医药代表自我管理

由于医药销售人员工作的特殊性——工作相对独立、缺乏监督，所以自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。 管好自己，就是最高的管理！

一、 时间管理 时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。 为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。

1、 浪费时间的10大原因

（1）找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。

（2）时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。

（3）事无巨细，不懂授权。

（4）偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。

（5）懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。

（6）活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，或者空想未来。

（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行动。

（9）消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。

（10）事无轻重缓急。

另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。

2、 时间管理的哲学

（1） 培养个人的时间管理方法。

（2） 要有远大的眼光。

（3） 要有延后满足的能力。

（4） 培养个人的特质，在行动中自我锻炼。

（5） 学习微观，以每分钟来衡量时间。

（6） 学习如何说“不”。

（7） 要记住时间等于金钱。

（8） 要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。

（9） 完成较高价值的工作。

（10）时间管理是一生的技巧。

（11）以榜样去引导部属。

（12）平衡与适度：放松、休假和运动。

（13）确定目标与价值一致。

3、 时间管理的方法

（1）时间管理的第一条：守时。 如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。

（2）时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”。

A．每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。

B．平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。

C．平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。

D．与客户交流存在障碍吗？如果你与客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。

E．每天用于思考和准备工作的时间有多少？如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。 F．对产品知识掌握的情况如何？如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。 G．你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。

（3）时间管理的第三条：发现时间管理的诀窍。

A．了解你的工作内容，

B．发解你的任务和工作目标；

C．避免不必要的、重复的、低效率的工作；

D．预约拜访。

E．交叉拜访。

F．使用日程表。

G．做好协调，工作分流。

H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。

I．不浪费零碎时间。

J．处理好工作与生活的矛盾。

K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。

L．充分运用上下班的搭车时间。

M．设定最后期限。

4、 确定事项的优先顺序 “优先原则”是时间管理中最关键的原则。

在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：

A．我需要做什么？

B．哪件事能给我最高的回报？

C．什么能给我们最大的满足感？

设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：

A=必须做的事情；

B=应该做的事情；

C=量力而为的事情；

D=可以委托别人去做的事情。

E=应该删除的工作。

最好大部分时间都在做A类及B类的事。

5、 有效拜访

（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。 工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。

（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。 不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

二、 目标管理

对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。 目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。

1、 人生需有目标

（1）个人和家庭：这是生活的诱因。

（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。

（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。

2、 不愿设定目标的原因

（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？

（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；

（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。

3、目标的设定

（1）先拟出你期望达到的目标。

（2）设定优先顺序。

（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。

（4）对计划设定优先等级和先后顺序。

（5）排定时程表。

（6）制定达成目标的期限。

（7）马上行动。

4、目标设立（SMART原则）

目标要具体。（specific）

目标必须是可衡量的。（measurable）

目标是可能实现的。（achivable）

目标是切合实际的。（realistic）

时限性，一定要设定时间表。（time）

5、目标管理成功的关键

（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。

（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。

（3）建立客户档案系统。

（4）张弛有致，劳逸结合。

（5）列出工作清单。

（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间30% 以上。

（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。

（8）角色扮演和心灵活预演能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出错的地方都会出错。

B．出错的地方，总是在最不可能出错的地方。

C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。

D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。

E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：

B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。

三、实际工作管理

1、沟通

（1）沟通的意义

① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。 ② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。

③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。

（2）沟通的基本原则

要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：

① 维护自尊，加强自信。 尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该

A．真诚面对。

B．有涵养。

C．语言亲切。

D．适当地称赞对方

E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。

② 专心聆听，善解人意

③ 征求意见，有时需要提出建议。

A．办法最好能让对方自己讲出来。

B．应该尽可能采纳客户的建议。

C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策：

（1）定一个目标： 一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。

（2）与事实和现状比较

（3）选一个问题 当数个问题并存时，一般分步骤解决。

（4）考虑不同的方法 发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。

（5）选择最好的三个方法 从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。

（6）择其一 选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。

（7）制定行动计划 5W2H：Who 谁？（拜访对象） Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？ How 如何？ How much 投入多大？

（8）执行 依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。

（9）评估决策效果 决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。 如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问

题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时候，你可能需要重新决策。

四、压力管理

随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

减压的方法：

有10种方法可以帮你减轻压力：

（1）培养豁达的心胸。

（2）保证充足的睡眠。

（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。

（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。

（5）锻炼身体。

（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。

（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。

（9）不要总是副顾虑重重的样子。 要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。

（10）听音乐，看电影可以帮助放松。

2、自我激励：

因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。

自我激励的方法有：

（1）调高目标：目标必须有挑战性。

（2）结交正直的朋友；

（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；

（4）正视危机；

（5）勇于承认错误；

（6）控制情绪；

（7）也许，有的时候该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。

2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。

3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。

4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。

5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？

6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专家！

 

第二篇：医药代表手册

如何与客户第一次亲密接触

营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家经常提到：一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚。原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形，为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！

小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼。他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。听他说了这些，于是我就向他问下面一些问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时，你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说知道初次拜访客户的主要目的就是了解客户，是不是有购买他们公司产品的需求。当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客户时他没有通过别人和其他方式去了解过客户的情况。见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字，介绍产品，然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子。记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、 需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系，提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

第一次拜访：聆听

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”

4、开场白的结构：

（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受。

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够：

（1）、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能 在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间：

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报。您看我是下周将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

第二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！”

4、开场白的结构：

（1）确认理解客户的需求；

（2）介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

（3）时间约定；

（4）询问是否接受。

如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是??，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是??通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求：

什么是FFAB？

Feature：产品或解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

6、介绍解决方法和产品特点，程序如下：

（1）根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

（2）总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

（4）就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

（5）总结。

7．面对客户疑问，善用加减乘除：

（1）当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

（3）当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

（4）当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

8、要求承诺与谛结业务关系

（1）重提客户利益；

（2）提议下一步骤；

（3）询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

9、客户的面部表情：

①频频点头；②定神凝视；③不寻常的改变。

客户的肢体语言：

①探身往前；②由封闭式的坐姿而转为开放；③记笔记。

10、客户的语气言辞：

“这个主意不错！”??

