拓展部.工作计划

————任重道远，知难前进： 20##年度工作思路

大纲：

一、    市场现状分析

1、        中国女装未来展望

2、        中国女装市场分析

二、    销渠道规划

三、    拓展部加盟拓展计划

（一）奋斗目标 （按首批回款计算）

（二）任务分解

（三）电子商务平台的建立

四、    需要公司支持

（一）  广宣方面

（二）  区域推广

（三）公司各部门支持

（四）直营店铺拓展开发

五、    工作重点及方式

六、    相关费用及待遇要求

七、    总结

前  言

由于本人对公司现在的营运情况还不了解，所以本计划的执行和实施将根据到岗后公司的实际情况进行调整。

一、    市场现状分析

1、中国女装未来展望:

随着新兴产业的发展、受教育程度的提高、多元文化的发展，年轻女性在经济上的实力不断增加，人们的消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。

现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分女性愿意以服装来表达显示自己的文化层次和品位。而各个年龄段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高。这就使得市场更加细分化，从大众休闲服、运动服、少女装、淑女服、时尚休闲、量体裁衣、量身定做等，还出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的女性消费者需要。

女装品牌的定位更加明确和细分，品牌效应更加明显。近年来，随着女装市场的快速发展和竞争的逐渐加剧，市场中涌现出一批具有相当实力的女装品牌，诞生了具有明显区域色彩的产业集群；中国女装的品牌化、规模化、时尚化、个性化趋势愈加明显，女性穿着更趋向于休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化。 越来越多外国女装品牌加速在我国的扩张速度，H&M 、ZARA、C&A已纷纷涌进中国市场并占据了领先优势，美国的GAP也将在北京东方广场开店。随着他们不断加大对中国市场的开拓力度，女装市场竞争日益激烈。女装企业普遍存在库存高、周转速度慢、产品同质化等原因，同时消费者对女装品牌的忠诚度较低，市场份额不稳定，使中国女装企业陷入价格战和终端的促销战的漩涡中，中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争。加之今年以来服装企业生产成本增加、销售下滑、利润变薄，市场竞争更加激烈。
　　服装企业逐渐进入资本市场，通过重组、并购等途径来完成资本化运作，很多规模较大的女装企业目前都已延伸出不止一个品牌。中国女装企业正从单一品牌向多品牌、多品类过渡，以实现品牌化战略。多品牌、多品类是根据消费者需求的多样化发展，确定旗下品牌定位的差异化和细分化，从而带动销售的增长。国内品牌拥有三个品牌及以上的企业有白领、影儿、赢家、艺之卉、印象、歌力思、淑女屋、舒朗、A02等。 

2、中国女装市场分析：

a)   消费者情况分析：

  第六届中国女性消费高层论坛17日在京举行，调查选取了北京、上海、广州、哈尔滨、长沙、兰州、大连、太原、成都、宁波等10个大中城市。论坛发布了“20##年城市女性服装消费调查报告”。报告显示，20##年，“服装服饰”已连续五年位居城市女性消费榜首，其中，北京女性以人均6295.33元居年度女性个人服装开支之首，上海、长沙分别为第二和第三。论坛发布的“20##年城市女性服装消费调查报告”显示，北京女性最舍得给自己和家人购买服装，大连女性最舍得消费最贵服装。31至40岁城市女性个人服装开支平均达到5082.10元，位居各年龄段之首；41至50岁女性购买高档服装出手最大方，购买一件（套）服装的开支平均达到2019.85元。在品牌方面我国女性更加倾向与国内品牌，影响女性消费最主要的因素是服装款式和价格，需求最大的服装是休闲装，对高级订制服的兴趣初现端倪，端庄大方则是最期待的着装效果。“好服装”的首要标准是性价比合理，服装消费时最需要获得的是服饰搭配知识。同时网购成为女性重要的购物方式之一，20##年参与过网购的被访者达70.8%。其中，北京网购者比例最高，中国妇女杂志社、华坤女性生活调查中心发布了“20##-2011中国城市女性消费调查报告”。报告指出，网购日渐成为女性重要的购物方式之一：20##年参与过网购的被访者达70.8%，上年网购比例仅为42.3%。参与网购的北京被访者达90.7%，位居10城市之首 。18至30岁被访者网购比例最高，51～60岁的被访者中有39.8%的人参与网购。

