创业计划书               

公司名称：青春旅行校园旅行社

工作团队：

指导老师：

班    级：旅游管理2009

                         

目录

1、执行总结................................................................................................................ - 6 -

1、1公司概况...................................................................................................... - 6 -

1、2产品与服务................................................................................................... - 7 -

1、3市场与营销................................................................................................... - 7 -

1、4投资财务...................................................................................................... - 7 -

1、5公司组织与结构............................................................................................ - 8 -

2、项目背景................................................................................................................ - 8 -

2、1产业背景...................................................................................................... - 8 -

2、2产品概述...................................................................................................... - 9 -

2、3项目可行性分析.......................................................................................... - 10 -

2、3、1 项目的优势分析............................................................................. - 10 -

2、3、2  项目的劣势分析........................................................................... - 10 -

2、3、3  项目运行的可行性........................................................................ - 10 -

2、4  项目未来发展与展望................................................................................. - 11 -

3、产品与服务........................................................................................................... - 13 -

3、1 行业背景.................................................................................................... - 13 -

3、1、1 校园旅游行业背景........................................ - 13 -

3、1、2 山西市场调研行业背景学校................................ - 13 -

3、1、3  旅行社......................................................................................... - 15 -

3、2发展校园旅游的积极影响............................................................................ - 16 -

3、3主要旅游项目.............................................................................................. - 16 -

3、4 产品市场竞争力......................................................................................... - 16 -

4、市场分析.............................................................................................................. - 17 -

4、1市场概述..................................................................................................... - 17 -

4、2市场特征..................................................................................................... - 17 -

4、3市场前景..................................................................................................... - 17 -

4、4 市场细分和目标市场.................................................................................. - 18 -

4、5 行业进入壁垒............................................................................................. - 19 -

4、6 SWOT分析................................................................................................. - 20 -

(1)优势分析........................................................................................................ - 20 -

市场广阔：大学校园市场潜力大，人们的需求逐步增加。................................... - 20 -

(2)弱势分析................................................................................................ - 21 -

①经验不足。............................................................................................................ - 21 -

②资金不足。............................................................................................................ - 21 -

③品牌影响力不足。.................................................................................................. - 21 -

(3)机会分析................................................................................................ - 21 -

①校园旅游属于新的旅游产品，成长潜力巨大。........................................................ - 21 -

人们旅游需求增加。.................................................................................................. - 21 -

(4)威胁分析................................................................................................ - 21 -

①本较低，易被模仿。.............................................................................................. - 21 -

②旅行社的介入。..................................................................................................... - 21 -

③其他高校的本校旅游。........................................................................................... - 21 -

(5)SWOT综合分析........................................................................................ - 21 -

SO：在校园旅游形式大好的环境下，我们以成本和团队优势为基础，联合其他高校进行旅游，扩大高校数量和地域范围，争取多联系名校。........................................................................................... - 21 -

WO：抓住机会，实现利益。....................................................................................... - 21 -

ST：做好自己，增强自己的优势，抵御外界威胁。.................................................... - 21 -

WT：战略转移。......................................................................................................... - 21 -

5、基本战略.............................................................................................................. - 21 -

5.1公司宗旨和使命............................................................................................ - 21 -

5.2经营理念...................................................................................................... - 22 -

5.3发展战略...................................................................................................... - 23 -

5、3、1 维持旅游市场有效竞争的重要制衡因素。...................................... - 23 -

5、3、2 不断满足超细分市场和潜在旅游市场的需求。............................... - 23 -

5、3、3 具有顽强的生命力和极大的适应性。............................................. - 24 -

5.4 基本战略——成本战略................................................................................ - 25 -

5、4、1 旅行社实现成本领先战略的途径.................................................... - 25 -

5、4、2 实行成本领先战略应注意的问题.................................................... - 26 -

5、4、3 不能只将注意力放在成本上........................................................... - 26 -

6、市场营销.............................................................................................................. - 27 -

6、1旅行社的专营性销售渠道............................................................................ - 27 -

6、2旅行社的直接销售渠道................................................................................ - 27 -

6、3旅行社的选择性销售渠道............................................................................ - 27 -

6、4旅行社的广泛性销售渠道............................................................................ - 28 -

6、5 市场细分及产品定位.................................................................................. - 29 -

6、5、1行业分析........................................................................................ - 29 -

6、5、2 市场细分....................................................................................... - 30 -

6、5、3 组织设立及团队协作...................................................................... - 30 -

6、5、4 网络营销策略................................................................................ - 31 -

7、管理团队与组织.................................................................................................... - 32 -

7、1团队组织管理.............................................................................................. - 32 -

7、2团队组织结构.............................................................................................. - 32 -

7、3 团队成员职务与责任.................................................................................. - 34 -

7、4管理理念及公司文化................................................................................... - 35 -

7、5 人力资源管理............................................................................................. - 35 -

7、5、1用人原则........................................................................................ - 35 -

7、5、2人员培训........................................................................................ - 35 -

7、5、3员工报酬分配制度.......................................................................... - 35 -

8、财务计划.............................................................................................................. - 36 -

8、1组团业务核算的内容................................................................................... - 36 -

8、2组团业务结算.............................................................................................. - 36 -

8、3结算付款方式.............................................................................................. - 36 -

8、4其他费用..................................................................................................... - 36 -

8、5财务报表..................................................................................................... - 37 -

8、6会计报表分析.............................................................................................. - 38 -

9、风险分析.............................................................................................................. - 40 -

9、1外部风险..................................................................................................... - 40 -

9、2内部风险..................................................................................................... - 40 -

9、3应对策略..................................................................................................... - 40 -

1、执行总结

 1、1公司概况

我们是一群热爱旅游专业的年轻人，因为对旅游业由衷的热爱，进入大学我们都毫不犹豫地选择了旅游管理专业。通过对旅游全面系统的学习我们了解到旅游是个无污染，以绿色环保为主题的朝阳产业，在我国这个产业已经成为第三产业的支柱，发挥着举足轻重的作用。在大学中我们了解到大学生对旅游需求量大，但旅行社服务供给量少，形成一种需求与供给上的矛盾。长期以来旅行社对大学生市场的不屑，和大学生对旅行社服务的不解，造成双方信息传达滞后。所以我们想利用填补这个市场漏洞，想真正创办一个为我们大学生提供专门专业的旅行社，为大学生旅游提供一个服务平台。丰富我们大学生的生活，用我们的真诚来服务大学生，进而服务我们的社会。

青春旅行校园旅行社是一个计划中的针对大学生旅游市场的公司。初期以大同及周边地区的旅游资源为基础，结合各行业的有利支持，将形成独特的经营模式和相互支持的战略联盟，及经营网络。以统一的品牌形象，统一的质量服务，统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、欢快、安乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务为广大青年学生打造舒适、理想的旅程。企业品牌以“青春旅行”意在给大学生一种大学生的青春飞扬的气息，有着一种亲近亲近感、自由感、时尚感。

公司以“低价位高服务，重安全得尊重”为宗旨，年轻，精干，诚实团结的业务队伍；踏实，谦虚，勤奋，负责的敬业精神是我们发展壮大的基础条件和资本。创业初期主要顾客群体以在校大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体，游客组织形式有团体和散客旅游，产品内容包括全包价旅游、半包价旅游、小包价旅游、零包价旅游、单项委托服务和组合旅游。产品档次有高中低档旅游。

1、2产品与服务

向大学生群体提供泰安特色旅游产品，针对大学生制定特色路线、特定服务、尽量依照大学生经济状况合理安排，业务包括旅游服务业，以及衍生出来的餐饮住宿业、票务订购业、娱乐消费业、充值销售业

1、3市场与营销

    现在传统填鸭式的随团旅游，对大学生的追求而言已失去市场，在年轻人当 中自由自在的自助游已日渐成为主体，大学生的背包徒步游、自行车漫游等等旅游形式，得不到重视和发展。

随着中国经济水平在发展，人民生活水平提高的同时为追求精神需求，越来越多的人选择高等教育。大学也在扩招大学生数量在增多，很显然大学生是年轻群体，同时也是潜在的旅游消费市场。

 本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将旅行社营销分为两阶段。前两年为第一阶段，主要任务为通过营销提高旅行社在本省高校的知名度。三年后为第二阶段，主要任务是在全国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。

1、4投资财务

  （1）股本结构与规模

  方案一：公司注册资本50万，小组投入20万，占总股本的50%。拟吸引风险投资30万，占股本的50%。考虑到本项目的特点及市场容量，风险投资比重不宜过大。这也为今后风险投资退出留有余地。

  方案二：公司注册资本50万，均为贷款，由社会信誉良好人士为担保人。

  方案三：公司注册资本50万，均为小组成员筹集。

 （2）资金运用

  主要运用于办公室租赁及添置办公设备（11万），公司运营初期员工工资（20万），前期开拓市场费用（10万），材料费用（4万），可周转资金（5万）

                               办公设备明细表

1、5公司组织与结构

    公司性质是有限责任公司，初期组织结构为直线—职能制。公司经营权与所有权分离，实行总经理负责制，总经理下设财务部、外联部、计调部、接待部、综合服务部。后期，公司根据需要增添一些部门，力求人员配置将更加合理，团队运作更加有效。