医药临床代表的三大基本功

医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中，全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商（甚至是个人），对自己关系所能及的医院展开了围攻之势。医药临床代表的产生是上世纪九十年代的事情了，经过这么长时间的发展，临床代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式；而临床代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋，却没有注意到水面下 的两只脚掌在拼命的划拉”。优秀的医药临床代表需要付出艰辛地努力，才能有傲人的回报。当然，如果只是努力，基本功不扎实，那也是徒劳无功的。 医药临床代表的基本功可以分为三大类：

1、成就动机

我培训过不少医药临床代表，也与他们交流过很多。发现，那些真正杰出的医药临床代表，内心无不燃烧着一团熊熊的火，促动着自己不断地展开艰苦地攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息， 解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。

从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。

2、产品和行业知识

有很多医药临床代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景 是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销From EMKT.com.cn大师曾言道，熟练的销售人员了解 他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。

医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。

3、技能

①销售技巧。临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前 培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来，科学合理，易于掌握。想要提高自己销售技巧，这个基本的学习和培训一定 不能省略。

②沟通技巧。医药临床代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议，这就是说对话。坦率的来讲，从我培训过的上万名销售人员来看，能做到这点的不多。常见的是客户刚刚说了一半，自己便已经开始下断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效低下的原因之一。

③公关技巧。一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，#9@k、麻将、钱送他，开会、旅游、礼品拿。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。 ④客情关系管理技巧。现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。客户的开拓不易，一旦客户跳槽，那就损失惨重。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，能够迅速提高客户信任，而延长每次的拜访时间，从原来沟通 20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。

医药临床代表是一个具有挑战性的工作，前期投入多，而回报多少则要看你的基本功是否扎实了。正如习武需要从扎马步开始一样，花时间在提高自己的基本功上，是真正磨刀不误砍柴功的正事。

科室活动一定要注意大主任这一关。科室组织活动一定要联系大主任安排人数，千万别自己联系科室里的人员。前几个月公司组织活动当时因为刚接市场对一些情况不了解，只是按照上任交接的来请了一些科里的小大夫，最后拜访科室主任的时候生气了，提起了这事。说想停谁的就停谁的，科室里是统一安排的，你这样将来在科室怎么开展业务啊？说的我一个劲的给他解释。这样的人既然把事情说出来了就不会生气了。这次又有活动，我先通知了大主任，确定他去了，后来从其他的地区给均了个名额，我通知了下边的一个和我关系好的主任，后来主动去了大主任那里请罪解释了由于公司急着要名额我就通知了，他很生气说这样乱通知科里没办法安排值班了。大家以后一定要注意主任这一关啊，别把好的事情给搞砸了。

医药代表应注意的细节（一）

一、 第一点送给做普药的朋友。

普药覆盖广，产品至少涉及80%以上科室，做为代表，你不可能所有科室都跑到；你会采取二八原则，重点科室重点投入。那问题出来了：没投入的科室心理就不平衡了，为什么一样在帮你用药，我们这块你就不过来了？看不起我们？既然如此，干脆，换掉你的产品。半年后，VIP科室（“二”）你拿下来了，“八”这块你丢的差不多了。

解决方法：你会想到首先尽可能的别让其他科室知道本产品有人在临床，至少别让他人知道你对该产品有太大投入；对于轮转的医生要注意，他们是信息的传播者。尽量在该医院培养一到两个铁哥们，让他们帮你收集信息，哪个科室对你有所不满的时刻，第一时间去弥补；诸如此类。 （别告诉我，每个科室都在你的拜访目标中，那我无语。此条不适合你）

二、第二送给做专科用药的朋友。

专科用药，顾名思义，专科性强，你会紧紧盯牢该科室。别的科室是不是就用不着了呢？非也。没法规定——心衰病人就不患风湿病了。相信你三个月做下来，此专科你也熟的和自个家一样了，科室里自然有了你的兄弟，在一起喝茶聊天已是家常便饭。但吃饭的时候别忘了让他把他的朋友

带上，多双筷子而已。也许月底你会发现，多收了三五斗。乍一看，你会觉得上面两点，一个是矛一个是盾，真的是这样吗？

三、送给不能喝酒的朋友。

宴请的时候，别忘了带上个朋友一起。你肯定不想饭局结束后，让医生背你回家再替你买单吧？

四、送给海量的朋友。

切记：酒钱可是要你自己买单的。

五、如果有天你被人检举了，可能就是因为某年某月的某一天，你把名片递给了一个自称为同行的人；更要命的是你和他攀谈了一个多小时，你甚至鼓吹了你的公司的种种政策。

六、请你到医院拜访医生，寻找的过程中，或等待的过程中，眼睛转动的频率不要太快。我知道你在很拼命的思考，寻找，观察。但你要知道，小偷的眼睛转的就很快，所以人人都讨厌他们。

七、记住，热门的餐馆，同行和医生都喜欢去。相信所有医生都不喜欢让太多人知道他正在和一个医药代表共进晚餐。当然了，我们的职业并不低下，但不是所有中国人都这么认为。

八、找个做护士的女（男）做朋友很有用。如果你有能力，女（男）医生固然更好。

九、女同胞们，裙子请过膝盖。我知道天气很热，但请考虑一下男人的反映，特别是男医生的反映。

十、如果你第一天上网通宵的话，就在家睡一天吧，眼皮搭拉着，你整个人肯定状态不佳。请保持我们药代的形象。

十一、夜访的时候，请注意时间，十点就可以撤了，医生可不象我们都是夜猫子。

医药代表应注意的细节（二）

１．宣传自己产品的作用要视对象而定 刚进入临床的产品，医生可能不太清楚，作一些简单介绍并提供相应学术资料是受欢迎的，尤其是对不怎么有时间关注学术动态的医生。但对于学术领头人，过多的介绍没有必要。老产品或已经成熟的产品则不必再作说明，因为医生的工作都很紧张，浪费别人的时间会招致反感。

