招商引资项目包装的面临问题及措施

在一些重大招商项目的包装方面，与国际通行的惯例相对照，还存在着许多的薄弱环节，一些工作做的也还不够到位，影响和制约了招商引资工作向纵深发展。

一、当前在项目包装中存在的主要问题

一个重大项目的包装，应当有一套非常严格的、科学规范的程序，但在实际的操作过程中，我们有时却不懂甚至于曲解了项目包装的程序，突出地表现在以下几个方面：

1、“概念”式项目包装。推出的“重点对外招商项目”中，有许多项目可以说都是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。这种炒作项目概念式的招商引资，仍保留着计划经济的色彩，如果按市场经济的办法运行，许多项目就如同纸上谈兵，实用性不强，真正进入实质性的操作阶段还有很多的事情要做。

2、“提纲”式项目包装。我市为参加在某地举办的推介会，推出了128个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以

尽如人意了。事实上，我们举办的招商引资活动，真正按这些项目签订合同，并具体落实的，却没有几项。究其原因，关键在于这些项目的包装过于简单，缺乏可操作性，诺大的一个项目，在对外的发布方面，充其量只是一个简介而已。这么多的项目，采用提纲似的汇集为一册，而且参加项目推介活动的，往往又不是该项目的直接责任人，这样招商引资表面看轰轰烈烈，会后则无人过问，更谈不上对项目的深入了解和跟踪推进了。

3、“单边”式项目包装。虽然我们花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。真正成了“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”。之所以造成这种情况，也从另一个方面说明，我们在项目前期的预测和包装上做得还不是很到位，只看自己，不看市场。尤其是对国内外投资的流向把握得不准，“单边”活动多，一厢情愿，根本就调动不起投资方的积极性。

4、“可批”性项目包装。一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么

搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个“可行性”报告，就决定了。这种“可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是“可批”性的报告。一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。如果拿这样的项目去推介给客人，既不负责任，也有损于我们自己长远的发展利益。

5、“临时”性项目包装。由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大呼隆”，还临时抱“佛脚”，被动地推出项目。如果我们在项目包装上搞想到什么，就做什么，想到那里就做到那里，搞急就章，就象我们城市道路的规划和建设一样，今天刚建好，明天再挖开，天天开腔破肚的，能说城市规划部门的设计前瞻到位吗？当然有一些情况由于受历史的因素和客观条件的制约，可能预见不到，但对于一个城市来讲，能否有一批带动整个城市经济发展、具有前瞻性和可持续发展后劲的大项目，能否做到认定一批、储备一批、包装一批、推出一批，对经济的发展至关重要。如果我们只顾眼前，跟风走，甚至不顾客观实际搞什么政绩工程、形象工程，那么它给一个城市所带来的危害将是不可估量的。

二、造成项目包装不成熟的主要原因

首先，对项目包装的内在规律不清楚。别说完全按照国际惯例和规则，就是在一般情况下，完成一个项目的包装，也应当按规范化的程序来进行，从开始申请—>立项—>审核—>建议—>中介介入—>审查—>评估—>计划说明书—>推介等步骤，逐步去完成。具体讲，就是对于一个未成型的项目包装，要设计并填写相关内容的申请表格，向其上级主管审报。然后看一个完整的商业计划书或项目建议书是否已完成，如果完成，那么就将其委托给有一定资质的中介机构。该中介机构对提交的资料进行初步审查和评估后，根据实际情况提出咨询意见，进而形成正式的商业计划说明书。同时依照专业要求加以改进，进一步完善商业模式和各项实施细节。对于一些发展潜力巨大的项目，还要进行深入、全面的分析研判和策划，建立起该项目的文本档案，并通过网络媒体等多种手段，向策略投资者大力推荐。项目包装全部完成后，还要继续做好项目包装相关的跟踪及提供专业的后续支持服务。通过提供企业重组和改制、市场调研、公关策划、工商税务咨询等全方位的管理咨询服务，帮助企业提升竞争力和盈利能力。实际上，包装的过程就是一个招商引资的过程，就是一个从项目开始包装到融资成功，并实现项目推介方与投资方“双赢”的过程。

