二○一二年度企业管理部工作规划

  

编制/日期：

第一部分  二○一二年度企业管理部主要工作总体计划纲要

接上表

第二部分  二○一二年度企业管理部主要工作目标

 二○一○年度企业管理部将围绕公司总体规划，主要做好管理体系的运行、民用核安全设备安装申请、企业管理、质量管理小组、班组建设、法律法规和合同管理等工作，具体工作目标如下：

一、管理体系工作目标：

1、内审工作：

内审按计划保质、保量完成，不符合项次按期整改反馈率90%以上，一次验证关闭率100%。

2、监督检查工作：

对管理体系监督检查项目清单中的项目100%监督检查，避免管理体系原因影响工程施工质量和工期。

3、管理体系认证审核：

管理体系认证审核不符合项一次验证通过率100%；确保继续使用管理体系认证证书。

4、管理评审工作：

各单位管理体系运行情况报告内容充分、数据详实、问题明确，工作联系单落实、反馈、跟踪、关闭及时有效。

二、民用核安全设备安装许可证申请工作目标：

申请文件符合各项要求，严格执行文件要求，主审单位Q2问题、现场检查问题整改一次验证通过率100%。

 三、法律事务、合同管理和公司资格证书申报、年检和使用管理工作目标：

1、诉讼事务与非诉讼事务，使公司的权益得到维护；出具的法律文书合法有效；管理体系法律法规按时更新。

2、杜绝因合同本身存在问题而引起纠纷的现象发生，确保公司的利益不受损失。

3、按时完成证书的年检和年度考核工作。按时上报建筑业企业月度快报表、季度报表和年报表。

四、企业管理工作目标：

通过对公司各项标准执行情况的监督检查，逐步完善公司的企业标准的体系，确保企业标准体系运行正常，企业标准体系的管理达到国家电力企业标准化良好行为AAAA级企业水平。

通过建立新的单位考核体系，落实分级、分层考核，以充分调动员工工作的积极性和创造性，不断提高公司的管理水平。

继续深入推动创一流同业对标活动，结合项目部的经营管理活动，针对项目的成本管理工作，细化同业对标指标，切实推动公司各单位创一流工作的水平。

五、QC小组管理目标：

1、通过开展质量管理小组活动，调动员工参与公司管理，持续改进的积极性，以提高各项工作质量。

2、参加各级行业协会及质协组织的成果发布会，提供一线员工自我提升的良好机会，争取有3个小组荣获全国优秀质量管理小组。

3、成果率达到35%以上。

六、班组建设工作目标：

1、在09年度开展“创建学习型”班组工作的基础上，进一步推进，使学习成为常态化，更注重学习的实效性。

2、根据计划按时完成班组建设季度考核，日常监督检查，及时发现班组建设中出现的管理亮点及存在的问题，奖优树优，持续改进，以全面提升班组建设整体水平。

第三部分  二○一○年度企业管理部主要工作计划

 

第二篇：大庆分行公司业务部20xx年工作规划(讨论稿)

中国农业银行大庆分行

20xx年公司业务工作规划及营销方案

（讨论稿）

20xx年全行公司业务的总体工作思路是：

全面贯彻落实省行和市行年度工作精神，围绕全行总体工作部署，巩固树立“客户立行”的经营思想，创新客户营销服务模式，提升精细化管理水平，扎实推进基础客户走访营销活动和本外币一体化营销，努力扩大对公存款市场份额，积极有效地发展优质法人客户资产业务，全方位、多渠道地拓展中间业务市场，促进全行公司业务全面快速发展。

20xx年全行公司业务的总体工作目标是：

对公存款纯增10亿元，日均增额达到7亿元；全行5000万元以上存款客户增加3户以上，城区1000万元以上客户增加15户以上，县域500万元以上客户增加8户以上。

对公结算账户全年新开户2000户，其中：基本结算账户开户1000户，新增有效账户占比力争达到80%以上；现金管理客户“多级账簿”新增90个；对公结算与现金管理业务收入实现420万元。