公司在人力资源管理中强调“以人为本”的指导思想，强调团队内的协调工作以及团结向上，鼓励工作中主动、热情、自律的员工，评选最受游客喜欢员工进行奖励，而对于在工作中消极怠工、服务不热情的员工则相应给予警告，严重的相应给予处分。狠抓质量让顾客满意高兴，真正得到乐趣。定期对员工进行培训提高员工素质，以及团体内部举行相应活动，让员工对团体找到归属感，从而使整个团体奋发向上，创立良好为顾客服务的环境。

2、项目背景

  2、1产业背景

世界旅游业的快速发展已经成为现代世界经济的一大特征，在过去的17年里全球旅游业平均增长率高达9%，成为世界第一大产业。在各种旅游形式中休闲度假开始成为旅游的一种主要形式，相管的旅游产品已逐渐成为当今世界旅游产业中档次最高的产品，并引领着当今世界旅游业的发展。在今后相当长的一段时间里世界的旅游消费需求将保持持续增长的势头。到20##年，全球仅国际旅游人数将达到16亿人次，国际旅游，收入将达2万亿美元。21世纪既是旅游业发展的“黄金时代”，更是“亚太世纪”。

我们旅游业迅速发展，现在已成为中国第三产业中最具活力的新兴产业，国民经济新的增长点，在第三产业优先发展序列中位居第一，并已被各地列为当地经济发展的支柱行业，先导产业和龙头产业。

中国国内旅游已经成为世界上数量最大、增速最快、潜力最强的旅游市场。现阶段我国国民旅游活动的特点是短程、短时、少花费、周末休闲；旅游需求是休闲、观光、游览和度假为主；在游程及空间上，旅游空间集中在以中心城市或城市的周边地区。在旅游发展的形式上，近距离的康体休闲型的游憩活动在都市居民的旅游结构中的地位越来越重要，日常游憩与近程旅游的规模和潜力十分可观，观光旅游在近期内仍是旅游的主体，文化和生态旅游是近阶段热点；但度假旅游必将蓬勃发展，个性化旅游需求也必将会推动旅游业走向主题化。

20##年10月，世界旅游及观光业理事会对中国旅游业发展评估如下：预计20##-20##年的10年间，中国旅游业年增长率将达到10.9%，至20##年底，可直接创造经济效益882亿美元。不少世界旅游内人士及世界旅游组织都预言，中国未来将成为世界最大的旅游接待地国家和世界第四大旅游输出国。在此背景之下，我们的青春旅行校园旅行社应运而生。

   2、2产品概述

 (1)、服务对象

本旅行社的产品主要面向在校的大学生以及刚刚毕业的大学生群体，立足于让当代大学生们在快节奏的社会生活中缓解自身心理压力，拓宽大学生视野，让每个人都得到心情的放松、身心的愉悦。针对大学生这一特殊群体，我们为他们制定特色路线、特定服务，尽量依照大学生经济状况作出合理安排。

 (2)、服务产品

    ? 散客旅游

这种服务就是客户所订的所有旅游服务都是独立分开的，客户只委托旅行社购买单项旅游服务或旅游中的部分产品，例如机票、房间、交通工具等，抵达目的地以后，或者结伴自己安排旅游活动，或委托当地旅行社安排部分旅游活动，因此在旅游活动中具有较大的选择余地，不会受到团体旅游固定安排的限制，散客旅游适应了旅客满足不同需求的愿望。

   ? 包价旅游

一般旅游团(15人以上)多采用包价旅游，实行综合服务，按照旅游产品及相应提供的服务，把日程、目的地、交通、食宿、参观旅游的具体地点、服务等级、活动内容等统筹安排，提出综合性包价一次性收费。一般来说，一方面因为包价旅游可以为旅游者减少麻烦，另外购买旅馆房间以及使用交通工具等也都因有批量的因素，价格相对较为便宜，因此包价旅游，特别是团体旅游多为旅游者所接受。

包价旅游有全包价旅游和半包价旅游之分，全包价旅游几乎包括所有的旅行费用：交通、住宿、餐饮、娱乐以及导游的讲解等，半包价旅游则对旅游产品及其相应服务中部分包价，如城市间交通、住宿、地面交通、导游服务、主要参观点门票等。

2、3项目可行性分析

      2、3、1 项目的优势分析

本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力且公司员工以旅游管理专业大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强，能够主动吸收国外先进的管理经验并加以运用。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业。

另外，面向大学生群体的旅行社具有的另一个明显优势在于潜在市场大，市场前景好。目前我国的在校大学生预计有近两千万，这将是一个庞大的目标群体。而且，旅游作为年轻人日常生活中的一部分早已不可或缺！因此，本旅行社趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，率先进入并站稳市场，将会充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果。

2、3、2  项目的劣势分析

    受传统因素的影响，中国人看到一个发展不错的东西，就会争相加入，旅行社的快速发展，会让更多的人跟风入行，造成客源的分散，利润的减少，甚至不正当竞争而带来产业受损。

从国家角度，随着我国对外开放水平的提高，国外旅行社、外资或中外合资的旅行社相继加入竞争当中，从而影响国内的旅行社发展。

作为一个大学生自己创立的旅行社，一般来讲其抗风险能力肯定非常弱，而且员工大多为创业者，缺少必要的管理经验，知识结构趋于单一，都是旅游管理专业，缺少财务与市场营销方面的专业人才。

   2、3、3  项目运行的可行性

从旅游景点来看，大同旅游资源十分丰富，享有“佛国龙城”之美誉。境内古建筑、古遗址3000余处，现有各级文物保护单位346处，其中国家级文物保护单位23处。大同是在中国历史上地位显著的古都、艺都、佛都、军都、融合之都、改革之都。

大同是民族融合的大平台，在促进中华民族大融合上功绩卓著；是都城建设的里程碑，北魏平城的城市建设独具特色；是改革创新的大舞台，北魏平城时代的重大政治、文化改革，影响深远，荫及盛唐；是佛教中国化的先行者，佛教的政治化、本土化是从平城时代开始的；是古都艺术的新模式，无论是北魏时代的云冈石窟，还是辽金时代的华严寺、善化寺等，均堪称旷世精品，开创了大同模式；大同还是军事防御的大前沿。

作为1982年国务院首批公布的历史文化名城，大同具有“三代京华、两朝重镇”的特点，特别是以云冈石窟、北魏悬空寺为代表的北魏文化；以华严寺、善化寺、观音堂、觉山寺塔、圆觉寺塔为代表的辽金文化；以边塞长城、兵堡、龙壁、明代大同府城为代表的明清文化，构成了鲜明的地域文化特色。从旅游业的目标市场需求来说，庞大的大学生群体能够给我们提供足够多的游客。因为首先，自1999年教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，在校本专科学生人数日益增多。“到20##年年底，全国高校在校大学生人数己经达到1108. 6万人。根据“十五”教育规划，高等教育到20##年进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例达到15%，到20##年已经达到20%”。庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。而且大学生群体年龄段一般都在18-24岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。据我们对大学生出游情况调查显示，“当问及是否愿意出去旅游时，有64.99%的被访者回答愿意，27.85%的被访者回答正在考虑中，只有7.16%的被访者明确表示不愿意，由此可见:大学生对旅游持有非常肯定的态度，出游愿望强烈”。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。从资金、人员等相关条件来看,我们的旅行社符合设立国内旅行社的基本标准；从经济效益来看,开办针对大学生的旅行社收入前景乐观，公司投资偿还能力较强；从社会效益来看，可以为社会提供一定数量的就业机会，一定程度上解决大学生就业问题，并能为大同增添一个具备相当接待规模的国内旅行社,对促进大同旅游业的发展、壮大旅游经济具有积极的作用。

     

 2、4  项目未来发展与展望

随着旅游业的发展，虽然未来旅行社的一部分订票业务将被Internet以及家庭购物网络所代替，但旅游业仍将是拥有训练有素高素质人才的劳动力密集型行业，旅行社行业的地位仍将是无法替代的。从组织形式上来看，目前旅行社的组织形式多种多样，可以是小规模的形式，也可以是大规模；可以服务于非常广泛的市场，也可以只服务于特定市场，但有以下三种组织形式未来将会有很好的赢利性和发展前景：

 （1）提供全面服务的旅行社

这种形式是旅行社的传统形式，提供非常全面的旅游产品，包括散客旅游、包价旅游、游船、酒店和汽车预订、机票预订等，并且服务对象涉及面也较广。尽管目前旅行社不管规模大小都从事这种类型业务，但是未来规模较小的旅行社将很难适应产品如此繁多的业务，因此规模将会是这种服务形式的关键。未来影响这种形式的旅行社成长的重要因素有以下几个方面：