其次，对项目包装的论证过程缺乏科学依据。实际上，一个项目的成败，关键是项目公司在投资项目的分析论证中能否有准确完备的信息来源和渠道，是否有对市场进行周密的细致的调研分析和有

效的组织实施能力，是否全面了解和熟识投资项目的建设程序，是否有预见项目实施中可能出现的问题及应采取的相应对策措施，等等。就具体情况而言，这些专业性、技术性极强的工作，尤其是在国际上一些大型的投资项目，通常都是由一家专业的财务顾问公司来担任其项目的财务顾问的。而财务顾问公司做为资本市场的中介机构，通过对项目包装单位及其筹资者与投资者之间情况的把握，并凭借其对市场动向及专门的财务分析人才优势，尽而为项目制定严格的、科学的、技术的财务计划，并在资产的规划和投入过程中做出理性的投资分析和决策。而我们在这方面做得还很不够，既不了解项目包装的内在规律，又无专业的财务会计担任顾问。即使我们推出了一些项目，但这些项目中很多的要件是缺失的，因而项目的可行性程度也就大大地打了折扣。

第三，对项目包装的认识不够到位，总感到“可有可无”。当然，我们所说的包装，绝不是简单意义上普通商品的包装，更不是糊一层纸、扎几个绳结式的包装，而是对一个项目各种要件的充分准备和尽可能地完善。因为，对于任何一个项目的投资者来讲，他必须按市场经济规律办事，看该项目是否具有市场效益和发展前景，是朝阳产业还是夕阳产业，是能够在短时间内见效益赚钱的，还是在很长的时间内才能收回成本的，每一个投资者都会作出一个客观的成本核算，最终作出自己是否投资的决策。所以，对于一个项目的包装，其最终目的，就是要让国内外投资者在很短的时间内，

选择既是政府所需要的，又是国内外商投资风险较小和发展前景看好的项目。所以，任何把项目包装简单化，甚至认为项目包装是可有可无的认识，对于实现招商引资来讲，都是有害而无益的。

三、项目包装应着重把握的几个问题

1、要认真学习市场经济理论，掌握与项目包装相关的知识。要努力掌握国际咨询业的发展动态，高度重视和认真研究项目的包装问题。要清醒地认识到，在当前市场经济条件下，招商引资项目包装的理论与方法不仅是专业人士，也是各类企业或组织的管理者、决策者、甚至是政府负责招商引资部门的工作人员，也应当了解和掌握的一门实用性和操作性较强的科学。从一个城市来讲，选择什么样的项目，对什么样的项目进行认定和包装，是关系到城市可持续发展的重要一环。作为一个企业来讲，项目包装也不是生产经营之外的事情，而是企业寻求合作与发展、开拓新市场的基础和前提。因此，项目包装的成败，既是开展招商引资的一个有机组成部分，也是市场经济比较成熟的一个显著标志。

2、要注重发挥社会中介组织的作用。尽管我市当前的中介机构还没有形成规模，但我们应当清醒地看到，社会中介在市场经济中所发挥的作用已是越来越大。这不仅因为今后政府在招商引资中的作用将越来越淡化，政府今后将逐步退出招商引资领域，去管理政府应当管理的工作。而且，社会

中介组织在项目包装上具有得天独厚的优势，因为社会中介组织大多数专业性较强，有着广泛的对外联络渠道，他们了解同业情况，了解国际上著名跨国企业、金融投资机构在对外投资方面的要求，了解世界通用国际软件的功能和作用。与国内外咨询机构已建立了广泛的联系，还具有进行项目包装的实践经验。事实上，国际上许多成功的项目包装均出自中介组织之手。因此，重视和发挥社会中介组织的作用已是大势所趋，也是市场经济的内在要求。