全年新增优质法人信贷客户30户；法人大客户贷款全年累计投放10亿元；小企业贷款全年累计投放2亿元；法人贷款到期收回率达到100%，不良率控制在1%以内。

全年代理保险业务收入实现800万元，代收代付业务收入实现150万元，投行业务收入实现100万元，并力争在银团贷款、发券、 1

并购贷款、融资租赁等投行业务产品上有所突破；全行企业年金托管客户力争新增5户，社保和养老金托管规模达到6000万元；全行第三方存管客户纯增4000户，新开户有效户率提升至40%以上。

全行国际结算量和结售汇量力争各实现6000万美元，国际结算业务收入实现2万元，结售汇业务收入60万元。

围绕上述工作思路和目标，20xx年全行公司业务的主要工作措施和营销方案如下：

一、对公存款业务

1、完善对公存款绩效考核办法和奖励分配政策,继续加大对公存款的考核、监测和定期通报工作力度。一是对公存款考核上，突出日均增量指标，采取以日均存款增量为主、时点存款增量为辅的综合考核办法，日均增量考核权重占对公存款考核权重的80%，时点考核占20%，并扩大考核监测范围，对支行和支行以下的二级支行、分理处统一实行日监测、周排名、月总结。二是采取差别计价方法，对公活期存款和定期存款实行差别计价，活期存款日均增量和定期存款日均增量计价标准按照1.1 :1的比例兑现；同时，为应对目前对公存款白热化的市场竞争形势，确保我行存量对公存款的稳定，拟适度恢复对存量对公存款的计价或匹配相应营销费用进行维护，日均增量和日均存量对公存款绩效工资（存量存款或考虑匹配营销费用）按照5:1的比例进行配比，力争在进一步稳定我行固有存量存款客户的基础上，引导各行更多的营销新客户存款，逐步提高我行存款稳定性和总体实力。同时，建议市行对包括对公存款在内的各项重点业务，在年 2

初统一测算出全年应匹配的营销、宣传和奖励费用，并预留额度实施专款专用，以确保各项业务营销工作的持续稳定运行。

2、明确责任和义务，增强基层网点干部员工的使命感、责任感和工作积极性。一是重点增强支行领导班子的执行力建设，建议把对公存款综合计划完成率与经营行领导班子的绩效工资、执行力考核和干部任免密切挂钩，加大对存款落后单位领导班子问责的力度，以月度为频次对落后支行的主管行长进行问责，以季度为频次对落后支行的行长及领导班子进行集体问责，督促各支行按照全行工作目标和任务稳存、增存。二是进一步突出对支行管辖的二级支行、分理处等基层各营业网点负责人的考核力度，直接考核到网点负责人，对于存款组织工作不力、慢作为、不作为的网点负责人建议支行按季度进行调整，全面发挥出各级机构对公存款的营销作用，促进网点业务全面发展。

3、扩大高端客户的数量和涵盖范围，加大营销拓展力度。一是要继续拓展资金量大、存款相对稳定的各级财政性存款。20xx年全行要集中力量对区级和县级财政部门进行滚动式攻关，尤其是要对我行尚未介入或介入份额较低的行政区域、县域、以及高新区等加大营销力度。主要是由行领导班子出面进行高层对接和公关，为各支行与区、县财政部门搭建良好的沟通渠道，各单位跟进营销，巩固老关系、建立新联系，争取扩大战果提高我行财政性存款的市场份额。二是强力营销我市综合实力强、社会影响力大的房地产开发客户。各行要对以往进行按揭合作的开发商加大营销力度，力争在房产局商品房预售 3

资金监管政策正式运行后，将我行提供按揭贷款楼盘项目的预售资金和售楼款项存入我行进行监管，确保我行存款份额不低于按揭贷款的投放份额。同时，要放宽视野，针对房地产行业资金量大、存款相对集中的特点，锁定营销更多的优质房地产客户，提高我行该类存款的市场占比。三是选择重点营销目标，分层营销、落实系统营销和专业营销作用。一方面由市行前台几个业务部门联合组建几个营销小组，由主管行长任组长、各部门总经理和副总经理任副组长，带队对医保、社保、公积金中心、残联、烟草、人防及庆南、庆北新城的招商引资项目资本金和注册验资客户等客户进行重点营销；另一方面上下级行充分联动，根据支行自身实际情况，对电力行业客户、各类医院（包括民营医院）、学校、文化产业客户、部队客户等优势行业重点客户进行联合营销，发挥系统优势和专业化营销作用。四是利用好省行对存款大客户的各种激励政策和奖励措施，及时地向各支行解读、传导和兑现，进一步促进全行对重点客户营销力度和意愿的有效提升。