互联网络相连的电脑系统；完备的关于目的地以及其他方面信息的数据库；具有强大的合伙联盟可以得到更多的票价方面的折扣或者更高的佣金；具有训练有素的专门性人才；具有非常积极的营销手段。这几个方面无一不是与旅行社的规模密切相关，只有规模强大才可以从众多竞争对手中脱颖而出。

 （2）专项服务旅行社

在旅行社发展进程中，提供专项服务的旅行社将会永远存在，这些旅行社服务对象主要是针对少数民族市场、大学生市场、贸易组织、宗教组织等特定客源市场，由于对客户需求以及所提供的旅游产品有较为详尽的了解，因此与客户的关系相当牢固，使得这一类旅行社即使在市场非常糟糕的情形下依旧能够生存下去，并且由于只提供高品质产品、高佣金的旅游项目并且可以收取相应的咨询费用，这种类型的旅行社往往可以获取更高的收益。因此虽然这些旅行社由于规模较小而不能达到一定的规模效应，但高昂的佣金和票价以及非常个人化的服务都增加了其收益，使这类旅行社盈利能力通常要远远超过许多其他类型的旅行社。

表面上看，经营这种类型的旅行社非常容易，由于服务对象的针对性较强，这种旅行社可以避免其他旅行社所必须解决的一些问题，特别是不需要很庞大的数据库，不需要对其产品和服务进行细分，只需收集关于旅行目的地、旅游线路、旅游产品等范围较窄的信息，因此不需要很庞大的文件库，也不需要保留大量无用的传真和信件，而仅仅限于自己的专长。另外由于所涉及的范围较为有限，因此可以更好地提高自己的服务质量和水平，并且可以更好地维持在经营过程中的一致性。但实际上真正要集中在一个特定的市场需要花费很多的时间和精力，只有具有明确的目标并且针对目标市场有非常积极的营销策略才能够成功，此外，这类旅行社还也需要在市场不利的形势下有着能够持续经营的策略。

 （3） 直接面对客户的旅行社

这种形式的旅行社所提供的直接面对客户的形式其实并不是像其字面意思那样真正直接面对客户，这种直接面对只是相对Internet的服务方式而言的。众所周知，通过Internet，游客可以更为便捷安排自己的旅游计划，并且可以减少旅游费用，但是从目前使用情况来看，大多数游客只是通过Internet进行简单的查询，真正进行订票或者订房还是直接通过航空公司和宾馆，因此最近四、五年通过电话和邮件中心直接针对客户需求的旅行社还将有可能快速发展。

其实这种类型旅行社经营起来非常容易，首先因为这种形式的旅行社实际上不需要直接面对面与客户打交道，因此可以在任何地方进行营业，营业场地费用非常少；其次，由于所提供的产品范围较窄，因此运营起来也较为简单；再次，这类旅行社对员工的素质要求也不是很高，员工们的工作只是简单的收单，或者是电话接待，员工的工资较低并且管理也较为简单。但这种类型的旅行社要获取成功必须要具备以下条件：集中销售包价旅游、打折机票等；与其他竞争对手相比具有较为独特的竞争战略；对潜在的游客有非常积极的营销策略；对所提供的产品有很好的评估系统，对每项产品的费用和收入都进行评价，从而获得收益。

其中关键的就是具有良好的市场营销策略，经营者必须清楚了解如何制订计划，如何显示与其他竞争对手不同，如何定位目标市场，如何扩大影响(在报纸和杂志上进行广告)，如果这些问题解决了，这种类型的旅行社近几年盈利潜力非常大。

未来较为成功的旅行社都将具有以下几个特征：具有明确的企业运营计划；具有明确的经营重点：可以是提供全面服务、也可以是提供专项服务或者是直接面对客户服务；强调休闲旅游：预计休闲旅游市场的未来增长率将会是商务旅游的一倍；注重高佣金项目；完善的计算机联网系统；注重Internet的商业效应；强调服务；注重人员培训；对销售越来越重视；依赖工作效率。由此看来，虽然旅行社行业有着非常好的前景，但对单个旅行社来说，要想运营成功却是非常不易的，未来旅行社竞争将会越来越激烈，进入门槛也会越来越高。

3、产品与服务

 3、1 行业背景

  3、1、1 校园旅游行业背景

  在Google上搜索，有统计数字：近三年来，高校校园游以20%的速度增长。在我国，以往城市中高校更多是被看作为人才培养的基地和科研教育的中心被强化，被看作是一个重要的精神和文化的象征、一个思想的源泉。从特点上看，我国高校在很长的历史时期内，均具有较大的封闭性和功能的极度单纯性。高校本身与旅游也就一直未发生任何关联。

但近年随着国内旅游业的蓬勃发展和众多家长对孩子教育、素质培养等方面重视程度的增加，高校，特别是那些具有悠久历史、美丽校园的高校日益成为人们心目中别具风味和多重意义的旅游地。

  3、1、2  山西市场调研行业背景学校

山西现有多所高校，如：1： 山西大学，山西大学学科门类齐全，是山西惟一一所综合性大学。学校设有哲学、经济学、法学、教育学、文学、历史学、理学、工学、农学、医学、管理学等全部学科门类。现有65个本科专业，18个双学位专业，137个硕士点，6个专业硕士学位点，48个博士点， 4个博士后流动站。拥有科技哲学和光学2个国家重点学科，20个省级重点学科和重点建设学科；科技哲学研究中心教育部人文社会科学重点研究基地，3个省人文社科重点研究基地；量子光学与光量子器件国家重点实验室，化学生物学与分子工程教育部重点实验室，计算智能与中文信息处理省部共建教育部重点实验室，3个省级重点实验室；量子光学与光量子器件研究教育部优秀创新团队。现有在校本科生20000余人，研究生近8000人。2： 山西大同大学，山西大同大学坐落于国家历史文化名城大同，是20##年经教育部批准，由雁北师范学院、大同医学专科学校、大同职业技术学院、山西工业职业技术学院四校合并成立的多科性综合大学。新成立的山西大同大学坐落于历史文化名城、煤海之乡大同，学校现占地面积2263亩，校舍建筑面积86。63万平方米，新校区四大主体建筑：新教学主楼、科技实验楼、新图书馆、体育馆已基本竣工。固定资产总值7亿元，学校教学仪器设备总值1.5亿元，图书馆藏书180余万册。下设政法、文史、外国语、艺术、工学、医学、农学等16个学院，开设本科专业52个，现有普通全日制在校生27000余人，继续教育学生11000余人。学校坚持以人为本、质量立校、特色办学的理念，弘扬“厚德、博学、慎思、笃行”的校训，张扬“关爱学生，敬重教授，崇尚学术，张扬个性”的校风，发扬“人文、科学、创新、奉献”的教风和“勤学多悟、执着至诚”的学风，以科学发展为主题，以改革创新为动力，以教学科研为中心，以人才培养为根本，不断提高教学质量和办学效益。学校连续多年全国大学生四六级英语通过率和考研率均名列全省前茅。3： 中北大学，中北大学是一所由山西省人民政府与国家国防科技工业局共建、山西省人民政府管理的多科性教学研究型大学。学校的前身是1941年八路军总司令部在太行抗日根据地创办的我党我军第一所兵工学校——太行工业学校，历经太原机械学院、华北工学院，20##年6月经教育部批准更名为中北大学.学校面向全国31个省、市、自治区招生，全日制在校生28000多人，其中博士、硕士研究生近3000人。设有10个学院及研究生院、后备军官教育学院、软件学院等教学机构。现有4个博士后流动站，博士学位授权一级学科5个，博士点22个，硕士学位授权一级学科20个，硕士点62个，专业硕士学位授权点16个，本科专业65个（其中国家管理专业9个）。具有研究生推荐免试资格、在职人员以同等学力申请硕士学位授予权、16个领域的工程硕士学位授予权和12个专业的高校教师在职攻读硕士学位授予权。拥有国家重点（培育）学科1个，省部级重点学科15个。学校拥有国家级国防科技重点实验室、国防重点学科实验室、教育部重点实验室和工程技术中心、国家大学生文化素质教育基地、山西中北国家大学科技园等。

4：运城学院 ，运城学院是经教育部批准独立设置的一所综合类普通本科院校，地处山西省运城市。运城古称河东，素有晋秦豫“黄河金三角”之美誉。这里历史悠久，人杰地灵，是中华文明的发祥地之一：舜耕历山、禹都安邑、后稷稼穑、傅说版筑等先民传说源远流长；荀况、关羽、王勃、王维、柳宗元、司马光、关汉卿、裴氏家族等文人政要俊采星驰；后土祠、舜帝陵、秋风楼、关帝庙、鹳雀楼、永乐宫、普救寺、黄河大铁牛等名胜古迹蜚声中外，文化底蕴十分厚重。学院现占地面积2120亩，盐湖新区规划3000亩新校园,设15个系，3个公共教学部，8个科研机构，50个本、专科专业，其中25个本科专业涵盖法、教、艺、农、文、理、工、农、管等9大学科门类；面向全国24个省（市、自治区）招生，各类全日制本专科在校生万余人，成人函授和夜大学学员千余人