3、要善于利用国际通行软件对项目进行包装。利用国际软件的好处是：有信誉；具有科学性，能够满足投资者的需要；规范化，用数据说话；通用性，能在国际间和各领域间通行；简易性，利用规范图表提供全方位服务。以目前国际上流行的COMFAT III为例，该软件是联合国工业发展组织支持开发，主要用于工业项目和基础设施项目投资前的可行性分析。该系统已广泛用于各国工业发展银行、咨询公司、跨国公司和大学，它对投资项目的经济估算是一个非常实用和灵活的工具。它能够帮助投资方筹划和估算整个工程，模拟资金的流入和流出，利用计算机进行投资前的机遇分析、敏感性分析和前期可行性分析。提供调研阶段投资估算标准所需要的有关财务特性的预测（例如资金流动表、资金平衡表）等。由此可见，利用规范化的国际软件对招商引资项目进行包装，既是我

们按照世界贸易组织规则的要求与世界经济接轨的一个重要步骤，也是我市企业开展国际经济技术合作的有效途径和最佳选择。

4、要积极开展市场调研并做好统计工作。要注意做好招商引资的统计工作，因为统计工作是招商引资工作的晴雨表。只有对各种数据进行长时间的统计积累，才能对我市产业发展现状、产业结构调整、未来产业发展规模作出可行性的分析和预测，才能使项目包装更有选择性、针对性和有效性，才能更多地反映企业全面真实的情况。同时，要积极开展市场调研，积累和完善各种行业的数据，了解各种行业发展的状况，进而通过同行业的比较，让国内外客商对行业投资情况一目了然，进一步坚定投资的信心和决心。

5、要加大项目包装后推介的力度。一个项目的成功与否，可以说包装能够起到意想不到的效果。可以通过生产要素的重组，将松散的生产要素集中起来，形成一种新的资源。但如何将松散的生产诸要素，通过筛选、认定、重组，使之变成招商引资的资源，这就需要加强对相关项目材料进行充分的准备，经过包装后“隆重推出”。当然，包装的主要目的还在于能够让投资者“一见倾心”、“一拍即合”，最终完成项目招商的目的。所以，在已经进行了成功的包装后的项目，就不能束之高阁，要增加透明度，积极地、主动地、全方位地向外推介，尽可能地给投资者以最大的选择余地。同时，

按照进一步加快可持续发展大工业体系建设步伐的要求，集中研究发展我市的港口经济、海洋经济和旅游经济这三大特色经济，加大对物流业、金融业和经营公司、进出口公司招商引资的力度。注意跟踪世界资本流动趋势，适时调整招商引资策略，积极探索利用国内外资金的新方式，加大对跨国公司的招商引资力度。要充分利用办展、参会、来访和信息网络寻求招商引资的合作伙伴。推广委托代理招商、网上招商、“小分队”招商等多种形式和渠道，加大项目推介的力度，不断提高招商引资的成效，使我市的招商引资工作迈上一个新的台阶。

 

第二篇：招商引资项目包装应注意的几个问题

招商引资项目包装应注意的几个问题

扩大对外开放，强化招商引资，项目是重要的基础。对招商项目进行科学、有效的包装设计已成为继制定优惠政策、改善投资环境之后吸引国内外客商投资的突破口。所谓对招商项目进行包装设计，就是按照国家产业政策导向，通过深入的市场调研，搞好项目可研、论证、立项等前期工作，并采用文字、图像等多种表现形式，设计和包装意欲推出的各类项目，在准确反映项目客观面目的基础上，求大、求新、求实，以激发国内外客商的投资兴趣，提高合资、合作对接率和成功率，扩大利用外资。目前，我们引进域外资金，无论是规模还是质量都没有达到应有的水平，其主要原因是我们对项目的挖掘、加工和包装始终停留在浅层次和低水平上，项目包装的深度不够，缺乏对投资者的吸引力。实践证明，成功的合作离不开成功的项目包装，它是中外企业走向合资合作、携手发展的桥梁。所以，对项目进行科学合理的包装是招商引资工作必不可少的过程，也是我们经常强调的项目前期工作的重要内容。

