主要是销售半导体激光治疗系统，兼营其他医疗仪器。不过，随着公司的发展和壮大，我们会投入更多的人力来进行扩大规模，紧跟当今医学的发展，进一步销售并研发其他的医用产品。

根据公司前期的市场调研来看，我公司的目标顾客主要为国内外大中型医院、国内外相关研究所等。这部分顾客的数量众多，而且长期需求量很大。因此，只要我们能长期保证产品的高技术、高质量、低成本，便能长期占领市场。在这一点上，我公司有着较大的竞争优势，我们的技术在国内是尚属领先地位的，已经接近国际领先水平。而且与国外同类产品相比，我们的价格要低得多。并且采用了计算机控制系统，达到了患者资料存储与治疗为一体，还可以通过网络实现资源共享。而且国外的产品性能较单一，没有将计算机应用于该系统。当然，我们的产品也并非完美无缺。它也有许多的不足之处。比如：大功率的半导体激光器的电源参数指标还有待于进一步提高，恒流源的稳定性，电源功率等还需要不断完善。这些都将会在公司的早期运作过程中被技术开发人员逐步克服和解决。

公司成立后，我们采取先占领国内市场，再逐步向全国以至世界进军的战略，这样公司才会一步一个脚印，走得很坚实。局部市场我们选择熟悉的南京，这里有不少知名的大中型医院。在价格策略上，走低价位策略。这样更容易打开市场。在广告及促销策略上，选择专业的广告公司进行广告设计和制作。塑造良好的企业及产品形象。进行定期的宣传和促销活动，参加相关的展览会、学术交流会等等，大力推荐和宣传我们的产品。

为了使顾客购买的放心，我公司建立了完善的售后服务体系。首先，我们对产品实行保修，对顾客免费培训使用人员。其次，公司有专门的技术人员负责仪器的维修，并且公司还将定期的培训维修工程人员，使他们熟悉仪器技术性能。再次，公司还将在代销点派驻技术主管，负责该地区的仪器维护管理。

目前，在国内还没有与我公司销售相同产品的竞争者，但不排除由生产氦氖激光器向生产半导体激光器转变的厂家，在国际上，已有几家竞争者，但他们的价格均较高，不适合在发展中国家广泛普及，而且由于我们的产品价格性能比高，因此我公司还是有竞争优势的。为了随时关注竞争者的信息，及时做出反应来应对并及时调整自己，我公司建立了一套竞争信息档案，以做到“知己知彼，百战不殆”。

二、医疗器械的行业特点和市场现状分析

站在年终岁末的关口，回首这一年，盘点20##年医疗器械行业，受惠新医改，国内扩展低端市场；药监等部门出台器械广告标准，规范市场发展；受全球金融危机的影响，医疗器械进出口市场发展放缓。
　　新医改方案显示，城镇居民医保和新农合的补助标准将提高至每人每年120元。仅补助标准提高这项内容就将带来高达1000亿元的医疗费用增量，加上8500亿元的投入计划，将使得医疗器械、普药及医药商业显著受惠。
　　新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设，可以预见，我国医疗器械市场将迎来一个快速发展的时期；将催生国内医疗器械低端市场变革，按照拉动内需、促进经济增长的有关原则和深化医药卫生体制改革、健全医疗卫生服务体系的要求，卫生系统建设的重点领域之一将是基本医疗设备装备。
　　据统计，国家三甲以上的医院是563家，二甲县级以上5000家，“十一五”规划的医疗服务机构（包括社区医院）总共是31万家。其中80%以上是个体诊所和县以下基层医疗机构。在这些医疗机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品。可以预计，随着国民经济的不断发展，医疗机构将不断淘汰老旧残次医疗器械，从而推动医疗器械行业的快速发展。
　　进口金额居前五名的产品分别为“其他医疗、外科或兽医用X射线应用设备”、“彩色超声波诊断仪”、“其他医疗、外科或兽医用仪器及器具”、“其他弥补生理缺陷残疾穿戴或植入人体的器具”、“其他针、导管、插管及类似品”。按价格比较，核磁共振成像装置、病员监护仪、内窥镜和肾脏透析设备等部分产品的进口价格同比均有不同程度的下降。
　　预计今后我国医疗器械进出口形势将有所好转。一是国际经济形势缓慢回暖，大宗商品价格重拾升势；二是医疗器械属刚性需求产品、我国产品的质价比优势相对突出以及三季度通常为出口的高峰期几方面有利因素将促进出口保持增势；三是未来3年，我国政府8500亿元人民币卫生投入预算将吸引更多国外企业进入，为我国医疗器械进口市场注入更大的活力。
　　我国医疗器械工业总产值自20世纪90年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在12%-15%的水平。根据医疗器械行业“十一五”规划的预计，20##年我国医疗器械行业总产值将达到1200亿元。
　　我国医疗器械产业由小到大，迅速发展，现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。特别是近年来，医疗器械产业发展速度进一步加快，不但连续多年产值保持两位数增长，而且产品出口的数量和科技含量也不断提升。专家指出，今后的十至十五年，我国医疗器械产业将进入高速发展阶段。建国几十年来形成的发展基础，人民群众保健康复对医疗器械的刚性需求，医疗器械相关学科技术人才的长期储备，国家对医疗器械技术创新的大力扶持，都是促进医疗器械产业高速发展的保障和动力。
　　在新医改和国家政策扶持的双重影响下，未来我国医疗器械行业将迎来一次较大幅度的发展，预计未来我国医疗器械产品出口额将维持在20%左右的增长幅度。前景一片看好。

