惠雅超市营销策划书

“温暖过冬，真情放送”

——惠雅超市营销活动策划案

策划人：林恬伟 学号：02080828 专业：市场营销 指导老师：张磊

20xx年1月10日

惠雅超市简介

惠雅超市位于吉林大学珠海学院南门商业区内，经过多年时间的发展，已经成为吉林大学珠海学院校区范围内规模最大、设施最为完善、商品种类最丰富的一家中型超市。资金实力雄厚，商品丰富，已经成为吉林大学珠海学院学生日常购物的必去场所。

惠雅超市本着“超值生活，超值回馈”的经营理念，主要经营食品以及日用品等，其中最为畅销的速食食品以及牛奶等，种类丰富，产品质量有保障，经营管理有序，位于南门二期商业区中心位置，客流量大，每天学生客流量达到上千人次，使得超市在经营管理上更胜校区内的学苑超市和盛客超市，并领先于校区零售业销售领域。

惠雅超市如今已经拥有吉林大学珠海学院相当固定的客流量，同时也已经有了自己的经营模式，有自己比较固定的主打产品。在零售业、在超市销售方面已经积累起自己的一整套独有的经验。在服务上、在物品陈列上、在产品丰富上，惠雅超市力争做到最好。

惠雅超市地址：吉林大学珠海学院南门商业区内

电话：0756-7626326 7621196

惠雅超市信守：为您服务每一天

购物方式：开放式自助购物方式,可一次性购足大量生活必需品

目 录

惠雅超市简介

???????????????????????? 1页

一、惠雅超市市场营销环境分析

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二 、营销目标

???????????????????????? 4页

三、促销方案设计

???????????????????????? 5 页

四、预期效果分析

???????????????????????? 9 页

五、经费预算

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一、惠雅超市市场营销环境分析

（1）吉林大学珠海校区超市市场分析：

吉林大学珠海学院范围内的超市，比较大型的数惠雅超市和盛客超市。其次就是学苑超市，但因学苑超市位于南门综合楼二楼，地理位置的不利导致其对惠雅超市的冲击力较小。对于惠雅超市主营的食品以及日用生活用品较为有冲击力的是学院食堂一楼的盛客超市以及南门的丹麦轩面包店，前者因其极好的地理位置优势，后者因其极为丰富的面包品种，使得惠雅有一定客源流失。

面对珠海校区超市竞争的激烈程度，惠雅要在各个商家中稳固自己的地位，在依靠自身的地理优势以及规模优势的同时，最重要的是要打出自己的特色。不仅要在日用品以及食品上做强，而且应该拓宽销售渠道，使得自身有更多的发展空间。

（2）综合市场超市布局分析超市对比分析：

惠雅超市是综合市场半壁江山的主宰者，凭借这一点，使得惠雅超市的产品较为丰富。并且因其靠近南门各个餐馆以及人流量较大的商业区，有着得天独厚的地理优势。而占领综合市场另一半壁江山的是盛客超市，因其位于校区内人流量最大的食堂一楼，因而学生在吃完饭后极有可能随便逛下超市，并且购买商品，导致了消费的产生和客流量的流失，所以与这家超市对抗最重要的因素在于质量与价格。

对于学苑超市，由于它位于南门综合楼二楼，惠雅超市有着比其更为有利的地理优势，固定的客户源以及更为有保障的质量承诺。但是学苑超市因为是新开的超市，发展的潜力很大，商品的丰富程度不断增强，品种的逐渐多样化，也是一个很大的潜在对手，对于惠雅超市的冲击力还在于它所经营的速食食品、日常消费品、面包店等在一定程度上瓜分了惠雅超市的部分客源。

(3)惠雅超市内部分析：

优势分析：

惠雅超市位于南门商业区较为理想的等距最小位置，靠近主要的南门学生客户源，同时位于南门一期工程和三期工程的中间，周围有很多小吃店、精品店和餐店，学生在南门吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样惠雅超市抓住了潜在的购买对象。