    大部分学校环境建设优美，多在城市周边风景秀丽，教学质量比较高。但对外开放的程度都比较低，学校可以利用开发校园旅游为契机，增加自己的社会效益和经济效益。

   3、1、3  旅行社

我们对山西和大同的一些具有一定规模的旅行社进行了调查，我们将与这些旅行社建立合作关系。

3、2发展校园旅游的积极影响

（1）、让旅游者感受、体验高校的人文氛围，接受校园内浓厚的文化熏陶。

（2）、提高了学校的声誉，树立起名校形像并进一步扩大学校的知名度和美誉度。

（3）、带来了一定的经济收益，特别是为学生提供专业实习场所和勤工俭学的机会。

（4）、增强高校学子的主人翁地位的意识，积极引导学生培养团结合作的精神。

3、3主要旅游项目

(1)、观光旅游：大学及其校园是独特的观光游览场所。高等学校由于它的教育意义和潜在的启迪作用使它有别于一般意义上的旅游景区，更使其成为中小学生团体参观、学习的重要选择之一。

   （2）、会议旅游：高校一般都是各地重要的学术中心。

   （3）、修学旅游：进入21世纪,人类社会步入知识经济时代,人们对知识的追求超过历史上任何时期。大学作为地方教育基地和学术中心，是各级社会人员继续再教育的重要场所。

   （4）、探亲访友旅游：高校作为大学生聚集地的所在，人员的往来对这个年轻的群体来讲，十分地频繁。一是现在的大学生多数为独生子女,家人的探望关怀超过以往任何时期。二是如今的年轻一代更重视人际交往,老乡、同学的往来成为日常生活的重要内容。同时,不同城市间同学之间的来往也在一定水平上促进了各自城市旅游的发展。

3、4 产品市场竞争力

（1）、提供丰富的产品线

是否能提供丰富的产品线决定了能带给用户的价值有多大，丰富的产品线不仅能提高现有用户的满意度，而且能增加新的用户。因此，悠游不断品丰富其产品线，增加会员卡的价值。 

（2）、提供优质的服务

由于绝大多数旅游网站提供的都是机票、酒店、旅游线路等几乎无差异化的产品，因而竞争的重点应主要集中于是否能提供给用户满意的服务上。包括线上和线下的服务，由于条件限制，在此仅从网站的设计与运营来分析。

（3）、加强品牌的建设

目前在线旅游市场占国内旅游市场的份额还比较小。除了与门户网站合作之外，还可以采用多种推广方式，比如通过与旅行杂志、书籍合作出版旅游相关的书刊杂志，加大推广力度，扩大品牌的知名度。

（4）、更深入地进行市场细分和目标市场选择

进行市场细分的两个重要的理由是：第一，在激烈的市场竞争条件下，市场细分可以发现和选择更有利的市场机会。第二，选择目标市场后，可以根据细分市场的特点，有针对性地提供更优质的信息和服务。

4、市场分析

 4、1市场概述

校园不仅是知识传承圣地，也是旅游消费旺市。在我国，校园旅游产品被开发出来以后，越来越受到人们的青睐，成为新的旅游消费热点。尤其是在寒暑假期间，“名校游”是最受欢迎的旅游产品，几所名牌大学也成为众多国外游客的必选对象。与此同时，在校大学生的旅游需求也越来越多，可以利用周末的休息时间到临近城市的学校参观游玩。

 4、2市场特征

随着我们的生活水平不断提高，旅游消费变得越来越热，出外旅游已成为我们生活中必不可少的部分。在旅游群体当中，大学生是整个旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。大学生作为社会的一个特殊群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追梦遐想，这些促成了大学生旅游热。因此，大学生作为一支旅游生力军的地位确实不容忽视。当今全国高校数量已达2000多所，在校生人数超过2000万人，可见中国的大学生旅游是一个巨大的市场。

 4、3市场前景

 根据学生旅游市场的现状以及学生特点，结合旅游电子商务的可重复消费的特性，完全可以将两者结合，为旅游电子商务企业的现在和未来创造利润。因为，大学生群体对于旅游电子商务网站的贡献，不仅是现实的，而且在未来还会产生更大的回报。

    （1）、大学生是现实的目标客户

今日的大学生，不再是原来“穷学生”的概念，奖学金、勤工助学、社会兼职、家教等一系列的社会活动，已经提高了大学生的消费能力，大量的旅游产品，在大学生的消费能力之内，旅游电子商务相对于大学生的营销，本身就能收到相当可观的经济效益。

    （2）、大学生毕业后成为消费主体

大学生群体是社会中相对素质较高，对网络知识较多，使用电子商务的障碍较少的群体，几年之后当他们步入社会，将会成为旅游电子商务的主力军之一，并对周边人群形成带动。旅游电子商务网站与其等到他们毕业之后再考虑如何营销，倒不如在他们相对较为集中、营销成本较低的时候开始，为未来打下良好的基础。

 （3）、大学生是将来旅游项目的经办人

今日的大学生几年后都要走向各个工作岗位，从基层做起的他们之中，将会有办公室文员、董事长秘书、人力资源部的主管等等。本单位的旅游事项，他们虽然没有决策权，但都会成为经办人，是否使用电子商务网站，使用哪一家的服务，选择权在他们手中。能否在将来形成更稳固的群体，就要在现在让他们加深对服务的认知与体验，固化他们的使用习惯。

大学生市场的开拓，对于旅游电子商务而言，意味着现在和未来，即学生对于旅游电子商务而言，不仅是马上能够创造利益，更是旅游电子商务未来的主力军，因此做好学生市场，对于旅游电子商务的发展不可估量。

 4、4 市场细分和目标市场　　

其一，位置因素细分，目标市场以鞍山，沈阳和大连为主要市场。

由于鞍山为公司所在地，所以要以鞍山两所大学:辽宁科技大学和鞍山师范学院为主要校园旅游景点，以千山，玉佛苑，汤岗子温泉为主要风景旅游区。同时，大力发展沈阳和大连市场，因为这两座城市的高校多，人口流量大，消费水平高，风景区较多，市场潜力巨大。

其二，消费群体因素细分，目标市场分为城市居民，在校大学生，中小学生，学生家长及亲属等。

与人满为患、吵杂拥挤的旅游区和步行街相比，高等学校清新纯真的自然景观和丰富文化内涵对游人来说自有一种独特的魅力。

在众多中小学生的心目中,高等学校是一块充满浓厚文化氛围而又神秘的“圣土”，“考大学”几乎成了这部分学生当然的目标，高等学校无疑对他们具有很大的吸引力。

每年高考考验着无数的考生，更考验学生的家长。为了给孩子选择一个理想的大学，许多家长都希望对高校有一个客观而全面的了解。而只要条件允许，家长们大都愿意亲自到各个高校进行实地考察。

 4、5 行业进入壁垒

旅行社行业的市场化程度很高，属于充分竞争的行业，国内游和入境游的准入门槛较低。但是在出境游和商务会奖旅游上存在以下壁垒：

　　（1）出境游经营资质准入壁垒

　　我国对旅行社行业准入实行许可制度。新设立的旅行社只能获得国内游和入境游的经营资质。旅行社自取得国内游和入境游的经营资质满两年，且未因侵害旅游者合法权益受到行政机关罚款以上处罚的，才可以向国家旅游局或其委托的省级旅游局申请出境游经营资质。

　　 (2)品牌壁垒

　　在旅游消费日趋理性化与出境游竞争日趋激烈的环境下，旅行社之间的竞争由简单的价格战转向产品、渠道与品牌的综合竞争，良好的市场品牌形象成为旅行社开展经营业务的重要基础。这就要求企业通过长期经营实践，逐步建立起广泛的客户基础、丰富的典型案例和完善的服务体系，树立良好的市场品牌形象。在商务会奖旅游市场竞争中，公司品牌在一定意义上决定了公司业务能否顺利开展。

　　（3）上游资源壁垒

　　能否掌握充分的机票、签证、酒店、境外地接、旅游运输等上游资源，与上游供应商建立良好地合作关系，整合资源，实现规模化经营，直接关系到旅行社能否提供性价比高的产品，满足不同客户的需要，从而在市场竞争中取胜。

　　（4）下游渠道壁垒

　　完善的销售渠道是旅游产品成功推广的保证。现在国内大型出境游旅行社已经建立了较为完善的销售渠道，包括代理商、门店、B2C 网站、呼叫中心等。这些销售渠道的建立需要大量的时间、资金及人力投入，这成为潜在竞争对手进入的壁垒。

　　（5）技术壁垒

　　随着中国出境游市场的快速发展，业内具有影响力的各大旅行社更加注重管理技术的提升，以培育核心竞争力，并纷纷开展旅游服务的网上预订和线上营销，发展电子商务。能否成功应用信息技术，开展电子商务，推进内部管理信息化和网络渠道的扩张，提升企业整体竞争力，成为旅行社行业的重要壁垒之一。

