回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。 然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四种态度 在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。 让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型 1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。 二、回款管理工作的关键环节 提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节： 1．回款工作目标化 目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。 回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。 二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。 2．回款工作激励 回款工作的激励包括奖励和惩罚两个

基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。 一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。 二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。 三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。 3．评估与指导 对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。 三、创设回款实现的良好条件 搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面： 1．提高销货与服务质量 实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。 2．重视客户资信调查。 市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。 3．加强回款技能培训 回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。 4．回款工作制度化 为了确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。

 

第二篇：工程施工中安全管理工作的重要性

论工程施工中安全管理工作的重要性

摘要：近年来，伴随着我国各项安全管理法规的颁布和实施，施

工企业的管理制度也日趋完善，在工程施工中，安全才能生产、生

产必须安全已成为施工人员的必须遵守的规章制度，人们从以往被

动的讲安全，到主动的说安全，直到今日的安全就是效益，完成了

一个质和量飞跃。但是，由于施工企业的生产设备的临时性，工作

环境的多变性，有技术上的，有管理上的，有直接原因，也有间接

原因，有人和物的不安全状态，有偶然性，又有必然性，工程施工

中又是多工种立体作业，还有人机的流动性等因素都存在着众多危

险因素，因此，工程施工它是一项十分复杂的工作，各种不安全因

素相互交错，造成管理难度大、作业难度大、劳动强度高、伤亡事

故多。有关部门统计，我国每年死于工程施工的人数仅次于交通、

煤矿等行业，而其中因管理松懈、违章作业引发的伤亡事故超过

60%，而这些安全事故的发生，造成的危害是无法估量的，因此，

生产必须安全，安全为了生产，从这个意义上说做好安全管理工作，

实现安全生产才是工程施工的核心，是工程能够顺利进行的基础，

是获得效益的前提和保障。因此，加强工程施工过程中的安全管理

工作，应引起高度重视，抓好安全管理工作是工程施工管理中的重

中之重。

关键词：工程管理；施工安全；企业管理

中图分类号：c29文献标识码：a 文章编号：

一、工程施工中安全管理的现状

（一）工程施工的安全事故绝大部分发生在施工现场，可以说，

施工项目是事故发生的发源地。

因此，我们必须对我们的项目安全管理模式是否满足安全管理的

需要、是否符合项目管理的特点、是否满足国家和行业法律、法规

的要求进行认真分析，从而，达到改进或更新项目安全管理模式的

目的。

（二）安全事故的原因分析

发生安全事故的原因有以下几个方面：人的不安全行为、物的不

安全状态以及环境的影响，在工程施工过程中，一旦对危险因素失

控，必将导致事故。

分析事故的原因，人、物和环境因素的作用，是事故的根本原因，

人的不安全行为是人表现出来的非正常行为，施工机械、物料、生

产对象等生产要素都有释放和引发事故的可能性。根据我多年来的

观察发现，百分之八十以上的事故都是由人的不安全行为引发的，

百分之十左右的是物的不安全状态的原因，不可抗拒的和原因不明

的在百分之五以下，由此可见，人和物的不安全状态是我们制定安

全管理制度的依据。人的不安全行为的主要原因：第一是思想上简

单化，依赖性，选择性。经验主义，简单的推断和马虎的工作态度。