4、要进一步加大对现有存量存款客户的维护力度。工作中，尤其要加大对各级财政、事业性存款、机关团体客户的维护力度，随时掌握存款大户的动态，及时反馈各种信息，市行层面侧重高层关系维护，以及财务资源方面的支持和倾斜，强化市行为基层行服务的意识、对基层行反映上来的或提出的联合攻关或高层对接需求进行及时的跟进 ，尽最大能力协助基层行稳定存量客户。支行层面重点做好客户的日常维护和业务服务工作，并全面落实客户管理责任制，客户流失要根据实际情况追究管户人员的责任。对于存款100万元以下的客 4

户由支行客户部经理及客户经理履行管理和服务责任；100至500万元的客户由各支行主管行长履行管理和维护责任；500万元以上的客户由支行行长牵头组成营销服务团队开展管理和服务工作，并由行长承担客户维护责任。另外，对于1000万元以上客户，市行将落实名单制管理，进行重点监测，根据实际情况、以及客户或经营行的需要，由公司业务部牵头、组织个金、个贷、运营等部门业务骨干在部门老总或指定副总的带领下定期对客户进行营销和回访，帮助客户了解农行产品、解决客户金融需求。为了保证上述工作的有效开展，市行公司部将研究出台全行对公客户维护管理考核办法，明确客户管理的目标、职责和具体维护要求，并进行严格考核，促进我行客户维护和服务工作落到实处，起到实效。

二、基础客户营销及现金管理业务

1、巩固树立“客户立行”的经营理念，抓源头、抢客户，尽全力壮大我行对公客户群体。一是开展“地图营销”，详细了解全市对公客户的分布和基础情况。主要是由市行根根据各支行及网点的行政区划和所处地理位置，在大庆地图上明确划定各行营销区域，各行据此对区域内主要街道、商业区和市场等商业繁华地带的个体工商户、企事业单位进行“扫街式”普查，按图填空、详细了解各类对公客户的名称、住址、所属行业、经营范围、经济实力、企业规模、法人情况、用工情况、开户银行、业务需求和联系方式等情况，搜集和建立客户档案，并形成我行基础客户营销图谱。二是“按图索骥”，在全市范围内拓展我行基础客户。具体分工上，要做到“网点扫周边、支 5

行扫企业、市行扫大户”。各级机构由机构负责人或相关责任人带头对客户进行一户一户的上门营销，立争达到“小户开张卡、中户建个户、大户拉存款、工资我代发”的营销目标，争客户、上数量，并通过我行各项业务的渗透，逐步培养起我行的基础客户群体。三是各行要与政府招商或企业管理部门、各类行业协会、会计师事务所、工商、税务等政府部门或社会组织建立紧密联系，适当投放我行业务宣传品或客户开户资料清单，从源头上了解掌握新设立企业的信息，及时跟进营销，争取第一时间吸引客户注意力，达到客户最终选择在我行开户的目的。

2、打特色业务牌，市行公司业务将与个人金融部开展联合营销，组建几个联合营销小组，针对大型商场、中型以上超市、医药连锁类客户的综合业务营销和服务。在全力做好已成功营销的“大庆万达广场”这一大型项目商圈内签约客户相关金融业务的协调和指导工作、积累工作经验的基础上，20xx年主要是围绕“世奥国际”、“唐人中心”、“韩国乐天玛特”、“新潮国际购物中心”、“联想科技城”等商圈或客户进行全力拓展，各支行也要根据自身掌握的资源和信息情况，积极营销上述客户，业务的切入点主要是依托我行收单业务和结算业务，并在成功客户的基础上全面推进我行代发工资、联名卡、特约商户、分期商户等电子银行和个人金融业务的发展，同时，积极营销本市中型以上超市和医药连锁企业的电子银行业务。以上述渠道为切入点拓展源头性客户，促进公私业务联动发展、协调并进。

