2016年销售计划

　　一、前言

　　众所周知，目前我国休闲食品类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段，这种激烈，主要体现在三个方面：

　　第一，行业同质化现象严重：由于休闲食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入休闲食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类休闲食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上休闲食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大；

　　第二，市场进入细分阶段：行业不断进行细分，新的产品类别不断涌现；比如：糖果行业就已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存，并且随着市场结构的分化，糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元，竞争格局呈现多品类并存的局面；这种市场的不断细分，就给休闲食品企业带来挑战；

　　第三，成本上升使企业腹背受敌：比如，近几年，烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价，成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰，其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。

面对肉食品业如此困局，我们的中小肉食品企业该如何突围呢？20##年销售部制定以下销售计划

一、   市场定位 

  品牌定位：

（1）商标定位：专业设计产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。做到：简洁、文化、大气

（2）品质定位：绿色健康，原生态（不添加任何化学药品、有害物质），营养价值高，适合各类人群

（3）包装定位：颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。

（4）消费群体定位：中产阶级以上为主，在目前，他们是海产品最大的消费群体， 目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象，包括他们的领导、亲朋好友等。

目标市场：新疆、西藏、甘肃、四川、重庆、西安、江苏；

    渠道定位：

     （1）、超市渠道：目前不做大型的国际卖场、A类卖场。重点在于B/C类店，让客户自己去操作，我们从中协调帮助；主推散装鱿鱼、散装海泥鳅，量贩包鱿鱼装系列、海泥鳅系列

     （2）、流通批发渠道：重点推海泥鳅系列、散装鱿鱼系列；

     （3）、特通渠道：开发旅游、学校、车站、码头产品销售渠道，重点主推广海泥鳅袋装系列、鱿鱼袋装系列

     产品定位：散装鱿鱼，散装海泥鳅，120g袋中袋鱿鱼，90g海泥鳅，158g海泥鳅。

     价格定位：我们的定位是高价格、高搭赠，最终以中低价格进入市场，实现快速入市、快速流通的原则；

二、        区域规划及团队组建

1、20##年销售整体市场规划和布局：

20##年销售区域将以西北、四川、重庆市场为核心，逐步开发河北、华东、华北等二级市场，扩大我公司核心市场区域范围，各区域规划如下：

（1）、提高产品优势，进行重点的突破，在20##年3月前将全面完成产品定位、包装定位、市场定位、价格体系的制定

（2）、20##年3月重点糖酒会招商工作，针对西北的二级市场，四川二级市场，重庆二级市场，重点对流通配送客户进行突破；

（3）、各区域客户资料的收集整理，产品宣传，重点客户的把握，争取完成重点市场的布局；找到各区域的支撑点

2、销售部人员编制

 

（1）、岗位职责：（详细见岗位职责表）

（2）、销售总监管理五位大区经理及销售后勤

3、区域划分

按照以上区域布局特划分4个大区

三、        费用预算

1、销售部20##年销售计划任务          

  单位：   万元

2、销售管理费用目标：全年将控制在 15%以内.

                                                         单位：元

（1）、全年销售任务计划达成2500万

（2）、全区域销售提成3%，销售政策占：5%，人员工资占：1.57%，车补和差旅占：1.36%，物流费用占：2%，整体销售费用占全年销售额的12.93%；

（3）、提成方式：(详见销售提成方案)

（4）、差旅费报销方式：(详见差旅费报销制度)   

四、营销策略

 1、营销策略概述：

（1）、20##年全年为公司开发主市场的第一年，后将逐步导入品牌战略；

（2）、集中优势资源对重点市场、重点渠道进行开发；

（3）、做好市场建设+经验复制快速开发市场；

（4）、目标管理+有效激励，构建稳定客户网络；

（5）、优化产品结构，清晰产品定位，培养明星产品，实现产品有效转型提升；

（6）、渠道促销，加快全渠道构建；

2、加强品牌口碑管理；

（1）、强化品牌意识，加强品牌管理；

首先要求企业高层领导提高品牌意识，把形象塑造作为企业的优先课题，作为企业发展的战略性问题，像抓产品质量一样来抓品牌形象塑造。这样做，更有利于把品牌形象和企业愿景与经营理念结合起来；

其次，要树立全体员工的品牌意识，使员工共享品牌知识，熟悉品牌识别，理解品牌理念，表达自己的品牌形象。员工明白了塑造品牌形象的重要意义，就会产生责任感和使命感，进而形成凝聚力和战斗力；

再次，是要在公司内部建立起特有的理念体系和运作机制，建立起科学的组织架构和严密的规章制度，这是实施品牌管理的组织保证。

（2）、重视产品与服务质量

    质量是品牌的基石，所有强势品牌最显著的特征就是质量过硬。一项民意调查显示，有90.6%的中国人都认为名牌就是“产品质量好”。

    在质量方面，企业永远应该走在市场需求的前面，走在消费者的前面。企业为了提高产品与服务质量，应该建立一套完善的质量保证体系。。完善的质量保证体系会强化品牌形象，形成良好的品牌信任度。