第二是施工人员的素质，操作水平，熟练程度不一致，操作水平低，

操作不熟练，经验缺乏的人就会较多的出现不安全行为。第三是人

的生理和心理原因，如超体能，超负荷上岗，饮酒，内心压抑，精

神过度紧张，在这种情况下就可能出现信息处理故，反应迟钝而作

出错误的判断，产生不安全的行为。第四是由于外界环境刺激出现

行为偏差。第五是非理智行为的原因，非理智行为的产生多由于侥

幸、投机、逆反、赌气等心理支配，在生产中表现为违章作业，冒

险蛮干，违纪现象等；物的不安全状态，与人的不安全行为或人的

操作管理失误有关。物的不安全状态既反映了物的自身特性，又反

映了人的素质和人的决策水平。那么，消除人的不安全行为，正确

判断物的具体不安全状态，控制其发展，对预防和消除事故有直接

的现实意义。

三、安全施工的管理措施

认真落时施工现场的安全管理工作，重点是进行人的不安全行为

与物的不安全状态的控制，落实安全管理决策和目标。针对上述发

生安全事故的主要原因，根据工程施工的特点制定安全措施：

第一是建立各级安全领导机构。层层落实安全生产责任制。建立

以项目经理为首的安全生产领导小组，项目经理是第一责任人，建

立各级人员的安全生产的责任制度，明确各级人员的责任，安全员

承担安全生产的责任，在各自范围内要求安全生产；制定并采取预

测各个施工阶段、施工环节存在的危险源，制定危险源控制方式；

完善安全生产管理检查制度，落实安全生产责任制；做好班前安全

生产交底工作等一系列安全技术措施，来达到消除安全隐患的目

的，做到有效可控。

第二是加强安全教育培训。安全教育和安全培训是进行人的行为

的控制的重要办法和手段，项目部要根据操作的熟练程度和素质的

高低安排相应的岗位。并让操作者在接受安全知识教育后能了解、

掌握生产操作过程中潜在的危险因素及防范措施，接受安全技能训

练后能逐渐掌握安全生产技能，获得完善化、自动化的行为方式，

减少操作中的失误现象，并能自觉的坚持安全操作规程。操作人员

在接受安全教育后方可进入施工现场劳动岗位。安全教育是一项长

期的工作，必须根据不同的时间，不同的环境，不同的技术制定安

全教育内容，巩固学习成果。

第三是坚持安全检查。安全检查是发现不安全行为和不安全状态

的重要途径，是消除事故隐患，落实整改措施，防止事故伤害，改

善劳动条件的重要手段，各级安全组织必须对安全生产的全过程，

各方位的安全状况进行检查， 发现不安全因素必须果断的消除，

不留一丝隐患。安全检查应采用多种形式，如专业检查、突击检查、

定期检查和节假日前后检查等。安全检查的重点是劳动条件、机械

设备、现场管理、安全卫生设施以及人的工作状态等等。通过查思

想、查管理、查制度、查现场、查隐患、查危险源、查事故处理、

使安全管理自始自终贯穿在整个工程施工过程中。

第四是制定科学的操作规程。严格遵守操作规程有利于控制人的

不安全行为和物的不安全状态。在生产的不安全的行为中，由于不

知道正确的操作方法，坚持自己的操作习惯等原因所占的比例很

大。因此，必须根据操作的具体对象制定操作标准，对操作者反复

训练，达到安全生产目的。在施工开始时，要把施工方案设计思想、

内容与要求向操作者充分交底、反复交底，这也是安全教育的过程，

同时也确定了安全技能教育的时间和目标。

第五是建立安全信息化管理和视频监控系统。在信息化系统内建

立项目施工管理信息化平台，将项目安全目标计划、安全专职人员

管理、安全监督检查管理、安全培训、重大隐患排查、重大危险源

管理、安全风险预警管理等，通过信息化管理通技术，有效的整合

安全管理资源，规范了管理流程，提高了管理效率，强化了安全管

理的及时性、有效性，增强了员工的安全质量意识，实现了对项目

安全生产的动态管理，提升公司安全质量管理水平。特别是安全隐

患排查、重大危险源管理，使全体员工提认识到项目安全隐患和危

险源在哪些施工过程中，有效预防风险。另外，通过安全信息化视

频系统，对各施工工地采用了视频监控技术，特别在安全要求高的

高铁建设以及高风险施工过程中，自动采集、计算机监控技术，对

危险源即时监控，保证工程项目的安全施工。

第六是正确的处理事故。一旦发生事故，我们要用实事求是的态

度去调查事故的发生原因，总结管理方面的经验教训。根据情节处

理责任人，要做到“四不放过”。使每个职工引以为诫，对未遂事

故也要同已发事故一样对待，要调查分析原因并提出制定整改措

施，整改要落实到人。第六是建立安全奖惩制度。奖惩制度是推行

安全管理的手段，对安全工作做得好的单位要给予精神和物质奖

励，对不重视安全生产和酿成安全事故的要给予行政和经济处罚，

使全体职工明确安全管理工作不是表面工作和形式，而是和生产生

活紧密相关联的，从而加强在思想上对安全管理的工作的重视。

总之，安全管理是企业生产管理的前提，作为工程施工的安全管

理人员要认真落实企业的各项管理规章制度、在做好动态和静态的

检查安全，在尽可能的保障施工设施不受损坏的同时，努力为劳动

者提供一个安全的生活空间和生产环境，从而保证安全生产正常的

进行，使企业能够获得最大的经济效益。

参考文献：

［1］ 方东平，《工程建设安全管理》［m］中国水利水电出版社，

2003。

［2］ 张仕成，《浅谈建筑工程施工现场安全监督管理》［j］广

东科技2006，（9）。

注：文章内所有公式及图表请用pdf形式查看。