商务谈判策划书

09市场营销

第七组：张瑛（20094082053） 夏庆燕（20094082026）

胡月媚（20094082004） 黎李权（20094082003）

胡祖福（20094082034） 肖宝宁（组长）（20094082005）

龙卓群（2094082016）

20xx年4月14日

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关于采购HTC S510e Desire S手机的商务谈判

谈判主题

赢富美晟市场营销策划公司向台湾宏达国际电子股份有限公司购买其旗下的HTC品牌 S510e Desire S手机的相关事项。

主方：赢富美晟市场营销策划有限公司

客方：台湾宏达国际电子股份有限公司

一 、会议时间

20xx年6月20日----20xx年6月23日

二、会议地点

广东省广州市花园酒店会议室

三、 谈判团队人员组成

首席代表：肖宝宁（总经理）；

主谈人员：张瑛（副总经理，公司谈判全权代表）；

黎李权（采购部经理，商务主谈）；

夏庆燕（财务部经理，核算财务）；

其他人员：胡祖福（技术顾问，负责技术问题）；

胡月媚（秘书，记录人员）

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龙卓群（法律顾问）

四、基本情况分析

（一）谈判双方背景

1．我方公司分析：

赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：Information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！”

2．客方公司分析：

HTC公司于19xx年由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明所创立。宏达国际电子股份有限公司成立于19xx年5月15日，为威盛电子转投资的公司，是全球最大的智能手机代工和生产厂商，全球最大的Windows Mobile智能手机生产厂商之一，微软Windows Mobile最紧密的合作伙伴之一，垄断了Windows Mobile手机80%左右的市场份额。旗下拥有Qtek通路品牌，dopod 多普达是宏达的子公司。宏达电现任董事长是王雪红，执行长是周永明。20xx年6月，公司正式英文名称自High Tech Computer Corporation更名为HTC Corporation。 宏达电公司口号为“smart mobility”，常出现于公司商标上。公司在以前知名度都不是很高，特别是在20xx年发展迅猛，现已成为全球知名手机生产商。现HTC系列手机以搭载安卓（Android）系统最为普遍。另外，为强调创新精神，另一句口号“HTC Innovation”也常出现于其产品以及广告上。在HTC公司20xx年口号变更为：谦和之中见卓越（quietly brilliant）。

（二）谈判的项目

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1.标的物的价格

2.标的物的数量

3.标的物的交货时间

4.标的物结算方式和时间

5.定金的支付和违约赔偿

（三）谈判目标

1.主要目标：达到谈判目的。能购买100台该型号手机

2.次要目标：以低于出厂价20%的价格采购到该型号手机

3.最低目标：以出厂价采购到该型号手机

（四）谈判形势分析

1.我方优势：

（1）对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察力强。

（2）企业口碑好。

2.我方劣势：

（1）品牌的知名度还不够，参与谈判的人员谈判经验不足。

（2）缺乏足够的资金。

3.对方优势：

（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

4.对方劣势：

（1）标的性能相对新推出的机型稍有欠缺，处于将要退市的状态。

（2）同类竞争品牌较多。

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五、程序及具体策略

1．开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2．中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

（4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4．最后谈判阶段：

（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适 5

宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六 、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1．对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。

2.交货日期押后

应对方案：再次商榷，要求尽量提前交货日期。

3.标的物数量不足

应对方案：促使客方调配货源，或以同等级的标的物无变动代替。

七、谈判费用预算

1.场地租金费用：5000元

2.交通费用：500元

3.接待餐饮费用：4000元

4.其他杂费：3000元

八、谈判议程

1.双方进场

2.介绍会议安排和与会人员

3.进行正式谈判

4.达成协议

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5.签订协议

6.祝贺谈判成功

九、附属计划

1.谈判议程：

6月20日 接待客方入住广州花园酒店

第一阶段：

6月21日

见

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第二阶段：

6月22日

15

第三阶段：

6月23日

6月23日

9：00－12：00 ：双方就手机的型号数量、质量、价格等初步换意：00－17：00：手机的数量及相应的优惠措施 9：00－12：00： 手机质量问题及售后服务 ：00－17：00： 货款的结算时间及方式 9：00－12：00： 定金支付及违约赔偿事宜 15：00－17：00： 手机价格议定及签订合同 19：00－21：00：晚宴 7

 

第二篇：商务谈判策划方案

华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：20xx年10月14日

目录：

一、 谈判双方公司背景：

? 我方

? 对方

二、 谈判主题

三、 谈判团队人员组成

四、 双方利益及优劣势分析

五、 谈判目标

六、 程序及具体策略

? 开局

? 中期阶段

? 休局阶段

? 最后谈判阶段

七、 准备谈判资料

八、 制定紧急预案

一、谈判双方公司背景：

? 我方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司） ? 对方：大众超市有限公司（大众超市）

? 我方：

华鹏公司位于中国卤菜之都—武冈市，公司主营麻辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华，采用传统工艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都—湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅游、休闲、佐餐之首选，是最具特色的湖南特产，“华鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评，获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化龙头企业“。

? 对方：

大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈内居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采

购经验，而且又给予开业，必须以低价形象在市场上立足。

所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对尝试的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。

二、谈判主题

华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。

三、谈判人员安排

总经理：严世为——进行决策与协商

销售总监：龙春回（主谈）——关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判

法律顾问：蒋杰 ——负责公司法律合同方面问题

财务部经理：卜朵——负责价格收集无统计

经理助理：王进序——进行谈判介绍和纪录

四、谈判内容

双方利益以及优劣势分析

（一）.我方核心利益

（1）、与大众超市进行合作

（2）、货款结款时间提前

（二）、对方利益

（1）、尽快供货

（2）、产品价格降低

（三）、我方优势

（1）、知名度高

（2）、消费者美誉度高

（3）、产品质量好

（四）、我方劣势

（1）、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失

（五）、对方优势

（1）、新上市的公司、实力雄厚

（2）、超市没有很强劲的对手

（六）、对方劣势

（1）、急于开业、需求快速供货

（2）、采购经验少

五、谈判目标

（一）主要目标

1、与大众超市签订长期合作协议

2、达成一致、签订结款协议

（二）具体目标

1、价格不变

2、签订货款清算协议

（三）底线

1、价格下调5%

2、签订货款清算协议、规定结算时间

六、谈判程序以及具体策略

（一）开局

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

（二）中期阶段

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸

1）一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协

议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段：

分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整

（四）冲刺阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：通过并达成一体化、签订长期合作协议

3）达成协议：明确谈判结果，签订合作合同

七、准备背景资料

（一）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

（二）备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急方案

1）双方进行第一次谈判、初步达成共识后因步步为营、尽可能的促成合作

2）如果对方抓住我方某个问题不放应从侧面迂回的方式分化问题

3）如果形成僵局应适当运用休局时间、进行价格调整

4）如签订结款合同上对方不能做到货款同时清算、适当退步