 三、公司简介

3.1简介

    我公司为国内首家前期销售并后期生产PDT半导体激光肿瘤治疗仪、由在校学生创办的高新技术型企业。我公司以研制和生产半导体激光治疗系统为主要任务，兼营其他厂家的医疗仪器。最终战略目标是跟踪当今医学的发展，建立一个集研究、开发、生产、销售一体化的现代的高新技术公司。

3.2建设计划

1.        在实验室样机初步成型，经过医院的临床应用进一步使其改进完善。在此期间完成产品的专利申请和产品注册。

2.        建立和健全管理团队、生产技术人员；初步建立公司的运作系统，寻求合作厂商，为我公司生产配套附件产品；建立基本的原材料供应厂商网络。

3.        筹集资金，吸引银行贷款或风险投资，利用对高新技术产业的优惠政策，选取适宜的地段，建立自己的主要部件生产部门及其它相关的公司职能部门。

4.        建立自己独立的营销队伍和营销网络，实现产品在天津地区的直接销售，在北京、沈阳、石家庄设立办事处。

5.        在适当的时期，进行融资上市及收购相关产业和公司；组建自己的科研部门，进行新产品的研制和开发（此项也可在学校的实验室完成）。

3.3 销售方式

厂家直销，网上销售，代理商代销。

四、产品营销策划

1.    价格策略

以中低价格赢得市场，通过该产品良好的性价比占有市场。

2.        营销优势

全国激光医学会将对我们的产品的推广和销售起重大的推动作用。作为医科院校的学生创办的企业，我们有学校及校附属医院的支持，这对我们产品的科研、改进、推广、销售起重大的作用。                                                                 

3.       营销渠道

l   建立自己独立的营销队伍和营销网络，以实现产品的直接销售，避免过多的中间环节。

l   营销人员要具备良好的专业素质，特别是对PDT技术的了解及对仪器原理和结构的掌握。

l   在前期适度依靠各地的医疗器械经销商，后期则可建立自己的代理销售维修点。

l   通过在本院校附属医院配套使用，扩大影响，进而推广。

4.      广告策略

l   广告制作：选择并雇佣专业的广告公司进行产品的广告设计及制作。产品广告包括宣传手册，广告信函，产品型录，广告影片等。

l   广告宣传：

1、            直接针对相关医院进行广告宣传，每年定期举办PDT专业技术人员培训。

2、            在国内外权威医疗器械类杂志刊登产品广告。

3、            参加相关的医疗仪器展览和商业展览，进行会场展示，放映电视广告，分发广告宣传品等。

4、            参加关于PDT、激光医学及肿瘤治疗技术等学术交流会，大力推荐我们的产品，重奖有突出贡献的专家学者。

5、            利用全国激光医学会对产品的推荐作用，扩大产品在学术界及医学界的影响。

6、            通过学校及附属医院与其他医院间的交流活动推广产品。

7、            适时举办适当的促销活动。

5.      竞争策略

发现并持续关注自己的竞争对手，适当的对自己的产品及相应的竞争策略进行及时的调整。建立每个竞争者的档案，定时更新档案，主管人员每月浏览档案，进行相应分析，协助作出企业决策。