b)   百货零售企业分析：

国家统计局统计显示，20##年前三季度，全国社会消费品零售总额为111029亿元，同比增长18.3%，比上年同期提高3.2个百分点，比1~8月微增0.1个百分点。其中，限额以上企业服装类商品零售额4000亿元，同比增长24.0%，增幅较20##年同期提高7.1个百分点。服装消费增速明显超过全国消费品零售总额增速。中华商业信息中心统计的大型零售商业服装类消费数据显示，1~8月，销售金额和销售数量分别累计增长了23.05%和10.30%。    

从中华全国商业信息中心统计的代表大城市主流消费的大商场消费数据来看，20##年1~8月，大城市消费增长平稳，消费数量增幅不高。这个趋势从20##年下半年就出现端倪，大都市消费日趋成熟饱和，面临消费结构升级，数量增幅保持平稳低调。大商场消费增幅与社会服装消费增幅对比来看，可以看出社会服装零售增长更具活力，而活力的源泉就是二三线中小城市服装消费的崛起。 20##年9月，重点大型零售企业零售额增长较快，同比增速为26.3%，是今年以来的最高增速，比上年加快了14.8个百分点。从前三季度累计情况看，重点大型零售企业零售额累计同比增速达到20.1%，高于上年同期9.2个百分点，继续保持平稳较快增长。第三季度同比增速稳定，尽管市场9月份销售增长较快，但受7、8月份市场销售较为平淡的影响，所以相比前两季度略有回落。同时由于通货膨胀的原因致使一线城市营运成本增加，部分灰色支出同比往年增加较大。

二、    销渠道规划

结合公司现有销售渠道的情况下，加大对二三级市场的开发力度。将主要针对华东、华北、东北区域进行大规模直营店及加盟店的拓展开发业务，同时有效利用公司品牌效应，管理资源等实现资源共享以达到加盟店铺渠道在直营渠道的带领下迅速占领市场分额，实现双赢的结果。

备注：据新华社信息南京9月17日电 财经杂志《福布斯》17日在江苏常熟发布第二届中国大陆最佳县级城市排名，昆山、常熟、张家港位列前三甲，江苏、浙江、山东造就最多优秀县级城市。其中，江苏入选城市最多，并包揽前五名。 2010中国大陆最佳县级城市榜单，将入选城市从去年的17个增至25个。昆山、常熟、张家港、江阴、吴江、义乌、太仓、余姚、宜兴、慈溪分别位列前十，其中，江苏城市包揽前五。 入选的25个大陆县级城市主要集中在东部地区，江苏入选城市最多，达8个；浙江、山东紧随其后，各有7个城市入选；福建、广东分别有2个和1个城市入选。

根据目前对以上区域的调研和市场前景，20##年度采取指定地区城市重点跟进开发，一个地区一个地区的完成拓展目标。依照这一原则制定以下拓展计划。

a)   华东区域

20##年度将重点开发该区域的扬州、南通、镇江、昆山、张家港、常州、连云港、泰州、淮安、江阴、慈溪、金华、绍兴、义乌、台州、丽水、永康、宁海、芜湖、铜陵、蚌埠等二级地区市场以实现对华东区域的市场网络规划布局；其原因是：以上地区市场机制成熟、商业氛围浓厚，国内各大百货零售企业均在以上地区设有买场，影儿集团、艺之卉、依恋、歌力思、淑女屋、凌致时装、赢家、A02等旗下的品牌都已经在以上各地区设有专柜或专卖。同时加大该地区的直营店铺的网点拓展，在该地区重点城市开设直营店并组建办事处（如上海、杭州、温州、宁波地区）以扩大品牌在该区域内的市场知名度和品牌影响力。在以上地区选择有实力及经验的优质客户进行合作，选择商业信誉度较好的商场进驻，如：淮安的中央新亚、江阴的华地百货、扬州的万家福、南通的文峰大世界等。