学校的盛客超市存在商品价格不明确，商品价格居高等现象，学生对盛客超市的满意程度不高，这样可能导致学生对盛客超市的排斥因素，导致客流量的下降，而惠雅超市的学生认可程度较高，盛客超市可利用这一点进一步稳定已有客户，挖掘潜在消费群体。

惠雅凭借相当的规模，多年的经验积累和资金积累，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择，和更为合适的价格。惠雅超市的质量在一定的程度上更要有保证。学生购物价格和质量都是他们很关心的问题，所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品的出现，同时对比其他两家超市的商品价格，把价格定在一个更为合理的范围内，这样就可以占据超市销售的前列。

劣势分析：

对于盛客超市，最为头疼应该是来自其在优越的地理位置方面的对比冲击，对于学苑超市，最大的冲击应为它逐渐增加的名气和逐渐壮大的超市规模，而自己对于管理方面的欠缺商品价格定价的不合理等方面将是自身的另一个致命伤。

由于惠雅周围有一些专门经营水果食品的小摊、经营精品的小型精品店和专门经营面包的丹麦轩饼店，他们在各自商品上品种齐全，基本上和惠雅的一样，甚至还有惠雅超市没有的东西，由于其他商店的很多商品都可以砍价，进而吸引更多同学前去购买。这样一来，惠雅的竞争压力就更大了。

另一个因素，由于学校范围内的超市，部分商品的价格高于校外价格，越来越多的人选择集中时间去校外超市购物，如我校区许多学生经常选择周末到三灶的益百家超市集中购物，这导致校内超市的需求量急速下降。所以校内超市大多数物品的价格应该等于或低于校外超市的水平，这样才能使收益最大化。

总结：从上述可知，惠雅超市在吉林大学珠海学院还有很多的市场营销空间，因为种类的缺乏等一系列的管理不善，导致客流量减少。一些小型的专门店成为了超市的强有力的对手，和周末市区的大型超市的优惠活动，这无形中增加了惠雅超市的压力。但是竞争的激烈也可能使惠雅有了原动力。只要不断的改善自己的管理方式，提高产品的质量和种类，这样人流量就会不断地增加。再加上学校的不断招生，影响力的不断壮大，学生人数的不断增多，惠雅超市可以进行扩整顿，这时是一个很好的发展机会。

二 、营销目标

通过举办本次营销活动，吸引吉大学生对惠雅超市的注意力，从而提高惠雅在珠海校区的知名度，从这次营销活动中开发发展潜力，巩固和开拓惠雅在吉大的市场，提高惠雅在同地域同行业中的竞争力。 此次营销活动的目标，不仅是暂时推销惠雅超市，打出惠雅超市自己的特色，从而使得惠雅留住顾客源，进而增加利润，这是此次营销活动的最终目标。

三、促销方案设计

（一）促销活动设计

活动一 问卷调查

1.活动目标：此阶段将主要进行惠雅超市的形象宣传上，通过调查问卷确立惠雅超市负责、认真服务的态度，同时了解当前营销方向，确立惠雅良好形象。以便为下一个促销活动作一个铺垫，只有消费者充分肯定了惠雅超市，并且惠雅超市在消费者之间建立起一个很好的口碑，产品促销才有一定的可行性。

2.活动主题：温暖过冬，真情放送

3.目标公众：吉林大学珠海学院学生

4.活动时间：20xx年 1月15日-1月16日

5. 活动内容：此次问卷发放，主要进行宿舍发放和超市购物后在超市内进行，以宿舍发放为主。为保证此次问卷发放的回收率达到百分百，所有交回问卷的同学都能够得到礼品，主要目的不仅使得问卷回收率得到保障，同时提升惠雅超市在其心中的美誉度和信任感。

6.活动意义:经过此活动的设计，使得填答问卷者确立起对惠雅超市的信任感，这样不仅使惠雅超市扩大影响，而且将对惠雅超市的品牌推出以及提高其服务水平大有裨益。此次问卷调查有利于消费者进一步了解惠雅并对下一步的惠雅促销作铺垫。