　　（6）团队运作壁垒

　　出境游业务具有上游资源多、流程较长的特点，游客出境后处于一个完全陌生的环境，面临各种不同的政治经济环境和文化背景，游客出境后面临的情况复杂，存在较大突发事件的风险，因此，能否从组团、发团、境外行程、处理突发事件等方面为游客提供满意服务，进行有效的综合团队运作，成为出境游旅行社发展的重要壁垒之一。

　　（7）服务质量与产品壁垒

　　随着中国公民出境游市场规模的日益扩大，出境游服务质量将受到越来越多的关注，消费者对旅游产品和服务的品质要求越来越高，个性化、差异化需求日益增长。近两年来，国家出台了一系列提升旅游服务质量的政策法规，出境旅游产品结构也在发生变化，高品质的出境游产品将受到市场的认可和欢迎。同时，商务会奖旅游市场的客户要求越来越高，专业化、细分化特点越来越明显。因此，是否具有专业的产品研发设计能力，能否提供高质量的服务，成为旅行社，特别是出境游旅行社能否在竞争中取胜的重要因素之一。

　　(9) 资金壁垒

批零一体化战略的实施是旅行社做大做强的重要途径。在实施批零一体化的过程中，出境游旅行社要建立覆盖全国重点区域的实体营销网络，建设完善的电子商务平台，需要投入大量资金进行实体网络的布局。同时商务会奖旅游业务通常给予客户一定的付款期限，旅行社需先行垫付资金且单笔销售额较大，因此需要较多的周转资金。部分规模较小、融资渠道较窄的旅行社难以满足上述资金需求.

4、6 SWOT分析

(1)优势分析

?市场广阔：大学校园市场潜力大，人们的需求逐步增加。

?成本低：公司建设无需大量成本，招聘成本低。

③人力资源充足：在校园招聘大学生做导游和工作人员。

④信誉度高。

⑤团队优势。

⑥价格低廉。

 (2)弱势分析

 ①经验不足。

②资金不足。

③品牌影响力不足。

 (3)机会分析

①校园旅游属于新的旅游产品，成长潜力巨大。

?人们旅游需求增加。

 (4)威胁分析

①本较低，易被模仿。

②旅行社的介入。

③其他高校的本校旅游。

 (5)SWOT综合分析

SO：在校园旅游形式大好的环境下，我们以成本和团队优势为基础，联合其他高校进行旅游，扩大高校数量和地域范围，争取多联系名校。

WO：抓住机会，实现利益。

ST：做好自己，增强自己的优势，抵御外界威胁。

WT：战略转移。

5、基本战略

  5.1公司宗旨和使命

      青春旅行校园旅行社是由山西大同大学旅游管理2009本科班学生组建而成的学生旅行社。

    本旅行社组建以来坚持联盟“读万卷书，行万里路”的创办宗旨，通过长期不懈的努力开发出了几十条适合当代大学生集体出行的旅行线路。在本社的长期努力下不断完善和提高下，得到了大同等地广大在校同学的一致认可和欢迎。在各高校同学的支持和鼓励下联盟也在不断发展壮大。

   本旅行社所有旅游活动都会开具正规商业票据、签订旅游局正规旅游合同，所有旅游团都在旅游局备案。本社在坚持本身特色的同时，一方面积极利用旅游行业的优秀产品不断开发新的适合我们高校学生的旅行线路，同时也将自己的旅行业务纳入到正规的旅行程序，从而切实保障参加旅行活动的同学的合法权益和人身安全。 我们将继续向中国高校旅游的第一品牌不断前进，并坚持将纯玩旅行进行到底。宗旨和使命：读万卷书，行万里路，做大学生自己的旅行社。 本社将坚持原有特色和精华旅行线路，并不断开拓创新，将从目前主要服务的山西高校拓展到更多的区域，从而真正成为中国的高校旅游联盟。

 5.2经营理念

一：倡导纯服务理念是以增大有形成本换来的，不给导游员发工资，纯服务就不可能实现。

二：力争零投诉的话很好说，但实际操作起来能达到团队90%以上人满意就是赢者。

三：100-1=0的教训：一百件事做好了，如果有一件事没有做好，游客对旅行社的好印象就会模糊不清甚至反感之至，百密一疏，结果是前功尽弃。因此，要设法消灭差错上的“1”出现。

四：团队氛围营造之术存乎地接导游一心，无心便无可能做到融洽和欢乐满旅程。

五：真情投入是最大营销；精细周密是最好的服务。

六：细节管理之最重要性体现于不管团队认数多与少，时间长与短所接触过程中周密服务程度是否到位。

七：培训是一种待遇体现，受训的员工培训的时间越长，说明其待遇越高，在老板心中的位置越重要。

八：情感馈赠是灵丹妙药。谁向游客吝啬情感，谁将为减少收入付出代价。

九：幸福的“约束”是向游客理性唤醒和避免尴尬事情出现的手段和方法。

十；企业领导品质是一种资源，导游魅力也是一种资源。两种资源的融合作用大于。

十一：特色经营是避免同质产品恶性和低价竞争的最好利器。

十二：优良的企业品质是最好的广告促销，也是最大的卖点和致胜法宝。

十三：导游不要忽视第一影象作用，搞好开场白，发送“快乐小贴士”，可以取到事半功倍的效果。

十四：品牌是建立在品质基础上的一种文化和可视载体。

十五：现代人事管理新类型：对后进员工采取忽视管理、对中进员工采取间歇管理、对上进员工采取虚实管理。

十六：高度重视旅游过程比关心游客评价更重要，这是旅游企业管理者应该明白的最普通道理。

十七：“四个观念”的导入是带团成功的前提。“四个观念”是：安全观念。时间观念，团队观念，价格观念。

十八：“五心服务”：“服务专心，组织精心，待客诚心，讲解耐心，让人放心。”它是提升品牌的关键要素。

十九：“人文关怀”也是竞争力，缺乏人文关怀，旅游企业的引力和张力就会大打折扣。

二十；新的形式下，旅游企业要努力避免新的十大危机出现：素质危机、公众信任危机、执行力危机、品牌危机、资源整合危机、行业自律危机、服务质量危机、营销力危机、信息危机、文化沙漠危机。

5.3发展战略

  5、3、1 维持旅游市场有效竞争的重要制衡因素。

     市场经济制度是迄今最有效的资源配置手段, 其活力之源在于竞争。大量中小而又有特色的企业的存在至关重要。如美国的旅行社密度已很高, 但它的企业政策仍然在鼓励..更多的人勇于冒险, 成立自己的企业..。从中国目前旅行社的数量看, 20##年旅行社总数为2,1000家, 但与欧美国家相比, 数量不是多而是较少。目前, 国家旅游局已将国内社的审批权下放到各个省, 直接降低了国内社的市场进入门槛。因此,今后相当长的一段时间内, 旅行社数量还会继续增长, 必然导致日益激烈的竞争局面。这表明, 政府也意识到现代市场经济的运作固然离不开大企业的骨干和主导作用, 但中小企业对大企业的制衡是不可缺少的。因此, 目前旅行社企业数量的增长符合市场机制的要求。

 5、3、2 不断满足超细分市场和潜在旅游市场的需求。

任何企业经营无不以盈利为目的。但大型旅游企业追求的主要是扩张性的盈利, 而中小旅游企业, 特别是小旅游企业, 首先是以生存性盈利为目的。在市场经济法则作用下, 大型旅行社总是布局在资源最富集的大中城市, 如北京、上海、广州、西安、杭州等一线城市。而在实业界恰恰是这些中小型旅行社的存在才能不断满足国内超细分市场的需求。

 5、3、3 具有顽强的生命力和极大的适应性。

    中小旅行社进入市场和退出市场成本低, 小而灵活, 在风浪中易于自我修补和自我调整, 因而有助于缓解经济危机对整个国民经济的冲击。在危机袭来时, 中小旅行社常常能发挥一定的缓冲作用。周期性波动是市场经济自身无法根除的弊端之一。假如没有中小旅行社这个缓冲器, 经济波动对旅游业造成的危害要严重得多。中小旅行社不断为市场经济输入新的经营者、新的技术、新的经营思路, 已成为市场经济的输氧机。在竞争日益激烈的情况下, 只要其中有百分之一的人获得成功, 就可为市场经济注入不少活力。

   （1）树立理性价格竞争意识。旅游社经营者在价格决策时, 应本着守法、诚信、理性、自律?的原则, 审慎决定旅游产品价格。旅游产品价格竞争

是旅游市场竞争的主要手段之一, 但不是唯一的手段。随着经济发展, 旅游

者购买力的提高, 对价格的关注程度已有所弱化, 而对旅游产品质量、服务、

品牌等则更为重视。非理性价格不见得受市场欢迎, 甚至会引起对企业的

不利猜测。只有回归理性思维, 才可能有正确的价格决策行为。

  （2） 重视非价格竞争。旅游企业经营者在重视价格竞争的同时, 更

要重视采用非价格竞争策略, 把两者结合起来使用, 相互配合、相互补

充、相得益彰。

⑴实行价值竞争。实行价值竞争最基本的要求是使本企业产品性价比优于竞争产品。性价比的公式为: 性价比= 性能/价格* 100%。价格与质量有9种组合策略。如下图所示: 图中, 1、2、4构成“绿色区间”, 是旅行社经营者实行价值竞争时所重点考虑的策略, 往往是性价比比竞争产品稍胜一筹, 在此处可赢得价值竞争优势。3、5、7构成“黄色区间”, 没有价值竞争优势。6、8、9为“红色区域”, 质价不符, 一般不宜采用。

