制定商务谈判计划

一、 实训目的和要求

? 实训目的 了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、 进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

? 实训要求 掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。

二、 谈判情景

通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。

你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。

你知道现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。

三、操作步骤

? 第一步 组成谈判小组。

谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。为了使谈判高效运作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为：

谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。

技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。

商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。

财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。

法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。

后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。

? 第二步 进行人员分工。

根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。在公司根据你的提议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。会上将你所了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合作。在开始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。这样不利于发挥大家的积极性。

? 第三步 确定谈判目标。

谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是??”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。就此次谈判而言，我们的谈判目标是成为“金盘饮料公司”PET材料供应商，通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

? 第四步 确定谈判地点并做好相关准备。

由于下一轮谈判将在对方所在地进行，对方谈判人员又没有最终的决定权，如果下次谈判在对方公司会议室进行时他们会有更多的压力，并且可能会每事都向上级请示，延缓谈判进程。为了避免在对方公司谈判时的被动局面，我们本次主场可以安排在接待对方代表的酒店。那么下一轮在对方所在地谈判时也可以要求在酒店会议室进行。这样很公平合理。另外，安排在对方所住的酒店可以让对方代表消除由于第一次到我方而带来的陌生和紧张的感觉，有利于创造出良好的谈判开局气氛。

当然，这样的要求要付出一定的代价，会增加租用酒店会议室的费用，但这样的费用承担是

值得的。

? 第五步 确定谈判进程。

拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。

本次谈判由于不可能达成最后协议，还需要在对方所在地安排第二轮谈判。所以谈判进程安排上应该尽量紧凑一些，最好在一天内全部安排完毕。留下足够的时间安排对方代表考察我公司，向对方展示我方的实力。另外由于对方谈判代表是第一次到我方所在地，按照惯例还必须安排好对方代表在我方所在地的旅游活动。给对方谈判人员留下美好的印象。第一次谈判只需就主要议题进行安排，安排不完或者这次不能达成一致的议题，放在下次进行。

这次谈判的进程安排应该为：

上午：开局及报价

中午：安排一次简单但得体的工作餐

下午：议价及让步

晚上：不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。

? 第六步 制定谈判策略。

根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。本次谈判的策略：

开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面做了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是PET材料方面的专家。

报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次品比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12，000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的ＰＥＴ材料比对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。为了做好“金盘饮料”这个“样板”用户，即使对方不要求，在知识及经验的传播上我们也应该是不遗余力的。所以这方面的让步对我们丝毫无损。但在价格方面应该采取小幅度递减的让步策略。由于还可能有多次谈判及对方谈判人员没有最终决策权的原因，本次谈判在产品价格上不宜作过多的让步。具体多少要看对方谈判人员的谈判力。（详述参见模块六商务谈判的让步策略）

结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。把结束的时机安排在晚宴上，气氛会比较好。

? 第七步 准备谈判资料。

由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。

? 第八步 准备谈判合同文本。

谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。

安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。

? 第九步 制定应急预案。

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，给对方谈判人员留下美好印象，再加上本次谈判是在我方所在地进行，对方代表在很多事情上不像在家那么方便。可能发生的意外我们应该考虑得更多、更周全。主要应安排好如下事项的应急处理方案：

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员如何相互兼职？另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须考虑

到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时就应该要求酒店方给出方案。

策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，（第一次谈判结束时价格应在理想成交价11，400元／吨之上）如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？

竞争对手的干扰：“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上怎么办？

四、相关知识

谈判计划

一般来说，谈判的准备工作就是要制订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划进行对照应用。

计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留也不要过分细致。此外，计划还必须有弹性。谈判人员必须善于领会对方的谈话意图，判断对方的想法与自己计划 的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。这些当然都是纸上谈兵，实际情况往往迥然不同。在实际工作中，谈判人员要收集许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时尽量与这次谈判有关的人员交换意见，他们的见解往往会各不相同。当管理者乘汽车或飞机前往谈判的路上，要利用这有限的时间，把杂乱如麻的情况，抽条剥蚕理出头绪。

谈判目标

任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。目标是谈判的前提，只有在明确、具体和可行的目标的指引下，谈判才可能处于主动地位。盲目和含混的目标本身，就意味着谈判的失败。