问卷如下：

您好，为了使惠雅超市能够给您带来更为舒心、省钱的服务，特作此调查，以发现我们的不足之处，以求改进，以便给你更优质的服务。

1.你平时喜欢去哪家超市？

A：惠雅 B：盛客 C：学苑 D：其他＿＿＿

2.您认为惠雅超市的商品贵吗？

A太贵了 B比较贵 C还可以接受 D比较便宜 E很便宜啊

3.您认为本店商品的品种是否丰富、齐全？

A:齐全 B:比较齐全 C:不很齐全 D:不齐全

4.您平均多长时间来一次本店？

A:一个月 B:一周 C:3-5天 D:1-2天

5.本超市吸引您的是？

A:价格合理 B:商品及服务质量好 C: 地理位置优越 D:商品丰富及购物环境舒适

6.来本店您最常买的是那类商品？

A：食品类（如方便面 牛奶 饼干等） B：日用品类（如卫生纸 牙膏洗发水等） C：文具类 D：其他＿＿＿

7.每次购买商品的销费额是？

A:10-30元 B:30-50元 C:50-100元 D:100元以上

8.您对本超市的整体满意度？

A:100% B:80% C:60% D:30%

9.你对本超市的意见与建议，我们会尽力完善，更好地为同学们服务。

答：

活动二 商品促销

1、目标公众：吉林大学珠海学院学生

2、宣传口号：混搭时代、增添生活滋味

3、活动时间：20xx年1月16日-17日（周末）

4、活动目的：吸引更多的顾客，提高货物销售量，增加销售额。

5、活动内容：

（1）混搭的实惠：

本环节我们采取买五送一的办法，凡是一次性购买五袋方便面者，即可获赠火腿肠或者榨菜，这样将会让顾客的伙食不再那么单调。（注：如能销售不同品牌的方便面，顾客可以选择不同的五袋方便面）

（2）买一送一：

可以与生产厂家协商，采取买一送一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加厂家知名度，惠雅超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。

（3）答出精彩：

凡购买参加活动的商品者，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的人员，在题库中任意挑选一道题目，无论答对与否都会收到一份精美礼物。（答对者有机会得到赠送的方便面一袋，答错者有机会得到小礼品一件。）

（4）有福同享：

方案一：在上一环节答对题目的人员，可以参加下一个环节，如能再次获胜，将有机会参加 “优惠大放送”的活动。即将一些产品的图片展示给大家，并说明它们的性能，参与者只要能做到说出的产品价格的误差在我们所规定的范围内，就能享受买商品有优惠的特权。

方案二：根据到时的具体情况做适当的调整，比如可以把在第一环节获胜的人员一块儿放到第二环节，给他们分好组，让他们同时猜产品的价格，谁说出的产品价格误差最小，谁就是获胜者，根据误差的大小排出名次，从而能依次享受不同程度的优惠。

6.活动意义：此次销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客。加之之前调查问卷建立起的信任度，消费者将更倾向于去惠雅超市购买商品。此次活动组织较为合理，并且集中对惠雅超市热销产品进行推销，必将引起对惠雅超市的一次热买。通过此次活动的推展，惠雅超市将扩大吉大市场，并且消费者更加信赖惠雅，同时树立起惠雅超市的美誉度与可信度。

活动三 推行会员制

1、目标公众：吉林大学珠海学院学生

2、宣传口号：惠雅会员，为您服务每一天

3、活动时间：20xx年1月18日起

4、活动目的：由于惠雅超市之前已经推出会员卡制度，但是会员卡只是在刷卡的时候出示就行，并没有采取盛客超市预存消费金额的营销模式，所以惠雅超市可以借鉴盛客超市预存消费金额的制度，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受到“加”的温暖与实惠，从而提升超市的顾客回头率，提高超市收入。