２．了解服务对象的工作日程 医生的工作日程与其在当地医院的影响力密切有关，影响大的工作自然十分紧张，恶劣天气访问他们可能最易受到欢迎，因为这时候病人不多。如果能陪同他们一起外出讲学或会诊，则是交流的最好机会，但前提是你要了解他的日程和困难（如交通工具问题）所在。有些医生在上门诊时病人很少，适当地访问一般不会受到冷遇。

３．衣着要视当地生活水平和服务对象的喜好而定，以免视觉上给人反感。

４．请吃饭，按排娱乐活动要根据医院级别和服务对象予以区别。对于大多数在大医院有影响的医生，请吃饭不是好的方式，他们没有时间，而且妨碍身体健康，败坏社会风气。当然也有人例外。

５．不要老是到病区访问医生，特别是不要像老熟人一样坐下来就是半天。

６．不能介入别人单位的内部事务。每个单位都有人际关系上的不和谐现象，工作上有分歧意见是正常的。如果医药代表爱了解与业务活动无关的事情甚至搬弄是非，干预对方单位的内部事务，配合一方打击另一方，将十分危险。与某个服务对象关系特别亲近，也不利于开展工作。不要试图利用科室内的矛盾促销产品，用手段培养对自己产品有利的医生。

７．与同品种的其他医药代表搞好关系，至少不能相互诋毁。

８．提供学术上的支持，包括书刊杂志和学术会议，将受到有关医生的欢迎。如果有能力为医生准备他所感兴趣的专题材料，肯定会事半功倍。

９．对熟悉你又熟悉服务对象的人，也要注意给其留下良好印象。

１０．对专业相同但在不同工作单位的服务对象，特别是在相互之间有合作或竟争关系的服务对象之间，需要适当的应对方法。

医院门诊药房的ＳＷＯＴ分析与对策

门诊药房是医院药剂科（部）的重要组成部分，对维持医院正常的医疗秩序发挥着重要的作用。但随着国务院的三医联动改革，特别是医疗体制改革背景下，医院门诊药房面临着前所未有的挑战。本文应用战略规则分析方法－ＳＷＯＴ分析新形势下医院门诊药房内部环境所具有的优势与劣势及外部环境所面临的机会与危机，通过交叉分析探寻相应的生存与发展策略。 一、转型期医院门诊药房的ＳＷＯＴ分析

（一）内部环境优势分析

１．紧密贴近临床：门诊药房作为医院门诊诊疗系统中重要的环节，与临床医师、护师、检验师等紧密联系，应用各自的专业技能，共同维护患者的健康，保证了医疗质量。

２．人才优势：医院门诊药房的药师均为大中专院校药学专业毕业，具有较强的专业知识和专业技能；同时身处医院的氛围，具有一定的临床知识，可提供全面、专业的咨询服务。 ３．药品品种齐全：医院作为一个医疗中心，为了预防、诊断和治疗疾病，通常备有大量品种齐全的药品，可以满足临床对各种药物的需求。

４．药品价格优势：现在医院通过药品集中招标采购后，使绝大部分药品进价呈现较大幅度的下降，通过政府调控（如顺价作价）和医院主动让利给病人，可以使医院门诊药房拥有良好质量信誉，进一步赢得药品价格优势。

５．医院特色制剂：医院制剂为医院经过多年临床应用、疗效确切、安全性高的药品。很多制剂是医院特色或专科制剂，是医院长年临床疾病治疗上的经验结晶，仅为本院所有，对患者具有较强的吸引力。

（二）内部环境劣势分析

１．体制不完善：当前的医疗机构的组织结构、人事制度、经济体制都沿袭了以往计划经济时代的模式，在市场经济较发达的今天，显然已不适应社会的发展。

２．药品价格相对偏高：为了维持正常的医疗秩序，保证医疗质量，医院需随着医学知识与技术的发展，不断地更新设备和培养人才；为了适应社会的发展，体现以病人为中心的工作模式，医

院就得改善就医环境，提高服务质量；由于历史原因，每家医院都有不少的离退休人员需医院负担。这些都需要大量经济实力做支撑。而现今国家对医疗机构的财政补助不足，在医疗技术服务收费没有提高的情况下，药品收入已成为医院总收入的一个重要补充，故医院药品的价格与一些社会药店相比可能存在偏高的现象。

３．服务意识淡泊：虽然近几年医院狠抓了医务人员的服务质量，门诊药房工作人员的服务态度有了明显的改变；但由于长期形成的观念，加上门诊药房人员紧张，工作量大，使得门诊药房的服务态度、服务意识还存在不尽人意的地方。

（三）外部环境机会分析

１．国家法规的有力保障：卫生部和国家中医药管理局于２００２年１月印发的《医疗机构药事管理暂行规定》，明确了药品调剂工作是药学技术服务的重要组成部分；门诊药房实行大窗口或柜台式发药；工作模式从传统的保证药品供应模式改变为以病人为中心的药学技术服务模式；开展以合理用药为核心的临床药事工作，参与临床疾病诊断、治疗，提供药事技术服务，提高医疗质量。从而保障用药安全、有效、经济、合理，以利人民群众身体健康。