b)   华北区域

华北大区的太原、临汾、大同、晋城、长治、济宁、烟台、聊城、胶州、淄博、潍坊、日照、威海、东营、石家庄、沧州、唐山、保定、秦皇岛、邯郸、张家口、承德、呼和浩特、鄂尔多斯、包头、呼伦贝尔等一、二级区域市场是11年度华北大区拓展的主攻方向，将力争在11年完成对以上地区的加盟拓展开发工作。从公司现在的情况来分析目前需加大在北京地区的形象店铺的拓展开发力度以形成对该区域市场的品牌宣传辐射。对华北大区11年度的市场拓展开发力度紧跟华东地区之后，为该区域锦上添花。

c)   东北区域

对大连、沈阳、哈尔滨、长春、吉林地区进行直营开发（或托管）以形成在东北区域的基本市场网络布局；同时对盘锦、四平、鞍山、葫芦岛、锦州、

牡丹江、鸡西、营口、阜新、铁岭、辽阳、抚顺、本溪、白城、大庆、朝阳、丹东等二级区域市场重点追踪跟进完成宝丝露品牌在东北大区的基本销售通路网点的布局，提升品牌在该区域市场的占有率和知名度。

三、  拓展部拓展计划

（一）、奋斗目标 （按首批回款计算）

1、 新地区拓展目标：

a)   努力实现新地区拓展回款600万，确保全年实际回款2000万。

b)   按照已经制定的20##年度市场拓展计划新地区宝丝露品牌开设40家销售终端。

c)   针对2~3个空白大区市场，重点跟进、重点拓展；重点开发华东、华北、东北大区的二三级重点加盟市场，为公司 在以上地区的零售终端市场网络布局，确保达到计划的市场进驻率和占有率的目的。

2、 老客户开新店目标：

b)  努力实现老客户新店拓展回款150万，确保实现老客户全年新开店实际回款500万。

c)  与已经立加盟合作关系的老客户，通过谈判、协议等方式，逐步扩大他们所经营的品牌和地区的终端店铺数量。

（二）、任务分解 （按首批回款计算）

1、 新地区拓展回款任务量：

a)   保底任务量：30（计划开店数量）*15（首批回款）=450万元/年

b)   目标任务量：45*15=675万元/年

2、 老客户开新店回款任务量：

a)   保底任务量：8（计划开店数量）*15（首批回款）=120万元/年　

b)   目标任务量：15*15=225万元/年。

（三）电子商务平台的建立

国内网络销售市场建立巨大，随着销售者购物习惯的改变组建公司的电子商务平台的工作急需开展。通过与淘宝商城、凡客精品、京东网上商城等网路销售平台合作建立公司的B2C销售渠道（及企业对个人），同时与一些知名度较高的团购网站合作组织部分货品进行团购销售。（具体方案计划将格局公司情况制定）

（四）直营店铺拓展开发

     结合公司现有终端情况对上海、北京地区加大直营拓展力度，选择商业信誉度较好、业绩情况稳定的商场进驻（如上海的东方商厦、伊势丹、港汇广场；北京的赛特中心、翠微大厦、当代商城、双安商场等）；在店铺达到一定数量时在以上区域组建办事机构。对大连、沈阳、哈尔滨、长春地区进行直营开发（或托管）实现品牌在以上区域的基本通路布局。

 四、  需要公司支持

20##年度拓展任务的完成离不开公司各部门的支持和配合，建议公司建全企业网站文化、品牌文化等；对加盟地区制定产品陈列指导手册下发到每一个加盟终端。建立企业B2C销售渠道（如淘宝商城、凡客等），完成企业电子商务平台的组建。