5、活动内容：

一．会员卡申办条件

（1）新会员一次性消费60元，可获取惠雅超市会员卡一张，每人限办一张。老会员可凭会员卡更换新的会员卡。

会员的贵宾待遇

（2）持会员卡在惠雅超市消费购物，可享受店内某些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅

度详见店内各品牌明示（特价、特卖商品除外）。

（3） 积点返礼、不定期满额赠礼。

（4）会员生日当天购物满50有精美礼品相送。

（5）享受预存消费金额赠送一定消费金额或者精美礼品的优惠。

二．使用须知

原持卡须知为：

1.本卡是您尊贵身份的象征；

2.本卡可充值消费；

3.凭此卡在惠雅超市消费可享受会员价优惠；

4.结转前请出示此卡，享受专属会员价；

5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇；

6.此卡只限本超市使用；

7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管；

8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权！

在新会员卡上可更新为：

（1） 会员卡1人限办1张，不得转借他人使用。

（2） 会员卡自申办之日起24小时生效，生效后方可正常使用。

（3）请在购物时主动向营业员或收银员出示会员卡，顾客购物若未即时出示会员卡，则不能享受相

应积点及折扣功能；会员卡积点在购物付款时进行，过后不再补积。

（4） 若会员卡所填资料有变，请尽快凭原卡和有效证件原件至服务台办理变更手续。

（5） 若参加活动，请持本人会员卡及收银#4@p领取礼品（购物券），会员卡号须同收银#4@p卡号相

同方可领取。

（6） 请勿将会员卡同磁性、高热物品放置在一起，亦不要折弯卡片或划伤卡片，以免造成无法使用。

四、预期效果分析

通过这次以“温暖过冬，真情放送”为主题的营销活动，主要塑造惠雅品牌,使吉林大学珠海校区消费者认同惠雅,并且喜欢惠雅，提高惠雅美誉度与信任度，从而建立吉林大学珠海学院市场稳固基础。同时此次活动采用不同形式使参与活动的消费者享受到活动的多样化与丰富化，有利于惠雅超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。

此次活动以调查问卷为前提，做好活动前期工作，不仅得到消费者对惠雅超市印象的第一手资料，同时也塑造了惠雅在消费者心中的良好形象。紧接着进行的促销活动从实际活动中对消费者进行心理干预，使得其提高对惠雅的赞誉。最后活动将会员制度作为惠雅超市以后长期经营的份额手段，以求长远发展。不仅赢得较高的美誉度，同时也拉住了客源，做到了一举两得。

同时，此次活动以“温暖过冬，真情放送”为主题，从各个超市的销售市场来看，能够抢占先机，进而提高惠雅在珠海校区的市场份额。

五、经费预算

1.问卷调查：300张问卷，共计300×0.1(元)=30元

2.商品促销：10张题目，共计10×0.1（元）=1元

精美小礼品50件，共计50×0.5（元）=25元

40张商品图片，共计40×0.1（元）=4元

总计：60元

（注：促销商品及后期会员卡办理费用不包括在内）

 

第二篇：市场营销实训超市策划书

市场营销实训超市

文

体

组

水

墨

画

竞

标

- 1 -

策 划

一、二、三、四、五、

书 团队名称：水墨画策划制作日期：2012/6/7 湖南财政经济学院 目录 前言???????????3 组员介绍?????????4 竞标目的?????????4 项目介绍?????????5 SWOT分析?????????5 - 2 -

六、 市场及消费者购买行为分析?7

七、 5P分析??????????8

八、 策划预算费用??????10

九、 运营模式????????10

十、 策划预期效果??????11 十一、 前景寄语???????11

一、前言

古人云：“好记性不如烂笔头。”我们也知道，生命在于运动。作为一个当代文明的大学生，必须要有睿智的头脑和强健的体魄，才能担当起时代赋予的使命。文体用品在学习与生活中扮演着一个不可或缺的角色。学校办公楼需要办公用品；社团宣传、办公、 - 3 -

搞活动时需要大量文体用品以及学生学习需要，这些都为我们的文体用品创造了市场。

我们“文体组—水墨画”营销团队将秉承着亲密无间的团队合作以及自信踏实的工作态度，在实训超市的活动中进一步提高自己的营销能力，完善自己。我们将通过做文体用品的销售，积累实践经验，将所学专业知识与实践相互结合，为以后的就业积累实战经验。我们相信在“文体组—水墨画”队员的共同努力下，我们一定是最棒的。