  （3）差异化竞争策略。以新取胜, 以引领时尚的产品走在旅游市场前列。以与众不同的特色, 带给游客难以忘怀的美好印象。差异化产品、个性化服务, 将使旅游者满意。如成都一家股份旅行社创造的“百万市民游成都”就非常成功, 提高了声誉。

  （4）渠道竞争策略。建立与中间商的双赢关系, 构建多渠道、少环节、高效率的营销渠道, 重视构建网络渠道, 赢得渠道竞争优势。实行广告、公关、营业推广、人员推销等沟通与促销策略, 使目标市场了解认识本企业旅游产品。提高知名度, 树立旅游产品和企业良好市场形象,扩大旅游产品销售, 赢得沟通与促销竞争的优势。

  （5）规模化、网络化。目前我国旅行社业总体特征是“ 小、散、弱、差”, 企业规模小, 实力弱, 经营分散, 效益差, 这样的局面是适应不了市场发展的。在旅行社业竞争中, 尤其是面对未来不断对外开放的旅游市场, 旅行社的规模化和网络化发展应该是总体的发展方向。

总之, 随着我国旅游业的发展和旅游者消费心态的日渐成熟仅仅以价格作为旅行社之间主要竞争的手段已经不能真正取得在旅游市场竞争中的胜利。那么, 在实践中, 旅行社要学会以旅游者为中心的多种营销策略, 尤其是社会市场营销策略。

  5.4 基本战略——成本战略

 5、4、1 旅行社实现成本领先战略的途径

(1)与供应商建立长期稳定的合作关系旅行社产品涉及的部门和行业很多，产品的价格主要由为旅游者提供食、宿、行、游、购、娱等方面需要的供应商的服务价格构成。住宿业、餐饮业、客运业和游览娱乐业等不同产业所提供的单项产品，经过旅行社的组合，形成某一综合旅游产品问旅游市场宣传销售。由于旅游产品的不可储存性和接待服务的特性，旅游供应商特别是民航和酒店的固定成本高而接待顾客的边际成本却很低。航空公司的舱位和酒店的床位一旦没有售出，就永远没有机会售出了。旅行社的集体购买是他们争夺较高销售率的重要保证。因此，旅行社应与这些供应商建立长期稳定的合作伙伴关系，长期固定地大量购买某一航空公司和酒店的服务，通过一定的规模、数量达到成本领先的目的，共同降低旅游产品的总成本，并分享由此带来的利益。同时，这种合作关系还可以尽量减少旅游淡旺季造成的不稳定的供应。

(2)建立旅游企业战略联盟

竞争优势一般有两种基本形式：成本领先和标新立异。通常这两种优势是互相抵触的，但企业能通过战略联盟同时获取这两种优势。旅行社管理者必须意识到，无论一个企业多么强大，它都缺少获得成功的全部资源和条件，从生产价值的全部供应链来看，它们需要同其他组织进行合作，而战略联盟的建立正好适应这一要求。它是企业为了快捷抓住市场机遇，利用现代网络技术，将不同企业的技术优势结合在一起，组成一个有限的“联合组织”。实质是突破企业有限界限，延伸和整合各企业的优势功能。战略联盟以大客户的身份以较低价格从旅行社、宾馆、饭店、景点、交通等企业购买产品，降低了产品成本。同时在宣传、销售等方面采取统一的行动，节省大量的宣传和市场开发费用，形成成本优势。战略联盟协议包括经营许可证、研发合作、特许经营、合资企业、技术转让与其他战略联盟。

(3)产品差异化经营战略

差异化策略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范嗣中具有独特性的东西。差异化在理念上强调企业必须向顾客提供与众不同的产品和服务，为顾客创造独特的价值和超值的感觉。实现差别化战略可以有许多方式：设计品牌形象、技术上的独特、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。差异化所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。

 5、4、2 实行成本领先战略应注意的问题

(1)不损害服务质量

成本领先战略固然要求旅行社的成本比竞争对手的成本越低越好，但追求低成本要以不损害旅游产品的质量为前提。如果降低成本影响了旅游产品的质量，那么这种低成本不但不会形成成本领先地位，相反它还会被竞争对手抓住攻击，并引起游客投诉，损害旅行社的形象，致使客源减少，从而彻底失去竞争优势。

(2)与简单的价格竞争相区别

旅行社实行成本领先战略与简单的价格竞争的不同之处在于前者是一种致力于全面降低成本的长期行为，强调的是通过一定的数量和规模从合作供应商那里所获得的价格优势；而后者是通过削价来增加销售的短期行为，通常表现为“零团费”、“负团费”的恶性价格竞争。但两者在表现上又有相似之处，必须加以区分。采取成本领先战略的旅行社必须让旅游者与竞争对手清楚地看到自身具有长期的成本优势，从而吸引对价格较敏感的旅游者，同时防止竞争对手的攻击。

  5、4、3 不能只将注意力放在成本上

成本领先战略是一种最基本的战略，但如果强调把注意力一味地放在成本上，则可能会忽视产品或市场环境的变化。旅行社的成本领先主要是靠合作供应商提供的价格，而不像制造业主要靠自身企业的技术进步和先进的设备，相对而言较为脆弱。为此，旅行社不能只将注意力过于集中在成本上，同时必须注意旅游产品、市场需求以及市场环境的变化，通过其他辅助策略来巩固或补充成本优势。

6、市场营销

   

作为特殊的销售商—旅行社自成立之起就注定了它的产品销售需要与众不同的销售方式。我们介绍一下旅行社销售的四大渠道策略，即在销售旅游产品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是销售渠道的决策过程，也正是这个过程，决定了旅行社的成败。

6、1旅行社的专营性销售渠道

专营性销售渠道即为销售总代理制，即在一个客源市场（国家或地区内）只找一家旅游批发商作为自己在那里的独家代理或总代理。建立这种关系后，双方不再和对方的竞争对手发生合作关系。这种销售渠道比较稳定，彼此间的利害关系比较一致，可以建立起比较好的合作关系。这种销售渠道的缺点是只靠一家批发商销售产品，销售面和销售量都可能受到限制。这种策略一般用于开辟新市场之初，或限于推销某些客源层不广泛的特殊旅游产品。

6、2旅行社的直接销售渠道

直接销售，中间没有销售环节，它的优点是所有利润一概归己，不需要与其他旅行社分享利润。但是直接销售的弊端是销售范围与销售量有限，销售成本高，一般需在客源地设立办事处或设立旅行社，会耗费较多的人力、物力。如果客源地有与我方合作的旅行社，直接销售可能会带来与合作伙伴的矛盾，进而合作伙伴不再与本旅行社合作，转而与我们的竞争对手合作，从而使本旅行社遭受巨大损失。即便要在客源地设立办事处，参与招徕，必须以不低于合作伙伴的销售价格进行销售，以保持与合作单位的友好合作，或者只做一些宣传促销工作，销售仍由合作单位进行。

6、3旅行社的选择性销售渠道

选择性销售渠道策略，是指在一个市场上从众多的旅游批发商中选择几家信誉较好、推销能力较强、经营范围和自己对口的批发商，设法同他们建立比较稳定的合作关系。

选择时要注意各种销售渠道的利弊。

6、4旅行社的广泛性销售渠道

广泛性销售渠道策略是指通过旅游批发商把产品广泛分派到各个零售商以满足旅游者需求的一种渠道策略。它的优点是可以广泛委托各地旅行社销售产品、招徕客源。广泛性销售渠道策略，可以把现实的和一部分潜在的消费者变成本公司的客源。

但是旅游销售一般都供大于求，这种市场条件使得多数旅行社感到客源不足，都希望利用广泛性销售渠道与更多的外商建立联系。这种情况势必加剧不同旅行社之间的竞争。

直接销售方式用于新产品投放市场之时，或新市场开辟之初，但也有一些限制因素。

专营性销售渠道也用于新市场开辟之初。在对新市场缺乏了解、缺少合作伙伴的情况下都适用此法。

广泛性销售渠道则用于市场发展之时。当推出的旅游产品需要寻找更多的买主时，往往采用此法。

选择性销售渠道则用于市场发展成熟之时。当新开辟的市场发展到一定程度，合作伙伴众多的情况下，应该保留一些信誉好、发团多、合作关系稳定的合作伙伴；而对那些信誉差、付款不及时、发团量有限、合作得不好的经营者，应果断与其终止合作。