２．人民大众的信任：医院门诊药房在长期的发展中，在药品质量、专业知识、药学咨询等方面在人民大众中树立了较高的信誉，大多数患者都愿意在医院门诊药房配药、咨询。

３．个体化给药的开展：医学监护与药学监护是当今医疗卫生服务的目标，以人为本的服务理念正在深入到每个医务工作者的心中。疾病的个体化与用药的个体化 是分不开的，为了体现医院的特色治疗，越来越多的个体化疗法正进入临床，个体化给药将是疾病治疗学发展的方向。医院门诊药房依托医院强大的医疗技术，拥有专业的、高水平的药学知识，可以和医生一起参与、制定患者的个体化给药方案。

（四）外部环境威胁分析

１．国家政策与社会舆论的影响：国务院办公厅于２０００年２月２１日转发了国务院体改办等八部委《关于城镇医药卫生体制改革指导意见》。同年６月，国家药品监督管理局结合药品监督管理工作的实际，制定了《国家药品监督管理局关于贯彻城镇医药卫生体制改革指导意见的实施意见》。这些法规中都要求医院门诊药房进行药品零售企业的试点工作，一时间社会上有关医药分家的说法纷起。这些都对医院门诊药房的发展和医院药学人员的稳定带来了一定的挑战。 ２．患者对医疗服务的期望越来越高：随着社会整体素质的提高，人们对各行业的服务要求越来越高，特别是有些地区将患者视为消费者后，患者被服务的意识越来越强。作为医院十大窗口之一的门诊药房，处于就医流程的末端，患者在上游产生的怨气往往容易在此发泄，这就给门诊药房的服务带来很大的压力。

３．社区医疗服务日趋完善和公民的自我保健意识的不断加强：随着卫生体制改革的不断深入，社区卫生服务组织、综合医院和专科医院合理分工的医疗服务体系不断完善。常见病、多发病、诊断明确的慢性病治疗和康复，将由社区卫生服务组织负责；而综合医院和专科医院主要从事疾病诊治，其中大型医院主要从事急危重症、疑难病症的诊疗，并结合临床开展教育、科研工作一随着社会的进步，公民的文化素质与自我保健意识不断增强。对一般的小病小伤通过自判断与在药店注册药师的指导下，自我选择使用药品。这些因素都会造成医院，特别是综合性医院的门诊量减少，从而对门诊药房的成长发展构成威胁。

４．市场竞争日益激烈：医疗体制改革全面启动后，医院处方可以外配，城镇医疗保险定点单位向社会药店开放，再加上社会药店体制灵活，常利用价格、服务及其他手段进行促销，这些对医院门诊药房的发展带来一定的竞争压力。

二、转型期医院门诊药房的发展策略

通过对门诊药房的ＳＷＯＴ分析，可以清楚地看到新时期门诊药房有独特的优势，也有其劣势，新的形势对医院门诊药房的发展充满了机会，但也存在了一定的威胁。作为医院药学工作者，必须正确认识新形势下门诊药房所面临的优势、劣势、机会、威胁，做到利用优势。克服劣势。把握机会，化解威胁，只有这样门诊药房才能保持自己独特的优势，健康的成长。

（一）药学服务意识的转变

医院药学的工作模式要由传统的“保证药品供应模式”转变为“以病人为中心”的药学技术服务模式。门诊药房药学人员必须进行“三规范”教育，即规范服务程序、规范服务用语、规范服务行为。他们必须从思想上认识到病人作为消费者，有权享受应有的药学服务，始终牢固树立一切行为以病人为中心的思想，从而使病人真正享受到温馨的药学服务。

（二）利用医院药学人员的专业技能积极展开新型先进的服务理念

如利用医院完善的ＨＩＳ系统，实现门诊就医、病人医疗信息的资源共享（包括病人主诉信息、过敏史、用药史、影像学分 析、理化检验数据等辅助诊断结果及医师诊断结论等资料），药师根据这些资源为病人提供个体化的用药指导；逐步实行单剂量配药制度，方便病人服药，防止服错药，减少药品浪费，增加药品应用的安全性和经济性。

（三）建立完善的药物咨询服务

一方面通过医院内部网络或其他手段，及时为全院医、护、患提供新药介绍，药物配伍禁忌，不良反应等药学信息，实现药学资源共享，积极为临床一线服务。另一方面，面向病人开展多种形式的药学咨询活动，如在处方调配时，主动耐心向病人交待药物使用方法及注意事项等；设立药物咨询窗口（或门诊），请有经验的高职称的医院药学技术人员提供专业、专科、详尽的药学服务；设立电话咨询服务项目，对已配药品或外地的病人提供２４小时咨询服务；主动深入社区，深入家庭，提供药学服务；利用医院网站开辟网上药物咨询服务等。

（四）利用市场经济原理努力降低药品价格

利用医院药品量大集中的优势，积极开展药品集中招标，减少进货的中间环节，降低药品进货成本，最大限度地让利给病人，使医院药品价格从劣势转变为优势。

（五）充分利用医院特色制剂的优势

医院制剂紧贴临床，能直接反映医院独特的治疗特色与专科优势。医院药学人员应充分利用本院医疗专长，与临床医师合作开发、生产出医院特有的制剂，为更多的病人提供医院独特地治疗。另外随着医学监护与药学监护的深人开展，给药个体化也越来越受到临床医师的推崇。医院制剂可以根据患者疾病的特点，调配出针对该患者该疾病的制剂，真正做到给药个体化，利于患者疾病的康复。

（六）开展药品不良反应监测

我国每年约有１９.２万人死于药物不良反应，药源性疾病的死亡人数是主要传染病死亡人数的１０倍以上，且有逐年增多的趋势。加强对治疗药物的监测，对药品不良反应进行监测报告是医院药师责无旁贷的职责。门诊药房的药学人员应当在门诊患者用药过程中加强指导，对潜在或已出现的不良反应提供咨询和进行报告并及时处理，对相关信息进行收集并及时反馈给临床。