（3）、客户策略：

经销商选择标准：

（4）、关于大客户

1.同一个市场实行多品牌多经销商、一品牌两渠道的原则，增加我公司产品在本市场的占有率与销售量；

2.原则上是先款后货，对于大客户的合作我们可以做一定的铺地支持，对于第一次合作的客户在保证安全的情况下可以货到付款

3.对于大客户我们可做资源倾斜，重点扶植

 （5）、各级渠道促销管理策略：

1、经销商环节策略：

 A、目标管理：20##年8月实行销售合同对目标区域年度、月度销售指标、市场开发指标、产品销售占比进行约定，增加每个经销商对各类目标的自我管理能力；

B、高奖励激励：经销商利润要主要来源于返利或奖励，避免其恶性加价，因此针对合同中的各项指标设定级差式年度销售奖励，以及与当月工作重点中要求的市场开发、新品销售等奖励项目，最大限度的刺激经销商积极主动的达成各种销售指标；

C、优化服务形成联盟：强化对对经销商的日常管理和服务，通过建立详细的经销商客户资料、月度销售分析报表、月度销售对账单、定期对经销商进行回访（可以电话）制度、对经销商业务团队进行培训等等，达到和经销商初步形成一个有组织、有计划的战略联盟，打造稳定的经销商客户网络。

2、分销商（二批商）策略

 此策略仅适用于次重点市场的销售，对于核心重点市场原则上取消二批商，由经销商直控终端，针对有二批商存在的将采用以下策略：

A、以分销协议对其进行资源倾斜，重点是约定分销区域、分销产品、分销价格、分销销售指标、分销奖励政策等，将销售管理工作深入到县级或乡镇市场，争取扶植分销商发展壮大；

B、市场覆盖达到一定程度后，可以召开订货会、新产品促销政策告知会、销售奖励兑现等会议，加强公司和二批商的沟通和联系，稳定二批对我公司产品销售的积极性和信心；

C、建立完善的二批商客户资料，定期进行有效的回访；

五、1月-12月工作重点

六、团队管理

1、加强各级员工对企业文化的全面了解和认识；

 2、提高团队凝聚力和执行力；

 3、提高各级业务人员的销售技能和自身素质；

4、提升人员工作能力；

七、绩效考核

     为了顺利完成公司下达的销售指标，在20##年8月开始将对销售部导入绩效考核管理，根据客户的状况，将连续合作的客户视为“老客户”，针对此部分客户的销售降低对业务人员的考核，加大对新产品、新市场、新渠道开发的激励和考核；详细见“销售部门绩效考核方案”

销售部：唐海军

    20##年12月1日

 

第二篇：网络销售部部门规划

一、部门职能

1.网站建设：包括网站策划、网页设计、网站功能、网站内容整理、网站推广、网站评估、网站运营、网站整体优化，网站建设的目的是通过网站达到开展网上营销，实现电子商务的目的。

2.信息发布：信息发布是网络营销的基本职能，无论哪种网络营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群，包括顾客／潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。

3.网络广告：几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。

4.网络品牌：网络品牌是网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

5.电子商务：在有了品牌、产品、信息与人员的全面支持之后，产品便可以考虑在互联网上进行电子商务活动。这是网络营销的主要目的之一，电子商务的基础是一个精通网络销售流程、纪律严谨、善于创新、抗压能力强的网络销售队伍。一般的网络销售是以品牌建设为后盾，以服务为依托，以自主销售网站或网上分销平台为阵地的一种有别于实体营销的营销方式，特点是需要处理大量的数据，并敏锐的发现营销中的问题，以采取合适的对策。这就需要部门有专业的数据分析人员提供准确的数据，交由策划人员与编辑人员，作出营销方案，再由业务人员具体执行。

二、部门建设设备成本

网销部的建设需要的物件有：办公场所、电脑、宽带、电话机、打印传真机等硬件设备。

电脑费用参考半年前价格2500左右每台。

宽带费用600左右每年，带宽建议4m以上。

三、网销团队建设

注：这里尽量列出整个团队建设所需的人员，但是在部门建立初期，并不急迫的需要全部这些部门或人员，而是应该分阶段的对于以下人员进行招收。具体方案见《发展规划》

1.网络营销策划人员

　  能从企业的所在行业理解企业战略，理解竞争;有营销的策划能力和整合能力;具备专业咨询顾问的素质。

2.网络营销专业人员

　  明白互联网能做什么，更重要的是他们知道互联网不能做什么;他们能够指导项目实施团队以更高的层面把握一些原则并作出合理的选择。

3.数据分析人员

对数据敏感且能够从大量的数据中提取具有商业价值的信息，及时提供这些信息给策划和决策人员，这同时需要数据分析人员具备良好的商业演示能力。

4.网络营销人员

    熟悉计算机基础操作，对B2B，BBS，SNS，博客，门户网，分类信息等有所认识。

5.文案编辑人员

文笔出众，有语不惊人誓不休的决心和信心。熟悉互联网软文及博客文章的写作特点，能够撰写宣传软文、新闻稿、专题稿件。

6.网站维护人员/技术人员

熟悉网站后台操作及SEO优化人员。

四、团队工作基本流程

五、人员培训

网络销售部必须要有完善的培训，对产品和网络营销推广技巧要有深刻的认识，只有深入的了解，才能全体领会，提高凝聚力。培训应该包含以下方面：

1.网络营销基础培训

学习网络营销的意义以及特点，详解各种网络营销推广方法。

2.实战推广技巧培训

如何做好一个博客，在论坛里应该发布什么样的信息，如何让你的信息排在别人的前面等。

以实例讲解实战推广技巧。

3.简单SEO知识培训（我们只需学习简单seo就可以了,主要讲解如何优化关键词，优化图片）。

4.销售技巧培训

如何跟进客户， 谈判技巧， 客户维护等。

5.其它专题培训