信管1002 38 韩映婷

绿茶项目合资商务谈判计划书

我方：午子绿茶公司有限责任公司 对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

20xx年12月13日

二、谈判地点：

西安财经学院第二教学楼101教室

三、谈判团队组成

四、谈判前期调查

甲方:午子绿茶公司 背景资料:陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。自19xx年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。 午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、 “有机食品”、“绿色食品”、 “美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶真品牌新产品。

公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。

公司本着“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传播，整合营销，连锁经营，实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，以“让好茶者喝上好茶”为品牌

承诺，逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌，为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。

公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶，欢迎机关、团体、企业、事业 宾馆等单位和个人前来购买。

乙方:华之杰塑料建材有限公司

背景资料:华之杰塑料建材有限公司成立于19xx年,是塑料建材专业生产企业,坐落于浙江德清莫干山经济开发区,国家级名胜区---莫干山南麓,距离杭州45公里,靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路,地理位置优越,交通便捷,是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品委员会理事长单位。公司占地面积233亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。 “华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。

五、投资项目背景：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

甲方利益: A. 要求对方出资额不低于50万人民币;

B. 保证控股

C. 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

乙方利益:

A. 投资预算在150万人民币以内。

B. 收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

C. 有最大的利润分配。

甲方优势：

（1） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在哪里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。查分多具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的病发几率。同时，他能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

（2） 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3） 已拥有一套完备的策划、宣传战略。

（4） 已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连碎点都有设点，销售状态良好。

甲方劣势：

（1） 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

（2） 品牌的知名度不够。

乙方优势：

经营建材生意多年，积累了一定的资金。

乙方劣势：

对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知道的较少。

2、谈判议题的确定

解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司，初额与收益问题

七、谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

午子绿茶公司谈判内容：

A. 要求对方出资额度不低于50万元人民币；

B. 保证控股。

话直接塑料建材有限公司谈判内容：

A. 希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上,希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

B. 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

C. 风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

八、开局及谈判策略

1. 开局：

方案一：情感交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，是我放处于主动地位。

对方提出价格底线的策略：

列举今年来市场上行情，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2. 中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握谈判的节奏和过程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔偿金额来换取其他更大的利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略五：打破僵局

重新清理谈判关键问题，冷静应对，使出杀手锏，给对方下最后通牒，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3. 最后谈判阶段

策略一：把我底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后的通牒策略；

策略二：买下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

九、 谈判的风险及效果预测：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时刻指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2. 对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。

3. 交火后日起押后

应对方案：再次商量，要求尽量提前交货日期。

谈判议程预测：

双方进场——介绍会议安排和与会人员——进行正式谈判——达成协议——签订协议——祝贺谈判成功

十、准备谈判资料

1. 《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；

2. 有绿茶资料；

3. 有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

 

第二篇：电脑商务谈判计划书

湖南交院关于购买计算机设备谈判方案

一、谈判主题

与联想公司取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。

二、谈判团队组成

主谈：张玉铜

辅谈：拾以婷

商务人员：章王亮，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真 技术顾问：尹成存

财务顾问：叶蕾

三、谈判接待与安排：

1.接待室地点：学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。

2.谈判时间：20xx年11月25日

3.谈判地点：学校行政楼2楼会议室

4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

四、双方利益及优劣势分析

我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本。

对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润。

我方优势 ：

1、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。

2、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。

3、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供甲方选择

对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势：

1、我校处于发展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。而在短期

内确实无法筹集大批资金。

对方劣势：

1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。

3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五. 谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

对采购电脑的配置要求

我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑。市场价一般在2300到3500左右，大批量采购肯定会便宜。

1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。维修服务为整机保修4-5年。以最低价格购买。

2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。维修服务为整机保修2.5-3.5年。

3、最低限度目标：①以我方低线报价2500元/台，维修服务为整机保修2-3年。

②尽快完成采购后的运作

价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务

目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六. 程序及谈判策略

1、 开局谈判策略

感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

2、谈判中期策略及分析

策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以

在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。

（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

4、 最后冲刺阶段

1的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2

3）达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

1、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

2、收集对方信息

对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息； 对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等

3、部分电脑配置参数及市场报价

我方经过深入市场调查将以下四个品牌的若干机型纳入购买备选方案

联想扬天 A2600t（E3400/2GB/320GB） 参考报价 2700元

【配置参数】CPU 型号： Intel 赛扬双核 E3400/屏幕尺寸： 20英寸/内存容量： 2GB/硬盘容量： 320GB/CPU频率： 2600MHz/操作系统： Windows 7 Home Basic（家庭普通版）/光驱类型： DVD刻录机/显卡芯片： Intel GMA HD（集成于处理器）/显卡类型： 集成显卡/网卡描述： 1000Mbps以太网卡/产品类型： 家用电脑/声卡描述： 集成

ASUS 华硕 BM5342-12 参考报价3050.00元

【配置参数】处理器：E6700内存：2G DDRIII硬盘：500G SATAII显卡：集成显卡 光驱：DVD 网卡：千兆网卡 集成5.1声卡 USB光电鼠标 多媒体键盘/ 系统：XP3

宏碁（Acer）AM3660 参考报价2370.00元

【配置参数】（E3400 2G 500G DVD 键鼠 Linux ）+ 宏碁（ACER）19英寸宽屏液晶显示器

戴尔Vostro 230SR-826 E5800 参考报价3799.00元

【配置参数】2G 内存DDRIII 500G硬盘 DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶 集成显卡

4、选择人员并做合理安排，确定谈判小组

应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

5、确定目标及可让步的尺度

谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

1.遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。

2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 对策：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如

果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。

3、如果对方不同意我方对报价2000元表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

附：

谈判的标的物：我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好CPU为INTEL但AMD也尚可的学生电脑.