随着经济的发展和人民群众生活水平的提高，人们对卫生保健需求不断增加。作为医院医疗体系中重要组成部分的门诊药房，应该顺应时代的发展，进一步转变职能，增强服务意识，利用

自己的专业知识和药学技术手段，向病人提供更加周到、全面的药学保健服务，在更好地服务病人的同时，也使自己得到长足的发展。

医院销售工作指导

作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。

我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景﹑医学经验﹑专业类型，还要了解他的生活方式﹑休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。

医生大体可以分为四种类型：

第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。

第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。

第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。 第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。 对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方﹑多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量﹑同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。

我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？

推动力即医生的需要。我们只有增加推动力，才能增加医生开处方的量。推动力受以下几个方面的影响:

1．喜欢：医生对已建立的产品﹑医药代表﹑公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。

2．利益：医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。

3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。

4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药﹑新的用法﹑新的剂型﹑新的用途有强烈的使用欲望。

5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。

6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全﹑是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。 安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。

从以上六个方面和马斯洛需求层次来看，我们就比较容易的分析出从那些方面去增加对医生的推动力，而使医生多开我们的处方了。

在增加推动力的同时，我们要尽量减少反对力，反对力又有那些呢？我们对反对力做如下分析。

一 、反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系。如：区域性﹑医生很忙﹑医药代表的不断更换﹑缺乏专业性的医生代表等。

二、另外反对力与拜访医生的人有密切关系。如医药代表不知道自己能力﹑他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。

简述临床代表和OTC代表的差别

OTC的程式：

疏通商业——商业要货——厂家发货——商家入货——商家销售疏通——分销商业疏通——终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）——终端同意进货——商家销售配货——终端铺货、陈列——店员培养——市场促销——消费者购货——协调商家回款

临床的程式：

药剂科主任——临床主任——主管院长——医院采购——仓库管理员——调剂室主任——门诊药房——科室主任——临床医生——门诊药房统计

以上两个程式的各个环节均要疏通，哪一环出问题都会直接影响销量，但两者是有区别的。OTC里的“厂家发货”、“市场促销”都是你占主动，其他的多是你占被动；而临床的各个环节均是你处于被动面。所以从这点看临床的难度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是临床更深入些，因而也导致临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。

综上：因为临床在程式环节中均处于被动，所以要求工作者韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。所以整体上临床代表比OTC代表稍高1%的水平，因而临床代表的收入也比OTC代表高几个点！

医药代表业务培训之六——建立有效的管理系统

业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。

其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表格主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。

开发医院后，我们应建立以下表格：

①医院档案表

②医院用药统计表

③医生（一般医生）资料卡

④医生（学术带头人）资料卡

关于销售活动的表格：

①月指标达成计划表

②每周计划表

③日拜访计划/报告表

各表格应具有的内容：

（一）医院档案表

此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。

应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）

1）医院的级别：根据国家卫生部标准分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、 合格等。

2）电话

3）病床数量

4）门诊量

5）地址

6）用量/潜力评估

7）帐号

8）主要科室

9）主要供应商

10）主任、专家教授、主治医生

11）列入医院使用范围的本公司药品

12）门诊/住院最高处方限额

13）药事委员会组成及重要领导名单

（二）医院用药统计表

主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势表格。 （三）医生（一般医生）资料卡

主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。

填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。

（四）（学术带头人）资料卡

主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。

（五）月达成计划表

是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。

该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。 （六）周计划表

医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好像没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不再重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。

①表格应分为上、下午以便填写每天的拜访计划。

②周六、日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六、日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀医药代表的高明体现。

③拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存、用量、取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的在医院里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。

④费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。

⑤主要参加人员名字、人数

⑥客户活动内容

⑦日期/地点

（七）日拜访计划/报告表

1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出；

2）科室：

3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存、用量、取定单、解决问题、其它等等；

4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式；

5）拜访医生的用药评级：

7-全面使用

6-优先使用

5-常用

4-少用、接受

3-试用

2-不用、不支持

1-不用、反对

6）总结、跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。

医药代表业务培训之七——增加药品销量的方法

增加药品销量的方法主要有两大点：一是增加现有医院内的销量，二是增加新开发医院。也就是说，一方面要眼睛盯着现有客户，另一方面要眼睛向外，寻找开发新医院，通过增加医院数量的办法来增加销量。

一、在现有医院增加销量的办法主要有三种：

１）增加现有用药科室的用量

２）增加用药科室的数目

３）增加医院内使用本公司药品的品种

有些医院虽然已经在用公司的品种，但并不是所有的用药科室都在采用，即使已经采用的科室也不一定会全部采用公司生产的药品。因此，这部分销量潜力大有可挖，运用一定的策略，完全可以达到提高单位亩产量的效果。

二、开发新医院／科室策略六步骤：

１）寻找有发展潜力的医院／科室。

２）寻找确认关键人物

３）建立与关键人物的关系

４）争取关键人物的支持，实现药品进入目标医院／科室

５）通过推广会／活动向其它医生介绍新药

６）跟进个别医生，以建立处方习惯，支持公司的药品

可以通过报纸，电话本，卫生管理局，医药公司，同行等多方面寻找有销量潜力的医院。打听、寻找该医院的权威和有影响号召力的学科带头人或院领导，进行不定期的访问，以加深其对公司，对自己和所要进入药品的映象和认识。

三、增加现有药科室用量的三个办法：

１）增加重点医生的数目

２）增加重点医生的处方量

３）增加在科室内使用的公司药品的品种

四、增加重点医生处方量的策略：

１）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数

２）在其他适应症中推广用药

３）经常拜访医生，维持正面关系

４）随时掌握用药情况

５）与其他有关人事保持正面关系

６）密切了解竞争动态，做好相应行动

医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系，保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。