（一）、广宣方面:

1.   定期印刷招商手册，宣传彩页和高质量的产品图册，应季画册应该在彩业上标注该套搭配得款式款号以方便消费者的购买和加盟商的推广及陈列。

2.   制作企业宣传光碟，秀场光碟。

3.   在全国性报纸杂志投放平面媒体广告。

4.   需要公司长期在中国时尚品牌网、中国服装网、阿里巴巴和各搜索型网站如GOOGLE、BAIDU、YAHOO做搜索广告，有选择性参加业内比较有代表性的行业展会（如北京国际服装展等）。

5.   利用公司订货会全国加盟商到深之际组织召开加盟商交流会（或组织加盟商户外活动）以加强加盟商对公司的忠实度和认可度。

6.   加盟政策（详细的、合理的专卖合同，合理的加盟合作条件和支持）

7.   拓展人员专业的培训（团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧等）

（三）  、区域推广

1.  区域重点物业DM宣传参与，利用现有终端在各地区物业举办系列品牌推广活动。

2.  参加区域性品牌招商展会，在地区知名电视媒体、平面媒体投入推广选宣传广告，提升品牌在二三级市场上的品牌知名度。

（三）、公司各部门支持

1.  广宣部门广宣产品的生产制作周期。

2.  工程部门道具储备及配发的速度。

3.  空间设计部门出图的速度、质量及空间布局利用的合理性。

4.  货品及公司开业督导的支持。

5.  加盟部全程跟进指导及反馈的及时执行。

6.  部分特价促销货品的支持

五、  工作重点及方式

1.  个人工作加强执行“计划—执行—监控—考核”的工作原则，制定每月自我工作监控和考核指标，督促自己积极开展个人工作提升工作业绩。

2.  细分年拓展任务到每一个月，具体到每一个周，根据自己分解的周任务和月任务制定相应的出差计划和市场拓展策略。

3.  扩大区域：向国内空白地区适合经营城市拓展，加大对华东、华北、东北大区及其它适合拓展城市的开发力度和广宣力度。

4.  工作重点：

客户开发原则： 千方百计巩固现有客户，开发现有客户潜力；整合资源对空白地区的优质意向客户进行全力拓展公关。

①  操作原则：

养笼中之鸟----巩固现有客户，开发地区新开店的潜力。

捕漏网之鱼----开发空白地区新加盟客户，扩大品牌市场占有率。

②  制定合理的出差计划确保每次出差都可以达到预期效果。

③  协助公司完成各季订货会的安排和跟进工作。

④  完成职责内的日常工作，配合部门完成各项临时指派的工作。

实施方法：推拉结合、各级统吃的方法。推：走出去，上门拜访以确定区域市场内有实力和经验的业内客户群体；拉：请意向客户到公司，参加公司的订货会，参观公司的直营终端形象。各级统吃：不理会各地区是市、县、镇，只要当地消费水平适合公司品牌进驻就全力拓展开发。

六、  相关费用及待遇要求

Ø  费用预算

备注：出差费用（年120天的出差时间计算）：

a)   120天*280元补助=33600元

b)   120天*200元（交通费）=24000元

c)   出差通讯费120天*5元 =600元

招待费（上门意向洽谈客户餐费）：50人次/年*200元=10000元

邮寄费：400次/年*20元=8000元

全年预计费用：76200元占计划750万（首批回款）0.1016%。

Ø  薪资要求：

底薪5500元+200元/月通讯补助+社保+医保+提成

提成方案：当月新签约客户首批回款2.5％提成及加盟费或代理金40%提成。年度总回款完成总计划的100％，公司将实际首批回款的0.2%作为年终奖励。如，超额10％以上完成计划的，公司另拿出超额部分0.4％作为年终特别奖励。

七、  总结

再好的计划也只是市场拓展的第一步，更重要的还是计划的实际执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，公司及部门的支持合作，才能使品牌腾飞。