最后感谢各位专业老师为此次实训活动的辛苦付出！

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二、组员介绍：

组长：胡洛阳

财务：张 玲

客户管理及外联：朱瑞华

采购：高静 陈莉

宣传：胡洛阳 龙翔燕

三、竞标目的：

1、学习：作为营销专业的学生，参加实训超市活动有助于将所学知识与社会实践相结合，将理论用于实际，帮助更深刻的理解营销的含义，积累营销实战经验。

2、丰富大学生活：在大学里，我们能做的不是只有学习，也不是一味地玩乐虚度光阴。有很多活动是可以充实我们的生活，也能扩大人际交往，培养团队合作能力。

3、盈利：大学期间的生活费基本都来源于父母，虽然会做相应的兼职，但参加超市的实训在增加经验的同时也能获取一定利益。

四、项目介绍

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主要是经营文体用品，可具体分为以下几类：

1、 笔类。包括水性笔、钢笔、笔芯、考试专用2B铅笔等

2、 本子类。包括笔记本、稿纸、卡纸等

3、 贺卡类。包括贺卡、邀请函、荣誉证书、信封等

4、 球类。包括篮球、羽毛球、乒乓球等

5、 其他。包括胶水，小刀、跳绳、棋类、舞鞋等

五、SWOT分析：

1、优势

? 价格优势：有最实惠、稳定、质量有保证的进货渠道能有效提高让利空间，提升竞争力。

? 专业优势：市场营销专业的理论知识作基础，加之平常的实践经验，理论联系实际，两者相互补充，相互促进，更有利于实践活动的开展。

? 关系网络：团队中有在院学生报社的任职人员，与各大社团负责人有着紧密的联系。学院领导、老师也给予大力支持与积极引导。

? 位置优势：距办公楼、体育馆、教职工宿舍楼近，便于购买。

? 成本优势：免房租、免水电费、免税费这些优惠政策大大降低了本店经营成本。

另外，一年一度的营销大赛，学校各种外来考试人员等也会 - 6 -

给我们带来许多潜在商机。订单、空间、形象、身份等也具有优势。

2、劣势：

? 地理位置：地理位置较偏远，客流量较少。

? 营业时间：营业时间上午的空白期，是半日超市。 ? 经验：缺乏实际管理超市经验，对业务不熟络。 ? 硬件：超市只能付现不能刷卡，不够便利。

? 超市规模：相对盛旺、舒源等竞争对手来说，规模较 小。

3、机会：

? 潜在市场广阔，提供了深度挖掘的机会。

? 利用学校社团活动及学院大型交流会加紧宣传，提供最新资讯，吸引人流促进消费。

? 可紧凑利用开学季的黄金阶段，大一新生广阔市场。 ? 学院多次被作为社会考试考点，也可带来短期消费。 ? 学校的政策支持。

4、威胁。

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1、来自学校其他销售商的威胁，如盛旺、舒源超市及教职工五栋的小店，竞争压力大；

2、消费者心理的不稳定性。

六、市场及消费者购买行为分析

1、目标市场:主要锁定在以下几个市场 ? 办公楼的各系办

? 学校各大社团以及各类学校大型活动

? 学校的广大师生，而宣传方面则以大一新生为主

? 教职工的子女、各类外来考试者将是我们的文体用品的潜在顾客

2、消费者购买行为分析：

根据前期做的有关于文体用品的问卷调查，消费者在购买文体用品时主要受一下几个方面的影响：

1、产品及服务的质量。好的产品质量及良好的服务是消费者进行二次消费的重要影响因素。

2、在保证质量的前提下对价格的要求。在消费者的求实心理影响下，相应折扣和小礼品等促销实惠活动也是消费者购买的驱动力之一。

3、购买的便利性。如果商店位置在去教学楼的路上或吃完饭后回寝室的路上，消费者会更倾向于这个商店。

4、产品的品牌。由于文体用品与我们日常生活联系比 - 8 -

较紧密，部分消费者有选购固定品牌的习惯。

七、5P分析

1、产品（product）

? 考虑到文体用品不易变质腐坏，加之进货的价格优势，可在初次采购时适量多采购，此后根据销售额慢慢补货。 ? 考虑到消费者构成和偏好，可在进货时选取较具青春活力、外表美观又实用、质量有保证的产品。