五、阻止销量下跌的策略：

１）分析原因，找出症结

２）调整销售目标

３）开发、重建、强化客户关系

４）制造需求，寻找新的增长点

５）寻找产品的品种

６）增加新产品的品种

７）实施有创意的促销活动

医药代表业务培训之八 ——专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）、寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；

（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备

A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯，如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。

B、设定拜访目标（SMART）：

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story”

E、着装及心理准备

销售准备：

A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况，做好全力以赴的准备

熟悉产品情况，明确目标，做好计划

了解客户情况，培养高度的进取心

了解市场情况，培养坚韧不拔的意志，培养高度的自信心，培养高度的纪律性

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生、药师、商业、行政官员、零售药店。

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房、零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务；

（7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议；

（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放；

（8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象；

（4）善于掌握再次拜访的机会 （三）、接触阶段

1、开场白：

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”，巧妙选择问候语很关键。

2、方式：

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

3、接触阶段注意事项：

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情；

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点；

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间；

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）、探询阶段

什么是探询（PROBING）——探查询问，向对方提出问题。 练习：

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息；B、发现需求；C、控制拜访；D、促进参与；E、改善沟通。 探询问题的种类：

1、肯定型问题──限制式提问（YES／NO）；

2、（是不是，对不对，好不好，可否？）；

3、公开型问题──开放式提问

附：如何对医院内部环境进行调查

一、 医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。

工作程序：1.调查员先用照像机把医院全景拍下来，详细记录坐落位置，以图的形式画下来；2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来；3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置；4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、 进药渠道

1. 医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

2. 药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3. 外界医药部门(总代理)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4. 竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5. 门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、 促销渠道

1. 门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

2. 对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

3. 门诊、住院部的医生、护士

药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。

医院潜力挖掘和上量方法 要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力，所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力，在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！”而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：

一、还原销量法。将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。

二、计算销售潜力。公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。

三、观察医生的处方习惯。了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位，要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量。 四、假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量，因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态，我们就必须改变公式中的变量，即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，二就是改病医生给病人的单位处方量，如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。

五、现在的目标客户够吗？当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。 在一家医院做一个专科中成药产品，政策很差，只有十二个点。月销量一直维持在1800盒已经两年了！原以为能这样一直维持下去就不错了，谁知道三个月前忽然升到了2700！而且三个月来基本稳定！看样子不赚钱都不行了！

总结经验如下：

1.不要以为以前的销量就已经是最大的了！要知道永远没有极限的，这是你增加投入的最大理由！2.只要看准了，就要勇敢地投入。3.最低应该有三五个杀手（我的原则是凡是病人多的医生都要成为我的杀手），但是又必须把面做开！既量大又安全，二八原则永远是没有错的！

4.临床费用最好一开始不要兑太高了，就说公司制定的就是那政策，宁愿少给几个点，然后将这费用拿来平时多投入，医生都认为临床费用是应该拿的，而平时的送礼及请他们吃喝玩乐则是额外的，而只有这额外的东西才是最能建立感情的——文字。

二八原则，现简单解释一下：

该原则是营销学上的一个很经典的原则，其基本的意思就是：20%的客户创造80%的效益。具体到我们这一行再引伸开来就可以这样理解： 1.你的销量的80%来至于20%的医生；

2.你的投入（包括时间和费用）的80%应该对20%的医生。 因此，我们就需要做到：1.我们需要对医生进行分类管理，我们的VIP的大致数量就是20%；需要区分出哪些医生会是这20%中的！我们对这20%的拜访频率和各种投入都需要详细具体的方案。

2.我们在做好20%的医生的同时也不能完全忽视另外80%的医生，因为他们还有20%的产出的！但这部分医生必须跟另外的20%区别开来！20%的医生一般是做点，这80%的医生一般是做面。 如此，你的量也会起来，你的费用也不会超标！你的时间也会很充分了。

“销售剧本”导演院线推广

药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括４个过程１３个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。

【故事】

水土不服的推销术

同样的方法，１年前还运用自如、屡试不爽，１年后，换了个区域市场，结果却有了天渊之别。难道，药品推销法也会水土不服？

新经理临危受命

田海亮１９９７年从上海医科大学毕业后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底来到海新医药公司做销售代表，负责武汉市场上部分医院的销售工作。海新公司成立于１９９５年，专注于处方药销售。２０００年，该公司的销售额为１４０００万元，其中销售最好的产品是泰星（亚胺培南），占到公司销售总额的６０％。

在任职销售代表的这几年里，田海亮凭借勤奋和机遇，销售指标一直完成得不错。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全国各地多家医院被停止使用。但是，惟独田海亮不仅保住了几家医院的销售额，还凭借自己有同学、朋友在医院工作这层关系，多开发了２家医院，使当年的销售额上升了３０％，一举夺得全国１８０位销售人员中的冠军。

由于公司的销售业绩达不到管理层定下的目标，２００４年初，公司的营销总监被迫辞职，随后，部分销售经理和业务员也辞职了，公司面临危机。

广州一直是海新公司销售额处于前几位的区域市场，此时，当地的地区经理也以要出国为由，向公司递交了辞职报告。海新公司新上任的营销总监在经过考察后，对田海亮的杰出业绩印象深刻，于是向公司提议由他担任广州市场的销售经理。

绝招失灵为哪般

田海亮于２００４年４月来到广州，在经历了团队整合后，他决心在当年第三季度完成全年

指标的２４％，第四季度完成３０％。为此，他准备将自己在武汉工作时学到的本领全使出来。 第一招：要求业务员每天８点前必须到达住院部，在医生上班前给他们送早餐。但此方法实践了４周后被迫中止，原因是医生们并不欢迎这种不太卫生的做法，而且竞争对手也都在这样做。 第二招：医生生日时送鲜花。结果，业务员们发现，重要医生的生日那天，很多公司的业务员都采取了同样的做法，面对一大堆鲜花，该医生根本不知道有哪些人来过了。

