2014营销中心销售目标规划及预算

以点带面 中心突破

——2014营销中心销售目标规划及预算

一、 营销团队建设宗旨：

团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。

创新是团队的灵魂。主要在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。

团队建设做到五个统一：统一目标、统一思想、统一规则、统一行动、统一声音。以此提升了团队核心竞争力

二、 营销团队定位与总体目标

团队必须有一个一致期望实现目标的愿景。在团队中，越努力使整个团队朝共同的方向前进，团队就越团结，越有活力。在实施计划中，就会越努力奋斗。

? 2014

营销费用预算20xx年度【营销费用预算表】.xls

（一） 销售部总体责任

负责公司全年销售任务的完成，包含全年合同额，利润额和回款额。制订针对销售任务的具体实施方案，向生产部门反馈来自客户的信息。销售部对公司全年销售任务的未完成情况将承担60%责任。

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（二） 设置机构

1、销售大区【一期编制8人】：大区经理完成各自大区销售任务，收集来

自市场第一线的信息并反馈给市场部、生产部相关等部门；主要信息包括：招投标信息及分析、市场需求分析、竞争对手分析等。大区经理对销售部负责。

国内市场销售团队编制

? 人员调配可从生产部门和其它相关部门提拔与市场招聘相结合的形式进行。

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市场部总体责任：市场部负责公司营销政策的制订，并支持和指导营销方案在销售部实施。负责组织销售部的人员培训。负责公司广告营销的策划和实施。负责客户关系系统（CRM）的管理。市场部对销售任务承担10%责任。

（1）营销策划【编制1人】

营销策划负责公司营销任务可行性分析，营销政策的制订并支持和指导营销方案在销售部的实施。负责公司中长期营销策划，制定战略营销规划方案。负责组织销售人员的相关业务培训。负责组织价格制订和档案管理。

（2）标书项目【编制2人】

所有技术方案的设计、技术标书、商业标书的制作将由标书项目组负责

完成。标书项目组将负责全部标书的制作和设计。

（3）营销传播【编制1人】

广告宣传组负责公司形象设计和宣传，负责品牌宣传，负责宣传彩页的制作，负责媒体广告投放。负责配合销售部门针对性宣传活动。

（4）客户服务【编制1人】：客户服务负责建立客户关系管理系统，该系统建立的目的是建立公司客户统一管理数据库，受理客户投诉和协调。其中包括：客户通信系统管理；客户投诉系统管理和监督。

（5）综合组【编制1人】：营销团队日常工作；来访客户的接待安排；合同的管理；开具#5@p。

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三、团队组织架构

运营主任综合文员大区经理市场经理区域经理营销策划客户专员标书主办

销售助理

四、市场拓展规划

1、资源聚焦。

想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。

2、以点带面，中心突破。

采用以一级中心省会城市或市场化重点开放城市为重点区域市场开拓，中心突破带动周边县市。

3、稳步推进。 4 / 10

2014营销中心销售目标规划及预算 根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场

（1）利用重庆本部的人脉资源的优势，加大力度对重庆全部区域市场重点拓展，打造样板市场。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

（2）培养一支队伍，样板市场好比练兵场和实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们的团队。

（3）加强对长沙、海口、武汉、苏州等分公司的扶持。树立一个典范，发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范， 为销售团队树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、市场维护与市场督导

（1）打江山难守江山更难，这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，销售与良好的客情关系是公司健康发展的客观环境。

（2）做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求严格执行公司的政策，

（3）严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。

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（4）同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

五、团队建设规划

1、建立团队文化的四点要素

（1）成就的认同。

（2）任务圆满完成时大方的赞美。

（3）给应得的人真正的升迁机会。

（4）目标达成时的金钱奖励。

2、建立共同目标观念

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

（6）团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

3、沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与生产部门之间的沟通，策划人员与销售部门的沟通、公司内部的沟通。 6 / 10

2014营销中心销售目标规划及预算 沟通要形成一种制度化、规范化。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。

六、团队管理

1、加强心态方面的引导。

解决团队在工作积极性、主动性；凝聚力、忠诚度差而易导致队伍不稳定，人才流失的情况。

2、团队技能提升。

提升销售技巧和能力，在专业知识、技术服务、技巧等方面；提高团队的销售技巧和能力以适应激烈的市场竞争的需要。

3、精细化管理。

按照“重在持续、重在提升、重在统筹”的要求，以“精心办文、悉心开会、细心办事、热心待人”为重点实施精细化管理。

4、强化部门职能。

充分发挥当参谋、抓协调、督落实、办实事的工作职能，把“精、准、细、严”的要求落实到各个工作流程、各个岗位的职责要求和每个员工的行为规范，实现工作到岗、责任到人，为促进公司发展，发挥好参谋助手作用。

5、优化工作作风。

围绕三个服务，即“服务客户、服务公司、服务员工”， 通过实施精细化管理，培育“高效响应、求真务实”的工作作风，把各项工作程序化、精细化、规范化，努力实现高效的部门职能。

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6、加强部门管理，强调规章制度。

督促每位员工建立自己的工作日志，在日志中包括自己所负责过的工作、工作总结、心得体会等等，亦可相互借鉴，定期开展部门内部总结讨论会，加强部门成就感，荣誉感。

7、将部门工作系统化。

加强档案管理主要负责统筹整理保存相关资料，如报表，调研报告，活动总结记录表，工作记录本等等；完善激励制度，促进良性竞争，促进部门内部沟通，建立合适的沟通渠道。

8、将会议记录正规化、系统化。

每次部门的会议做好详细的记录，包括与会时间，地点，成员，迟到缺席成员，及详细会议流程和内容，或是成员的好的点子，这对部门的发展很有好处。

9、创新部门会议形式。

如可以多多采取思维风暴的方式，或者可以一起去户外某个轻松点的环境进行问题的讨论。

10、加强部门内外联。

上级对下级要有更多的观察和交流，及时了解其想法，时常组织部门出游，或是会议后组织小游戏等等，给予更多的日常的关怀，加强员工归属感。对于其他各个部门，也要时常促进交流和合作，加大思想的碰撞，积极营造部门之间良好的关系。

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11、加强部门信息反馈。

合理、有效安排人员，发挥组织最大优势，及时提出有效的建议，及时反馈有用信息，上级及时对下级的工作总结予以分析和指导，而不仅仅是下级交完工作总结就完事了。

七、团队培训

成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。

1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）

3、了解接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、企业介绍和说明的技巧、处理客户异议的技巧、

4、如何撰写招标书和市场调研报告的技巧以及最后如何达成交易的技巧。

5、专业知识方面的培训。能够将行业的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。

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2014营销中心销售目标规划及预算 要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。

但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。

八、实施销售目标管理

1、销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。

2、利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。

3、日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。

4、创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。

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第二篇：个人销售目标规划表

            　　　　　　　　　AAC年龄管理项目个人月销售目标规划表

　　　　　　　　　　　　　　　AAC age management　project　Personal sales target planning table       

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年  月  日   店面：            

l  销售月度冠军                          奖励——   达成：●销售月度冠军                          奖励——   达成  奖励                                                    

   ●销售月度季军                          奖励——   达成：奖励                                                                                   

   ●顾问达成：                           奖励——   达成：奖励                                                     

   ●主管达成：                           奖励——   达成：奖励                                                         

   ●店长达成：                            奖励——   达成：奖励