关于建立棚菜直销渠道的计划书

销售任何产品都要面临和需要解决的是1、卖什么、 2、卖给谁、 3、怎么卖、的问题。

1、买什么：我们销售的是本地自有大棚温室生产的应季及反季蔬菜。

2、卖给谁：我们的销售对象是市区各社区的居民。

3、怎么卖：将我们生产的蔬菜以社区专营店和加盟店等直销方式销售出去。

计划的可行性分析：以城区内低价，社区直销为销售理念。 XX主城区现有190万人口，按每人每天半斤菜计算，一天就需消耗95万斤蔬菜，这其中还不包括餐饮企业及食堂用量。而现阶段我市蔬菜的来源主要是：外地调运及本地自产，尤其是冬季本地自产只占蔬菜供应的17%。还多以耐寒叶菜类为主。 卖点：

1、打价格牌，以国家经济现在的形势推断，居民收入将增长缓慢，居民的生活开支将进入精打细算的时代。价廉物美将是未来的主流方向。因我们减少了物流环节，降低了流通成本，控制了产品损耗。以低价的本地菜为主导的基础消费，将大有可为。个人认为各级地方政府将加大本地蔬菜的种植面积以及扶持一部分直销企业，进入社区建立廉价蔬菜直销店将成为惠民工程出现。

2、打品质牌：现在市场上销售的蔬菜有三种有机、绿色、无公害。因蔬菜的易腐性、鲜食性、有机蔬菜价格偏高，暂时在我国销售可谓困难重重。且它与其它品质的蔬菜在口感上并无不同。所以发展有机蔬菜并不合理。绿色蔬菜它价格适中是将来的消费主流。但想要将绿色蔬菜发展起来，就需要物联网的支持。现阶段无公害蔬菜在一段时期内依然是消费主流。最好也依托物联网，这样事业才能发展壮大。综上所述：新鲜、价低、健康应作为主打核心。

现在的蔬菜销售有一个特点，因销售环节过多，储运时间过长。为了保证蔬菜在储运过程中减少因自身呼吸和机械损伤造成的损耗。农户在生产的过程中在产品还未成熟之前就采收运输了。这就导致很多蔬菜在进入家庭餐桌后，依然未成熟。以西红柿为例，虽然表面鲜红，但其实果实只是经过乙烯利催熟的结果，其果中心室分化为完成，水分积累未完全，茄素（有剧毒）未完全分解，食用时，果实太硬影响加工品质。居民在日常消费中对此深恶痛绝，却又无法改变。

以此为切入点，我们可以打造已完全成熟的蔬菜且在生产过程中减少农药化肥的用量（特别是高毒高残留的农药化肥）为买点。在销售渠道初步建立之后，应依托物联网建立产品信息查询机制。

计划的实施：部门设置：生产管理部、市场部、物流部、办公室、财务部

1、要对自有的棚室状况及生产情况进行调查。（生产管理部） 棚室的建设情况，棚膜棉被的覆盖情况，冬季极端天气温度情况，棚室是以什么形式进行运作的（例如：租赁、雇佣、合作（1）租赁：

无法掌控产品及产品价格。（2）雇佣：人浮于事，我发调动生产积极性。（3）合作：市场价格高于合同价格，农户不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失）。确定蔬菜产量。

2、要对市场状况进行调查（市场部）

对呼市城区范围内的小区进行调查，以确定该小区的人口数量、消费水平、店铺价格、路程、位置、周边菜店蔬菜售价、以产量为依据应开设的店铺数量（杜绝产品积压）。

3、确定销售方式：社区直销店及社区加盟店（市场部、生产管理部）

常规农产品的销售一般采用农贸批发市场和商超的形式。公司在销售过程中希望价格尽量少变动甚至不变动。如果以公司的行为在农贸批发市场进行销售的话，其价格无法灵活掌握，不能随行就市，且交易多在凌晨进行，人员如何安排也是问题，进而影响整个销售行为。如果走商超的话以华联为例，现在已经摒弃了供货商制度。他们直接从生产基地采购运输，现货现钱交易。其风险在于他们多已配货为主，存在一定压价的问题。而维多利超市还在沿用供货商制度，因账期原因对我们来说并不是有效的渠道。且蔬菜对于商超来说不是主营业务（说白了就是他们不靠蔬菜赚钱）。 建立社区加盟店为主的销售终端，可绕过批发市场及商超，减少流通环节，避免过度压价。新鲜、价低应作为主打核心。为产品找到快销途径。掌握并控制该渠道，建立从产地到餐桌的销售模式，逐渐将该形式渗透到呼市城区的各处，进而联盟其他呼市周边生产基地，

统一粗加工统一配送。甚至将来建立自己的农产品交易市场，掌控生产+交易+销售的整个系统。

4、确定价格及物流方式（生产管理部、市场部、物流部） 在收购的价格上+成本+利润—季节差价=售价

关于物流：前期可能需要自己配送，在稳定了销售渠道的情况下，引入物流合作伙伴。

5、回款及数据收集情况：对直销店及加盟店进行周结算，数据要每天收集，第二天将各类数据报公司备份，以备公司利用数据对生产及产品进行调整。对种植户可进行月结算。

6、存在的问题：前期需付出大量人力物力来逐一的走访调查，确定片区，规划配送线路等。后期还需人力维护该销售网。如果公司要建立该销售模式的话，就要考虑周年供应（一般菜铺的蔬菜种类有：茄果类：西红柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜类：南瓜、冬瓜、西葫芦、苦瓜、黄瓜。叶菜类：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘蓝、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷兰豆、葱蒜等调味品）的问题。农户要按公司要求种植，其种植茬口及品种就要拉开，尽量补足菜品种类。拉开之后某些农户就会产生亏损。公司需要补贴该农户。不足的菜品种类还需向市场购买或由商家自行补足。如由公司再向市场进行购买，还是会涉及到人员、采购、价格、仓储、运输等一系列问题。如有商户自行补齐，又会对公司统一经营构成影响。公司还需建立冷鲜仓储对货品进行储存，组织人员进行加工配送。

如配送至酒店及餐饮机构的话，1、前期其渠道拓展不易，大多是餐饮及食堂有固定的配送企业。2、后期还需维护渠道。3、酒店使用的数量极少的细菜如：香菜，农户不愿意种植，公司就要开辟专门地块种植或在从市场上收购。4、菜品种类的不全，也还需向市场购买。

从实际运作过程来看，通过公司销售农产品主要还存在以下问题：

1.比如当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，公司是否愿意按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时，市场价格高于合同价格，农户可能会不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失。

2.行政干预在一些地方存在，特别是在各级地方政府的行政干预下，存在“拉郎配”等行政干预行为，使得公司的销售行为无法正常运作。

3.公司和农户之间缺乏有效的法律规范。

如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资（例如设备投资），相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。

 

第二篇：拓宽蔬菜销售渠道