五.生产和经营计划

5.1在前期时主要以研发和销售为主和其他的大型公司合股生产，后期以研发、生产、销售、服务一体化原则。

5.2“凡事预则立，不预则废”，本公司的领导人员为了实现大家的共同目标。为了公司的长远发展，研究并制定了较完整的短期和长期的经营计划。如：五年内的短期目标为：（1）2015~20##年，占领南京市场。（2）2017~20##年，开拓北京、上海等东部市场，并设立相应办事处。（3）2019~20##年，投向全国各大中城市（4）2021~20##年，巩固并发展国内市场，并积极向国外扩展；较长期的计划如：几年后，产值达4000万左右，占领国内市场50%以上的市场份额，2015~20##年，开发出新的激光医疗仪器产品。20##年以后，进一步开发出半导体激光治疗仪的系列化产品，使产品向纵深方向发展。

五、管理队伍

5．1摘要

本公司由博士生、硕士生、本科生组成，多专业、多学科，即有技术人才也有管理人才，还包括财务、法律等方面的专业人士，从而使得该团队具有了专业互补、分工明确、权责清楚、团结合作、奖惩分明、纪律严格的特点。本公司各成员均具有较强的专业能力，例如：组织领导才能，行政管理才能，人际交往能力，对新事物的学习消化能力等，基本做到了专业人才专门使用。本公司的顾问团成员也是由教授、学者、经济师等专业人士组成。

他们都身心健康，精力充沛，有很强的敬业精神和成功意识。

5．2组织结构

总经理： 丁文磊

负责公司的日常事务，管理公司的所有部门。协调各部门的工作，维持公司的正常运转。各部门主管对总经理负责，总经理对董事会全权负责。

技术开发部及生产部：  主管马志伟

负责生产部工作的协调，对生产部的所有工作结果负全部责任，并起草、收集、报审汇总相关制度，监督执行等；负责技术开发部的主要业务，了解当前的技术进展和科技发展的趋势，调整产品的生产方向、进行技术革新以及研发新型产品。

生产部的工作流程：

市场营销部：  主管陈清华

对公司的销售业绩负全面责任，并对市场部的有关制度进行起草、收集、报审、汇总以及监督执行；市场部所有业务人员的行政管理及各地市场的人事关系的协调，并对公司所策划的市场促销和其他有关市场部方案的监督执行。

市场产品部：  主管李龙

负责与公司相关的技术部门联系，在进行产品促销时负责有关技术方面的咨询服务，并承担相关员工的专业技术培训及参与相关技术资料的编写工作。

市场开发部：  主管何金鑫

负责收集整理公司市场信息，并根据公司销售的具体情况策划和制定有关市场促进和促销的方案，以推动市场不断发展。

公　关　部 ： 主管李龙

负责各种外事联系，协调与其他企业的业务关系等。协调营销部进行各种产品宣传和促销活动等。

财　务　部 ：主管马志伟

负责建立会计体系，作出足够的会计记录，对公司作财务报表，评定职员薪金和奖金。

企　划　部 ：主管章兵兼法律顾问

负责决策和计划，制定公司的长期及短期战略目标。规划公司的经营发展步骤。

人力资源部：主管陈清华

负责人员的招聘、管理、考核和培训，以增强公司凝聚力为基本出发点。

5.3管理制度

我公司采用双重晋升制度，规范人才的培养和选拔，推动做实的人不断提高，引导有水平的人做实；通过干部任职资格制度，推动各级干部不断改进和提高岗位工作能力，培养高素质的职业经理队伍。

下图为我公司的任职资格管理制度资格分级分类（双重晋升制度）：

                                  

六、财务计划

6.1损益表

编制单位:ONLINE医疗仪器股份有限公司             2015年8月

6.2现金收支预算

编制单位：ONLINE医疗仪器股份有限公司          2015年8月

    6.3财务管理

作为股份责任有限公司，我公司的财务管理的目标是实现股东财富最大化。在公司的运作中要做好以下三方面的决策：筹资决策、投资决策、股利分配决策。

1.      筹资决策

我公司在初期主要采用吸引风险投资的方法来筹集资金，打算拿出股份的60%作为投资者的资金股份，技术股占30%~40%。当然也不排除向银行贷款，这是成本较低的筹款方式。随着公司的发展，还可以通过项目融资的方式来为新产品研制筹集资金。股份制的建立使得筹资的方式变得多种多样。

2.        投资决策

在公司进入良性运转后，为了得到更大的发展，公司都将会考虑投资的问题，希望通过投资资金的收回取得收益，即加入投资者的行业。公司的投资在时间上分为短期投资、长期投资。当然这些将会视公司的发展状况、所选择的项目的风险程度来定。按投资的方式不同，公司还会进行直接投资和间接投资。直接投资会根据公司的外部环境和内部实力的条件基础上，来确定是否进行；间接投资则是通过证券的分析和评估，从证券市场中选择公司需要的股票和债券，组成投资组合。