3、研究制定结算、现金管理业务和客户营销的综合考核及绩效 6

工资奖励办法。按照“全面计价、重点突出、按绩计酬、激励到位”的原则，构建全面、科学、有效的结算与现金管理业务计价激励机制，调动各支行和基层员工的营销积极性。重点是对基本账户新开户和余额不为零的对公结算账户新开户，以及单一客户“多级账簿”现金管理账簿等一系列结算和账户管理产品、集团性现金管理客户开户、流动性管理等在内的各项结算与现金管理类产品实行详细计价，引导各行依托我行这些先进的结算与先进管理产品为客户提供更丰富、更具差异化的金融服务，增强客户对我行产品的依存度，从而能稳固客户关系，巩固客户基础。

三、法人资产业务

（一）强化营销，精选客户，积极有效地拓展公司类资产业务

1、突出重点，跟踪推进法人大客户信贷业务

一是拓宽信息渠道。充分利用我行员工的社会资源，与市招商局、发改委、工信委、商务局、高新区管委会等政府部门建立起联系，定期了解我市招商引资和重点项目建设情况，从源头上掌握信息，从中筛选客户。二是明确营销重点。法人大客户贷款具有用款额度大、行业政策强等特点，审批权一般在总行，那么我们在确定营销目标时尽量往年初总省行下发的名单制管理客户驻庆分支机构上靠，保证营销的成功率。三是做好跟进营销。目前我行已经营销成功的项目有华能新华电厂热电联供项目贷款10亿元、庆丰生资公司流动资金贷款2亿元、八一农大固定资产贷款1亿元、新潮国际名品物业贷4亿元。明年要完善以上4户的信贷业务资料，做好与省行相关部门的沟通工 7

作，提高业务推进效率。四是强化激励政策。结合我行实际情况，研究制定切实可行的大额优质资产业务营销奖励办法，细化奖励标准和分配比例，提高资产业务的营销积极性和营销效率。

2、提高效率，积极营销小企业信贷业务

一是落实名单制营销。首先，由市行通过工商、税务等部门摸清全市小企业情况，了解企业的注册地址、资产负债、纳税、年检等基本情况，筛选确定全市小企业客户营销名单。其次，由市行把名单中小企业按照所在位置就近分配到相关支行，再由支行分配给客户经理。客户经理要在规定时间内逐户完成客户走访工作，了解客户信贷需求，并做好登记。最后，对有贷款需求的客户由市行公司部与相关支行进行联合调查给予运作。二是走出门营销。营销的重点是高新区企业，分片时，把高新区的小企业走访任务落实给萨尔图支行，同时市行也将根据实际情况派专业人员配合该项营销活动。三是加大宣传力度。比较同业，认真设计宣传版面，突出我行小企业信贷产品的卖点，利用报纸、电视、条幅、传单、电子屏幕等多种形式加大对小企业贷款的宣传力度。四是完善奖励机制。20xx年小企业信贷业务是全行一项重点发展业务，年初在制定奖励政策时，建议适当要提高小企业贷款的营销奖励额度到每万元30元，并保持全年政策的连续、稳定，以促进各支行和员工的营销积极性。五是提高工作效率。客户对农行信贷产品的普遍反应是手续繁杂、业务办理时间长。在20xx年的工作中，市行联合调查组将尽量做到一次调查清楚、一次要全资料，并与审查、审批环节做好沟通，争取尽早发放贷款。（建议信贷 8

业务部门指派审查人员在贷款调查工作进行的同时实施平行作业，以提高我行的信贷业务工作效率）。六是加强风险管理。业务人员需认真落实尽职调查的有关规定，了解客户所处行业的风险特征，优先发展合法、足值、区位优势明显的房地产抵押担保和经我行准入的担保公司提供保证的小企业信贷业务。七是做好我行其他产品的营销。贷款运作中，要以其为切入点对客户的金融需求进行充分挖掘和营销，提供一揽子服务方案，如代发工资、投行业务、白金卡、POS机、ATM机、网上银行等，带动我行其他产品的发展。八是向上级行争取优惠政策。大庆同业的小企业简式快速贷款的审批权限在2000万元左右，利率上浮幅度在30%左右，而我行审批权仅为800万元，利率上浮幅度在40-50%之间，缺乏竞争力，须向省行争取政策倾斜。