首先，从旅行社的业务特点来看，旅行社是融多种要素于一体，依附性很强的企业。一方面它的产品销售依赖于顾客，另一方面它的产品采购又需要与供给企业及其它相关行业和部门建立非常广泛的协作关系；同时由于旅游产品的不可储存、不可转移性，使得旅行社对供求关系特别敏感。旅游不是生活必需品，需求弹性很大，受政治、经济等多方面因素的影响，比如前不久刚刚过去的那场“非典”几乎使整个旅行社业陷入瘫痪状态，因此又表现出了它很强的脆弱性；这就要求旅行社实现跨区域的集团化和网络化，由核心企业和集团成员形成强大的集体营销能力，信息共享、服务规范、置集团于一个纵横交错的网络下开展经营活动，方能降低风险、保证服务质量的提高及规模效益的实现。从微观角度讲，旅行社集团化经营有利于真正发挥其在采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势，有利于实现规模经营，获得规模经济效益；从宏观角度上讲，旅行社集团化经营可以引导和稳定市场，克服旅游市场因过度分散和紊乱造成的问题。“一根筷子易折断，十根筷子抱成团”在国际经济一体化的进程中，面对机遇与挑战，旅行社通过集团化经营的战略，实现对目标市场的有效覆盖，构成统一强大的联合阵营，利用一切有利的发展机会扩大国际国内旅游市场份额；在整个旅游经济活动中将会发挥更大的作用。
    其次，从旅行社的业务特点来看，旅行社是融多种要素于一体，依附性很强的企业。
    再次，目前旅游业还属于我国政府在特定时期实行一定保护的行业，国外那些具有实力的旅行社在中国旅游市场的开发方面还只能大部分依靠中国的旅游经营者；虽然我国的旅游企业有国旅、中旅、青旅三大旅行社集团称雄国内、辐射海外，但多数旅行社还是归属各异，独立经营。
    第三，目前很多旅行社都存在着管理人员及销售人员缺乏的问题，而我国旅游院校陪养的旅游营销管理人才数量有限，经验欠缺；只有少数旅行社汇聚了一些既有理论基础又有实践经验的旅游市场营销人才。
    第四，促销是旅行社市场营销组合策略的基本构成要素之一，许多国外旅行社为了争取国际、区域旅游市场的主动，纷纷采取集团化促销的方式策划实施了多项大型旅游公关促销活动，对于树立区域、国家旅游业整体形象取得了显著成效。
   第五，随着旅游市场趋势的不断变化，散客旅游已成为目前旅游市场中增长最快的旅游形式，有资料显示在美国的海外旅游中78%是以散客的方式进行的。

   第六，随着信息技术的发展，因特网为旅行社的集团化经营开辟了新的途径

 1、价值营销。旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品，制定产品价格时要首先考虑产品的价值，因为大家已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，从这个角度来讲，深度公司策划的品质旅游联盟做得相当不错，可以说走出了旅行社营销的一条新路子。 

   2、标识营销。旅行社的主要采用点到点的门市经营方式，在人群聚集的地方设立营业部收取客源，这样大的旅行社集团必须要有一个简洁明了、含义深刻、操作流程标准化、人性化，这样从认知感中拉近与客户的心理距离，无形中增强了品牌的效应。

   3、公关营销。旅行社在导入CIS（企业形象识别系统）来进行营销时，除了上面提到的标识问题，还应十分重视企业的社会形象。一个好的品牌要给公众传递一种亲和力，一种美誉度，一种良好的社会形象。

面对竞争激烈、风云变幻的旅游市场，面对消费观念日趋理性的消费者，旅行社如何巩固拓宽市场、提升知名度？如何应对不断成熟的消费心理与日益变化的消费取向？

6、5 市场细分及产品定位

  6、5、1行业分析

行业的分析是定位的准备工作，即从宏观环境、市场结构、竞争对手等几方面分析，熟悉其中的发展空间与有利的市场切入点。
    对一般的旅行社来说，综合实力有限，对广阔的市场并不可能很全面很广泛有效的占有，只能是局部小范围的稳定发展为基础。面对市场，当然首先必要的是进行有效的行业分析，分析自身企业的优势，如：宏观环境的优劣、政策面的倾斜，所依靠背景的实力，市场结构的现有状况、有效既得的有利资源，现有的人力资源及人脉网络，近期切入目标市场的契机、媒体的合作意向和实效等。以上的优势、选取最优的有利目标市场，将有限的资源优势投向企业的关键客户群。而不应该在范围广、实际消费相对分散的整个市场拼抢，造成不必要的浪费。整个市场有不同的消费层次、不同的消费心理、不同的消费取向，能够设法满足的一类客户群就足以打开整个市场。
　　作为企业首先应该是做“专”，然后是做“强”。如何“专”也必须是在分析自身定位基础之上而进行的，即为高端市场服务的必然要提供的是高端线路的产品，中、低端亦然。在相应的各个环节中，如：交通工具、航班时间、星级酒店、陪同导游服务、保险及细节配套等等，体现出为该目标客户的服务细节及内涵。当然营销的组合方式，更应该针对性的去配合；如何巧妙合理构建产品内容的组合以吸引目标客户群这正是旅行社所要研究确认的重点。

　6、5、2 市场细分

    市场细分必须是根据企业的内外部机会威胁及优劣等综合选定的最适合的目标市场。
　　市场细分的指标很多，如：人口和社会因素、地理区域因素、心理因素、客户利益因素、行为因素、产品和服务因素、客户价值因素。在以上的指标中根据实际可获得性、可测量性、可收益性、可操作性与恰当性来决定此细分指标。根据专家经验分析或者是整体分析选择都可以进行。但是必须确保细分市场空间稳定性及成长性、可识别的高分辨性、可以被稳固占有并有增长的空白点或者是有效切入点。
    根据企业内外的优势机会等明确市场的定位后，可以根据消费群体对产品营销组合的不同要求，把市场分割为具体不同需要、性格或行为的购买群体，并且勾勒出细分市场的轮廓，然后针对性的提供独特的产品和市场营销组合战略，使企业赢得自己的目标市场并且获得最佳的收益。

  6、5、3 组织设立及团队协作

　　（1）健全的组织结构、明确的职责分工、良好的团队协作是整个旅行社营销运作的保障。
    旅行社的组织层次相当的简单，从管理学角度分析就是军队制，总经理全权负责管理，由计划操作、市场销售、陪同导游、财务出纳人员构成部门。因为环节相对独立，分工太细或者是分工杂乱，造成信息流交接不顺畅，信息失真、实效性差等状况。由于现在市场追求的是效率优先，没有很迅捷的市场反应就必定失去市场。
    操作、销售、陪同、财务几个简单又关键的运作环节，都是营销工作整体不可缺少的一部分。配合衔接工作必须要紧密默契，工作流程程序化。按照企业发展策略、塑造核心竞争力、以客户为导向、合理控制公共资源、内部资源灵活整合的五项原则，构建高效的组织、自觉自律的团队。组织形式可以复杂多样，但是基本上可以根据实际情况分为功能型、产品型、围绕顾客群或者地区市场设置的形式。
    营销组织必须重新界定他的角色，即从管理顾客之间活动走向正和管理公司所面向的顾客。稳定协调、团结一心的整体，才会进一步赢得消费者、市场的认同与肯定。
　　（2）内部信息流不畅，合作性差,人员流动性大——建立信息沟通系统是提高内部控制的实效的必须，坚持完善营销人员的培训工作以实现构建现代化的营销组织团队。
    内部的信息沟通系统的建立是保证信息传递的快速、迅捷、正确，是在分工合作基础上进一步确保纵向、横向沟通网络完善高效。其中，培训工作尤为重要。结合企业规划发展方向、经营基础与现状、营销市场人员引进、员工素质潜力等开展有效的培养工作。确实体现人才是企业之本，培养热爱企业、忠诚高、素质高的人员，让他们成为团结的一体，权责合理分派，横向交流顺畅。在有效的沟通、信息交流下，保证良好协作，与此同时，人员的流动情况也会有一定的控制。

     如何建立合作的团队是尤为关键的，要勾勒富有效率的现代化营销组织架构，并能够程序化运作、稳定的构建组织，并能够贯彻有效的激励制度、灌输全员营销的观念。
    权衡策略为先、关键业务为重、客户为中心、资源与风险严格控制、灵活应对市场变化等原则，将整个流程良性的循环，以客户为中心形成高效的营销整体。有形的组织、无形的凝聚力，是企业组织建设的真谛。 

 6、5、4 网络营销策略

目前，旅行社团队业务操作主要靠往来传真确认完成操作过程，人工成本高，效率低，模式陈旧；又由于旅游信息变化莫测，专业人员流动频繁，使旅行社经营经常处于不稳定状态；加之人员培训跟不上市场发展需要，旅行社专业计调、销售、导游、旅游法律工作者结构性失业，及旅行社委托代理的弱者地位，致使旅行社时刻处于被动运作状态，旅游服务质量实际控制难度大。尽管，不少旅行社建立了自己的网站，但其网络化使用实际处于：高成本、低维护、内容少、变化慢的状况；使其网站的可读性、可操作性大打折扣。
由于旅行社网站与旅行社业务发展不同步，网络资源与旅游资源未有效整合，无法吸引网络终端客户，致使网站访问量小，呈逐渐下降趋势。绝大多数旅行社网站甚至形同虚设，处于待业状态。在因特网高度发达的信息时代，旅行社流失了大量潜在客户。传统旅游运作模式制约旅游业发展。