第三招：每天每位客户一支纯净水。广州的夏天炎热无比，所以，田海亮手下的每位业务员包里都装着１０～１５支纯净水，与客户见面交谈后，及时送上一支。但后来他们发现，医生的办公室里都有大桶的纯净水，这种拜访方式根本与销售上量没有关系。

田海亮一时陷入了困惑中，他不明白，自己当时在武汉所使用的方法为什么到广州后就起不了作用。如果再不想别的办法，不但今年的业绩完不成，自己的职务都可能不保！

【反思】

曾经辉煌的“三陪”时代

回扣、礼品、服务，这些曾经把医生们迷得“神魂颠倒”的招数，真不知还能叫座多久。与其人云亦云、随波逐流，成为没多少专业技术含量的众多推销员之一，不如抓紧学习，早日走上学术说服的路子。

曾几何时，个人情感服务几乎成了药品销售的法宝。笔者参加过许多医药公司的销售经验总结会，发言的优秀业务员介绍的成功经验几乎都是如何做到每天拜访１５个客户，为客户送小孩上幼儿园、扛煤气、周末打扫卫生，一到节假日、生日就送礼品或鲜花等。这些业务员几乎把所有的时间和精力都花在了客户身上，最终成为行业戏称的“三陪先生”或“三陪小姐”。 不过，这些活动也确实有效，不少业务员靠它们密切了与客户的个人关系。所以，在业界，吃苦耐劳和多才多艺就成了业务员最重要的个人素质。

但是，如果药品销售成功只与“吃苦耐劳”、“多才多艺”这二个要素相关，那这个行业的壁垒也太低了，其后果将是竞争快速加剧，最终使行业步入困境。

一种职业之所以成为职业，就是因为它有某种门槛或壁垒，进入的人员需要经过专业训练和准备。一般而言，职业进入壁垒越低，定位越模糊，从业人员的平均素质越低，并且参差不齐。进入壁垒越高的职业，其职业化程度越高，人员素质也就越高。

同时，从营销的角度来分析，个性化服务的经验是无法复制的，它应人、应地、应时而变化，并且是属于不能复制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武汉操作成功的方法就不能拿到广州来重复使用，他对此一筹莫展也就在意料之中了。

【出路】

可复制的销售“秘诀”

剧本，除了戏剧以外，同样可以用到销售技法的训练中。它提供给销售人员一种更规范、易操作、可反复的医生拜访模式。

信息时代的特点之一就是“复制”，谁掌握了“复制”的本领，谁就有成功的机会。麦当劳、星巴克在这方面就是典范。其实，药品销售行业也有其特定的模式。产品策划分７个步骤：疾病定义、接纳过程、市场细分、客户描述、益处阶梯、定位说明和产品核心概要。药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括４个过程１３个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。

当业务员掌握了专业拜访的技巧后，就能够对客户进行分析，并在明确了拜访目标后，与客户进行专业沟通，最终让客户处方自己的产品。

专业化销售模式的建立可以抬高行业的进入壁垒，不仅如此，它能使医生接受业务员所推荐的“最佳治疗方案”，“心甘情愿”地处方其品种。这样，对于公司来说，产品的生命周期就大大延长了。再者，由于更换业务员而销售额下降的事件就不复存在了。

２００４年第４季度，田海亮利用１周的时间，全面学习了可复制的“销售技巧”，并认真理解市场部的策划方案，精心准备了一套“销售拜访剧本”。此后，他和自己的业务员在销售上渐有起色，以亲自体验证明了此方法的有效性。

下文就是田海亮所用的“销售拜访剧本”范本。

田海亮的“剧本”

【 拜访背景 】

时间：２００５年４月１４日上午１１：２０。 地点：广州市××医院呼吸科ＩＣＵ病房。

人物特征：

吴医生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治医生；专业精神强，对病人认真负责；目前泰星的月处方量是１０支左右，如果成为ＶＩＰ客户，每月泰星的处方量可达到８０支；以前与海新公司的关系一般；田海亮只在上周拜访过第一次。

既往拜访情况：

吴医生对泰星的看法：该药物的成分是亚胺培南，在抗生素梯队疗法中，应该是使用完别的抗生素仍无效时才考虑使用此类药品。

患者情况：在ＩＣＵ病房里，属于上述情况的病人约占１／５。而且病情发展到这种程度，病人已接近死亡，药物用不了两天就无需再用。

上次见面情况：双方只交谈了几分钟，便有一重症病人入住，没有触及药品问题。

【目标计划】

本次拜访目标：得到吴医生的承诺，对初进ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小时内使用泰星进行治疗。

拜访预备：

１．吴医生的需求可能有哪些？

了解抗生素降阶梯治疗的好处与传统阶梯治疗法相比，对病人、医生有哪些好处；了解抗生素降阶梯治疗的具体方法是怎样的。

２．为了满足吴医生的以上需求，你和公司已经做了哪些工作？

公司编写了适合ＩＣＵ医生使用的ＤＡ和幻灯片，可以根据医生的需求进行解答； 我已经就ＩＣＵ推广泰星将会遇到的问题与上级经理进行了讨论，并且做了数次角色演练；

降阶梯治疗与传统的阶梯治疗可以从抗生素耐药性、病人死亡率、预后情况等方面进行比较。 ３．你准备携带哪些支持资料？

幻灯片打印稿：《降阶梯抗生素疗法对挽救生命的意义》；

ＤＡ：泰星在降阶梯治疗中的作用；

《中华医学信息导报》有关ＩＣＵ治疗过程中抗生素耐药性的报道。 ４．你估计吴医生的态度会怎样？ 上次见面时，吴医生的态度不错，这次见面是事先打电话约好的，应该可以顺利进行；