3.      股利分配决策

股利分配政策的好坏将会关系到公司的发展前途，而且它的确定受到很多因素的影响，所以公司会根据实际情况，全面考虑各种影响因素，合理制定股利分配政策，实现股东财富最大化的财务目标。

以上三着是有机的联系在一起的，因此，公司在进行财务管理时，将会充分考虑这三者的相互关系、统筹安排、合理调度，以实现公司财务管理的目标。

七、融资计划

公司的融资计划分为两个阶段。第一阶段，公司的早期运作阶段；第二阶段，公司的中后期运营阶段。

第一阶段，早期运作阶段，公司打算采取吸引风险投资的方法来筹集资金。在早期，公司实力不是很大，科技成果在向生产力转化时所需的资金非常欠缺。风险投资恰好是此阶段为企业注入的营养剂，推动了高科技企业从小到大，从弱到强的长足发展。我公司初步打算拿出公司60%左右的股份来吸引风险投资家的投资，投资家可以作为董事会成员，他们可以参与董事会的日常工作，对公司有一定的管理权限，这样他们带来不仅仅是资金投入，更投重要的是专业特长和管理经验。早期我公司需要启动资金大约200万，如果吸引风险资120万左右，在第三年计划顺利完成的前提下，预计将会有2000万的收益（包括120万在内的纯利润）。

第二阶段，中后期发展阶段。在中后期，公司已初具规模，运营状况稳定发展，除了生产现有产品以外，还要研发新型产品。在新型产品的开发上，公司将采用项目融资的办法筹集资金。项目融资也称无担保或有限担保贷款，我公司主要是采用无担保形式，即贷款方只是在该新项目的收益中获取利润，如果项目失败则贷款的收回只能是新项目的资产的一部分（视其所占的百分比），无权也不能要求借贷方从其他收益中抽取资金偿还贷款。当然，作为高科技产品它在还没有转化为生产力时，它的价值体现在知识产权上，无法用有形的资产来评估。但一旦成为有形产品，价值的体现就会显而易见，所以项目融资的资金主要用于有形资产的购买。这样，在项目失败后贷款方还是可以收回它的贷款的。

当然，我们为投资者提供了多种退出方式，如IPO（首次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。其中以IPO形式退出所获得的收益高于其它退出途径。除IPO外，收购也较为常用。我公司将会为投资者首先提供这两种方式，以做参考

八.附录

8.1 PDT的原理简述

PDT是Photodynamic Therapy的缩写，指的是光动力学疗法。 PDT治疗恶性肿瘤是近几十年兴起的并不断发展的新技术，光动力作用的发生需要光敏剂、适当波长的光、适当浓度的氧和适当的温度四个条件的同时存在。它的作用机制是由于光敏剂在各组织的半衰期不同，经过一定时间后可造成肿瘤组织中光敏剂的浓度高于其周围正常组织，在特定的波长的光的辐射下，色素分子（光敏剂的主要组成部分）从基底状态(So)激发为单态(S₁)这种激发呈单态的感光色素能量高，即处于不稳定状态。要向低能量的基底状态恢复，此过程包括两种过程，其中一种过程是单态的感光色素通过所谓的项间交叉现象(intersystem crossing :IC)向更低能量的三重态(T₁)转化，转化的最低三重态的分子向基低状态转化的受到限制，寿命较长，与其它分子的碰撞容易发生能量及电子的转移。