谈判地点

谈判地点的选择先是要选择在什么地方谈判（我方所在地、对方所在地还是第三地点） 其次是选择什么样的谈判场所（某方会议室、酒店会议室还是咖啡厅，甚至是户外）。总体原则是选择对我方有利的地点。避免到我方谈判人员不熟悉的地方。一般情况下由发包方、招标方确定谈判地点。在很多的国际商务谈判中，本应在中方所在地谈判的，却因为外方提供出国招待的变相行贿手段使得谈判到国外进行。确定谈判地点的方法参见下一实训课题。

谈判策略

谈判策略是指为达到谈判目标而制定并运用的基本纲领或指导原则，它是通过调查分析双方的需要及实力后而制定出来的。为谈判的每个部分制定一个总的策略是必不可少的环节。针对不同的谈判主题或对手，我们可以设计出不同的策略。比如，在某一特定条件下，可以采

取拖延、长期施加压力的战略；而在另一特定条件下，可以采取速战速决的闪电战略。

谈判人员的素质

商务谈判是由企业的谈判人员进行和完成的。因此，谈判人员的作用是极为重要的。谈判人员的素质是构成其基本谈判力的最基本要素，是影响谈判能否成功最重要的因素之一。对谈判人员的素质有多种不同的表述。我们认为以下各项对谈判人员来说非常重要： ?用语言表达想法的能力；

说服别人的能力；

?思路清晰、判断准确、反应敏锐；

?巧妙运用谈判谋略的能力；

?对可觉察的感情具有自我表现和克制的能力。谈判者应该学会控制自己的情绪，处理事物要冷静。在谈判陷入困境时更要注意控制自己的情绪。因为你的谈判对手很可能利用你的情绪使谈判按照他们所计划好的方向进行。

?在遇到压力和不确定事件时的应对能力；

?赢得对方尊重和信任的能力；

?较强的心理平衡能力和扮演不同谈判角色的能力。

在我们与发达国家的跨国公司谈判时，在综合判断方面的差距是显而易见的。因此，在谈判中我们要充分设法发挥在具体谈判力方面的优势，才能使谈判得到满意的结局。

谈判能力

谈判能力简称谈判力，从主观来说是个人能力问题，但从客观来说，谈判人员的谈判力受到诸多客观条件的限制，谈判力包括综合谈判力和具体谈判力两部分。综合谈判力指谈判人员所属国家或所属公司集团的实力。综合谈判力是客观存在的事实，也是你无法改变的。比如说，你的谈判对手是发达国家的大公司，这一事实本身就使你在谈判中处于弱势地位。遇到这种情况，只有尽量发挥你在具体谈判力方面的优势，努力取得谈判的成功。具体谈判力包含的内容很多，它依据谈判议题的不同而不同，但“成功的意愿”、“充分的信息”、“替代和依赖程度”、“谈判人员的素质”是较为重要的。

五、案例分析

案例2-2-1 “你切我挑”的陷阱

美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法

各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。对外经济贸易大学王健教授讲过一个“你切我挑”的续集：

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

案例分析：

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

案例2-2-2 发挥具体谈判力优势，以弱胜强

20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。缺点是只供应大包装产品（每袋50公斤）。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。N2121在E国工厂分装成每袋10公斤后，才能送车间使用。增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。

E国的工厂每年需要购买约20万吨，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。

在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。他在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示：

1、中方可以提供每袋10公斤的小包装产品；

2、纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元；

3、由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支。

E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。

案例分析：

在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综合谈判力和S国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的基础上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势：价格低廉、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低廉、态度平等和尊重E国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且为发展长期友好关系奠定了基础。

六、实践练习

1.认真阅读谈判场景，选择正确答案：

“我对谈判有丰富的经验”这句话：

Ａ、对

Ｂ、难以肯定

C、错

?

一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼边站着另一位阿拉伯人，还竖立一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？

A、牵骆驼的人

B、站在泉眼边的人

C、难说

你上百货店买冰柜。想要的那种冰柜标价为1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是：

A、要求找经理

B、认为他讲的是真情

C、继续和他侃价

2.在本实训课题的“谈判情景”安排下，如果你是“金盘饮料公司”的谈判负责人，如何制定你的谈判计划？必须包括如下问题：

?如何组建你的谈判小组？

?如何进行人员分工？

?你的谈判目标是什么？

?如何确定谈判地点？

?如何确定谈判进程？

?如何确定谈判策略？

?需要做好哪些方面的资料准备？

?确定你的谈判预案。

3.案例分析：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：

?如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

?如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

?如何调整谈判人员?

?作上述调整的主要依据是什么?