一、项目包装要有全新的观念

全新的观念包含两方面：一是项目的包装不仅是简单的编写和制作过程，更包含了大量的、专业性的、需要一定的人力、财力投入的调研工作和项目的前期推进工作。可以

说，高质量的项目包装基本上要达到预可研报告的程度，项目包装过程即是项目推进过程。我们以往的项目包装一般是由政府某一主管部门提出项目简介的提纲，由基层单位或企业在一两个星期内填写上报，再集中统一印刷制作，这种项目包装其深度和质量可想而知。外商看了我们的项目材料，往往是不得要领，随后便丢进废纸篓中。二是项目包装从形式到内容要适应改革开放的新形势，要符合国际惯例。包装形式要多样化。首先，印刷品类的包装要形成多层次，一般项目可以包装成目录式、简介式；重点项目要进行深度包装，达到预可研报告程度。还要制作音像资料，包括录像带、幻灯胶片和多媒体光盘等。只有包装形式多样化，才能适应不同的招商方式和渠道，几种包装形式还可以配合使用，以达到最佳效果。项目内容是包装的核心，要改变过去那种模式化、提纲式的结构，要突出重点，回答投资者最关心的问题，既要有定性分析，又要有定量的说明，信息量要尽可能的大，且有说服力。实践证明，投资者最为看重的内容有以下几方面：

1、项目单位自身情况。一个硬件、软件均过硬的企业是国内外客商投资合作的重要基础，也是合作项目得以顺利实施的重要保证。目前大多数外商来华投资的主要动机是通过合资、合作、收购、兼并等方式来占领中国市场，他们选择的合作目标往往都是国内某一行业的优势企业。根据外商

的这种心理，要对项目单位本身的情况以及所在行业基本形势和特点进行较为详细的叙述，要突出介绍我们在本行业所具有的独特之处。资源深加工项目，要突出介绍独特的资源优势和产业优势；大进大出的加工项目，要突出交通便利，运输成本低的优势；工业制成品项目要突出国家定点或与大企业联合配套、市场份额高等优势。另外，要突出介绍我们具有的无形资产和品牌优势，要注重展示企业的技术实力，包括研发能力、知识产权等。注重展示企业管理层的实力，包括企业主要负责人的情况，他的职业经历、经营政绩等，中层管理人员基本情况，包括有多少高级财务、营销和法律人员等。还应提供企业改制和产权结构等信息。这些信息的提供有利于投资者的决策，投资者更看重有经验的高素质的合作者。

2、项目的未来前景。这部分应重点介绍项目产品的市场发展趋势，市场容量与现有生产能力的对比，产品规模制定的依据，产品销售预测、收入预计、投资回报率等。并且项目运行后，企业是否存在上市或出售的可能，投资者可以通过上市或出售加速收回投资。