计划是死的，人是活的。20##年度将依据拓展开发实际情况的进展有计划、有目的、有目标的选析市场，定期到市场招商调研。合理的规划市场布局，优化市场网络结构，加大对重点区域市场和重点店面的开发力度。定期拜访重点商场与商场负责人沟通，建立良好的关系。利用网络信息技术，定期将公司即时的消息通过群发短信平台发给客户，将文字图片消息通过电子邮件方式发给客户，加强咨询客户对公司品牌动态了解带动加盟欲望。从多方面入手力争完成20##年度的市场拓展目标。

————————董祥军

10年12月25日

 

第二篇：20xx年业务二部拓展工作计划书

顺应政策导向 整合上下资源 强化主动营销 发展优势网络 提升竞争能力 积极应对挑战

（业务二部20xx年拓展工作计划）

20xx年新医改的序幕正式拉开，政府强制对药品集中招标，药品统一配送，医院强制使用，对原本竞争激烈的药品销售市场更是雪上加霜。我们如果再按照传统的经营思路和营销模式，公司的业务发展会面临最严峻的挑战，业务工作将陷入低迷，为缓解和摆脱目前的困境。确保目标任务的完成，我部在认真分析新形式下的市场环境，结合部门实际工作，特制定业务工作拓展计划：

一、务实强化基础业务，巩固和挖潜

必须务实搞好基础业务工作，业务的稳定和夯实发展平台才能有效和持续进行。

1、强化执行公司“差异化的经营思路”，稳定老客户业务和改善老客户业务质量，确保业务的稳定增长。

2、认真贯彻执行公司“八语方针”（正视医院纯销业务，确保货款良性沉淀。以镇乡卫生院为中心，以村卫生室、社区医院为突破口；以每县1—3家药房为纽带，以综合毛利为引擎。下决心完善差异化经营格局，重塑公司对外品牌形象）经营策略，力争做到五个确保：

（1）、销售目标任务的确保。

（2）、代理品种销售的确保。

（3）、销售利润指标的确保。

（4）、货款回笼率的确保。

（5）、销售网络扩大的确保。

3、进一步加强现有客户业务的巩固和维护工作，业务员要积极主

动加强客户关系的沟通和联络。部门经理要密切客户关系的深度和广度，确保基础业务效益的增长。

4、进一步提高业务员的销售技能，产品知识，业务的攻关能力，力求做到三个改善：

A：客户关系的改善。

B：代理品种的改善。

C：销售质量的改善。

5、加强老客户业务的恢复工作：

（1）、 黄天元：喜头，合马，马临，双龙，桑木等。

（2）、 熊华东：尚嵇，阳光医院，乐山，苟江，桐梓中医院，凤冈龙泉社区等。

（3）、 易 鹏：石莲乡，兴隆（普药），坛厂，长岗等。

（4）、韦继波：郑场，茅坝，花山，熬溪远康药房等。

（5）、以上客户恢复销售完成时间于20xx年4月30日前完成。

（6）、其他未列举的现有老客户为业务“量”的挖潜客户。

二、加强客户网络的拓展，确保安身立命。

（一）、业务网络拓展的基本现状

从近年来业务部门在客户拓展工作的实施情况看，收效甚微，未能打开工作局面，拓展工作没有取得实质性的进展和突破，主要存在以下四个方面：

1、业务员对工作的主动性和积极性不够，工作缺乏激情，客户的拓展工作存在畏难情绪，对客户的拓展意识，销售网络扩大而改善销售工作的被动局面的认识不够，部门上下思想统一认识不够，导致目前工作的被动局面。

2、业务工作中等、靠、要的思想严重，对业务工作认识简单，认为就是做基础业务，就是向客户要个计划，送一下货，收一下货款。缺乏工作的大局观，没有积极想办法进行客户的挖潜，没有积极想办法去怎样把客户改善好，维护好，业务工作中出现什么问题，没有积极的想办法，总认为是客户难处，难以沟通，不好交流，公司配合力度不够，难以完成部门下达的销售目标任务。