拜访中需要注意的是，在谈论目前的治疗方案时，要仔细观察医生对阶梯治疗的态度，说话要客观。

【“剧本”正文】

田海亮：吴医生，您好！我是海新公司的田海亮。上周来拜访过您的。这是我的名片。谢谢您！

吴医生：你倒挺勤奋的！请坐吧。

田海亮：（坐下）我今天来是想同您谈谈如何降低ＩＣＵ病房内院内获得性肺炎，也就是ＨＡＰ病人的死亡率这个问题的。我只占用您１０分钟的时间，可以吗？

吴医生：没问题，我今天不太忙。

田海亮：吴医师，作为一位临床经验十分丰富的医生，到目前为止，您发现哪些因素会影响对ＨＡＰ病人的治疗？

吴医生：主要有三个方面：这些病人在进入ＩＣＵ病房前已经用过多种抗生素，所以细菌耐药性是个大问题；患ＨＡＰ的病人通常病情严重，如果等到抗生素敏感检测结果出来后再用药，可能就来不及治疗了；病人的住院时间长，费用昂贵。

田海亮：您经常会遇到由于治疗延迟，也就是来不及更换更强效的抗生素，而导致病人因感染严重而死亡的事情吗？

吴医生：大约每年就有５个这样的病人。

田海亮：发生这种情况时，您有什么感受？

吴医生：很难过。作为一名医生，没能挽救病人的生命，很愧疚，所以我特别怕听见病人家属的哭声。

田海亮：假如有一种更好的治疗方法，您愿意尝试吗？

吴医生：当然愿意。

田海亮：通过与您的交谈，我知道您对治疗方法的整体要求了。您要求有这样一种治疗：对于严重感染的危重症患者，从一开始就选用最广谱、强效的抗生素，以尽量覆盖可能的致病菌，防止病情恶化。之后（４８～７２小时），再根据药敏实验结果调整抗生素方案，使之更有针对性。是这样吗？我还有什么没有说到的？

吴医生：这正是我所希望的。

田海亮：吴医生，我们公司生产的药品泰星因为其抗菌谱几乎覆盖所有的致病菌，所以该药是目前最广谱、高效的抗生素。如果使用，能够防止ＨＡＰ患者病情的进一步恶化，降低死亡率。

因此，您完全可以将它作为治疗方案中抗生素的首选。接下来，我与您分享一下５张关于此产品的幻灯片内容。（讲解）有些地方，我可能说得太快了，需要重复吗？

吴医生：这种治疗方法确实有独到之处，好像还能节省病人的费用。

田海亮：是的。吴医生，通过这次交谈，我们似乎都认同了，对于ＨＡＰ病人，在获得细菌学资料前及早进行适当治疗能降低死亡率，改善患者预后，缩短住院时间。这样不仅可以减低病人的最终治疗费用和时间，而且可以减轻由此带给病人家属的心理压力。

吴医生：当然，这样就再好不过了。

田海亮：我建议您在本周内给新入住ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小时内用泰星进行治疗，然后密切观察其病情，这样您就可以判断我们的产品疗效如何，以及病人是否能更快地改善症状。我会在８天后，也就是下周五的下午４点回访您，并与您探讨患者的用药情况。您觉得我提出的想法是否可行？

吴医生：应该可以，我会考虑这个建议。

田海亮：吴医生，非常感谢您抽出宝贵的时间与我讨论这个问题。今天就不再耽误您时间了，下周五再见！

吴医生：那好，再见！

学术推广方式 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序：

（一）大型学术推广会程序

1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3－4人。须选择1－2位全国知名专家，1－2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。

3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任。一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。

4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。

6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集、礼品等。 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅、标语、各种招贴画。要设有展台、公司展板、产品样品和其他产品资料。

8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。

（二）小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点：

1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。

5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。 6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。

（三）医院药事会的产品报告 一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。

（四）各类学术会议的参与

一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项：

1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。

2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。 3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。 4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。也可组织晚宴或其他娱乐活动。

争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。

（五）临床实验的操作流程

除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段。这类实验分为学术性和市场性两种。前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选择各地权威医院进行。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：

1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。 2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，由医药代表具体实施。 3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验，最好由科室主任安排。每份实验的例数不少于50例，时间应控制在3个月以内。 4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。不能以某个医生个别行为来代替。科室是进行此类实验的最小单位。 5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。

6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。

药企做好专业学术推广六步骤

针对目前带金销售走入死胡同，学术推广再次成为医药行业的热门话题，今天我提供给大家一些学术推广方法等资料，希望大家能够从中受益。

说起医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者。对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。 了解客户即医生的真实需求

只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议，希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。

组织学术交流

企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。

企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。

会议方式的选择与应用

做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。

学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。具体组织形式又分为：产品学术交流活动、医学专题论坛年会、专家研讨会、医药代表对临床医生的专业宣传的科内推广会等。

这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味地融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。

激发临床医生对产品的兴趣

医药代表要有较深的专业素养，以“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。倘若医药代表自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，在向临床医生做介绍时，肯定会显得心虚和不自信。 在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。

学术推广活动应注意的细节

不同规模的专业学术推广会有不同的要求。对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会应以高度负责的态度悉心对待。

在场地选择上，一定要在四星级以上酒店的会议厅或多功能厅举行，保证会场的空间大小选择，要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果。会场的布置一定要别具一格，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周；准备好详细临床的资料，以及产品的最新研究进展成果及动向资料。

企业办一些学术推广会时，注意与相关的医学、药学的政府机构或民间组织合作，借助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到真正为企业服务的最终目标。

圆满收场促进产品销售

医药企业的专业学术推广活动不要仅仅孤立地开展，还可以通过与企业的其他市场推广活动相结合，适当地在药品流通环节针对企业形象、产品形象进行宣传，带动产品宣传，扩大产品的知名度、美誉度，使企业与目标人群建立稳固而长久的互利合作关系，辅助实现企业的长期战略目标。 具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升，实现医药企业的最终经济效益。