3、项目前期推进情况。是否立项，经过哪一级立项。是否列入国家和省级专项计划，我方配套资金是否落实或已得到有关金融部门意向性支持等。

如果我们能成功地对上述至关重要的几点阐明清楚，一

定能吊起投资者的胃口，也就有可能将项目的招商引资向下一阶段推进。

二、招商引资项目必须具备较高的质量

成功的项目包装必须以高质量的招商项目为基础，选择高质量项目时应注意把握以下三个方面： 一是符合国家、省、市产业政策。国内外客商千里迢迢来投资兴业，必然十分注意我们的产业政策鼓励什么，限制什么，做到了如指掌。因此，我们推出去的招商项目要积极地向国家振兴东北老工业基地重点扶持、鼓励发展的产业、行业靠拢，通过产业政策的导向作用，提高利用外资的成功率。二是投资回报较高。外商的目光更多地集中在前景广阔、利润丰厚、投资回报率高的项目上，我们不能因过分顾及暂时的利益得失,就把前景黯淡、效益低下的项目拿出去寻求合作。要本着互利双赢的原则，把“换位思考”贯穿始终，想一想“假如我是外商，愿不愿意投资这个项目”，不能自以为精明，把帐算过了头，与机遇失之交臂。三是突出区域特色。特色是项目的活力所在，是我们招商引资的亮点，富有个性的项目会让国内外客商产生浓厚的兴趣。项目要具有个性和特色，在充分体现本地资源和产业优势的前提下，关键要做到：人无我有，人有我优，人优我新。要按照“不求其多，但求其精；不会全面开花，但求重点突破”的指导思想，围绕利用外资系数高的项目重点包装，重点设计，重点推荐。

三、把握好项目包装的关键环节

首先，要搞好市场调研。提高招商项目的对接成功率，首先要确立“市场导向”的科学发展观，深入实际进行调研。市场调研要实事求是，纠正以往包装设计过程中招商项目可大可小的不务实倾向，杜绝招商项目的“假、大、空”。市场调研可以采取市场咨询、委托专业中介机构、企业自身策划投资调查等方式。在可能的情况下，最好将三种方法按科学、节资、省时的原则有机结合起来。

其次，项目资料要精雕细琢。项目包装要做到项目的内在与外在的和谐统一。如果将重大招商项目的名称、项目概况、投资总额、效益预算、企业介绍等诸多内容都浓缩在一张纸上，这样的资料就会让外商感到简单而不严谨，粗糙而不精细，难以引起投资者的兴趣。当然，编制招商引资项目介绍时，可根据实际情况适当采取简要方式，但与国内外客商真正谈项目，就得资料齐全，这样才有利于双方的合作。要对每个招商项目资料进行精雕细琢，对项目的技术含量、市场预计、效益预算等主要内容说透彻、说全面、说准确，最好是要具备权威部门的论证材料，这样在项目洽谈中外商才感到放心，自己也充满信心。在文字表述上，要因不同招商形式制宜，总的要求准确、全面、具体、流畅，逻辑性强，富有表现力和感染力，尤其在对外文的操作上要提高翻译水平，保证译文质量。在文字的类别上，除中、英文两种必备

版本外，要区别项目的不同情况，增加不同语言的版本。 再次，项目发布的渠道要广泛。一要积极开展招商活动。二要注重项目网络建设。加快信息高速公路建设，通过现代化手段及时迅速地发布、收集项目。三要加强与国家高层机关、驻外机构和跨国公司的合作与联系。请他们牵线搭桥，从而提高项目洽谈合作的针对性和成功率。

四、科学定位，共同包装

企业是招商引资的主体。包装设计项目，引进外来资金的最终目的是推动企业的发展壮大，企业理所当然是第一责任人，要提高企业的主体意识，发挥身处基层、掌握实情、富有实践经验、专业性较强的优势，积极主动地投入到项目包装工作中。政府有关部门对做好项目包装更有义不容辞的责任。要发挥宏观经济形势把握较准、接触层次较高、涉及面较广、行业情况较熟和信息灵的优势，搞好服务和指导。这里要特别强调的是，各级政府为开发和包装项目必须舍得资金投入，保证项目前期经费。通过政府推动和企业的积极参与，优势互补，协调运作，推出层次较高的大项目、好项目。同时，要加强与大专院校、科研设计部门和专业招商咨询机构的联系与合作。可聘请高级专业人士做项目顾问，对某些我们无法独立完成的包装内容，要委托专业机构完成。 总之，项目包装是提高利用外资成功率，扩大引资规模，推动开放型经济快速发展的一项十分重要的基础性工作，我

们要以全新的观念，拓宽思路，加强对招商项目的包装策划，不断充实完善项目库，把成熟度高的项目推出去，同时把一些新项目源源不断地充实进来，实施一批，开发一批，储存一批，从而实现招商引资和项目建设的良性发展。