3、找准市场，实现国内保理业务零的突破

一是学习和借鉴同业先进做法。认真学习和研究系统内兄弟行和大庆市金融同业发展国内保理业务的做法，积极探索我行发展保理业务的切入点。二是细分市场。大庆市保理业务的优质买方主要有油公司、石化公司、炼化公司、市政府采购办、部队、学校、医院等单位。由于历史原因我行一直未与油公司、石化公司、炼化公司等油田企业建立业务联系，所以明年我行保理业务的买方就要在市政府采购办、学校、医院等部门中寻找。三是高配绩效工资。20xx年，为了及时赶上同业的工作进度，实现保理业务的有效突破，特别是突破障碍达成我行与优质买房的合作，需要高配绩效工资，鼓励有社会资源的员工在市政府采购办、八一农大、石油学院、哈医大分校、人民医院、 9

眼科医院等部门或客户中寻求保理业务的切入点。四是积极探索资产业务平移，主要是转变思维定式，把银行承兑汇票贴现业务转办成以银行承兑汇票为买方的保理业务，以更有效地实现我行国内保理业务的突破。

4、注意政策，实现投行业务收入稳步发展

一是把投行业务与贷款业务捆绑营销。在营销贷款时要搭配营销投行业务，尤其要注重对大额贷款户的配套营销。二是注意投行业务收入的收取方式。由于人民银行明确要求在信贷业务办理过程中禁止向小企业收取额外费用，增加企业负担，因此，全行在办理投行业务时要做好手续、切实提供相关服务，并适当确定收费标准，合理规避开人民银行的有关禁令。三是寻求投行业务收入新的增长点。20xx年，主要是在新入驻高新区的企业中寻找投行业务营销目标，争取在银团贷款、融资租赁等业务上有所突破，增加新的投行业务产品收入。

四、代理保险等代理性中间业务

（一）将保险业务的培训纳入日常工作，让业务主管人员及营销人员都能成为销售保险的行家里手。通过组织代理保险从业资格证考试、精英培训、现场培训等形式，全面培养员工的销售意识和营销技巧，打造专家型销售团队。为保证培训质量，每次培训结束后要进行闭卷考试，考试成绩张榜公布。各支行要慎重选派参加培训人员，严令禁止不相关人员参加培训，否则将对其所在行相关领导进行通报批评。同时，各行参加培训人员回行后必须及时向有关领导汇报学习情况，积极做好行内转培训工作，有效地发挥培训作用。

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（二）举办经验交流会。市行拟在代理保险业务发展较好的大同支行、红岗支行、龙凤支行举办现场经验交流会，邀请以上支行的行长、主管行长、大堂经理、柜员现身说法，向各支行介绍成功经验。针对代理保险业务持续发展缓慢的支行进行现场指导培训，分析其落后原因，尽快解决问题，提高落后网点竞争能力。各支行要广开言路，博采众长，汲取成功经验，找准自身存在的问题和矛盾，果断解决。

（三）各行要继续做好“双单作业”工作。20xx年，各支行务必提高对该项工作的认识，利用贷款投放的有利时机做好客户抵（质）押资产保险的营销工作，确保100%跟单率。在办理个贷、农贷、小企业贷款及法人客户贷款等贷款业务时，要适时嵌入借款人意外险、抵押物财产保险等产品，以确保在防控风险的前提下，增加有效收入。

（四）改变销售模式，强制分区销售。以前年度由银管员销售引导的各类投诉问题层出不穷，为防范和化解销售风险，20xx年末前要完全实现自主销售，由网点销售精英在非现金区进行销售，不允许银管员驻点销售，以达到监管要求。在分区销售推广初期，我行将选择几家支行作为试点行，以点带面，逐步实现销售模式的转型。各支行要转变观念，提高认识，自主销售和分区销售是代理保险业务发展的必然趋势，全力配合市行做好前期准备工作。

（五）合理降低经营成本，按照手续费收入的35%匹配绩效工资。20xx年，我行按照手续费收入的50%匹配绩效工资，与同业和兄弟行相比，投入过高。市行将逐步降低绩效工资匹配比例，在稳步发展业务的同时，降低成本。各支行在对代理保险绩效工资分配时，要将保 11