3、业务员对“吃市场饭，吃服务饭，吃辛苦饭”的工作理念没有深刻领会。业务员对开发新客户的动力不足，工作是走马观花，缺乏思路，工作无规划，缺乏危机感和紧迫感，销售量大的客户开发不了，业务量小的客户又不想去开发。

4、业务员的营销技能，业务的攻关能力需要进一步提高。没有周密的工作计划安排，没有找准工作的“轻、重、缓、急”，导致工作的效率不高。

结合我部目前的工作状况，为确保年度目标任务的完成，我们维有顺应政策导向，务实拓展客户网络，积极应对新的挑战，制定下一步客拓展工作计划。

（二）、客户网络的拓展安排

为务实践行公司“八语方针”，改善销售困境，业务二部针对当前工作作出具体安排：

1、由熊华东、易鹏第一步重点对桐梓县和湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房业务为重点开发试点，为公司统一配送的方式前期业务打基础。第二步由熊华东对习------新线所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房进行重点开发连片，完成时间于20xx年5月10前。在易鹏精心做好湄潭县整

体业务工作的过程中（同时也为我部余庆县的村卫生室，诊所，药房的业务连片配送奠定基础）充分准备好务川县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况，在20xx年5月30日前完成客户的摸底工作。

（1）、熊华东在20xx年4月20日前完成并详尽掌握桐梓县镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。易鹏在20xx年4月10日前完成并详尽掌握湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。

（2）、黄天元负责的仁怀-----习水区域，韦继波的余庆县区域按照以上拓展方式前期自行开展。

（3）、客户摸底的基本情况资料集中汇报部门党鹏经理后，并根据每县、镇、乡、村制定客户一览表，同时根据客户情况制定详细的工作思路及经营策略。

（4）、由部门党鹏经理具体精心组织、周密安排，全体人员通力配合协作，确保业务拓展工作全面开展。

（5）、部门要加强客户拓展工作进程实行全程监督和跟踪管理，加快客户拓展工作进程步伐，努力确保业务拓展工作计划全面实施，为提前完成年度业务拓展目标任务奠定基础。

（6）、桐梓县和湄潭县两个区域的工作在20xx年4月30日前要实质性的工作进展，要取得客户拓展试点良好开端，从而拉动其他区域业务的拓展。

（7）、熊华东、易鹏4---7月份的拓展目标

A ： 镇、乡卫生院每月2—5家，销售5——10万元/月。

B：社区，村卫生室每月6—15家，销售3——10万元/月。

C：诊所，药房每月10——20家，销售3——5万元/月。

2、客户拓展进度要求：

（1）、4月份完成年度拓展计划的30%，5月份完成拓展计划30%，6月份完成拓展计划20%，7月份完成拓展计划20%。

（2）、黄天元、韦继波两人区域的拓展计划按照以上同样时间比例完成。

3、业务工作拓展思路：

（1）、以一条线路或一个区域以点连片的基本思路开发。

（2）、充分利用公司“特殊药品”、“代理品种” 、“中药材”的优势资源进行客户拓展。

A：代理品种在医疗机构采取拉网式的销售。

B：代理品种在药房选择定点销售，在县选择1——3家销售，每个乡、镇选择1——2家销售。

C：代理品种在医疗结构和药房的零售价格要统一，要保护。 D：公司普药在医疗机构和药房可以全面销售。

（3）、充分利用个体自然人和已开发客户等关系与未开发客户合作。

（4）、充分利用业务三部互动营销平台，促进业务的互动发展。

4、为确保部门客户拓展计划顺利完成，全面调动业务员工作积极性和主动性，确保部门年度目标任务的完成，部门将视工作进展情况，进行阶段和年终考核考评。

遵义医药有限公司业务二部

20xx年3月26日