   (1) 创建“旅游服务网站”是旅行社高速发展的前提

构建旅游电子商务平台，直销旅游产品，网络化运作旅游产品是旅行社高速发展可靠保证：
   ①电子商务开辟了旅游发展的新时代，它运用网络的便捷与低成本，使之扩张迅速，强烈冲击波传统行业运作模式；
   ②传统企业运作模式影响企业发展速度，网络时代运用电子商务是今后旅游行业迅速发展必经方向；
   ③建立“旅游服务网站”，前台实现旅游全国一体化，后者实现旅行社业务操作一体化，两者有机结合是解决旅游企业发展瓶颈的重要手段。

  （2）调整销售模式是实现旅游服务质量的可靠保证

    ①是采取传统销售与网络营销模式同部进行，加大营销力度；
    ②是运用分时度假的电话推广及客户面见方式，销售网络旅游产品，打破行政区域限制；
    ③重新分级定位旅游产品，如：常规线、标准团、品质团、散拚团、小包团、自由行等，给消费者准确信号满足旅游者个性化消费需求；
    ④建立售后服务系统，确保旅游服务质量实现。可选择一个媒体投放,报纸夹页的效果更好一点。市场分类是按照你要做直投产品广告的不同性质进行市场分类和定位，理清你该给谁投不该给谁投。客户数据库是那些你要投递的人的信息资料，随着你的业务扩大，客户数据也会不断增多，你需要结合市场分类和定位来对客户进行分类，从而在你有更多产品广告要直投的时候可以比较从容，知道该投给谁。发行最好别像小广告似的，不能插在防盗门里，最好通过邮政途径，比较能让人相信并且理会。

7、管理团队与组织

  7、1团队组织管理

本着“以顾客为中心”的创业经营理念，旅行社采用现代管理办法。构建完整管理体系，公司的管理营造公平、公正、公开的企业氛围，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重视团队精神的培养，让员工找到对团队的认同感、归属感，以团队的利益为自己的利益，形成各部门的良好互动，提高团队的整体效率，提供优质热情的服务。同时团队重视投资方的利益，巩固团队与资方的良好合作。

  7、2团队组织结构

    根据旅行社的发展战略，初期采取每人负责某些业务地方法，中期采取事业部制组织结构形式

（1）    财务部：

 严格遵守会计岗位责任制、出纳岗位责任制、资金管理制度、发票管理制度、现金管理制度、银行业务管理制度等重要财务制度；对团队的财务状况进行动态监控，搜集相关的财务信息进行分析、预测避免公司由于隐藏的财务风险而遭受损失，定期向投资方及相关团队负责人通报财务状况。

（2）    外联部下设公关组、信息组、营销组

     公关组：解决合作各方经营中出现的问题，推动业务的协调发展，是团队间合作更加协调，安排好团队员工中的交流、娱乐活动，作团队开拓业务的先头兵

     信息组：多方面收集信息并对信息进行处理、分析、预计对团队业务影响，为团队发展决策提供有价值的东西，便于决策

     营销组：做好各大高校不同的发展与宣传策略，最大发展消费群体，并且最大限度保持与潜在群体的紧密联系，这样才能保持市场占有率，并且能够紧跟高校大学生的换代而不断增加新的消费人群。

（3）    接待部：强化每个员工都是团队主人的理念，将团队的利益当作自己的利益，维护团队的形象，对顾客热心、耐心，从而让顾客满意服务，他们外直代表的是企业的形象，必须尽大可能性让顾客满意。

（4）    计调部：采用网络技术，建立起与餐饮、交通、饭店、商业等行业的高效可靠的信息网络，做好各个环节的衔接与协调，为顾客提供高质量的服务。

（5）    综合服务部：加强部门间横向联系，为各部门工作的顺利进行提供保障。

（6）    办公室：协调各部门之间的关系，优化公司内部公共关系，保证公司的良好运转。

（7）    风险管理小组：抽调各部门负责人组成风险管理小组即不定期的对团队运营过程中的各种风险进行事前预测和事中的有效控制，保护团队及各投资人的利益，避免严重损失。

（8）人事部：制订用人原则，组织人员选定、培训，对经营者进行选拔与考核。

   

                   团队组织结构图

                                                                                                                                                                                                                                                                

7、3 团队成员职务与责任

   公司主要成员介绍：

梁慧女士，现年24岁，山西大同大学20##级本科二班学生，有丰富的兼职经验，参加过很多关于就业和创业的活动，有很强的管理能力、敏锐的洞察力。担任本公司的总经理

赵长青先生，现年24岁，山西大同大学旅游管理20##级本科二班学生，有丰富的兼职经验，参加过许多关于就业和创业的活动，有较强的组织管理能力、敏锐的洞察力、亲和力。有激情，坚忍不拔，有很强的创业欲望。担任本公司的外联部部长。

李帅泽先生，现年24岁，山西大同大学旅游管理20##级本科二班学生，品学兼优，思维敏捷，想法具有创新性，有一定的组织能力。担任本公司的信息组组长。

王亚瑛女士，现年23岁，山西大同大学旅游管理20##级本科二班学生，思维严密，考虑事情周全，有一定的亲和力，组织能力。担任本公司计调部部长。

张瑜女士，现年？岁，山西大同大学旅游管理级学生，有一定的心理学知识，和较强的亲和力。担任本公司接待部部长。

7、4管理理念及公司文化

员工满意才能顾客满意

用心为客人服务，使每一个客人在这里都能度过自己轻松快乐的星期八

7、5 人力资源管理

7、5、1用人原则

（1）契约制，在企业与员工之间建立以竞争，自由选择和契约为基础的长久合作关系。

（2）功绩原则：以业务多寡，服务满意度大小为标准。

（3） 内部竞争机制，建立公开机制，公开竞争，竞争上岗等形式的人才内部竞争机制。

7、5、2人员培训.

团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧，业务术语，团队学习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。

7、5、3员工报酬分配制度

团队以市场原则，功绩原则为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。

  8、财务计划

 8、1组团业务核算的内容

 (1)审核报价

 (2)组团收入核算

 (3)组团成本核算

    营业成本=营业收入－毛利

    毛利=旅游团(者)的人数×停留天数×人天计划毛利

 8、2组团业务结算

 (1)综合服务费

       综合服务费=人天综合服务费×实际接待天数×实际接待旅游者人数

 (2)房费

       房费=房价×过夜数×间数

(3)国内城市交通费

(4)专项附加费

8、3结算付款方式

(1)电汇

(2)信汇

(3)票汇

(1)国旅标准

(2)中旅标准

(3)青旅标准

8、4其他费用

 三特殊情况的结算业务

  (1)跨季节的结算

  (2)等级变化的结算

  年折旧额=（1-预计净残值率）/固定资产的预计使用年限*100%

   月折旧率=年折旧率/12

   月折旧额=固定资产原始价值*月折旧率

单位工作量折旧额=原值*（1-预计净残值率）/预计使用年限内可以完成的工作量

某项固定资产月折旧额=该项固定资产当月工作量*单位工作量折旧额

流动比率=流动资产/流动负债*100%

速动比率=流动资产/速动负债*100%

速动资产=流动资产-存货

资产负债率=负债总额/资产总额*100%

应收账款周转率=赊销收入净额/应收款平均余额*100%

存货周转率=营业成本/平均存货*100%

存货平均余额=（期初存货+期末存货）/2

流动资产周转率=营业收入/流动资产平均额*100%

资本利润率=利润总额/资本金总额*100%

营业利润率=利润总额/营业收入*100%

成本利润率=利润总额/成本费用总额*100%

毛利率=（营业收入总额-营业成本总额）/营业收入净额*100%

8、5财务报表

表一：财务收益表                                          单位：百元

表二：现金流量表                                                  单位：百元

8、6会计报表分析

重要报表数据提示：

五年销售收入（百元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；

五年净利润  （百元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；

达到正现金流所需时间：   八个月；

达到收支平衡所需时间：   十四个月。

比率及趋势分析

表一：利润表

表二：资产负债

   应收帐款按当季销售收入的30%定，其中70%当季收回，剩余30%下季收回

坏帐准备按当季应收帐款发生额的0.5%提

注：财务章节的数据均为虚拟数据，仅表示公司发展状况.

9、风险分析

  9、1外部风险

（1）国家对旅游行业的政策法规的影响。

（2）集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。

（3）潜在竞争者的加入。

（4）市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。

（5）因第三方或不可抗力引发的安全问题。

9、2内部风险

（1）因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。

（2）竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。

（3）公司内部运转机制的建立，健全。

（4）价格上对一些影响进入低收入阶层市场。

9、3应对策略

   （1）熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同，分清责任。

   （2）完善公司代理模块和分部模块，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。

   （3）建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

   （4）秉承“创新”理念，开发新鲜旅游方案，始终保持在思想创意上领先行业水平。