险计价工资向直接营销人员倾斜，加大对直接营销人员的奖励力度，避免因分配问题引起销售量的下滑。

（六）乘胜追踪营销，实现企业年金和养老金托管业务的双丰收。我行已对现有存量对公客户进行筛选分类，结合企业的实际情况，制作了重点营销目标客户和关注目标客户名单，20xx年底前将下发给各支行，落实营销责任。市行公司部将与相关支行对目标客户逐户开展联合攻关，同时按照省行的最低计价标准匹配绩效工资，确保完成20xx年省行企业年金和养老金托管计划。目标客户所在支行要做好营销工作，以开辟新的业务市场。

（七）细化考核、加强服务，促进代收代付业务发展。一是加强服务，增加已实现代收业务的市场份额。目前我行除能办理行政罚款、交通罚款的代收业务外，仅能办理移动电话费的代收。20xx年代收移动电话费的额度有限，明年要加强服务，加大宣传，提高代收额度。二是加强与财政部门的沟通，争取及时足额结算回代收行政罚款、交通罚款的手续费收入。三是开拓代收业务收入来源。明年开展电费、燃气费、有线电视费、联通话费等代收业务的专项营销活动。四是为促进业务发展，明年对代收代付业务收入按公共资源匹配效益工资到经营行，匹配标准为1000元/万元。

五、第三方存管业务

1、抢前抓早，认真部署20xx年1季度第三方存管业务专项营销活动。通过制定明确的营销目标和营销方案、按月分解落实阶段性工 12

作任务，并积极协调个人金融部、人力资源部、财务会计部和综合管理部，争取相关的开户优惠政策、客户奖励措施、营销激励政策和营销宣传计划。活动中，市行将按月下发活动通报，按季度实施绩效考核和计价分配，并突出对“有效客户”的考核，同时，对营销进展缓慢、新增开户数未达到预期的支行或网点依次按下发业务提示函、督导函，对主管行长问责、对行长问责等顺序，督促经营行任职开展此项业务，确保活动成效。

2、引导经营行在充分认清市场形势基础上，高度重视该项业务营销活动。一是要求各行将第三方存管业务作为常态化的业务营销工作进行认真的布置和落实，改变以往突击作战的工作模式，提升该项业务的整体水平；二是各行要认真梳理存量客户尤其是资金量大、存款多的高端客户，加强对这类客户的维护和服务，增强客户对我行个人金融产品的粘合度。三是以增加“有效客户”为首要工作目标，加大“有效客户”营销奖励力度，引导各行通过提升该项源头性业务促进储蓄存款和托管业务收入的提升；三是充分运用我行自身各项优惠措施，积极争取证券公司的开户优惠政策，吸引目标客户来我行开户。四是要充分的落实分解任务目标，发动全员做好营销，进一步挖掘出员工的潜力。

3、市行公司部将积极协调和联系与我行合作的证券公司，争取更多的优惠和奖励政策，并会同证券公司的相关业务人员和培训讲师分区域或逐行地开展业务宣讲和培训活动，提高各行业务人员的营销技能和专业知识水平。同时，帮助各行与证券公司进行业务对接，强 13

化银证合作，根据实际情况优选证券公司与我行开展联合营销活动，加快推进“单客户多银行”模式下的营销方式转变。

4、加强第三方存管业务的宣传力度。市行层面将主要侧重媒体宣传，各支行层面则要侧重做好自身网点的专题性宣传活动和对接的券商端营业网点宣传活动。主要宣传我行第三方存管系统“券商端一次性签约”、“全国漫游签约”优势，以及“单客户多银行”的服务模式下，客户可多银行建立第三方存管关系，主辅账户资金可实现自由免费划拨，方便资金归集，节省投资成本等便利条件，扩大社会影响力和客户对我行业务的认知程度。同时，还要会同证券公司加强对 “融资融券”业务知识的宣传和培训活动，制定适当的效益工资计价标准，利用该项产品特点，鼓励营销有此类业务需求的有效交易客户尤其是证券大客户，吸引其到我行开立证券资金账户。