? 根据市场调查结果，发现消费者对文体用品有品牌的偏好，可按相应比例采购产品。

2、价格（price）

? 数量折扣：问卷显示，当客户购买达到一定数额时采取相应折扣有助于提升销售量，所以社团及学校活动等大批量订单将成为我们的主要客户源。

? 尾数定价：根据消费者心理，客户对尾数存在某种心理状态，认为低一位比高一位更实惠，当我们的价格“从元变成角”时，如2.00变成1.80时，更能吸引顾客。 ? 捆绑销售：根据消费的便利性，当我们的产品捆绑或以赠品方式销售时，更容易吸引顾客，如笔芯的两支1.5元比0.7元更具吸引力，而购买笔记本附赠笔芯等也可以 - 9 -

更好满足顾客需求。

3、 渠道（place）

? 分销渠道：

1、经协商，十一栋创业书社已成为我们组的代售商。采取利润分红的方式，利用其较优越的地理位置和生源优势达到双赢。

2、组员所在寝室，即七栋和十三栋可作为适量货物储藏点，同时在宿舍楼道贴相关信息，也可提供送货上门的服务。

4、促销（promotion）

? 密集促销期：在开业的前一个月为重点促销期，各种促销方式相结合，如开业期间买满相应数额送精美礼品，折扣销售以及下寝室推销和发放名片等。

? 步入常规期后跟进宣传：销售额稳定后可继续进行促销活动，如各节假日的特价促销活动。

? 根据市场反应和销售状况适当调整促销方案。

5、公共关系（public）

? 客户管理系统：将所有现实与潜在客户整理成一份客户档案，再根据档案开展营销活动。初步设想如下： 1、获取学校各团学会和社团负责人的联系方式。团学会和各社团是我们的潜在市场，认真协商并将本组的产品和价格优势呈现在他们面前，相信双方会找到利益切合点。

2、掌握学校各类活动时间。如换届选举、风采，以便抓住 - 10 -

商机，开展营销活动。

3、加入各新生班QQ群，在群内发布相关产品消息。各班级开展如班会等活动以及体育选修课的会有文体用品的需求，以优质产品和实惠价格以及营销口才争取顾客。

八、策划预算费用

预计初期进货成本：6000 元

宣传费用 ：350 元

交通费用 ：150 元

流动资金 ：1000 元

成本总计 ： 7500 元

进入正常营业轨道后每月费用：

每月货架费用:105 元

每月补货费用：据销售情况而定

流动资金：600 元

九、运营模式

1、出资模式：依学校政策和具体情况而定。

2、资金分红：在产生纯利润之前，每月留存80%的销售额作为月预算，其余部分各组员按出资份额分红。

3、管理模式：组长负责制，各组员共同协商，各司其职， - 11 -

营造和谐团队氛围。

十、策划预期效果

1、何时产生收益：根据上届文体组提供资料，在正常运营的情况下，四个月内可将成本收回，在寒假前即可初步盈利

2、目标收益：纯利为总出资金额的一倍

3、亏损的概率：由于学校政策的支持，加上可退回存货，以及上届文体组提供的数据和建议，可估计亏损概率基本小于20%。

十一、前景寄语

对于文体组的未来，我们不够了解，只能在摸索中前进，但更会在前进中成长，收获宝贵的人生经历。既然选择了远方，便只顾风雨兼程，在接下来的日子里，无论是辛苦还是安逸，无论是哭泣还是微笑，我们都将坚持我们的选择，用我们的汗水来灌溉梦想，用坚定来照亮未来，希望各位评委老师给我们这样的机会，谢谢！

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