经过激发三重态的光化学反应可分为I型及II型。其中II型反应为激发三重态的色素分子与周围存在的氧分子发生直接的电子转移。生成激发态氧分子(¹O₂),即：

        T₁+³O₂         S_O+¹O₂

其中，¹O₂有很强的氧化能力，能使细胞发生氧化、损伤，造成肿瘤细胞的坏死达到治疗肿瘤的目的。

8.2  PDT疗法的基本治疗过程简图

这是一个以肺癌为例子的治疗过程。

①②③④

图①：光敏剂经静脉注射，一段时间后它在正常组织中被排泄，在癌细胞中存在。

图②：内窥镜和激光头通过口、气管到达肺部的病变区域。

图③：激光头从内窥镜中伸出，并且发出红光，使光敏剂和组织中的氧作用达到杀死癌细胞的目的。

图④：死亡的癌变组织被身体自身排出体外或吸收

8.3  本产品的总体设计、工作原理及性能指标。

（1）概述

该半导体激光器的第一代产品是MD-LD-9801型激光体外照射血疗仪，该产品已申请专利，号码为：

【申请号】95105920

【公告号】1136970

【分类号】A61N 5/06

【范畴分类号】16B

【国别省市代码】12

【法律状态】实审

我国目前已制定了相关标准GB7274（激光产品的辐射安全、设备分类、要求和用户指南）及ZBC41011（医用激光设备电器安全），但尚未制定该种产品的国家标准和行业标准。为了保证产品的安全性和有效性，我们编制了产品的企业标准，作为生产依据，并通过了专家论证。并且由天津市质量监督检验站后取样机进行监测，结论是合格，检验报告编号：98-DL-07

该仪器是激光技术和单片机控制技术为一体的产品。并且分别在天津港口医院、天津解放军272医院和天津市南开去理疗专科医院经过临床应用，取得了较好的效果。证明了该仪器安全可靠性，和其技术的可行性。

PDT激光治疗仪是第一代产品的改进型，半导体激光器的性能有了较大的提高，单片机的控制技术也随着计算机的发展进行了完善，该产品的样机已经生产成型，而且正在进行临床应用试验，取得了一定的效果。目前正在积极的进行专利申请和国家医疗器械管理局的审批。

（2）总体设计

本治疗仪系统采用两级系统，分为上位管理机和下位控制机。

上位管理机为IBM586以上兼容机，上位机管理软件是使用Visual Basic在Windows环境下开发的，全部操作使用鼠标单点菜单或按钮完成，简单、易学、易掌握，它完成资料接收（通过RS232接口）、参数输入、资料存储、资料打印等。

下位控制机以MCS-51系列单片机为核心，使用D/A转换芯片0832控制和调节激光管的输出功率，使用模拟开关7501采用分时技术，用A/D转换芯片AD574检测激光管的工作电流、工作电压、控制电压等，检控激光管的工作状态，使其工作在允许电压和电流下。下为控制机完成控制、功率检测等。

上位管理机和下位控制机之间采用RS-232标准接口进行通讯，完成数据传输。其总体结构框图如下：

 

       

（3）工作原理简述

本治疗机分为硬件和软件两部分，硬件用来驱动激光管、检测激光的功率、冷却半导体；软件则是控制硬件的工作，调节激光的功率和作用时间，控制平台提高了操作者与机器的可交流程度，使得仪器的操作简单易学。

工作主界面为：

工作流程如下图所示：

 

      

      

即开机后，首先进入治疗仪执行程序，程序正确运行后出现主接口，在主接口中先填写患者的资料，待填写完后，根据治疗之前制定的治疗方案来选择治疗时间和治疗所需功率。在制定时间时可依据主接口的显示来进行修改，功率则需要通过功率检测计检测激光管发出的功率，并且在接口上显示，来提示使用者调整。在治疗时还可通过查询进入病例管理库，查找患者资料和可借鉴的病例病例；治疗完毕后，可以退出治疗系统，也可打印出患者的治疗资料。整个治疗过程均可在计算机的提示下完成，简单、方便、易学、易用，而且有很好的错误提示功能，防止使用者出现错误给患者造成伤害。

（4）主要技术指标和性能

1、技术指标

1.           激光波长：670±3nm;

2.           激光（纤端）输出功率：670nm  0.1~2W;

3.           功率误差：≤5%；

4.           激光工作模式：连续输出；

5.           光纤长度：≥2m;

6.           主控计算机：PⅢ  667;

7.           激光电源功率：≥300W;

8.           电源：220V±10%,50Hz±2%。

2、性能要求

1.       半导体激光管：全部采用进口部件；

2.       耦合光纤：采用进口件；

3.       计算机控制功能：

①    内置电路控制电源渐开渐关；

②    输出功率预置和自动调节；

③    病例管理库自动纪录治疗参数；

4.       功率检测：内置功率计；

5.       显示方式：所有工作参数屏幕显示；

6.       调节方式：功率调节为软件调节（可提高工作可靠性和使用寿命）。

7.       系统具有自检功能，简明的操作提示，方便使用。

（5）、产品尚需改进之处

大功率半导体激光器的电源参数指标（恒流源的稳定性，电源功率等）有待于进一步提高；操作界面还需更加的与临床实际需要相接近

组员分数

陈清华 95

章兵   93

马志伟 93

李龙   93

何金鑫 93