六、国际业务

20xx年，我行将着力发展外汇业务，通过明确外汇业务产品计价、加强人才队伍建设、创新营销模式等方法，改变20xx年发展缓慢的不利局面，实现跨越式发展目标。主要工作措施是：

（一）明确产品计价，调动员工营销积极性。拟对国际业务产品实行明码标价，以省行指导价格为最低参照标准，适当加码，制定计价标准，并在年初予以下发，充分调动基层行的营销热情，为业务持续发展奠定经济基础。外汇业务经办行要将绩效工资按照一定的比例兑现给国际业务营销人员和具体经办人员。对于合作办理国际业务的支行双方仍按照7：3的比例对国际结算量、结售汇量及业务产生的 14

收入进行分成，营销行占70%，经办行占30%。

（二）加强培训，培养外汇业务人才队伍。人才是业务发展的关键因素，培养外汇业务人才已成为当务之急，而增加外汇业务培训频次是培养人才的主要途径。针对不同的工作需要，我行将采取分层次培训的方式，目的是提高经办人员的操作水平和客户经理的综合技能。各支行要确定参加培训的操作人员及客户经理，尤其要重点培养新入行的大学生，为其提供成长、锻炼的平台。市行将对选定的人员进行系统性培训，做好人才储备，以打造专业的国际业务团队。

（三）提高国际业务从业人员的工资待遇，保持队伍的相对稳定性。国际业务的特殊性决定了从业人员必须严格谨慎、勤奋好学、熟知易变的政策法规。国际业务岗面临较大的政策风险、操作风险，我行应提高国际业务从业人员的工资待遇，尤其对国际业务负责人在岗位工资上较其他岗位要高出一筹，以稳定员工队伍。

（四）抢抓机遇，做好资本金业务营销工作。今年，我行在资本金业务营销方面取得了一定的进展，已积累了一定的营销经验，我行将继续联合市商务局和外汇局，第一时间获取投资信息，抢占市场先机，做好源头营销工作。各支行在接到投资信息后，要指派专人与市行（公司业务部）一同开展营销，并做好日常服务工作。

（五）寻找出路，开展跨行联合营销。肇源县支行正在积极与绥芬河海关负责人联系，争取在其帮助下营销农行目标企业。我部已与省行和牡丹江分行沟通，省行已将绥芬河地区目标客户名录发给我行，牡丹江分行也积极响应，待营销成功后，按照比例分成；我部已 15

与省行营业部和直属支行联系，争取与其合作开展对哈尔滨地域内的外汇业务目标客户进行联合营销，力争取得突破。

（六）节约成本，开展本外币一体化营销。本外币一体化营销不仅为我行节约营销成本，而且为企业提供综合的金融服务，是开展国际业务营销的有效途径。我行贷款客户庆丰生资、大丰油田科技及拟贷款企业汉维长垣管业等均有国际结算业务，且均在他行办理，相关支行要抓住时机，力促贷款客户的国际业务归行办理，以降低成本，扩大收益。另外，我行还要做好大正建筑公司国际结算业务的跟踪营销，为企业提供本外币产品组合服务，体现农行的品牌价值。

（七）成立出国留学中心，树立农行外汇品牌。省行个金部已组织我行外汇人员前往江苏省分行实地学习考察外币代兑业务及出国留学中心业务，我行将按照省行要求成立出国留学中心，为客户提供一站式外汇服务，树立农行外汇品牌。目前开办请示已上报省行，待批复后，市行将着手组建工作，市行营业部要在省、市行的统一安排下做好各项准备工作。在条件成熟的情况下，我行将增开龙南支行出国留学中心，以覆盖东、西城区出国留学相关业务。

（八）开通有权限经办行西联汇款业务。目前除龙南支行和市行营业部以外，还有5家一级支行具备西联汇款业务办理资格，市行已完成前期备案工作，明年将逐行开通业务。我行还将为具备条件的支行申办外汇业务权限，以增加网点综合服务功能。针对各行存在人员缺乏的情况，拟定由非现金区业务人员兼职办理西联汇款业务。具备外汇业务经办权限的支行要做好外汇从业人员选拔工作，按要求参加 16

市行组织的前期系统培训工作。

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